LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

GENRICAS.
cada estrategia persigue una posicin de mercado distinta

1. ESTRATEGIA DE COSTOS
BAJOS.

Se esfuerza por lograr costos generales ms bajos que los rivales y

llegar a un espectro ms amplio de clientes.

Salvo

La costea

Dond

2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
AMPLIA.

Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con

atributos que atraigan un espectro amplio de compradores.

Bimbo

3. ESTRATEGIA DIRIGIDA (o de nicho

de mercado) DE BAJO COSTO.

Se concentra en un pequeo segmento de compradores y en vencer a los

rivales en costos, as se est en posicin de ganar el favor del comprador
al ofrecer productos baratos.
Jabn 123

Nutrileche

4. ESTRATEGIA DIRIGIDA (O DE
NICHO DE MERCADO) DE
DIFERENCIACIN.
Se concentra en un pequeo segmento de compradores y en vencer a
los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los especficos gustos y
necesidades de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrecen la
competencia.

Leche lala

Mayonesa mcormick

5. ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS

DEL PROVEEDOR.

Ofrece a los clientes ms valor por su dinero al incorporar atributos de

producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales. Ser
el fabricante de mejores costos de un producto superior permite que
una empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de
atributos superiores semejantes. Esta opcin es una estrategia hbrida
que mezcla elementos de las estrategias de diferenciacin y de costos
bajos de un modo nico.

Telefonia Alcatel

ESTRATEGIAS DE COSTOS BAJOS

La base de un lder de costos bajos para una ventaja competitiva es contar

con costos generales menores que los de sus competidores. Los lderes de
costos bajos exitosos son excepcionalmente eficaces para hallar la forma
de reducirlos en sus operaciones. Adems proveer un producto o servicio
aceptable para los compradores.

la oferta de un producto demasiado

austero socava el atractivo del producto
de la empresa y puede alejar a los
compradores, aunque su precio sea
menor que los productos competidores.

Para lograr una eficacia mxima, las

compaas que utilizan una estrategia
de costos bajos necesitan conseguir su
ventaja de costos de maneras que a los
rivales les sea difcil copiar o igualar.

VENTAJA DE COSTOS BAJOS

Una ventaja de costos bajos sobre los rivales se traduce

en una mejor rentabilidad de la que obtienen los rivales.

Usar la ventaja de costos bajos para mejorar el precio

que tienen los competidores y atraer compradores
sensibles al precio en cantidades suficientes para
aumentar las ganancias totales.

LAS DOS FORMAS PRINCIPALES DE OBTENER

UNA VENTAJA DE COSTOS

1. Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeo de las

actividades de la cadena de valor de forma ms rentable.

2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o

evitar algunas actividades generadoras de costos.

IMPULSOR DE COSTO

Un impulsor de costo es un factor con una fuerte influencia en los costos de

una empresa.

Lo importante es que una estrategia de costos bajos no slo implica desempear

actividades de la cadena de valor de manera rentable, sino tambin elegir con cuidado
los planteamientos estratgicos para ahorrar costos.

RENOVAR EL SISTEMA DE LA CADENA

DE VALOR PARA BAJAR COSTOS

Walmart consigui una ventaja en costos y precios muy sustancial sobre las
cadenas de supermercados rivales tanto al renovar sectores de la cadena de
valor del menudeo de abarrotes como al vencer a sus competidores en el
desempeo de diversas actividades de la cadena de valor. Su ventaja de
costos proviene de una serie de iniciativas y prcticas:

Procurar la adquisicin
global de algunos artculos
y centralizar la mayora de
las actividades de compra
para aprovechar el poder
de negociacin de la
empresa

Instalar sistemas de
seguridad y procedimientos
operativos en las tiendas
que bajan las tasas de
merma

Esforzarse por optimizar la

mezcla de productos y
conseguir una mayor
rotacin de ventas

Invertir en la
automatizacin de
vanguardia de sus centros
de distribucin, con la
operacin eficiente de una
flotilla de camiones que
hace entregas diarias

Negociar tasas de renta y

alquiler con opcin a
compra preferenciales con
corredores de bienes

Administrar y compensar a
su personal de manera que
produzca menores costos
laborales

CUNDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA

DE COSTOS BAJOS

PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE

COSTOS BAJOS

Tal vez el mayor error de una estrategia de costos bajos sea quedar atrapado en una
carrera agresiva de descuentos de precios y terminar con una rentabilidad menor, no
mayor.

Un precio menor mejora la rentabilidad general slo si los recortes de precios generan
ventas totales. Pero si un menor precio de venta genera ingresos menores a los
aumentos de los costos totales, las ganancias de la empresa resultan ms bajas que
antes y el recorte de precio termina por reducir ganancias en lugar de elevarlas.

Un segundo error importante es optar por las rutas de las ventajas de costos para
conservar una titularidad. El valor de una ventaja de costos depende de su propia
sustentabilidad; la cual se basa a su vez en que la empresa consiga su ventaja de
costos de formas difciles de copiar o igualar para sus rivales.

Un tercer peligro es obsesionarse con la reduccin de costos. No debe procurarse la

reduccin de costos con tanto celo que la empresa termine con un producto
demasiado austero para que sea atractivo a los compradores. Un fantico de los
costos bajos se arriesga a perder mercado si los consumidores empiezan a optar por
mercancas ms avanzadas o con ms caractersticas

IMPULSORES DE CUALIDADES NICAS: CLAVES

PARA CREAR UNA VENTAJA DE DIFERENCIACIN

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN AMPLIA

Las estrategias de diferenciacin dependen de satisfacer las

necesidades de los clientes de maneras nicas o de crear nuevas
necesidades mediante actividades como la innovacin o la publicidad
convincente. El objetivo es ofrecer a los clientes algo que lo rivales no
pueden ofrecer, al menos en trminos del grado de satisfaccin.

PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE

DIFERENCIACIN
Las estrategias de diferenciacin fracasan por diversas razones

El truco de una diferenciacin rentable es mantener los costos de la diferenciacin por debajo
del precio extra que pueden exigir los atributos diferenciadores en el mercado.

ESTRATEGIA DIRIGIDA DE BAJOS

COSTOS

La estrategia dirigida de bajos costos apunta a asegurar una ventaja competitiva

al ofrecer al nicho del mercado objetivo un menor costo y un menor precio que
los que sus rivales son capaces de dar. Esta estrategia posee considerable
atraccin cuando la empresa puede reducir significativamente los costos al
limitar su base de clientes a un segmento bien definido.

Las estrategias dirigidas de bajos costos son bastante comunes, productores de

bienes de marcas privadas son capaces de conseguir bajos costos en desarrollo,
marketing, distribucin y publicidad al concentrarse en la creacin de insumos
genricos que imitan mercancas de marca y las venden directamente a cadenas
minoristas que necesitan marcas propias de precios bajos. Perrigo Company se
convirti en la empresa fabricante lder de medicamentos que no requieren
receta mdica, con ventas mayores a los 2.2 mil millones dlares en 2010 al
concentrarse en la produccin de marcas privadas para minoristas como
Walmart, CVS,Walgreens, Rite-Aid y Safeway

ESTRATEGIA DIRIGIDA DE
DIFERENCIACIN
Una estrategia dirigida con base en la diferenciacin pretende asegurar una
ventaja competitiva con un producto diseado con cuidado para atraer las
preferencias y necesidades nicas de un grupo pequeo y bien definido de
compradores (en oposicin a una estrategia de diferenciacin amplia,
dirigida a muchos grupos de compradores y segmentos de mercado).
Empresas como Godiva Chocolates, Rolls-Royce, Hagen-Dazs y W.L. Gore
(fabricante de Gore-Tex) emplean con xito estrategias dirigidas con base en
la diferenciacin, pensadas para compradores especiales que desean
productos y servicios con atributos de clase mundial. En realidad, en la
mayora de los mercados hay un segmento de compradores dispuestos a
pagar ms por los mejores artculos disponibles, lo que abre una ventana
estratgica para que algunos competidores apliquen estrategias dirigidas de
diferenciacin

ESTRATEGIAS DE PROVEEDORES DE
MEJORES COSTOS
Las estrategias de mejores costos son un hbrido de estrategias de
bajos costos y de diferenciacin que pretenden ofrecer los atributos
deseados de calidad/caractersticas/ desempeo/servicio mientras
vencen a los rivales en el precio.
Cuando una empresa incorpora caractersticas atractivas,
desempeo o calidad de buenos a excelentes, o un servicio al cliente
ms satisfactorio a su oferta de producto con un costo menor que los
rivales, entonces goza de un estatus de mejores costos: es el
proveedor de menores costos de un
producto o servicio con
atributos deseables.

1. Cul de las cinco estrategias competitivas genricas caracteriza mejor el

planteamiento estratgico de su empresa para competir con xito?

2. Qu empresas rivales parecen emplear una estrategia de empresa de

costos bajos?

3. Qu empresas rivales parecen emplear una estrategia de diferenciacin

amplia?

4. Qu empresas rivales parecen emplear alguna clase de estrategia dirigida?

5. Qu empresas rivales parecen emplear una estrategia de empresa de

mejores costos?

6. Cul es el plan de accin de su empresa para obtener una ventaja

competitiva sustentable sobre las empresas rivales? Enliste al menos tres (de
preferencia ms) clases especficas de tipos de decisin en escenarios de
decisin especficos que su empresa haya tomado o pretenda tomar para ganar
esta clase de ventaja competitiva sobre los rivales.