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PROYECTO DE INVESTIGACION
Propuesta de Estrategia De Marketing 4Ps para incrementar
las ventas de la artesana de Monsef - Lambayeque.2015.
Autores:
Fernndez Centurin Emely.
Fuentes Saucedo Ena Flor.
I.
INFORMACION GENERAL
1.1 Ttulo del proyecto de investigacin.
______________________
Fuentes Saucedo Ena Flor.
Tipo
: Descriptivo
Diseo
: No experimental,
1.7 Facultad y escuela profesional
Facultad de ciencias empresariales - Escuela de Negocios Internacionales
1.8 Periodo
4Meses
1.9 Fecha de inicio y termino del proyecto
Abril del 2015
1.10 Presentado por
Fernndez Centurin Emely.
Fuentes Saucedo Ena Flor.
de negocios que planea y establece aspectos que ayudan a las ventas, como
precio y distribucin, para satisfacer los deseos de los clientes de la empresa, tanto
reales como potenciales con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales.
Por lo tanto se observa que en diversas empresas no hay la iniciativa de
promocionar sus productos a los clientes a excepcin de fechas festivas que se
dan a lo largo del ao, y otras ms. Hay una similitud con las tiendas artesanales
de monsef, donde se observa que los precios son mdicos, buscando vender a
toda clase de personas con situacin econmica buena y no tan buena, pero esto
no se ve reflejado en las ventas. Esto
las
el
PBI
del
Per
mejorado su economa.
2.1.4 Objetivos de la Investigacin
2.1.4.1
Objetivo General
Disear un modelo de la estrategia de marketing 4 Ps para incrementar las
ventas de las tiendas artesanales de Monsef.
2.1.4.2
Objetivos Especficos
en la
c) Caractersticas:
Para Patrick (2010), las estrategias de marketing son el mecanismo ms adecuado
para coordinar los programas que sern empleados para una empresa en reas
como publicidad, promocin, venta, desarrollo de nuevos productos, entre otros; ya
que cada programa produce un efecto diferente en el mercado. Las principales
caractersticas del marketing son:
Se sita en el corto y mediano plazo.
Su funcin esencial es crear el volumen de negocios (vender).
El marketing operativo no puede crear demanda donde no existe.
Para ser rentable, debe apoyarse en una reflexin estratgica basada en las
necesidades del mercado y su evolucin.
d) Componentes del marketing
La mezcla de marketing est compuesta por una serie de elementos tcticos y
controlables que la empresa emplea en forma complementaria, la una con la otra,
para obtener la respuesta que desea del mercado hacia el cual se dirige, de tal
manera que influya significativamente sobre la demanda del producto. Entre los
elementos ms resaltantes de la mezcla de marketing se pueden mencionar los
siguientes: el producto, el precio, la distribucin y la promocin.
e.2) Precio
Arellano. (2010). El precio es un indicador de la cantidad de dinero, bienes o
servicios que se necesitan para adquirir una determinada cantidad de producto. Es
el valor que se fija al intercambio entre la organizacin y el cliente. El precio puede
e.3) Plaza
La distribucin es el conjunto de acciones necesarias para hacer llegar el producto al
mercado objetivo. La distribucin es una variable estratgica, con decisiones a largo
plazo, que no se pueden modificar con facilidad a corto. La distribucin como
instrumento de Marketing se encarga de trasladar el producto desde el lugar de
fabricacin hasta el consumidor final. El elemento a travs del cual se desarrolla esta
funcin se denomina canal de distribucin y las actividades encaminadas a poner el
producto en el lugar y la forma que el consumidor desea es la distribucin fsica.
El sistema de distribucin integra polticas relativas a decisiones sobre el canal de
distribucin, seleccin de intermediarios, localizacin de puntos de venta, marketing
y distribucin fsica.
e.4) Promocin:
Es el elemento de marketing que se encarga de dar a conocer el producto adecuado
para cada mercado objetivo. Se puede definir tambin que promocin es un plan
integral de marketing, en efecto, la preparacin de una promocin implica tomar
decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeo. As, para lanzar una
promocin la empresa deber decidir el tipo de producto a ofrecer, y eventualmente
lanzar su produccin especial. Finalmente tendr que pensar en la publicidad que
ser realizada para dicha promocin (para ello tambin tendr que hacer un plan
integral de publicidad, tal como se realiza para las actividades de largo plazo de la
empresa. Es evidente as que cuando la empresa decide realizar una promocin
3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u
otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
b) Tipos de ventas
Segn Marshall. (2008). Si bien el proceso de venta descrito es general existen
variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles.
Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en Tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor
Venta a Domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta Ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su
venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el
vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente Call center o Televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media un
contacto fsico entre ambos.
c) Estrategias de ventas
Segn Marshall. (2008). Bajar los precios es una estrategia muy utilizada, til pero
sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma
lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y
seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con
menos margen.
Complementar las ventas con premios o regalos: Esta estrategia reduce el margen,
sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el
producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de
vender sin el regalo.
Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa un gran
beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara
una prdida muy significativa.
Sacar ofertas: Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos.
Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen
de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio
que no tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea
totalmente nico en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos
puedan ser vendidos nuevamente por separado.
Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo: Esta estrategia
permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se
trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al
cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del
periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin,
crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2
primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de
que se pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen
grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas
traeran prdidas a nuestra empresa.
No esperar a que el cliente venga, sino ir a buscarle: Esta estrategia puede ser un
tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas
especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos
de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus
necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo.
Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo de
llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos
ellos en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
2.2.3 Definicin de trminos bsicos
Estrategias de marketing 4P
Kotler (2001), menciona que "la mezcla del marketing es el conjunto de variables
controlables que una organizacin combina para provocar la respuesta que quiere del
mercado, indicando que estas variables se denominan como las cuatro Ps" y son
conocidas como: producto, precio, plaza y promocin".
Ventas
Segn Ficher. (2011). "Venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades
y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de
ambas partes.
El proyecto de inversin se puede definir como un conjunto de actividades con
objetivos y trayectorias organizadas para la resolucin de problemas con recursos
privados o pblicos limitados.
Tambin se define como el paquete de inversiones, insumos y actividades diseadas
con el fin de eliminar o reducir varias restricciones del desarrollo, para lograr
productos, servicios o beneficios en trminos del aumento de la productividad y del
mejoramiento de la calidad de vida de un grupo de beneficiarios.
La importancia del proceso de Planeacin dentro de la construccin de un proyecto de
inversin es indispensable.
2.3 Marco Metodolgico
2.3.1 Tipo y diseo de la investigacin
2.3.1.1 Tipo de la Investigacin
Descriptivo: De acuerdo a su carcter descriptivo, se busca describir e identificar
las diferentes dimensiones del problema.
2.3.1.2
Diseo de la investigacin
No experimental- transversal Descriptivo- Observar el problema tal como se da
2.3.3.2
Variable Dependiente
Ventas
2.1.1 Operacionalizacin
VARIABLE
INDEPENDIENT
E
DEFINICION
DIMENSIONES
INDICADORES
PREGUNTA
Las caractersticas p
las tiendas ar
del monsefu se ca
su color, form
logo del empaqu
Caractersticas
producto
PRODUCTO
Calidad del producto
Segn
Kotler
(2001), menciona
que "la mezcla del
marketing es el
conjunto
de
ESTRATEGIAS
variables
PRECIO
DE MARKETING
controlables
que
4P
una organizacin
combina
para
provocar
la
respuesta
que
quiere del mercado
PLAZA
Frecuencia
consumo
Nivel precios
empresa
de
de
la
Nivel de precios de la
competencia
VARIABLE
DEFINICION
DEPENDIENTE
VENTAS
(DECISIONES
SOBRE
EL
PRODUCTO
Y
DIMENSIONES
Lnea de productos
Tipos
de
publicitarios
Ud. tiene e
precio de un
momento
de
compra?
Los precios
productos
ofe
absequibles a
nuestros compe
Conoce Ud. Ot
venta de la
monsefu?
Considera
U
artesana de mo
estar
pres
supermercados
cercanas?
Ubicacin
Distribucin
PROMOCION
Volvera usted
productos?
medios
INDICADORES
Variedad de producto
Conocelas t
artesanales de m
medio de comun
PREGUNTA
Considera
que
precios de los prod
artesanales de mo
deberan
ser
cmodos?
Fuerza de ventas
PRECIO EN LAS
VENTAS)
Segn Ficher.
(2011).
"Venta" es
toda actividad
que incluye un
proceso
personal o
impersonal.
Est
Numero
vendedores
con
Satisfaccin de los
clientes
Estas satisfecho c
producto brindado p
tiendas artesanale
monsefu?
Percibe usted qu
tiendas de artesan
monsefu son segu
confiables?
Expectativas
Ud.
de con la atencin
de
los datos
obtenidos.anexo1
2.1.2 Procedimiento para la recoleccin de datos
Los instrumentos que se utilizarn en la investigacin son los siguientes:
Cuestionario de encuesta.- Este instrumento se aplicar directamente a los clientes
y trabajadores.
Gua de anlisis de la encuesta.- Es el proceso de elaboracin de la encuesta.
III.1
Cronograma de Actividades:
ACTIVIDADES
abr
x
Marco terico
Marco metodolgico
x
x
may
Marco administrativo
Referencias bibliogrficas
jun
jul
ago
set
oct
nov
dic
x
de
del
de
Revisin
completa
del
informe por el asesor 2
Aprobacin del proyecto
3.
4. Desarrollo del proyecto
Aplicacin de metodologa e
instrumentos
Tabulacin de datos
Discusin
Conclusiones
y
recomendaciones
articulo
del
informe
final
III.2
Presupuesto
MATERIALES
DESCRIPCIN
UNIDA
D DE
MEDID
SUB TOTAL
CANTID
AD
COSTO
UNITARI
EFECTIV
VALORIZAD
IMPOR
1
2
Material de
escritorio
Papel para
impresin
Unidad.
18.00
Millar
15.00
TE
90.00
90.00
15.00
TOTAL:
15.00
15.00
90.00
105.00
EQUIPOS
DESCRIPCIN
USB
UNIDA
D DE
MEDID
A
Unidad.
SUB TOTAL
CANTID
AD
COSTO
UNITARIO
30.00
EFECTIV
O
VALORIZAD
O
30.00
IMPOR
TE
30.00
30.00
30.00
TOTAL:
SERVICIOS
N
1
2
3
DESCRIPCI
N
Internet
Asesora
externa
Transporte
UNIDAD
DE
MEDID
A
Meses
Meses
SUB TOTAL
CANTIDAD
Km
TOTAL:
COSTO
UNITARIO
2
3
30.00
50.00
50
3.00
RESUMEN TOTAL
EFECTIVO
VALORIZADO
60.00
150.00
150.00
150.00
210.00
IMPOR
TE
60.00
150.00
150.00
360.00
DESCRIPCION
Materiales.
Equipos.
Servicios.
EFECTIVO
10.00
VALORIZADO
IMPORTE
60.00
70.00
30.00
30.00
150.00
150.00
300.00
160.00
240.00
400.00
TOTAL:
REFERENCIAS
Ugarriza (2011).
Sainz (2012).
Editorial.
Saavedra (2008).
Guiltinan (1994).
Saavedra (2008).
http://repository.poligran.edu.co/bitstream/10823/250/1/tesis%20suhey%
20savedra.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Proyecto_de_inversi%C3%B3n
http://es.scribd.com/doc/61549648/tesis-supermercado
ANEXO 1
ENCUESTA
Yo les d modelo de encabezamientos de encuesta, va el logo de la USS y
la introduccin.
Buenos
das
(tardes)
soy ,
estamos realizando una encuesta sobre artesanas en la provincia de
Huancayo. Me podra brindar unos minutos de su tiempo.
1. Considera que los precios de los productos artesanales de monsefu
deberan
ser
ms
cmodos?
__________________________________________________
2.
3. Est Ud. conforme con la atencin que brindan los artesanos de
monsefu?
Satisfecho
( )
Totalmente Satisfecho ( )
Insatisfecho
( )
Totalmente Insatisfecho ( )
4. Estas satisfecho con el producto brindado por las tiendas artesanales
de monsefu?
Satisfecho
( )
Totalmente Satisfecho ( )
Insatisfecho
( )
Totalmente Insatisfecho ( )
5. Percibe usted que las tiendas de artesana de monsefu son seguras y
confiables?
SI
( )
NO ( )
6. Qu tipo de producto artesanal elabora?
Mate burilado
Curtiembre y Peletera
( )
( )
Textiles
Platera
( ) Otros
( )
Si
( )
A qu lugar?
__________________________
Cada qu tiempo?__________________________
Qu cantidad?
__________________________
No ( )
Por qu?
Desconocimiento de los procesos de exportacin
( )
Falta de apoyo
( )
Falta de financiamiento
( )
Trmite burocrtico
( )
Otros (especifique) _______________________________
9. Quin o quines compran la mayor parte de su produccin artesanal?
- Intermediario nacional
( )
- Intermediario extranjero
( )
- Consumidor nacional
( )
- Consumidor extranjero
( )
- Exportador nacional
( )
10. Conoce algn tipo de organizacin que exporta productos artesanales?
SI
( ) Qu organizacin?___________________________
Qu producto ?_____________________________
NO ( ) ____________________________________________
11. Ha tenido o tiene contactos con alguna organizacin que fomente la
exportacin
artesanal?
SI
( )
COFIDE ( )
APEMIPE ( )
ICTA ( )
BANCA COMERCIAL
( )
CAMARA DE COMERCIO ( )
Otros ( ) (Especifique): ________________________________
NO ( ) Por qu? _________________________________
12 Qu servicio fue a solicitar?
Financiamiento ( )
Asesora ( )
Otros (Especifique) ________________________________________
13 Le brindaron el apoyo que solicit?
SI ( )
NO ( ) Por qu ?________________________________________
14 Qu dificultad encontr al tramitar su solicitud ?_________________