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Elaboracin de un Presupuesto de

Ventas

OBJETIVOS
Definir que es un presupuesto de ventas y todos sus
componentes.
Identificar las principales variables que actan en la
elaboracin de un presupuesto de ventas.
Conocer los distintos tipos de presupuestos y sus
insumos
Desarrollar un ejercicio practico sobre un
presupuesto de ventas

QU ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?
Presupuestar ventas es estimar los niveles de futuros
ingresos, gastos de ventas y contribuciones a las ganancias.
(Jhonson, 1996)
Es un clculo prudente del nivel de ventas esperado y que se
utiliza principalmente para tomar decisiones de compras,
produccin y flujos de efectivo. (Jaramillo, 2011)
Es una representacin de una estimacin programada de las
ventas, en trminos cuantitativos, que realizar una empresa.
(Jaramillo, 2011)
El pronostico o presupuesto de ventas es el fundamento mas
razonable sobre el cual se puede establecer las cuotas de
ventas. (Jhonson, 1996)
3

Otros conceptos importantes


Potencial de Mercado.- Mxima ventas posibles de
un bien o servicio en un mercado para un tiempo
determinado. (Jhonson, 1996)
Participacin de mercado.- Porcentaje de un
mercado que controla una compaa o producto.
(Jhonson, 1996)
Capacidad de compra.- Evaluacin de la capacidad
financiera de un comprador para adquirir un producto
o servicio. (Jhonson, 1996)

Otros conceptos importantes


Voluntad de compra.- La disposicin expresada en
porcentaje de hacia la compra de un producto.
(EBES Procter & Gamble, 1980)
Tipos de producto. Una clasificacin sencilla de
productos seria de la siguiente manera.
Commodities Impulso Conveniencia y Especialidad
(Jaramillo, 2010)
Drop Size.- Venta promedio en un punto de venta.

Ciclo de vida del producto


Herramienta de planeacin y control de ventas
y utilidades proyectadas de un producto o
servicio a travs del tiempo.(Jaramillo, 2010)
A nivel de presupuesto de ventas es
importante usar el enfoque que nos brinda el
BCG ( Boston Consulting group) ya que los
mismos tienes diferentes tipos de problemas.

De acuerdo al Boston Consulting Group desde el punto de


vista marketing hay cuatro etapas.(Jaramillo,2010)
Par:cipacin de mercado

Credimiento de la demanda

Estrella

Incognita

?

Vaca Lechera

Peso Muerto

Ciclo de vida del producto


Los productos incgnita son los productos
principalmente nuevos, en estos casos no existe
informacin histrica sobre las ventas.
Por lo que es importante utilizar mtodos como los que
utiliza Procter & Gamble, bajo el nombre de EBES (Early
brand evaluation System).

Ciclo de vida del producto-EBES


EBES-Para productos incgnita
Este sistema de investigacin de mercado de Procter &
Gamble, es utilizado para recoger las reacciones
iniciales de los potenciales consumidores a la
introduccin de un nuevo producto o servicio.
Aqu se evalan variables como: Recordacin de marca,
intencin de compra, calificacin de compra y su
reaccin al precio.
Product, concept and prize test. Es decir se analizan la
propuesta de valor adems del y precio.

Ciclo de vida del producto-EBES


EBES-Para productos incgnita
Bsicamente es preguntarle a los consumidores su disposicin a la
propuesta de valor de la marca y con esta informacin preparar los
escenarios para la venta de este producto o servicio.
El sistema utiliza un sistema ponderado de 1-5 en donde 5
representa definitivamente lo comprara y 1 seguramente no lo
comprara. (Procter & Gamble, 1980)

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QU ES UN OBJETIVO DE VENTAS?
Los objetivos son fines, condiciones o sucesos
deseados que motivan y orientan una accin hacia una
meta determinada. (Jhonson, 1996)
Sirven como guas y criterios para los gerentes de
ventas y sus vendedores. (Jhonson, 1996)
Parametro objetivo para trazar metas al perosnal de
ventas. (Jaramillo, 2011)

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PERODO CUBRE EL PRESUPUESTO DE


VENTAS
La mayor parte de los presupuestos de ventas cubren
un ao, dividido en periodos mensuales , trimestrales o
semestrales. (Jaramillo, 2011)
La cifras de un presupuesto siempre debe compararse
con resultados reales, de manera que se pueda revisar y
ajustar mientras se realizar los esfuerzos de
ventas
(Jaramillo, 2011)

12

Para que se necesitan los


presupuestos?
Se utilizan para la planificacin y desarrollo de las distintas reas de
la empresa. (Jhonson, 1996)
Ejemplos:

El departamento de desarrollo organizacional podr determinar


el personal necesario para cumplimiento de estas metas.

El departamento de produccin podr desarrollar su plan de


produccin y requerimientos a proveedores basados en el
presupuesto.

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Tipos de presupuestos
Los presupuestos estarn divididos en tres momentos:
Antes, durante y despus del periodo de ventas.
Antes del periodo.- Para aprobacin y planeacin
estratgica
Aqu, se utilizan todas las herramientas mercadotcnicas
y matemticas, para que la estimacin de la demanda
de la categora y de la marca sea lo ms cercana a la
produccin ofertada, con el afn de determinar su
rentabilidad. (Jaramillo, 2011)

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PRINCIPALES CATEGORAS DE
LOS PRESUPUESTOS.
Presupuesto de Ventas: Proyecta los ingresos
calculados, a partir de las ventas de la unidad
pronosticada y el promedio de los precios.
Presupuestos de Gastos de Ventas: Cantidades
aprobadas que se gastar para obtener los ingresos
proyectados en el presupuesto de ventas.
Presupuestos de Utilidades: Fusin del presupuesto
de ventas y el presupuesto de gastos de ventas para
determinar la utilidad bruta.
(Jhonson, 1996)

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Presupuesto de Ventas:
2008 Unidades
Cd-Artculo
KG Autoservicio Tradicional
8501 Sals.Tomate 395g
0.395
26,857
96,201
8502 Sals.Tomate 650g
0.650
20,255
6,343
8919 - Sals.Spag.Cls.500g
0.500
6,403
73
8920 - Sals.Spag.Napo.500g
0.500
4,934
45
8981 - Salsa Spaguetti 490gr
0.490
4,572
68
8506 Sk.Sals.Toma.360g
0.360
144,652
158,609
8508 Tarj.Sals.Tom.40g x12u
0.480
96
93,500
8511 Sals.Tomate 4200g
4.200
734
4,288
8515 Sals.Tom.LP.4200g
4.200
15,754
95,649
8780 Sals.Tom.UP.4200g
4.200
277
58,306
8764 Tarj.Sals.Tom.100g x6u
0.600
0
23,749
8879 - SALSA DE TOMATE 1000g DOYPACK
1.000
18,162
770
8880 - SALSA DE TOMATE 500g DOYPACK
0.500
25,336
641
8945 - Salsa de tomate Gust 200gr.
0.200
23,317
64,917
8946 - Salsa de tomate Gust 400gr.
0.400
158,459
2,219
8870 - Fd.Sach.S.Tom.100x8g
0.800
0
0
8903 - Tarjetn mix salsas 40g x 12
0.480
0
250
8895 - Tarj sals tallarin 6x100g
0.600
0
2,239
8896 - Salsa tallarin 40g
0.040
9,887
-86
8897 - Tarjeton Salsa tallarn 40gx12 0.480
856
3,156
8898 - Salsa tallarin.100g
0.100
10,727
7,705

Total
123,058
26,598
6,476
4,979
4,640
303,261
93,596
5,022
111,403
58,583
23,749
18,932
25,977
88,234
160,678
0
250
2,239
9,801
4,012
18,432

2008 Kilos
Autoservicio Tradicional
10,609
37,999
13,166
4,123
3,202
37
2,467
23
2,240
33
52,075
57,099
46
44,880
3,083
18,010
66,167
401,726
1,163
244,885
0
14,249
18,162
770
12,668
321
4,663
12,983
63,384
888
0
0
0
120
0
1,343
395
-3
411
1,515
1,073
771

Total
48,608
17,289
3,238
2,490
2,274
109,174
44,926
21,092
467,893
246,049
14,249
18,932
12,989
17,647
64,271
0
120
1,343
392
1,926
1,843

16

Presupuesto de Ventas:
Una vez estimada la venta podemos determinar el
valor de las ventas, aqu se debe multiplicar las
cantidades estimadas por el valor de los productos.
Cuando el numero de puntos de ventas es demasiado
grande y hay variaciones de descuentos y precios se
utiliza promedios (A pesar de que no es lo mas
recomendable). (Jaramillo, 2011)

17

RUBROS QUE INTEGRAN UN


PRESUPUESTO DE VENTAS
a)Las operaciones por medio de las cuales la empresa
se compromete a entregar a terceros productos
elaborados o de reventa a cambio de un precio
determinado.
b)Las operaciones que impliquen la prestacin de un
servicio a cambio de un precio determinado.
c) Las transferencias internas de productos de una
divisin a otra de la misma empresa, con la finalidad
de ser consumidos o utilizados para la elaboracin de
otros productos.
(Jhonson, 1996)
18

RUBROS QUE INTEGRAN UN


PRESUPUESTO DE VENTAS
d) Las operaciones especiales con artculos fuera de
lneas y subproductos, o la venta de productos a precios
diferenciales o bajo condiciones comerciales distintas de
las normales y habituales de la empresa.
e) Las unidades de producto que se entreguen a
terceros sin cargo en calidad de bonificaciones por
cantidad o promocin.
(Jhonson, 1996)

19

Presupuestos de Ventas :
Ejercicio :
Determinar todos los posibles productos o servicios a ser
vendidos.

20

Presupuestos de Gastos de Ventas :


ACTIVIDADES 2.009
ENE
AZUAY
$Canal Tradicional
$ Todos Ganamos con Gustadina
$VARIOS
$Camisetas y Gorras Vendedores $ Lanzamiento Fuerza Ventas $ Bonos Supermaxi $ Ruleta del Sabor
$MEDIOS
$Pauta TV Regional $ Buses $ DISEO Y ARTES
$Diseo y artes POP $ Diseo y Artes Anuncios Prensa $ Diseos y Artes Vallas $ MATERIAL POP
$Impresin colgantes $ Impresin Volantes $ IMPLEMENTACIN
$Impulsadora $ Volanteo
Logstica
Supervisin $ Premios $ Otros $ Canal Consumo Inmediato
$ Capacitacin a clientes
$VARIOS
$Delantales UP Secos $ -

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

FEB
-

$
$
$
$
$
$
$

MAR
$$ $$$ $ $ $$$ $ $$ $ $ $$ $ $$ -

ABR
$$ $$$ $ $ $$$ $ $$ $ $ $$ $ $$ -

$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

MAY
6,441
6,371
260
260
204
56
6,110
2,500
2,500
167
74
93
464
362
102
2,500
800
800
480
280
480
140
70
70
70
70

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

JUN
9,800
9,800
700
700
700
9,100
3,100
2,500
600
5,040
1,600
1,600
960
600
960
280
-

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

JUL
9,100
9,100
9,100
3,100
2,500
600
5,040
1,600
1,600
960
600
960
280
-

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

AGO
9,870
9,800
700
700
700
9,100
3,100
2,500
600
5,040
1,600
1,600
960
600
960
280
70
70
70
70

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

SEP
9,564
9,564
9,564
3,100
2,500
600
464
362
102
5,040
1,600
1,600
960
600
960
280
-

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
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$
$
$
$
$
$
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$
$
$
$
$
$
$

OCT
9,100
9,100
9,100
3,100
2,500
600
5,040
1,600
1,600
960
600
960
280
-

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

NOV
3,170
3,100
3,100
3,100
2,500
600
70
70
70
70

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

DIC
-

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

TOTAL
57,044
56,834
1,660
1,660
204
56
1,400
55,174
21,100
17,500
3,600
167
74
93
927
723
204
27,700
8,800
8,800
5,280
3,280
5,280
1,540
210
210
210
210

PESO %
14.88%
14.8%
0.4%
0.1%
0.0%
0.4%
14.4%
5.5%
4.6%
0.9%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.2%
0.2%
0.1%
7.2%
0.9%

0.5%
1.4%

0.1%
0.1%
0.1%

21

Presupuestos de Gastos de Ventas :


Aqu se puede ver ejemplos de esfuerzos de
marketing y ventas que estn programadas para una
zona especifica en un periodo determinado.
Los presupuestos siempre sern la mejor estimacin
de los gastos aprobados, a todos estos rubros
siempre se podr pedir un presupuesto no
contemplado sin embargo no es lo optimo.( Jaramillo,
2011)

22

Gastos de Ventas :
Principales categoras de rubros a tomar en cuenta para
un presupuesto de gastos.
Venta
q Compensacin (Sueldos, comisiones y dems
incentivos)
qGastos de viaje
qEntrenamiento fuerza de ventas y clientes
qReuniones de venta.
Publicidad y promocin.- Todos los gastos relevantes
a publicidad (comunicacin) y promociones para
clientes y consumidores. (Jaramillo, 2011)

23

Gastos de Ventas :
Elaboracin y logstica de los producto y servicios.
q Costos de materia prima
q Elaboracin
q Facturacin
q Logstica de transporte
Costos administrativos
Todos los gastos relevantes a publicidad (comunicacin) y
promociones para clientes y consumidores.(Jaramillo, 2011)

24

COSTOS DE VENTAS:
Otro de los rubros importantes sern los costos fijos a ser
asignados a los gastos de las unidades de negocio.
COSTOS FIJOS: Son costos que no varan con el
nivel de resultados y en los cuales se incurre exista o
no un esfuerzo de ventas.
COSTOS VARIABLES: Costos que vara de manera
directa con el nivel de la actividad de ventas.
COSTOS SEMIVARIABLES:
Costos que varan
pero no en proporcin directa al volumen de ventas.
(Jhonson,1996)

25

MTODOS PARA ASIGNAR FONDOS A


LA FUERZA DE VENTAS
Mtodo de partida competitiva: Se basa en las
prcticas competitivas de la industria.
Mtodo de Objetivo y Tarea: La apropiaciones se
basan en los costos de las tareas necesarias para lograr
los objetivos acordados.
Sistema de Participacin: Mtodo de presupuesto de
ventas en el cual las reas funcionales compiten sobre la
base de las utilidades esperadas.
(Jhonson,1996)

26

MTODOS PARA ASIGNAR FONDOS A


LA FUERZA DE VENTAS
Mtodo orientado por el retorno: Con base en la
utilidad que puede atribuirse a las actividades de venta.
Mtodo de retorno sobre la inversin (ROI): Se
determina al dividir el ingreso neto sobre el total de
activos empleados para producir el ingreso.
(Jhonson,1996)

27

ASIGNACION DE FONDOS A LA
FUERZA DE VENTAS
Mtodo Proporcional: La Directiva define que parte
de los ingresos se gastarn en los costos
administrativos, despus de alcanzar la utilidad
esperada.
Mtodo de porcentaje de ventas: El nivel de recursos
se encuentra al multiplicar los ingresos de ventas por
un porcentaje dado.
(Jhonson,1996)
Mtodo ABC.- Activity base cost, es decir asignacin basado en
actividades o por unidades de negocio. Se puede hacer basado en
el tiempo empleado para realizar cada actividad.
28

Presupuestos de Gastos de Ventas :


Ejercicio :
Determinar todos los posibles rubros a incurrir para
cumplir metas de ventas en su empresa, estimarlos
su costo y distribuirlos en el periodo de un ao
mensualmente.

29

Presupuestos de Utilidades :
Una vez determinados los presupuestos de ventas
(Ingresos) y de gastos (Egresos) podremos
determinar la utilidad que dejara el periodo y se podr
justificar o no la inversin sugerida. (Jhonson, 1996)
Para esto se puede utilizar indicadores financieros como
el VAN (Valor actual neto) o TIR ( Tasa interna de
retorno). (Jaramillo,2011)

30

Variaciones para los tipos de


presupuestos
Anlisis de sensibilidad
Se pueden plantear escenarios y evaluar la
sensibilidad de las variables dependiendo el tipo de
producto o servicio.(Jaramillo,2011)
Por ejemplo: Productos de impulso muy susceptibles
a plaza y precios.



31

Variaciones para los tipos de


presupuestos
Escenarios HACER UN EJERCICIO
Productos de especialidad mayor importancia a
variables
de producto.
Escenario 1 Optimista Visin Vendedor Aquel que
todos podemos llegar pero nos podemos
comprometer, debido a que hay factores externos.
Escenario 2 Realista Visin Marketinero
Determinado objetivamente con anlisis FODA, se
tomando en cuenta experiencias pasadas y mercados
parecidos.
Escenario 3 Pesimista Visin Financiero.
Establecemos montos de venta mnimos que debemos
alcanzar en condiciones adversas.
(Jaramillo, 2010)

32

Tipos de presupuestos DP
Durante el periodo.-En tiempo real o conforme se avanza en el
periodo presupuestado.
Aqu se usan los presupuestos y proyecciones realizadas y se las
compara con las ventas realizadas y las categoriza y pondera de
acuerdo a su cumplimiento.
Luego se hacen los ajustes necesarios. Para que el presupuesto
para los periodos sea lo mas cercano a la realidad. (Jaramillo, 2011)

33

Consideraciones para los presupuestos


Todos estos presupuestos podran ser calculadas de
distintas maneras dependiendo la categora y la
etapa de ciclo de vida del producto en que se
encuentren.
La asignacin de recursos estar tambin
determinada al nivel de ingresos esperada.
Existen muchos mtodos para asignacin de
presupuestos. (Jaramillo,2011)

34

Como trazarse objetivos de ventas


El crecimiento podr de la categora podr se
establecido o calculado en base a las
proyecciones de la industria y los requerimientos
propios de la marca o empresa. Reflejado en %, en
valores numricos tanto monetarios como unidades
y tambin en numero de puntos de venta.
Es decir como quiero crecer ventas, utilidad, puntos
de venta. (Jaramillo, 2011)

35

Como trasarse objetivos de ventas


Ejercicio
Trazar los objetivos de venta a plantearse para el
prximo periodo. Basado en toda la informacin
disponible.

36

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


Existen varios pasos para la confeccin del presupuesto,
hay varias formas de hacerlo ponemos a consideracin
esta metodologa. Que es de fcil aplicacin.
A.- Productos a ser Vendidos: Son todos los productos
y servicios que la empresa espera vender en el perodo
presupuestario considerado.
(Jhonson, 1996)

37

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


B.- Estimacin de cantidades y precios .- Histrico y
proyeccin
Anlisis de situacin actual del producto y la categora.
Existen varios mtodos tanto cualitativos como cuantitativos . Es
fundamental establecer proyecciones lo ms cercanas al
comportamiento real del mercado contar con la mayor cantidad de
informacin y criterios posible.
Ya que solo esto nos dar los elementos suficientes para lograr un
presupuesto confiable bajo el cual podamos planificar.(Jaramillo,
2011)

38

Proceso de Confeccin del


Presupuesto. Metodos
Mtodos cualitativos
Opiniones de los expertos y ejecutivos
Personas con amplia experiencia en la industria o
categora, que conoce como se desarrolla la misma.
Fuerza de ventas
El anlisis de la fuerza de basado en su experiencia en el
campo y su observacin del mismo es un valioso input.
(Jhonson, 1996)

39

Proceso de Confeccin del


Presupuesto. Metodos
Mtodos cualitativos
Estudios de mercado con la intencin de compra
Analisis de mercado a traves de firmas especializadas
donde se estudia grupo de comprados y sus tendencias.
Analisis FODA
En donde se concentran oportunidades y amenazas
externas combinadas con las fortalezas y debilidades
propias.
(Jaramillo,2011)

40

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


Mtodos cuantitativos
Extrapolacin continua
Proyeccin continua hacia los ltimos cambios en ventas
basado en los histricos. Funciona mejor para periodos a
cortos.
Anlisis de series de tiempos y correlacin
Proyeccin hacia el futuro del incremento medio de
ventas, tambin debemos determinar los factores que
ms a nuestra categora y correlacionarlos con el
histrico de ventas.
(Jhonson, 1996)
41

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


C Estimacin de cantidades y precios .- Histrica y
proyeccin con los mtodos nombrados anteriormente.
Una vez que se tiene todos estos elementos podemos
desarrollar proyecciones por zonas y canales.
C1 Pronostico de Ventas del Sector:
Estas ventas recogen el potencial de negocios que
pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas
que constituyan la competencia real. La comparacin del
mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector,
permiten detectar las situaciones siguientes.
(Jaramillo,2011)

42

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


C2 Plan de mercadotecnia
Se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El
presupuesto de gastos de ventas incluye todos los
gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones,
excepto los de promocin.
Existen cuatro factores que afectan las ventas:
Concentracin de la clientela
Tamao del cliente
Propuesta de valor del producto

Condiciones econmicas generales macro y de la


categora
(Jaramillo,2010)

43

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


D.- Determinar Recursos: determinar los recursos que
se necesitarn para implementar las actividades
proyectadas y lograr los objetivos deseados.(Jhonson,
1996)
Es aqu donde se determina todas asignaciones basados
en mtodos descritos anteriormente.

44

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


E.-Objetivos de Ventas: Una vez que se ha desarrollado
el pronstico (PROYECCIONES) de ventas. Tomando en
cuenta zonas y canales de ventas. (Jaramillo,2011)
Objetivos SOM
Objetivos Dist. Numrica
Con.
Con.
Con.
Con.
Tradicional Tradicional Inmediato Inmediato Tradicional Tradicional Inmediato Inmediato
Actual
Nueva
Actual
Nueva
Actual
Nueva
Actual
Nueva
Provincia
AZUAY
7.28%
18.60% 13.21% 13.87%
18.60%
21.39% 16.97% 17.82%
MANABI
7.56%
12.71% 20.42% 21.44%
12.71%
14.62%
4.79%
5.03%
PICHINCHA
20.65%
46.98%
9.07%
9.52%
46.98%
54.03% 10.98% 11.53%
ESMERALDAS
20.51%
36.59%
2.75%
2.88%
36.59%
42.08%
5.42%
5.69%
STO. DOMINGO
14.70%
28.99% 10.97% 11.52%
28.99%
33.34%
5.45%
5.72%
GUAYAS
4.13%
13.85% 12.86% 13.50%
13.85%
15.93%
7.32%
7.69%
EL ORO
1.17%
1.69%
0.78%
0.82%
1.69%
1.94%
0.53%
0.56%
45

Proceso de Confeccin del Presupuesto.


F.- Presentacin y revisin. Ante la gerencia de ventas o
gerencia general dependiendo el caso.
Aqu se justifica el nivel gastos basados en la venta
proyectada.
G.- Modificacin Se corrigen todos los rubros que se
considere necesario.
H.- Aprobacin y presentacin a la fuerza de ventas.
(Jhonson, 1996)

46

Tipos de presupuestos DP
Durante el periodo.- Se utilizan dos tipos principales
de presupuestos el flexible y alternativo.
Presupuesto Flexible:
En el cual se disea un
presupuesto base segn
condiciones medias o
normales y luego se ajusta
de acuerdo con los
resultados de ventas reales.

Presupuesto Alternativo: En
el cual se disea un
presupuesto, como reemplazo
al actual segn condiciones
actuales, de acuerdo con los
resultados de ventas reales.

(Jhonson, 1996)

47

Tipos de presupuestos DP
Presupuesto Flexible:
Para este presupuesto se mide el cumplimiento del
mismo con la meta del periodo en transcurso (mes).
Se toma en cuenta la venta promedio diaria y los das
hbiles restantes del mes en el periodo.
Aqu generalmente se habla de un porcentaje de
cumplimiento de la meta.
Al final del mismo de acuerdo al cumplimiento se hace
un ajuste para el resto de periodos del ao en curso.
(Jhonson,1996)

48

Tipos de presupuestos DP
Presupuesto Alternativo:
En caso de que las condiciones del presupuesto anual
mantenga situaciones de mercado de emergencia.
Se lo realiza para poder enfrentar estas situaciones
extremas.
(Jhonson, 1996)

49

Tipos de presupuestos DP
Tambien existen empresas que utilizan un presupuesto
rodante.
Presupuesto Rodante: Implica actualizaciones
peridicas cada vez que concluye un perodo; los
presupuestos para el perodo siguiente se modifican
cuando es necesario y se aade otro perodo al final del
ciclo del presupuesto.
(Jhonson, 1996)

50

Criterios Seguimiento y Control del


Presupuesto DURANTE EL
PERIODO
El principal foco del control presupuestario est basado
en identificar variaciones, sobre todo en el anlisis de
sus causas y consecuencias.
Revisin de resultados con una frecuencia alta y en
periodos cortos.
La bsqueda de problemas y errores de gestin para ser
corregidos de manera inmediata.
(Jhonson, 1996)

51

Criterios Seguimiento y Control del


Presupuesto
Enfoque amplio y global en el anlisis de los
resultados
Tasa de crecimiento de la economa y del mercado.
Participacin de la empresa en los diferentes mercados y su
evolucin
Aspectos cualitativos de tipo comercial tales como fusiones,
adquisiciones, estrategias de competidores, alianzas, nuevos
productos, etc.
Aspectos legales, de regulacin del comercio, barreras arancelarias,
situacin internacional de nuestros productos y competidores locales
y extranjeros actuales y potenciales.
(Jaramillo, 2011)
52

No buscar culpables , sino tratar de identificar


las causas de los desvos para corregir errores.
(Jaramillo,2011)
Establecer el origen de los errores
Aprendizaje y persiguiendo la mejora continua, y
NO para salvar responsabilidades propias y cargar culpas en
otros.
Involucrar en la revisin a todos los gestionadores de la
organizacin.
(Jhonson, 1996)

53

Criterios Seguimiento y Control del


Presupuesto DURANTE EL PERIODO
Realizar diferentes tipos de estudios segn
el tipo de informacin que se analice.
Ejemplo: Presupuesto de ventas vs cumplimiento
(Jaramillo, 2011)

54

Criterios Seguimiento y Control del


Presupuesto Qu evaluar
DURANTE?
Los rubros mas importantes.
Ventas: Cantidad y Precio
Costos
Descuentos y Comisiones,
% de cumplimiento de metas
Resultado Total
(Jaramillo, 2011)
55

Ejercicio:
Elaboraremos un presupuesto siguiendo todos los pasos
aqu descritos y haremos un proyeccin d ventas para
el siguiente periodo.
La categora ser escogida por cada uno de los
participantes u desarrollada de igual manera.

56

Ejercicio:

Primer trimestre
Segundo trimestre
Tercer trimestre
Cuarto trimestre
Presupu
Cumpli Presup
Cumplimi Presup
Cumplimie Presupue
Cumplimie
esto
Real
miento uesto
Real
ento
uesto Real
nto
sto
Real
nto

CodigoDescripcion
Codig
o
Descripcion

Primer trimestre
Segundo trimestre
Tercer trimestre
Cuarto trimestre
Presupue
Cumplimi Presup
Cumplimie Presupu
CumplimientPresupues
Cumplimient
sto
ento
uesto
nto
esto
o
to
o
Real
Real
Real
Real

57

Inmediatamente despus del periodo ,


es indispensable analizar cuales fueron
las principales fuentes de distorsin del
mismo y hacer un diagrama causa
efecto para que esa error no se repita
en el futuro.

58

Lo mas importante es que el


presupuesto sea lo mas cercano a la
realidad. El xito del mismo dependera
del compromiso de todos los
involucrados.

59

Bibliografa
Jhonson, E. (1996). Administracin de Ventas. Editorial MCGraw Hill
Jaramillo, N. (2010). La Otra P: Principios de Publicidad, Tercera Edicion.
EBES (1980). Procter &Gamble.