DOMINANDOLOS

HBITOSDEROCKEFELLER
VISINGENERAL
Enestecaptuloseresumeagrandesrasgoselcontenidodellibro,
paraquienessoloquierenecharunvistazoalrestodellibro.
Culessonlosfundamentosenlosquesebasaunaempresa?Qusigue
siendoimportantehoyparaqueunaempresaseaexitosaquenoha
cambiadoen100aos?Veamosciertosconceptosimportantesincluidos
estelibro:
TomMeredith,esdirectorfinancierodeDellComputerafirmabaquelabaseparacrearuna
buenaempresaeralamismaqueparaeducaraloshijos.Seresumeenfundamentosqueson
tanaplicablesalhogarcomoalaempresa:
1.Tenerunaseriedereglasclaras
2.Repetirsemucho(enfatizardichasreglas)
3.Actuarenconsecuenciacondichasreglas8porloqueesmejortenerunaspocas
reglasynomuchas)
EnellibroTITAN,labiografadeJohnD.Rockefeller,pudeconfirmar3hbitosquehaba
confirmadoeranvitalesparalagestinexitosadeunaempresa:
1.Prioridades:tienelaorganizacin5objetivosprioritariosparaelaoyeltrimestre?
(Inclusoelmessiseestcreciendomsdel100%anual)yunaclaraescaladeprioridades?
Estnlasprioridadespersonalesalineadasconlasdelacompaa?
2.Datos:Tienelaorganizacindatossuficientesanivelsemanalydiarioparadarunaidea
deCMOvalaempresayloqueocurreenelmercado?Tienetodoelmundoenla
organizacinunamedidadiariaosemanaldesurendimiento?
3.Ritmo:tienelaorganizacinunritmoefectivodereunionesdiarias,semanales,
mensuales,trimestralesyanualesparamantenerlaalineacinydeterminarla
responsabilidad?Sontilesestasreunionesyestnbiendirigidas?
Asimismo,enTITANconfirmquesolohayunaestrategasubyacente,quedenominaremos
FACTORX,queesprecisodescubrir,definiryactuarenbaseasta,paracrearunvalor
significativo.
ELFACTORXIMPLICAIDENTIFICARELPUNTODECOLAPSODELMODELO
EMPRESARIALYDELAINDUSTRIAYDESPUSCUNSEGUIRELCONTROLDE
ESEPUNTO.
ParaRockefeller,laclaveparaganarenlaindustriadelpetrleoeraconseguirunaventaja
enloscostosdetransporte,raznporlacualseencontrabataninvolucradoenlos
ferrocarriles.Inclusovariasdecisionesmenoresestabanenfocadasaloscostosdel
transportecomolaintegracinverticaldelaelaboracindelosbarrilesparaelpetrleo

cortandolamaderaenlosbosquesysecndolaallyparareducirsupesoyreduciendolos
costosdetransportealamitad.
DemisReunionesconSteveKerr,exdirectordelcentrodeeducacinparaejecutivosde
GeneralElectric,obtuve3elementosclaveparaelxitodeGEyquesonmuyimportantes
paralasempresasmedianas:
1.Alplanificar,eliminarelmedianoplazo.Solosetienequedefinir2puntos:dnde
seplaneaestaren10o25aosyloquesevaahacerenlosprximos90das.Esto
ltimorequierededatosentiemporealydeejecutivosquepuedanafrontarlacruda
realidaddelosdatosyactuarenconsecuencia.Nohayqueenamorarsedelosplanes
paralosprximos1a3aos.
2.Mantenertodosimple.Silasestrategiasplanes,decisiones,sistemas,etc.,parecen
complicados,lomsseguroesquenosonadecuados
3.Losmejoresdatossonlosdatosdeprimeramano.Estarcercadelosdirectivosde
altonivel,ascomodelosclientesmsimportantes,brindaalosejecutivosla
oportunidaddedescubrirloqueestsucediendorealmente.
Enreferenciaatenerunaspocasprioridades,sedebetenerencuentalavisinymisinde
lacompaaAlcrearydefinirstas,sedebetenerencuentasuefectocomoaclaradorde
culessonlasverdaderasprioridadesydecmoorientanlasactividadesdelaorganizacin
alargoplazo.Paralelamente,larevisinperidicayacortoplazodelosobjetivos
(trimestralmente,porejemplo)ysudivulgacinatodosdentrodelaempresaparaque
todoslospuedanver,dejaclaroloqueseesperacadatrimestreyvinculandola
compensacinalosobjetivoscuantificables.
Definirlavisinalargoplazoylasprioridadesacortoplazosonlas2msimportantes
decisionesquehaceunlder,teniendoenclaroladinmicaquelaprimerararamente
cambia,mientrasquelassegundascambianmuchosonelmotorqueproveeeldelicado
balancenecesarioparadirigircondesempeosuperior.Otroconceptoquecompartoesel
quedefiniStrategos,unafirmadegrandesestrategasdenegocios.Nosetieneuna
verdaderaestrategiadenegociossinopasaestas2pruebas:Queloqueestsplaneando
hacerrealmenteimporteparatusclientesactualesypotenciales;yquetediferenciedela
competencia
Sisumamosaloanteriorlahabilidadpotencialdeconvertirseenelmejoralimplementar
estaestrategia(competenciasgerencialesclave),ustedrealmentepodrsabersicuentaono
conunaestrategiaquerealmentefuncione.Algunafirmashacencosasquelasdiferencian
peroesoaunclienteleimportarmuypocosinoesloquenecesita(porejemplolaalta
calidadsilloquesoloquiererapidez).Mientrasqueotrasempresashacenloqueelcliente
desea,perootrasfirmastambin(estsenlazonadeconfort).Mantengapresentela
anteriordefinicindeestrategiaalleerestelibro.
Ahoravolvamosalos3elementosfundamentalesmencionadosenlaVISINGENERAL
yveremoscmoseintegranmuybien,aselrestodellibroproveeelcmollevarlosacabo:
1.Prioridadeshayunpuadodereglasalgunasdelascualesnocambianmucho,como

losvalorescentralesdeunafirmaylosgrandesobjetivosalargoplazo,yotrosque
cambiancasicadasemana,loquehellamadolateoradelas5prioridadesydela1eradela
5prioridades.Esteeselbalanceentreelcortoylargoplazo.
2.Datosamododesabersiestamosactuandodeconformidadcontusprioridadesse
necesitaretroalimentacinconinformacinentiemporeal.Existenciertascifrasquedentro
deunnegociosiemprededeseanmonitorearporlargosperodosdetiempo(Nmeros
inteligentes)yhaycifrasqueteaportanunenfoqueacortoplazo(NmerosCrticos).He
aquelbalanceentrecortoylargoplazo.
3.Ritmounbienorganizadogrupodereunionesperidicasmantieneatodosalineados
entornodelasmetasfijadas
Estelibrobuscaproveerlodealgunasherramientasparatomarestassimplesdecisionesy
otrasherramientasparamanteneratodosalineadosyresponsablesporesasdecisiones.

CAPTULO1CMODOMINARELCRECIMIENTO
Queesloquesabenlosdirectoresdelascompaasconunritmodecrecimientomuy
rpidoqueustednosepa,ycmopuedeutilizarloparacrearunaempresamuypotente.
SUMARIOEJECUCTIVO:Hay3barrerasalcrecimientoquesoncomunesatodalas
empresasqueestncreciendo:1)Lanecesidaddequeelequipoejecutivocrezcacomo
lderesensushabilidadesparadelegarypredecir;2)Lanecesidaddesistemasy
estructurasquepuedanhacerfrentealacomplejidadqueacompaaalcrecimiento;y
3)Lanecesidaddenavegarporlacomplejidaddeladinmicadelmercado.Este
captulodescribelosresultadosquesepuedenesperarsiseimplementanlos3hbitosde
Rockefeller.
DavidBirch,fundadordeCogneticsyespecialistaenelaborarestadsticassobreel
crecimientodelasempresas,hacemencinaciertotipodeempresasquehansobrevividoa
latransicindeunaempresapequeaaunaconcrecimientorpido,llamndolasgacelas,y
sedefinencomoempresasquecrecenporlomenosun20%anual,durante4aos
consecutivosyquesonlasresponsablesde2/3delcrecimientoeconmicode
EE.UUU.yprcticamentedetodalacreacindepuestosdetrabajo.Comoloindicanlas
estadsticas,noesnadafcilconvertirseenunagacela,yaqueparaellounempresario
necesitaenfrentarunaseriededesafos.Lobuenoesquelasbarrerasdecrecimientoson
conocidasylasherramientasparaenfrentarlasestnalalcancedetodos
DELEGANDOENOTROS
Amuchosempresariosnolesgustaenrealidadtrabajarconotros,nisiquierasinsus
propiosempleados.Esaeslamayorrazndequeel96%detodaslasfirmastienenmenos
de10empleados,yquedestaslagranmayoratienemenosde3.Ladecisindecrecerno
esfcil.Unodelosprimerosconceptosdeverdaderaadministracinquesefijoenmi
menteesquesinolepuedespagaraalguienparaquedirijatunegocioporti,entonceslo
quetienesesunempleo,nounnegocio.

Alcreceresnecesariodarsecuentaquesenecesitabuenaspersonasparaquesehagan
cargodequelascosasseanhechasbien.Ladelegacinescrucialparaunnegocio.Nose
puedeestartomandotodaslasdecisiones.Esimportantequeotroseocupedelasdecisiones
menosimportantespararealmentepodernosdedicaralasdecisionestrascendentes.Sehace
necesariaunaestructuraadministrativaestablecidaquelepermitaaunoenfocarseenel
verdaderotrabajo,hacercrecerlacompaa.
SISTEMASYESTRUCTURA
Cuandoyasetieneunaestructuraadministrativa,lesiguelossistemas.Tantolossistemas
comolaestructurasonrespuestaslgicasalacrecientecomplejidadamedidaqueun
compaaseexpande.Alentenderquesehacenecesariocontrolarlacosasmejorsecrean
posicionesysecontrategenteparaocuparlas.Estaspersonasaportannosupropia
experienciasinolossistemasquelosempleadosexistentesnotienenousan.Asse
incorporansistemasdeinformacin,polticassalariales,evaluacionesdedesempeo,
procesosdeplanificacindeestrategias,etc.
Esos,esmuyimportantenoburocratizarlaorganizacinenexceso,agradotalquesede
uncambioculturaldrsticoqueahoguelacompaaenunaestructuradecomunicacin
jerrquicademasiadorgida,quegenereinsatisfaccionesyelevelarotacindelpersonal.Es
detenerencuentanoperderciertogradodeinformalidad,ambientedepuertasabiertasyla
energapararesolverproblemasengrupo
Datosquepermitenhacerpredicciones
Elobjetivoltimodeimponerestructurasydeinstituirsistemaseslacapacidadde
prediccin.Amenosqueunacompaapuedadeterminardndeseencuentrahoyypueda
proyectardndeestarestemes,trimestreyaonoseencuentrapreparadaparasobrevivir,
muchomenosparacrecer.
Cuandosetieneenmentelaideadesiempremediryseguirlaevolucindelosnmeros
crticos(mrgenesdeproductividad,mrgenesbrutos,costosdeproduccin,deventas,
etc.),estonosproporcionaunbaseslidaparasaberdndenosencontramos.
Ademslainformacindebeseroportuna,paraquerealmentereflejeloqueest
ocurriendo.Pocopodremoshacersinosenteramosdelascosasvariassemanasdespus.
Comotodoloasociadoconelcrecimiento,lacapacidaddeprediccindelosnmerosse
complicaamedidaquelascifrascrecenyaquetambinlosriesgoscrecen.
Lasmximas5prioridades
Amedidaqueunacompaavacreciendotienequemantenerseenfocada,situacinquese
complicaconformeaumentaennmerodeempleados.Cmomanteneratodosalineadosy
enfocadosenlomismo?Muchasgacelasconsideranqueestildefinirprioridadespara
cadatrimestre(nomsde5)ydespusidentificarunobjetivodentrodestosquese
antepongaatodoslosdems.Estoseconocecomolalistade5prioridadesylaprioridad
nmero1deesas5.

Unaideaeshacercolocarlas5prioridadesylosvaloresdelaempresaenhojasquese
cuelguenenlospasillosdelasoficinas,dejandoespacioparaquelaspersonaspuedan
colocarsuspropias5prioridadesmximasparaesemismoperodoyquesealineenconla
delacompaa.Estashojassirvenpararecordaralosempleadosloqueesimportante(p.
ej.apegarsealpresupuestodeproyecto,adaptarsealcambioconrapidez,etc.).
Lasprioridadesfijadasparaeltrimestrepuedengirarentornoauntemaespecfico.Cuando
seutilizaesteenfoque,lostemastrimestralessonmotivadoresdeobjetivosmuypoderosos.
Focalizantodalafuerzadetrabajoenunsoloobjetivotrimestraldeunaformaquenosolo
secomprendesinoqueentusiasma.Essorprendenteloquesepuedelograrcuandosetiene
amuchaspersonastrabajandoenunamismaprioridadenlugardemuchas.
CONSEGUIRUNRITMO
Loquehacequeunobjetivotrimestralsellegueaconseguiresunritmodiarioysemanal
quetratedemanteneratodomudoinformado,alineadoyresponsable.
Unaprcticaexitosadelasgacelasescelebrarunareunindiariadeunos15minutospor
grupoparacelebrarelprogresohaciaellogrodelobjetivooparaidentificarbarrerasquelo
bloquean.Rockefellerpracticabaeseritmodereunioneslos19aosquesemantuvoal
mandodeStandardOil,juntoconlasmedicionesylasprioridades.
Esteritmodereunionesdiariasysemanalesconstituyelatomadelpulsodeunacompaa
encrecimiento.
Lasorganizacionesquehanpuestoenprcticaestasreunionesdiarias/semanalesestn
encantadasconlosresultados.Lasreunionesduran10minutosomenosyvanseguidasde
reportedelascifras,discutiendoloscuellosdebotellaoellogrodelosobjetivos.
DINMICADELMERCADO
Elmercadopuedehacertevercomoungenioountonto.Muveteconlatendenciaque
marcayganas;tratadeevadirunmovimientodelmercadoypuedehacertepedazos.El
poderverlasoportunidadesdemercadoyteneruncambiodementalidadhaciacmohacer
crecerelnegocio.Noobstante,conelcrecimientolaspresionesdelmercadoaumentanylas
decisionesestratgicassonmsriesgosas.
LosCEOsdelasempresas(ejecutivosenjefe)muchasvecessevenpresionadosafijarsu
atencinalinteriordelascompaasjustocuandomshacefaltaenfocarseenelmercado.
Lasdecisionesdecrecimientosonpeligrosasenespecialcuandonosetieneunclaraidea
deloqueocurredentroyfueradelaempresa.
CRECERTMISMO
LostiemposdifcilesofrecenalosCEOslaoportunidaddeverseaellosmismosyasu
papelconnuevosojos.Medianteelentrenamientodeejecutivosyelcoachingsepuede
incrementarlasofisticacinadministrativaysepuedereevaluaryredefinirelroldestos.
Conlaayudaprofesionaladecuadasepuederedefinirlosrolesypoderdelegaralos
mandosmediosfuncionesqueantestenanlosejecutivosenjefeyasstossepueden
dedicarahacercrecerlacompaa.

BARRERASALCRECIMIENTO
Amedidaquelaempresasavanzanenelcaminohaciaelcrecimiento,tienenquepasarpor
unseriedeevolucionesyrevoluciones.Revisemoslas3barrerasqueimpidenalas
empresaspasaralsiguientenivel,Son:ELLIDERAZGO;LOSSISTEMASYLAS
ESTRUCTURAS;YLADINMICADELMERCADO
LIDERAZGO
Lasfortalezasydebilidadesdeunaorganizacinsepuedenconectardirectamenteconla
cohesindesuequipoejecutivoyconsusnivelesdeconfianza,competencia,disciplina,
alineacinyrespeto.
Ylos2atributosmsimportantesdeloslderessonlacapacidaddepredecirydedelegar.
Sivemoslaprediccinincluimoslacapacidaddedefinirunvisinatractivaqueanticipelos
movimientosdelmercado,delacompetenciaydeaquellosquelalideran.Asimismo,la
capacidaddepredecirlosingresosyporendelosbeneficiosconprecisinespruebade
liderazgo.
Sivemosloreferentealacapacidaddedelegar,implicaconseguirqueotroshaganalgotan
bienomejorqueuno,objetivodifcilparaellder,peromuynecesariosisequierequela
empresacrezca.Elprimerpasoparacreceresquelosfundadoresempiecenadelegarporlo
menosaquellasfuncionesquenoselesdantanbien.
Ladelegacinexitosaempiezaporelegiralapersonaadecuada,teniendopresentequeuna
personamagnficapuedesustituiratrespersonasbuenas.Setrstadeunprocesode4pasos
enelquehayquedefinirloquesevaahacer,crearunsistemademedicinparamonitorear
elproceso,proporcionarretroalimentacinyofrecerreconocimientoyrecompensas.
SISTEMASYESTRUCTURAS
Comoyasedijoamedidaqueunaorganizacincrece,alcomplejidadaumenta.El
incrementoenlacomplejidadprovocaestrs,faltadecomunicacin.Incrementodeerrores
costosos,servicioalclientedeficienteycostosgeneralesmselevados.Estodemanda
sistemasyestructurasadecuados
Referentealasestructuras,cuandolaempresacrecesehacecadavezmsimportante
prestaratencinalostemasdelaestructuraorganizacional.Laclaveespensarentrminos
de3clasesdegrficosorganizacionales.Elprimeroserungrficojerrquico
organizacionalestndar(organigrama),alquellamogrficoderesponsabilidad;el
segundogruposerefiereagrficosdeprocesosoflujos;yeltercergrupoeselllamado
Semimatrizeselquerepresentalarelacinentrelasfuncionesorganizacionalesylas
distintasunidadesdenegocioqueseempiezanaformarconformelaempresacrece.
DINMICADELMERCADO
Elmercadotepuedehacerpareceestpidoointeligente.Cuandovaatufavorencubretus
errores.Cuandolascosassetuercen,todastusdebilidadesparecenverseexpuestas.

CAPITULO2
HACERQUELASPERSONASADECUDASHAGANLOQUEHAYQUEHACERY
QUELOHAGANBIENOptimizaelcapitalhumano!
SUMARIOEJECUTIVO:estecaptulodescribeunmarcodetrabajoglobalparalas
decisionesquehayquetomarydecmoincrementarelvalordelaempresa.Est
totalmentedeacuerdoconlainvestigacinqueorientasobrecmoconseguirqueuna
buenaempresaseamagnfica.Ytambinproporcionaunmarcodetrabajoparaaplicarlos
3hbitosdeRockefeller,quecubriremosenestecaptulo.
Hay3decisionesbsicasqueunequipoejecutivodebetomar
1.Tenemoslaspersonasadecuadas?
2.Estamoshaciendolascosasadecuadas?
3.Estamoshaciendoesascosasbien?
LASPERSONASADECUADAS
ContainerStore,unacompaade25tiendastieneunaparticularfilosofadecontratacin:
UNAPERSONAEXCEPCIONALPUEDESUSTITUIRATRESPERSONASBUENAS.
Elxitodeestacompaaesquetienelagenteadecuada.Ylatieneporaplicarunafrmula
muysencilla:MENOSGENTE,MSSUELDOYMUCHAFORMACINY
DESARROLLO.
Hayquepreguntarse,tengoalaspersonasadecuadas?Laspersonastienenelpotencialpara
serlosmejoresdentrode3o5aos?Contarconjugadoresdeprimeraesfundamental.
CONTRATACIN:VENDERLAVISIN
Lasempresasqueconsiguenalosmejoressuelenrecibirmuchasaplicacionescadavezque
hacenunaofertalaboral.Hayquepreguntarnos:recibimosmuchasaplicacionesdecalidad
cuandoofrecemosunempleo?
Unaparteimportantedelprocesodecontratacinesasegurarsedevenderlacompaaysu
visin.Tienequevendersuempresaasusempleadospotencialesconlamismaenergaque
utilizaparaatraeralosclientespotenciales.
ELPROCESODESELECCIN
Lomsimportantequesetratadediscernirenelprocesodeseleccinessiunapersonase
adecuaconlaculturadelacompaa.Laraznnmero1paranoelegirauncandidatoes
sufaltadeadecuacinconlosvaloresesencialesdelaempresa.Lasegundaesseaspecto
negativoopositivo,locualsepuededeterminarmediantetests(p.ej.Testdemadurez
emocional).Porltimoplanteamientodecasosyvercmolosresuelve,enfrentndolocon
situacionescomolasquetendraqueresolverdesercontratado.
Porencimadetodo,obtenerlaspersonasadecuadasenlasposicionescorrectaseselprimer
ymsimportantetrabajo.deunejecutivoenjefeysuequipo.Igualdeimportantees
deshacersedelaspersonasincorrectastanprontocomoseaposible,apesarquepormuchas
razonesesteesunodelosaspectosdelosmsdifcilesdedirigirunnegocio.

ELMODELODELASCOSASADECUADASBIENHECHAS
Sipartimosdelconceptoqueunnegociosonpersonashaciendoactividades,elmodelo
apoyaelconceptoqueunoguaalaspersonasymanejasusactividades.NOSEMANEJA
ALASPERSONAS.Esimportanteseararlaspersonasdelasactividades
Estemodeloilustralasdecisionesfundamentales,relacionesyfuncionesdeunnegocio.
Bsicamentesecomponede2gruposde3crculoscadauno.Elprimergrupolo
llamaremosLASCOSASADECUADAS(ladoizquierdodelmodelo),quesecentraentres
gruposdepersonasylasrelacionesquetienecualquiernegocioyqueinteractan
constantemente:1)ClientesyProveedores;2)Empleadosyoutsourcing(subcontratistas)
delaempresa;y3)Accionistas.
ElsegundogrupolollamaremosHACERLOBIENHECHOysecomponede3gruposde
actividadesquesonvitalesencualquiernegocio.Estasfuncionesson:1)Hacerocomprar,
(compras,produccin,operaciones);2)Vender(VentasyMK);y3)Llevarbuenregistro
(Contabilidady/oFinanzas).UntridentequefuncionabajoelmandodelCEO.
Enelladodelascosasadecuadas,hayqueenfocarseen3resultados:CONSEGUIR,
MANTENEROHACERCRECERlastresrelaciones.Paraellodebemosconocerlas
necesidadesdelclienteparasatisfacerlasdemaneradiferenciadadeloscompetidores,ylas
competencias(conocimientos,habilidadesyactitudes)quenecesitanuestrorecursohumano
paraasgenerarvalor(ganancia)paralosaccionistas.
ESDEVITALIMPORTANCIAPARALACOMPAACONSEGUIRUNA
MAGNFICAREPUTACINENTREESTOS3GRUPOS,ysabrquelologrcuandole
seamsfcilconseguir,manteneryhacercrecercadaunadeestasrelaciones.
Delladodelascosasbienhechas,laempresaluchaporconseguirtresresultados
adicionales:Hacerlas3actividadesbsicasmejor,msrpidoymsbarato.Bajarnuestros
costos,mejorandolapropuestadevalorantelacompetenciayasincrementarla
rentabilidad.
PONERENPRCTICAELMODELO
HbitodeRockefeller1:Prioridades
Unpuntodepartidaesconsiderarlos6crculoscomoprioridadespotencialesyelegircomo
elquenecesitamasatencinenesemomento,asegurandoespecificarquvamosa
conseguir,mantenerohacercrecerenlaizquierdaymejor,msrpidoymsbaratoen
laderecha:Incrementarenun25%(crecer)nuestrafacturacinconnuestrosclientesms
importantes(circuloelaizquierda)yreducirenun50%(msrpido)eltiempode
facturacinanuestrosclientes(llevarbuenregistro,nuestrocrculodeladerecha.
Apesarquesepuedentenertemasaresolverenlos6crculossolosepuedeavanzarenuno
deellos.Hayqueresistirlatentacindetrabajarenvariasreassimultneamentecuando
nosenfocamosaunreaydirigimoslosesfuerzosdetodosaesareaeltemaseresuelve
msfcilmente.

Tenemosqueveralcrecimientodelaempresacomounprocesocontinuodecontratar
empleados,conseguirclientesyasegurarsedetenerdineropararespaldarelcrecimiento,
queinvolucracontratarmsempleados,conseguirmsclientesyassucesivamente.
Asimismoesimportantesaberquinesresponsabledecadacrculoenelmodelo,Repasar
cadaunodeloscrculosydesusdeterminantes(conseguir,mantener,hacercrecer,mejor,
msrpidoymsbarato)yasegurarsequelasresponsabilidadesestnclarasesuna
actividadimprescindibledelosejecutivos
HbitodeRockefeller2:Datos
Paramonitorearelprogresodelnegocioypoderpredecirelfuturoinmediatosenecesitan
datosdelas6reasocrculos
HbitodeRockefeller3:Ritmo
Determinarconquiensenecesitatenervariasreunionessemanaleslosseiscrculosproveen
unagua.Tantooperacioneshuboventasdebentenersupropioritmodiarioosemanal.El
equipoejecutivodebetenerunritmoentrminosdelasreunionesconlosclientesylos
empleados
Estructuraorganizacional
Losseiscrculosproveerunaguaparaelcambioenlaestructuraorganizacionalnecesario
paramanejarelcrecimientolastresfuncionesfundamentalesrepresentadasporlostrece
crculosdeladerechasecomienzanaviviramedidaquelasoperacionessevuelvenms
complejasylaorganizacincrece.Porejemploelcrculoventassedivideenventasy
mercadeo,locualrequieredediferentespersonalidadesparadirigircadauno.Elcrculo
hacerocomprarsedivideenoperacionesyporotroladoinvestigacinydesarrollo.Yel
crculodemantenerregistroseseparaencontabilidadyfinanzas.Lasfirmasencrecimiento
tiendenadesarrollarreasfuncionalesqueseenfocanenempleados,enclientesyen
accionistas.
Enresumen,elmodelodelagenteadecuadahaciendolascosasquetienenquehacerbien
hechas,acompaaalasdecisionesmsimportantesqueloslderestienenquetomarpara
dirigirunaempresaconxito.
CAPTULOTRES
DOMINARELPLANESTRATGICODEUNAPGINA.Mantenerlossimplelo
mantieneclaro
SUMARIOEJECUTIVO:mientrasmsgrandesevuelvelacompaaymsrpidoesel
crecimiento,msdifcilsevuelvehacerquetodoelmundoseencuentreenlamisma
pgina.Elproblemaradicaenquenoexisteunasolapginaytodostienenunamanera
diferentedeverlasprioridadesenquedebenatender.Cadapersonatieneunapropia
maneradevereinterpretarlavisinmiccinyestrategiasdelacompaaenestecaptulo
losintroducimosaloqueeslapirmidedelaplaneacinyelplanestratgicoenunaparte,
unasimpleperopoderosaherramientaqueleayudaraevitarsuvisinyestrategia.

Concadanuevoniveldecrecimiento,concadanuevacontratacin,lainfluenciaquese
tienesobrelaorganizacinnecesariamentecrecemsalldeloquepodemosalcanzar.Es
porelloquecomenzamosadelegardecisionesestratgicasdebajonivel.Nosenfrentamos
aunarealidadlavisinyestrategiaqueanteseranmuyclarasyentendidasporlospocos
miembrosdelaempresa,ahorayanolosontanto.
Existenherramientasparamanejarlacrecientecomplejidadquegeneraunnegocioqueest
creciendo.Laclaracomunicacindeunaestrategiaefectivaesabsolutamenteesencialpara
lasobrevivenciaparaconvertirnosymantenernoscompetitivoslaorganizacinexcitartres
cosas:
1.Unmarcodereferenciaqueidentifiqueysoportelaestrategiacorporativa
2.Unlenguajecomnenelcualexpresaronlaestrategia
3.Elbuendesarrolladohbitodeutilizardichomarcoydicholenguajeparaevaluar
continuamenteelprogresodelaestrategia
Espreferiblequenuestraexpresindelaestrategiasepuedacondensarenunapoderosatil
comunicarleydepreferenciainolvidablepagina.
Elplanestratgicoenunapginaesesencialmentelapirmidedelaplaneacin.Debemos
recordarqueningunaorganizacinoindividuosepuedeenfocarenhuboalcanzarmsde
cincooseisprioridadesenunperiododetiempodado.Elplanestratgicoenunapgina
nosobligaaseleccionarlalistadelascincoprioridadesylaprincipaldelascinco.
Llenandoelplanestratgicoenunaparte
Oportunidadesyamenazas
MuchassesionesdeplaneacinestratgicacomienzanconelanlisisFODA.Enlo
referentealasoportunidadesyamenazas,hayqueaplicarlamismaregladelascinco
primeras.Hagaunalistadelascincomayoresoportunidadesyamenazasalasquetienen
quehacerfrentelaorganizacinparaelperododetiempoqueseestconsiderandoenla
planificacin;paraelprximotrimestre;yparaelprximoaooincluso,losprximostres
ocincoaos.
Valoresesenciales
Estos5a8enunciadossonlosquevanadefinirlasdecisionesdelaorganizacin.Pienseen
elloscomolosdiezmandamientosolaconstitucin,elfundamentosobreelcualelrestode
lavisinseconstruye.Dichoenotraspalabrascondicionanlasdecisionessubyacentesdela
empresa.
Propsito
Esteapartadorespondeaaciertaspreguntasbsicasdelporqu:porqueestacompaaest
haciendoloqueesthaciendo?Cualeselpropsitoprincipalyporquenosencontramosen
estenegocio?Ensntesis,elpropsitoqueeselqueledaelcoraznalacompaa.
Accionesygrandesmetasambiciosas

Lalistadeaccionesnosdalaoportunidaddedetallarlasaccionesespecficasquelafirma
necesitarealizarparaunamejoralineacindelascosas.Lasgrandesmetasambiciosas
camacomosunombreloimplica,sonesasmetaselevadas.Eseltipodemetasque
realmenteponenunretoalafirmaydealcanzarsegenerarlagrandeza.
Objetivosyelarenero
Esteapartadodescribedondequeremosquelafirmaseencuentradentrode3a5aos.
Ademsdedictarciertosobjetivoscuantificables,lacompaadebedefinirelareneroenel
quelacompaadecidejugar,esdecirunnicho,lugar,obienposicinenelquepodemos
sernmerounoodospuntoaqudefinimoselalcancegeogrficolosproductososervicios
queofrecemosylaparticipacindemercadoqueesperamostenerdentrodelunmargende
3a5aos.
Promesademarca
Hayqueenunciaconclaridadlanecesidadquevamosasatisfaceranuestrosclientes,es
decirnuestrapromesademarcaquetambinseconocecomopropuestaoproposicinde
Valoragregadoodiferenciador.
Impulsoresclaveycapacidad
Ahoradebemosdefinirdecincoaceisimpulsoresclaveocapacidadesnecesariaspara
poderodominarlugardineroesdecircumplirconlapromesademarcaypoderalcanzar
nuestrosobjetivoscuantificados.
Metaseiniciativasenelapartadodelasmetasdefinimoslodelacompaanecesita
alcanzarenelprximoaoparallegaralosobjetivosdelargoplazo.Peroademsde
colocarnuestrasmetascuantificablesparaelaotambindebemosenvistade3a5
iniciativasclaveparaelao,similaresenimportanciaestratgicayalineadasconlos
impulsoresclaveycapacidad.Pienseenestasiniciativascomolospropsitosdelao
nuevo.
Nmeroscrticos
Ahoraqueestamosenelniveldelasmetasunpuntocrucialesladesignacindeunoodos
nmerosocifrascrticas,depreferenciaunodelahojadebalanceGeneralyotrodelestado
deresultados.Estosvaloresdebenpresentardebilidadesenelcorazndelmodelo
econmicouoperacionesqueseasonllevadasacabocorrectamentetendralgnpositivoy
significativoimpactoenelnegocio.
Accionesyrocas
AqucolocamoslosCMO!!Enesteapartadodescomponerlosodividimoslametaanual
enaccionestrimestralesquenosdirigenaalcanzarlametaanual.Lasrocassonaquellas
misionesprioritariasquenecesitamostenerpresentesdiariamenteduranteeltrimestre.
Tema,diseodelmarcadorycelebracin/recompensa
Habiendofijadonuestraspropiascifrascrticasymetasparaelao,debemosestablecerun
tematrimestraloanual;estonosdarenfoqueadicionalsobrelasactividadesdetodos.

Decidadndecolocarunmarcadorquemantengatodosinformadosdelprogresohaciael
alcancedenuestroobjetivorespectoaltema.Estoesmuyimportante.Tambines
importantecelebrarelalcancedeloquenoshemosfijado.
Viendohaciaadelante
Hayquetenersiemprepresentequedebemosagendarnuestraprximareunintrimestral,
yaqueahesdondereconsideraremosnuestrotemayreestableceremoslasaccionesy
pasosparanuestronuevotrimestre.
Programas
Aquesdondelospasosoaccionesdelanteriornivelseelaboranenunacronologams
detallada.
Fijaralencargado
Enestepuntosedesignaaquien,esdecirseidentifiqueespecficamentecualpersonaesla
encargadadeunaactividadparticularenelplan.
CAPTULO4
DOMINANDOLOSVALORESESENCIALES.Utilizarlosvaloresesencialesparacriar
unagrancompaa
SUMARIOEJECUTIVO:tenerunpuadodereglas,repetirlasmuchoyactuarenformas
quesonconsistentescondichasreglas,estassonlastresciudadesqueleproveernatus
hijosbuenasbasesmorales,yproveeratucompaaconfuertesbasescultural.Yla
evidenciaesirrefutable:unaculturafuerteorientaaundesempeosuperior,unamsalta
deretencindeempleadosenel,esdecirunamenorrotacindeempleados,yuna
organizacinmejoralnea.Igualmenteimportante,unaculturafuerteimpulsadaporunos
pocosvaloresesencialeshacequedirigiryorientaralaspersonasseanmuchomsfcil,
reducelanecesidadpormontonesdepolticasyprocedimientos,leofreceatodoslabase
desdelacualtomardecisionesdifcilesyporloGeneraltraesimplicidadyclaridada
muchasdeesossistemasdepersonasdentrodeunaempresa.
Estecaptuloofreceunejerciciosimpleparadescubrirlosvaloresclavesiesquenohan
sidodelineadosaunyochoaccionesparahacerquedichosvalorestomenvidadentrodela
empresa.Ustedvercmoutilizarestosvaloresclaveparareemplazarunnmerodetemas
deorientacindepersonal,reclutamiento,entrevistas,ymanejodeldesempeo.
Creandolaleyenda
Aestonosreferimosconescogerlafraseoleyenda,esdecirlaspalabrasadecuadasque
identifiquencadaValoresencial,amodoquesteseamemorableparalaspersonasdentro
delaorganizacin.
Reclutamientoyseleccindepersonal
Utilicelosvaloresesencialesensusanunciosyprocesodeseleccindepersonal.Queestos
valoreslesirvancomotemasweencabezadosparasuprocesodeentrevistas.Deesta

manera,podemosasegurarnosquelaspersonasqueseintegranalaempresaseidentifican
conlosvaloresdividimosenlamisma.Escrticoquelosnuevosempleadossesientan
cmodosenlanuevaculturaylamejorformadedeterminarloesasegurndonosquese
alineencomoestosvaloresesenciales.
Orientacin
reaquelosvaloresesencialessirvancomotemasenelprocesodeorientacin.Unavez
contratadoestiempodecomenzarlaformacindecadapersona.Esenlaorientacindonde
podemosenfatizarlosvaloresdelaempresa.
Procesodevaloracindeldesempeo
Hagaquelosvaloresesencialessirvancomoorientadoresparasuprocesodevaloracindel
desempeo.Conunpocodecreatividad,cualquiermedidaoparmetrotomadoparael
desempeopuedeserrelacionadoconlosvaloresesenciales.
Reconocimientoyrecompensas
Enlasreunionestrimestralesoanuales,stratamosdebuscarcategorasparaofrecer
reconocimientoyrecompensastomemoscomobasenuestrosvaloresesenciales.Estonos
permitegenerarnuevashistoriasyleyendasquepermitanmantenervivosdichosvalores
dentrodelaorganizacin.
Correspondenciainterna
EnlosdocumentosinternosoboletinesdelaempresaresaltahemosunValoresencialjunto
conunejemplodealguienquerepresentalavivenciadedichoValor.
Temas
Utilicemoslosvaloresesencialesparatraerenfoquehacialosesfuerzosdemejoramiento
continuo.
Lagerenciadiaria
Larepeticindelosvaloresesencialeseneldaada,envezdezonarepetitivo,puedenser
unaherramientaqueaportarelevanciaysignificadoparalosempleados.Cuandousted
tomeunadecisinrelacindelaconunValoresencial.Cuandoustedllamelaatencin,
refiraseaunValoresencial.Cuandoparezcaneltemarelacionadoconuncliente,portodo
losmediosposiblescomparalasituacinconelidealrepresentadoconlosvalores
esenciales.
CAPTULOCINCO
DOMINARLAALINEACINYFOCALIZACINORGANIZACIONAL
Conozcasusprioridades
Sumarioejecutivo.laorganizacinconmuchasprioridades,notieneprioridades.Este
captulohacenfasisenlanecesidadquetienelagerenciadeexpresarconclaridadalos
empleadoslascincomsimportantesprioridadesquedebenseralcanzadasparahacerque
lacompaasemuevaalprximonivel.Esimportantequetodosenlaorganizacin

determineensuspropiascincoprioridadesaliviarlasconlasdelacompaaycrearla
claridadqueescrucialparaelmximodesempeo.Enestecaptulosehacenfasisenla
necesidadporaclararlaprioridadunodelascinco,esdecirlaprioridadnmerounoquese
anteponenatodaslasotras.
ESTABLECIENDOELCONTEXTOPARAPLANEARLASCINCOPRIORIDADESY
LANMEROUNODELASCINCO
Enelcaptulotressemencionounpocorespectoacmodeterminarlasprioridadesysu
orden.Esnecesariopreguntarsequnecesitoestarhaciendohoyparamanteneresta
compaamovindosehaciaelalcancedesusplanesyalavelocidadqueelmercado
demanda?Tengapresentesumarcodetiempo,yaquestasnosonprioridadesanuales.
Luegodedeterminarlascincoprioridadesylanmerounodelacincocadaunodesus
ejecutivosdeberealizarlamismatarea.Elaborunalistadelosparmetrosparauna
valoracinregulardelprocesodesempeo.Ydeberepetirelprocesoencascadaportodala
organizacinhastaquetodoslohayanhecho.Luegodehechoestoyquetodosestn
alineadosrespectoalascincoprioridades,esimportantetenerreunionesperidicasamodo
demantenerlaalineacinentornoallogroycumplimientodelasprioridades,teniendo
presentequedichasprioridadesseanvistasportodoscomoalgoalcanzable.
RECONOCERLAPRIORIDADUNODELASCINCO:
PorloGeneral,laprioridadnmerounoeslaquenosduele,esdeciraquellaquenosesms
difcilalcanzar.Eslaquenosobligaaenfrentarlarealidadpormsdolorosaqueseaynos
ofrecelaoportunidaddemejorar.
SIETEPUNTOSDOLOROSOSPARALASEMPRESAS
Enesteapartadosecompartensietedelasprincipalesprioridadesycomoalgunas
compaaslashanabordado.
Noserlosuficientementegrandeparacompetir
Elejecutivoenjefedeunacompaatenaclaroqueapesardesusesfuerzosylosmtodos
ensuorganizacincontabaconuncompetidormuchomsgrandeyquealalargasiempre
leganaralapartida.Pormsesfuerzosquehicieralacompaastosresultaronestriles
cuandoelcompetidorhacavalersutamao.Fueentoncescuandoesteejecutivoentendi
queelpezgrandesecomealchicoyquelanicamaneradeevitareraconvertirasu
compaaenunamsgrande.Decidihaceralgoquenadiehabahecho:utilizarelinternet
creandounapginaweb.Estaestrategiahizocreceralacompaaamodotalquelogr
venderlaauncolosoquehizoparecercasoanteriorcompetidorcomoelpezchico.
Alacompaalehacefaltaunjugadorclave
Unodelostemasmsfrecuentesenlascompaasencrecimientoeselrecursohumano.A
vecesocurrequeunaempresanecesitaunnuevoejecutivoenjefequedirijalasoperaciones
yhagalaempresacrecer,perociertascompaasnoestndispuestasapagarelsalariode
unejecutivodeestenivelonocomprendenquesenecesitaunanuevapersonaqueimpulse
laempresaanuevosniveles.

Elmotoreconmicoseharoto
Quizelnegocioenelqueustedseencuentrayanoesrentable,haperdidosuatractivo,va
endeclive,lasituacineconmicaoloscambiostecnolgicoshacenqueelmodelo
econmicoenelcualsefundlaempresayanotengasentido.Lacompaaeslo
suficientementebuenaparasobrevivirenlasituacinactual,peronotieneperspectivasde
hacergrandescosas.Estiempodesalirdelnegocio.
Alguienmscontrolanuestrodestino
Siuncompetidor,controlaunarelacinclaveounapatenteounalneadeabastecimiento
esmejortenerunamedidaderespuestaolasenproblemas.
Senecesitaunaarmaduradeguerraparacompetir
Unacompaanecesitaalgoquelaproteja:yaseacapital,tecnologa,innovacin,elfin
algoqueledeventajaylepermitatenerciertaproteccinantelacompetencia.
Nopodemosrecaudarcapitalhastaquecrezcamos
Unacompaanecesitabadiezmillonesdedlares.Todoslosejecutivossededicaronaese
fin;elproblemaesqueporandaralacazadeinversionistasperdierondevistasus
funciones.Elresultadopobresventasdurantedostrimestres,ycomoconsecuenciala
empresasevolvipocoatractivaparalosinversionistas.Laenseanzadeestoesque
debemostenermuchocuidadoalmomentodefijarnuestraprioridadnmerouno.
Tenemosquereducirnosonosobresobreviviremos
Elejecutivoenjefedeunacompaaconsiderquelaprobidadnmerounoeralarpida
expansin:msmercados,msproductos,mspuntosdeventa,mspersonas,etc.Unda,
unagranpartedesuindustriacolapso.Elejecutivotuvoquetomarunadecisindrstica:
dejarira240delas300personasasucargo,decisindolorosaperonecesariaquele
permitisobreviviryaosdespuscontinuarexistiendoyparticiparenlarecuperacinde
suindustria.
CAPTULOSEIS
DOMINANDOELTEMATRIMESTRAL
Estableciendounaraznparacelebrar
SUMARIOEJECUTIVO:lasmetasyprioridadesdeunacompaanosernexitosasen
dilucidarlaorganizacinsiellassonfcilmenteolvidadasoignoradasunavezqueseha
establecidoloqueesimportantequelleveacabotufuerzadetrabajoelprximotrimestre,
esimportantehaceralgoparaayudaralosasociadosalhacerlanecesariaconexin
emocionalquegenereelcompromisorequerido.Enestecaptuloseofrecentemase
imgenesparadarlevidacualquiercampaacorporativa,esdecirdarlevidaalosesfuerzos
corporativos.Tambinseaprendelacomolascompaasdarseguimientoalprogresoyse
elevarenelxito.Finalmente,tendraccesoadosherramientasqueleasistirnenla
planeacindeeventosrelacionadosatemasquellegaranaunsinnmerodeempleadosque
ustednecesitadirigireinspirar.
Quesloqueseparaaunplanenpapeldeunoqueviveyrespira?Esunaidea,unaimagen,

resumiendo,untemaqueorganiza.Esoesloquetransformaunamerametaadministrativa
enunamisinqueabarcatodalacompaa.
Losgrandeslderessiemprehayentendidoelpoderdeuntemaalrededordelcual
edificaronunsmboloduradero.Losvisionarioshanentendidodemaneraintuitivaloque
muchosejecutivosdenegociosantienenqueaprender,queesquesenecesitaunaideao
imagenparafijarunmensajeenunaaudienciaquenosescucha.Esnecesariodarlesun
conceptoquenosloconecteconsusmentessinotambinconsuscorazones.Lanecesidad
deconectarconlossentimientosydeseosdelafuerzadetrabajosehacomprobado
importante.
USANDOLASPRIORIDADESYLOSNMEROSCRTICOSPARADIRIGIR
NUESTROTEMA
Losvuelostemasnosalendelaire.Losmspoderosossonaquellosquesefundamentanen
metascuantitativas,yaseananualesotrimestrales.Conelplanenlamanotomemosnuestra
prioridadnmerounoyalinemoslaconunosnmeroscrticos,esacifraenlacual
queremosquetodalaorganizacinseenfoc.Luegoconunatormentadeideasescojamos
eltemaquevayaconella.Debeseralgoquehayadeesascifrasysulogroalgomemorable.
Unafuentetildetemastrimestralessonnuestrosvaloresesencialestomeunoencada
trimestreyutilicenloparadarenfoqueymejoramientoaciertosaspectosdelnegocioes
unagranmaneradedarciertaauditoraalaculturadelaorganizacinyreforzarlosvalores
esenciales.
Sinimportarcomodecidadesarrollarypresentaronsutema,hgaloteniendoatodasu
organizacinenmente.Cuandoustedplaneeeleventorelacionadoconsutema,tratade
llegaratantaspersonascomoseaposibleyvalindosenosonlosdepalabraseimgenes
sinotambinsonidos,aromas,sentimientos,yoportunidadesparareflexionarimaginary
relacionaracadaindividuoconeltema.
SEGUIRELPROGRESOYLLEVARLACUENTA
Quesloquehacedeltemaunaverdaderamisinendesdeunsimpleevento?El
reforzamientoefectivoesladiferenciayloquepuedeseralcanzadoatravsdeseguirEnel
progresoyllevarlacuentadeloslogros.
Dentrodeltemadebemosconsiderarunmtodoquedeseguimientoconformeseavanza
haciaalcanzarlametaquenosfijamosparaeltrimestreyaspoderdeterminarcuandola
metasealcanza.
RECOMPENSANDOYCELEBRANDO
Considerquelagentenecesitasaberhaciadndesedirigenquierensabercundohan
llegadoall.Scuandoesoocurreayernosdaunobsequioesmaravilloso,perolaverdadera
emocinvienedellegaralaculminacindealgoysaberquelohemoslogrado.Eneste
sentidolasrecompensasycelebracionesnosabencmounaformadecomprarla
participacindelaspersonas,sinounaformadereconocerelalcancedeunameta
compartida.
Talvezlaleccinmsimportantesdeestecaptuloseresumeenqueeltrucodedesarrollar
untematrimestralexitosonoeseninventarunabuenaideaesopresentacinnien

monitorearelprogresooencelebracionesexitosas.Elxitoradicaenaalentarlos
corazonesdetodaslaspersonas.Solocuandoselograhaceresomuybienescuandose
experimentaunxitoextraordinario.
CAPTULOSIETE
DOMINANDOLARETROALIMENTACINDELOSEMPLEADOS
Quitemoslosfastidiosdenuestraorganizacin!
SUMARIOEJECUTIVO:lospleitosrecurrentesdeclientesyempleadoslecuestanaestos
ltimosel40%desutiemposinmencionarelcostoatodalacompaaenclientesperdidos
yrentabilidad.Sedebeconstruirunsistemaderetroalimentacindelosempleadospara
resolvercualesproblemas(oportunidadesescondidas)estnpresentndoseyrepitindose
ennuestraorganizacinyconnuestrosclientes.Unaparteimportantedeesta
retroalimentacinsonlasmedicionesdiariasysemanalesbajoparmetrosobjetivos,que
nosproporcionanunasensacinderealidadentrminosdefuturodelafirma.Seproveen
dassobreculesdebenserlosnmerosinteligentesylosnmeroscrticos.
Yasquelaspersonasobiensutrabajo?Queloshaceimproductivos,quejumbrososy
prcticamentepesomuertodentrodelacompaa?Larespuesta:losproblemasypleitos
recurrentes.Merefieroaaquellassituaciones,problemasyerroresqueocurrenunactivo
travsyquenuncasearregla.Estosproblemasypleitosrecurrentessonpeoresparalos
clientes,quenotienenningnincentivo,comounsalario,paranoretirarse.
Nomalentendamos:alaspersonaslesgustanlosretos.Lucharporencontrarunasolucin
puedeseralgoexcitanteinclusoreafirmanteyhacerlosunirfuerzasconotrospararemediar
lassituaciones.Resolverproblemasdelosclientesestenelcorazndecualquiernegocio
ypuedeedificarlealtadyliderazgohacialabsquedadenuevasoportunidades.Perolos
problemasrecurrentessonalgocompletamentedistinto;soncomolagotadeaguaenla
piedradesgastandolaorganizacindatrasdaygenerandofrustracinentreasociadosy
clientes.
Parareducirloscostosacortarlostiemposygeneralmentemejorarelclimainternode
trabajosenecesitarecabardatosdemanerasistemticarespectoamolestaofastidiaalos
empleadosparaluegoencontrarunamaneradesolucionarlo.
RECOLECTANDODATOS:MUSTRESEALENTADOREINTERESADO
Paracomenzarpregnteleasusempleadosunapreguntaquesecomponetrespartes:que
deberamosempezarahacer?;Qudeberamosdejardehacer?;Yquedeberamos
continuarhaciendo?Pdalesquepiensenrespectoaestaspreguntastantodesdesu
perspectivacomoladelosclientes.Recolectelosdatos,llameaunareuninyentormenta
deideasbusquenlassoluciones.Esteprocesoenmarchaestimulayrequierequelos
empleadosseadentrenenlosproblemasrecurrentesqueellosylosclientesestn
experimentan.Sugierelestristezaqueescucharsobrecualquiercosaquelesprovocagastar
msdeunminutohaciendoalgoquenodeberandeestarhaciendo.Queestnsolicitando
nuestrosclientesquenopodemosproveerles?Quepartedelosprocesosdenuestronegocio
lesfastidiaalosclientes?Etc.

Laclavedeexpuestaenobtenerdatoscrudosysinevitarinclusoaccinproblemaocurriy
yafueresueltonecesitaseranalizado,paraquelospatronesytendenciaspuedanser
observados.
MANEJANDOLARETROALIMENTACIN
Lamaneraparaalcanzarunsistemadeeliminacindefastidiosconsisteenreaccionarcon
interssilosempleadospercibenquesuretroalimentacincaeelsacorotoyano
participarn.Tratemosdeencontrarsolucionesrpidas.
Nopodemospredecircuantosaportesrecibiremosrespectoalos,problemasyfastidios.
Seramuyrecomendablequesemantengacontrolescritodecadaproblema,queja,
preocupacin,tema,idea,osugerenciaquelehayapasadoporlamentealosempleadoso
quehayasidoreportadaporpartedelosclientes.
Hayquetenerpresentenocaerenlatentacindeomitirlostemasquenosretroalimenten,
yaquelagentesemantendrobsevantedequesuscontribucionesestnsiendo
consideradas.Lanicaexcepcinofiltrodebeserlaretroalimentacinqueincluyeataques
personales.Estadebesermanejadademaneraprivada
Reportesdeprogreso
Laspersonasdeseanverqueelcambiorealmenteestabaocurriendo.
Protocoloparaeliminarfastidios
Enmanosequivocadaselsistemaderetroalimentacinpuedeconvertirseenunaelaborada
prdidadetiempo,opeoranunaversindecaceradebrujas.Paraellodebemos
consideraralrealizarcadaproblemabajoelmicroscopio,revisandosurelevanciay
especificidadyporltimodeterminandosihemosllegadoalarazdelproblema.Elcriterio
derelevanciaparaescogerlosproblemasaescrutinartendrnqueseraquellosquegeneran
mayormolestiadentrodelaorganizacin.Siemprehayquebuscarlosdetallesrelacionados
conelproblemaomolestia,senecesitaespecificidad.
Otrasguasatenerenmentesonmantenerelsistemajustoyhumano;enfocarnosenel
proceso,esdecirenelqueynoenlquien;involucraratodoslosafectados.
Teniendopresentesestasguasleaseguroquesusistemaderetroalimentacindelos
empleadoselevarlamoralenlugardereducirlaymejorarlaproductividaddelnegocio.
CAPTULOVIII
DOMINANDOLAREUNINEJECUTIVADIARIAYSEMANAL
Estructuralasreunionesparamejorareldesempeodelequipoejecutivo
Sumarioejecutivo:parasermsquetansloruidoensunegocioustednecesitatenerritmo.
Ymientrasmsrpidoquieracrecer,conmsfrecuenciasenecesitatomarelpulsodel
negocio.Enlabasedeldesempeodelequipoejecutivoestunritmodereunionesdesde
diarias,semanales,mensuales,trimestralesyanualesqueocurrenconformeuncalendario
sinfallasyconagendasespecficasparacadauno.Conestasreunionesustedtienela
oportunidaddeenfocarsusejecutivosenloqueesimportante.Ustedtambinresolver
problemasmsfcilyrpidamente,alcanzaunamejoralineacinalrededordelas
decisionesestratgicasysecomunicademaneramsefectiva.Enestecaptulola

invitaremosquiendebeasistirasusreuniones,cualesdebenserlasagendas,cuandodeben
ocurrirlasreunionesyquiendebedirigirlas.
LeyendolabiografadeRockefellermedicuentaquesinfallasereunadiariamentepara
almorzarconlagenteclave.Conelpasardelosaos,aumentelnmerodeejecutivos
peroelritmodiarionocambi.Rockefellerentendiquelapalabracompaaimplica
grupodepersonasreunidas.Sabaquealreunirseconsuslugartenientesyconsejerossus
relacionespersonalesyprofesionalesseveranfortalecidas.
Reuniones:unarutinaparaliberar
Viendolascompaasdecrecimientorpidoobservquemientrasmsrpidocrecen,ms
servidorestienen.Ymerefieroareunionescortas,conunaestructura,lmitesdetiempoy
unaagendaespecficaparaquenoseandesgastanteseincmodas.Porelcontrarioestetipo
derutinadereunionesenrealidadtehacesentirliberado.Dichoritmoyestructuraque
permitequecualquieranuevoenlaempresacapterpidamenteysealineeconlosdems.
Msreuniones,nomenos
Unapreguntaaconsiderares:cmovamosaestablecernuestrasmetastrimestralessino
dirigimoseldesempeomensual,semanal,inclusodiariamente?Losejecutivosnecesita
reunionesregularescaraacaraenlascualesdiscutirlasnuevasoportunidades,
preocupacionessobrelaestrategiayloscontratiemposquesepresentandaada.
Deseodejarclaroqueesimportantetenermsreunionescuantomsrpidocrezcamos,
porquescrecemosaceleradamente,paranosotrosunmesescomountrimestreparaotra
compaa;yunaoparaotraescomountrimestreparanosotros.
Reunionesdiarias,unimperativo
Absolutamentetodoslosqueformanpartedeunacompaaencrecimientodebenestaren
unareuninbreve,de3a5minutostodoslosdas.Noquierodecirtodosenlamisma
reunin,sinoqueenaquellasenlasquesupresenciaseameritoria.
Claro,laprincipalbarreraquesepresentanesquetodosdicen:estamosmuyocupados!!La
gentesequejadelomuchoqueletocaviajarynopuedeimaginarsededondetomarn
tiempoparaestartodosenelmismolugarcadadaasseapormuypocotiempo.La
tecnologanosaportaventajasparaevadirestasituacin,loscelulares,elskypeylas
videoconferenciasevitanquetodostenganqueestarfsicamenteenelmismolugaral
mismotiempo.Ademslaventajadeestasreunionesesqueellderpuedeaprovechar3
poderosasherramientas:lapresindegrupo,lainteligenciacolectivaylacomunicacin
clara.
Otraventajaeslaresolucindeconsultas.Yanoocurreaquellodebercuandonos
podemosreuniryhacerquenuestrasagendascodiciado.Todossabenquediariamente
podrnconsultarleaquesnecesitesobreeltemaquelespreocupa.Debidoaquetodos
estnjuntosenlareunindiaria,lostemassecomunicandemanerarpidayprecisa.Yano
sejuegaaltelfonodescompuesto.
Paraquefuncionebienlareunindiariadedesearbiendiseada.Recomiendoquelahora
seafijadaenunnmeroirregular,esdecir8:08porejemplo,ypodemosutilizarmensajes

detextoaloscelularespararecordaratodomundodelareunin.
Laasistenciaesobligatoriasinexcusas.Porltimoyporencimadetodo,comiencey
terminelareuninlatiempo.Estareuninessimplementeparaidentificacindeproblemas
ylopararesolverlos.Siseempiezanaalargarlasreunioneslagentedejardeasistir.
Encuantoallugar,queseaunodondenonossintamosdemasiadocmodos.Mejoraenuna
oficinaqueenelsalndesesiones.
EncuantoaquiendebeasistirlareglaGeneralesentremasmejor,situacinquetendrque
considerarsesielgruposevuelvedemasiadonmeros.
Respectoaquiendebedirigirlareunin,loprincipalesquequienlohagamantengael
ritmodelamismaamodoquetenatiempo.Sepuedenutilizarcronmetrospara
asegurarnosquenonospasamosdeltiempoestablecido.
Enloreferentealaagenda,stadebetenerlamismaestructuratodoslosdasytocarlos
mismostemas:novedades,cifrasdiariasydndeestamosdetenidos.
Laagendadelareuninsemanal
Lareuninsemanaldebetenerunpropsitounpocodistinto,porconsiguienteunaagenda
distinta.Supropsitoesestarmsorientadaaciertostemasespecficosyrecabar
informacinestratgica.
Lareuninsemanaldeproblemassehasiemprelamismahora,elmismoda,llegueel
mismolugarydebedurarentre30minutosyunahora.Sepuededistribuirdelavega
siguiente:cincominutosparabuenasnoticias;diezminutosparalascifras;diezminutos
pararetroalimentacindeempleadosyclientes;y30minutosparaunaroca,esdecirun
temadecentralimportancia(vaselaplaneacinestratgicaenunapgina);yporltimo
comentariosdecierre.Esimportantetenerunpocodereaccinrespectoalocubiertoenla
reunin.Estocreauncierreformalparalareuninyofrecelaoportunidadquetodos
participen.
Lareuninmensual:laagendaesaprender
Elenfoquedelareuninmensualestelaprender,esunaoportunidadparaquelos
ejecutivospaselocompartansuinformacin.Laduracinpuedeserdeentre2a4horasen
lascualeselequipoadministrativorecabayresumeelprogresoquehanhechotodosensus
prioridades;enresumen,paradiscutirqueestfuncionandoyquenoestfuncionandoen
cualquierprocesoyhacerlosajustesnecesarios.Laclavedeestareuninesinvolucraralos
mandosaltoymedio,dndolestiempoparatrabajarjuntos.Estoescrticoparael
crecimientodelosmandosmediosymantenerlosalineados.
CAPTULONUEVE
DOSMIRANDOLAPROMESADEMARCA
Sumarioejecutivo:quesloquerealmenteleimportaanuestrosclientes?Quesaquello
queatraeanuestrosclientesylosmantieneleales,comprandounayotravez,aotrasao?
Eslapromesademarca,esdeciraquelfactorclavequenosseparaodiferenciadetodoslos
competidores.Supromesademarcaeselpuntodepartidadesdeelcualtodaslasdecisiones
ejecutivassederivan.Enestecaptuloustedobtendrvaliosostipsqueloayudarana
identificarunapromesademarcaqueseatantomediblecomocompetitiva.Severa,las

empresasexitosasevolucindelycambiasupromesademarcaalolargodeltiempo.
Finalmenteobtendrunaherramientaqueleayudaaterminarlapromesademarcaquems
encajaconsuvisin.
Tomemoscomoejemploafederalexpress:quhizoaestaempresaunasensacin?La
gentesabaquemandarunpaqueteporfederalexpressseraentregadoalasdiezdela
maanadeldasiguiente,sinperosucondicionantes.Esaeralapromesademarcayera
medible.Eramsqueuneslogan.Yelcumplimientodeeseofrecimientoconllevabavarias
decisionesdecarcterestratgico,logsticoyoperativo.
Determinarlapromesademarcaesunmomentocrucialenlavidadecualquiercompaa.
Escojamoslacorrecta,alacualnuestrosclientesrespondernylacualpodamosmonitorear
yejecutardatrasda,yganaremos.Asdesimple.Escojamoslaequivocadaytodoserun
desastre.
Paracomenzarvolvamosalplanestratgicoenunapgina,luegoquetomemosdeestas
cincoprioridadesylaprimeradelascinco.Esmuyprobablequetpromesademarcase
encuentrealrededordeestostemas.Alfinaldesdecaptulohayunformatoclave,
relacionadoalValorAgregado.Laspreguntasqueahseformulansernlaguaparael
procesoqueleayudeadeterminarsupromesademarca:
*Culessumetagrandeyambiciosa?
*Comodefineustedsuarenero?(geogrficamente,lneadelproducto,canalesde
distribucin,etc.
*Culeslanecesidadmsgrandequetienennuestrosclientes,diferenciandoladetodos
susdeseos?
*Culessupromesademarcamedible?
*Culeselcuellodebotella,carenciaentuarenero,esdecir,tuindustriaosegmentode
actividadeconmicaycmovasacontrolarlo?
*Quaccionessellevarnacaboparautilizarlatecnologa?