UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

SPECIALIZAREA MANAGEMENTUL AFACERILOR IN TURISM

OPTIMIZAREA MANAGEMENTULUI IN
CADRUL AGENTIEI DE TURISM NEW
TRAVEL MUNTENIA

Masterand: Zarea Stela, anul II

Conf. Univ. Dr. Anca Cristea

Bucuresti, 2015

Agentia de Turism NEW TRAVEL MUNTENIA

Membra ANAT

1.Prezentarea ageniei
Societatea comercial NEW TRAVEL MUNTENIA s-a nfiinat la data de
04.04.2007, avand ca obiect de activitate activiti ale ageniilor de voiaj i a touroperatorilor, activiti de asisten turistic- cod 6330.
Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA s-a inaugurat n 15.08.2007,
funcioneaz ca agentie touroperatoare, n baza licenei nr.4489/13.08.2007 i este
membr

Patronatului

Asociaiei

Naionale

Ageniilor

de

Turism

din

Romnia(ANAT).Sediul ageniei de turism este amplasat ultracentral n Municipiu Piteti,

pe strada Griviei, bloc A5, la parter, ntr-un spaiu foarte amplu 9105 m patrati),
modernizat recent i utilat cu tehnic modern necesar desfurrii unei activitai
eficinte. Dotarea tehnic a ageniei: 7 calculatoare, 4 imprimante, scanner, fax automat,
telefoane att n reelele de telefonie fix, ct i mobil. Agenia funcioneaz cu o echipa
omogen, cu vast experien n domeniul turismului-de pn la 29 de ani, inclusiv agenti
ticketing-personal calificat n vnzarea biletelor de avion-experien pn la 7 ani. Toate
acestea(amplasament,

dotari

si

calificari)

permit

organizarea,

promovarea

comercializarea pachetelor de servicii turistice. Colaboreaz direct cu touroperatori din

ar i din strintate, hoteluri, sisteme de rezervri on-line i companii aeriene.

1.1.Servicii oferite
Prin eterogenitatea produselor turistice oferite pieei, agenia de turism New
Travel Muntenia ncearc satisfacerea a ct mai multor segmente ale consumatorilor,
adaptndu-i oferta la cerinele crescnde ale diferitelor categorii de clieni efectivi i mai
ales a celor poteniali. n vederea realizrii acestui obiectiv, firma recurge la o strategie
judicioas de cercetare a tuturor variabilelor pieei prin metode moderne i diverse
(anchete, chestionare, interviuri etc.). Caracterul sezonier al cererii determin agenia s
recurg la o formulare corespunztoare a mixulului de marketing. Cea mai mare parte a
ofertei ageniei se concentreaz pe dou sezoane (de iarn i de var) n restul anului

cererea manifestat fiind slab, pentru atenuarea sezonalitii, agenia realizeaz

programe turistice axate n primul rnd pe turismul balnear de odihn, pe cel de agrement
n cele mai variate forme ale sale i intensific actvitatea de ticketing. n perioada de iarn
activitatea se concentreaz n special pe staiunile montane unde se pot practica sporturi
de iarn, dar i n alte staiuni care ofer posibilitatea petrecerii unei vacane placute,
active sau realizarea de tratamente i cure balneare. O perioad important o reprezint
srbtorile de iarn cnd populaia dispune de timp liber i caut s-i petreac vacana n
mod plcut n afara reedinei, agenia speculnd intens situaia. Perioada cea mai intens
n activitatea ageniei o reprezint sezonul estival, al concediilor i vacanelor, cnd
cererea manifestat atinge cea mai mare cot din cursul anului. n cadrul activitii de
ticketing agenia poate stabili cea mai convenabil variant de zbor pentru orice
destinaie, eliminnd, totodat, eventualele ntreruperi de emitere a biletelor de cltorie.

In cadrul agentiei, ticketing-ul reprezinta 10%,colaborand frecvent cu

si

. Departamentul de bilete avion al firmei st la dispoziia clienilor cu

informaii promte cu privire la orice rut aerian internional, precum i la conexiunile
optime

posibile:

1. realizeaz rezervarea de bilete de avion pe orice rut intern i internaional cu oricare

dintre

campaniile

aeriene

ce-i

desfoar

activitatea

ara

noastr;

2. livreaz la domiciliul sau sediul firmei biletele de avion solicitate.

Agentia organizeaza excursii in strainatate cu turisti romani(turism externoutgoing-55%) prin sejururi organizate, utilizandu-se:
-curse charter cu autocarul( deplasari saptamanale dus-intors, pe destinatii externe)
-alte sejururi organizate cu autocarul sau avionul.
De asemenea se ocupa cu organizarea de evenimente-activitati ce cuprind transport,
cazare, masa si altele, printre care se numara:

Circuite:
o Cu autocarul: Anglia, Austria, Belgia, Cehia, Croatia, Danemarca, Elvetia,
Estonia, Franta, Germania, Grecia, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania,
Luxemburg, Muntenegru, Norvegia, Olanda, Polonia, Portugalia, Rusia,
Scoia, Spania, Suedia

o Cu avionul: America de Sud, Anglia, China, Israel, Thailanda

o Individuale
o Circuit si sejur cu autocar: Croaia, Muntenegru

Pelerinaje: cu autocarul, cu avionul: Grecia, Israel

Croaziere pe Marea Mediteran

Exotice: Thailanda

Last minute

Oferte speciale

n categoria bussines, travel, agenia realizeaz rezervri de camere de hoteluri de 2,

3,4 i 5 stele n toate rile lumii. n paleta serviciilor turismului intern se cuprind: cazri
n hoteluri i vile, masa, transport, excursii i circuite nscrise n programele ageniei sau
la cerere, tratament balnear, vacane turistice rurale, programe speciale de Anul Nou,
Pate, Mrior etc, organizri de banchete, mese festive, aniversri. Departamentul de
turism extern al firmei ofer: programe turistice pentru turiti individuali i grupuri
organizate, excursii i pelerinaje, pachete turistice incluznd zboruri operate pe curse
charter n sezonul estival, tururi cu date fixe de plecare n rile Europei, sejururi n tot
timpul anului cu destinaii exotice, rezervri de camere n hoteluri de 2, 3, 4, i 5 stele la
cele mai mai mici preuri, transfer aeroport-hotel-aeroport. Pentru tineret, firma
organizeaz: tabere, programe de weekend, trasee turistice, programe educative i
distractive. Astfel, pe plan intern firma are contracte ncheiate cu hoteluri de 2, 3, i 4
stele din staiuni precum : Buteni, Predeal, Poiana Braov, Sinaia, Pltini, Cheia i
altele, pentru turismul montan. Pentru turismul balnear, firma ofer sejururi de 6, 9, 12,
18 i 21 zile n hoteluri de 2, 3, i 4 stele din urmtoarele saiui: Bile Felix, Bile
Herculane, Bile Govora, Vatra Dornei, Climneti, Cciulata, Olneti, Covasna,
Balvanyos, Slnic Moldova, Sngeorz Bi, Bile Tunad, Techirghiol, Voineasa,
Moineasa. n ceea ce privete litoralul romnesc agenia are cea mai complet ofert n
sensul c ea cuprinde sejururi ntre 2 i 21 de zile la orice hotel sau vil din categoria 1-4
stele. Agenia ofer circuite n toate zonele trii: Maramure, Moldova, Transilvania,
Muntenia etc sau programe pentru cele mai diverse gusturi. De asemenea, agenia
promoveaz agroturismul avnd o serie de contracte cu pensiuni agroturistice de pe valea
Prahovei, a Oltului i din zona Maramureului. n sfera excursiilor i a pelerinajelor intr

programe n zona religioas a Moldevei i tradiional a Oaului. Pentru evenimente

importante ale anului bisericesc agenia ofer o serie de programe cu caracter religios.
Oferta de tabere a ageniei este foarte bogat acoperind aproape toate zonele de interes
turistic ale rii (de exemplu n Munii Bucegi agenia a ncheiat contracte cu taberele :
Cprioara, Vntorul, Cerbul etc).
Pe plan extern agenia organizeaz: croaziere pe Nil, pe Rin; circuite ce se includ
unui ansamblu numit Europa Cultural, coninnd toate capitalele mari ale Europei
(Viena, Paris, Lisabona, Roma, Berna etc. ) precum i oraele de interes istoric i cultural,
dar de dimensiuni mai mici. Agenia realizeaz programe la cerere pe orice rut i are o
palet variat de produse ce se adreseaz turitilor individuali: schi n Austria (Innsbruck,
Zllertal); Cehia cu sejruri de 9-12 zile cu cazare n hoteluri de 3 i 4 stele; sejruri cu
destinaii cele mai diverse (Malta, Egipt, Grecia, Turcia, Tunisia, Cipru etc.) Agenia ofer
sejururi n ri dintre cele mai exotice, oferind cazare n hoteluri de trei stele i pn la
cinci stele, n cadrul unor sejururi cu o durat cuprins ntre 5 i 16 zile n : Republica
Dominican, Mauritius, Seychelles, Maldive. n oferta ageniei se includ i sejururi n
renumitele: 1. Staiuni greceti : Paralia, Riviera, Salonic, Atena, Creta. 2. Staiuni
turceti: Antalya, Bodrum, Kusadasi, Marmaris. Oferta ageniei este aa cum se poate
observa, bogat i variat avnd remediul oricrui are nevoie.

1.2.Organizarea ageniei
Organigrama scoate mai bine in evidenta ierarhiile din companie, arata cui se
subordoneaza anumiti angajati si cine cu cine colaboreaza. Aceasta schema trebuie sa
urmeze strategia de afaceri si de resurse umane a companiei si sa tina cont de structura si
tipul firmei - start-up, firma cu capital strain sau romanesc, multinationala.
Organigrama te ajuta sa ai o harta a posturilor companiei - sa precizezi fiecare functie, sa
mentionezi responsabilii pe fiecare departament si sa arati locul fiecarui angajat in
firma(ANEXA 3.1.).
NEW TRAVEL MUNTENIA este alcatuit din 5 departamente, deoarece este o
agentie de turism mixt care ofera mai multe servicii:
- Marketing si publicitate;
- Departamentul financiar;
- Ticketing;

- Departamentul de turism intern;

- Departamentul de turism extern.
In cadrul departamentului de Publicitate si Marketing functioneaza doi angajati pe
post de Marketing Coordonator si Product Coordonator care sunt responsabili de
imaginea de marca a firmei, de realizarea imaginii de piata a diferitor produse ale
agentiei, de realizarea strategiei stabilite de promovare/publicitate. In Departamentul
financiar este responsabil economistul contabil, care are grija de patrimoniul agentiei.
Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA este o agentie medie, cuprinzand 17
angajati calificati in domeniu si cu experienta in alte firme de renume.
Acest Departament are ca obiectiv si responsabilitate crearea si mentinerea imaginii
agentiei prin produse si servicii de calitate. Principala activitate a Departamentului este
crearea si promovarea produselor si pachetelor turistice pe piata turistica. Departamentul
actioneaza conform unei strategii definita prin cei 4 P-uri ai Marketingului: produs,
pret, distributie, promovare. Printre atributiile Departamentului se numara urmatoarele:

crearea si distributia produselor turistice;

gasirea de noi piete de desfacere interne si internationale;

promovarea produselor si a marcii agentiei NEW TRAVEL MUNTENIA prin

lansarea unei campanii promotionale (pliante, mesaje sonore, organizarea de
evenimente, expozitii, tinuta angajatilor);

elaborarea strategiilor de Marketing;

stabilirea preturilor astfel incat sa fie atractive pentru clienti;

realizarea mapei de prezentare a companiei (sigla, slogan, carti de vizita, pliante

de prezentare).

Departamentul financiar se ocupa cu asigurarea resurselor financiare necesare

atingerii obiectivelor firmei precum si cu evidenta valorica a miscarii intregului sau
patrimoniu.
Departamentul este alcatuit din trei subdepartamente: contabilitate, C.F.I. si administrativ.
Contabilitatea se ocupa cu inregistrarea si evidentierea valorica a resurselor financiare si
materiale ale agentiei. Are ca atributii:

1. evidenta analitica si sintetica a produselor realizate;

2. intocmeste toate documentele necesare;

3. intocmeste bilantul contabil;

4. intocmeste situatia principalilor indicatori economico-financiari;

5. organizeaza, claseaza, indosariaza si pastreaza in arhiva toate documentele care

stau la baza operatiunilor contabile.

Inregistrarea contabila a documentelor, a platilor si incasarilor se realizeaza cu ajutoul

unui program informatic.
Printre documentele contabile utilizate se numara : facturi fiscale personalizate,
chitante personalizate, ordine de plata, borderouri de incasari, borderouri de vanzari,
registre de casa, extrase de cont, chitante pentru cartile de credit, vouchere si B.O.T.-uri.
Departamentul Ticketing. Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA
colaboreaza cu companiile aeriene TAROM si Blue Air, oferind preturi avantajoase.
Biletele de avion se pot cumpara prin numerar, cec, carti de credit sau transfer bancar.
Exista anumite reduceri pentru clientii permanenti si anume pentru business class de 6 %
iar pentru economic class de 5 %. De asemenea, se ofera reduceri de 6 % pentru grupuri
de minim 4 persoane la compania aeriana TAROM.
Comisionul pe care il castiga agentia de turism din vanzarea biletelor este de 9 %,
astfel, Departamentul de Ticketing are urmatoarele responsabilitati:

Rezervarea biletelor de avion pentru orice destinatie international;

Informatii privind zborul;

Reducerile din partea companiei TAROM;

Livrarea biletelor de avion la sediul firmei acompaniate de etichete de bagaj

personalizate.

Agentia de turism nu face rezervari doar pentru bilete de avion. Multe pachete
turistice constau in excursii cu ghizi si agentia inchiriaza autocare pentru astfel de
pachete. Prin urmare NEW TRAVEL MUNTENIA rezerva locuri si pe autocar.
Departamentul de Turism Intern creeaza si propune pachete de servicii turistice
complete

sau

anumite servicii pe
care

clientul

le

doreste.
Turismul

intern

presupune
deplasarea
interiorul
diferite

in
tarii

in

puncte

turistice, unde agentia ofera cazare, transport, masa, excursii, sejururi cu tratament
balnear. Pachetele turistice sunt diverse: unele sunt all inclusive, altele includ doar
transport si cazare, altele doar cazare. In orice caz, agentia ofera preturi convenabile.
Pentru hotelurile din Bucuresti, se ofera reduceri de pana la 30 % in urma negocierilor.
Exista anumite targuri si expozitii de turism in care agentiile de turism semneaza
contracte cu hoteluri si negociaza preturile camerelor. Astfel, aceste hoteluri pastreaza un
numar de camere pentru astfel de pachete turistice, convenabile amandurora.
Departamentul de Turism Intern organizeaza excursii cu turisti romani, sejururi
individuale pe litoralul romanesc, odihna/tratament, promoveaza turismul rural, fac
rezervari in hoteluri/pensiuni din toata tara. De asemenea sunt implicati in evenimente,
banchete, inchirieri autocare pentru deplasari in tara.
Departamentul de Turism Intern creeaza oferte speciale cum ar fi Revelion,
Haloween, Craciun, 1 Mai, 1 Decembrie in care sunt incluse masa, cazarea, programul
festiv, transportul, petreceri tematice. Pentru grupuri mai mari se ofera reduceri.
Departamentul de Turism Intern are urmatoarele responsabilitati:

Rezervarea de locuri si cazarea turistilor in hotelurile din tara;

Asigurarea de transport aeroport hotel aeroport;

Asigurarea de transport din timpul excursiei;

Asigurarea mesei (in functie de pachet);

Programul de agrement;

Selectarea unui ghid calificat.

Departamentul de Turism Extern se ocupa cu pachetele de servicii turistice

internationale.
NEW

TRAVEL

MUNTENIA
ofera pachete
turistice

pentru

Istanbul, tur de
cateva
Croatia,
Slovenia,

zile

in

Serbia,
Italia

unde se viziteaza
locurile

sfinte

(manastiri) sau se poate pleca fara ghid, doar cu cazare si bilet de avion asigurat, Franta,
Elvetia, se ofera sejururi exotice de 3-7 zile in Sri Lanka, Insula Sal, Dubai, Cuba, oferte
special pentru Revelion in Europa, vacante de iarna si City Break-uri. De asemenea se
practica turismul social, in special cu elevii.
La fel ca si in cazul turismului intern, in turismul extern se ofera reduceri de cca 45%
la hoteluri in urma negocierilor. Agentia are o variata gama de pachete la orice pret si
durata. Astfel, Departamentul de Turism Extern are urmatoarele responsabilitati:

programe turistice pentru individuali si grupuri organizate;

programe de weekend incluzand trei nopti cazare;

tururi de orase si tururi de tari;

excursii si pelerinaje;

pachete turistice incluzand zboruri operate sau cu autocarul de curse charter in

sezonul cald;

rezervari de camere in hoteluri de 3,4, 5 stele ;

transferuri aeroport hotel aeroport ;

sejururi in tot timpul anului la destinatii exotice;

incheiere de asigurari medicale;

carti verzi pentru autoturisme;

asistenta in obtinerea vizei turistice;

reduceri si gratuitati;

team building.

1.3.Obtinerea licentei de catre agentia de turism

n conformitate cu prevederile HG nr.238/2001, licentele de turism se elibereaza de catre
Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Autoritatii Nationale pentru Turism
care asigura si evidenta licentelor eliberate, respectiv a celor suspendate sau anulate.
(ANEXA 3.2.)
Brevetul este documentul care atest capacitatea unei persoane de a conduce o unitate
ce activeaz n domeniul turismului. Este valabil pe o perioad nelimitat de timp. n
funcie de nivelul i complexitatea pregtirii profesionale precum i de ndeplinirea
criteriilor minime, se elibereaz brevete de turism pentru urmtoarel funcii: manager n
activitatea de turism, director de agenie tour-operatoare, director de agenia detailist,

director de hotel, director de restaurant, cabanier. n cazul n care o persoan deine un

brevet n activitatea de turism ea poate ocupa toate celelalte funcii inclusiv pe cea de
director de sat de vacan(ANEAXA 3.3.)
Atat licenta cat si brevetul de turism sunt netransmisibile si se afiseaza in copie
autentificata la loc vizibil in incinta agentiei de turism si a filialelor acesteia, pentru a da
posibilitatea turistilor sa cunoasca daca agentia in cauza functioneaza legal.

2.ANALIZA ACTIVITATILOR AGENTIEI DE TURISM

2.1 Analiza veniturilor, cheltuielilor si profitului
Tabel nr.1 Analiza veniturilor, cheltuielilor si profitului (pentru anii 2009 si 2010)
- lei Anul 2009
1021522
928707
92815
15301
77514
16

Total venituri
Total cheltuieli
Profit brut
Impozit pe profit
Profit net
Numar de salariati

Anul 2010
1079932
903257
176675
29468
147207
15

Sursa:Arhiva Agentiei New Travel Muntenia

Graficul nr.1: Evolutia veniturilor, cheltuielilor si profitului in anii 2009-2010

In anul 2010 fata de anul 2009:

-

Veniturile au crescut cu 58410 lei (+5,71%)

Cheltuielile au scazut cu 25450 lei (-2,74%)

Profitul net a crescut cu 69693 lei (+89,91%)

10

Analiza de pret pentru Hotel Doina 2*, statiunea Mamaia

Tariful final afisat de agentia de turism New Travel Muntenia este de 200 RON/ persoana,
include 2 nopti de cazare la hotel Doina 2*, masa festiva si transport autocar.
Tariful final este format din:
Tarif cazare
Tarif transport (numar kilometri* pret carburant/ km)
Ghid (daca este cazul)
Diurne ghid, sofer
Taxe de frontiera (in cazul in care destinatia este in afara granitelor tarii)
La care se adauga
Comision agentie de turism (10-20%)
Taxa pe valoare adaugata
In cazul de fata pretul final este 200 RON, aplicabil pentru un grup de 40 persoane la care
si adauga si 2 gratuitati.

2.2.Piata turistica a agentiei NEW TRAVEL MUNTENIA

Clientii sunt constituiti atat din persoane fizice cat si juridice:
-

societati comerciale

sindicate

institutii publice, scoli, teatre

clienti care provin din diferite categorii sociale cu venituri medii

si mari

categorii de varste diferite elevi, adulti, pensionari

in principal clientii apartin pietei locale, judetul Arges majoritatea

din Pitesti, dar si alte localitati: Curtea de Arges, Campulung,
Rucar, Stefanesti, Topoloveni; in plan secund sunt clientii din alte
judete: Constanta, Dolj, Olt, Valcea, Bucuresti

alte agentii de turism/ agentii de turism revanzatoare

2.3.Promovarea agentiei NEW TRAVEL MUNTENIA

11

In cadrul NEW TRAVEL MUNTENIA promovarea se face prin:

promovare directa la ghiseu
firma luminoasa (cu nume si sigla) la intrarea in agentie
realizarea de documente personalizate: vouchere, bilete de odihna-tratament ,
plicuri pentru biletele de calatorie
afisaj direct la vitrina
publicitate stradala stopper people
promovare pe internet agentia de dispune de site propriu, adresa web:
www.munteniatravel.ro
flyere
publicitate scrisa: presa locala
publicitate audio: posturi locale de radio
mailing transmiterea de e-mailuri atat catre persoane fizice, cat si catre agentii
de turism
crearea si distributia de materiale promotionale; intr-o prima etapa: calendare de
buzunar si de birou
vizite la targuri de specialitate

2.4.Contracte parteneri
Agentia de turism New Travel Muntenia are incheiate contracte cu o serie de furnizori si
parteneri, atat straini, cat si din tara noastra. In ceea ce priveste contractele cu furnizorii,
acestea sunt incheiate cu furnizori de servicii externe si interne.Dintre furnizorii de
servicii externe(parteneri straini) se fac remarcati urmatorii:
o NAGENA LTD,
o ALBENA GS & Co,
o BOTROS INCOMMING REISENBURO GmbH,
o DESTINATION GmbH, TRANSHOTEL si altii.
In ceea ce priveste furnizorii de servicii interne cei mai importanti sunt:
o S.C. CALIMANESTI-CACIULATA S.A.,
o S.C. COMPLEX HOTELIER BELVEDERE S.A.,
o S.C. CARPATOURS S.R.L.,
12

o S.C. ALEXANDROS HOTELS S.R.L.,

o S.C. SINAIA S.A.,
o S.C. PERLA MAJESTIC S.A.,
o S.C. XENOTI S.R.L.,
o S.C. OLIMPIC 2000 S.R.L.,
o S.C. TRANSILVANIA TRAVEL S.A. si altii.
Printre consumatorii interni,fideli, persoane juridice, de servicii ale agentiei de turism
New Travel Muntenia se remarca:
-S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.,
-S.C. CEZ S.A.,
-S.C. ARPECHIM S.A., S.C. LEAR CORPORATION S.A. si altii.

2.5.Obiectivele agentiei de turism NEW TRAVEL MUNTENIA

Continuarea traditiei in organizarea programelor turistice proprii si optimizarea
acestora (traseu, transport, unitati hotelier si de alimentatie publica):
-

sejururi organizarea de curse charter cu autocarul pe destinatii

externe (pe parcursul verii se vor face curse saptamanale, dusintors)

circuite in Europa cu autocarul

Dezvoltarea anumitor activitati, cum sunt Evenimentele, si initierea in servicii de

Incomming (excursii cu turisti straini

in Romania) care necesita atat servicii de

transport cat si cazare si alimentatie publica

Fidelizarea clientilor actuali, in primul rand prin servicii de calitate
Atragerea de clienti noi
Extinderea pe piete noi prin infiintarea de noi puncte de lucru: judetul Arges si
Bucuresti.
Realizarea de materiale promotionale diversificate (agende, pixuri, etc)
Specialistii agentieii au formulat urmatoarele optiuni strategice prin care agentia s-ar
dezvolta si ar avea succes:

Acordarea de sponsorizari pentru a promova imaginea agentiei;

Negocierea si incheierea de contracte avantajoase cu parteneri straini si romani (in

vederea obtinerii unor reduceri);
13

Folosirea unei strategii de diferentiere: in primul rand diferentierea tarifelor in

functie de sezon si extra sezon, diferentierea pretului la biletele de avion pe
destinatii, diferentierea produselor si pachetelor turistice pe segmente de clientela
stabilirea unui nivel corect al tarifului care sa corespunda raportului calitate-pret;

Satisfacerea la un grad cat mai inalt a clientilor prin dzvoltarea activitatii Relatii
cu Clientii, pentru a afla preferintele acestora;

Abordarea unor zone geografice noi deschiderea unor noi fiiliale in alte orase
mari ale tarii;

Atragerea de noi turisti, si indeosebi dezvoltarea turismului de afaceri, unde

clientii sunt cu siguranta cu venituri mari si cer servicii cat mai scumpe si
sofisticate.
Optiuni strategice

Urmatoarele optiuni strategice sunt necesare pentru ca agentia sa se dezvolte si sa aiba

succes:

Acordarea de sponsorizari pentru a promova imaginea agentiei;

Negocierea si incheierea de contracte avantajoase cu parteneri straini si romani (in

vederea obtinerii unor reduceri);

Folosirea unei strategii de diferentiere: in primul rand diferentierea tarifelor in

functie de sezon si extra sezon, diferentierea pretului la biletele de avion pe
destinatii, diferentierea produselor si pachetelor turistice pe segmente de clientela
stabilirea unui nivel corect al tarifului care sa corespunda raportului calitate-pret;

Satisfacerea la un grad cat mai inalt a clientilor prin dzvoltarea activitatii Relatii
cu Clientii, pentru a afla preferintele acestora;

Abordarea unor zone geografice noi deschiderea unor noi fiiliale in alte orase
mari ale tarii;

Atragerea de noi turisti, si indeosebi dezvoltarea turismului de afaceri, unde

clientii sunt cu siguranta cu venituri mari si cer servicii cat mai scumpe si
sofisticate.

Diferentierea in timp si spatiu. Agentia practica preturi mai mari de cca 20% mai
mult in sezon decat in extrasezon. De asemenea, in sezon sunt perioade (Revelion,
Craciun) cand preturile cresc si mai mult, agentiile de turism profitand la greu d
aceasta perioada pentru a-si scoate investitiile. Depinde mult si spatiul unde se
afla obiectivul turistic (plaja, partie de ski, lac terapeutic). De exemplu, un hotel

14

care se afla in apropiere de partia de ski va fi mai scumpa decat una care se afla
mai departe.
Exemplu: de Revelion, 5 nopti cazare cu mic dejun inclus (exceptie 01.01.), pe 31
masa festiva, iar pe 01.01. cina, in Hotelul Silva*** care se afla langa partia de ski
costa 1540,00 lei/persoana/sejur, pe cand in Vila Lotru*** - 1310,00
lei/persoana/sejur, care se afla aproximativ 7 km de partia de ski, astfel fiind
necesara un mijloc de transport.
Exemplu: in sezonul de iarna, din 10 octombrie pana in mai, la Hotel
Alexandros*** o camera double costa 170 lei/noapte, iar 5 zile 850 lei, cu mic
dejun inclus, fata de Revelion, cand costa 1755,00 lei/5 zile.
Exemplu: un revelion in Germania cu cazare de 8 zile, la un hotelul Am Congress
Centrum**** costa 479 euro + 165 euro/pers (cina festiva), pe cand in Bulgaria,
la hotelul Berlin Golden Beach, pentru 3 nopti, all inclusive, in regim de double
bed, costa 179 euro.
Utilizarea de tarife forfetare:

Petrecerea de Haloween la Castelul Bran, program ce include 2 nopti cazare la

pensiune*** + 1 cina + petrecerea tematica in noaptea de 31 octombrie, la pret de
250 lei;

Ziua Nationala a Romaniei la Alba Iulia, program ce include transport cu

autocarul + 1 noapte cazare cu mic dejun la hotel Rustiq*** + 1 cina in 30.11, la
pret de 190 lei;

Concertul cu Andre Rieu in Istanbul, program ce include 3 nopti cazare cu mic

dejun la hotelul Mina**** + transport avion + transfer aeroport hotel aeroport
+ insotitor din partea agentiei + taxe aeroport + biletul de intrare la concert la pret
de 385 euro.

Utilizarea preturilor combinate, oferind sejururi la un pret constituit dintr-un pret

forfetar aferent serviciului de baza, transport, cazare, masa, la care se adauga in
functie de optiunile clientului preturi separate aferente unor excursii sau vizite la
obiective turistice locale:

Circuitul autocar spre Elvetia timp de 8 zile are un program strict. In fiecare zi se
va vizita orase diferite (Zurich, Geneva, Budapesta, Innsbruck), obiective turistice
ca muzee, castele, cascade, manastiri. Tariful de intrare la aceste obiective turistice

15

intra in pretul programului, care costa 398 euro/persoana. Cazarea se va face in

hoteluri diferite de 3-4 stele.

Utilizarea unor preturi inalte foloseste tarife inalte deoarece clientela agentiei
este formata din clienti cu venituri mari si medii, in majoritate; acestia doresc
servicii de calitate superioara, si deci, la preturi mai mari:

Vacanta in Cuba, 9 zile, cu cazare la 2 hoteluri de 5 stele, all inclusive, in regim

double bed la pret de 1599 euro + 395 euro (taxa la vama), iar in regim de single
bed 1772 euro.

2.6. Analiza SWOT

Puncte forte:

Agentia ofera o gama diversificata in pachetele turistice, incepand cu Romania si

terminand cu America de Sud;

La preturi mari, ofera servicii de calitate;

Departamentele formeaza o echipa buna care colaboreaza intre ei;

Stimuleaza si promoveaza turismul social, important pentru tineri;

Ofera pachete turistice variate in functie de sezon, spre exemplu pentru ski, au
oferte in Austria, care este recunoscuta mondial pentru sporturile de iarna, iar
pentru escapade de weekend, au pachete pentru orase romantic ca Paris, Praga;

Agentia este dotata cu un suport informatics deosebit programele

WORLDSPAN si AMADEUS fiind softuri de referinta in domeniul turistic,
modemuri si linii telefonice specializate(SITA)- cu ajutorul lor realizeaza
conexiuni cu bazele de date ale marilor companii aeriene, astfel incat,cunoscand
orarul curselor si disponibilul de locuri pentru fiecare cursa, se pot face rezervarile
necesare.

Utilizarea de preturi forfetare;

Puncte slabe

Preturile ridicate impiedica persoanele fizice cu salariu mediu sa-si permita o

vacanta;

Foarte putini clienti fideli;

Existent unui singur sediu in toata tara;

Politica de distributie nepusa la punct, insuficienta ca amploare si continut;

Marca insuficient cunoscuta pe piata;

16

Utilizarea unui buget promotional redus;

Mici obstacole in vederea obtinerii vizei pentu anumite tari (America, Cuba);

Site-ul agentiei este incomplet (unele sectiuni sunt goale).

Oportunitati

Situatia politica din Romania este considerata ca fiind una stabila, lucru ce
favorizeaza atragerea turistilor straini.

Faptul ca salariul nominal a crescut mai repede decat indicele preturilor in ultimii
ani ar trebui sa duca la o crestere a cererii pentru produse si servicii in general si ,
in particular, a cererii pentru servicii turistice.

Majorarea tarifelor pentru straini cu 19%.

Romania este foarte bogata in ceea ce priveste valorile culturale - are legende si
mituri nationale, are muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care reprezinta
.obiective atractive pentruorice turist.

Amenintari

Mici obstacole in acordarea vizelor pentru anumite tari;

Anumite zone turistice sunt retrase de pe piata turistica deoarece prezinta pericol;

Climatul si instabilitatea politica de pe piata internationala;

Turismul din Romania, in special cel de dupa 1989, este caracterizat de lipsa de
claritate in legatura cu valorificarea potentialului turistic;

Romania incaseaza doar 9 dolari/locuitor, in timp ce in Slovenia 369

dolari/locuitor;

Turismul romanesc contribuie doar cu 500 milioane annual in realizarea PIB-ului,

incomparatie cu Ungaria care realizeaza anual peste 2,5 milioane din turism
in ciuda faptului ca are doar 10 milioane de locuitori;

Venitul romanilor este in general scazut si nu isi permit sa cheltuiasca foarte mult
pe turism; multi prefera turismul de weekend, in care stau pe la rude sau prieteni,
sau pleaca cu cortul (vara);

Preturile sunt ridicate, insa calitatea serviciilor in Romania este scazut.

2.7. Propuneri privind activitatea de marketing din cadrul agentiei

In cadrul activitatii desfasurate de compartimentul marketing publicitate din agentie,
se remarca locul important pe care il ocupa promovarea vanzarilor in scopul stimularii

17

cererii turistice prin masuri ce vizeaza sporirea posibilitatilor de achizitionare a

produselor turistice. Pentru stimularea cererii produselor turistice, agentia New Travel
Muntenia ar trebui sa foloseasca urmatoarele tehnici:

Reducerile tarifare;

Preturi special pentru grupuri de minim 4 persoane (cu cat mai mare grupul, cu
atat reducerea mai mare);

Promovarea la locul vanzarii;

Cadouri promotionale (la fiecare pachet cumparat, se fac trageri la sorti, unde
clientul castiga un cadou: un prosop de plaja, o palarie, o geanta de plaja, o cana, o
trusa de voyage).

Pentru inlaturarea punctelor slabe constatate in activitatea agentiei recomandarile se

orienteaza in trei directii:

- Reorganizarea departamentului de marketing ;

- Conceperea, utilizarea si implementarea unei strategii de piata care sa raspunda

nevoilor reale ale agentiei.

Departamentul de Marketing
Departamentul de Marketing nu este indeajuns de activ incat sa atraga clienti in
numar foarte mare. Consider ca un pas inainte spre sporirea numarul de client ar fi un
sediu in Bucuresti, unde numarul de locuitori este mult mai mare, iar orasul este mult mai
mare. In Bucuresti ar putea sa-si extinda publicitatea si sa aiba rezultate mult mai mari.
Urmatoarele solutii ar putea aduce un beneficiu agentiei de turism:

formularea obiectivelor urmarite de agentie, elaborarea strategiilor si politicilor de

marketing, controlul si evaluarea programului de marketing;

activitatii de cercetari de marketing: studierea nevoilor consumatorilor, studii si

cercetari pentru fundamentarea politici de marketing, a strategiilor si a
programului de marketing;

agentia ar trebui sa angajeze, pe langa specialist in economie si marketing,

psihologi si informaticieni.

Agentia are nevoie de o noua strategie de piata, intrucat cea prezenta nu ofera
rezultate prea mari si imbucuratoare.

Astfel, noua stategie va trece prin 6 faze:

stabilirea misiunii agentiei;

precizarea obiectivelor strategice;

18

stabilirea optiunilor strategice;

dimensionarea resurselor necesare;

stabilirea avantajului competitiv;

implementarea strategiei.

19

3.ANEXE
3.1.Diploma de recunoastere a performantelor agentiei de turism New Travel
Muntenia

20

3.2.ORGANIGRAMA SC. NEW TRAVEL MUNTENIA S.R.L.

21

3.3.Licenta de turism

22

3.4.Brevet de turism

23

4.Bibliografie

24

1. Brtescu, Gabriel, Dima, Doru, Marketing n turism pe nelesul tuturor, Editura

Psihomedia, Sibiu, 2002.
2. Danu, Marcela, Marketingul serviciilor,Universitatea din Bacu, 1998.
3. Glvan Vasile, Nicula Virgil, Copechi Mihai, Agenia de turism, Editura Pro
Universitaria, Bucureti, 2011.
4. Snak, Oskar, Economia i organizarea turismului, Editura Sport-Turism,
Bucureti, 1976.
5. www.munteniatravel.ro
6. www.agentiideturism.ro

25