Conceptos de

Compensacin

COMPENSACION

INTRINSECA

EXTRINSECA

Conceptos de
Compensacin
COMPENSACION

INTRINSECA

EXTRINSECA

FINANCIERA

NO FINANCIERA

Conceptos de
Compensacin
COMPENSACION

INTRINSECA

EXTRINSECA

FINANCIERA

INDIRECTA

DIRECTA

NO FINANCIER

Conceptos de
Compensacin
COMPENSACION

EXTRINSECA

INTRINSECA

FINANCIERA

INDIRECTA
SEGURIDAD
TIEMPO NO TRABAJADO FIJA
OTROS

NO FINANCIE

DIRECTA
VARIABLE

Conceptos de
Compensacin

COMPENSACION

INTRINSECA

EXTRINSECA

FINANCIERA

NO FINANCIERA

RECOMPENSAS
INFORMALES
RECOMPENSAS POR
ACCIONES
Y LOGROS ESPECIFICOS
RECOMPENSAS

Caractersticas de un Plan de Compensaci

1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las
necesidades Estratgicas como Tcticas de la Empresa:
Utilidades, Crecimiento, Participacin de Mercado, Volumen de
Ventas, Etc.
2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los
factores crticos de xito del rea de ventas de la Empresa
3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fciles de
manejar por la Empresa como fciles de entender por la Fuerza
de Ventas
4.- Tiene un diseo que es lo suficientemente complejo para
ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza
de Ventas
5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de

Caractersticas de un Plan de Compensaci

6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a
continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de
desempeo malo a salir de la Empresa
7.- Distinguen entre desempeo de tareas o funciones y logro
de resultados
8.- No cambia ms rpido que la habilidad de la Fuerza de
Ventas
para ajustarse y proteger sus propios intereses; as
como los de los clientes
9.- No cambia ms lento que el cambio de las metas de la
Empresa o las condiciones del mercado
10.- Es lgico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima
validacin

Paquete de compensacin para vend

Fijo
Variable
Bonos
Comisiones
Incentivos
Concursos
Herramientas de Trabajo
Prestaciones
Intangibles
Puesto
Empresa
Estabilidad
Imagen
Desarrollo profesional

Paquete de compensacin para vend

Mezcla de la Compensacin

Directores
Gerentes
Jefes Supervisores
Vendedores
Promotores

Fijo

Variable

80% a
90%

10% a
20%

60% a
80%

20% a
40%

25% a
50%

50% a
75%

10% a
40%

60% a
90%

10% a
20%

80% a
90%