Thèse Professionnelle MBA Spécialisé MBA Management Du Luxe

Thse professionnelle
Le dveloppement international de la maison de Haute

parfumerie franaise Nicolas de Barry : une stratgie de
distribution slective avec un budget limit
Lisa Camalet
Christine Dao
MBA ESG Management et Marketing du luxe 2013/2014
Remerciements
Nous adressons nos remerciements aux personnes qui nous ont aid dans la ralisation de
cette thse professionnelle.
En premier lieu, nous remercions Mme Musnik, tutrice de notre thse, qui nous a permis de
mieux axer nos rflexions en contribuant nos dmarches. En tant que Matre de mmoire,
elle nous a guid dans notre travail et nous aid trouver des solutions.
Nous remercions galement M. Blanchet, directeur de la maison de Haute parfumerie Nicolas
de Barry, qui nous a permis deffectuer ce projet et nous a aid en nous fournissant des
donnes prcises sur le march de la haute parfumerie de luxe.
Nous souhaitons galement remercier M. Hurbin qui nous a indiqu des axes pertinents de
rflexion.
Enfin, nous souhaitons remercier lensemble des personnes qui ont eu la gentillesse de
rpondre notre questionnaire.
PLAN
Remerciements ........................................................................................................................................ 2
Introduction ............................................................................................................................................. 5
I-
La partie thorique ........................................................................................................................... 7

1.
2.
Stratgie de distribution slective ............................................................................................... 7

1.1
Dfinitions ..................................................................................................................... 8
1.2
Implications ................................................................................................................... 9
1.1
Les mtiers de la parfumerie slective ......................................................................... 10
La parfumerie ........................................................................................................................... 11
2.1
Composition d'un parfum ............................................................................................ 12
2.1
Les matires premires d'origines vgtales ................................................................ 12
2.1.2
Les matires premires d'origines animales ................................................................ 14
2.1.3
Les matires premires de synthse ............................................................................. 14
2.1.4
La Pyramide olfactive .................................................................................................. 15
1.1
Cration d'un parfum ................................................................................................... 16
II- La partie empirique ........................................................................................................................ 20

1.
2.
La maison Nicolas de Barry .................................................................................................... 20

1.1
Fondation ..................................................................................................................... 20
1.2
Parfums historiques ..................................................................................................... 20
1.3
Parfums privs ............................................................................................................. 21
1.4
Les Master Class .......................................................................................................... 21
1.5
Les Produits Complmentaires .................................................................................... 21
1.6
Gamme de produits ...................................................................................................... 22
1.7
Production .................................................................................................................... 25
1.8
Rsultats financiers ...................................................................................................... 26
1.1
Pays d'implantations .................................................................................................... 26
La stratgie dexpansion ........................................................................................................... 27

2.1
Analyse des marchs : donnes financires, conomiques et politiques ..................... 27
2.1.1
LInde .......................................................................................................................... 27
2.1.2
La Russie ..................................................................................................................... 31
2.1.3
Les Etats-Unis.............................................................................................................. 35
2.2
Le secteur de la parfumerie aux USA, en Inde, et en Russie ....................................... 38
2.2.1
Le march mondial des cosmtiques ........................................................................... 38
2.2.2
Le march du luxe Inde ............................................................................................... 40
2.2.3
Le march du luxe en Russie ....................................................................................... 40
2.2.4
Le march du luxe aux Etats-Unis ............................................................................... 44
2.3
Analyse de la stratgie de communication aux USA, Inde et Russie .......................... 46
2.3.1
Inde .............................................................................................................................. 46
2.3.2
Russie........................................................................................................................... 47
2.3.3
Etats-Unis .................................................................................................................... 48
III- Les recommandations .................................................................................................................... 50

1.
Adaptation de la communication .............................................................................................. 50

1.1
Lidentit de la maison Nicolas de Barry .................................................................... 50
1.2
Des parfums dexception base de composants naturels ............................................ 51
2. Quelle stratgie globale pour la maison Nicolas de Barry dans ces nouveaux pays (4P + ecommerce) ......................................................................................................................................... 52
2.2
La dmarche marketing adapte la maison Nicolas de Barry ................................... 52
2.1.1
La cible ........................................................................................................................ 52
2.1.2
Le positionnement ....................................................................................................... 53
2.1.3
La segmentation ........................................................................................................... 53
2.1.4
Le produit .................................................................................................................... 54
2.1.5
Le prix.......................................................................................................................... 57
2.1.6
La communication ....................................................................................................... 57
2.1.7
La distribution.............................................................................................................. 59
2.1.8
Internet ......................................................................................................................... 68
2.1.8.1 Le site internet ............................................................................................................. 69

2.1.8.2 Les rseaux sociaux ..................................................................................................... 71
2.1.8.3 Le rfrencement ......................................................................................................... 74
2.3
De la parfumerie lmotion ....................................................................................... 74
2.3.1
Storytelling .................................................................................................................. 75
2.4
Budget .......................................................................................................................... 75
2.5
Media planning ............................................................................................................ 77
2.6
Analyse du questionnaire ............................................................................................. 78
IV- Conclusion ..................................................................................................................................... 82

BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................................ 84
Introduction
Le march du luxe est un march considrable et cela dans le monde entier, en effet, ce
secteur a contribu plus de 220 milliards dollars pour lanne 2012. Parmi ce secteur,
lindustrie de la parfumerie et des cosmtiques est lune des plus importantes tant en termes
de production, quen termes de ventes. Plus prcisment, le secteur de la parfumerie mondiale
reprsentait plus de 28 milliards de dollars pour lanne 2012. Selon les estimations faites par
Global Industry Analysts, ce march atteindrait plus de 45,6 milliards de dollars en 2018.
The global perfume market has been forecast to reach a value of approximately US$45.6
billion by 2018, driven primarily by growth expected in the underpenetrated emerging
markets and innovative product launches . Le secteur de la parfumerie mondial est domin
par de grands oprateurs mondiaux tels que le groupe Suisse Givaudan qui est le leader
mondial, Firmenich qui est un autre groupe suisse spcialis dans la haute parfumerie, le
groupe amricain IFF, le groupe allemand Symrise qui reprsente plus de 11% du march et
le groupe japonais Takasago. Ces cinq maisons sont les cinq acteurs majeurs du march, ils
reprsentent plus de 60% du march des fragrances mondiales.
Aujourdhui le secteur de la parfumerie est lun des plus dvelopps de lindustrie du luxe. En
1996, lon comptait prs de 250 lancements de parfums par an, aujourdhui, nous sommes
passs plus de 1200 lancements par an.
En France, lon compte plus de 55 millions de flacons de parfums vendus par an. Ce qui
correspond moins dune bouteille par habitant par an. Selon lInsee, le panier moyen
franais pour les produits dhygine et de cosmtiques est quivalent 205.
Une aubaine pour la maison de Haute parfumerie Nicolas de Barry. Cette petite maison de
parfumerie de niche cre en 2003, qui a mis sur une distinction particulire en sest
spcialisant dans la cration de parfums historiques, en incarnant les parfums de personnages
clbres tels que Georges Sand, Louis XV, Madame de Pompadour en utilisant des
composants naturels.
Lenseigne a dj mis en place une politique de distribution tendue, avec des points de
ventes en France, mais galement en Europe, plus prcisment au Portugal et Malte.
Toutefois, la maison de parfumerie a dcid de miser sur une stratgie de dveloppement plus
importante, avec une entre sur les marchs indien, russe et amricain, tout en prenant en
compte le positionnement et limage de marque de la maison Nicolas de Barry.
Le challenge le plus important de ce projet va tre caractris par le budget limit consacr
lentire communication de la maison, alors que le march des cosmtiques et plus
prcisment, de la parfumerie, mise beaucoup dessus en investissant plusieurs millions de
dollars dans des campagnes de communication internationales.
De ce fait, nous nous demanderons travers cette thse professionnelle, comment la maison
Nicolas de Barry, peut-elle opter pour une stratgie de dveloppement international via une
5
distribution slective ? Tout ceci avec un budget de communication plus restreint que ses
concurrents.
Dans un premier temps, nous dterminerons le dveloppement et la distribution mettre en
place ainsi que le processus de fabrication et la composition dun parfum afin de mieux
dfinir notre stratgie auprs des trois marchs cibls. Dans un second temps, nous
analyserons les diffrents marchs cibls pour notre stratgie de dveloppement en mettant en
avant les forces et faiblesses de chaque march. Et dans un troisime temps, nous dvoilerons
nos recommandations en terme stratgique pour la maison Nicolas de Barry.
I-
La partie thorique
Le march des produits cosmtiques se divise en cinq catgories de produits :

-
les soins
les soins capillaires
lhygine-toilette
le maquillage
et les parfums
Selon ltude statistique ralise en 2013 par la Fdration Europenne des Industries
Cosmtiques, la COLIPA1, les parts de march par segment de produits sont les suivantes :
1. Stratgie de distribution slective

Les diffrents canaux de distribution du march
De manire gnrale, le march des cosmtiques utilise quatre canaux de distribution avec
une stratgie commerciale et marketing adapte afin de promouvoir leurs produits.
Le principal canal est la grande distribution galement appel GMS : Grandes et
Moyennes Surfaces reprsentant 50% des parts du march, dont le principal atout est
la forte diversit des offres.
La distribution slective constitue le deuxime circuit de distribution des cosmtiques
constituant 30% des ventes en volume mais 44% en valeur. Ce circuit comprend les
parfumeries indpendantes, les grands magasins et les chanes de parfumerie
nationales.
7
Le troisime circuit est la pharmacie et parapharmacie reprsentant 10% des parts de

march dont les ventes se basent sur le conseil et la prescription.
Enfin, le dernier canal de distribution est la vente directe (qui englobe aussi la vente
par correspondance, internet...). Elle reprsente 10% des parts de march et se
compose dune clientle dinitis ou une clientle trs fidle aux marques.
1.1 Dfinitions
La Commission europenne dfinit les produits de marque proposs par la parfumerie
slective comme des articles de haute qualit et rsultant dune recherche particulire qui
sexprime la fois par loriginalit de leur cration, par la sophistication des gammes
commercialises ainsi que par le niveau qualitatif des matriaux utiliss, notamment dans la
ralisation du conditionnement sous lequel ils sont prsents .
La distribution slective de parfums se dtermine de deux manires :
Sur le plan qualitatif : le choix des distributeurs seffectue selon des critres objectifs
exigs par la nature du produit, tels que la formation du personnel retail, les services
fournis dans le point de vente etc. Ces critres sont tablis de manire uniforme,
connus de tous les revendeurs potentiels et appliqus de manire non discriminatoire.
Sur le plan quantitatif : sajoutent des critres tels que le niveau de vente minimal, les
performances du choix propos au client avec une slection accrue des produits etc.
Il est ncessaire de souligner que les trois principales spcificits de la parfumerie slective
sont:
Un environnement qualitatif et esthtique en adquation avec les produits proposs
Le service et le conseil clientle doivent tre irrprochables. En effet, le personnel doit
tre hautement qualifi sur les produits mais doit galement aussi tre dot dun
savoir-tre important envers la clientle.
Limage luxe et la qualit certifie des produits doivent tre respectes et maintenues
par les fournisseurs afin dassurer un parcours exprientiel unique et propre limage
de la maison afin de procurer un moment de plaisir la clientle.
Le march slectif est organis par circuit de distribution. On dnombre quatre circuits qui
sont :
Les grandes chanes nationales lon compte environ 1501 points de vente
Sephora, Nocib, Marionnaud
Les franchises et groupements lon compte environ 541 points de vente

Beauty Success
Les grands magasins lon compte environ 76 rayons parfumerie

Galeries Lafayette, Printemps et Bon March
Les parfumeurs traditionnels indpendants lon compte environ 404 magasins

La maison de Haute parfumerie Nicolas de Barry
8
1.2 Implications
On assiste depuis quelques annes une volution de loffre dans le secteur via:
La multiplication des accords dexclusivit, le positionnement croissant vers des
niches porteuses telles que cosmtiques ethniques ou bio, llargissement aux
produits de parapharmacie, lintgration de nouveaux concepts tels que le bar ongles,
le maquillage flash et la gnralisation des marques de distributeurs telle que la
marque les Cosmtiques du distributeur Carrefour.
Plus rcemment le poids des ventes effectues sur Internet a t un vnement
colossal. En effet, il y a seulement quelques annes, lide de vendre un produit de
luxe sur internet tait inconcevable. Ce comportement dachat allait lencontre de
toutes les valeurs du luxe : la raret, lexclusivit et lunicit. Mais aujourdhui, la
technologie occupe une place primordiale et essentielle dans la vie des
consommateurs. Une ralit que nul ne peut ignorer, de ce fait les acteurs du luxe ont
d sadapter ce mode dachat ( titre dexemple lenseigne Sephora appartenant au
groupe LVMH ou encore Clarins).
Dautre part, le dveloppement massif des produits, des marques des distributeurs et
des exclusivits rendant le conseil des conseillers et conseillres de vente toujours plus
important pour orienter, aider et conforter les clients dans leurs choix.
Ces volutions ont eu un impact sur les pratiques de lensemble des acteurs de ce circuit de
distribution en matire de logistique, de pratiques commerciales et surtout envers la relation
client.
9
1.1 Les mtiers de la parfumerie slective
Le ou la conseiller(re) de vente
Son rle principal consiste accueillir les clients, de leur prsenter la gamme de produits
disponible tout en leur prodiguant des conseils personnaliss qui rpondent leurs attentes.
Le conseiller accueille spontanment et naturellement le client par un sourire franc en lui
proposant ses services. Par une coute attentive et en posant des questions cibles, il identifie
les besoins de son client. Suite au diagnostic tabli, il a pour mission de recommander les
produits adquats et de provoquer lachat en argumentant et valorisant les bnfices futurs.
Une fois lencaissement conclu, il prend cong de son client en le raccompagnant et en le
saluant.
Le second aspect de son rle est dassurer un environnement de qualit en veillant la tenue
du magasin au quotidien en participant sa propret.
Afin de choisir la personne qualifie et apte occuper ce poste, les principales qualits
requises et recherches sont : le sourire, lenthousiasme, une expression orale correcte et une
prsentation soigne, mais surtout une volont de faire plaisir et de rendre service aux autres.
Une formation en cosmtique et en esthtique est gnralement vivement apprcie.
Lesthticien(ne)
Cette personne a pour mission dutiliser les techniques et de faire usage des produits adquats
afin dentretenir et dembellir la peau de la cliente. Elle est galement charge de conseiller et
de procder aux ventes de parfums et produits cosmtiques si ncessaire.
Tout en respectant les rgles dhygine applicables aux prestations, elle doit tre apte
assurer les soins du visage et du corps en identifiant chaque type de peau. Une fois
lidentification faite, elle met en uvre les techniques de soins et/ou cosmtiques les plus
appropries pour chaque client. Elle a une connaissance parfaite des diffrents types de
matriels et appareils et est galement en mesure de les utiliser de manire approprie. Elle se
charge aussi de prparer et nettoyer les cabines de soins en appliquant les procdures
dhygine en vigueur.
Afin de spanouir et dtre apte occuper ce poste, les principales qualits dont doit tre
dote cette personne sont : le sourire, lenthousiasme, savoir tre chaleureux et avoir
prsentation impeccable. De plus, une formation en cosmtique esthtique est primordiale.
Le ou la responsable de magasin
Cette personne a pour mission principale doptimiser les indicateurs de performance de son
magasin pour atteindre ses objectifs commerciaux en mettant en uvre les leviers adquats
10
afin de dvelopper la rentabilit du point de vente. En effet, chaque boutique a ses propres
indicateurs : indice de vente ; panier moyen ; taux de transformation etc. Le rle du manager
est dassurer latteinte voir la croissance de ces donnes chiffres.
En tant que manager, elle est aussi en charge danimer et faire preuve dune bonne gestion de
son quipe en la motivant sur des objectifs collectifs comme individuels. Elle fait appliquer
les rglements ainsi que les procdures internes la boutique. Le manager est le garant de la
formation et de la bonne information de son personnel. Il est galement en charge darbitrer
et de rgler les conflits au sein de lquipe.
Le manager fait preuve dexemplarit au quotidien dans son accueil la clientle et dans le
traitement des ventes. Il se charge de grer les problmes dexploitation du magasin et veille
la bonne gestion des niveaux de stocks.
Afin doccuper ce poste de responsable de magasin, les principales qualits requises sont
lenthousiasme, tre capable de dlguer et tout en sachant contrler, faire preuve de
leadership et tre laise avec les chiffres. Des tudes suprieures est une exprience
significative sur le terrain sont des impratifs.
2. La parfumerie
De nos jours, le march de la parfumerie a des
perspectives optimistes en France, qui restent le pays
du savoir-faire et du luxe, mais aussi dans les pays
dAmrique latine.
En effet, dans cette zone o le pouvoir dachat de la
femme ne cesse daccrotre, et o linfluence
europenne est importante, nous assistons des taux
de croissance 2 chiffres. A titre dexemple : LInde
et le Brsil ont enregistr un taux de croissance de
10% et 14% respectivement.
Il est aussi ncessaire de rappeler que la parfumerie
se divise en cinq catgories qui sont les suivantes :
LEau de Cologne :
qui est dote dun taux de concentration quivalent 5%

une persistance value 2 heures
elle tait initialement utilise dans le cadre dune hygine de vie, savoir liminer les
odeurs corporelles
11
LEau fraiche
est concentr entre 3 et 4%
elle persiste entre 3 et 6 heures sur la peau
leau frache allie toujours une composition subtile et la particularit dtre
compatible avec lexposition au soleil.
certaines eaux sont aussi dotes deffets stimulants et hydrants
LEau de toilette :
qui est compos dun taux de concentration de 10% mlang de lalcool 90

elle persiste sur la peau pendant 2 4 heures
utilise pour le plaisir des sens, elle laisse derrire elle une odeur subtile
en France, elle reprsente 65% des ventes
LEau de parfum :
est concentre 10-20 % tout en tant mlang de lalcool 90

elle a une persistance qui varie entre 4 et 6 heures
leau de parfum utilise toujours des matires premires nobles et simprgne
facilement et durablement sur la peau
en France, elle reprsente 30% des ventes
LExtrait de parfum :
a un taux de concentration valu entre 15 et 35% mlang avec de lalcool pure

la persistance est la maximale, value plus de 8 heures
cest la catgorie de parfum la plus intense et la plus durable
2.1 Composition d'un parfum

Un parfum de compose essentiellement de matires premires dorigines divers et varies.
Nous allons voir quelles sont les trois existantes :
2.1 Les matires premires d'origines vgtales

Elles entrent dans la composition des parfums et proviennent de toutes les rgions du monde
o elles sont slectionnes pour leur qualit unique et leur originalit.
12
Les fleurs sont aujourd'hui les composants les plus connus des consommateurs. Selon
leur varit, diffrents lments vont tre utiliss : les ptales, les bourgeons, les
racines, les feuilles ou encore les tiges.
Voici celles qui sont principalement utilises aujourdhui en parfumerie:
La rose, et surtout la clbre rosa centifolia ou rose de mai : est

surtout cueillie l'aube, car elle dveloppe le plus fortement son
parfum si recherch ce moment de la journe. Gnralement
cultive Grasse, la plus belle rose utilise en parfumerie
s'panouit aussi en Turquie, en Bulgarie et au Maroc.
Le jasmin, la fleur blanche la plus utilise en parfumerie, est dailleurs celle qui a fait la
renomme de Grasse, est galement cultive en Espagne, en Afrique du Nord et en Inde.
La tubreuse, qui est originaire du Mexique a t introduite Grasse au dbut du

XVIIme sicle. Elle est aussi trs prsente en Inde.
La fleur d'oranger, est essentiellement cultive en Provence, en Italie et en Egypte. Sa

distillation donne naissance une essence trs recherche appele le nroli.
La lavande, dont les champs couvrent les plateaux de la rgion Haute Provence, est de
nos jours essentiellement utilise pour les parfums masculins.
Lylang-ylang est la fleur de la volupt. Elle provient d'arbres noueux qui sont typiques
des les de l'Ocan Indien : archipel des Comores, les Maurice, de La Runion et de
Madagascar
Les herbes aromatiques sont tout autant utilises en cuisine quen parfumerie. Le thym,
romarin, menthe et basilicsont cultivs principalement en rgion mditerranenne
(France, Espagne, Egypte, Tunisie, Maroc), mais aussi en Inde et Madagascar.
Puis les fruits et leurs zestes apportent une note de fracheur ou encore une touche
exotique grce : au citron, la bergamote, l'orange, la mandarine, le pamplemousse et la
gousse de vanille.
Les pices et les graines appartiennent aussi ce registre de matires premires

partages avec la gastronomie : la fve tonka, la coriandre, le cumin, le clou de girofle,
le fenugrec, la noix muscade, le poivre etc.
13
Les bois, les corces et les mousses compltent cette panoplie de matires vgtales : le
santal, le cdre, la mousse de chne, l'corce de cannelle ou de bouleau etc. Il en est de
mme avec les rsines et les gommes, toutes deux manant d'exsudations de plantes tels
que: le galbanum, le benjoin, l'encens
2.1.2
Les matires premires d'origines animales
Les matires premires d'origines animales sont beaucoup moins connues du grand public. Et
pour cause, elles sont maintenant presque systmatiquement remplaces par des produits de
synthse afin de prserver la survie des espces animales rares, dont voici quelques
exemples :
o L'ambre gris est une concrtion intestinale du cachalot. L'animal rejette cette ambre
gris de faon naturelle, do son prix si coteux. Elle constitue une matire prcieuse
en parfumerie.
o Le musc se prsente sous forme de grains extrmement odorants contenus dans une
poche sous le ventre de chevrotins en priode de reproduction.
o La civette correspond une scrtion d'odeur musque d'un mammifre carnassier
proche du chat sauvage prsent en Ethiopie et en Inde.
o Enfin, le castorum est une matire odorante produite par des glandes de castor.
2.1.3
Les matires premires de synthse
Les matires premires de synthse sont de nos

jours la base de la parfumerie. En effet, les
progrs de la chimie moderne depuis le milieu
du XIXme sicle ont permis le dveloppement
dune parfumerie industrielle qui rpond aux
attentes en termes de qualit et de volume du
march mondial.
Le premier parfum avoir utilis ces nouveaux
produits est le clbre N5 de Chanel, cr en
1925, et qui est compos entre autres, dun
aldhyde. Les matires premires de synthse
14
obtenues grce la chimie du ptrole prsentent des qualits olfactives qui sont tout fait
comparables celles des matires premires naturelles.
Elles ne sont pas systmatiquement moins coteuses que les matires naturelles, mais leur
choix rpond le plus souvent des contraintes cologiques et un souci de constance dans la
qualit des produits. Grce ces matires, nous tablissons ce quon appelle la pyramide
olfactive.
2.1.4
La Pyramide olfactive
Elle se compose des lments suivants :
Les notes de tte

Il existe deux catgories : les agrumes (bergamote, citron...) et les fruits. Ces notes
svaporent durant les dix premires minutes aprs la vaporisation. Ce sont les lments les
plus volatiles et lgers.
Les notes de cur
Ces notes florales durent quelques heures aprs la vaporisation et donne du caractre au jus.
Les notes de fond
Ces notes durent plusieurs heures voire plusieurs jours sur la peau. Les matires premires
utilises sont les plus lourdes et les moins volatiles.
15
Face la diversit des compositions parfumes, le Comit Franais du Parfum 1 a tabli une
classification en sept grandes familles. Ces appellations sont applicables tant pour les
crations fminines que masculines.
Les hesprids regroupent des parfums rsultant de zestes d'agrumes (orange,
bergamote). On distingue l'hesprid floral chypr, l'hesprid pic, l'hesprid
bois, l'hesprid aromatique. A titre dexemple nous pouvons citer les parfums
suivants : CK One, Issey Miyake ...
Les floraux correspondent aux parfums se focalisant en gnral sur une fleur ou un
bouquet en particulier: la lavande, le bouquet floral, fleuri vert. Pour illustration :
Diorrisimo, Lair du temps de Nina Ricci...
Les fougres associent souvent des notes boises et lavandes : fougre, fougre
ambr doux, fougre fleuri ambr comme par exemple le parfum Kouros dYSL.
Les chyprs doivent leur dnomination un parfum cr par Franois Coty en 1917
appel Chypre . Ce sont des odeurs de mousse de chne accompagnes de notes
fleuries et fruites : chypr, chypr fleuri.
Les boiss sont plutt destins une clientle masculine. Ils utilisent le santal ou le
cdre, mais galement le patchouli et le vtiver : bois, bois conifre hesprid, bois
aromatique, bois pic, bois pic cuir, bois ambr.
Les ambrs, appels galement les orientaux, prsentent des fragrances chaudes et
poudres aux frquents accents vanills : ambr fleuri bois, ambr fleuri pic, ambr
doux, ambr hesprid, semi-ambr fleuri. Comme par exemple : Shalimar, Coco
Mademoiselle...
Les cuirs, davantage masculins, voquent les odeurs de tabac, de fume ou de peau :
cuir, cuir fleuri, cuir tabac.
1.1 Cration d'un parfum
Afin de capturer au mieux les odeurs de fleurs, de vgtaux ou de tout autre lment offert par
la nature et de rpondre une demande en croissance, les parfumeurs ont d imaginer au
cours des sicles des techniques d'extraction et de conservation permettant d'obtenir les
matires premires les plus pures et les plus concentres.
Les dcouvertes de la chimie moderne offrent galement aujourd'hui la possibilit de
reproduire en laboratoire les odeurs naturelles. Il existe pour le moment trois techniques dont
voici les spcificits :
1
Cr en 1967 par le Syndicat franais de la parfumerie (SFP) regroupant l'ensemble des marques
de parfumerie de prestige au sein de la Fdration des entreprises de la beaut.
16
La technique de la distillation
La technique de la distillation repose sur la
capacit de la vapeur d'eau capter les huiles
essentielles. Elle est connue ds l'Antiquit et fut
perfectionne dans la civilisation arabe partir
du VIIIme sicle. Elle reste aujourd'hui la
technique la plus utilise de la parfumerie
traditionnelle.
Les fleurs ou vgtaux divers distiller sont
placs sur un plateau perfor sur la cuve d'un
alambic remplie d'eau porte quon porte
bullition. La vapeur dgage s'imprgne au
passage des principes odorants de ces plantes et
les entrane dans un serpentin o un systme de
rfrigration permet sa condensation.
Le mlange ainsi obtenu est alors rcupr dans
des essenciers appels vases florentins, dans lesquels les deux liquides, le mlange d'eau et
d'huiles essentielles se sparent naturellement par diffrence de densit.
Les huiles essentielles qui sont ainsi recueillies la surface sont utilises en parfumerie, tandis
que les eaux parfumes de certaines essences (eau de rose, eau de fleur d'oranger) sont
rserves d'autres usages.
La technique de l'enfleurage
La technique de lenfleurage repose sur le pouvoir des corps gras absorber naturellement les
odeurs. Elle peut tre pratique, selon la diffrence de rsistance des plantes la chaleur,
chaud ou froid.
Lenfleurage chaud (ou macration) consiste faire infuser les fleurs ou autres lments
odorants dans des matires grasses, huiles ou graisses que lon aura aux pralables chauffs.
Les mlanges obtenus sont par la suite filtrs travers des tissus afin dobtenir des onguents2
parfums. Cette technique connue ds lAntiquit fut complte au cours des sicles avec les
progrs modernes. La dernire tape est le lavage mcanique lalcool dans des batteuses, des
pommades parfumes permettant ainsi de produire un extrait alcoolique parfum aprs
sparation des produits graisseux et alcooliques.
Pommades, baumes
17
Lenfleurage froid est la seconde technique qui sest dveloppe afin de pouvoir faire face
aux fleurs les plus fragiles ne supportant pas la chaleur, comme le jasmin, la tubreuse ou la
jonquille. Trs rpandue dans la rgion grassoise jusquaux annes 1950, elle consiste taler
une couche de graisse inodore sur les parois dun chssis en verre que lon recouvre ensuite
de fleurs. Ces fleurs sont renouveles jusqu ce que la graisse soit sature de leur fragrance.
Les pommades parfumes obtenues peuvent tre utilises dans cet tat pour la fabrication de
produits cosmtiques. Afin dtre utilisable pour la fabrication de parfums, cette pommade est
traite lalcool dans des batteuses pour les dcharger de leur graisses.
L'extraction par des solvants volatils

L'extraction par des solvants volatils consiste dissoudre la matire odorante de la plante dans
un solvant que l'on fait ensuite vaporer. Cette technique pratique ds le XVIIIme sicle
avec de l'ther, produit coteux et fortement inflammable, utilise de nos jours des solvants
plus adapts comme l'hexane ou l'thanol.
Les vgtaux sont placs dans d'normes cuves en acier appeles extracteurs et soumis des
lavages successifs aux solvants qui se chargent ainsi de leur parfum. Aprs dcantation et
filtrage, le solvant est vapor afin d'obtenir une sorte de pte fortement odorante appele
concrte pour les fleurs et rsinode3 pour la matire drive du traitement des plantes sches
(racines, mousses).
Aprs une srie de lavages l'alcool dans des batteuses mcaniques et de glaages, la concrte
donne naissance une essence pure appele absolue.
Autres techniques
L'extraction au gaz carbonique consiste utiliser comme solvant un driv du dioxyde de
carbone dont la facilit d'limination permet une production moindre cot.
L'expression froid est seulement destine la famille des hesprids (oranges, citrons,
bergamotes) car leur huiles essentielles se trouvent dans le zeste. Racles manuellement ou
mcaniquement, ces corces dlivrent un mlange d'huile odorante et d'eau. Cette matire est
ensuite centrifuge et filtre avant d'tre concentre.
L'infusion est plutt destine aux matires sches comme les gousses de vanille. Ces matires
premires sont plonges pendant une longue priode de plusieurs mois dans de lalcool. Avec
les progrs de la chimie moderne, cette mthode qui est trs coteuse n'est presque plus
utilise de nos jours. Car les nouveaux procds chimiques rpondent aux besoins toujours
plus importants du march et assure une constance dans la composition et la qualit des jus.
3
Substance organique solide ou semi-fluide. Produit rsineux, obtenu partir de matires premires sches
18
Le dernier procd n de ces techniques modernes est le headspace (voir annexe 1) qui permet
de capter au mieux, par le biais d'un gaz neutre, les molcules odorantes des fleurs les plus
rfractaires aux procds d'extraction prcdents, comme le lilas ou le muguet. Aprs une
analyse chromatographique, le travail du parfumeur consiste alors les reproduire.
19
II-
La partie empirique
1. La maison Nicolas de Barry
1.1 Fondation
La dmarche de ces deux passionns est simple : saffranchir de la parfumerie traditionnelle

devenue trop impersonnelle pour proposer une parfumerie alternative, plus confidentielle,
authentique et de qualit. Dans le sillage des parfumeurs de niche, Nicolas de Barry propose
des senteurs base dingrdients 100% naturels pour des effluves rares et prcieux. Lenvie
de se diffrencier pour imprimer une nouvelle faon de se parfumer, le pousse renouveler le
paysage olfactif en faisant des choix moins consensuels, plus cratifs et plus audacieux.
Nicolas de Barry et Eddy Blanchet uvrent tels des artisans afin de dvelopper une
parfumerie de caractre, base sur lmotion tout en conservant une grande slection de
matires premires et de la diffusion. De ce duo cratif, est ne une parfumerie artistique la
franaise des plus prometteuses.
Nicolas de Barry travaille des senteurs hors du commun et fait revivre les motions du pass.
Grce lui, la haute parfumerie retrouve ses lettres de noblesse et attire des passionns
dsireux de sinstruire auprs du matre.
Quant lexpert du luxe, Eddy Blanchet est un dynamique quadragnaire, lev dans un
environnement desthtes. Venu apprendre les secrets de parfumeur auprs de Nicolas de
Barry, ce dernier lui enseigne la reconstitution de parfums anciens tels que le kyphi 4, utilis
dans lgypte antique sous forme solide et leau de Hongrie, une eau dit-on, aux multiples
vertus mdicales.
Avec une longue carrire de manager international dans les grandes maisons de parfumerie de
luxe, Eddy Blanchet se situe dans la ligne des crateurs de produits de tradition chargs
dhistoire. Confrencier et membre de la Socit Franaise des Parfumeurs, cest tout
naturellement, quil sassocie Nicolas de Barry pour faire dcouvrir au plus grand nombre la
collection des parfums historiques.
1.2 Parfums historiques
Pourquoi lart du parfum naurait-il pas une histoire, avec ses chefs duvre du pass, comme
les arts plastiques, la musique ou le thtre. Les parfums disparaissent sans laisser de traces,
leurs formules gardes secrtes ne nous parviennent pas au travers des ges.
Pourtant on sait que les Egyptiens y attachaient une importance tmoigne par les textes et les
images, quAlexandre le Grand se prcipita dans le cabinet des parfums de Darius comme sil
sagissait de sa principale conqute sur les Perses ou que Catherine de Mdicis ne voyageait
4
Parfum sous forme solide de l'gypte antique. Il est assimil une forme dencens sacr.
20
pas sans son parfumeur attitr, Renato Bianco, dit Ren le FlorentinEt il en est de mme de
toutes les grandes civilisations orientales. Partir la recherche des parfums des sicles passs
pour les faire revivre, voici le dfi lanc par Nicolas de Barry : un travail dhistorien et
darchologue autant que de crateur de parfum (George Sand, La reine Margot,
Limpratrice Sissi...)
1.3 Parfums privs

Pour des familles royales et des stars, Nicolas de Barry a dj cr depuis plus de dix ans des
parfums personnels. On pourrait dire qu'en parfumerie c'est l'quivalent de la Haute couture
par rapport au prt--porter.
Le ou la cliente vient sjourner au Chteau : une journe et une nuit afin de faire connaissance
avec le parfumeur et surtout exprimenter les diffrentes familles de parfums et les huiles
essentielles que lui soumettra Nicolas de Barry. Ces choix permettront alors au crateur de
proposer dans les semaines suivantes un ou plusieurs chantillons du "projet de parfum":
plusieurs essayages sont parfois ncessaires avant d'arriver au produit final dont la formule,
conserve par le parfumeur, est la proprit vie du ou de la cliente.
1.4 Les Master Class

Un peu comme une dgustation de vin et un cours dnologie, nos Master Class sont
l'occasion de suivre une leon du matre parfumeur Nicolas de Barry.
La Master Class Parfums permet nos clients femmes et hommes dexplorer le monde
magique et vocateur du parfum en dcouvrant des huiles essentielles de premires qualit,
Puis en essayant les mlanges cherchant laccord parfait vous slectionnerez quatre essences
ou plus qui feront la formule unique et personnelle de votre parfum. Vous repartirez avec ce
parfum comme une nouvelle signature unique et personnelle accompagn dun certificat
de formation de parfumeur.
1.5 Les Produits Complmentaires

La vision de la maison est fonde sur la conviction que la parfumerie est un art et que cet art
comme toute uvre de cration humaine, doit s'associ aux autres et apporter sa contribution
la construction infinie du patrimoine de lHumanit ; les productions artistiques quelques
soient leur nature sont destines tre partages par tous les tres humains.
Cest pour ces raisons que lartiste Wldred Vasquez avait dcid de mettre ses connaissances
artistiques et sa crativit au service de notre Maison de Haute Parfumerie par le biais du
mlange des arts pour se rencontrer, changer et se mettre au service de la communaut
21
universelle. Lartiste en rsidence cre et peint tous les visuels parfums, la demande de nos
clients, et ces toiles sont commercialises via le site internet.
Des ouvrages sont galement inclus dans la gamme de produits afin que les clients puissent
parfaire leur ducation nologique :
- Des parfums faire soi-mme vendu au prix de 49
- LABCDaire du parfum vendu au prix de 12,90
- LInde des parfums vendu au prix de 24,90
1.6 Gamme de produits
Leau de George Sand Lamoureuse
Ne en 1804, George Sand a marqu le

XIXe sicle et le romantisme europen
de faon exceptionnelle: crivain
succs, elle fut lamie des intellectuels
de son temps et la compagne de Musset
et Chopin. Son chteau de Nohant tait
devenu un point de rencontre o tout le
monde romantique Europen se
retrouvait.
Elle cultivait son jardin et notamment un jardin parfum qui servait produire des potspourris et des savonnettes pour les invits. Sa passion pour les fleurs et les parfums ressort de
son abondante correspondance. Alfred de Musset rentr Paris en la laissant Venise, elle
crit de faon pressante pour quil lui envoie le patchouli du parfumeur Leblanc.
Elle donne de nombreuses indications ses parfumeurs. Au XIXe sicle, Paris compte 500
parfumeurs-crateurs. George Sand restera toujours fascine par le patchouli, par les notes
orientales animales (ambre et musc) et par la fracheur de la bergamote et du citron, odeurs de
lItalie du sud qui est si caractristique du romantisme.
En partant de ces informations, Nicolas de Barry a pu sentir deux flacons du parfum de G.
Sand : les produits taient videmment oxyds mais suffisamment prsents pour pouvoir
identifier les principaux composants : patchouli, ambre, rose
Leau de George Sand est une eau de parfum sur une base de parfum oriental traditionnel. Ce
parfum est un mlange dambre, de musc, de bois de oud, et de patchouli. A cel on ajoute
une note florale discrte distille par la rose orientale, et une note de tte litalienne
base dhesprids principalement axs autour de la bergamote et du citron de Sicile pour son
ct piquant et excitant.
22
Leau de Louis XV Le bien-aim
Dans lEurope entire on surnomma la cour de

Louis XV la cour parfume , pour ladmirer ou
la stigmatiser. De fait, le XVIIIme sicle est le
sicle des lumires mais aussi des parfums et
globalement de llgance
Les historiens rapportent la passion du Roi et de la
Marquise de Pompadour pour les orangers, les
bouquets de fleurs, les bains, les pots-pourris, etc.
Le sicle ne connat pas la distinction entre parfum
masculin et parfum fminin. A Versailles dans les
appartements privs et secrets du Roi, les deux
amants illustres partageaient les mmes parfums.
Ils les changeaient tous les jours, comme dans un jeu rotique.
Dans sa recration, Nicolas de Barry na pas essay de reproduire le parfum du couple
royal, mais un parfum (en deux exemplaires) parmi sans doute de nombreux autres, mais
avec une configuration qui changeait peu : Orange, Nroli et Bergamote dominent la tte et le
bouquet rassemble les fleurs prfres du couple : rose, jasmin, gardnia, lilas, violette,
jacinthe, jonquille illet, tubreuse etc. Liris et lambre donnent llgance ce bouquet plus
poudr pour la Marquise et plus orient vers lagrume pour le Roi. Lambre donne une
lgance toute masculine ce bouquet plus orient vers lagrume.
Leau de Mumtaz-i Mahal Lenchanteresse
Ne en avril 1593 Agra, Arjumand banu Begum est son nom de jeune fille. Elle est issue
dune famille de nobles et hauts fonctionnaires persans qui travaillaient au service des
Moghols, comme son pre, Itimad ud-Daulah, le pilier de lEtat. Sa tante, Nour Jahan, tait
aussi la vingtime pouse de lempereur Jahangir et la vritable gouvernante de lempire.
Nicolas de Barry sest transform lespace dun

instant en parfumeur du couple imprial.Il a ddi
une ode la rose, la fleur prfre de lempereur
Akbar, que Mumtaz humait souvent sur les
miniatures persanes qui la dpeignent. Ce produit est
un parfum floral et poudr mais de caractre pour
une forte personnalit cultive, esthte et quelque
peu artiste.
23
Leau de Shah Jahan Le passionn
Descendant dune des plus prestigieuses maisons

rgnantes, initie par Gengis Khan puis Tamerlan, le
prince Khurram, n en 1592, est le second fils de
lempereur Jahangir. Son destin ntait pas de rgner
mais la mort de son frre an en 1627 lui permet de
monter sur le trne. Il augure dun rgne ambitieux
en prenant pour nom Shah Jahan, roi du monde...
Pour cette fragrance impriale, Nicolas de Barry a reconstitu un oud attar princier partir des
traditions des matres parfumeurs de Kannauj, qui mle la rose aux senteurs boises du santal
et de lalos. La rose donne une note frache ce bouquet oriental et cre une fragrance
indienne vritablement masculine.
Leau de lImpratrice Sissi Lindomptable
lisabeth dAutriche, dite Sissi ne Munich en

1837, ft tout dabord limptueuse petite
duchesse de Bavire, leve dans un
environnement sans manires ni contraintes qui en
vritable garon manqu en jupon, jette les
convenances aux orties au nom de la libert. Puis
elle deviendra impratrice dAutriche et reine de
Hongrie...
Pour cette fragrance, Nicolas de Barry utilise une
base vanille et a ajout une note florale distille
par la violette, un peu factieuse, et liris, avec
pour note de tte une bergamote frache et lgre.
Leau de la Marquise de Pompadour Lambitieuse
Favorite du roi Louis XV, Madame de Pompadour fait sa

rencontre Versailles en 1745 lors du grand bal masqu
donn pour le mariage du dauphin Louis-Ferdinand. Il
linstalle la mme anne dans un appartement au-dessus
du sien. En juillet, il lui offre le domaine de Pompadour,
la favorite devient marquise et est officiellement
prsente la cour en septembre 1745. Ascension
fulgurante pour celle qui nest pas de descendance
noble...
24
Cette eau de parfum est compose de la fleur diris qui domine la tte et le bouquet rassemble
les fleurs prfres de la marquise : rose, jasmin, gardnia, violette, jacinthe, jonquille, illet
et tubreuse. Liris et lambre en caractre persistant donnent une lgance plus poudre ce
bouquet.
La Reine Margot La Scandaleuse
Marguerite de Valois, femme cultive et femme politique

intensment mle la vie mouvemente du royaume de
France entre 1570 et 1615 est devenue lobjet dune lgende
ds la fin du XVIIe sicle. Puis au XIXe sicle dun mythe,
celui de la reine Margot sous la plume dAlexandre Dumas...
Leau de parfum sappuie sur une base dambre presque
mielleux, et un musc sensuel un peu cors, le parfumeur a
ajout une note florale distille par un jasmin frais plus
puissant en note de tte, un jasmin plus lumineux, plus
sensuel, trs narcotique et addictif.
1.7 Production
Les jus de la maison Nicolas de Barry sont produits par la SFA (Socit Franaise
dAromatiques). Lusine actuelle a t construite Saint-Czaire, prs de Grasse, en 1995.
Le cot de revient pour la fabrication du jus par flacon est de 2,5
Les tiquettes sont produites par lentreprise ApplicEtains qui se situe Augignac. Le cot
de production dune tiquette est de 0,70.
ApplicEtains produit galement les packagings de la maison Nicolas de Barry, pour un cot
de 5 par bote.
La faon (lassemblage) qui inclut la mise en bouteille et la mise en bote est faite par
lenseigne PWC Parfum Cosmetic World qui se situe Mouans-Sartoux. Cette dernire tape
cote 9 par flacon.
Le jus
Prix unitaire
2,5
Etiquettes (X2)
0,70
Packaging
La faon
5
9
Total
17.9
Etape
25
1.8 Rsultats financiers

La maison Nicolas de Barry a un chiffre daffaires quivalent 120 000 pour lanne 2013.
Lenseigne a distribu plus de 900 flacons de parfums pour lanne 2013.
1.1 Pays d'implantations
Les produits de la maison Nicolas de Barry sont distribus dans le monde entier.
Ainsi la maison opte pour une stratgie de distribution internationale.
En France, les produits sont distribus au sein de:
Secrets dintrieurs
Matre Parfumeur et Gantier

Huiles et Sens
Office de Tourisme du Pays de Pompadour
Haras National de Pompadour
Maison de George Sand
Au Portugal sur lIle de Madre
Reids Htel
Aux Emirats Arabes Unis
Elegant Royal Parfumerie

A Malte
Camilleri Paris Mode

En Suisse
Haute Parfumerie Thodora

En Belgique
Place Vendme
Au Luxembourg
Paris 8
En Italie
Campo di Marzio 70
26
En Allemagne
Die Theathiner Parfumerie
2. La stratgie dexpansion
2.1 Analyse des marchs : donnes financires, conomiques et politiques
2.1.1 LInde
La conjoncture conomique de lInde
La population indienne compte plus de 1,3 Milliards dhabitants.
Le PIB est de 1,7 Milliards de dollars amricains.
L'Inde fait partie des dix premires puissances conomiques mondiales. Aprs avoir connu
une croissance forte en 2010, l'Inde a travers en 2011 une priode combinant stagnation de la
croissance et forte inflation (10%). La consommation des mnages (60% du PIB), bien qu'en
baisse, demeure le principal moteur de la croissance.
Principaux Indicateurs conomiques Inde
Croissance PIB (%)

Inflation (moyenne annuelle)
Solde budgtaire / PIB (%)
Solde courant / PIB (%)
Dette publique / PIB (%)
2011/12 2012/13 2013/142014/15(p)

6,2
5,0
4,5
5,0
8,9
7,8
7,2
7,0
-8,1
-7,1
-7,4
-7,3
-4,2
-3,9
-3,6
-2,7
65
65,6
64,6
64,6
(e) Estimations (p) Prvisions

Source : Coface Mars 2014
LInde : un territoire attrayant mais mfiant

LInde est un territoire immense ayant de nombreux points forts
Moteurs de la croissance diversifis grce aux petites et moyennes entreprises et la
forte dmographie. Lon comptera 1,5 Milliard dhabitants dici 2030)
Fondamentaux solides: pargne et dinvestissements levs
Secteur priv performant dans les services
Dette extrieure modre et rserves de change confortables
Malgr cela, lInde possde galement des points faibles

27
Manque dinfrastructures et dficience du systme ducatif d au faible nombre

dcoles et au manque daccs lducation de la population pauvre indienne.
Hausse des salaires de la main duvre qualifie risquant de mettre en pril lavantage
comparatif
Monte de lendettement des entreprises prives qui sendettent pour tre
comptitives.
Finances publiques fragiles
Nous soulignons quen 2012/2013 la croissance a ralenti d leffet du tassement de la

demande interne. Une lgre reprise de lactivit est attendue pour lanne 2013/2014. Nous
attendons une possible mise en place de rformes structurelles relatives au march de
lnergie5 et une facilitation des dmarches pour les projets dinfrastructures. En outre, le
dynamisme des services sert toujours la croissance, notamment dans la haute technologie,
avec la rgion du Bangalore qui est surnomme la Sillicon Valley indienne. Cette rgion est le
4e centre technologique du monde. De plus, les exportations bnficieront de la baisse de la
roupie et dune lgre reprise mondiale.
La roupie indienne a franchi jeudi 22 aot un nouveau record la baisse face au dollar, sur
un march inquiet de l'tat de sant de l'conomie indienne et du dpart de capitaux vers les
Etats-Unis. La monnaie a faibli 65,04 roupies pour un dollar amricain. Il s'agit de la plus
forte baisse des grandes devises asiatiques depuis le dbut de l'anne (prs de 20 %) 6 .
Enfin, la consommation est le principal moteur de la croissance. Selon les estimations il
devrait continuer crotre un rythme modr grce laugmentation du revenu disponible
des mnages et de la classe moyenne indienne. (voir annexe 2)
Dpenses de consommations finales des mnages en Inde (US$ courant)
Source : Perspective Monde Mars 2014
Linflation a ralenti en 2013 grce aux cours modrs des produits manufacturs et du ptrole
mais reste un niveau lev. En effet, en aot 2013, linflation tait de 5,8%. En dbut janvier
5
Ce qui inclut louverture du pays aux multinationales de la grande distribution
http://www.lemonde.fr/asie-pacifique/article/2013/08/22/la-roupie-indienne-atteint-un-nouveaurecord-a-la-baisse_3464598_3216.html
28
2014, linflation est passe 7,4%. Nous pouvons ainsi souligner que le risque dinflation sur
les produits imports sera important en 2014. Par ailleurs, nous soulignons galement que le
pays possde une facture nergtique consquente qui pourrait tre pnalise par la faiblesse
de la valeur de la roupie.
L'Inde reste un pays pauvre : le PIB/habitant est faible, il est quivalent $1490. Prs de 25%
de la population continue vivre en dessous du seuil de pauvret et les ingalits sont fortes.
La moiti des enfants de moins de 5 ans souffrent de malnutrition. Le chmage tourne autour
de 7% de la population active. La population active indienne est denviron 460 millions
dhabitants ce qui est assez faible compte tenu de la taille de la population qui est dun
milliard.
Le dficit budgtaire de lInde
La devise indienne a subi une dprciation de 26% entre mai et dbut septembre 2013
imputable aux annonces faites par la Rserve Fdrale amricaine sur un changement de
politique montaire mais galement aux faiblesses internes de lInde. Ainsi, le gouvernement
indien a mis en place de nombreuses mesures pour limiter cette baisse. Les autorits ont ainsi
tabli la hausse des taux directeurs, ainsi que la mise en place de taxes sur les importations de
mtaux.
Enfin, la dprciation de la roupie viendra peser sur les entreprises endettes en devise et
risque galement de peser sur la qualit des actifs. Toutefois, lentre en vigueur des
rglementations Ble III en avril 2013 devrait renforcer le systme financier. Ce systme
propose lintroduction progressive de deux ratios de liquidit obligeant les banques
disposer sous 30 jours et sous 12 mois dactifs liquides suffisants pour couvrir les sorties de
capitaux prvues ces chances . La mise de place de ce systme prcdemment tabli avec
le Ble, le Ble I et le Ble II a pour objectif de prvenir et dliminer les risques de
dprciation montaire en temps de crise.
LInde: un environnement des affaires difficile
Dbut 2013 a t marqu par des tensions frontalires avec le Pakistan. LInde et le Pakistan
se disputent la rgion du Cachemire depuis leur indpendance simultane, en 1947.
Lenvironnement des affaires ptit de problmes persistants tels que la corruption leve, la
faiblesse de lapprovisionnement nergtique.
Les entreprises de taille moyenne ne sont pas favorises par les contraintes structurelles et les
rglementations du pays, tels que le dveloppement international et limplantation
dentreprise trangres.
29
Les investissements en Inde

LInde est une terre daccueil dinvestissements directs trangers. En effet, le pays se situe
la 14e position dans le classement mondial de pays receveur dIDE.
Stocks d'IDE : 226 345 millions USD en 2012
Investissement Direct Etranger
2010
Flux d'IDE entrants (millions USD) 21.125

Stocks d'IDE (millions USD)
2011
2012
36.190
25.543
205.580 206.435 226.345
IDE entrants (en % de la FBCF****)
3,9
5,9
4,3
Stock d'IDE (en % du PIB)
12,2
10,9
12,2
Source : CNUCED Mars 2014
Les principaux secteurs dactivit de lInde

L'Inde est la quatrime puissance agricole mondiale. L'agriculture compte pour
approximativement 17% du PNB et emploie plus de 50% de la population active. Les
principales productions agricoles sont le bl, le millet, le riz, le mas, la canne sucre, le th,
la pomme de terre, le coton. L'Inde est galement le second producteur de bovins, troisime
producteur d'ovins et quatrime en matire de production halieutique7.
Le charbon est la principale source d'nergie du pays. L'Inde est le troisime producteur de
charbon au monde. Au niveau de l'industrie de fabrication, le textile joue un rle prdominant.
L'industrie chimique est le second secteur industriel en termes de taille soit 12% du PNB.
Le secteur des services est la partie la plus dynamique de l'conomie indienne. Il contribue
plus de 55% du PIB, et emploie un peu plus d'un quart de la population active. Le secteur des
logiciels, qui grandit rapidement, dope les exportations de services et modernise l'conomie
indienne.
Le commerce extrieur
La balance commerciale de l'Inde est structurellement dficitaire. Depuis 2008-2009, le solde
commercial de l'Inde ne cesse de se dtriorer. Le retrait des capitaux trangers en 2011 a fait
plonger la monnaie nationale, ce qui a aggrav ce dficit.
Qui a rapport la pche
30
Le dficit s'est lev 198 milliards USD soit 12% du PIB, du fait de la dprciation de la
devise par rapport au dollar et des importations d'or dont le pays est le 1er importateur
mondial. L'Inde importe prs de 80% de ses besoins en nergie, et la hausse des prix ptroliers
pse sur la facture des importations.
Les principaux partenaires commerciaux de l'Inde sont l'Union europenne, les Emirats
Arabes Unis, la Chine et les Etats-Unis.
Le secteur de la parfumerie
Le march de la parfumerie en Inde en 2012 reprsentait 224,7 millions de dollars, il est
attendu pour 2017 un rsultat de 510 millions de dollars.
De manire historique, lutilisation des parfums tait strictement lie un usage
thrapeutique. La fonction de tout parfum tait de purifier les influences ngatives et de
mettre en valeur lesprit.
LInde met en avant des saveurs pices et corses, principalement issues de produits naturels
tels que les herbes aromatiques et les plantes. De ce fait nous constatons que les parfums les
plus consomms en Inde sont les parfums composs principalement dambrs et de boiss.
Les acteurs du march

Lindustrie de la parfumerie est principalement entretenue par les grandes enseignes
occidentales qui sont omniprsentes sur le march indien telles que Dior, Chanel, Givenchy,
Lancme,
Toutefois, nous avons not que le produit phare du march indien en termes de parfum est
lattar8. Ce produit est une huile naturelle parfume qui provient dune source botanique. Le
principal fabricant dattar est Nemat Fragrances, qui est galement le principal distributeur
dattars et dhuiles essentielles.
2.1.2 La Russie
La Russie compte une population de 141 millions dhabitants. Le PIB de ce pays est de 2 117
milliards de dollars amricains.
Conjoncture conomique
Aussi appel Ittar
31
Trs affecte par la crise financire internationale, la Russie a connu en 2009 une rcession
record depuis la chute du bloc sovitique (-7,9%). La reprise fut vigoureuse en 20102011 avec 4,3% de croissance, soutenue par la hausse des prix des hydrocarbures et le
dynamisme de la consommation et des investissements. Le contexte international dfavorable
engendr par la crise de la zone euro et les incertitudes politiques en Russie ont engendr un
ralentissement de la croissance en 2012 (3,4%). Lanne 2013 a attendu une croissance de
3,7% et cela grce aux efforts faits dans la diversification conomique. La consommation,
stimule par les hausses de salaires, reste le moteur principal de la croissance.
La Russie bnficie d'une situation enviable: elle affiche une croissance stable, un dficit
budgtaire inexistant, une dette extrieure limite 15% du PIB, et une stabilit politique
avec le retour de Vladimir Poutine rlu haut la main en mars 2012, en dpit des tensions
rcentes lies lUkraine. Mais du fait de sa dpendance aux hydrocarbures, l'conomie russe
reste vulnrable aux chocs externes. La production ptrolire stagne et devient chre, et la
place de la Russie parmi les BRICS est souvent remise en question. Sa croissance est
soutenue mais infrieure celle de la Chine ou de l'Inde du fait d'un dynamisme
dmographique beaucoup plus faible. Le budget triennal russe 2012-2014 met l'accent sur le
budget consquent accord au rarmement au dpend des dpenses concernant la sant,
l'ducation et le soutien l'conomie, dont la part dans le PIB baisse. Le budget militaire 2013
de la Russie a doubl par rapport 2012, en rponse l'objectif de renforcement des forces
armes et de ralisation de la nouvelle stratgie de dfense.
L'conomie russe fait face de nombreux dfis: sa dpendance aux matires premires faisant
d'elle une conomie de rente, la corruption responsable d'un mauvais climat des affaires,
l'absence de rformes structurelles, une population vieillissante, la vulnrabilit vis--vis de
l'instabilit conomique de la zone euro et du possible ralentissement de la Chine, la chute du
rouble, ou encore le repli du cours du ptrole.
Le taux de chmage, qui avait augment sous les effets de la crise financire de 2008/2009,
est redescendu un niveau proche de celui d'avant-crise (6%), et les salaires rels ont
augment. Cependant, les ingalits demeurent fortes, particulirement entre les grandes villes
et les campagnes. Uniquement 1% de la population dtient 71% des actifs privs. Malgr
l'mergence d'une classe moyenne en ville, le taux de pauvret est encore de 16%.
Principaux Indicateurs conomiques Russie
Croissance PIB (%)

2011
4,3
8,4
1,6
5,3
11,7
2012
3,5
6,5
0,4
3,7
10,9

32
2013(e)
1,5
6,1
0,5
2,9
10,4
2014(p)
2,0
5,5
-1,0
2,3
10,5
La Russie est un territoire ayant de nombreux points forts

Abondantes ressources naturelles (ptrole, gaz et mtaux)
Main duvre qualifie
Faible endettement public et rserves de change confortables
Puissance rgionale et nergtique affirme
Malgr cela, la Russie possde galement des points faibles
Manque de comptitivit du secteur industriel
Secteur bancaire priv fragile
Faiblesse des infrastructures
Dmographie dclinante
Lacunes persistantes dans lenvironnement des affaires
La croissance restera trs modeste en 2014. La consommation prive, principal moteur de

lactivit, a plutt bien rsist grce au maintien dune politique de soutien des salaires du
secteur public9, favorise par le faible chmage. Toutefois, la demande des mnages
sessouffle cause dune inflation trop leve. Ces mnages sont galement effrays par le
poids de lendettement et les incertitudes conomiques et politiques.
Lanne 2014 ne sera pas favorable aux investissements trangers. Les entreprises
bnficieront du gel des prix des services publics (eau, nergie) mais le faible niveau de
confiance continuera limiter leurs dpenses dinvestissement. La production industrielle
pourrait bnficier de la lgre reprise sur les marchs de lUE et dune croissance qui restera
leve en Chine. La Russie risque en revanche dtre affecte par la baisse du prix du gaz.
La situation budgtaire de la Russie se dtriore
Le solde budgtaire devrait continuer se dgrader et enregistrer un lger dficit en 2014. La
modeste croissance risque de compliquer le ralentissement des dpenses sociales et des
salaires. Par ailleurs le budget fdral devra couvrir un nouveau dficit du systme de retraite.
Les finances publiques russes restent nanmoins solides avec une dette publique infrieure
15% du PIB. Ce qui est favorable pour le gouvernement russe.
La progression des IDE reste entrave par un climat des affaires peu propice. Les sorties de
capitaux (58 Mds $ fin septembre 2013) devraient se poursuivre en 2014, mais un rythme
moins soutenu).
La performance globale du systme bancaire russe sest amliore mais le risque de
solvabilit des banques prives demeure lev.
Qui emploie prs dun quart de la population active
33
Dimportants mouvements de contestation avaient clat suite aux scrutins lgislatifs de 2011
et prsidentiel de 2012. Lopposition semble avoir, depuis lors, trouver un porte-parole
capable de fdrer les diffrents courants de contestation en la personne dA. Navalny.
Militant anti-corruption, il a obtenu 27% des voix aux lections municipales Moscou en
septembre 2013, score inattendu face au maire sortant S. Sobyanin qui a t nanmoins rlu.
Les attentes de la classe moyenne restent fortes face la monte des ingalits et aux lacunes
persistantes de lenvironnement des affaires.
Le climat social pourrait se dtriorer encore plus. Des mesures prises par le prsident depuis
sa rlection limitent lmergence de lopposition : lois limitant les manifestations, contrle
des ONG et des sites Internet. Enfin, la Russie souhaite largir lUnion douanire quelle
forme avec la Bilorussie et le Kazakhstan et crer un Espace Economique Eurasien.
LArmnie a clairement rpondu positivement, renonant conclure un accord dassociation
avec lUE et lUkraine a suspendu ses ngociations avec lUE en novembre 2013.
La faiblesse du cadre lgal et de la protection des droits de proprit freine linvestissement.
La gouvernance souffre dun manque de transparence des entreprises (notamment en termes
dactionnariat). La Russie est classe au 176me rang (sur 215) en matire de lutte contre la
corruption selon lindice de gouvernance de la Banque Mondiale.
Principaux secteurs d'activit

La Russie est riche en ressources naturelles. Elle est le premier producteur de gaz naturel et le
premier producteur de ptrole au monde, mais aussi un des principaux producteurs et
exportateurs de diamants, de nickel et de platine.
Malgr sa superficie, la Russie a relativement peu de terrains adapts l'agriculture en raison
des conditions climatiques dfavorables. Elle possde nanmoins 10% des terres agricoles
mondiales. Les rgions nord du pays se concentrent principalement sur le btail, les rgions
mridionales et la Sibrie occidentale produisant des crales. L'industrie reprsente plus du
tiers du PIB et emploie prs de 30% de la population.
Les secteurs les plus dvelopps sont la chimie, la mtallurgie, la construction mcanique et
l'industrie de la dfense. Le secteur des services emploie plus de 60% de la population et
gnre un peu moins de 60% du PIB. Aprs les crises financires de 1998, le secteur bancaire
n'a pas encore subi de restructuration complte. Etant donn la taille du pays, les secteurs du
transport, des communications mais aussi le commerce sont particulirement importants. Le
tourisme est une source croissante de revenus.
Commerce extrieur
Le pays est bien ouvert au commerce extrieur (celui-ci reprsente environ 50% du PIB)
malgr une politique tarifaire stricte. La Russie fait partie des 12 premiers exportateurs
34
mondiaux et des 20 premiers importateurs. Les principaux partenaires commerciaux de la

Russie sont la Chine, l'Allemagne, les Pays-Bas et les Etats-Unis.
La Russie affiche une balance commerciale largement excdentaire grce aux richesses
naturelles dont le pays est dot, notamment les hydrocarbures, tendance qui devrait perdurer
en dpit d'une baisse des cours des matires premires et de la dtrioration de la conjoncture
conomique internationale, qui devraient rduire cet excdent.
2.1.3 Les Etats-Unis

La population amricaine compte plus de 300 millions dhabitants. Elle reprsente lune des
plus importantes populations occidentales. Avec un PIB quivalent 16 milliards de dollars
amricains, ce qui reprsente un PIB par habitant de plus de $50,000.
Conjoncture conomique
Les Etats-Unis possdent l'conomie la plus importante et la plus puissante du monde.
Toutefois, ils ont t les premiers souffrir des consquences de la crise financire de 2009.
Le pays a connu la plus grave rcession depuis la crise des annes 1930. Avec un recul de
l'conomie de 2,6% en 2009. Grce un plan de relance budgtaire et montaire de grande
ampleur qui a, entre autres, stimul la consommation des mnages, l'conomie s'est redresse
en 2010 mais peine dcoller depuis. La croissance du PIB se situe autour de 2%.
Nettement rlu en novembre 2012 aprs une campagne centre sur la dfense de la classe
moyenne, Obama a appel doper la relance conomique. Car elle reste faible depuis 20072009. Ainsi, priorit est accorde l'ducation, au renforcement des capacits des travailleurs,
l'innovation et la recherche & dveloppement, l'nergie verte et aux infrastructures.
Dbut 2013, dmocrates et rpublicains se sont mis d'accord sur des hausses d'impts et le
"mur fiscal"10 a t vit. Depuis la crise financire, la rgulation et la surveillance des
marchs financiers sont galement au programme. Enfin, le vieillissement de la population
augmente les questionnements sur les dpenses de sant.
La crise financire mondiale a provoqu une forte hausse du chmage, mais celui-ci, bien que
restant loin de son niveau d'avant crise, est descendu sous les 8% en 2012. De plus, on assiste
depuis les annes 1980 une monte des ingalits.
10
Dispositif qui se serait appliqu automatiquement en labsence daccord, se serait traduit par de nombreuses
hausses dimpts dues notamment lexpiration dallgements fiscaux hrits du mandat de George W. Bush,
des hausses fiscales pour lensemble des salaris, et des coupes budgtaires gigantesques dans le budget fdral,
estimes 600 milliards de dollars (450 milliards deuros). Ces coupes auraient notamment concern les
dpenses militaires, mais aussi supprim des allocations pour deux millions de chmeurs.
35
Principaux Indicateurs Economiques Etats-Unis
Croissance PIB (%)

2011
1,9
3,1
-9,7
-2,8
99,4
2012
2,8
2,1
-8,3
-2,6
102,7
2013(e)
1,7
1,4
-5,8
-2,3
106,0
2014(p)
2,4
2,0
-4,9
-1,9
107,3

Les Etats-Unis sont un territoire trs avantageux

Flexibilit du march de lemploi
Le plein emploi est aussi un des objectifs de la Rserve Fdrale
Rle prdominant du dollar dans lconomie mondiale
Prs de 60% de la dette publique dtenue par les rsidents
Autonomie nergtique grandissante (gaz de schiste)
Malgr cela, les Etats-Unis ont galement des points faibles

Part importante du chmage structurel
Moindre flexibilit gographique des mnages
Dette leve des mnages (113% du revenu disponible)
Baisse du taux de fcondit
Etat vtuste de nombreuses infrastructures
La croissance amricaine sacclrera en 2014
En 2013, la croissance amricaine a toujours t soutenue par la consommation des mnages,
mais aussi par le secteur de la construction. En 2014, la croissance sera de nouveau tire par la
consommation des mnages et par linvestissement. Tout dabord, du ct de lemploi, la
dynamique est plutt favorable la consommation. En effet, le taux de chmage diminue
constamment depuis janvier 2010 et sera infrieur 7% la fin du premier trimestre 2014. En
outre, le revenu disponible des mnages a augment de 1% en 2013, les incitants
consommer. Mme si, le niveau des dpenses des mnages amricains est toujours moins
lev quavant la crise11.
Des entreprises robustes
La profitabilit des entreprises amricaines a atteint un record en 2013 (12% du PIB), leur
dette est galement en baisse (50% du PIB contre 67% en zone euro et 77% au Royaume11
Il tait de lordre de 3,1% avant la crise. Il est de 2% aujourdhui.
36
Uni). Les secteurs de lautomobile et de la distribution continueront de crotre en 2014. Le

secteur de la construction pourrait toutefois souffrir de la monte des taux long terme. En
effet, les investissements immobiliers ont t dops par la faiblesse des taux dintrts, les
agents immobiliers anticipant une hausse future des taux.
Les exportations nettes profiteront la croissance

Les exportations nettes contribueront favorablement la croissance. Consquence de
lindpendance nergtique grandissante, le dficit commercial amricain sest rduit en
2013. En 2014, la croissance chinoise, principal partenaire commercial, sera quasi similaire
2013. Les autres grands partenaires, lexception du Japon, verront leur croissance
sacclrer. Les exportations amricaines en bnficieront pleinement. Le bon positionnement
de la demande interne favorisera les importations.
Procdures budgtaires prises au pige des affrontements politiques

Le niveau de dette publique (106% du PIB) demeure proccupant aux Etats-Unis.
Lajustement budgtaire, entam en 2011, pse directement sur la croissance. En 2014 la
vitesse de rductions des dpenses publiques devrait tre moins leve quen 2013 impactant
positivement la croissance. Les experts du FMI ont estim que limpact des rductions de
dpenses sur la croissance avait t de 1,5 % en 2013. Le budget 2014 a t vot en janvier
consquence dun accord transitoire sign en octobre 2013 faisant suite au 18e shutdown 12
de lhistoire amricaine.
Principaux secteurs d'activit
Le secteur agricole amricain est sans aucun doute le plus important du monde. Il se
caractrise par une haute productivit et par lusage de technologies modernes. Les Etats-Unis
sont l'un des plus importants producteurs de mas, de soja, de viande bovine et de coton. A
elle seule, la Californie produit plus de 12% de la production agricole totale du pays.
Cependant, l'agriculture ne compte que pour 1% du PNB amricain.
Les Etats-Unis sont un pays trs industrialis. Le secteur industriel contribue prs d'un quart
du PNB et comprend une grande varit dactivits. Les plus importantes sont la fabrication
de machines lectriques et lectroniques, de produits chimiques, de machines industrielles, les
secteurs de lagroalimentaire et de lautomobile. Le pays est aussi le leader mondial dans
l'arospatial et l'industrie pharmaceutique. Labondance de ressources naturelles a converti les
Etats-Unis en leader dans la production de plusieurs minraux et permet de maintenir une
production diversifie. Le pays est ainsi le plus grand producteur mondial de gaz naturel
liquide, d'aluminium, d'lectricit et d'nergie nuclaire et le troisime producteur mondial de
ptrole.Lconomie amricaine est une conomie essentiellement base sur les services. Le
secteur tertiaire reprsente plus des trois quarts du PNB et de la main duvre.
12
Arrt des activits gouvernementales aux tats-Unis suite un dsaccord politique
37
Commerce extrieur
De manire gnrale, le pays a rduit les barrires commerciales et coordonn le systme
conomique mondial. Les Etats-Unis sont convaincus que le commerce favorise la croissance
conomique, la stabilit sociale et la dmocratie dans chaque pays et sert promouvoir de
meilleures relations internationales. Pourtant, le commerce reprsente moins de 30% du PIB
du pays. Les Etats-Unis sont le premier importateur et deuxime exportateur mondial de
marchandises. Mais galement le premier importateur et exportateur mondial de services
commerciaux. En 2010, dans le cadre du plan de relance, l'administration a adopt une
politique de promotion des exportations en fixant comme objectif de doubler les exportations
en cinq ans.
La balance commerciale des Etats-Unis est structurellement trs dficitaire. Sous les effets de
la crise conomique mondiale, la chute des importations a rduit le dficit. Mais avec la
reprise il s'est nouveau creus en 2011. Le dficit commercial s'est rsorb de 3,4% en 2012,
du fait de la lgre reprise des exportations et de la baisse de la facture nergtique.
Les principaux partenaires commerciaux des Etats-Unis sont les pays de l'ALENA (Accord de
Libre-Echange Nord-Amricain runissant les Etats-Unis, le Mexique et le Canada), la Chine
et l'Union Europenne.
2.2 Le secteur de la parfumerie aux USA, en Inde, et en Russie

2.2.1 Le march mondial des cosmtiques
Le march mondial des parfums et cosmtiques est estim plus de 250 milliards deuros prix
dtail13. Il a chut de 1,6 % en 2009 aprs une anne assez faste (+ 9,13 % en 2008)
-
l'Europe, premier march mondial avec 72 milliards

les Etats-Unis : 37,8 milliards
le Japon : 29,3 milliards
Cependant, ces marchs sont arrivs maturit avec des taux de croissance qui plafonnent
2% annuels et la croissance des cinq dernires annes se profile essentiellement
l'exportation, notamment vers les pays mergents (Brsil, Russie, Inde, Mexique et Chine) qui
enregistrent des taux de croissance oscillant entre 5% et 9% pour le march de la parfumerie
et cosmtiques.
Au niveau mondial, lindustrie cosmtique est fortement concentre : les dix premires
entreprises captent plus de la moiti du march. Au sein de ce palmars, quatre entreprises
sont amricaines, quatre sont europennes et deux sont japonaises.
13
Source : EuromonitorInternational
38
En raison de ses belles perspectives de croissance et de profitabilit, le secteur attire les gants
des biens de consommation comme Procter & Gamble (2e rang mondial) ou Unilever (3e rang
mondial), prsents essentiellement dans le circuit de la grande distribution.
La concurrence vient aussi des entreprises de taille moyenne qui se dveloppent sur des
segments porteurs comme les produits d'origine vgtale ou bio. Tel est le cas, entre autres, de
socits indpendantes comme Clarins, Als Groupe, Nuxe ou Caudalie. Enfin, les acteurs du
secteur doivent faire face un nouveau type de concurrence, mene par les distributeurs, et en
particulier Sephora (filiale de LVMH), qui dveloppe sa propre ligne de produits.
Paralllement, ils doivent grer le durcissement des rapports avec ces chanes de distribution,
qui sont de plus en plus concentres : Marionnaud et Sephora se partagent plus de la moiti du
march en France, tandis qu'aux Etats-Unis les deux principaux intervenants, Federated et
May, ont fusionn.
Les 10 premiers groupes mondiaux ralisent un chiffre daffaires total de plus de 96 milliards
USD14 en 2008. Les entreprises franaises occupent depuis longtemps une place de choix
avec LOral, premier groupe mondial devant lamricain Procter & Gamble et langlonerlandais Unilever.
Les fabricants sont globalement confronts deux problmatiques :

- certains marchs sont parvenus maturit : Japon, Allemagne, Etats-Unis
- certains segments de produits sont proches de la saturation : le parfum
Toutefois, plusieurs facteurs tirent la croissance :
- laugmentation du nombre de consommateurs dans les pays dits en dveloppement
- lapparition dune nouvelle classe moyenne mondiale parmi les pays BRICS et les
LATAM.
- lmergence de nouveaux segments de produits : produits ethniques, cosmtiques pour
hommes, nutri-cosmtiques, cosmtiques bio
- la monte en puissance de canaux alternatifs de distribution : instituts de beaut,
spas
- le vieillissement de la population des pays dvelopps : rides, relchement de la peau,
cheveux blancs ncessitent de nouveaux traitements.
Le march de la parfumerie mondial en 2012 tait de 28 milliards de dollars.
Le march de la parfumerie reprsentait en 2012 :
en Inde 224,7 millions de dollars source : Takasago
en Russie 3,2 milliards de dollars source : kafkaesqueblog
aux Etats-Unis 5,2 milliards de dollars source : kafkaesqueblog
14
Prix fabricant
39
2.2.2 Le march du luxe Inde

Le march du luxe en Inde devrait progresser d'environ 17% en 2014 pour franchir le cap des
10 milliards de dollars grce une nouvelle gnration de clients "cachs", selon une tude
publie en dbut 2014.
"Une nouvelle et substantielle catgorie de gens aiss" a permis d'tayer la base de
consommateurs de produits de luxe en Inde qui nincluait que les personnes riches depuis des
gnrations, selon l'tude du cabinet de recherche IMRB et de la Confdration de l'industrie
indienne (CII).
Le ralentissement de la croissance en Inde depuis plus d'un an a touch le secteur du luxe, o
des marques comme Chanel, Louis Vuitton, Cartier et Dior, se sont implantes. Mais ce
march, qui a affich une hausse de 13% sur 2013, pourrait s'acclrer en 2014 grce cette
nouvelle classe de consommateurs, forme d'entrepreneurs, de cadres dirigeants et de
professions librales, selon le rapport dvoil lors d'une confrence New Delhi.
Ces clients sont assimils des "consommateurs cachs", car pris entre les valeurs
traditionnelles inculques par leurs parents issus de la classe moyenne qui se heurtent
l'image ostentatoire et souvent peu conventionnelle renvoye par les marques du luxe. Le
march indien du luxe ne reprsente qu'une fraction d'un march mondial valu 318
milliards de dollars mais il bnficie d'un "potentiel phnomnal" grce la multiplication de
la population aise indienne, selon cette tude.
Cependant, lon constate encore que ce march est encore limit par des barrires telles que
les droits levs l'importation, des gammes de produits encore limites et des freins aux
investissements des distributeurs trangers.
Le march de la parfumerie en Inde en 2012 reprsentait 224,7 millions de dollars, il est
attendu pour 2017 un rsultat de 510 millions de dollars.
2.2.3 Le march du luxe en Russie
Depuis 1998, la Russie a connu une croissance de 40 % de son PIB (+ 6,7% en 2004), de 45%
de sa production industrielle et son excdent commercial est aujourdhui le second plus
important au monde derrire le Japon. Pour les maisons du Comit Colbert, la dernire
croissance annuelle se situait 34% (2012), le march russe reprsentant 2,5% 3% de leur
chiffre daffaires mondial avec 144 millions de consommateurs.
Les grandes mtropoles russes sont trs attaches au secteur du luxe. La population urbaine
reprsente plus de 73 % de la population totale. Moscou, avec 9,5 millions dhabitants, arrive
en tte, suivie de Saint-Ptersbourg, avec 4,6 millions dhabitants.
40
Perception des produits occidentaux

Les Russes peroivent trs favorablement les produits de mode trangers, surtout ceux en
provenance de lOccident. Les fabricants et les crateurs de mode trangers sont ainsi bien
vus parce que loffre nationale est de moins bonne qualit.
Du centre jusqu la priphrie de Moscou, les boutiques de luxe tendent progresser. On
remarque cette tendance galement Saint-Ptersbourg et dans les grandes villes ptrolires.
Les consommateurs de luxe ne se limitent pas aux milliardaires. En effet, les citoyens des
classes aises sont aussi de grands acheteurs de produits de luxe.
Les clients-types du luxe en Russie sont issus principalement de trois groupes sociaux :
loligarchie,
les hommes daffaires
les classes montantes (les jeunes managers, la classe moyenne, les commerants).
Tous les secteurs traditionnels du luxe sont apprcis ou disposent dun fort potentiel de
dveloppement sur le march russe.
Les critres dfinissant le luxe en Russie sont : la visibilit de lobjet, un prix lev, la
marque, lexclusivit, ainsi que le lieu de vente qui reprsente une scurit par rapport la
contrefaon.
Concurrence
Loffre locale est peu importante, puisquelle constitue actuellement 20 % du march
seulement. Par consquent, la majorit des produits sont imports. Dailleurs, aucune
production locale nexiste en ce moment dans le segment des produits de luxe en Russie, ce
qui ouvre le march aux marques trangres internationales.
Stratgie dentre sur le march
Lorsque des entreprises trangres tablissent une stratgie de march pour la Russie, il est
fortement conseill, voire obligatoire, de collaborer avec un partenaire local ou dtablir une
filiale sur le territoire russe plutt que dtablir une gestion depuis un bureau ltranger. Le
partenariat est une stratgie plutt favorable, car en effet, un partenaire local pourra fournir
des renseignements cruciaux sur le climat juridique et commercial, sur les particularits du
march et sur les pratiques commerciales.
Le rle de la publicit est galement fondamental. Le march du luxe est influenc par de
nombreux facteurs tels que le dsir de suivre une tendance ou de signaler son statut social. Les
ventes dun produit sont trs sensibles aux choix des campagnes publicitaires. Le
41
consommateur russe accorde une grande importance la marque dun produit et leffet de
mode gnr par la publicit.
Lindustrie mondiale des cosmtiques bnficie d'une croissance suprieure celle des autres
produits de consommation courante.
Le march russe de lhygine et des cosmtiques le cinquime en Europe aprs la France,
lAllemagne, le Royaume-Uni et lItalie devait passer de 10,75 milliards deuros en 2012
plus de 12 milliards en 2015, rapporte Reed Exhibitions, organisateur du salon Intercharm
Moscou. Le cabinet Euromonitor indique encore quil encore loin dtre satur, avec une
hausse annuelle estime 4 % par an pendant les cinq annes venir.
Les consommatrices consacrent aujourdhui 10 15 % de leurs revenus lachat de parfums

et cosmtiques , souligne, pour sa part, Svetlana Ouchakova conseillre Export dUbifrance
en Russie, selon laquelle les principaux segments du march sont les :
-
Les parfums (23 %),

Les soins de la peau (22,6 %),
Les produits capillaires (19,2 %)
Le maquillage (15,4 %).
La Russie tait lun des premiers marchs au monde pour certaines multinationales (Procter &
Gamble, Gillette, Oriflame, Avon...). Certaines telles que Beiersdorf, Este Lauder taient
mme dj prsentes en Russie avant 1991.
Les firmes locales deviennent des acteurs puissants sur le march et donc des concurrents
srieux pour les multinationales du secteur. Depuis 1994, le nombre des fabricants locaux est
pass de 13 prs de 200. Leurs produits sont apprcis localement pour leur composition
naturelle, base d'herbes et de plantes du pays.
Les consommatrices russes dpensent des sommes importantes dans les cosmtiques, parfois
mme au-del de ce qui semblerait normal compte tenu de leurs revenus. La demande des
consommateurs locaux est par exemple forte dans le domaine de la parfumerie, en dpit du
niveau lev des prix.
Une distribution qui se structure Moscou et dans les rgions
Les circuits de distribution sont encore peu dvelopps mais le secteur se professionnalise et
sorganise rapidement. Les chanes de boutiques spcialises telles qu'Arbat Prestige, ou
LEtoile atteignent les 100 millions de dollars de chiffres d'affaires.
Les produits cosmtiques sont galement diffuss dans des chanes de minimarkets et de
supermarchs et des magasins de produits non-alimentaires15 et dalimentation, lesquels
louent des stands aux marques de cosmtiques.
15
Univermag
42
La lgislation sur la protection des marques est insuffisamment dveloppe. Souvent, le seul
moyen pour distinguer un produit contrefait dun produit authentique est le prix. Afin de
garantir la qualit de service et de se protger contre la contrefaon, les marques choisissent
souvent d'tre reprsentes en magasins flagships, leur enseigne.
Les entreprises trangres commencent largir leurs rseaux de distribution et certaines
arrivent mme crer leur propre rseau. Les deux tiers des entreprises de cosmtiques sont
situs Moscou et dans sa priphrie ou bien Saint Ptersbourg ou Ekaterinbourg pour
Kalina. Les distributeurs cherchent galement stendre dans le reste du pays.
Lapparition de comportements plus rationnels et de gots plus sophistiqus saccompagne
dun changement notable dans la distribution. Au dclin progressif des marchs en plein air et
de la vente directe (hors Internet), correspond la monte en puissance dune distribution
structure autour des chanes de parfumerie-sant-beaut. Les grandes enseignes de la
distribution slective sont lEtoile, lIle de Beaut et Rive Gauche, alors que les grands
acteurs de la droguerie ont pour nom Magnit, Kosmetik, Podruzhka, Ol ! Good, Yuzhny, etc.
Les rgions ne doivent pas tre oublies. Prs de 25 chanes spcialises y oprent, comme
Novex en Sibrie, Alpari dans le Tartastan et Seven Days Voronezh. Le nombre de points
de vente reste, nanmoins, plus lev dans la capitale avec 1 200, devant Saint-Ptersbourg
(647) et Krasnoarsk (443).
France : une position de numro 1 renforce
En 2012, les importations de la Russie ont augment de 11,43 %. En particulier, elles ont
progress de 11,5 % en provenance de la France, son premier fournisseur avec une part de
march de 26,29 %, loin devant lAllemagne, avec 14,35 %. La France tait ainsi le premier
exportateur de parfums (379 millions de dollars), de produits pour le visage et le corps (321
millions de dollars) et le deuxime, aprs lAllemagne, de soins capillaires (58 millions de
dollars) , prcise Svetlana Ouchakova.
Une demande de produits plus diversifis

Parmi les opportunits du march, selon Svetlana Ouchakova, figurent les cosmtiques de
niche et de luxe, les produits solaires, qui constituent un segment naissant. Le pays est prt
accueillir de nouvelles marques, des produits pour les enfants, des parfums avec des grands
noms ou des cosmtiques fabriqus avec les ingrdients naturels , dtaille-t-elle.
Toutefois, il faut savoir sadapter, car la rglementation change tous les un an et demi
deux ans , expliquait Ramzia Lefebvre, responsable du programme Russie chez Intertek,
socit spcialise dans linspection, les tests et la certification, lors des Rencontres
internationales de la sant et du bien-tre, organises les 9 et 10 dcembre 2013 par
Ubifrance.
43
En lespace de 10 ans, le top 10 des marchs cosmtiques a t considrablement boulevers

par la croissance des marchs mergents, notamment celle des pays du BRIMC (Brsil,
Russie, Inde, Mexique, Chine).
La Chine, 8e en 1998, est devenue le 4e march mondial en 2008. Le Brsil est dsormais 3e.
A noter, la Russie a enregistr une baisse de plus de 9 % en 2009. Le pays est ainsi pass du
8e rang mondial en 2008 au 10e en 2009.
Les 10 premiers marchs reprsentent eux seuls 65,8 % du march mondial. Mme si les
Etats-Unis demeurent le premier march mondial, les nouveaux marchs sont le moteur de
croissance depuis ces cinq dernires annes.
Source : Euromonitor International Avril 2014
2.2.4 Le march du luxe aux Etats-Unis

Le prestige surpasse la masse
Les ventes de la beaut de prestige aux tats-Unis ont progress de 5% en 2013 par rapport
2012. Les soins et le maquillage ont chacun connu une solide progression de 7%, tandis que
les ventes de parfums en valeur sont restes stables lan dernier, rvle The NPD Group.
Source: The NPD Group, Inc.
Mme si les ventes totales de parfums de prestige nont pas progress, les ventes de parfums
de plus de 100 dollars lunit ont augment de 30% en valeur, tandis que les produits de
44
maquillage pour le visage de plus de 60 dollars ont augment de 28%, quant aux soins
premium, leur progression et de 15% en valeur par rapport 2012.
ct du segment premium, le circuit de la vente directe aux consommateurs a galement
contribu stimuler la croissance de lindustrie amricaine de la beaut en 2013, avec une
croissance de 19%.
volution du march des parfums de prestige
ct de la progression de parfums de prestige les plus chers, The NPD Group pointe
galement un autre changement important dans les types de parfums achets. En effet, les
ventes de parfums boiss orientaux, la deuxime famille de parfums aprs les floraux, et les
autres petits segments ont augment plus rapidement que lensemble du march des parfums
en 2013.
Les parfums floraux ne sont pas en train de disparatre, mais les senteurs moins
traditionnels retiennent plus que jamais lattention des consommatrices, commente Karen
Grant16. Avec lmergence de plusieurs parfums artisanaux sur le march, les femmes
profitent de la possibilit dexprimenter et dexplorer des options diffrentes.
Les parfums orientaux, boiss, hesprids, et fruits ne reprsentent encore quune petite
partie du march, 7% seulement des ventes de parfums fminins en valeur, mais elles se font
de plus en plus au dtriment des segments plus importants, y compris la famille des parfums
floraux qui restent les plus vendus. La catgorie boise orientale est la seule des grandes
familles de parfums progresser en 2013. Deux des cinq parfums fminins de prestige les
plus vendus aux tats-Unis font partie de la famille des boiss orientaux, tandis que les trois
autres sont des floraux.
16
Vice President and Global Beauty Industry Analyst
45
Les parfums classiques restent solides, mais les nouveaux acteurs sont de solides toiles
montantes surveiller, explique Karen Grant. Aujourdhui, loccasion de se rinventer
grce un nouveau parfum coexiste avec le plaisir instantan fourni par les classiques.
2.3 Analyse de la stratgie de communication aux USA, Inde et Russie

2.3.1 Inde
En Inde, la communication est principalement axe sous une forme non verbale. De ce fait les
technique telles que laffichage, la publicit tlvisuelle, mais galement sur le placement
produit sont privilgies. En effet en Inde, laspect culturel est bas sur les symboles et sur la
reconnaissance visuelle. Ces modes de communication sont galement les techniques les plus
souvent utilises pour les produits issus du secteur de la parfumerie. De plus, ces modes
permettent une grande visibilit des produits, mais galement une notorit suggre par le
biais des clbrits prsentes dans les films. De ce fait, il est aussi coutume de voir la mise en
place de lutilisation dgries ou dambassadeurs pour communiquer autour dune marque ou
dun produit. Avec les films bollywoodiens, nous avons vu ce phnomne saccentuer, les
entreprises ont pu profiter de la notorit et de lengouement suscit par ces films. La maison
Guerlain a trs vite profit de ce phnomne en plaant son produit Guerlain Nahma dans le
film indien Mughal-e-Azam sorti en 1960. Et plus rcemment, le parfum Lolita Lempicka est
apparu dans la version indienne de Bonnie and Clyde appele Bunty Aur Babli sortie en 2005.
Ces modes de communication bien que trs efficaces, sont toutefois assez onreux. Ainsi,
avec lessor dinternet et la stratgie de digitalisation, les maisons de luxe et autres entreprises
ont bnfici de ces nouvelles techniques afin de communiquer sur leurs produits. Ainsi, les
enseignes communiquent travers des outils digitaux tels que Facebook, Instagram, mais
galement en crant des sites internet et en diffusant des vidos sur Youtube et autres
plateformes digitales.
46
2.3.2 Russie
La Russie a t lun des premiers pays du bloc de lest introduire, la communication sous la
forme radiophonique et tlvisuelle. Similairement, la Russie axe sa communication des
produits sur laffichage et la publicit tlvisuelle, mais galement par le biais de la presse
(gnrale comme spcialise). La maison Dior avec son parfum Addict a mis sur une
communication via la presse spcialise en achetant une double page centrale dans la version
russe du magazine Glamour parue en avril dernier.
Ainsi, dans le secteur de la parfumerie de luxe, nous observons que les mmes modes de
communications sont privilgis. Avec larrive dInternet, la Russie a galement mis sur
une digitalisation et une communication virtuelle afin de permettre une meilleure visibilit des
produits et des marques de luxe. Ainsi, les marques profitent de cette digitalisation, en crant
utilisant des vidos afin de promouvoir leurs enseignes et produits via des plateformes telles
que Youtube.
Lutilisation dgrie est galement une technique trs rpandue en Russie, permettant ainsi
de bnficier de la notorit dune clbrit. La marque Avon a ainsi mis en place cette
stratgie depuis peu avec la tenniswoman russe Maria Sharapova, pour son nouveau parfum
Luck. La maison Avon a via sa chaine Youtube mis en ligne une vido promotionnelle.
https://www.youtube.com/watch?v=Nz_rUSmNYMQ
47
2.3.3 Etats-Unis
Les Etats-Unis sont lun des pays o la communication est la plus varie possible. Sous forme
daffiche, radiophonique, tlvisuelle, placement produit, presse, gries Les Etats-Unis
utilisent toutes ces formes dans un but simple toucher toutes les cibles possibles. Et cest une
stratgie assez intensive qui permet une trs bonne visibilit pour les marques. De ce fait, il
nest pas rare de voir une maison de luxe opter pour plusieurs modes de communication afin
de communiquer le plus possible autour de son produit ou de son nom. Ainsi la marque
Chanel a opt pour un dploiement de cette stratgie de communication de masse ou
intensive avec lutilisation dgries pour son produit Chanel n5 avec Nicole Kidman en
2005 et plus rcemment Brad Pitt en fin 2012. Et pour lanne 2014, le mannequin brsilien
Gisle Bndchen a t choisi pour incarner le produit iconique de la maison.
Mais la maison a galement, pour ce mme produit mis sur un dploiement digital avec la
cration du premier court mtrage entirement ddi un parfum. Cette vido a t relaye
48
dans les mdias, mais galement la tlvision. Un engouement qui a entrain des retombes
dans la presse gnraliste comme spcialise. La maison galement tablit une campagne
daffichage classique comme digital laide dcrans gants situs dans les zones les plus
frquentes et animes du pays, telles que les aroports, et les lieux touristiques (Time Square
).
Les marques en souhaitant intgrer le march amricain ont dcid de miser sur ce type de
dploiement, mais galement dutiliser des mthodes moins couteuses avec les bloggeuses, les
Youtubeuses, les soires prives, la distribution dchantillons communment appele
sampling et mme les retombes presse gratuites.
49
III-
Les recommandations
1. Adaptation de la communication
1.1 Lidentit de la maison Nicolas de Barry
La maison Nicolas de Barry afin dopter pour une stratgie dexpansion linternational
cohrente doit mettre en avant ses valeurs et son identit. De fait, cette petite maison de
parfumerie franaise souligne avec justesse son savoir-faire ainsi que sa lgitimit sur le
march franais en rincarnant les parfums de grands personnages historiques franais, tels
que George Sand, Louis XV, Marguerite Valois dite la Reine Margot . Il nous semble ainsi
trs important pour la maison de baser sa communication sur ces valeurs franaises et
historiques qui la reprsentent.
Par ailleurs, nous savons qu un niveau international, les valeurs historiques franaises sont
trs apprcies de par la richesse et de par la culture. Avec un tourisme franais rassemblant
plus de 80 millions touristes trangers par an, la France est le pays le plus visit au monde,
pour sa culture, sa gastronomie, son histoire et ses monuments. Ce qui parat tre une
considrable valeur ajoute pour la maison. Ainsi, cela permettrait la maison Nicolas de
Barry de clairement se distinguer de ses concurrents, plus nettement axs sur une notion de
savoir-faire et dinnovation quune notion historique et classique. Nous pouvons prendre
lexemple de la grande maison de parfumerie franaise lArtisan Parfumeur qui opte pour une
communication de savoir-faire et dartisanat. Puisant ainsi son inspiration sur la nature et
linnovation.
De plus, grce la notorit du crateur et parfumeur Nicolas de Barry, il serait galement
judicieux daxer cette stratgie de communication sur ce personnage emblmatique et
atypique. Dune formation classique de sociologue et politologue, il dcide de se lancer dans
la parfumerie par got des odeurs. Il devient rapidement le parfumeur des stars au Brsil et
devient lun des parfumeurs franais crant des parfums personnaliss linternational. Une
occasion qua clairement saisie le crateur en y ajoutant une note franaise auprs de sa
clientle internationale.
Afin dimmerger au maximum sa clientle, dans son univers enrichi de culture franaise, il a
galement mis en place, des confrences et des masters class, dans le but de faire dcouvrir
travers une leon en dcouvrant des huiles essentielles de premires qualit. Approche trs
apprcie par sa clientle, car elle permet de dcouvrir le monde de la parfumerie dans une
vision simple olfactive et de trouver laccord parfait et unique propre chaque client.
Nicolas de Barry dit la parfumerie est un artisanat d'art. On apprend par le contact avec des
matres. Je me situe dans une tradition, dans une continuit. Il est galement lauteur de
nombreux ouvrages ddis la parfumerie et ce domaine quil rige au niveau dart.
50
1.2 Des parfums dexception base de composants naturels

Ce crateur dexception pour ses compositions a toujours opt pour des composants naturels.
Trs attach aux matires premires naturelles, soucieux de se fournir dans le monde entier
aux meilleures sources, Nicolas de Barry propose une srie de parfums 100% naturels autour
des plus rares et prcieuses essences comme le Bois d'alos, la Rose de Grasse ou celle de
Crime, le Ylang de Mayotte etc.
Nicolas de Barry s'est spcialis dans la cration des parfums au Bois d'Alos depuis plus de
dix ans. Il dcide mme de se rendre lui-mme en Asie pour slectionner les meilleures
matires premires et s'assurer de leur puret. Une distinction trs nette et trs apprciable,
dans un contexte de plus en plus grandissant pour le dveloppement durable et le retour aux
produits biologiques. Dans une socit de consommation voire de sur consommation, ces
arguments sont plaisants. Nous voyons de plus en plus apparatre une ncessit et une volont
de produits sains et bons pour la sant , mais galement respectant lenvironnement et
affichant une thique.
Une valeur ajoute que le parfumeur doit clairement mettre en avant afin premirement de se
distinguer de ses concurrents qui utilisent des produits synthtiques car moins couteux et
moins rares. Dans un seul but, amliorer sa rentabilit et ses marges. Et deuximement, de
communiquer sur une image biologique, lgitimant nouveau sa position sur le secteur de la
parfumerie de luxe. Lutilisation de produits dexception rare est un atout considrable et
indniable sur le march de la parfumerie de luxe. Faisant ainsi des produits des compositions
rares et uniques pleines de finesse et dexception. Ainsi, il semble pertinent pour la maison de
mettre en avant cette notion biologique sur les packagings des flacons, mais pas uniquement.
Axer lintgralit de la communication sur une notion de savoir-faire franais, dhistoire, et de
produits exceptionnels biologiques.
51
2. Quelle stratgie globale pour la maison Nicolas de Barry dans ces

nouveaux pays (4P + e-commerce)
2.2 La dmarche marketing adapte la maison Nicolas de Barry
2.1.1 La cible
Pour son dveloppement international, la maison Nicolas de Barry a dcid dopter pour une
stratgie de ciblage concentre. Ainsi, il serait plus acceptable de communiquer de manire
globale tout en adaptant la langue et en vitant tout cueil qui pourrait porter atteinte aux
diffrentes religions. Nanmoins, nous sommes convaincues quil est primordial de
communiquer de manire globale afin de vhiculer la mme image qui est si reprsentative
des valeurs et de lidentit de la maison Nicolas de Barry. Globalement, la cible vise serait
issue de la bourgeoisie et de laristocratie. Nous allons prsent tablir des cibles plus
prcises par pays.
Inde
Nous souhaitons ainsi viser, la population faisant partie de la nouvelle classe moyenne
indienne. En effet, cette population en constante croissance, a une ouverture desprit et une
connaissance plus nette de la culture occidentale de par son ducation. Cette population
reprsente un march considrable, car elle compte ce jour plus de 200 millions de
personnes, avec des revenus annuel suprieur $13,000. Une somme considrable compte
tenu du PIB par habitant qui est quivalent $1490. Cette population aise est plus sujette
des dpenses dans cette catgorie de produits car elle a voyag et vcu ltranger,
contrairement la population moins cultive qui nest pas habitue consommer ce type de
produit.
Russie
Nous souhaitons cibler, la population considre et appele comme les nouveaux riches .
Cette population comprend les jeunes entrepreneurs et hommes et femmes daffaires russes.
Cette population est millionnaire, mais nest pas issue du secteur du luxe et ne connat donc
pas les usages et coutumes lis au luxe. Elle est duque et trs dpensire, dans une logique
effrne la consommation voire la sur consommation.
Etats-Unis
Nous souhaitons toucher la population aise amricaine, plus prcisment la population

faisant partie de la classe moyenne amricaine voire de la classe suprieure. Cette population
est duque et un got pour la culture europenne, de par ses postes haute responsabilit.
Les revenus annuels sont compris entre $20,000 et $90,000 voire entre $90,000 et $180,000.
52
La classe moyenne amricaine reprsente 49% de la population amricaine soit 147 millions
dhabitants, et la classe moyenne suprieure elle reprsente 45 millions dhabitants. Les Etats
Unis reprsentent un march trs favorable pour la maison Nicolas de Barry avec une cible
potentielle de quasiment 200 millions dhabitants.
2.1.2 Le positionnement
La maison Nicolas de Barry a mis son expansion sur un positionnement luxe.
2.1.3 La segmentation
Pour le dveloppement international de la maison, nous avons tabli une segmentation prcise
adaptable aux trois marchs cibls. Toutefois, compte tenu la diffrence flagrante du niveau
de vie de ces trois marchs, nous avons fait une distinction nette pour les revenus.
Ainsi nos segments gnraux sont dfinis par :
Le sexe
Nous ciblons conjointement les hommes comme les femmes, car de base la parfumerie
est aussi bien masculine que fminine. Et par ailleurs, la maison Nicolas de Barry ralise
des parfums aussi bien pour la gente masculine que fminine.
-
Lge
En ce qui concerne lge, nous pensons que les personnes ges de 40 49 ans sont les
plus adaptes, car elles ont la maturit ncessaire et une connaissance de la culture
europenne voire franaise.
-
Les revenus
Nous ciblons sur les trois marchs diffrents la classe moyenne aise. Mais le montant
des revenus varie dun pays un autre. Mais globalement, nous visualisons des revenus
suprieurs $40,000. Toutefois, pour le march indien, la tranche de revenus est plus
basse mais suprieure $13,000.
-
La profession
La clientle cible a des postes haute responsabilit. Ces personnes sont soient des
cadres, ou des dirigeants de grandes entreprises.
-
Education
La population cible est trs duque, elle a fait de grandes tudes et elle est habitue
voyager dans des pays europens.
-
Type dachat
53
Pour ce type de produit, il est rare quil soit anim par un achat compulsif, compte tenu
du prix du produit et de son histoire. Ainsi, le type dachat est plus rflchi que
compulsif.
Statut dutilisateur
Etant donn que nous ciblons de nouveaux marchs, nous souhaitons attirer des
personnes amatrices de parfum ayant un statu dutilisateur ponctuel concernant la maison.
Toutefois, nous souhaitons galement aprs la mise en vente de la marque sur ces
diffrents marchs, modifier ce statut dutilisateur pour en avoir un double statut : celui
dutilisateur ponctuel et dutilisateur rgulier.
-
Fidlit
La marque sera toute nouvelle sur les trois marchs, ainsi nous pensons quil est
ncessaire de crer une campagne de fidlisation, afin de crer un lien particulier entre
les clients et la marque. Que lmotion soit au cur de lachat de chaque client.
-
Sensibilit la communication
Etant donn que la maison ne possde pas les moyens ncessaires pour faire une large
campagne de communication, nous pensons que la clientle est attache la
communication, mais pas ncessaire la communication standard. Ainsi, une campagne
digitale peut sduire la clientle cible sans pour cela miser sur une campagne classique
daffichage.
-
2.1.4 Le produit
Les produits de la maison Nicolas de Barry sont lidentit de la maison. De ce fait, nous ne
jugeons pas ncessaire de les adapter car ils sont en adquation avec limage et les valeurs de
lenseigne. De plus, les compositions trs spciales affirment clairement une volont de
rincarnation et de partage dhistoire et dlments culturels franais. Autre lment
indissociable du produit : le packaging. Cest un lment trs distinctif car il permet dattirer
et de sduire un client, avant la mise en place de la sensation olfactive. En ce sens-l, la
maison a mis sur un packaging simple et trs adapt des produits historiques en utilisant
une symbolique des couleurs trs tudie. Ainsi, dans le secteur du luxe, le noir nest pas
frquemment associ la ngativit, en effet il est le symbole de la distinction et le rouge
symbolise la passion et lamour. Toutes ces notions sont limage de la maison et de son
parfumeur. La forme du packaging aux lignes rectangulaires conforte une notion de solidit
et de durabilit qui font involontairement rfrence lhistoire et ces personnages. Nous
soulignons que les contours du flacon sont arrondis car ils mettent en avant une volution et
une rondeur pleine de sensualit.
54
Nanmoins, nous conseillons la maison de slectionner les produits vendus dans les pays
cibls afin dviter tout cueil en termes de gout, qui pourrait freiner lvolution de la maison
linternational. De ce fait nous avons fait une tude des gots en termes de parfumerie pour
les trois diffrents pays viss.
Inde
LInde est un pays dans lequel les odeurs florales sont trs largement dominantes sans aucune
distinction de sexe. Nous constatons, de ce fait que les odeurs les plus apprcies par la
majorit de la population indienne sont florales et orientales et quelques fois boises.
Les fleurs sont un produit trs utiliss en Inde. Elles sont un outil dornementation, mais pas
uniquement, elles sont utilises comme produit senteur mis dans les cheveux, mais galement
pour les vtements au mme titre que lassouplissant et la lessive. Mais galement en tant que
dsodorisant dintrieur par le biais de tube remplis de fleurs.
De ce fait, pour la population indienne juge lutilisation de parfum comme non ncessaire de
par le fait que les femmes comme les hommes utilisent et portent normment de fleurs pour
se parfumer.
Ainsi, la population utilise les attars pour se parfumer. Ces huiles naturelles parfumes sont
trs concentres et majoritairement sans alcool et sont vendues dans des petites fioles. Lon
distingue deux catgories dittars :
- Les florales
- Les herbales (mlange de fleurs, dherbes et dpices)
55
Toutefois, nous avons soulign avec lapparition de la nouvelle classe moyenne indienne,
compose de personnes duques ayant sjournes en Occident, que lutilisation des parfums
sest plus largement rpandue de par son pouvoir dachat plus important que la population
indienne classique. La nouvelle classe moyenne indienne comptera dici 2015 plus de 250
millions de personnes.
Ainsi nous pensons quil serait plus simple et logique de commercialiser en Inde :
Leau de George Sand lAmoureuse,
Leau de Mumtaz-i Mahal lEnchanteresse,
Leau de Shah Jahan le Passionn,
Leau de la marquise de Pompadour lAmbitieuse
Russie
La Russie est un pays nayant pas de relles prdominances en termes dodeurs. Toutefois, il
est not quen termes de parfums les femmes russes sont clairement plus sduites par des
produits fruits, floraux et chyprs. Car les femmes russes comme la quasi majorit des
femmes europennes et occidentales sont trs nettement attires par les senteurs douces et
sucres avec une pointe de fracheur.
Ainsi nous pensons quil serait plus simple et logique de commercialiser en Russie :
Leau de l'impratrice Sissi lIndomptable,
Leau de la marquise de Pompadour lAmbitieuse,
Leau de la reine Margot la Scandaleuse,
Les gots en matire de parfums pour la gente masculine sont diffrents. Les ventes ont
montr un rel attrait pour les fougres, les boiss et les notes citronnes. Les notes dorange
et de jasmin sont galement trs apprcies par la population masculine russe. Ces parfums et
senteurs sont trs largement aimes des hommes russes, car ils sont puissants tout en tant
dlicats et apportent des saveurs sucres ou fruites.
Ainsi nous pensons quil serait plus simple et logique de commercialiser en Russie :
Leau de Louis XV le Bien Aim,
Etats Unis
Le march amricain est assez similaire en termes de gots et de senteurs que le march russe.
Ainsi, nous constatons que le march occidental est attir par des senteurs similaires. Ainsi,
paralllement au march russe, les hommes amricains sont fortement attirs par les fougres
et les boiss.
Ainsi nous pensons quil serait plus simple et logique de commercialiser aux Etats-Unis:
56
Leau de Louis XV le Bien Aim,

Les femmes amricaines aiment comme les femmes russes, les senteurs fruites et florales.
Car elles apportent une touche de sophistication et douceur tout en amenant une pointe de
fracheur.
Ainsi nous pensons quil serait plus simple et logique de commercialiser aux Etats Unis :
Leau de l'impratrice Sissi lIndomptable,
Leau de la marquise de Pompadour lAmbitieuse,
2.1.5 Le prix
Les produits de la gamme parfum de la maison Nicolas de Barry sont tous vendus sur une
base de prix quivalente. Tous les parfums historiques sont vendus 129. Cette stratgie de
prix a t bien tudie par les deux grants, qui souhaitent rester dans une cohrence tout en
ciblant une lite, esthte et amatrice de raret et de finesse. Ainsi, le prix des produits reste
dans une cohrence et na pas besoin dtre modifi. Toutefois, nous conseillons une lgre
augmentation de ce prix de vente afin de permettre une communication plus pointue grce aux
bnfices supplmentaires dgags.
Par ailleurs, nous devons galement prendre en compte, les frais supplmentaires engendrs
lis aux transports ainsi qu lventuelle location dun corner. De ce fait, il est ainsi
ncessaire de mettre en place une nouvelle base de tarification incluant ces nouveaux frais.
Toutefois, dpendant des quantits ngocies avec les enseignes internationales, il serait
ventuellement possible dobtenir un corner titre gratuit en change dune communication
relaye sur le site internet de la maison.
De plus, il est aussi important de calculer le pourcentage du chiffre daffaires des ventes par
boutique pour les produits de la maison Nicolas de Barry qui sera attribu chaque partenaire.
Il faut galement notifier que les parfums privs personnaliss ne sont pas soumis cette base
tarifaire. Car le prix est fix en fonction des ingrdients utiliss et du travail accompli par le
parfumeur afin de crer ce jus.
La maison Nicolas de Barry a donc opt pour une stratgie dcrmage, affichant un prix
suprieur aux produits des marques concurrentes. Avec une telle stratgie, la maison ne cible
quune clientle fortune et en perptuelle besoin de culture.
2.1.6 La communication
De base, la maison Nicolas de Barry a ax sa communication sur une stratgie assez simple
base sur les produits. La stratgie de communication opte est celle du push and pull. Ainsi,
le produit est mis en avant grce des publicits sur lieux de vente prsentes en boutiques et
dans les corners. Les clients sont ensuite attirs par des vnements lis aux produits
57
organiss par le parfumeur tels que les Masters Class, les ateliers de dcouverte et les
confrences. Ce type dvnement est trs bien peru, car en effet nous sommes actuellement
dans un dveloppement dun proslytisme trs actif. Ainsi, cela favoriserait le parcours
exprientiel et lexprientiel produit du client. Ceci est un lment trs distinctif des
concurrents.
La communication est nettement relaye travers de la publicit, des promotions de ventes et
quelques actions de marketing direct telles que le sampling. Etant donn le secteur vis par la
maison, il savre plus judicieux et stratgique dintensifier la communication de la maison
Nicolas de Barry. Des actions de relations publiques ainsi que de forces de ventes doivent tre
mises en place. Toutefois, nous conseillons fortement lenseigne de crer des vnements
afin de communiquer trs distinctement en mettant en avant les produits et leurs odeurs.
Compte tenu du budget accord la communication, nous savons quil sera difficile pour la
maison de mettre en place de telles actions de communication dans chacun des pays cibls.
Toutefois, nous prconisons une relle mise en place dactions de marketing direct ou dun
vnement dans chaque pays afin de faire natre une notorit et de communiquer autour de la
marque. Nous pensons galement crer des vnements de street marketing ce qui nous
permettrait de surprendre tout en animant la ville. Nanmoins compte tenu, le positionnement
luxe de la maison, nous ne souhaitons pas entacher limage de lenseigne. Par consquent,
nous conseillons aux dirigeants dimaginer des vnements en totale adquation avec le
prestige de la maison.
Nous serions galement pour lutilisation dgries ou dambassadeurs afin de bnficier de la
notorit et du nom de ces clbrits. Nanmoins, le celebrity sharing est une technique de
communication qui savre trs onreuse. Ainsi, nous pensons que la maison devrait offrir des
coffrets des jeunes artistes ou leaders dopinion afin quils puissent faire une revue ou un
article sur les produits. Paralllement, il faudrait par le biais de la presse obtenir des articles
dans des magazines spcialiss. Pour cela, nous avons pens inviter quelques journalistes
locaux des ateliers ou vnements lis la dcouverte du parfum et lhistoire de la
parfumerie franaise. Ainsi, les journalistes seraient directement immergs dans lunivers de
la maison Nicolas de Barry. Par consquent, cela permettrait de gnrer de la publicit de
manire gratuite. Nous suggrons galement de crer une campagne de placement produits,
dans le but daugmenter la visibilit de la maison et des produits. Cependant, cette mthode
est galement trs couteuse, de ce fait, nous optons pour la cration dun film publicitaire de
quelques minutes, disponibles en plusieurs versions linguistiques. Cette vido serait ensuite
trs largement diffuse sur internet. Elle dcrirait de manire simple et image lhistoire de la
maison ainsi que lhistoire de son crateur. De plus, nous conseillons la maison de crer des
vidos plus brves et plus percutantes uniquement axes sur les produits. Ainsi, chaque
produit serait mis lhonneur dans une petite vido.
Inde
En Inde, il est assez limit et rare de faire usage de la publicit, car les parfums fabriqus en
Inde sont trs limits en quantit. De ce fait, la publicit sur les parfums est quasiment faite
par le bouche oreille.
58
Russie
En Russie, la communication attache au secteur de la parfumerie est beaucoup plus prsente

et plus varie quen Inde. Il est dusage de voir des articles de presse ainsi que des affiches
publicitaires dans les aroports comme dans les centres commerciaux et les zones touristiques
du pays. Il est coutume de voir ces affichages dans les villes, les grandes villes russes. Les
marques de parfumerie de luxe communiquent galement par le biais de la digitalisation soit
avec des crans gants, soit avec des publicits relayes sur la toile.
Etats-Unis
Aux Etats-Unis, la communication dans le domaine de la parfumerie de luxe est quasiment

omni prsente. Dans la presse gnrale comme spcialise, sur internet, travers de campagne
daffichage Le march amricain est donc trs favorable tout type de communication,
nanmoins compte tenu le nombre des concurrents sur ce march, il faut axer la
communication de la maison Nicolas de Barry sur un crneau moins satur.
2.1.7 La distribution
La maison Nicolas de Barry a mis sa distribution sur une stratgie slective, avec une
prsence des produits dans des points de vente slectionns et agres par la maison, mais
galement dans les succursales de lenseigne. Afin de distribuer les parfums de la maison dans
le monde entier, lenseigne a aussi mis en place une distribution en ligne via le site internet
http://www.maisonnicolasdebarry.com/
59
Ainsi, les clients peuvent directement commander les produits et cela dans le monde entier.
Nous pensons que la stratgie de distribution dj mise en place est trs adquate compte tenu
du prestige de lenseigne et des produits distribus.
Pour les prmices de lexpansion linternational, nous prconisons lenseigne dintgrer
des corners dans de grandes enseignes locales comme internationales. Mais principalement,
nous pensons quil serait trs judicieux dintgrer des boutiques localises dans des zones
touristiques mais particulirement dans les aroports. Ainsi les magasins duty free seraient les
espaces idaux pour dvelopper la notorit de la maison ainsi que ses ventes. Car les
aroports accueillent chaque anne des millions de passagers et de visiteurs qui en attendant
leurs vols, se promnent et font nombre dachats et tout particulirement des achats de
produits cosmtiques et parfumerie.
Laroport John Fitzgerald Kennedy situ New York accueille plus de 40 millions de
passagers par an. Laroport Moscow Domodedovo International accueille quant lui plus de
20 millions de passagers par an. Et laroport Chhatrapati Shivaji International Airport de
Bombay accueille prs de 30 millions de passagers par an. Ces trois aroports eux seuls plus
de 110 millions de personnes. Toutefois, compte tenu la vaste clientle prsente dans les
aroports, nous conseillons la maison Nicolas de Barry de distribuer lintgralit de sa
gamme dans les aroports internationaux, tant donn que ce sont des lieux touristiques qui ne
sont pas exclusivement frquents par la population locale. Ainsi, nombres touristes
amricains se rendent en Inde, il serait donc dommage de limiter la gamme de produits dans
ce type de lieux.
60
JFK airport duty free shop
De plus, nous pensons quune prsence en corner dans les grands magasins ou dans les
boutiques agres par lenseigne serait une grande opportunit, car cela permettrait une
visibilit plus importante. Ainsi, la notorit de la marque au niveau international pourrait se
dvelopper plus largement.
Nous avons galement pens tablir une prsence des produits dans les htels de luxe de
ces trois marchs. En effet, ces trois marchs reprsentent une importante part du march
htelier mondial. Nous nous intressons ce secteur, car nous avons constat quune grande
majorit des clients dans les htels, faisaient des achats supplmentaires dans les htels, grce
des emplacements de produits ou des espaces ddis aux produits cosmtiques.
Par la suite, en fonctions des ventes et bnfices engendrs par cette stratgie, la maison
devrait ouvrir ses propres succursales, qui permettront aux clients dtre immergs dans
lunivers de la maison Nicolas de Barry.
2.1.7.1 Analyse technique des nouveaux marchs en termes de distribution

Suites aux premires recommandations donnes pour la distribution des produits Nicolas de
Barry linternational, nous avons tabli une analyse plus prcise des boutiques et espaces
souhaitables pour limplantation de la marque.
Pour le march indien :
Nous ciblons plus prcisment la ville de Mumbai, capitale de lEtat indien du
Maharashtra. La ville de Mumbai compte plus de quarante centres commerciaux.
Toutefois, pour le dveloppement international de la maison, nous avons slectionn cinq
centres commerciaux ayant un positionnement similaire celui de lenseigne.
-
High Street Phoenix
61
Ce centre commercial dune taille gigantesque de plus de 300 000m se situe au

462 Senapati Bapat Marg, Lower Parel, Mumbai avec une amplitude horaire
allant de 11h du mat 00h. Il a t ouvert en 2008 et il est prvu que le Luxury
Palladium Hotel soit intgr ce centre commercial ainsi que le Palladium Mall
qui sera un espace plus haut de gamme.
Les marques dj distribues sont Chanel, Estee Lauder, DKNY, Khiels,
Lancme, lOral
-
Phoenix Market City

Ce centre commercial ouvert en fin 2011 mesure plus de 350 000m. Il se situe
L.B.S. Marg, Kurla West. Les horaires sont de 10h30 00h. Il compte plus de 300
boutiques indiennes comme internationales.
Les marques dj distribues sont Lancme, Khiels
R-City Mall
Ce centre commercial de plus de 110 000m a t ouvert en 2009. Il se situe 10
minutes du Phoenix Market City. Il se localise prcisment au LBS Marg,
Ghatkopar, Mumbai. Les horaires sont de 11h 9h30.
Infiniti Mall
Ce centre commercial de plus de 90 000m a ouvert ses portes en 2011. Il se situe
au New Link Road, Malad avec une ouverture quotidienne de 11h 23h.
Oberoi Mall
Ce centre commercial ouvert en 2008 mesure plus de 65 000m. Il accueille les
visiteurs tous les jours de 11h 22h. Il se situe au Oberoi Garden City, Off
Western Express Highway, Goregoan East, Mumbai.
62
Source: Google Maps Juillet 2014(montage)
Pour la distribution dans les htels, nous avons tabli une slection de neuf htels 4 et 5
toiles en plein cur de Mumbai.
The Oberoi, Mumbai
The Taj Mahal Palace Mumbai
Vivanta by Taj President Mumbai
The Lalit Mumbai
InterContinental Marine Drive Mumbai
The Grand Central Mumbai
The Leela Kempinski
Sofitel Mumbai BKC
Hilton Mumbai International Airport Hotel
63
Pour le march russe :

Nous ciblons plus prcisment la ville de Moscou, capitale de la Fdration de Russie. La
ville de Moscou compte plus dune dizaine de centres commerciaux. Pour le
dveloppement de la maison Nicolas de Barry sur le march russe, nous avons slectionn
plusieurs centres commerciaux pour accueillir les produits de la maison.
-
Tretyakovsky Proezd ou Tretyakov Drive

Ce centre commercial est situ dans lune des rues les plus chers de Moscou. Plus
prcisment au 1, Ploschad Revolutcsiy metro station, Moscow City Centre. Les
boutiques environnantes sont de prestigieuses enseignes internationales telles que
Ferrari, Bulgari, Armani, Prada, Brioni, Graff, Roberto Cavalli .Ce centre
commercial est lorigine un moment historique. Il accueille touristes et visiteurs
tous les jours de 11h 22h.
GUM
Ce centre commercial construit il y a plus dune centaine dannes reprsente
avec brio larchitecture russe. Situ au Krasnaya ploshad, 3, Moscow, Russie, il
semblable un vritable palace. Il est ouvert de 10h 22h.
Les marques dj prsentes sont Dior, Gucci, Herms, DKNY
64
Nautilus
Ce centre commercial ouvert depuis 1998 est situ au 25, Nikolskaya Street,
Moscow City Centre, non loin de Lyubyanka Square. Il mesure plus de 6 000m.
Petite particularit, ce centre commercial comprend galement une clinique
esthtique.
Crocus City Mall

Ce centre commercial luxueux a ouvert ses portes en 2001. Il se situe non loin de
Moscou, plus prcisment au 66 km of MKAD, Volokolamskoye shosse, Outer
Moscow. Il inclut de nombreuses marques de luxe internationales telles que
Calvin Klein, Baccarat
Atrium
Ce centre commercial de plus de 103 000m est situ au 33, Zemlyanoy Val,
Moscow City Centre. Il compte plus dune centaine de boutiques.
65
Pour la stratgie de distribution dans les htels de Moscou, nous avons slectionn huit
htels 4 et 5 toiles ayant un positionnement identique celui de la maison Nicolas de
Barry.
-
Lotte Hotel Moscow

National Moscow
Savoy Hotel Moscow
Moscow Marriott Royal Aurora Hotel
The Ritz Carlton Moscow
Ararat Park Hyatt Moscow
Swissotel Krasnye Holmy
Baltschug Kempinski Moscow
Pour le march amricain :

Nous ciblons plus prcisment la ville de New York, la plus grande de lEtat amricain.
La ville de New York compte un vaste choix de boutiques. Pour le dveloppement de la
maison Nicolas de Barry sur le march amricain, nous avons slectionn trois centres
commerciaux pour accueillir les produits de la maison.
-
Manhattan Mall
Ce centre commercial est situ sur la 33e Rue et la Sixime Avenue. Il sagit du
premier centre commercial ouvert Manhattan. Il accueille les visiteurs du lundi
au samedi de 9h 21h30 et le dimanche de 10h 20h30.
66
De nombreuses marques de luxe sont dj distribues dans le Manhattan Mall,

ainsi que des enseignes multimarques spcialises dans la parfumerie telles que
Perfume Heaven.
-
Queens Mall
Ce centre commercial est situ au 90-15 Queens Blvd Elmhurst, New York. Ses
heures douverture du lundi au samedi de 10h 21h30 et du dimanche de 11h
20h.
Le centre commercial distribue des marques telles que Sephora.
South Street Seaport Mall

Situ au 199 Water Street, 31st Floor, New York, ce centre commercial est ouvert
du lundi au samedi de 10h 21h et le dimanche de 11h 21h.
Pour la stratgie de distribution dans les htels de New York, nous avons slectionn huit
htels 4 et 5 toiles ayant un positionnement identique celui de la maison Nicolas de
Barry.
-
Mandarin Oriental, New York

The Waldorf-Astoria
Le Parker Meridien New York
InterContinental New York Times Square
67
The St Regis New York

The Plaza New York
Four Seasons New York
W New York Downtown
Hotel Americano
Sofitel New York Hotel
2.1.8 Internet
Nous sommes une poque trs axe sur la digitalisation et le dveloppement sur Internet. La
maison Nicolas de Barry a bien compris cet enjeu, en crant un site internet permettant
galement de distribuer les produits en ligne et cela dans le monde entier.
De plus avec lengouement suscit par la cration des rseaux sociaux, la maison de haute
parfumerie a galement opt pour la cration dun compte Facebook ddi la maison.
Toutefois, nous remarquons que ces outils utiliss par des milliards de personnes ne sont pas
intgralement exploits par lenseigne. Par ailleurs, nous avons constat que certains rseaux
68
sociaux ne sont pas utiliss par la maison, alors quils pourraient gnrer un buzz autour de la
marque.
2.1.8.1 Le site internet
Ainsi pour le site internet, nous conseillons la maison Nicolas de Barry, une adaptation plus
ergonomique. Plus prcisment une digitalisation plus pousse avec un site internet plus
interactif et plus ergonomique. Notre ide est de modifier le site internet afin de le rendre plus
attractif et attirant.
De manire gnrale, le site a t trs bien conu. Tous les lments importants sont prsents
et bien mis en valeur. Les couleurs ont galement t bien choisies, en adquation avec les
couleurs de la maison et les packagings des produits.
Nanmoins, nous avons not que la plus grosse faiblesse du site internet est son manque
dhistoire, plus prcisment de storytelling qui apporterait une fluidit au site. Afin dtre plus
comptitif et plus distinctif, il serait trs important de mettre en avant cette histoire, dans un
onglet bien spcifique. De plus, nous pensons que visuellement, il serait prfrable de mettre
le logotype de la maison Nicolas de Barry au centre de la page. De plus, il serait plus logique
de mettre les mentions presse, contacts, press book, points de ventes en bas de la page afin
de plus attirer linternaute sur les produits et lhistoire de la maison.
En ce qui concerne la page daccueil, nous recommandons la maison une modification afin
de laisser apparatre quelques lignes dfinissant avec justesse lhistoire de la maison. La
maison pourrait aussi exposer ses nouveauts ou le best-seller de la maison.
Afin dimmerger les internautes dans lunivers de la maison Nicolas de Barry, nous
conseillons de crer une section entire appel Notre artisanat . Cette section engloberait
tous les produits de la maison tels que les parfums et les bougies.
Afin de mieux informer les internautes sur les ateliers de dcouverte, nous pensons quil serait
adquat de crer un onglet spcial nos ateliers . Ainsi, les internautes tomberont sur un
agenda listant tous les vnements et sminaires planifis.
69
Nous conseillons galement de mettre en avant lunivers de la maison travers la boutique de

lenseigne. Ainsi, il serait assez stratgique de promouvoir ce lieu qui est trs reprsentatif de
lunivers franais et historique offert par la maison.
Afin de mettre en avant, laspect unique et de haute parfumerie de la maison, nous

prconisons la maison de crer une section qui exposerait clairement les spcificits de la
maison Nicolas de Barry, afin de permettre aux visiteurs danalyser les lments distinctifs de
la marque intitule Notre touche personnelle .
Nous conseillons galement le retrait de la section les modes de paiement en ligne avec
tous les diffrents moyens de paiement mis la disposition des internautes, et de le remplacer
par paiement scuris .
Afin de fidliser les visiteurs et les clients, nous recommandons galement la mise en place
dune newsletter. Ainsi, les internautes seront facilement informs sur les nouveauts et
vnements de la maison Nicolas de Barry.
De plus, une petite section rejoignez-nous devrait galement tre ajoute avec les
diffrents rseaux sociaux de lenseigne.
70
Etant donn que la maison souhaite se dvelopper internationalement, nous recommandons la

cration de plusieurs versions du site internet afin de faciliter la visite des internautes sur le
site. Ainsi il serait stratgique de crer une version en Russe, comme en Espagnol et en
Portugais, compte tenu de la forte proximit gographique entre le Brsil et les pays
dAmrique Latine et les Etats-Unis.
2.1.8.2 Les rseaux sociaux

La maison dit tablir une vraie stratgie de relais de contenus base sur les rseaux sociaux,
car ces outils, trs largement utiliss par la cible vise, permettent dune part une trs grande
visibilit et dautre part sont des outils peu couteux et simple dutilisation.
Facebook
Ainsi, nous avons not que le compte Facebook de la maison Nicolas de Barry a ouvert en
2012 et ne compte de 261 fans. Alors que le rseau social rassemble plus de 1,3 milliards
dutilisateurs dans le monde entier. Il faut donc rellement augmenter le nombre de fans de la
page Maison de Haute Parfumerie Nicolas de Barry
71
Source : Facebook Aot 2014
Tout dabord, nous conseillons la maison de poster des articles plus rgulirement afin de
toujours stimuler la communaut. Nous prconisons au minimum la cration de trois postes
par semaine. La maison devrait galement afin de stimuler les actions sur le compte mettre en
place des jeux qui seraient axs sur la parfumerie, mais galement sur les familles olfactives
et sur des faits et personnages historiques.
Par ailleurs, nous remarquons que la boutique galement possde une page Facebook.
Malheureusement, elle nest pas assez mise en avant. Ainsi, ces deux comptes Facebook
doivent tre mis en avant et relays sur tous les lments et vnements visibles de la maison
de parfumerie afin de permettre une plus grande visibilit.
De plus, compte tenu de la clientle vise, il serait prfrable de poster tous les articles en
version bilingue (franais et anglais).
Etant donn que Facebook est un moyen de fidliser une communaut, il est trs important
dtablir une stratgie de fidlisation dont Facebook serait le premier moteur.
Twitter
Nous avons remarqu que la maison Nicolas de Barry ne possde pas de compte Twitter, ce
qui savre tre une erreur tant donn que ce rseau social est un gnrateur de buzz. En
effet, il permet de trs distinctement faire parler de soi. Ce rseau social compte plus de 271
millions dutilisateurs dans le monde. Afin dattirer un grand nombre de followers, nous
conseillons la maison Nicolas de Barry de sassocier un vnement ou un fait qui
permettrait de gnrer un buzz rapide.
72
Instagram et Pinterest
Ces deux rseaux sociaux sont des plateformes qui permettent de partager avec une
communaut des photographies et vidos. Il est donc facile pour les utilisateurs dtre relays
aux pages car ils peuvent directement aimer un thme par le biais de lutilisation des hashtags
tel que parfumerie , hauteparfumerie et par la suite tre directement redirigs vers une
publication de la page de la maison Nicolas de Barry.
Ces deux rseaux sociaux rassemblent eux deux plus de 220 millions dutilisateurs.
De plus, ces outils seraient trs efficace pour augmenter la notorit de la maison, car ils
permettraient de mettre en avant les produits et cela trs rapidement et dans toutes les langues
du monde.
Youtube
YouTube est un site web dhbergement de vidos sur lequel les utilisateurs peuvent envoyer,
regarder et partager des vidos. Ce site compte plus dun milliard dutilisateurs dans le
monde. Cette plateforme fait office de rseau social car les internautes peuvent communiquer
entre eux, par le biais de commentaires laisss sur chaque vido. Ainsi, nous recommandons
la maison Nicolas de Barry de crer une chane Youtube sur laquelle lenseigne pourrait
partager des vidos historiques, descriptives et promotionnelles. Ainsi, ces vidos pourraient
ensuite tre mises en avant sur le site internet, les comptes Facebook, le compte Twitter et
Instagram.
73
2.1.8.3 Le rfrencement
On dsigne habituellement par le terme rfrencement (en anglais SEO pour Search
Engine Optimization, traduisez Optimisation des moteurs de recherche) l'ensemble des
techniques permettant d'amliorer la visibilit d'un site web :
-
soumission consistant faire connatre le site auprs des outils de recherche ;

positionnement (consistant positionner les pages d'un site en bonne position
dans les pages de rsultat pour certains mots-cls ;
Afin de maximiser la notorit de la maison Nicolas de Barry, il est galement ncessaire

dopter pour une stratgie de rfrencement. Comme nous le savons il existe deux types de
rfrencement, le rfrencement payant et le rfrencement gratuit. Compte tenu du budget de
lenseigne, nous allons principalement axer cette mise en place sur un rfrencement gratuit.
Notre objectif principal travers le rfrencement est de faire apparatre la Maison Nicolas de
Barry parmi les premiers rsultats en termes de recherches sur les navigateurs internet. Ainsi,
nous souhaitons quen tapant les mots clefs maison haute parfumerie franaise , la maison
Nicolas de Barry apparaisse parmi les premiers rsultats.
De ce fait, il faudrait actualiser les mots clefs trs rgulirement afin de toujours maintenir
cette place parmi les premiers rsultats. Cette mission peut tre effectue par un ou une
tudiante spcialis(e) en webmarketing ou en digital.
2.3 De la parfumerie lmotion
Depuis des millnaires, lHomme a toujours utilis la narration pour expliquer des faits quils
eurent t rels ou non.
Le storytelling consiste en la mise en application procds narratifs dans la technique de
communication pour renforcer l'adhsion du public au fond du discours. Cela consiste donc
sduire et convaincre la cible vise. Souvent le storytelling dbute par un fait anecdotique, qui
par le biais de la narration devient llment central et le rcit reprsentatif de la marque. En
effet, ces histoires sont utilises comme des vecteurs afin de transmettre des messages
implicites au public de manire plus efficace.
Nous avons remarqu que dans la majorit des cas, les personnes sont attentives un message
lorsquil est assimil une motion.
Selon Steve Denning on se fondait traditionnellement sur une trilogie

reconnaissance dun problme / analyse / prconisation dune
solution , mais cette vision de la communication est devenue
obsolte pour la nouvelle gnration, qui ne voit quun mode de
communication archaque. Le storytelling quant lui se rsume en
trois point qui sont capter lattention / stimuler le dsir de
changement / et (dans un dernier temps seulement) emporter la
74
conviction par lutilisation darguments raisonns .

Lhistoire est un lment indissociable dune marque de luxe. Mais par histoire, nous
entendons lhistoire de la maison, en ce sens, il est trs important den avoir une, car elle est
fdratrice dune identit et de lunivers de la maison.
La maison Nicolas de Barry doit donc crer cette histoire afin de rassembler sa clientle et ses
visiteurs dans un univers qui lui est propre.
Comme toute autre marque de luxe, le rcit est un lment primordial qui permet tout
individu de rver.
2.3.1 Storytelling
Lhistoire la plus lgante natrait dune promenade de Monsieur Nicolas de Barry au chteau
de Versailles, un beau jour de mai. Le parfumeur aurait err dans le chteau par soif dhistoire
et de culture comme son habitude. Ayant lu nombre douvrages sur lhistoire de France et
lhistoire des Rois de France, il sest pris dune soudaine envie dcouverte et de redcouverte
de ce lieu qui incarne avec brio la naissance du luxe et de ses codes, mais galement la
naissance de la parfumerie franaise.
En se promenant seul dans les jardins de Versailles, une douce brise caressa le visage du
parfumeur qui humait un mlange de jasmin, de violette et dorange. Chamboul par ces notes
et ces senteurs, le parfumeur fut immdiatement frapp par une ressemblance quil avait
soulign dans un article consacr Louis XV. Ce personnage petit fils du Roi Soleil tait un
amoureux des sciences, mais galement un amateur de femmes. Et selon les faits raconts, il
semblerait que le roi offrait une fleur bien spcifique chacune de ses amantes, en symbole de
la passion qui animait ses relations. Et la violette et le jasmin taient les fleurs offertes sa
favorite la Marquise de Pompadour. Ainsi le symbole de lamour de ses deux personnages a
t incarn par ces deux fleurs. Nicolas de Barry en humant ces douces saveurs eut lide de
crer deux fragrances dont les notes principales seraient le jasmin et la violette qui incarnerait
lamour et la puissance de cet illustre couple historique Louis XV et la Marquise de
Pompadour.
2.4 Budget
Afin de mettre en place, cette nouvelle stratgie de communication, nous avons tent dtablir
un budget. Nanmoins, il est ncessaire de tenir compte du manque dinformations mis
notre disposition compte tenu des diffrents marchs et des ngociations engendres.
La maison Nicolas de Barry a un chiffre daffaires pour lanne 2013 de 120 000. La maison
accorde prs de 8% de son chiffre daffaires son budget de communication.
Selon notre stratgie, nous comptons miser sur des vnements que lon pourrait qualifier de
low cost, car ils seraient soit gratuits par le biais de lutilisation de la notorit dun tiers tels
quun article par un bloggeur clbre soit tarif rduit car ils permettraient de mettre en avant
plusieurs marques.
75
Nanmoins compte tenu du nombre de marchs cibls, en plus des marchs dj existants, il
semble normal daugmenter le pourcentage du budget allou la communication afin de
permettre un bon et rapide dveloppement de la notorit de la marque.
Ainsi nous pensons quun budget de 15 000 pour les trois marchs cibls serait une bonne
mise de dpart. Ainsi lon pourrait organiser un atelier de dcouverte dans lequel seraient
convis des personnes influentes et des journalistes.
Budget pour atelier dcouverte pour les journalistes et leaders dopinion
Cartons
dinvitation +
envoi postal
Location
de
salle
Dgustation
(hors duvres
et champagnes)
pour
20
convives
Matriaux pour
latelier
Camera
man
(2h)
Dcoration
(banderoles,
flyers, )
Location
matriel sonore
+ DJ (1h)
Badges (pour
les invits)
Total
Inde
60
Russie
60
Etats-Unis
60
2000
2000
2000
1000
1000
1000
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
20
20
20
3480
3480
3480
Le prix de location de la salle pour 2h est un prix variable en fonction des diffrents pays ainsi
nous allons tablir ce prix selon une fourchette allant de 1000 2000. Compte tenu de
laspect historique et culturel de notre vnement, nous souhaiterions organiser ses
vnements dans les lieux culturels tels que des salles de muse.
Ainsi pour ces trois vnements, nous comptons un budget de prs de 10 440
76
Budget actions marketing pour lanne 2015
Fabrication
1000
chantillons
Flyers (1000)
Distribution (3
employs 3h)
Documentation
(mise
en
boutique)
10000 flyers
Total
Inde
1000
Russie
1000
Etats-Unis
1000
50
90
50
90
50
90
200
200
200
1340
1340
1340
Afin de faire connatre la marque au plus grand nombre, des actions de distribution
dchantillon seront organises plusieurs fois au cours de lanne 2015. Nous comptons
organiser deux distributions dans chaque pays pour lanne 2015 avec un budget maximal de
1500 pour chacun des marchs. Nous comptons galement la documentation qui sera mise
la disposition des clients dans les points de vente o seront distribus les produits de la
maison Nicolas de Barry.
2.5 Media planning
Nous avons labor un media planning incluant les actions mdia et hors mdia que nous
avons conu pour lanne 2015. (voir annexe 3)
Ce mdia planning inclut une liste dactions qui nous paraissent primordiales et ncessaires
pour le bon droulement du dveloppement international de la maison Nicolas de Barry.
Nanmoins, compte tenu le budget mis notre disposition pour le dveloppement de la
maison sur les trois marchs, nous avons planifi uniquement trois actions promotionnelles
par march afin de permettre un dveloppement de la notorit de lenseigne.
De ce fait nous avons prvu lancement de la stratgie digitale ds le mois de janvier 2015,
avec lactualisation du site internet, ainsi que la cration de la chane YouTube, des comptes
Instagram, Twitter et Pinterest. Le lancement de ces outils digitaux sera galement complt
par une actualisation de ces comptes plusieurs fois par semaine afin de stimuler la cible.
Avec les vnements organiss tels que les ateliers de dcouverte rservs aux journalistes et
bloggeurs, nous comptons sur une retombe presse gratuite
Nous avons ainsi choisi pour ces ateliers le mois de mars pour la Russie et lInde, car il est
reprsentatif de la fte du printemps en Inde comme en Russie. Et nous avons choisi le mois
de septembre pour les Etats-Unis car ce mois est lun des mois les plus anims des Etats-Unis.
Nous comptons galement organiser des vnements de street marketing avec de la
distribution dchantillon de fvrier avril afin dexercer une communication trs intensive
77
ds le dbut du dveloppement international. Afin relancer cette premire action

promotionnelle, nous comptons organiser dautres vnements de street marketing partir de
la rentre un peu avant la priode des ftes de fin danne. Comme nous le savons, les ftes de
Noel sont la priode o les ventes de parfums sont les plus accrues, et cela dans le monde
entier.
Au cours de lanne, nous comptons galement participer des vnements afin de bnficier
de la notorit et de limage dun tiers afin de mettre en avant la maison Nicolas de Barry, par
le biais de la distribution de coffret des convives clbres ou la participation un
vnement culturel et historique. Nous navons pas dfini de dates prcises car nous devons
fixer ces participations en fonction des vnements prvus pour chaque march. Avec ces
vnements nous esprons une retombe mdiatique via les rseaux sociaux et la presse, ce qui
stimulerait la notorit de la maison Nicolas de Barry auprs de la cible vise.
2.6 Analyse du questionnaire
Afin de souligner les recommandations que nous avons faites la maison Nicolas de Barry,
nous avons tabli un questionnaire un chantillon de 56 personnes. Cet chantillon nest pas
reprsentatif de la cible vise, toutefois elle nous permet davoir une ide de la vision de la
clientle concernant le potentiel de la maison linternational.
Le questionnaire (voir annexe 4)
77% des personnes interroges sont des femmes. Ceci est un indicateur en termes de
consommation. Nanmoins, il faut souligner que les femmes sont plus consommatrices de
produits cosmtiques que les hommes, mais nous notons lapparition de produits ddis la
gente masculine.
Lchantillon interrog vit principalement en France, toutefois nous avons rcolt les rponses
de personnes habitant en Inde, au Liban, et aux Etats Unis.
Le point le plus frappant de notre

questionnaire
reste
la
nonconnaissance de la maison Nicolas de
Barry par notre chantillon. En effet,
uniquement 4%des personnes sondes
connaissent lenseigne. Nous devons
ce rsultat la faiblesse de la
communication exerce par la maison.
De plus, notre chantillon est 88% g entre 20 et 29 ans. Cette clientle est trs attire et
rceptive la communication via les rseaux sociaux.
52% des interrogs consacrent un budget annuel compris entre 50 et 100, et 20% consacrent
un budget de 100 200. Nous soulignons que la majorit des interrogs accordent un budget
78
qui savrent tre faible par rapport aux prix des produits de la maison. Nanmoins, nous
justifions ce rsultat par rapport lge et la profession de nos sonds. En effet, 39% des
personnes interroges sont des tudiants. De ce fait, ils nont pas un pouvoir dachat trs
consquent.
41% des interrogs achtent une fois

par an des parfums. Et 39% deux fois
par an. Toutefois, nous soulignons que
9% quant elles achtent plus de cinq
fois par an des parfums.
La majorit de nos interrogs ne connaissent pas la diffrence entre la parfumerie classique et

la haute parfumerie dite de luxe. Une distinction quil est ncessaire de faire car elle permet
de justifier certains arguments tels que le prix plus levs.
Nous avons soumis une liste de marque de parfumeur notre chantillon, et les marques les
plus connues par nos interrogs sont Chanel, Dior, Givenchy, Guerlain et Lancme. Le
constat est que toutes ces marques ne sont pas des parfumeries de cur de mtier. Les
enseignes comme lArtisan Parfumeur, Annick Gouttal et Francis Kurkdjian sont en revanche
moins connues par notre chantillon.
La motivation dachat pour un parfum

est 71% lhdonisme. Lachat dun
parfum est principalement li une
envie de se faire plaisir ou de faire
plaisir autrui.
Pour nos sonds, un parfum est majoritairement un produit qui sent bon, puis un produit
design et esthtique, un produit qui attire lattention et pour finir un produit qui se distingue
de ses concurrents. Uniquement 3% des interrogs portent une importance aux composants.
89% des personnes interroges considrent les parfums comme un produit qui permet
daffirmer leur personnalit. Ce qui est trs favorable pour les produits de la maison Nicolas
de Barry, qui se distinguent clairement des concurrents et qui sont empreints de personnalit.
43% notent 3 cette affirmation de la personnalit. Et 29% donnent une note de 4.
79
93% de nos sonds dfinissent lodeur comme llment auquel ils sont le plus attentif, lors de
leur achat dun parfum. Le prix est le deuxime lment mais une faible hauteur de 5%.
La communication est un lment essentiel pour un produit de cosmtiques. En effet, 55% des
interrogs considrent tre attentif la communication faite pour les parfums. Et parmi ces
55%, 42% affirment tre sduits par la publicit tlvisuelle, et 33% par les affichages
publicitaires et les gries.
80% des interrogs certifient que la communication classique par le biais de laffichage, les
campagnes publicitaires est un facteur cl de russite pour une marque de parfumerie.
89% des interrogs achtent leurs parfums dans les enseignes multi marques telles que
Sephora, Marionnaud, Nocib 5% se rendent directement dans le point de vente de la
marque. Uniquement 2% achtent leur parfum en ligne.
95% de nos interrogs affirment tre trs attentifs la prsence des marques sur internet et sur
les rseaux sociaux. En effet, cela permet une proximit entre les clients et la marque mais
galement une fidlisation des clients avec un contenu toujours actualis.
80% des sonds pensent que lmotion est un lment trs primordial pour une marque de
luxe, car elle permet de construire lhistoire de la marque, mais galement de crer lhistoire
des clients lie la marque.
Nous avons fait connatre la maison Nicolas de Barry la majorit des interrogs, et pour
54% dentre eux, cette enseigne voque un homme et une histoire. 32% y voit un emblme de
lartisanat et du savoir-faire.
Parmi notre chantillon, aucun ne possde un produit de la maison Nicolas de Barry, et nont
mme jamais visit la boutique de lenseigne.
Nous avons demand nos sonds, ce quils pensaient de lassociation entre la parfumerie de
luxe et les grands personnages historiques de France. 50% des interrogs voit en cette
association une ide trs subtile et trs intressante, car elle permet de vhiculer des valeurs
propres la France, tout en mettant en avant un savoir-faire et en soulignant lartisanat et
lHistoire de France. 25% voit en cette association un pur effet marketing et qui peut vite
tomber dans la dsutude si elle nest pas correctement exploite. 15% y voit une ide trop
ancienne et pas assez moderne. Et les 10% ny voit aucune relle corrlation.
Nous avons ensuite demand si la culture franaise et lhistoire de France sont des lments
distinctifs dans le secteur de la parfumerie. 70% des interrogs sont convaincus que lhistoire
et la culture sont des lments distinctifs et qui sont trs apprcis compte tenu la richesse de
la France et cela dans de nombreux domaines tels que gastronomique, mode, joaillerie
Les 30% restant ny voit pas de rel intrt car ils considrent que chaque marque doit crer
sa propre histoire.
80
Notre questionnaire nous a rvl que la notion dartisanat est un lment important que pour
52% de nos sonds.
71% sont sensibles lutilisation de composants naturels et rares dans la fabrication des
parfums.
Le made in France est un gage de qualit pour 68% des sonds.
Plus de 71% des interrogs pensent que la culture et lhistoire de France sont des lments
trs apprcis en Inde. 75% pour la Russie et 89% pour les Etats-Unis.
Selon notre chantillon, la meilleure stratgie pour intgrer le march indien, serait la mise en
place dgries locales et le placement produit dans des films bollywoodiens. Mais galement,
la mise en avant de senteurs indiennes associes une note franaise et pleine de distinction et
de finesse.
Pour intgrer le march russe, notre chantillon considre quil est prfrable de miser sur une
communication plus tape lil qui attirerait lattention de la cible vise. De plus,
lutilisation dgries franaises connues en Russie serait un plus. Mais lintrt principal est
de conserver les valeurs propres la maison Nicolas de Barry.
Pour intgrer le march amricain, notre chantillon pense quil faudrait mettre en avant
lhistoire et la culture franaise au centre de la communication, ainsi que la notion de Made In
France. Certains pensent faire une association entre la mode et la parfumerie.
Pour conclure :
Ce questionnaire nous a permis de souligner les habitudes de consommation des clients. En
effet, nous avons not que la maison Nicolas de Barry a un fort potentiel sur les marchs
cibls. Nanmoins, la faiblesse de son budget en communication sera une difficult pour
lenseigne, car les personnes sont habitues la communication classique avec lutilisation de
spots tlviss, de campagnes daffichage Toutefois, nous savons que les personnes sont de
moins en moins attentives la communication classique car nous faisons face un
phnomne de saturation due la publicit massive.
De ce fait, la maison Nicolas de Barry possde des atouts qui seront trs apprcis sur les
diffrents marchs viss tels que laspect culturel et historique franais mis en avant dans les
produits. De mme quen utilisant une communication plus novatrice via les rseaux sociaux,
limpact auprs de la cible ne sera que plus important. Ainsi la cration dun storytelling est
un lment considr comme essentiel pour notre chantillon afin de permettre aux clients de
sidentifier la marque et donc dcrire leur histoire avec lenseigne.
81
IV-
Conclusion
Le march de la parfumerie mondial est un march considrable qui reprsentait plus de 28

milliards de dollars en 2012, ce qui correspond des milliards de flacons vendus dans le
monde entier. Nous avons constat aprs ltude de nos trois marchs cibls que ce chiffre
atteindrait dici 2018 plus de 45 milliards de dollars, et cela grce lmergence des pays en
voie de dveloppement, et plus particulirement grce aux BRICS. Et pour cause, les pays
membres plus prcisment lInde et la Russie ont mis en avant lmergence dune nouvelle
classe moyenne qui possde un pouvoir dachat plus consquent, et qui est en qute de
nouveaut tout en respectant les valeurs et traditions. De plus, nous avons soulign, le pouvoir
dachat des femmes dans certains de ces pays qui ntait pas mis en avant auparavant, comme
en Inde car auparavant les femmes ne pouvaient pas avoir accs une ducation.
Ce mode de consommation plus dbrid a t influenc par le style de vie occidental, tel est le
cas de la nouvelle classe moyenne indienne, qui de par de son ducation a une connaissance
trs pointue de lhistoire et de la culture occidentale. Ces arguments qui sont trs apprcis
linternational font lobjet de la valeur ajoute de la maison Nicolas de Barry. En effet, cette
petite maison de haute parfumerie a mis comme lment distinctif sur lHistoire, et plus
prcisment sur lhistoire de France. Aprs lanalyse de notre questionnaire, nous avons
constat que la majorit des personnes interroges considrent que cet lment distinctif est
trs apprci et apprciable sur les trois diffrents marchs cibls. En effet, notre cible est
constitue de personnes ayant un haut niveau dducation, avec un fort attrait pour lOccident
et la France plus prcisment, avec un pouvoir dachat trs consquent et qui aime se faire
plaisir et qui est amatrice de produits dexception. Cette cible comprend plus de 200 millions
de personnes.
Lobjet de cette thse professionnelle a t manifest par le challenge du dveloppement
international de la maison sur trois diffrents marchs avec un budget trs limit quivalent
10 000 pour lanne. Aprs ltude du march et ltude des possibilits offertes la maison
de parfumerie, nous avons tabli que la meilleure stratgie pour la maison serait la cration
dvnements invitant la presse et des personnalits clbres afin de permettre une initiation u
parfum. Cet vnement est trs distinctif des vnements auxquels les journalistes sont invits
habituellement. Ce type dvnement est dj organis par lenseigne mais elle est rserve au
grand public. Ainsi, travers cette animation lobjectif est de gnrer des retombes presse
cela quasiment gratuitement.
Ainsi, nous misons sur ces vnements pour lancer la notorit de la maison sur les trois
marchs. Mais afin de toujours stimuler la cible, nous comptons tablir une vraie stratgie
digitale qui exploitera de manire complte les rseaux sociaux. Car, comme nous lavons
soulign travers notre questionnaire mais galement via les tudes lues, nous sommes
actuellement tourn vers une digitalisation Internet et les rseaux sociaux font partie des
lments du quotidien de notre cible. Ainsi travers ces outils, nous pourrons faire un buzz
travers la cration de vidos diffuses sur YouTube, mais galement informer et fidliser
notre cible et cela de manire quasiment gratuite. Car lutilisation de ces outils reste quasi non
82
payante, ce qui est un rel avantage pour les enseignes ne disposant pas des budgets des
grandes enseignes du luxe.
Pour la stratgie de distribution, la maison Nicolas de Barry a toujours opt pour une
distribution slective. De fait, compte tenu le positionnement luxe de lenseigne, ce choix est
adquat. Car une distribution trop intensive dnaturerait laspect rare et unique propre la
marque et qui est un caractre constitutif dun produit de luxe. Ainsi, nous avons tabli quune
distribution dans les lieux haut de gamme et touristiques des trois marchs cibls serait un
lment trs pertinent, car ces lieux sont frquents par la clientle vise. Ainsi nous avons
slectionn des lieux que nous qualifions de parfait pour la distribution des produits de la
maison de parfumerie. Nous ciblons principalement les aroports et les zones de duty free qui
sont propice lachat de produits de parfumerie. Nous ciblons galement les boutiques de
parfumerie spcialise situes dans les centres commerciaux que nous avons slectionns.
Mais galement une distribution dans des htels prestigieux et trs bien situs, car nous avons
not quune partie des achats de cosmtiques se fait directement dans les htels.
Ainsi, nous conseillons la maison Nicolas de Barry de dbuter son implantation en Inde, en
Russie et aux Etats-Unis via ce type de partenariats. En effet, nous avons pens comme
stratgie auprs des boutiques et htels cibls de louer gratuitement les emplacements en
contrepartie dun pourcentage du chiffre daffaires des ventes faites par boutique. Ainsi, la
maison naurait pas besoin de dpenser des frais de location, mais devrait former les
personnels sur les spcificits et les particularits des produits.
Ensuite, en fonction des ventes et des rsultats et de renomme de la maison, lenseigne
pourrait directement employer des conseillers de vente ddis la maison. Et ensuite, la
maison pourrait directement ouvrir une succursale qui offrirait un espace ddi aux produits
de la maison Nicolas de Barry. Ainsi, la clientle sera directement immerger dans lunivers de
lenseigne.
Pour conclure, la maison Nicolas de Barry a un fort potentiel sur les trois marchs cibls,
compte tenu du pouvoir dachat de la clientle cible mais galement grce aux valeurs de la
maison. Des valeurs apprcies de tous les esthtes et tous les amoureux dhistoire. Malgr
son petit budget en communication, la maison peut trs clairement simplanter sur ces
diffrents marchs, mais en optant pour une stratgie moins couteuse par de la digitalisation et
en profitant de la notorit denseignes ayant un positionnement quivalent. La maison va
donc mettre en place un jeu de ngociation avec tous ses partenaires (futurs partenaires).
Toutefois, nous avons remarqu le nombre grandissant personnes abandonnant les parfums et
cela pour plusieurs facteurs. Aux Etats-Unis, lon compte chaque anne plus de 2 millions de
consommateurs devenant des abandonnistes. Lun des facteurs est le manque de parcours
exprientiel et dmotion en boutique.
Pensez-vous quau fil des annes, le parcours exprientiel en magasin sera un lment
primordial lors de lachat dun parfum ? Et que toutes les enseignes devront se plier cet
lment ?
83
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Thse professionnelle

Le dveloppement international de la maison de Haute

La partie thorique ........................................................................................................................... 7

Stratgie de distribution slective ............................................................................................... 7

Les mtiers de la parfumerie slective ......................................................................... 10

Composition d'un parfum ............................................................................................ 12

Les matires premires d'origines vgtales ................................................................ 12

Les matires premires d'origines animales ................................................................ 14

Les matires premires de synthse ............................................................................. 14

La Pyramide olfactive .................................................................................................. 15

Cration d'un parfum ................................................................................................... 16

II- La partie empirique ........................................................................................................................ 20

La maison Nicolas de Barry .................................................................................................... 20

Parfums historiques ..................................................................................................... 20

Parfums privs ............................................................................................................. 21

Les Master Class .......................................................................................................... 21

Les Produits Complmentaires .................................................................................... 21

Gamme de produits ...................................................................................................... 22

Rsultats financiers ...................................................................................................... 26

Pays d'implantations .................................................................................................... 26

La stratgie dexpansion ........................................................................................................... 27

Analyse des marchs : donnes financires, conomiques et politiques ..................... 27

Le secteur de la parfumerie aux USA, en Inde, et en Russie ....................................... 38

Le march mondial des cosmtiques ........................................................................... 38

Le march du luxe Inde ............................................................................................... 40

Le march du luxe en Russie ....................................................................................... 40

Le march du luxe aux Etats-Unis ............................................................................... 44

Analyse de la stratgie de communication aux USA, Inde et Russie .......................... 46

III- Les recommandations .................................................................................................................... 50

Adaptation de la communication .............................................................................................. 50

Lidentit de la maison Nicolas de Barry .................................................................... 50

Des parfums dexception base de composants naturels ............................................ 51

La dmarche marketing adapte la maison Nicolas de Barry ................................... 52

2.1.8.1 Le site internet ............................................................................................................. 69

De la parfumerie lmotion ....................................................................................... 74

Media planning ............................................................................................................ 77

Analyse du questionnaire ............................................................................................. 78

IV- Conclusion ..................................................................................................................................... 82

Le march des produits cosmtiques se divise en cinq catgories de produits :

les soins capillaires

1. Stratgie de distribution slective

Le troisime circuit est la pharmacie et parapharmacie reprsentant 10% des parts de

Les franchises et groupements lon compte environ 541 points de vente

Les grands magasins lon compte environ 76 rayons parfumerie

Les parfumeurs traditionnels indpendants lon compte environ 404 magasins

1.1 Les mtiers de la parfumerie slective

qui est dote dun taux de concentration quivalent 5%

qui est compos dun taux de concentration de 10% mlang de lalcool 90

est concentre 10-20 % tout en tant mlang de lalcool 90

a un taux de concentration valu entre 15 et 35% mlang avec de lalcool pure

2.1 Composition d'un parfum

2.1 Les matires premires d'origines vgtales

Voici celles qui sont principalement utilises aujourdhui en parfumerie:

La rose, et surtout la clbre rosa centifolia ou rose de mai : est

La tubreuse, qui est originaire du Mexique a t introduite Grasse au dbut du

La fleur d'oranger, est essentiellement cultive en Provence, en Italie et en Egypte. Sa

Les pices et les graines appartiennent aussi ce registre de matires premires

Les matires premires d'origines animales

Les matires premires de synthse

Les matires premires de synthse sont de nos

Elle se compose des lments suivants :

Les notes de tte

L'extraction par des solvants volatils