Universidad Tecnolgica Metropolitana

Educacin Superior de Calidad para el Desarrollo Tecnolgico

Negociacin Empresarial

LRC. Mara de la Luz Garca Escalante

Noviembre 2014

Unidad 2
Anlisis de problemas y toma de
decisin efectiva

Objetivo:
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para
garantizar el cumplimiento de los objetivos de la
organizacin

Fases para la toma de decisiones

Explicar el concepto "toma de decisiones"
identificar las fases del proceso de toma de decisiones

La toma de Decisiones es el proceso sistemtico y

racional a travs del cual se selecciona una entre varias
alternativas el curso de accin ptimo

Una Decisin es la eleccin de un curso de accin entre

varias alternativas
La toma de decisiones es de gran importancia debido
a que stas tienen :
en la organizacin, tales como
las utilidades, el producto, el
Internas
personal,
Repercusiones

Externas:

afectan a los proveedores,

clientes, entorno, economa y
sociedad.

1. Definicin del Problema

Esta etapa consiste en comprender la condicin del momento
de visualizar la condicin deseada, es decir encontrar el
problema y reconocer que se debe tomar una decisin para
llegar a la solucin de este.
El problema puede ser actual, porque existe una brecha entre
la condicin presente real y lo deseado, o potencial, porque
se estima que dicha brecha existir en el futuro.

1. Definicin del Problema

Es necesario tener una visin y objetiva, y tener bien claro el
compromiso de escuchar las ideologas de los dems para as
poder formular una posible solucin colectiva.

Algunos lineamientos para identificar

el problema son:
Obtener informacin completa, oportuna, en base a
informes, encuestas, etc.
Definir las causas, aplicacin de las herramientas ms
adecuadas la Ley del 80/20 o Principio de Pareto
El 80% de los problemas son ocasionados por el 20% de
las causas
Objetividad para definir el problema

2. Planteamientos de los escenarios

Se establecen suposiciones relativas al presente y futuro en relacin
al problema tales como: restricciones, efectos posibles, costos,
variables, objetivos a lograr, con el fin de definir las bases
cualitativas y cuantitativas en relacin a las cuales es posible aplicar
un mtodo y determinar diversas alternativas

3. Eleccin y aplicacin de una tcnica

De acuerdo con la importancia y el tipo de decisin, la
informacin y los recursos disponibles, se eligen y aplican las
tcnicas, herramientas o mtodos, ms adecuados para plantear
alternativas de decisin.

4. Definicin y Anlisis de alternativas

Una vez que se han identificado varias alternativas se elige la

ptima utilizando criterios de eleccin de acuerdo al CostoBeneficio que resulte cada opcin.
Los resultados de cada alternativa deben ser evaluados en
relacin con los efectos esperados.

4. Definicin y Anlisis de alternativas

Es conveniente elegir la alternativa ptima y minimizar riesgos, a
la vez que se establecen estrategias alternas en caso de que la
decisin elegida no resulte de acuerdo a lo planeado.

5. Seleccin e implantacin de la alternativa ptima

Consiste en poner en marcha la decisin tomada para as

poder evaluar si la decisin fue o no acertada.
La implementacin probablemente derive en la toma de
nuevas decisiones, de menor importancia.

6. Seguimiento y Retroalimentacin

Una vez implementada la decisin deber ejecutarse el seguimiento

y el cumplimiento de las metas, y la evaluacin a travs de
indicadores de desempeo, as como aplicar las medidas
correctivas en su caso.

Modelos para la Toma de Decisiones

La toma de decisiones en trminos bsicos segn Hellriegel, y
Slocum (2004:267) es el proceso de definicin de problemas,
recopilacin de datos, generacin de alternativas y seleccin de un
curso de accin.
Stoner, (2003:260) define la toma de decisiones como el proceso
para identificar y solucionar un curso de accin para resolver un
problema especfico

 La mayora de las decisiones en el mundo real no sigue el

modelo racional. Por ejemplo, la gente por lo comn se
contenta con encontrar una solucin aceptable o razonable a su
problema, ms que la solucin optima.
As pues, los tomadores de decisiones en general hacen uso
limitado de su creatividad.
Las operaciones tienden a confinarse al terreno de la
sintomatologa del problema y al de la alternativa actual.

En el mbito organizacional, las mayoras de las

decisiones significativas se realizan mediante el
juicio, ms que por un modelo prescriptivo definido.

Dado lo anterior, a continuacin se establece la revisin de

evidencias que proporcionar una descripcin ms precisa de
cmo se toman realmente la mayora de las decisiones en las
organizaciones, a travs de la caracterizacin de tres modelos de
toma de decisin de acuerdo con los criterios establecidos McLeod
(2000): el racional, el de racionalidad limitada y el poltico.
Con ello se introduce las diferentes formas en que se percibe la
toma de decisiones.
Estos modelos son tiles para identificar la complejidad y variedad
de las situaciones de la toma de decisiones en una organizacin.

1. El Modelo Racional:
constituye un proceso de eleccin entre alternativas para
maximizar los beneficios de la organizacin.
Incluye una amplia definicin del problema, una exhaustiva
recopilacin y el anlisis de los datos, as como una cuidadosa
evaluacin de las alternativas.
el modelo racional de toma de decisiones se basa en las suposiciones
explcitas de que:
(a) Se ha obtenido toda la informacin disponible relacionada con las
alternativas.
(b) Se pueden clasificar estas alternativas de acuerdo con criterios explcitos.
Y
(c) (c) La alternativa seleccionada brinda la mxima ganancia posible para la
organizacin (o para quienes toman las decisiones).

El Modelo Racional
Es aquel en el cual se sigue una serie de pasos para que aquella
toma de decisiones sean lgicas y bien fundamentadas:
1. Determinar la necesidad de una decisin.
2. Identificar los criterios de decisin.
3. Asignar importancia a estos criterios de decisin.
4. Desarrollar las alternativas de solucin.
5. Mejorar las alternativas de solucin.
6. Evaluar las alternativas de solucin.
7. Dar seguimiento

Objetivo.
La toma de decisiones est sustentada en un proceso lgico.
Este tipo de modelo se aplica en la toma de decisin en la que se tiene
el tiempo para llevar a cabo dicha toma de decisiones.
Alternativas de solucin:

A corto plazo: estamos hablando de un periodo de tres meses.

A mediano plazo: se extiende el periodo y es a un ao.

A largo plazo: se extiende despus de un ao.

Aspectos que lo diferencian de otros modelos:

La informacin debe estar disponible.

La toma de decisin no es costosa para la organizacin.

La decisin se elige por unanimidad.

La solucin elegida es responsabilidad de todos.

Este modelo se aplica en todos los niveles.

2. El Modelo de Racionalidad Limitada:

describe la limitaciones de la racionalidad y pone de manifiesto los procesos de
toma de decisiones frecuentemente utilizados por personas y equipos.
Este modelo, precisa el autor en referencia, explica la razn por la que
diferentes personas o equipos toman decisiones distintas cuando cuentan
exactamente con la misma informacin.
Este modelo, reconoce tambin la realidad de que una informacin completa
relacionada con las alternativas disponibles o el resultado de algn curso de
accin, puede ser imposible de obtener para un individuo o equipo, sin
considerar la cantidad de tiempo y recursos que se destine a esta tarea.

el modelo de racionalidad limitada refleja tendencias

individuales o de equipo para:
(a) Seleccionar una meta o una solucin alterna que no sea la
mejor (es decir, que satisfaga)
(b) Realizar una bsqueda limitada de soluciones alternas.
(c) Arreglrselas con informacin y control inadecuados de
las fuerzas ambientales externas e internas que influyen sobre
los resultados de las decisiones.

Caractersticas.
Selecciona una meta o una solucin alterna que no sea
la mejor.

Las alternativas de solucin son limitadas.

La cantidad de tiempo y recursos limitados.

3. El Modelo Poltico:
describe la toma de decisiones de las personas para satisfacer sus
propios intereses.
El mismo autor McLeod (2000) seala, las preferencias basadas en
metas personales egostas rara vez cambian conforme se adquiere
nueva informacin.
Por tanto, la definicin de los problemas, la bsqueda y
recopilacin de datos, el intercambio de informacin y los criterios
de evaluacin son slo mtodos utilizados para predisponer el
resultado a favor del que toma la decisin.

Gracias por su atencin

LRC. Mara de la Luz Garca Escalante

BIBLIOGRAFA
Tcnicas de Negociacin y Resolucin de Conflictos, Barbara A. Budjac Corvette,
Editorial Pearson, 2011
El Arte de la Negociacin Empresarial, Francisco Herrera Aldana, Editorial Trillas,
2007
Liderazgo y Direccin. Lourdes Munich, Editorial Trillas, 2012