LEWICKI, Roy; BARRY, Bruce; SAUNDERS, David. Essentials of Negotiation.

THE NATURE OF NEGOTIATION

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Las personas negocian todos los das, todo el tiempo.
Naciones negocian para abrir sus bordes del libre comercio. La negociacin no es un
proceso reservado para diplomticos calificados, es algo que puede hacer cualquiera.
Negociacin es algo que ocurre por varios motivos:
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Para acordar como compartir o dividir un recurso limitado como tierra,

propiedad o tiempo.
Para crear algo nuevo que ninguna de las partes puede hacer por s misma.
Para resolver una disputa entre varias partes.
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Negociacin es una forma de decisin en la cual dos o ms partes hablan una con la otra
para resolver sus intereses opuestos.
La negociacin es un proceso muy complejo en el cual muchos de los factores ms
importantes que condicionan una negociacin resultan no cuando ocurre la negociacin,
sino que ocurren antes de las partes iniciar la negociacin.
Los investigadores emplean su experiencia en negociaciones para escribir este libro
adems de fuentes como peridicos, libros, media.
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Caractersticas de una situacin de negociacin
Como se haba definido la negoacian es un proceso en el cual dos o ms partes acuden
para resolver sus intereses opuestos.
Negociacin es uno de muchos mecanismos por los cuales la gente puede resolver
conflictos.
Existen negociaciones de paz entre Estados en guerra, negociaciones de negocios entre
comprados y vendedor.
Caractersticas comunes:
1. Se considera la negociacin como un proceso entre individuos, dentro de grupos
y entre grupos.

2. Existe un conflicto de necesidades entre las partes, lo que uno quieres no es

precisamente lo que es otro desea.
3. Las partes negocian por eleccin, negoaciamos porque pensamos que podemos
sacar un buen resultado comparado con la eleccin de no negociar.
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Cuando no negociar
Cuando ests en una situacin en la que has perdido todo, elige otra opcin que no sea
negociar.
Cuando la contraparte te pide que realices algo ilegal.
Cuando tienes todo por perder y poco o nada por ganar.
Cuando ests presionado por el tiempo.
Cuando obtendrs herramientas de ayuda en poco tiempo y es mejor hacer esperar.
Cuando no ests definitivamente preparado para negociar.
4. Cuando se negocia se espera un proceso de da y recibe que es fundamental en
la definicin de la negociacin en s misma. Las negociaciones creativas
generalmente no requieren compromisos sino que las partes inventan soluciones
que logran los objetivos de ambas partes o todas.
5. Las partes prefieren negociar y buscar acuerdos ms que pelear abiertamente. La
negociacin ocurre cuando las partes prefieren inventar sus propias soluciones
para resolver conflictos.
6. Negociaciones exitosas involucran situaciones tangibles y tambin intangibles.
Factores tangibles son recursos, dinero. Intangibles son los motivos
psicolgicos, la necesidad de ganar, la necesidad de verse bien ante las partes,
valores personales y emocionales.
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Cuando la urgencia de ganas sobreviene
Existen momentos que pueden llevar a tomar malas decisiones.
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Rivalidad: cuando las partes son intensamente competitivas.

Presin del tiempo: presionan a pensar rpido en soluciones.
El farol: ante audiencias que observan la negociacin.
La presencia de abogados: de las negociaciones

Los valores intangibles son un problema mayor en la negociacin cuando no se sabe

cmo se est influyendo en la negociacin.

Interdependencia
Una de las caractersticas de una situacin de negociacin es que las partes deben
coordinar con los otros para lograr sus propios objetivos o pueden trabajan juntos donde
el resultado puede ser mejor que actuar de forma unilateral.
La mayora de las relaciones pueden ser caracterizadas en tres partes:
1. Independiente: las partes son permitidas a conocer sus propias necesidades sin
ayuda o asistencia de otros.
2. Dependiente: las partes deben refugiarse en otros para lograr lo que necesitan.
3. Independiente: las partes necesitan la una de la otra para alcanzar sus objetivos.