PRONOSTICO DE VENTAS

Paulo Mery Estay

Reclutamiento y Seleccin
Instituto IACC
05 de Julio del 2015

INSTRUCCIONES:

Utilice una tabla Excel, debe pinchar dos veces la tabla para que le muestre el Excel donde
utilice las frmulas para poder llegar a los resultados que se muestran.

Establezca un pronstico de ventas anual con los siguientes datos, que corresponden a las
opiniones de tres ejecutivos de una empresa, para el ao siguiente. Use como modelo la tabla a
continuacin y presente el desarrollo de sus clculos.

El mtodo que utilice fue el pronstico individual con probabilidad de ocurrencia, el cual
se define como que pocas personas pueden dar un pronstico directo, ya que existe la
incertidumbre acerca del futuro. Una forma de poder matizar los pronsticos directos consiste en
solicitar al pronosticador que da tres diferentes pronsticos simultneamente.

Un primer pronstico de tipo optimista, considerando que las cosas se den bien, uno
normal, estimando que no habra grandes cambios y por ultimo un pronstico pesimista
suponiendo que los indicadores econmicos empeoren.

A cada uno de estas tres matrices de pronstico, se le debe asignar una ocurrencia, en
funcin del conocimiento que se tiene cerca del comportamiento del mercado y de la evolucin
econmica.

Si no poseemos mayores antecedentes acerca de la futura economa se pueden tomar los

tres pronsticos probables, es decir con la misma ponderacin o tomar el pronstico normal,
como si fuera el de ms probabilidad de ocurrencia y al pesimista y optimista darle la misma
incidencia sobre el normal.

Esta forma de pronstico es combinable con el uso de pronosticadores mltiples, tambin

es posible solicitarles a varios pronosticadores que indiquen sus esperanzas de ventas en el futuro
en tres niveles diferentes.

Bibliografa

IACC, Contenidos de la Semana 2

Mery, Paulo, Formulacin y Administracin de Presupuestos.