ndice

Introduccin 2
Reclutamiento de Personal (Agentes de Ventas)3
Conceptualizacin de Reclutamiento de Personal3
Necesidad del Agente de Ventas.4
Parmetros para el Diagnostico de las necesidades
de los Agentes de Ventas.5
Anlisis de las Necesidades.5
Nmero de Agentes6
Momento ideal para reclutar a los agentes de ventas..8
Tiempo necesario para el reclutamiento del agente de ventas..8
Territorio en que se necesita al agente de ventas9
Responsabilidad del reclutamiento de un agente de ventas.10
Fuentes de procedencia del agente de ventas11
Medios de reclutamiento.13
Conclusin.16
Referencias Bibliogrficas..17
Anexos18

Introduccin
La venta constituye una verdadera profesin y resulta necesario para la
empresa contar con profesionales que hagan de esta una actividad efectiva,
dichos profesionales son los agentes de ventas, la labor del vendedor es de
vital importancia ya que acta como un canal entre el cliente y la empresa.
Ahora bien, para contar con agentes de ventas de calidad se debe
realizar un procedimiento llamada reclutamiento, el cual constituye un
proceso que conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a
la empresa un nuevo agente comercial, debido a la importancia de dicho
proceso el presente trabajo de investigacin se encuentra enfocado a
explicar de forma breve y concreta puntos como lo son: la conceptualizacin
de reclutamiento de personal, necesidad del agente de ventas, parmetros
para el diagnstico de las necesidades de los agentes de ventas, fuentes de
procedencia del agente de ventas y medios de reclutamiento, esto con el fin
de obtener una mejor comprensin del tema.

Reclutamiento de Personal (Agentes de Venta)

La primera actividad que se incluye en la administracin de la fuerza de
ventas, es la de reclutamiento del personal, El reclutamiento consiste en
encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la
empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo. Los esfuerzos
de reclutamiento no slo deben generar solicitantes; ms bien, deben
encontrar candidatos que sern buenos empleados en potencia. Toda la
organizacin de ventas depende finalmente de un enfoque exitoso de
reclutamiento.
El proceso de reclutamiento se inicia con la bsqueda y termina cuando
se reciben las solicitudes de empleo. Se obtiene as un conjunto de
solicitantes, del cuales saldrn posteriormente los nuevos empleados. El
proceso de seleccin se considera independientemente del reclutamiento.
Las descripciones de puestos constituyen instrumentos esenciales,
proporcionan la informacin bsica sobre las funciones y responsabilidades
que incluye cada vacante.
Conceptualizacin de Reclutamiento de Personal
El Reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos
oportunamente en suficiente nmero y con los debidos atributos y
estimularlos para que soliciten empleo en la organizacin. Proceso que
conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la empresa
un nuevo agente comercial.
Es importante sealar que los planes de reclutamiento, seleccin,
capacitacin y evaluacin deben reflejar como meta el promover y
seleccionar a los colaboradores de la empresa lo cual incluye la elaboracin

de poltica de la empresa, los planes de los recursos humanos y la prctica

de reclutamiento.
Necesidad del Agente de Ventas
Los recursos humanos de cualquier organizacin constituyen su activo
ms importante. El xito de cualquier operacin de ventas depender en
gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores.
Por ello las polticas y mtodos que adopte, y tenga por escrito una
organizacin para conseguir su fuerza laboral, son importantsimas.
La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta
directa, o un departamento de ventas cualquiera, est determinado por
diferentes factores, tales como:
a) Rotacin del personal.
b) Tasa de crecimiento de la organizacin.
c) Mercado meta que se trata de cubrir.
Una tasa de rotacin alta significa que se debe estar constantemente
buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas
que renuncian, son despedidos, etc. Por ejemplo, si se emplea gran cantidad
de muchachas jvenes es de esperar que ellas trabajen por tiempo corto,
porque continan sus estudios, contraen matrimonio o toman permisos pre y
post natal, etc.
Otro factor que afectar las necesidades del nuevo personal es la tasa de
crecimiento de la organizacin. Esto est determinado por factores externos,
tales como el crecimiento econmico del pas, o factores internos, como los
incrementos en venta y produccin.

La determinacin del personal necesario para desarrollar una campaa

de ventas es una operacin aritmtica simple. Ejemplo: el querer cubrir un
mercado meta de 5,000 clientes potenciales.
Si un vendedor hace 5 contactos completados por da, 5 vendedores
completarn 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerir 200
das hbiles para contactar a todo el mercado meta. Esto es 5,000
prospectos, dividido entre 25 llamadas diarias.
Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 das hbiles se
deber duplicar el personal. Este clculo es slo un ejemplo que puede tener
muchas variables, tales como mayor productividad en las llamadas, ms
horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.
Parmetros para el Diagnostico de las necesidades de los Agentes de
Ventas
Anlisis de las Necesidades
Antes de iniciar el proceso de seleccin hay que analizarlas causas de
la vacante. Las razones pueden ser varias:

Crecimiento de la plantilla. Es imprescindible y rentable la

incorporacin o hay otras alternativas? Cuando en una red de ventas se
produce una vacante de un vendedor, debemos pensar que hay que darle

una solucin no a esa vacante, sino a ese territorio.

Promocin de un vendedor. Es imprescindible su sustitucin o es
factible operar con un vendedor menos? Antes debemos analizar esa
situacin, ya que puede ocurrir que ese territorio estuviese mal
estructurado desde el principio, por lo tanto no/si sera necesario la
incorporacin de un nuevo vendedor.

Alguien ha abandonado voluntariamente el equipo de ventas. Mala

direccin? Falta de xitos? Frustracin? Una mejor oferta? Presiones
familiares? Si mi vendedor se ha ido a otra empresa, tengo que pensar si
el sueldo era bajo, o si existan problemas internos. Si yo no arreglo esa
situacin puede ocurrir que cuando admita a otro candidato, se vuelva a
producir ese mismo problema. Lo mejor que podemos hacer cuando exista
una vacante producida por estos problemas es, resolver el problema lo
antes posible y luego buscar al candidato ms adecuado que desarrolle
ese trabajo.

Nmero de Agentes
Cuando la empresa ha elegido la forma de organizacin de su fuerza de
ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el
territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de
ventas. La zona, rea geogrfica o territorio de ventas que se asigna a cada
vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales
de un barrio, una poblacin, una comarca, una provincia o una comunidad
autnoma.
El n de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas
depender del n de clientes que se pretenda atender, las visitas que cada
vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo
de duracin de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor
1. Segn el Mercado potencial: La organizacin de tus esfuerzos de ventas
en torno a tus clientes es otro enfoque vlido para disear una fuerza de
ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen
necesidades muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las
necesidades, las preocupaciones y el proceso de ventas para una

compaa Fortune 500, son muy diferentes a la de una pequea empresa

local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos en
un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar tcnicas de venta que
se ajustan a un determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un
enfoque basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que
tienen ms que una relacin con su representante de ventas y captan la
sensacin de un mejor servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas
est diseado en torno a ellos.
2. Segn el rea a Cubrir: Un equipo de ventas enfocado geogrficamente
es muy comn y eficaz en ciertas industrias. El concepto es que si los
vendedores se especializan en un rea determinada, pueden recorrerla a
fondo y comprender su funcionamiento. El enfoque de ventas a una
comunidad suburbana puede ser muy diferente al de una zona del centro
de la ciudad o de un pueblo rural. Las ventas con base geogrfica permite
a los vendedores conocer sus mercados y desarrollar enfoques
apropiados para una zona. Tambin puede evitar que los vendedores
choquen entre s, si sus mapas y territorios estn bien definidos. Las
industrias que utilizan este enfoque son la venta directa de cosmticos,
telecomunicaciones, publicidad impresa y de dotacin de personal.
El tamao ptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la
manera en que est estructura, de la productividad de la fuerza de ventas y
de muchos factores. Este tamao ptimo cambia conforme las condiciones
de mercado y los objetivos de marketing de la empresa cambian. Una
manera de aproximarse al tamao requerido de la fuerza de ventas es
usando la siguiente frmula:

Nmero de cuentas del cliente x nmero

Tamao de la fuerza de ventas = requerido de llamadas por cuenta al ao
Nmero de llamadas por ao que pueda
hacer el vendedor promedio
Momento Ideal para Reclutar a los Agentes de Ventas
Solo se est preparado para reclutar al personal de ventas si se hace
un anlisis previo al proceso de seleccin donde tengamos en cuenta dos
aspectos fundamentales:

Anlisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, mbito del

puesto de trabajo, dependencia profesional (de quien va a depender el

vendedor)
Perfil de los candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el
candidato y variables fsicas

Tiempo Necesario para el Reclutamiento del Agente de Ventas

Crear polticas de Seleccin:

Tiempo para proponer candidatos

Tiempo para entrevistar candidatos propuestos

Tiempo para tomar decisiones con los candidatos propuestos

El tiempo estipulado para el Sistema de Seleccin de Personal es de

15 das, el cual se desglosa de la siguiente manera:

Territorio en que se Necesita al Agente de Ventas

Establecimiento del territorio de ventas: Existen argumentos a favor
y en contra de la fijacin de territorios de ventas dependiendo bsicamente
de la situacin en la que se encuentra la empresa. A continuacin se
mencionan los ms comunes.

A favor: mejorar cobertura del mercado; mantener los costos de ventas al

mnimo; reforzar las relaciones con los clientes; construir una fuerza de
ventas ms eficaz; evaluar mejor a la fuerza de ventas; coordinar las

ventas con otras funciones de comercializacin.

En contra: compaa pequea; cobertura por debajo de potencial del
mercado; cuando se deben hacer modificaciones frecuentes.
En consecuencia, es posible ver compaas que comienzan por no

tener territorios definidos hasta lograr una determinada masa crtica de

ventas o un interesante nivel de desarrollo de los productos en cuestin, para
entonces proceder a fijar territorios.

Pasos para seguir en el establecimiento de los territorios:

Seleccin de la unidad geogrfica de control.

Anlisis de cuentas. Una vez realizada la divisin en unidades geogrficas
de control el paso siguiente consiste en hacer una auditora de las cuentas

(clientes) que se encuentran en cada zona.

Anlisis de la carga de trabajo de un vendedor. Este ser un estimado del
tiempo y el esfuerzo requerido para cubrir una unidad geogrfica de

control.
Asignacin de personal de ventas a los territorios. La asignacin debe ser
hecha en funcin de la capacidad, la iniciativa y la eficacia relativa de cada
vendedor.

Responsabilidad del Reclutamiento de un Agente de Ventas

Los ejecutivos de ventas/ personal de ventas

Departamento de personal
Sistemas mixtos
Empresa externa:
Cazatalentos
Buscarlas en otras empresas
El reclutamiento se puede encargar a una empresa de seleccin de

personal o se puede hacer de manera interna. Si es una seleccin interna

pueden encargarse los directivos comerciales o el departamento de recursos
humanos aunque lo ideal sera usar un sistema mixto donde intervengan los
dos departamentos.
Si se contrata una empresa externa el coste econmico es mayor. La
consultora realizar una seleccin masiva o se dedicar a la caza de
talentos en otras empresas. Esta empresa acabar presentado un nmero

limitado de candidatos que presentar a la empresa contratante. De

cualquier modo el responsable ltimo de la seleccin del personal de ventas
es la empresa que lo necesita.
Fuentes de Procedencia del Agente de Ventas
Internas
El reclutamiento interno es cuando, al presentarse determinada
vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicacin de sus
empleados, los cuales pueden ser ascendidos (movimiento vertical) o
transferidos (mov. horizontal), transferidos con promocin (mov. Diagonal),
implicando estos movimientos: Transferencia de personal, ascenso de
personal, transferencias con ascenso de personal, programas de desarrollo
de personal, planes de profesionalizacin de personal.
Promocin Interna y/o Transferencia
Es personal de la propia empresa. Los candidatos internos ya estn
familiarizados con la organizacin y poseen informacin detallada acerca de
las polticas y los procedimientos.
Las decisiones de las promociones y transferencias laterales
generalmente las toman los gerentes de lnea, con escasa participacin del
departamento de recursos humanos en el proceso.
Ventajas

Se conoce al candidato desde corporacin.

La posibilidad de ascender, para cierto personal, da a la empresa una

imagen positiva.
Crea buen ambiente

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Evita varios procesos o fases de seleccin con el consiguiente ahorro

ejemplo anuncios de prensa, seleccin de curriculums).

El candidato conoce la empresa productos, lo que facilita el proceso de
formacin y aprendizaje.

Inconvenientes

La posibilidad de problemas internos sobre los aspirantes no promociados.

Puede crear la falsa idea de que todos los aspirantes son promocionables.
La frustracin y el problema que presentara el fracaso del promocionado.
Estos candidatos requieren formacin en tcnicas de venta. Conoce la
empresa no la venta.

Externas
El reclutamiento externo opera con candidatos que no pertenecen a la
organizacin. Cuando se presenta una vacante, la organizacin intenta
llenarla con personal de afuera, o sea los candidatos externos atrados por
las tcnicas de reclutamiento. El reclutamiento externo incide sobre los
candidatos reales o potenciales, disponibles o empleados en otras
organizaciones.
Referencias Personales
Es posible que los actuales empleados de la organizacin refieran a
ciertas personas al departamento de recursos humanos. Estas referencias
presentan varias ventajas, que los empleados especializados en distintas
reas en las que es difcil obtener solicitantes pueden conocer a otras
personas con similares conocimientos.

Agencias de Empleo

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Las agencias de empleo se utilizan por lo general con el fin de

encontrar candidatos para puestos de ventas ms rutinarios, como las ventas
al menudeo y el telemarketing.
Estas compaas establecen un puente entre la vacante que sus
clientes les comunican peridicamente y los candidatos que obtienen
mediante publicidad o mediante ofertas espontneas. Generalmente, la
agencia solicita al candidato que se presente en las oficinas de personal de
la empresa contratante.
Medios de Reclutamiento
Internos

Carteles: Es tambin un sistema de bajo costo, aunque su

rendimiento y rapidez de resultados dependen de factores como
localizacin de la empresa, proximidad a lugares donde haya
movimiento de personas, proximidad a las fuentes de reclutamiento,
visualizacin fcil de los carteles y anuncios, facilidad de acceso, etc.
En este caso, el vehculo es esttico; el candidato debe ir hasta aqul
y tomar la iniciativa. A menudo, es un sistema utilizado para cargos de

los niveles inferiores.

Recomendaciones: Tambin es un sistema de reclutamiento de bajo
costo, alto rendimiento y bajo ndice de tiempo. La organizacin que
estimula a sus empleados a presentar o recomendar candidatos est
utilizando uno de los vehculos ms eficientes y de mayor cobertura,
ya que llega al candidato a travs del empleado que, al recomendar
amigos o conocidos, se siente con prestigio ante la organizacin y
ante el candidato presentado. Adems, segn la manera de
desarrollar el proceso, se vuelve corresponsable ante la empresa por
la admisin del candidato. Esta presentacin de candidatos de los

12

empleados refuerza la organizacin informal y crea condiciones de

colaboracin con la organizacin formal.

Charlas: Estos mtodos encaminados a promover el puesto vacante
dentro de la empresa, se busca cubrir el cargo con personal existente
en la empresa mediante una reubicacin de personal.

Externos:

Publicidad: Los peridicos, y en algunos de los casos las revistas

especializadas, ofrecen otro mtodo efectivo para la identificacin de
candidatos. Ya que los avisos pueden llegar a mayor nmero de personas
que las recomendaciones de los empleados o los candidatos
espontneos.
Este es un medio menos selectivo de atraer solicitantes es anunciar el

puesto vacante. Pero cuando se requiere a una persona calificada lo ms

apropiado es colocar un anuncio en una publicacin de la industria se debe
de poner informacin suficiente sobre el puesto vacante para que los
candidatos que no estn calificados abstenerse de mandar solicitud.
Claro que se utilizan los anuncios abiertos que revelan el nombre de la
empresa, el producto que se va a vender, la compensacin y los deberes
especficos del puesto general y estos evitan cualquier tipo de engaos, pero
para el marketing los gerentes prefieren anuncios ciegos que incluyen solo la
informacin mnima, como nmero de telfono lo cual maximiza la cantidad
de aspirantes.

Contacto con Sindicatos: Cuando el reclutador est familiarizado con las

normas y reglamentos sindicales este canal puede resultar muy til para la
localizacin del personal

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Contacto con Universidades: Las universidades las escuelas tcnicas y

otras instituciones acadmicas son una buena fuente de candidatos

jvenes que harn moderadas peticiones de salarios.

Conferencias y Charlas: Para promover a la empresa y crear una actitud
favorable, relatando cmo es la organizacin, cules son sus objetivos, su
estructura y las oportunidades de trabajo que ofrece, mediante
diapositivas o pelculas.

Conclusin
El elemento humano de toda organizacin conforma el recurso ms
importante de la misma, por lo que el xito de la operacin de ventas

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depender en gran medida de la calidad de sus agentes de venta, es por ello

que las polticas y mtodos de reclutamiento del personal, conseguir su
fuerza laboral son de suma importancia.
El reclutamiento y la seleccin del personal apropiado es una de las
ms difciles tareas para los gerentes, pues es un proceso que debe iniciar
con el anlisis y descripcin del puesto de trabajo, lo cual consiste en definir
todos los aspectos relativos a la misin que debe desempear el vendedor y
sus responsabilidades. Cabe destacar que existen numerosas formas de
reclutar el personal requerido para una operacin de venta, siendo el mtodo
ms tradicional de hacer reclutamiento el colocar anuncios en peridicos, ya
que un anuncio en peridico de alta circulacin, es una de las ms rpidas y
eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para
trabajar en ventas.

Referencias Bibliogrficas

15

Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editora McGraw Hill.

2da. Edicin
Stanton, William. Ventas, Conceptos y planificacin Estratgica.
Editora MCGraw Hill
Masterguapohacker.blogspot.com/2012/05/proceso-de-reclutamientode-personal-de.html
http://masterguapohacker.blogspot.com/2012/05/fuentes-dereclutamiento-del-personal.html
http://www.gestiopolis.com/marketing/reclutamiento-fuerza-ventasimportancia.pdf
http://recrea2009.blogspot.com/2010/11/importancia-del-vendedor.html

Anexos

16

Reclutamiento de Personal (Agentes de Venta)

17

Tamao de la fuerza de ventas

18