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IDEOBLOG
QUIN ES JRGEN KLARIC?
Soy un entusiasta, un tipo exigente y muy crtico,
tanto conmigo mismo como con todos los que se
vinculan a mis proyectos. Creo que el xito requiere
de valores claves como la disciplina, el coraje, la
lealtad, el optimismo y el liderazgo, aunque me queda
claro que uno solo logra algo cuando lo quiere con
toda el alma.
Amo la innovacin porque me permite aportar valor y mejorar la vida
de miles de personas.

NEUROVENTAS PARA TODOS

Las neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto o

servicio. Quieres vender casas o departamentos? Yo hablo mucho de
eso, es un buen negocio y se trabaja por resultados, con un modelo de

rentabilidad absoluta. As, vendemos mejor, ms caro y ms rpido.

Entonces es negocio redondo.
Todo el mundo sabe que el closet, el bao y la cocina son fundamentales
en una vivienda, lo que no muchos conocen es que quien toma la
decisin de comprar una casa es solo la mujer. El hombre no pinta nada
y si crees que tiene algo que ver est mal. Si a tu esposa no le compras
la casa que ella quiere, te va a volver loco durante muchos, muchos
aos.
La compra de una casa o departamento es la cosa ms irracional que he
visto en mi vida. Pero no importa, ellas deciden dnde quieren vivir, son
las que van a estar ms ah, entonces la casa es de ellas. Qu parte de
la casa es del hombre, su lugar? El garaje! Acabo de ver un programa
de televisin que se llama 'American Garage' y te muestra las cocheras
ms lindas de los Estados Unidos. El hombre dice: Ya que mi esposa y
los nios me quitaron todo, pues lo nico que me queda es apropiarme
del garaje. Ah tengo mi carro, mis herramientas y mi coleccin de discos
para la que, segn mi mujer, no hay espacio en ningn otro lugar.
Pero se han preguntado por qu una mujer de nivel socioeconmico
alto quiere tener una cocina de ms de 100 mil dlares, cuando ella no
cocina y la encargada de ese maravilloso lugar es la empleada
domstica? Pues porque cada vez que una persona entre en su casa y
vea su fabulosa cocina va a decir: Guau, esta mujer s que sabe
cocinar.
La muerte. Vender muerte s que es complicado. Yo no he vendido nada
ms difcil que seis metros cuadrados para que te entierren dentro de
diez aos. Quizs por eso, los que ms nos contratan para hacer eventos
privados de neuroventas son los que venden productos o servicios
funerarios. Ellos estn haciendo un gran negocio, pero como saben que
es tan difcil, les interesa aprender nuevas formas de comercializar.

Lo primero que tienes que entender en neuroventas es que nadie puede

vender muerte, t tienes que vender vida y empiezas por ese lado: vida
eterna, todos la quieren. Por ejemplo, cuando vas a vender un producto
funerario, tienes que ofrecer al cliente el ltimo tributo a un ser amado y
ms vale de que est preparado para dar ese homenaje porque si no se
va a sentir mal toda la vida. As, empieza a tener sentido comprar esos
seis metros cuadrados para usarlos dentro de diez o veinte aos.
Si hemos podido vender productos funerarios con neuroventas,
realmente comerciar ropa, zapatos, carros, bicicletas o apartamentos es
demasiado fcil. Cuando uno aprende en las categoras difciles, se
prepara ms y mejor. Ojo, las neuroventas no hacen milagros y eso es
algo que quiero que entiendas, vender requiere muchas cosas y las
neuroventas son solo una de las ms importantes.
Hay gente que lee mis libros o va a mis talleres creyendo que de la
noche a la maana le va a cambiar la vida solo porque va a saber
principios de neuroventas y eso no es cierto. Yo no puedo prometerles
eso. Cuando se trata de neuroventas, lo primero que tienes que
entender es que si t tienes inseguridades y otras carencias en el ser,
no vas a vender nada. Entonces, lo primero que debes hacer es alinear
tu mente al proceso y luego seguir los consejos que te voy a dar para
ser un buen vendedor.
En la vida, para vender mucho y bien hay que tener bastantes agallas,
ser apasionado y ganador, no existe un vendedor excelente que no sea
un entusiasta. Tienes que ser un apasionado y tienes que crertelo,
porque si no lo haces t, nadie lo har. Hay gente que piensa que va a
leer este libro y al da siguiente va a vender ms. No. Tienes que
empezar por ti.
As que tambin voy a darte algunos consejos y reflexiones(streaming de
neuroventas) para alinear tu propia mente, antes de empezar a usar
esta ciencia tan poderosa para vender.

Qu tienen en comn marcas como Nextel, Kodak, Pepsico y

Avon, adems de ser lderes mundiales?
Han utilizado los servicios de inteligencia de consumidor antropolgico
inconsciente de Mindcode, empresa creadora de un mtodo que pretende
identificar la clave para que una marca conecte con el cerebro de sus
consumidores no solo a nivel racional y emotivo, sino instintivo. Jrgen Klaric,
CEO de Mindcode International, intentar conquistar a los asistentes del dcimo
Congreso Anual de Mrketing que organiza Seminarium.
Ustedes no se quedan solo en el neuromrketing?
Nosotros apuntamos a descubrir los principios bsicos del consumo a nivel
biolgico, nivel en el que todos somos, bsicamente, iguales. La metodologa
combina tcnicas de ciencias sociales como la psicologa, la sociologa y la
antropologa, y dela biologa y la neurociencia, para encontrar un estmulo que
active una reaccin instintiva positiva hacia el producto. Por ejemplo, en el caso de
la salsa de tomate, encontramos que se identifica con el color rojo de la sangre,
con la expectativa de satisfacer el hambre despus de la cacera, registrada en el
inconsciente colectivo. El tema es apelar al instinto, no a la emocin.
Cmo se traduce eso a una campaa publicitaria?
Todos recordamos una foto de un nio comiendo fideos con una olla de salsa roja
en la cabeza, como si estuviera baado en sangre. Esa imagen transfiere
perfectamente el cdigo y activa la conexin del cerebro con el producto.
Y cules son los pasos para dar con ese cdigo?
A diferencia de los focus convencionales, en los que solo se explora lo consciente,
nuestra metodologa seda en todos los niveles: consciente, subconsciente, e
inconsciente. Primero reunimos a los participantes paraqu hablen lo que les
provoca y agoten la parte racional. A esa parte casi ni le hacemos caso. La
segunda es para detectar las emociones que proyectan y, en la tercera, a travs
del ejercicio del psicoanlisis, se busca abrir la memoria, cerrando las compuertas
conscientes y abriendo las inconscientes. Les pedimos, por ejemplo, que escriban
una historia rpidamente en una hoja de papel. Lo curioso es que cada uno
escribe una historia diferente, pero en el anlisis que hacemos vemos que ah est

escondido el inconsciente comn, el cdigo. Luego, ponemos a una persona en el

laboratorio y comprobamos con tcnicas de neurociencia que ese mensaje active
en su cerebro las zonas de la memoria, la atencin y la retencin. Que se active el
cerebro reptil, la capa ms bsica de la estructura cerebral, que controla los
instintos como la supervivencia y el miedo.
Siempre se apela a la su-pervivencia?
Una empresa de comida para perros nos pidi que encontrramos el
cdigo desea categora. Lo que vimos fue que los consumidores sentan
culpa porque vean a sus mascotas como sus hijos, as que planteamos
que para qu el cerebro de los consumidores se conecte con el producto,
este debera tener la misma presentacin de una caja de cereal para
nios, anulando la sensacin negativa que causa la culpa.
Si consideramos que a todos nos motiva instintivamente lo
mismo, la misma campaa se podra hacer en el Per y en la
China?
Hay componentes culturales que son tan fuertes que pueden anular la conexin
instintiva del cerebro con un cdigo. Por ejemplo, en el caso de Marlboro, la
campaa delcowboy es biolgica, pero en China, un caballo blanco representa la
muerte. Hay que encontrar un balance.
No hay espacio entonces para apelar a la razn de los consumidores.
Est comprobado que el 85% de las decisiones se toma de manera subconsciente
e inconsciente. Los procesos de decisin se basan en memorias, en improntas. La
razn nunca manda.
Es posible modificar el mal recuerdo de una marca?
Los recuerdos se generan como unos bloques dursimos que son imposibles
remover. Si una marca ha generado una conexin emotiva negativa, es ms fcil
botarla y empezar de cero.

Se puede asegurar que la inversin en una campaa de

marketing ser efectiva?
Nuestro mtodo es 100%cientfico. Si el cdigo est correctamente
transferido a los mensajes que se producen dentro de la campaa, lo
garantizamos al 100%.
Dnde queda la imagen romntica del publicista intuitivo?
La intuicin es uno de los instrumentos ms poderosos del mundo. Los
lderes son lderes porque son intuitivos, no porque sean genios. Por
dcadas, los publicistas han venido descubriendo esos cdigos sin la
tecnologa ni las metodologas que tenemos ahora, a travs de la prueba
y el error. Sin embargo, cada vez son menos las empresas dispuestas a
arriesgar 20 aos de inversin para ir intentando qu funciona. Los que
no se suban a la carrera del neuromrketing se van aquedar atrs.

15 MAY
10 "MALDITAS FRASES" QUE HACEN QUE TU
"MIND-SET" NO SEA EL PTIMO PARA SER
EXITOSO.
Po s t e d a t 1 5 - 0 5 - 1 4 i n M o t i v a c i n y c re a t i v i d a d

1. Mas vale pjaro en mano que cien volando

El hacerte tan conservador y medido te har perder cientos de
oportunidades. El mundo es demasiado cambiante, uno no puede poner
todos los huevos en la misma canasta. El tomar riesgos es parte del
nuevo exitoso.
2. El que mucho abarca poco aprieta.
Esta frase nos invita a un exceso de enfoque hace 30 aos atrs
aplicaba pero hoy en un mundo donde todo se conecta con todo y el

saber de todo un poco te hace un conocedor de muchas cosas para

luego aplicarlo a tu negocio y vida. Samsung produce los mejores barcos
y los mejores celulares. Lo que aprende en el barco hoy le sirve para
hacer el mejor celular y viceversa.
3. Lo importante es jugar (participar) no necesariamente ganar.
Esta frase slo posiciona en la mente del nio a que no es importante
ganar, siendo que lo es todo. Hacemos esto para bajarles la frustracin
pero les activamos la mediocridad. Nada es ms importante para un
nio que saber que l debe ganar y si no lo consigue a la primera, debe
seguir esforzndose hasta lograrlo. La vida no es para los participantes
sino para los ganadores.
4. Una buena idea se vende sola.
Hoy las buenas ideas no se venden solas, eso es una mentira. El 90% de
las patentes se mueren en un archivo. Hoy es igual de importante el
invento que la forma de comunicarlo y distribuirlo.
5. Al que madruga Dios lo ayuda
Hoy el xito nada tiene que hacer con levantarse temprano. Si investigas
a la gente exitosa, muchos de ellos crean y arman sus grandes xitos en
la noche o madrugada y se levantan bien tarde ya que se trasnochan
creando el plan. El xito no tiene reglas ni horarios.
6. Si estudias sers exitoso.
Steve Jobs, Sir Richard Branson, Bill Gates y el dueo de Zara no
terminaron la universidad. El xito es para la gente audaz, brillante y
que cree en su sueo. La universidad sirve de algo, pero por mucho no
es lo ms importante. La prueba de esto es por qu hay miles de
graduados que se dedican a otra cosa o no consiguen trabajo siquiera.
7. Lo que llega fcil, fcil se va.
Hoy la dinmica de negocios te da la oportunidad de volverte rico en
menos de 10 aos, en el pasado esto tomaba 20 o 30 aos. Hoy la

tecnologa y un mundo hiper comunicado te ayuda a lograr todo ms

rpido. En China, Brasil y hoy Latam el promedio de edad de los nuevos
ricos es de 37 aos y su fortuna se hizo en un promedio de 10 aos.
Ellos son brillantes y si la lograron hoy la podrn multiplicar maana.
8. Zapatero a tus zapatos.
Si esto fuera cierto Apple jams hubiese desarrollado MP3 y celulares y
gracias a esto se convirti una de las empresas ms exitosas del mundo.
Hoy la dinmica de los negocios est en la diversificacin corelacionada. Hoy el fabricante de carros debe saber y tener negocios de
moda para entender a los jvenes y el de moda debe tener una
productora de msica para entender la moda. Eso s, paso a paso.
9. La curiosidad mat al gato.
La curiosidad es el mejor don que puede tener un empresario de hoy,
ser curioso es ser preguntn y esto har que aprendas tantas cosas que
podrs aplicar a tu vida y negocios. Hoy es ms importante saber hacer
grandes preguntas que tener algunas respuestas.
10. Con los amigos no se hacen negocios.
No lo creo. Los mejores negocios de la vida se hacen con los amigos y si
l no era tu amigo ya vers como despus de un gran negocio se
volvern amigos. Uno requiere gente con los mismos valores, que se
conozcan, que estn dispuestos a respetar, trabajar y ayudar a ganar al
otro y esto es lo que todo buen amigo debe realizar y hacer por el otro.
Ahora esto no significa que debas hacer negocios con todos tus amigos,
pero seguro tienes all afuera un gran amigo que se podr volver tu
mejor socio adems de tu mejor amigo.

QU TIPO DE MARKETERO ERES T?

Po s t e d a t 1 5 - 0 5 - 1 4 i n M a r ke t i n g

Despus de trabajar para cientos de directores de marketing o VpS de

marketing los puedo categorizar en solo 4 grupos psicogrficos:

1. Marketero Corporativo: El que coordina a todos, es amigo de los

dueos, es clsico, no es el ms agresivo, ni es el ms creativo, sabe de todo un
poco pero no es un especialista en nada, habla muy buen ingles y tiene buenos
estudios especialmente un MBA. Es muy enfocado al resultado numrico.
2. Marketero Guerrero: Innovador, pragmtico, transgresor, creativo,
inspirador, apasionado, se contradice pero es para mejorar el plan, se frustra muy
fcil, no es diplomtico, se involucra en todo, rompe los moldes, propone seguido
y convence mucho a los equipos y jefes, fracasa pero se levanta rpido, solo es
feliz si opera con autonoma. No solo le interesa el numero le interesa trascender
con su trabajo.
3. Marketero operador: Es claro, psico rgido, se preocupa ante todo por el
dinero y la fecha de entrega, el costo lo es todo para el, conoce a todos los
proveedores, sale a comer con ellos y le encanta sacar o mencionar nombres
constantemente, cree que su misin #1 es ahorrar dinero, ejecutar a tiempo y lo
logra bastante bien pero no logra exitosos radicales, vive pendiente del currculum
suyo.
4. Marketero poltico, diplomtico: Pide muchas opiniones y propuestas
pero seguido es complaciente y dice si pero no cuando, es muy difcil que se pelee
con alguien por los resultados, su misin es nunca tener enemigos internos o
externos, le gusta ms quedar bien con todos que dar resultados contundentes, no
le interesa la autonoma.