Mtodos para prevenir

la morosidad en la empresa.
La lucha contra los morosos
Artculo cedido por Invest Control Rating, S.A.

La morosidad es uno de los principales problemas que sufren las empresas espaolas. A pesar
de que la morosidad va disminuyendo cada ao,
las cifras son escalofriantes. AO 2003: 5.548.460
efectos y recibos Impagados. El 4,03% del total.
8.319, 5 millones de Euros ( 1.384.256.- millones
de las antiguas pesetas). El 2,81 % del total negociado.

los impagados, ms del 90%, se puede recuperar

mediante una gestin adecuada.
Los principales enemigos del cobro anidan
muchas veces en los propios acreedores, y son:
* La desorganizacin. Permite a los malos pagadores demorar el cumplimiento de sus obligaciones indefinidamente; porque si la empresa no tiene
procedimientos para la reclamacin de impagados

No obstante, una buena gestin preventiva

disminuye enormemente el riesgo de los crditos
impagados.

y de saldos vencidos, los clientes no pagarn nunca

puntualmente y se beneficiarn de un plazo de crdito extra totalmente gratuito. No hay que olvidar que muchos clientes tienen como poltica de
empresa pagar slo a los acreedores que reclaman
sus facturas pendientes.
* La falta de un sistema pro-activo de cobro.
Las empresas que slo actan cuando el impago
est en la mesa del director financiero tendrn un
problema crnico de morosidad. En cambio, las

LE SUGERIMOS CMO CONSEGUIRLO.

Espaa es el quinto pas de la UE con mayor

morosidad en los pagos. Si se entiende por morosidad el cumplimiento tardo de la obligacin de
pagar, en Espaa hay muchos morosos, No obstante, hay un dato esperanzador : La mayora de

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que hayan implantado sistemas pro-activos sern

capaces de anticiparse y reaccionar ante los incumplimientos y demoras.
* La implicacin emocional del acreedor. Las
reacciones emocionales y viscerales son poco efectivas para negociar con morosos. Para recuperar un
crdito es mejor una gestin profesional y fra.
* La falta de personal especializado. Las empresas no acostumbran a tener personal exper to en
la gestin de cobros. Dos soluciones: contar con un
Credit manager, o externalizar la gestin de cobro
contratando empresas de servicios dedicadas a
la recuperacin de
deudas comerciales y
financieras.
El peor enemigo
es el paso del tiempo.
A medida que pasa
el tiempo el deudor
considera que tiene
derechos adquiridos
para no pagar y se
siente ratificado en su
conducta de incumplimiento. Por otro lado,
se va deteriorando su
situacin econmica y disminuye su capacidad
de pago. La estadstica demuestra que si se acta
antes de seis meses desde el vencimiento se puede
recuperar el 90% de los impagados.
CMO RECUPERAR IMPAGADOS

Siempre dentro de las normas de la cor tesa

empresarial, una gestin de cobro bien hecha
ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia
de la empresa acreedora y le asegura el cobro
antes que a otros acreedores.
No hay que tener temor a enviar el primer
recordatorio de pago lo antes posible. Algunas
empresas no se atreven a reclamar por miedo a
proyectar una imagen de excesivo rigor y dureza.
Sin embargo, una reclamacin temprana permite
detectar a tiempo un posible fallido incobrable y se
consigue un efecto psicolgico positivo, ya que la
mayora de los deudores respetan a los acreedores
que saben controlar los cobros.
Antes de reclamar es conveniente obtener
la mxima cantidad de informacin acerca del
deudor, tanto de fuentes internas como externas,

as como de su situacin econmica (solvencia,

endeudamiento, liquidez, etc.) y personal.
Tambin hay que recoger toda la informacin
referente al crdito pendiente de cobro, el historial
del cliente y la documentacin relacionada.
El responsable de la gestin de cobros debe
saber graduar y dosificar los procedimientos de
reclamacin, empezando de forma amistosa e
incrementando la presin gradualmente si, a medida que pasa el tiempo, el deudor no paga. Se deben
utilizar todos los medios disponibles: correo, fax, email, telfono y visita personal, que es el mtodo
ms eficaz para conseguir buenos resultados,
aunque tambin el ms
costoso.
No obstante, si las
gestiones son infructuosas no hay que
prolongar ms esta
etapa, ya que el deudor
puede estar disminuyendo su patrimonio
o preparando el cierre
de su negocio. Cuando
la negociacin amistosa
no da resultados concretos es conveniente plantearse la va judicial.
Hoy se cuestiona severamente la idoneidad del
sistema procesal para resolver los conflictos entre
empresas en lo derivado del incumplimiento de las
obligaciones de pago, pero existe un mtodo que
representa una verdadera solucin a este problema. El arbitraje y la mediacin.
Es bien reconocido que disponer de medios
rpidos, eficaces y econmicos para la solucin de
conflictos es un elemento importante para el crecimiento y estmulo de la inversin y el comercio.
Con mayor frecuencia, el arbitraje y la mediacin
son preferidos como medios para resolver controversias comerciales internacionales, en lugar del
litigio ante los tribunales nacionales.
El uso del arbitraje y la mediacin estn reconocidos como las mejores tcnicas alternativas para
la solucin de controversias.
En Espaa existe la Asociacin Comunitaria de
Arbitraje y Mediacin, ACAM de carcter multisectorial, que le puede informar personalmente de
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cuales son los trminos ms adecuados a su caso

particular como empresa. Puede contactar con ACAM
llamando al telfono 902 22 22 86, o escribiendo al
correo electrnico acam@arbitraje-acam.com . Puede
conocer ms sobre el Arbitraje y la mediacin en la
Web: http://www.arbitraje-acam.org
Para reducir el ndice de impagados en una
empresa no basta con perseguir a quienes ya son
clientes morosos. La opcin realmente eficaz consiste en poner en marcha una gestin preventiva
implantando herramientas propias o subcontratando servicios exteriores. Las empresas de credit scoring o anlisis de riesgo, de fctoring o las
compaas de seguro de crdito son remedios muy
rentables.
Cualquier empresario domina la situacin econmica de su compaa mientras los productos
o servicios que vende permanecen en su poder.
Cuando estos pasan a manos de sus clientes, es
fcil que comiencen los problemas de pago. Cuando las mercancas se encuentran en poder de
personas ajenas a nuestra empresa, o cuando ya
hemos prestado nuestros servicios, tenemos sobre
nuestros clientes un ndice de confianza relativo,
pero nunca una certeza absoluta de su capacidad
de pago.
Reducir la morosidad en una empresa depende
fundamentalmente de su poltica de crditos y de
los lmites que establezca en las formas de pago.
POLTICA DE CRDITOS

La rigidez o flexibilidad de una poltica de

crditos est en funcin de la situacin de cada
empresa. Para establecerla correctamente debemos pensar en:
Controlar el volumen total de riesgo comercial

en que desea estar inmerso nuestra empresa.

Potenciar una buena comunicacin entre
departamentos, principalmente entre el gestor de
crditos y el comercial. Para ello es esencial, fortalecer el sentimiento de equipo implantando objetivos comunes que en lneas generales son: obtener
la mxima rentabilidad y la mxima satisfaccin del
cliente.
Analizar la liquidez de nuestra empresa para
conocer la capacidad que tenemos de financiar a
clientes. Esta evaluacin se hace comprobando tres
factores: 1) El cash-flow, esto es la variacin de las
entradas y salidas en nuestra tesorera. 2) El tiempo
que, por trmino medio, tardamos en recuperar
el dinero utilizado en el proceso productivo. 3) El
perodo medio de pago a proveedores, los pagos
relacionados con los pasivos financieros y la remuneracin a los accionistas.
EL LMITE DE CRDITO

Fijar el lmite de crdito es de vital impor tancia para la operativa de la empresa. Por ello, debe
estar apoyada en factores objetivos. Estos son los
principales:
Solvencia. Realizar un anlisis bsico de la
situacin financiera del cliente nos servir para
conocer, en lneas generales, sus recursos financieros y su grado de adecuacin a las inversiones que
hace. Es fundamental que la informacin financiera
que utilicemos est contrastada por exper tos
independientes.
Mercado. Es decir, la trayectoria de sus negocios, las perspectivas del sector en el que desarrolla
la actividad y su posicin en el mercado.
Compor tamiento. Esto es comprobar el historial de pagos y de relaciones que el cliente haya
mantenido y mantenga con la propia empresa, con

otros proveedores y con entidades bancarias.

Capacidades. Hay que valorar los elementos
que faciliten una normal respuesta a las exigencias
de pago: beneficios de explotacin, capacidad de
obtencin de financiacin, ventas, produccin,
tamao de la empresa...
Segmentar a los clientes. Teniendo en cuenta
la informacin recogida de los anlisis anteriores,
clasificaremos a los clientes en distintas categoras
que vayan desde el muy bueno hasta el de cobro
dudoso con tantos puestos intermedios como se
crean necesarios para catalogarlos a todos. Segn
la posicin que obtenga cada cliente sabremos el
riesgo que podemos asumir con cada uno de ellos.
Es impor tante conocer la opinin de empresas
independientes de Anlisis de Riesgo sobre el lmite de riesgo que tiene asignado.
MEJORAR EL SERVICIO

No se puede culpar siempre a los clientes de los

retrasos en los cobros. Las empresas tambin son
responsables de errores como la falta de factura,
enviar mercanca en mal estado o trabajar con
datos errneos.
Para saber en qu aspectos debemos mejorar
no hay que perder de vista estos puntos:
En la aper tura de la cuenta. Los acuerdos
verbales entre comercial y cliente deben estar
perseguidos. Las condiciones
comerciales y financieras deben
estar por escrito. Para esto
es impor tante contar con un
sopor te informtico que responda a todas las necesidades
de informacin y control. Adems se debern marcar desde el
principio las condiciones de trabajo. Es imprescindible tener un
buen sistema de control y validacin de pedidos para poder
comprobar, en todo momento,
que los pedidos que se reciben
se ajustan a las condiciones que
estn vigentes y si no, no admitirlos.
En la venta. Fijar con precisin los trminos del
contrato en cuanto a precio, descuentos, plazos de
entrega, plazos de pago, forma de pago, etc. Los
pedidos estarn firmados por cliente y vendedor,
quien informar de cualquier incidencia que detec-

te.
En la facturacin. Elaborar rpida y correctamente la factura, hacerla llegar al lugar y persona
adecuada.
PERFIL DEL MOROSO

Los deudores intentan todo tipo de jugadas

para evitar pagar, cuando en realidad, las verdaderas razones del delito de mal pago son escasas.
Por ello, el gestor de riesgos debe actuar como
un mdico de deudores. As, debe investigar el
historial de sus pacientes para saber si asume
los pagos con problemas o es puntual al abonar
los crditos. Ante todo, no debemos fijarnos en
las apariencias, ni juzgar a una empresa por su
prestigio, pues la mayora de los deudores son
todo fachada.
Estas son las apariencias ms comunes:
Son unos bon vivant. Acostumbran a gastar
muy por encima de sus posibilidades reales.
La imagen para ellos es fundamental. Se
esfuerzan especialmente en aparentar que les
sobra dinero a espuertas.
Son muy extrovertidos, simpticos y educados.
Detallistas en las formas y presumen de tener una
situacin econmica muy desahogada de siempre.
A veces parecen un charlatn de feria.
Venden la operacin que cierran con el futuro

acreedor como el negocio del siglo. Ms tarde se

comprueba que en realidad lo era, s, pero para l.
Los sectores en los que hay mayor ndice de
morosidad son el de la construccin, el de automocin y todos aquellos que se pague habitualmente
a plazos largos.
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