CursodePersuaso

FITA 02 - faixa 03 e 04

Como criar mais Credibilidade

Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc recebe
ou no comisso, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tbm
finalizar com algo escrito.

Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, pq a nica coisa q a vc

pode transmitir imediatamente a sua aparncia, vc um pacote, vc tem q criar uma
embalagem p. vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom...
Elemento de Depoimentos - imagine quando vc conversa com algum vc tem q
pensar q a pessoa est pensando "Quem mais alm de vc esta pensando na mesma
coisa", ou tbm depoimentos escritos, ou situaes de jornais, ou de pessoas
famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando vc tbm tem q dar um depoimento
escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere no... no fale s
elogios (ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha
faturao em 100% etc), ou s fria sobre vc (ele trabalha bem, ele um bom vendedor
etc); deve ser uma carta neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou,
pq ele um excelente vendedor. P. algum fazer isso p. vc (uma carta de credibilidade
p. o seu chefe por ex.) pea p. a pessoa de maior credibilidade maior da empresa q
trabalhe com vc. Ou ento tipo, quando vc quer convencer algum vc pode ate usar
dependendo do caso, pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso
tbm", vc cria credibilidade sem pessoas com credibilidade.

Regras que se criam credibilidade:

1) Escute - porque assim se cria confiana;
2) Falar devagar, voc no tem idia o quo rpido voc est falando;
3) Adotar um tom de voz paternal;
3) Nunca presuma trs coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca presume q
as pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm dinheiro;

4) Conte a verdade at q isso doa;

5) Aponte as desvantagens;
6) Se vc no recebe comisso diga que voc no recebe, e se vc recebe, diga, mas sem
exageros;
7) Use a palavra escrita;
8) Use nmeros exatos;
9) Se Vista bem;
10) Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e
11) Use "Se eles podem fazer isso, eu tbm posso.

Fatores Subliminares que influenciam nosso

alvo/convencimento

Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre vc ou sobre

seu produto.
Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados p. saber como a
mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer persuadir.
Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos, adoram ser
adorados)...S que o problema est no exagero destes, pq todos estes "defeitos"
abaixo por si s so nulos, observe:::

*** Preguia
*** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais por menos
*** Egosmo - todo mundo pensa p. si mesmo,

*** Ambio - Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no

atualmente, Pensa-se em longo prazo.
*** Ignorante - impossvel tbm um ser humano saber tudo sobre algo,
*** Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo
mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado,
admirado.
*** Impacincia - Se vc pode ter 100 reais agora, vc quer agora e no daqui a trs
dias.

Fator E (E de Expediente)

Todo mundo vai procurar da forma melhor possvel, e mais rpida de conseguir
o que quer sem consideraes nas conseqncias... todos tm essa tendncia. O nico
freio sobre isso o controle mental e a disciplina.

Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano:::

Existem dois tipos de pensamento:

*** Superficial (quer emoes)
*** Sistemtico (quer razes)

Outros dois fatores:::

Fatores pessoais afetam esse modo de pensar
Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a pessoa pensa da
forma sistemtica, vc tem q utilizar outra maneira p. influenciar a pessoa, assim como se
ela pensar da forma superficial.
O fato q a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o resultado da sua
persuaso dura p. longo prazo.
Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no sistemtica.
Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de pensar das
pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemtica p.
superficial, e vice-versa??

Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica p. superficial
eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a emoo da pessoa, pois a
pessoa decide por fatores emocionalmente.

Os fatores subliminares so:::

Se eu quero q a pessoa pense de forma sistemtica tenho q utilizar uma lista de

argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero persuadir. Por ex;
minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do shopping, eu penso sobre os tnis q
vo custar mais barato, q vo durar mais, servir p. q ele quer etc... agora na cabea do
filho pensa assim, eu quero um tnis q estejam na moda, q impressione minha
namorada, q um artista use. Ento sua lista de argumentos devem convencer ele e estar
de acordo p. as necessidades dele. P. persuadir a pessoa eh convenc-la, deve-se fazer
perguntas p. conhec-la.

FITA 03 - Faixa 03 e 04
Fatores sutis, se vc der duas opes, uma fcil e uma difcil, a pessoa vai
escolher a mais fcil.

1) Fator de Gostar - se vc gostou do persuasor, vc vai gostar da msg dele. Assim vc

vai acabar sendo persuadido por ele. Tm-se dois funcionrios, um q vc gosta e outro
no, observe ento a maneira q vc os trata, o funcionrio q vc gosta mais vc vai perdoar
mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfeies do trabalho dele, o do
funcionrio q vc no gosta vc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer tudo p. usar o
carisma = use sempre o nome da pessoa, o humor tbm p. encantar a pessoa etc.
Na vida real = se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele compra de vc. A
importncia de ser uma pessoa simptica = uma pesquisa foi feita e notou-se que as
pessoas antipticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. mais importante
parecer bom do que ser bom. O que determina o nvel das pessoas q gostam de vc, no
eh apensa sua aparncia, e sim tbm o seu jeito que determina isso, ou seja, eh o seu
nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu poder de
convencer as pessoas.

2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum q vc no conhece, tenta

ser gentil e sorri p. vc, vc sorri tbm! Se vc ganha um presente, vc vai sentir um vcuo
mental de dar algo de volta. No existe nada de graa no mundo, e se for de graa
mesmo, provavelmente ele no vale nada.

Por ex: Se vc esta negociando o preo de um carro q custa 10.000... de uma

oferta menor do q a normal... por ex. sugira 8.000, e no 9.000. Pq ai o dono do carro
vai dizer q no d.. pouco, fao por 9.000 ai vc aceita.. pq ele diminuiu 1.000 e vc
aumentou mais 1.000, ento esta em harmonia, tudo certo, ok... eh isso..

Continuao sobre reciprocidade.

*** Quando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, pq ele provavelmente
vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo grtis, mas neste almoo ele vai querer
talvez vender algo p. vc... ai vc vai se sentir meio "obrigado" a dar algo de volta, ou
seja, comprar o q ele ta querendo vender, j q o almoo foi grtis... tome cuidado. Se for
p. dar presentes onde no queiras parecer suborno, d flores, meias, etc... Por isso q
empresas probem q seus funcionrios ganhem algo de seus clientes de presente, pq ai
ele vai se sentir incumbido de fazer algo por ele podendo ser at algo ilegal na empresa.

3) Fator /Tcnica de Escassez - se vc quer demonstrar p. algum q vc tem o produto

limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu produto ou servio. Por ex.
Quando dizem "Vagas limitadas", ou seja vc quando l d mais valor. Ou quando tem
numa loja "Vendido, vendido, reservado" a tbm d sutilmente a idia q o negocio eh
bom, tem qualidade, eh valorizado...Isso funciona mesmo! Para ns serve como um
atalho mental, agente pensa q como ta limitado, pq eh bom, tem qualidade.
* Tcnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra - Tcnica Fechamento do
Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, s q tem um
preo um pouco caro... da o vendedor chega e diz, "Hum no sei se temo-la no seu
tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Da a senhora permite e o vendedor pode
dizer depois "Ahh,,, a senhora tem sorte, esta eh a ltima pea no seu tamanho, s temos
ela pq vendemos mto na semana passada".... depois disso eh mto provvel q ela
compre... pq? Pq o produto aparentou ser legal pq todo mundo comprou e tal.. ela no
pode perder aquela oportunidade, j que s tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser
boa!.

Complementos da Regra da Escassez

3.1) Regra do Tempo

*** Quanto mais tempo vc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa

decidir a seu favor, pq ai ele vai comear a pensar da forma sistemtica.
Quando menos tempo vc der p. ele decidir, maior a chance, pois ele pensar de maneira
superficial. Pq "Mais tarde e nunca so sinnimos". P. vc convencer ele a comprar ,, vc
tem q premiar a deciso do agora, dar p. ele um premio, diga q eh uma oportunidade
limitada, deixa ele pensar q vai perder se no tomar uma deciso agora.

3.2) Segredo

*** Outra forma de escassez a de informao, ou segredo, que significa

mesmo uma escassez de informao, ou seja, uma informao que vc no
tem, tenho uma vantagem que vc no tem. Por ex ::: quando vc limita o acesso a
informao, ela fica mais valorizada.. Se vc proibir sua filha de sair com o namorado,
ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Pq o ser humano quer coisas que ele no
pode ter. A Palavra segredo cria credibilidade instantnea.

Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem.

*** Regra de Comparao

por ex. quando vc v trs pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar perto e vai olhar
tbm. Com essa idia de modelar, vc pode influenciar mto facilmente, modificar o
comportamento de mtas pessoas. Pq o raciocnio das pessoas "Se mta gente ta fazendo
uma coisa, pq essa coisa deve ser boa!". O "Modelar" mto eficaz e at perigoso, pq
pode-se ento fazer isso p. coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo vc pode
utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas esto utilizando este servio da
empresa ou Milhares de clientes satisfeitos.

*** Regra da Autoridade

Quem tem autoridade mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras
caractersticas da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto
bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, q so palavras correspondentes, os
jarges... cria autoridade. Use tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha. Utilizar

tbm um ttulo "O especialista tal de tal pas hoje estar aqui dando uma palavra / Vicepresidente da maior rede de distribuio...". Se vc no for autoridade no campo, pegue
pessoas com vc q sejam autoridades.

*** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma outra

coisa.Quando vc declara sua posio em publico, vc ficar com esta opinio por muito
tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta afundando, pare de rezar,
PULE!!" um provrbio em ingls. Outra, vc pode e deve convencer a pessoa camada
por camada, de pouquinho em pouquinho. Por exemplo, na seduo vc vai fazendo
com q a pessoa primeiro aceite sua presena, depois um pouco mais, ai depois pega
amizade, p. depois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc,,
camada por camada mais eficaz do q pedir logo o menino em namoro...

*** Fator de Fechamento - Faa com q o persuadido concorde com uma coisa
pequena, sem conseqncia, ai depois vc pede algo um pouco mais difcil. Por ex.
Na sala de espera de um consultrio medico, uma enfermeira vem e pergunta se vc pode
colocar sua assinatura p. obrigar o governo a aumentar nossas instalaes p.
atendimento de recebimento de sangue, ai ok, vc da a assinatura pq uma causa justa,
mas depois de ter feito este compromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz "J q o
senhor colaborou com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no
poderia doar sangue p. ns, eu o acompanho at a sala, fica logo ali", pronto, tipo ele j
atinha se comprometido antes e agora ok q tem algo um pouco mais difcil, mas ele
certamente desta forma ir aceitar.
Quando vc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e depois v
adicionando as coisas at vc chegar ao seu objetivo final.

Mais uma coisa que vc pode fazer com este compromisso mental, e
controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me fala para seus
filhos, Olha meus filhos vocs so maravilhosos, vocs so honestos, organizados etc.
Com isso eles vo fazer isso para manter o amor da me com relao a ela dizer que eles
so maravilhosos. Os elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa, pois
sempre que voc elogia uma pessoa, elas tentam continuar este compromisso
mental com aquele elogio que voc fez.

*** Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, vc ter q dar sempre um
prmio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o efeito com o propsito legal,

perde-se dinheiro. A percepo de quem premiado tambm importante. Aumenta o

comportamento.

*** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem com o

tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, da os filhos vo fazer
duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo encontrar uma maneira para tolerar esta dor.
As pessoas no vo gostar de vc, aplicvel melhor em uma s pessoa e no um grupo.
Assim como difcil de escolher a punio.
Para se modificar o comportamento das pessoas, tem q mudar a conseqncia do
comportamento das pessoas.

*** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que aconteceu muito nos
comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto de homens
bebendo cerveja, assim cria um vinculo, quando vc tomar cerveja, vc vai pensar na
mulher bonita e tudo mais, ou seja, uma sensao prazerosa. Tambm quando h
apresentaes de novos modelos de carro, tem sempre perto umas mulheres muito bem
arrumadas e lindas s mostrando o carro, ou seja, h tambm esta vinculao, uma
experincia positiva, pq quando vc comprar o carro, vc vai associar naquela mulher
bonita, vc poder ter essa experincia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E
difcil de desvincular isso, forte. Esta associao no deve ser exagerada, no deve
tomar a ateno toda.
Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou qualquer coisa que queira te
favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas positivas quando a sobremesa tiver
chegando, quando a comida estiver vindo, e no quando vocs ainda estiverem
esperando muito a comida ou bebidas, quando houve uma interrupo.

Tcnicas Verbais para persuadir

Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que

legitimam uma afirmao, quando esta no to verdadeira.

Desafiadoras da Lgica
So frases que vc pode usar para desafiar a lgica da outra pessoa. Por ex:
Oi eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar meus produtos p. vc, a o
outro responde No, no vou te escutar, no nenhum interesse, tchau! A vc
responde pelo reverso instantneo, vc deve dizer exatamente por isso q vc tem q
me ouvir. O objetivo no dar um argumento muito bom, mas que haja um curto
circuito na cabea da outra pessoa. Se a pessoa disser que muito caro, vc diz
exatamente por isso que vc deve comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas
o melhor no mercado. Quando algum por ex. diz Quero sair desta firma, ser
demitido, a vc usa um pouco de teatro, parea bem pensativo e fale Mas fulano, pq
vc quer fazer isso?, ou seja, vai faz-lo pensar novamente pq talvez ele no tenha
pensado nisso antes.
Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que vc se sente, eu senti da
mesma forma, mas quando haver qualquer problema achei ......

Lgicas Falsas
*** Falcias Apele para exemplos como se muitas pessoas acreditam, ento deve ser
verdade. Abra seus olhos para no cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando
dizem Todos j sabem que, J foi contestado que.., etc. Quando no tem uma
justificativa legal, algum quer mexer com sua cabea.

Eu no diria isso se no fosse bom,Ns no chamamos vc, se no precisamos de

vc, Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas essas frases simbolizam uma
lgica circular, ela prova com a prpria frase que verdade, mas cuide-se para no
enganar-se com essas frases caso usadas erroneamente.
*** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala com vc esta tentando dividir a
opo em duas partes ou opes, cuide-se quando a pessoa esta limitando o nmero
de opes, principalmente quando ele fala Apenas. Por ex: Armas no matam,
Todos os policiais recebem propina, etc.
*** Retrica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex: Mais
de 60% das pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer que 60% do
povo sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem hemorridas.
*** Inoculao uma proteo. Quando vc protege uma crena ou atitude que j
existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. Se vc tem uma pessoa q
acredita na marca X, e vc quer q essa pessoa sempre compre esta marca e no a
outra, ento no s importante convencer e sim manter a mesma idia e
conceitos, e resistir a novas idias. Assim p. isso vc deve aplicar esta regra de
inoculao.
Se vc por ex. fala p. seus soldados numa base area Olha eu quero que todo
mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min. A eles

comearo a cavar, fazer um monte de coisas p. se proteger, eles no sabem

quando vai acontecer e tudo, mas assim vc no deixa espao para eles perderem a
criatividade. O fato de eles s saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos.
Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique o ataque
fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta acontecendo. Isso funciona pq
estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E tambm este pensamento criativo
fortalece a atitude, a crena na idia; e causa tambm o pensamento sistemtico, ou seja,
resultados a longo prazo sero obtidos.
Se vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta dizendo p. eles que a
competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas vc tem q lembrar q isso
e isso verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque da concorrncia e lembrando/
imunizando eles dos concorrentes.

Tcnicas de Como Pedir Favor

Como utilizar segredos para pedir favor:
1) Vc conta o segredo;
2) Faa uma confisso;
3) Pea o favor.

Por ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai vc procura a

pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda segredo por favor, no conta
para ningum ta ? Ai vc diz: olha vc ouviu rumores de eu ganhar uma promoo aqui
na empresa? Ai o menino fala que no, mas em pouco tempo todos estaro fazendo
rumores sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles podem pensar empiricamente
disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso p. eles pq no foi forado.

Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um pouco, d

um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, Joo, gostaria q vc
leva-se isso at a outra sala? (d um sorriso) Voc pode fazer isso Joo para
mim?. Tudo porque o NOME tudo, como se fosse um mantra p. ns,
importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a pessoa.
A maneira que vc usa sua voz super importante tambm. Para pedir algo e no
parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tipo

baixo, baixo, baixo e alto. Outra coisa sempre explicar o porque, que j suficiente
para criar a obrigao do outro lado.

Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente especial,

um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira forma de autoridade. uma
forma no verbal de comunicar suas crenas, idias e habilidades. Elas expandiram seu
centro de experincias, sabem como comunicar com o universo inteiro.

Para aumentar o carisma:

Regras
1) Quando vc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as melhores
pessoas q vc encontrou no dia;
2) Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem firme e
olhe nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos, pois grande parte das
nossas idias ;
3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente utiliz-los
sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e no para a pessoa em si.
NO diga: vc um excelente carpinteiro, e SIM Vc fez um trabalho muito
bom.
4) Sorria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria um pouco
mais;
5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso vc
transmite em segundos o que vc . As pessoas decidem em apenas 3 segundos o que
elas acham de voc, quem voc etc, tudo pela primeira impresso.
6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz. No
precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o que vc fala, pois
as pessoas gostam de olhar outras que esto se divertindo.
legal entender as cinco piadas principais, que so elas:
1) Quando se exagera algo;
2) Colocao estranha da palavra ou ma m colocao da palavra, ou distorcer a
palavra;
3) Debochar da pessoa;
4) Piadas engraas e estpidas, bobas;
5) As que tem uma surpresa no fim.

No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar para
receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas.

O que importa na vida no o que vc tem, e sim o que vc fez do que vc

tem!

Persuadir atravs das Tcnicas Verbais

Pertence ao modelo antigo de persuaso.

Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM)

*** Escala de Um a Dez
Se vc quer convencer algum e quer dela uma deciso, vc fala p. a pessoa Senhor
Joo por favor me ajude, eu dei p. vc uma proposta, e vc acabou de dizer que
precisa analisar esta proposta e tal, ento me ajude. Na escala de um a dez (sendo
um = no vamos fazer negocio e Dez = negocio fechado). Ai ele responde, acho que
vc est com um 6... ento ok, o que falta para Dez ? Seu oponente dir talvez, que
precisa baixar o preo. Ento assim vc vai saber a objeo real dela. As pessoas
no querem/ gostam de dar essa objeo, por que assim ao saber, vc pode fazer
com que esta objeo seja eliminada e ele compre. Mas sabendo desta objeo vc
tem como fazer com que ele compre, ou concorde etc.
*** Tcnica de ltima Objeo
Se algum diz p. vc que o preo ta alto, ai vc pergunta OK, senhor Joo, sua
posio muito interessante, mas alem do preo tem alguma outra objeo e te
impea de te comprar agora? ai ele responde Sim, o prazo de pagamento
tambm. A vc diz Ok, este tambm muito importante, que precisamos fazer
para sua satisfao. Mas alm disso existe mais alguma objeo?, e ele talvez dir
No, s isso, resolvendo estes dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para
convencer qualquer pessoa, vc tem que conhecer o real pensamento da outra
pessoa, e isso feito atravs de perguntas. Perguntas desafiam o raciocnio, e
quando vc desafia o raciocnio, vc pode abrir a cabea da outra pessoa e com isso
vc pode conduzi-la para a deciso certa.

Outro exemplo, se vc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p. vc, podes perguntar
Ok, vc j sabe sobre a posio e a vaga q temos E gostaria de saber onde estamos na
escala de um a dez sendo (um no trabalhar aqui, e dez trabalhar aqui), a vc
pergunta o que falta p. 10. Se vc souber as objees para chegar a 10, vc poder usar
mais argumentos eficazes para que ela fique.

*** Tcnica de Nixonext

Significa que vc nunca seja exato nas suas declaraes. Por exemplo se te
perguntarem se vc fez algo nunca diga No, no fiz., diga No que eu me lembro,
no fiz no ou Se no me falha a memria eu no fiz.,ou No que eu lembro, eu
no fiz isso. Por melhor que eu lembro, eu no fiz isso. Isso para evitar de
outra pessoa ter provas que comprovem que vc fez e vc ter dito to sinceramente
que no fez, a vc perde a credibilidade e na prxima vez que vc negar ou no,
ningum vai acreditar em vc.
*** Tcnica de Evitar Conflitos
Quando algum esta discordando de vc, ou falar algo que no concorde com o que vc
pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim, e ...? e tambm tente dizer Eu
entendo sua posio, ao mesmo tempo etc... .
Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai vc diz Eu entendo a sua posio,
mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no mercado e existem caractersticas
que no existem no mercado, e por isso o preo esta justificado.

*** Truque de Sentir

Quando um cliente aps voc dizer o preo diz que muito caro, voc diz Eu sei
exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da mesma forma, mas vimos os
nossos preos com o mercado e ... ou ainda melhor = Eu at concordo com o
senhor, eu sei exatamente o que sentes, eu tambm senti da mesma forma, mas
realmente quando comparamos os preos com o mercado vimos que nosso produto
tem ....... ou Ns cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais. No final da
sentena.

*** Exemplo de Difuso

Quando voc est neutralizando um desacordo.
Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro diz Olha parece
que seu partido esta fazendo tudo para aumentar os impostos, quanto eu estou
fazendo tudo para diminuir. O legal aqui neutralizar a situao dizendo Olha

parece que estamos de acordo aqui, no parece que estamos em desacordo, ns

queremos que o nosso pas prospere e que tenha o sucesso no fim. Ou seja, usou
um assunto bem mais alto e acima do problema dos impostos. Se vc disser Oh eu
concordo com voc de que precisamos manter os impostos baixos a ele pode dizer
Ah , e pq ento vc fez tudo p. manter os impostos altos!. A voc se lasca
todinho sem ter como responder, mais eficaz colocar um assunto mais acima.
(para um debate, antes em panfletos e na mdia voc coloca tpicos em que
discorda ou critica no plano do adversrio, e deixa que ele te pergunte, provoque-o
para achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre teu ponto fraco, no
faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que voc est sendo atacado, o
ataque se justifica somente em relao a defesa, fazer o povo pensar que est sendo
atacado)

*** Trocar o lugar

Use este truque quando algum esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas que vc
no queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemplo: Eu sou um
vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz quero mais tempo,
no decidi ainda... A voc usa este truque. Assim voc estar acusando uma terceira
entidade, em vez de acus-lo de forma aberta como Ento vamos, decida de uma vez,
eu j vim aqui mais de dez vezes!, voc dever fazer assim Sr. Cliente, coloque-se no
meu lugar um minuto, imagine que voc est falando com uma pessoa que respeita
muito, e vc mostrou p. ela um produto/ servio excelente, e voc mostrou todos os
motivos p. ela fazer isso, s que ela no quer dar nenhuma posio e no d p. vc
nenhuma explicao pq no d nenhuma posio?, a terceira entidade seria a pessoa
que respeito muito, e acuse esta, ou seja, evita conflitos. Vc acuse esta terceira entidade
e no a pessoa diretamente, ento mais suave a acusao.

Vc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases, proteger-se de dar
sinais de maneira no intencional. Vc no precisa ser habilidoso ao analisar seus
significados ocultos, mas ser tambm cuidadoso em no demonstrar seus significados
ocultos.

*** Tcnicas Verbais

Grupo de Opostos So frases que os outros usam ou vc pode usar tbm, que
significam exatamente o que vc no quer dizer. Se algum usa estas frases p. vc,
cuide-se. minha humilde opinio..., Ela uma excelente freqentadora da
igreja.., Podemos tratar destes detalhes mais tarde, No se preocupe, Eu

no estou sugerindo. Todas estas so excelentes maneiras de mostrar para algum

que vc suspeita, de uma maneira no acusatria.
Por ex. na sua loja sempre quando vc fecha a loja, percebe que no caixa sempre sai uns
reais do que vc tinha calculado. Vc pode falar para a pessoa suspeita o seguinte Olha
Joo, eu no estou sugerindo que vc a pessoa responsvel pelo desaparecimento de
dinheiro aqui, mas me ajude aqui de cuidar com mais detalhes, j que vc cuida do
dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela. Desta forma vc esta insinuando que ele
esta roubando, mas no de forma aberta. Dizendo isso uma excelente maneira de fazer
isso.
Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se sentir culpada
de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece que sempre a gerencia tem uma
maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que eles,
por vc gostar do funcionrio mesmo, vc pode dizer Olha Joo, muitas pessoas
poderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu no estou ofendido
pelo q vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc uma pessoa leal, trabalhadora etc...
legal esta tcnica por que vc diz uma coisa, e vc deixa a pessoa sabendo exatamente
de outra coisa, ela sabe exatamente que vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado
com vc.

*** Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negar

Por exemplo, vc um poltico e algum esta lhe acusando de algo, a em vez de vc
dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para mim negar, mas ser que eh
justo eu responder por tantas acusaes dos meus opositores?Claro que eu no estou
sugerindo que meu opositor fez parte desta sugesto to cruel.

*** Tcnicas de Introduo

Usa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo Conforme vc
esta ciente...; Antes que eu me esquea...; E... apropsito....

Conforme vc esta ciente (ou E como vc j sabe, Ah! Quase esqueci...), possumos
52% da empresa ABC. Naturalmente vc no sabe que se trata de um ponto importante,
eles esto tentando coloc-lo na justia., mas o Conforme vc est ciente d uma
abafada este impacto monumental da frase. Estas introdues amortecem o efeito de
uma declarao monumental.

*** Decepes

Pq tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase simples. Nunca
me formei na faculdade, mas , No da minha conta, mas..., Eu sou apenas um
pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso na verdade quer dizer que Apesar da
pessoa nunca ter se formado na faculdade ela sabe mais q vc...etc.

*** Frases Preparadoras

Preparar a mente da pessoa p. algo. Por ex. a frase Eu no quero que vc leve isso
pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms notcias, ela pode falar isso, ou vc.
Como exemplo um funcionrio diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua
empresa, se demitir. O que vc deve fazer desafiar a pessoa, falando Amigo vc quer
sair da empresa, eu estou feliz por vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me
pedindo para no levar isso pessoalmente, eu vou levar pq eu acho que eu tenho
muito mais do que um relacionamento simples de funcionrio e gerente aqui, temos a
amizade e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa, quando poderemos trabalhar
juntos novamente ?. ou por exemplo um vendedor diz Olha eu no quero colocar
nenhum tipo de presso sobre o senhor, mas se no existe nada que lhe desagradou,
qual seria o motivo do senhor no fechar negcio comigo hoje?.Outra forma de
preparar a pessoa seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir um favor,
espere 3 segundos e exagere na pergunta, por exemplo, Olha fulano eu gostaria de
um grande favor seu. Espere 3 segundos. Eu gostaria que vc me emprestasse 50
reais. Durante os 3 segundos tantos favores enormes passaram na cabea da
pessoa (de emprestar R$ 1.000,00 reais ou mais que isso...) que quando ela escutar
que quer 50 reais, vai achar pouco e lhe emprestar .

Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio

Quando vc quer sugerir uma nova idia e vc no sabe se a pessoa aceitar bem esta
idia, sem um choque ou resistncia inicial. s apresentar as idias como bales
de ensaio, como Pensando bem no assunto, eu, O que aconteceria
se..,Imagine que ns.. e Ainda no pensei muito sobre isso, mas Apenas
suponha que ns faamos tal...,ou seja, esta testando sua reao, pq se sua reao
for forte, ele mudara de idia e se no, ele construir camada por camada at que
vc aceite.
*** Frases Justificadoras
Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou seja,
prepara a pessoa para talvez no ser feito o que vc quis, temos os exemplos de Eu
vou tentar fazer o melhor que posso fazer, Eu vou ver o que posso fazer ou Olha
eu vou tentar tal..., Sim, eu acredito que eu vou ....

Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral

Sendo Usadas Atualmente No Pblico
SUMRIO
O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no Revivalismo Cristo em 1735. A
explicao pavloviana das trs fases cerebrais. Pregadores renascidos: passo a passo, como
eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiolgicos esperados. A tcnica de "voz
ritmada" usada por pregadores, advogados e hipnotizadores. Novas igrejas do xtase. Os seis
passos para a converso. O processo de decognio. Tcnicas de parar o pensamento. A
tcnica "venda com fanatismo". Os verdadeiros crentes e os movimentos de massa. Tcnicas
de persuaso: "sim, sim", "comandos embutidos", "choque e confuso" e a "tcnica
intercalada". [Tcnicas] subliminares. Vibrato e ondas ELF [freqncia extremamente baixa].
Induo ao transe com vibraes sonoras. Mesmo observadores profissionais sero
"possudos" nas assemblias carismticas. A tcnica "nica esperana" para assistir e no ser
convertido. Programao no-detetvel com Neurofone, atravs da pele. O meio de controlar
as massas.
Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso expandida de uma
conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial de Hipnotizadores Profissionais em
Las Vegas, Nevada. Embora a fita traga um copyright para proteg-la de duplicaes e vendas
ilegais, neste caso, eu convido os indivduos a fazer cpias e d-las aos amigos ou qualquer
pessoa em posio de divulgar esta informao *.
Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, rdios e programas
de entrevistas em TV, os meios de comunicao de massa parecem estar bloqueados, porque
isto poderia resultar em desconfiana e investigaes dos meios de divulgao e de seus
patrocinadores. Algumas agncias governamentais no querem que esta informao seja
divulgada. Nem os movimentos de Novos Cristos, os cultos, e mesmo muitos treinadores de
potencial humano.
Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do problema. Eu no sei
como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu no penso que seja possvel legislar contra
algo que freqentemente no pode ser detectado; e se os prprios legisladores esto usando
estas tcnicas, h pouca esperana de o governo usar leis assim. Sei que o primeiro passo
para iniciar mudanas gerar interesse. Neste caso, apenas um movimento subterrneo
poderia provocar isto.
Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio negcio. Eu sei disto, e sei quo
efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e [de tcnicas] subliminares, e, em alguns de
meus seminrios, uso tticas de converso com os participantes para torn-los independentes
e auto-suficientes. Mas, sempre que uso estas tcnicas, eu ressalto que estou usando-as, e

todos podem escolher entre participar ou no. Eles tambm sabem qual ser o resultado
desejado.
Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de todos acerca de lavagem
cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM, NINGUM QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM
CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR QUE SOFREU TAL COISA. Todos aqueles que a
sofreram, usualmente, defendero apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que
simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que foram transformados de modo miraculoso.
O Nascimento da Converso
CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e qualquer estudo de
lavagem cerebral tem de comear com o estudo do Revivalismo Cristo no sculo dezenove,
na Amrica. Aparentemente, Jonathan Edwards descobriu acidentalmente as tcnicas durante
uma cruzada religiosa em 1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo culpa e
apreenso aguda e aumentando a tenso, os "pecadores" que compareceram aos seus
encontros de reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos.
Tecnicamente, o que Edwards estava fazendo era criar condies que deixavam o crebro em
branco, permitindo a mente aceitar nova programao.
O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele poderia ento dizer-lhes,
"vocs so pecadores! vocs esto destinados ao inferno!". Como resultado, uma pessoa
tentou e outra cometeu suicdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tambm foram to
profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a "salvao eterna", eram tambm
obcecados com a idia diablica de dar fim s prprias vidas.
Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou autoridade atinja a fase de
apagamento do crebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam com as mentes
escancaradas, aceitando novas idias em forma de sugesto. Porque Edwards no tornou sua
mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugestes negativas e
agiram, ou desejaram agir, de acordo com elas.
Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as mesmas tcnicas quatro anos mais
tarde, em converses religiosas em massa, em Nova Iorque. As tcnicas so ainda hoje
utilizadas por cristos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano, algumas reunies
de negcios, e nas foras armadas dos EUA, para citar apenas alguns. Deixem-me acentuar
aqui que eu no creio que muitos pregadores revivalistas percebam ou saibam que esto
usando tcnicas de lavagem cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente funcionou, e outros a copiaram e
continuam a copi-la pelos ltimos duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento
e tecnologia tornou mais efetiva a converso. Sinto fortemente que esta uma das maiores
razes para o crescimento do fundamentalismo cristo, especialmente na variedade televisiva,
enquanto que muitas das religies ortodoxas esto declinando.
As Trs Fases Cerebrais
Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral, mas
teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma explicao tcnica. Nos idos de 1900, seu
trabalho com animais abriu a porta para maiores investigaes com humanos. Depois da
revoluo russa, Lnin viu rapidamente o potencial em aplicar as pesquisas de Pavlov para os
seus prprios objetivos.
Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal foram identificados por
Pavlov. O primeiro a fase EQUIVALENTE, na qual o crebro d a mesma resposta para
estmulos fortes e fracos. A segunda a fase PARADOXAL, na qual o crebro responde
mais ativamente aos estmulos fracos do que aos fortes. E a terceira a fase ULTRAPARADOXAL, na qual respostas condicionadas e padres de comportamento vo de
positivo para negativo, ou de negativo para positivo.

Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo e completo. So
muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o primeiro passo usual em lavagens
cerebrais polticas ou religiosas trabalhar nas emoes de um indivduo ou grupo, at eles
chegarem a um nvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso nervosa.
O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o julgamento e aumentar a
sugestibilidade. Quanto mais esta condio mantida ou intensificada, mais ela se mistura.
Uma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral alcanada, uma completa mudana
mental torna-se mais fcil. A programao mental existente pode ser substituda por novos
padres de pensamento e comportamento.
Outras armas fisiolgicas freqentemente utilizadas para modificar as funes normais do
crebro so os jejuns, dietas radicais ou dietas de acar, desconforto fsico, respirao
regulada, canto de mantras em meditao, revelao de mistrios sagrados, efeitos de luzes e
sons especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquitricos contemporneos por
eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nvel de acar no sangue, com a
aplicao de injees de insulina.
Antes de falar sobre exatamente como algumas das tcnicas so aplicadas, eu quero ressaltar
que hipnose e tticas de converso so duas coisas distintas e diferentes -- e que as tcnicas
de converso so muito mais poderosas. Contudo, as duas so freqentemente misturadas ...
com poderosos resultados.
Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h provavelmente vrios em sua cidade.
V para a igreja ou tenda e sente-se acerca de trs-quartos da distncia ao fundo. Muito
provavelmente uma msica repetitiva ser tocada enquanto o povo vem para o servio. Uma
batida repetitiva, idealmente na faixa de 45 a 72 batidas por minuto (um ritmo prximo s
batidas do corao humano) muito hipntica e pode gerar um estado alterado de
conscincia, com olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez voc
esteja em um ritmo alfa, voc est pelo menos 25 vezes mais sugestionvel do que voc
estaria, em um ritmo beta, de plena conscincia. A msica provavelmente a mesma para
cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas iro para um estado alterado
de conscincia quase imediatamente aps entrarem no santurio. Subconscientemente, eles
recordam o estado mental quando em servios religiosos anteriores, e respondem de acordo
com a programao ps-hipntica.
Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso. Muitas exibiro sinais
exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos ligeiramente dilatados. Freqentemente, eles
comeam a agitar as mos para diante e para trs no ar, enquanto esto sentadas em suas
cadeiras. A seguir, o pastor assistente muito provavelmente vir, e falar usualmente com
uma simptica "voz ritmada".
Tcnica da Voz Ritmada
Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por hipnotizadores quando esto
induzindo um transe. tambm usado por muitos advogados, vrios dos quais so altamente
treinados hipnlogos, quando desejam fixar um ponto firmemente na mente dos jurados. Uma
voz ritmada pode soar como se o locutor estivesse conversando ao ritmo de um metrnomo, ou
pode soar como se ele estivesse enfatizando cada palavra em um estilo montono e
padronizado. As palavras sero usualmente emitidas em um ritmo de 45 a 60 batidas por
minuto, maximizando o efeito hipntico.
Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele induz um estado alterado
de conscincia e/ou comea a criar excitao e expectativas na audincia. A seguir, um grupo
de jovens mulheres vestidas em longos vestidos brancos que lhes do um ar de pureza, vm e
iniciam um canto. Cantos evanglicos so o mximo, para se conseguir excitao e
ENVOLVIMENTO.

No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um esprito" e cai, ou reage como
se estivesse possuda pelo Esprito Santo. Isto efetivamente aumenta a excitao na sala.
Neste ponto, hipnose e tticas de converso esto sendo misturadas e o resultado que toda
a ateno da audincia est agora tomada, enquanto o ambiente torna-se cada vez mais tenso
e excitado.
Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi conseguido em
massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao fundo, em uma voz ritmada a 45 batidas
por minuto, o pregador assistente poder exortar, "d ao Senhor...d ao Senhor...d ao
Senhor...d ao Senhor". E a audincia d. Deus pode no obter o dinheiro, mas seu j rico
representante, sim.
A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta a tenso falando
sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o Armageddon prximo.
Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador falou sobre o sangue que brevemente
escorreria de cada torneira na terra. Ele tambm estava obcecado com um "machado
sangrento de Deus", o qual todos tinham visto suspenso sobre o plpito, na semana anterior.
Eu no tinha nenhuma dvida de que todos o tinham visto -- o poder da sugesto hipntica em
centenas de pessoas assegura que entre 10 a 25 por cento vero o que quer que lhes seja
sugerido ver.
Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou "testemunhos" usualmente seguemse ao sermo amedrontador. Pessoas da audincia viro ao palco relatar as suas histrias. "Eu
estava aleijado e agora posso caminhar!". "Eu tinha artrite e ela se foi!". Esta uma
manipulao psicolgica que funciona. Depois de ouvir numerosos casos de curas milagrosas,
a pessoa comum na audincia com um problema menor est certa de que ela pode ser curada.
A sala est carregada de medo, culpa e intensa expectativa e excitao.
Agora, aqueles que querem ser curados so freqentemente alinhados ao redor da sala, ou
lhes dito para vir frente. O pregador pode toc-los na cabea e gritar "esteja curado!". Isto
libera a energia psquica, e, para muitos, resulta a catarse. Catarse a purgao de emoes
reprimidas. Indivduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse
conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Na catarse (uma das trs fases
cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa do crebro temporariamente apagada e
novas sugestes so aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar de quatro dias a uma semana,
que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma sugesto hipntica dada a uma
pessoa. Mesmo que a cura no dure, se eles voltarem na semana seguinte, o poder da
sugesto pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente,
pode mascarar um problema fsico que pode se mostrar prejudicial ao indivduo, a longo prazo.
Eu no estou dizendo que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode ser que o
indivduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em primeiro lugar;
pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser explicado com o conhecimento existente
acerca das funes crebro/mente.
As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam "falar lnguas" para gerar
a catarse em alguns, enquanto o espetculo cria intensa excitao nos observadores.
O uso de tcnicas hipnticas por religies sofisticado, e profissionais asseguram que elas
tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles est projetando, construindo e
reformando um monte de igrejas por todo o pas. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e
como us-lo. Sua fita gravada indica que a congregao e a renda dobraro, se o ministro
seguir suas instrues. Ele admite que cerca de 80 por cento de seus esforos so para o
sistema de som e de iluminao.
Som potente e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria em induzir estados
alterados de conscincia -- eu os tenho usado por anos, em meus prprios seminrios.
Contudo, meus participantes esto plenamente conscientes do processo, e do que eles podem
esperar como resultado de sua participao.

Seis Tcnicas de Converso

Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre procurando por novos
convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar uma fase cerebral. E geralmente precisam
faz-lo em um curto espao de tempo -- um fim-de-semana, at mesmo em um dia. O que se
segue so as seis tcnicas primrias usadas para gerar a converso.
O encontro ou treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes esto desligados do
resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma casa isolada, um local remoto ou rural,
ou mesmo no salo de um hotel, onde aos participantes s permitido usar o banheiro,
limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os controladores daro uma prolongada
conferncia acerca da importncia de "honrar os compromissos" na vida. Aos participantes
dito que, se eles no honram seus compromissos, sua vida nunca ir melhorar. uma boa
idia honrar compromissos, mas os controladores esto subvertendo um valor humano
positivo, para os seus interesses egostas. Os participantes juram para si mesmos e para os
treinadores que eles honraro seus compromissos. Qualquer um que no o faa ser intimado
a um compromisso, ou forado a deix-los. O prximo passo concordar em completar o
treinamento, deste modo assegurando uma alta porcentagem de converses para as
organizaes. Eles tero, normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas
vezes no comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar tenso. A razo real
para estes acordos alterar a qumica interna, o que gera ansiedade e, espera-se, cause ao
menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de
converso.
Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para assegurar que o novo
convertido v procurar novos participantes. Eles so intimidados a concordar em faz-lo, antes
de partirem. Desde que a importncia em manter os compromissos to grande em sua lista
de prioridade, o convertido tentar trazer fora cada um que ele conhea, para assistir a uma
futura sesso oferecida pela organizao. Os novos convertidos so fanticos. De fato, o termo
confidencial de merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial
humano "vender com fanatismo!"
Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem programada
mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaborao se o guru ou a
organizao chamar. Pense nas implicaes polticas em potencial, de centenas de milhares
de fanticos programados para fazer campanha pelo seu guru.
Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de acompanhamento depois
do seminrio. Estas podem ser encontros semanais ou seminrios baratos dados em uma base
regular, nos quais a organizao tentar habilmente convenc-lo -- ou ento ser algum evento
planejado regularmente, usado para manter o controle. Como os primeiros cristo revivalistas
descobriram, um controle de longo prazo dependente de um bom sistema de
acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando tticas de converso
esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa fadiga fsica e mental. Isto
primariamente alcanado por longas horas nas quais aos participantes no dada nenhuma
oportunidade para relaxar ou refletir.
A terceira dica: quando notar que so utilizadas tcnicas para aumentar a tenso na sala ou
meio-ambiente.
Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando vrias tcnicas para
aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente, os participantes esto preocupados quanto
a serem notados ou apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e eles
so tentados a relatar seus mais ntimos segredos aos outros participantes, ou forados a
tomar parte em atividades que enfatizem a remoo de suas mscaras. Um dos mais bem
sucedidos seminrios de potencial humano fora os participantes a permanecerem em um
palco frente da audincia, enquanto so verbalmente atacados pelos instrutores.
Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou que a situao mais
atemorizante na qual um indivduo pode se encontrar, falar para uma audincia. Isto iguala-

se lavar uma janela externamente, no 85. andar de um prdio. Ento voc pode imaginar o
medo e a tenso que esta situao gera entre os participantes. Muitos desfalecem, mas muitos
enfrentam o stress por uma mudana de mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa,
o que automaticamente os torna mais sugestionveis do que normalmente so. E outra volta
da espiral descendente para a converso realizada com sucesso.
O quinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a introduo de jargo -novos termos que tem significado unicamente para os "iniciados" que participam. Linguagem
viciosa tambm freqentemente utilizada, de propsito, para tornar desconfortveis os
participantes.
A dica final se no h nenhum humor na comunicao...ao menos at que os participantes
sejam convertidos. Ento, divertimentos e humor so altamente desejveis, como smbolos da
nova alegria que os participantes supostamente "encontraram".
No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais reunies. Isto pode
ocorrer. Mas afirmo que importante para as pessoas saberem o que aconteceu, e ficarem
prevenidas de que o contnuo envolvimento pode no ser de seu maior interesse.
Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para ensinar s pessoas a serem
hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Tive [como alunos] muitos daqueles que conduzem
treinamentos e reunies, que vm a mim e dizem, "estou aqui porque eu sei que aquilo que
fao funciona, mas no sei o por qu". Depois de mostrar-lhes o como e o por qu, muitos
deles tem deixado este negcio, ou decidido abord-lo diferentemente, de uma maneira mais
amorosa e humana.
Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter
experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em uma sala cheia de
pessoas. Some um pouco de carisma, e voc pode contar com uma alta taxa de converses. A
triste verdade que uma alta porcentagem de pessoas quer ceder o seu poder - eles so
verdadeiros "crentes"!
Reunies de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente ideal para se
observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de "Sndrome de Estocolmo". Esta
uma situao na qual aqueles que so intimidados, controlados e torturados comeam a amar,
admirar e muitas vezes at desejar sexualmente os seus controladores ou captores.
Mas permitam-me deixar aqui uma palavra de advertncia: se voc pensa que pode assistir
tais reunies e no ser afetado, voc provavelmente est errado. Um exemplo perfeito o caso
de uma mulher que foi ao Haiti com Bolsa de Estudos da Guggenheim para estudar o vudu
haitiano. Em seu relatrio, ela diz como a msica eventualmente induz movimentos
incontrolveis do corpo, e um estado alterado de conscincia. Embora ela compreendesse o
processo e pudesse refletir sobre o mesmo, quando comeou a sentir-se vulnervel msica
ela tentou lutar e fugir. Raiva ou resistncia quase sempre asseguram converso. Poucos
momentos mais tarde ela sentiu-se possuda pela msica e comeou a danar, em transe, por
todo o local onde se realizava o culto vudu. A fase cerebral tinha sido induzida pela msica e
pela excitao, e ela acordou sentindo-se renascida. A nica esperana de assistir tais
reunies sem sentir-se afetado e ser um Buda, e no se permitir sentimentos positivos ou
negativos. Poucas pessoas so capazes de tal neutralidade.
Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu quero mencionar o governo
dos Estados Unidos, e os campos de treinamento militar. O Corpo de Fuzileiros Navais (the
Marine Corps) afirma que quebra o moral dos homens antes de "reconstru-los" como novos
homens - como fuzileiros (marines)! Bem, isso exatamente o que eles fazem, da mesma
maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as reconstrem como felizes vendedores
de flores nas esquinas. Cada uma das seis tcnicas de converso usada nos campos de
treinamento militar. Considerando as necessidades militares, no estou fazendo um julgamento
quanto a se isto bom ou ruim. UM FATO, que as pessoas efetivamente sofrem lavagem
cerebral. Aqueles que no querem se submeter devem ser dispensados, ou passaro muito de
seu tempo no quartel.
Processo de Decognio

Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em grupos
similares, no pode haver dvidas entre seus membros. Estes devem responder aos
comandos, e fazer o que estes lhes disserem. De outra forma, eles seriam perigosos ao
controle da organizao. Isto normalmente conseguido pelo Processo de Decognio em trs
passos.
O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores provocam um
colapso no sistema nervoso, tornando difcil distinguir entre fantasia e realidade. Isto
pode ser conseguido de vrias maneiras. DIETA POBRE uma; muito cuidado com
Brownies e com Koolaid. O acar 'desliga' o sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA
ESPIRITUAL", usada por muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o
apoio dos gros, nozes, sementes, laticnios, peixe ou carne, um indivduo torna-se
mentalmente "areo". Sono inadequado outro modo fundamental de reduzir a
vigilncia, especialmente quando combinada com longas horas de intensa atividade
fsica. Tambm, ser bombardeado com experincias nicas e intensas consegue o
mesmo resultado.
O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente assaltado
enquanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo um. Isto se consegue
com um dilvio de novas informaes, leituras, discusses em grupo, encontros ou
tratamento individual, os quais usualmente eqivalem ao bombardeio do indivduo com
questes, pelo controlador. Durante esta fase de decognio, realidade e iluso
freqentemente se misturam, e uma lgica pervertida comumente aceita.
O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para causar um
"vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado de conscincia, que
inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa simples para tratar, com uma
atenta concentrao. O uso continuado traz um sentimento de exultao e
eventualmente alucinao. O resultado a reduo do pensamento, e eventualmente, se
usado por muito tempo, a cessao de todo pensamento e a retirada de todo o contedo
da mente, exceto o que os controladores desejem. O controle , ento, completo.
importante estar atento que quando membros ou participantes so instrudos para usar
tcnicas de "parar o pensamento, eles so informados de que sero beneficiados: eles
se tornaro "melhores soldados", ou "encontraro a luz".
H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A primeira a MARCHA: a
batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e grande susceptibilidade
sugesto.
A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc passar de uma hora
a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas semanas h uma grande
probabilidade de que voc no retornar conscincia plena normal beta. Voc permanecer
em um estado fixo alfa tanto mais quanto voc continue a meditar. No estou dizendo que isto
ruim - se voc mesmo o faz. Pode ento ser benfico. Mas um fato que voc est levando
a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com mquinas EEG, e o
resultado conclusivo: quanto mais voc medita, mais vazia se torna a sua mente,
principalmente se usada em excesso ou em combinao com decognio; todos os
pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vem isto como nirvana - o que besteira.
Isto simplesmente um resultado fisiolgico previsvel. E se o cu na terra significa nopensamento e no-envolvimento, eu realmente pergunto por que ns estamos aqui.
A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e freqentemente por cnticos
em meditao. "Falar em lnguas" poderia tambm ser includo nesta categoria.
Todas as trs tcnicas produzem um estado alterado de conscincia. Isto pode ser muito bom
se VOC est controlando o processo, porque voc tambm controla o que vai usar. Eu
pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada dia, e eu sei quo benfico isto
para mim. Mas voc precisa saber, se usar estas tcnicas a ponto de permanecer
continuamente em estado alfa, embora voc permanea em um estado levemente embriagado,
voc estar tambm mais sugestionvel.

Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa

Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as pessoas que so mais
susceptveis a isto, bem como sobre os Movimentos de Massa. Eu estou convencido que pelo
menos um tero da populao aquilo que Eric Hoffer chama "verdadeiros crentes". Eles so
sociveis, e so seguidores... so pessoas que se deixam conduzir por outros. Eles procuram
por respostas, significado e por iluminao fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em movimentos de massa, diz:
"os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar o seu ego; tm, isto sim, uma
nsia de se livrarem dele. Eles so seguidores, no em virtude de um desejo de autoaperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixo pela auto-renncia!". Hoffer
tambm diz que os verdadeiros crentes "so eternamente incompletos e eternamente
inseguros"!
Eu sei disto, pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de conduo de
treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que eu quero fazer tentar
mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada a Verdade interior. Suas respostas pessoais
devero ser encontradas l, e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade a
auto-responsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros crentes apenas
respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em seguida procurar por algum que lhes
dar o dogma e a estrutura que eles desejam.
Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente ser moldados
como fanticos, que iro com muito prazer trabalhar e at morrer pela sua causa sagrada. Isto
um substituto para a sua f perdida, e freqentemente lhes oferece um substituto para a sua
esperana individual. A Maioria Moral feita de verdadeiros crentes.
Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os encontrar na poltica, nas
igrejas, nos negcios e nos grupos de ao social. Eles so os fanticos nestas organizaes.
Os Movimentos de Massa possuem normalmente um lder carismtico. Seus seguidores
querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um novo estilo de vida - se
necessrio, recorrendo a uma legislao que os force a isto, como evidenciado pelas
atividades da Maioria Moral. Isto significa coao pelas armas ou punio, que o limite em se
tratando de coao legal.
Um dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um movimento de
massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas isto no o bastante - a ele se soma
o oculto, os pensadores da Nova Era, e mais tarde, todos aqueles que se oponham
integrao de igreja e poltica, como evidenciado pelas suas campanhas polticas contra a
reeleio daqueles que se oponham s suas opinies. Em revolues, o demnio
usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Alguns movimentos de potencial humano so
bastantes espertos para pedir a seus graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o
etiquetaria como um culto - mas, se voc olhar mais de perto, descobrir que o demnio deles
quem quer que no tenha feito o seu treinamento.
H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um maior status. Os
Verdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo pessoas inseguras, sem
esperana e sem amigos. Pessoas no procuram aliados quando esto amando, mas eles o
fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles que desejam uma
nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos caminhos devem ser destrudos antes que
a nova ordem seja construda.

Tcnicas de Persuaso
Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da mente humana
por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente do que causou sua
mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas das centenas de
tcnicas em uso atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO
DIREITO. A metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O lado direito criativo e

imaginativo. Isto est excessivamente simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a
idia desviar a ateno do crebro esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o agente gera
um estado alterado de conscincia, provocando uma mudana da conscincia beta para a alfa;
isto pode ser medido em uma mquina de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo. Polticos usam esta
poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas variaes, as quais eles chamam
"apertar o lao".
Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um discurso.
Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So declaraes que
provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo sem querer balanar suas
cabeas em concordncia. Em seguida vem os TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos
que podem ser debatidos, mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da
audincia, as vantagens so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para
pensar a respeito, continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que o
poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando todo o tempo,
voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se voc ler o discurso poltico a
seguir, voc perceber que as trs primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a trs
seguintes so trusmos, e a ltima a sugesto.
"Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos alimentos? Vocs
esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis? Esto doentes com a falta de
controle da inflao? Bem, vocs sabem que o Outro Partido permitiu uma inflao de 18 por
cento no ano passado; vocs sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o pas nos
ltimos 12 meses, e vocs sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os
seus gastos. Bem, a soluo destes problemas eleger-me, John Jones, para o Senado dos
E.U.A."
Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm para os assim
chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o locutor poderia fazer
um gesto com sua mo esquerda, a qual, como os pesquisadores tem mostrado, mais apta
para acessar o seu crebro direito. Os polticos e os brilhantes oradores de hoje, orientados
pela mdia, so com freqncia cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova
de especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - para
manipul-lo a aceitar o candidato deles.
Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente protegidos que eu descobri
que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaa de
ao legal. J o treinamento em Neuro-Lingstica est prontamente disponvel para qualquer
pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta uma das mais sutis e
poderosas manipulaes a que eu j me expus. Uma amiga minha que recentemente assistiu a
um seminrio de duas semanas em Neuro-Lingstica descobriu que muitos daqueles com
quem ela conversou durante os intervalos era pessoal do governo.
Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente escorregadia; ela
chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma coisa com palavras, mas plantar
um impresso inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da televiso fazer
a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando as autoridades locais a
esclarecer os estpidos enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas
do lixo nuclear". Isto soa como uma simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra
certa, e especialmente se ele faz o gesto de mos apropriado junto com as palavras chaves,
voc poderia ficar com a impresso subconsciente de que o senador Johnson estpido. Este
era o objetivo subliminar da declarao, e o locutor no pode ser chamado para explicar nada.
Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala com muita
eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser provavelmente muito mais eficaz se
ele conseguir que voc visualize alguma coisa em sua mente. uma comunicao ao crebro

direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha vagarosamente em volta
pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar esta linda casa incendiando at virar cinzas?". Claro
que voc pode! Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto,
voc est sendo muito provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo tcnicas de CHOQUE
E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o crebro
direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando
um deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente de quem passasse. Inicialmente, sua
voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro,
aps o que pedia uma contribuio em dinheiro para a causa. Usualmente, quando as
pessoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados
pela estranha aparncia, pela sbita materializao e pela voz alta do devoto Hare Krishna.
Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque elas no
queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente
sugestionveis, e por isto aceitavam a sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam
o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar dinheiro. Ns estamos
todos condicionados de tal forma que, se algum nos d alguma coisa, ns temos de dar
alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador
incansvel, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara
exibiam um sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados.
Programao Subliminar
Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso subconsciente percebe. Podem ser
sonoras, ocultas por entre a msica; visuais, disfaradas em cada quadro e mostrados to
rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente incorporados ao quadro ou desenho.
Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes verbais gravadas em
baixo volume. Eu questiono a eficcia desta tcnica - se as subliminares no so perceptveis,
elas no podem ser efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nvel de audio so, por esta
razo, inteis. A mais antiga tcnica de udio subliminar usa uma voz que segue o volume da
msica de tal modo que as subliminares so impossveis de detectar sem um equalizador
paramtrico. Mas esta tcnica patenteada, e, quando eu quis desenvolver minha prpria linha
de audiocassetes subliminares, negociaes com os detentores desta patente provaram ser
insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias das patentes, as quais eu dei a alguns talentosos
engenheiros de som de Hollyhood pedindo-lhes para criarem uma nova tcnica. Eles
encontraram um modo de modificar psico-acusticamente e sintetizar as subliminares de tal
modo que elas fossem projetadas no mesmo acorde e freqncia que a msica, assim dandolhes o efeito de fazerem parte da msica. Mas ns descobrimos que usando estas tcnica, no
h maneira de reduzir as freqncias para detectar os subliminares. Em outras palavras,
embora eles possam ser ouvidos pela mente subconsciente, no podem ser monitorados
mesmo pelos mais sofisticados equipamentos.
Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu posso somente imaginar
quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados do governo e da publicidade. E
eu estremeo s de pensar na manipulao dos comerciais de propaganda a que estamos
expostos diariamente. No h simplesmente nenhuma maneira de saber o que h por trs da
msica que voc ouve. E pode mesmo ser possvel esconder uma segunda voz por trs da voz
que voc est ouvindo.
As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em publicidade e campanhas
polticas documentam bem o abuso em muitas reas, especialmente na publicidade impressa
em jornais, revistas e posters.
A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu garanto que sim. No somente
devido queles que usaram minhas fitas, mas tambm dos resultados de tais programas
subliminares por trs das msicas das lojas de departamentos. Supostamente, a nica
mensagem eram instrues para no roubar: uma cadeia de lojas de departamentos da Costa
Leste reportou uma reduo de 37 por cento em furtos nos primeiros nove meses do teste.

Um artigo de 1984 no jornal "Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por cento de nossa
atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo com o diretor do Laboratrio de
Psicofisiologia Cognitiva da Universidade de Illinois. O longo relatrio termina com a
declarao, "estas ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares tais como sugestes
gravadas em fita para perder peso, e o uso teraputico da hipnose e Programao NeuroLingstica".
Abuso das Massas
Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao subliminar, mas eu gastaria
muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal programao.
Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no auditrio de Los Angeles, onde
mais de dez mil pessoas se renem para ouvir uma figura carismtica. Vinte minutos depois de
entrar no auditrio eu percebi que estava indo e vindo de um estado alterado de conscincia.
Todos que me acompanhavam estavam experimentando a mesma coisa. Como este o nosso
negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada percebiam. Por
cuidadosa observao, o que parecia ser uma demonstrao expontnea era, de fato, uma
astuta manipulao. A nica maneira que eu podia imaginar pela qual se poderia fazer a
induo ao transe era por meio de uma vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo que soava
juntamente com o som do ar condicionado.
Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar a audincia altamente
susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da populao capaz de ir para um estado
alterado de conscincia sonamblico; para estas pessoas, as sugestes do locutor, se noameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como "comandos".
Vibrato
Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo feito por alguma msica
instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqncias conduz as pessoas a entrarem em um
estado alterado de conscincia. Em um perodo da histria inglesa, aos cantores cuja voz
possua um vibrato pronunciado no era permitido cantarem em pblico, porque os ouvintes
entravam em um estado alterado de conscincia, quando ento tinham fantasias, inclusive de
ordem sexual.
Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio Lanza esto
familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores.
ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H tambm ondas de freqncia
extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so eletromagnticas por natureza. Um dos usos bsicos
das ELFs a comunicao com nossos submarinos. O dr. Andrija Puharich, um altamente
respeitado pesquisador, em uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso pelos
russos das ELFs, realizou uma experincia. Voluntrios tinham conexes ligadas aos seus
crebros de modo a que as ondas pudessem ser medidas em um EEG. Eles eram isolados em
uma sala de metal que era imune penetrao de qualquer sinal normal.
Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas ELFs passam direto atravs
da Terra, e, claro, atravessam paredes de metal. Os que estavam isolados no sabiam se o
sinal estava ou no sendo enviado, e Puharich observou as reaes em um aparelho: 30 por
cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de ELF em seis ou dez segundos.
Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu comportamento seguia as mudanas
prevista para freqncias muito precisas. Ondas abaixo de seis ciclos por segundo causavam
perturbaes emocionais e at a interrupo de funes fsicas. Para 8.2 ciclos, eles sentiam
um bem alto...um elevado sentimento, como se estivessem em uma poderosa meditao,
aprendida custa de muitos anos. Onze at 11,3 ciclos induziam ondas de depresso e
agitao, que conduziam a um comportamento turbulento.
O Neurofone

O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos 60, como um adolescente,
Pat foi listado como um dos maiores cientistas do mundo pela revista Life. Entre os seus muitos
inventos havia um dispositivo que ele chamou Neurofone - um instrumento eletrnico que
podia, com sucesso, transmitir sugestes diretamente atravs do contato com a pele. Quando
ele tentou patentear o dispositivo, o governou demandou para que ele provasse que era dele o
invento. Quando ele o fez, a Agncia de Segurana Nacional confiscou o neurofone. Pat levou
dois anos de batalha legal para ter sua inveno de volta.
Usando o dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele, a qual Pat afirma que
a fonte de sentidos especiais. A pele contm mais sensores de calor, toque, dor, vibrao e
campos eltricos do que qualquer outra parte da anatomia humana.
Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos seminrios para uma audincia
militar - um seminrio em uma noite e outro na seguinte, porque a sala no era bastante
grande para acomodar todos ao mesmo tempo. Quando o primeiro grupo provou ser muito
pouco receptivo e relutante em responder, Patrick passou o dia seguinte fazendo uma fita de
udio especial para tocar no segundo seminrio. A fita instrua a audincia a ser extremamente
calorosa, sensvel e para que as suas mos "formigassem". A fita foi tocada atravs do
neurofone, o qual foi conectado por um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. No havia
locutores, e assim nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi transmitida
com sucesso atravs do fio diretamente para a mente dos que assistiam o seminrio. Eles
foram calorosos e receptivos, suas mos formigaram e eles responderam programao, com
reaes que no posso mencionar aqui.
Quanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atravs da altamente
avanada tecnologia de hoje, tanto mais aprendemos a control-los. E o que provavelmente
mais me assusta que o meio para domin-los j est a! A televiso em sua sala e quarto
est fazendo muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento.
Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado alterado de
conscincia. Quando voc vai para um estado alterado, voc passa a usar o lado direito do
crebro, o que resulta na liberao dos opiceos internos do corpo: encefalinas e betaendorfinas, que quimicamente so quase idnticas ao pio. Em outras palavras, d uma boa
sensao, a qual voc sempre ir querer mais.
Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que enquanto as pessoas
assistem TV, a atividade do crebro direito excede em nmero a atividade do crebro
esquerdo por uma relao de dois para um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas
esto em um estado alterado ... e muito freqentemente, em transe. Elas esto conseguindo a
sua beta-endorfina "fixa".
Para medir a extenso da ateno, o psicofisiologista Thomas Mulholland, do Hospital de
Veteranos de Bedford, Massachusetts, ligou telespectadores jovens a uma mquina EEG que
estava ligada a um fio que interrompia a TV sempre que o crebro dos jovens produzisse uma
maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse pedido que se concentrassem, somente uns poucos
puderam manter o aparelho ligado por mais do que 30 segundos!
Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe fcil. Um modo simples
colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que est sendo projetado. Isto cria uma
pulsao de 45 batidas por minuto, percebida somente pela mente subconsciente - o ritmo
ideal para provocar uma hipnose profunda.
Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo esta induo ao transealfa so muito mais comumente aceitas pelos telespectadores. A alta porcentagem da
audincia que atinge o sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugestes como
comandos - pelo menos enquanto estes no contrariarem suas convices morais, a religio
ou sua auto-preservao.
O meio para dominar est aqui. At a idade de 16 anos, as crianas tero passado de 10.000 a
15.000 horas vendo televiso - o que mais tempo do que ele passam na escola! Na mdia

dos lares, o aparelho de TV fica ligado seis horas e 44 minutos por dia - um acrscimo de nove
minutos sobre o ano passado, e trs vezes a mdia de crescimento durante os anos 70.
Isto obviamente no est melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo para um
mundo nvel alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de "1984" - plcido, olhar vtreo e
resposta obediente s instrues.
Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da Universidade Purdue, descobriu
que de 2.700 pessoas testadas, 90 por cento entenderam mal at mesmo simples opinies
mostradas em comerciais e "Barnaby Jones". Apenas alguns minutos depois, o tpico
telespectador esquece de 23 a 36 por cento dos assuntos que ele ou ela v. claro que eles
estavam entrando e saindo do transe! Se voc for para um transe profundo, pode ser instrudo
para relembrar - do contrrio, automaticamente esquece tudo.
Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a combinar mensagens
subliminares por trs da msica, projetar cenas subliminares na tela, produzir efeitos pticos
hipnticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc tem uma
extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc passa assistindo a TV deixa-o
cada vez mais condicionado. E, no caso de voc pensar que exista uma lei contra tudo isto,
esquea. No h! Existem muitas pessoas poderosas que obviamente preferem que as coisas
permaneam exatamente como esto. Ser que elas planejam algo?

A Natureza do Comportamento do Consumidor

Influncias no Comportamento do Consumidor

Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

Cultura
Microcul-tura
Classe Social
Famlia
Grupos de Referncia
Alguns comportamentos influenciados pela cultura so:

Sentido do eu e do espao
Linguagem
Vesturio e aparncia

Hbitos alimentares
Conscincia do tempo
Relacionamentos (famlia, instituies)
Valores e normas
Tendncias Culturais

Valorizao da qualidade de vida

Vida no casulo
Aparentar menos idade
Confuso nos papis dos sexos
Crescimento do terceiro setor
Viver mais tempo e melhor
Dar-se pequenas gratificaes
Consumo vigilante
Orientao tecnologia
Micro-cultura

um segmento pertencente a uma cultura maior, cujos membros partilham formas

distintas de comportamento.

Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas.

Classes Sociais

So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so

ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e
comportamentos similares.

No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel educacional e rea

residencial.

H tambm diferenas em termos de vesturio, conversao, atividades de lazer, etc.

Famlia

Famlia de orientao: religio, posicionamento poltico e econmico, ambio

pessoal, auto-valorizao.

Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e filhos (mudanas).

Grupos de Referncia

Compreendem todos os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre as atitudes e

comportamentos da pessoa.

expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de vida.

influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha de produtos e
marcas.
Grupos de Referncia
Grupos de influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos, colegas de
trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais, clubes (secundrios)

Grupos de influncia indireta:

Grupos de aspirao
Grupos de dissociao
Lder de opinio
Idade e Estgio no Ciclo de Vida
1Solteiro: jovem que no mora com a famlia
2Recm-casados: jovens, sem filhos
3Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos
4Ninho cheio II: filhos maiores de 6 anos
5Ninho cheio III: casais maduros c/filhos dependentes

Estilos de Vida

Pessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e ocupao podem

ter estilos de vida completamente diferentes.

Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas atividades,

interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente.
Personalidade e Auto-conceito

Personalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa que

levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente.

Auto-confiana, domnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adaptabilidade,

extroverso, etc.
Auto-conceito (auto-imagem)

Real: como a pessoa se v

Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista

Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem

Motivao
Percepo

Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para
criar um quadro significativo do mundo.

Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e reteno seletivas.

Percepo
Ateno seletiva:

As pessoas percebem melhor estmulos relacionados a uma necessidade atual.

As pessoas percebem melhor os estmulos que prevem.

As pessoas percebem melhor estmulos cujos desvios sejam maiores em relao a
um estmulo normal.
Distoro seletiva:

Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme suas intenes

pessoais, reforando suas pr-concepes ao invs de contrari-las.
Reteno seletiva:

As pessoas tendem a reter mais as informaes que reforcem suas atitudes e

crenas.
Aprendizagem

Envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da experincia.

Existem basicamente duas correntes tericas:
A aprendizagem comportamental
A aprendizagem cognitiva
Aprendizagem

Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa aprende atravs da atuao

recproca de impulso (estar atualizado), estmulo (computador ltimo modelo),
sugestes (amigos, propaganda, leituras), resposta (compra) e reforo (positivo ou
negativo).

Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada situao e

resoluo de problemas.

Crenas e Atitudes

Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Pode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f.
As crenas compem a imagem do produto e da marca.

 Exemplo: impacto do pas de origem na imagem do produto/marca.

Atitude

a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos

sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou idia.

Estrutura mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou afastar-se dele.

Atitudes so difceis de serem mudadas.

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra inicial ou pouco freqente:
Soluo ampliada de problema (complexa)
Soluo mdia de problema
Soluo limitada de problema (simples).
Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra repetida:
Soluo repetida de problema (inrcia)
Tomada de deciso habitual (lealdade marca)
Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra por impulso
Busca de variedade
Comportamento do Consumidor
A soluo ampliada de problema (compra complexa) mais freqente quando trs
condies esto presentes:
H um alto grau de envolvimento pessoal na compra
As alternativas so diferenciadas de maneiras variadas
H tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso.

Comportamentos de Compra
I Produtos caros, compra no freqente, muitos riscos. Muita chance de
haver dissonncia ps-compra.
II Produtos medianamente caros, compra no freqente, muita importncia
do vendedor.
III Familiaridade com os produtos e marcas, compra freqente, pouca
lealdade, promoes so eficientes.

IV Busca de variedade por opo e no por insatisfao.

Papis de Compra
Iniciador: d a idia
Influenciador: opinio
importante
Decisor: decide a compra
Comprador: responsvel pelo
ato da compra
Usurio: utiliza o produto

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