ANALISIS USAHA WARALABA

INDOMART
Pendahuluan
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa. Karena dengan rahmat dan
hidayahnya laporan tentang analisis usaha waralaba Indomart dapat di selesaikan dengan baik.
Laporan ini di susun untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan mata kuliah manajemen
Pemasaran II pada UDINUS Program Manajemen Strata 1.
Dalam laporan analisis ini membahas tentang analisis terhadap jenis usaha wakalaba Indomart
yang
akhir-akhir
ini
menjadi
waralaba
lokal
terbesar
dari
negri
ini.
Semoga dengan tulisan yang masih terbatas ini dapat menjadi pertimbangan bagi anda yang
ingin
memulai
dengan
modal
besar.
ANALISIS
Jenis
Nama

USAHA
Usaha
Usaha

:
:

Waralaba
Indomart

A.
Analisis
Situasi
(
SWOT
)
1.
Sthreght
(
kekuatan
)
Usaha jenis waralaba biasanya sudah banyak di kenal oleh masyarakat. Sebuah usaha sampai
bisa membuka cabang pastilah usaha tersebut telah mampu meraih sukses, dan salah satunya
adalah
Indomart.
Meski tidak banyak melakukan promosi Indomart akan mampu menarik konsumen. Karena tidak
lepas dari Induknya yang mungkin telah melakukan promosi besar-besaran dan itulah salah satu
kekuatan
Indomart
sebagai
jenis
usaha
waralaba.
2.
Weaknesess
(
kelemahan
)
Sebagai pengusaha terwaralaba ( pembeli waralaba ) kita harus mengikuti aturan yang telah
ditetapkan pihak pewaralaba ( pemberi waralaba ), dan itu juga berlaku di Indomart. Kita tidak
bebas mengatur usaha kita sendiri. Pihak pewaralaba akan menentukan tempat usaha, produkproduk, jam operasi sampai tata ruang. Maka tidak heran interior Indomart mempunyai
kemiripan dan jam operasi yang sama di semua cabang. Bukan itu saja kita juga di haruskan
membeli nama Indomart dan membayar royalti yang telah di tetapkan pihak pewaralaba.
3.
Opportunities
Dengan nama yang telah mapan maka peluang berhasil dalam usaha ini akan lebih besar.
Indomart sebagai waralaba yang telah sukses bahkan menurut sebagian pengamat merupakan
jenis waralaba lokal terbesar pastilah sudah mendapat tempat di hati konsumen.
4.
Threats
(
ancaman
)
Dalam prakteknya Indomart akan berhadapan langsung dengan Alfamart, jenis usaha yang sama
dengan induk berbeda yang juga mulai menuai sukses. Belum lagi Minimarket-minimarket milik
perseorangan maupun kelompok yang mungkin saja berada di sekitar lokasi usaha. Namun

menurut

data-data

Indomart

terbukti

mampu

mengungguli

para

pesaingnya.

B.
Analisis
STP
1.
Segmentasi
Dengan harganya yangrelatif lebih lebih murah dari harga pasar yang jenis produknya yang
mempunyai harga terjangkau, Indomart mengajar konsumen kalangan ekonomi menengah ke
bawah. Meski tidak menutup kemungkinan kalangan ekonomi atas juga menjadi pelanggan
Indomart, karena mungkin saja letak lokasinya yang dekat dengan tempat tinggal ataupun
dengan
alasan
lain.
2.
Target
Indomart mentargetkan semua kalangan. Karena Indomart menawarkan beberapa keb utuhan
mulai dari keperluan bayi, anak, dewasa sampai oang tua Indomart juga menyediakan kebutuhan
rumah tangga. Dan bagi konsumen yang ingin belanja praktis tidak perlu jauh-jauh ke
Supermarket, karena Indomart biasanya terletak tidak jauh dari perumahan.
3.
Posisi
Meski dikelilingi banyak pesaing mulai dari Minimarket perseorangan maupun kelompok,
waralaba sejenis, sampai Supermarket yang terlebih dulu eksis namun Indomart kemungkinan
besar telah memiliki tempat di benak konsumen, sehingga mampu bersaing dengan yang lain.

Analisis SWOT Indomaret

1. Strengths ( kekuatan )

Indomaret telah mengembangkan franchise yang mempunyai tujuan menjadi assets nasional
dalam bentuk jaringan ritail waralaba yang unggul dalam persaingan nasional.

Investasi franchise Indomaret yang ditawarkan sangat kompetitif,bila dibandingkan dengan

Alfamart. Indomaret berkisar antara 300 juta sampai dengan 350 juta,sedangkan Alfamart
berkisar antara 300 juta sampai 400 juta.

Penempatan lokasi pabrik dan head office di beberapa wilayah yang sudah cukup strategis.

Tingkat upah karyawan yang relatif rendah berkisar 600 ribu rupiah perbulan. Sehingga mampu
menekan biaya operasional serendah mungkin.

Pertumbuhan frainchise Indomaret yang terbukti tinggi di setiap tahunnya. (2002= 192 gerai,
2003= 312 gerai, 2004= 408 gerai)

Indomaret adalah salah satu franchise yang bergerak dibidang ritail yang siap go Internasional.
Indomaret mampu menjual barang eceran dengan harga lebuh murah,karena Indomaret
mengambil pasokan barang dari salah satu distributor terbesar produk kebutuhan sehari-hari
yaitu Indomarco.

Indomaret merupakan pelopor waralaba bidang ritail di Indonesia. Indomaret mewaralabakan

sejak tahun 1997.
2. Weaknesses ( kelemahan )

Franchise fee yang ditawarkan ralatif tinggi. Franchise fee yang ditawarkan Indomaret yaitu 75
juta rupiah per 5 tahun,sedangkan Alfamart 45 juta rupiah per 5 tahun.

Berbagai daerah kurang mengenal Indomaret,karena kurangmya promosi.

Break Event Points yang ditawarkan Indomaret 4 tahun,sedangkan Alfamart antara 3-4 tahun.
3. Opportunities ( peluang )

Masih terdapat beberapa daerah yang potensial namun belum dimasuki oleh Indomaret. Dengan
waralaba Indomaret dapat lebih mudah melakukan eksploitasi ke daerah-daerah yang potensial
tresebut.

Dengan adanya perdagangan bebas, maka peluang mengembangkan franchise akan semakin
besar.

Perlunya promosi yang lebih gencar agar franchise Indomaret lebih dikenal dan laku di pasaran.

Adanya pangsa pasar yang cukup menjanjikan, dimana di Indonesia bisnis waralaba dalam 1-2
tahun semakin tubuh subur 12,5 %.

Mempunyai kesempatan untuk memperluas jaringan secara lebih cepat dengan menggunakan
modal seminimal mungkin.
4. Threats ( Ancaman )

Adanya franchisor lain yang terus mengikuti langkan Indomaret dalam mencari franchisee,yaitu
Almafart.

Terdapat perusahaan franchise yang sejenis dengan harga jual franchise yang hampir sama.
Seperti: investasi untuk Alfamart sebasar 300-400 juta. Investasi Indomaret berkisar 300-350
juta.

Adanya kemungkinan beberapa gerai milik franchise yang dapat menurunkan reputasi nama
franchise akibat kegagalannya memenuhi baku standar tertentu yang kemudian melakukan
komplain.

Adanya tindakan peniruan terhadap keunikan yang dimiliki franchisor yang kemudian dapat
menjadi pesaing franchisor.

Adanya franchise asing memasuki pangsa pasar indonesia ,maka secara tidak langsung akan
memberikan dampak negatif terhadap perusahaan.

Timbul kekurang percayaan dari franchisee terhadap indomaret yang disebabkan franchisee
tidak ikut campur.

STP = Segmenting Targeting Positioning

wah di medan lagi hobi hujan deres nich, tiap pagi sore pasti hujan untung gak banjir cuma
sedikit banyak genangan-genangan air yang siap menganggu perjalanan anda pulang ke rumah
karena kota medan ini sistem drainasenya kurang bagus.
Ya judul diatas adalah STP, ini bukan merek oli pelumas itu lho, tapi ini adalah basic dari
marketing yaitu S = Segmenting T = Targeting P= Positioning yang kalau diutak - atik sesuai
dengan kreativitas kita bisa menghasilkan berbagai macam strategi marketing yang jitu siap
mengalahkan
lawan-lawan
anda
!!!

kita mulai dengan segmenting, saya disini

akan menggunakan bahasa yang familiar bukan bahasa akademisi yang kadang sering "njlimet"
karena marketing itu simpel dan gak neko-neko tapi dahsyat sekali. udah gak usah banyak
omong lagi, kita mulai aja pembahasannya segmenting disini adalah memetakan atau memilah
pasar atau tempat kita menjual produk kita menjadi beberapa porsi atau segmen yang berbedabeda. istilah gampangnya "meraba" pasar mudah gak terlalu vulgar ya. sebelum kita memasarkan
produk baik berupa barang atau jasa yang akan kita pasarka hendaknya kita mensegmentasi pasar
dahulu agar menjadi jelas kira-kira produk kita nantinya akan masuk ke pasar yang mana. hal ini
sangat penting karena masing-masing pasar mempunyai karakteristik yang berbeda-beda yang
belum tentu sama dengan karakteristik produk kita maka dari itu sangat penting sekali untuk
pemetaan pasar ini. Kita dapat memisahkan pasar dengan berdasarkan kondisi geografis,
kultural, kondisi ekonomis pasar itu sendiri. dengan segmentasi ini kita akan mendapatkan
beberapa pasar yang memang cocok dengan karakteristik produk yang akan kita pasarkan.

langkah berikutnya adalah targeting. dari kata-katanya saja sudah bisa kelihatan target yang
berarti membidik. setelah kita mendapatkan pemetaan pasar melalui proses segmenting diatas.
langkah selanjutnya adalah targeting yaitu membidik pasar yang telah kita pilah-pilah diatas
tentunya kita akan membidik pasar yang sesuai dengan karakteristik produk kita dan tentunya
kondisi pasar yang kondusif serta kompetitif dan tak ketinggalan tentunya potensi pasar yang
cukup besar agar dapat mendapatkan dan menentukan strategi eksekusi marketing yang tepat.

setelah kita mentarget atau membidik pasar

yang akan kita masuki langkah selanjutnya adalah melakukan positioning yaitu melakukan
kajian atau penelitian untuk memposisikan produk kita di pasaran diantara produk-produk yang
sudah kalo disini kita bicara produk kita bukan sebagai innovate produk yang merupakan "new
comer" di pasaran. langkahnya bisa menggunakan strategi perceptual mapping seperti yang
dibawah
ini

misalkan produk yang akan kita pasarkan

adalah produk coklat seperti gambar perceptual mapping diatas. di pasaran kita telah mendapati
beberapa produk-produk coklat yang telah terlebih dahulu memasuki pasaran kita pasti sebagai
new comer di dalam pasar tersebut pastinya akan memposisikan produk kita agar dapat bersaing
secara kompetitif dengan incumbent yang telah lama ada di pasaran. apakah kita akan
memposisika dengan harga yang tinggi dan kualitas yang tinggi pula atau sebaliknya atau bahkan
kombinasinya
selamat mencoba mengutak-atik strategi STP ini semoga bisa sedikit membantu

segmentasi targeting positioning

Teori STP (Segmenting, Targeting, Positioning)

Perkembangan pemikiran pemasaran, disadari atau tidak, sejalan dengan
perkembangan peradaban dan pemikiran masyarakat di berbagai bangsa. Hal ini
dapat terjadi karena pemikiran di bidang pemasaran selalu melekat dalam
kehidupan masyarakat yang selalu berfikir alternatif. Maksudnya adalah dimana
masyarakat selalu dihadapkan pada suatu pilihan dan sumber daya yang terbatas
untuk mampu memaksimumkan kepuasan.

Pemasaran dirasa kurang karena disebabkan adanya 2 alasan, yaitu:

1)Banyak produsen pemasar masih menggunakan konsep produksi massal sebagai
basis kegiatannya.
2)Daya beli
masyarakat
1).

masyarakat masih relatif terbatas, sehingga

membeli atas dasar pertimbangan

kecenderungan
harga murah.
Segmentasi.

1.Segmen pasar : Sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu
atau lebih karakteristik yang sama menyebabkan mereka memiliki produk yang
serupa.

2.Segmentasi pasar : proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau

kelopok-kelompok yang bermakna, relative sama dan dapat diidentifikasikan.

Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para pemasar mampu menyelesaikan

bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar
tertentu.
Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan
pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam
hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Kotler
(2003) menyatakan: Market segmentation is the process of breaking a
heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer,
that is with relatively similar buying characteristics or needs. Selanjutnya
Thompson (2000) menyatakan bahwa tantangan dalam pemasaran adalah untuk
mengidentifikasi pasar potensial yang menguntungkan untuk dilayani karena jarang
sekali satu program pemasaran dapat memuaskan pasar yang heterogen yang
berbeda selera dan karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar. Sementara
itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah
melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan
memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama
segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan
variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.

2)Target Market

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah

mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang
menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan
serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat
apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik
seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan
lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya
perusahaan.
Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju.
Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat
mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah
sasaran.
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola,
dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration.

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu
segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen,
dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa
diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi
resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk

memilih lebih dari satu segmen. Misalkan perusahaan yang bergerak dalam bidang
Merchandise super hero Indonesia tentu saja akan memilih segmen para
penggemar atau pecinta super hero - super hero Indonesia agar dapat memenuhi
kebutuhan.

2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa
segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk
sinergi, tetapi masing masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih
oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya
tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang
lain. Misalkan perusahaan merchandise super hero indonesia tidak hanya kepada
para penggemar super hero saja bisa saja kepada anak kecil yang menyukai super
hero lalu remaja sebagai hiasan di tas dsb.

3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk
khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat
di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi
kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan
perubahan teknologi. Contoh perusahaan merchendise super hero membuat
gantungan kunci atau tas sebagai produk yang spesial dari perusahaan ini.

4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi
yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan
dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila
kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. Misalnya merchandise
super hero ini memiliki segmen yang khusus kepada para penggemar super hero
ini. Contoh jika para penggemar super hero ini membutuhkan kaos topi atau
bahkan tas perusahaan dapat memenuhi agar perusahaan mendapatkan
kepercayaan dari para penggemar super hero tersebut.

5. Full Market Coverage.

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua

kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang
bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat
melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak
melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan.
Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan
strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati hati agar
tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification
cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

3).Positioning

Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah
nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata
konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand
image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen
memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.

1.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

2.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5.Bisnis baru yang dimasuki
6.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan

faktor-faktor di bawah ini:

1. Be creative
Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market.
2. Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas
mungkin.

3.Consistent yet flexible

Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

4.Own, dominate, protect

Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu
atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan.

5.User their language

User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan
harus menggunakan bahasa pelanggan.

Segmentasi,Targeting,Positioning,Diferensiasi

Segmentasi
Segmentasi dapat dikatakan peka terhadap pasar , sehingga perusahaan tidak akan ketinggalan ketika
ada peluang yang muncul di pasar. Perusahaan harus lihai dalam membaca kondisi pasar sehingga
dapat mengidentifikasi dari segi demografis, geografis, dan psikografis.
Untuk itu perusahaan harus melakukan yang namanya segmentasi pasar, dimana perusahaan dapat
menentukan segmen pasar yaitu, sekelompok orang yang memiliki satu atau lebih kesamaan karakter.
Segmentasi pasar sendiri adalah suatu kegiatan membagi pasar dari yang lingkupnya besar ke
lingkupnya kecil atau memiliki kesamaan karakteristik,minat,perilaku, maupun gaya hidup sehingga
mudah diidentifikasi.
Contoh : Perusahaan Susu untuk anak kecil , namun segmen pasarnya siapa? Apakah batita (bayi
dibawah usia tiga tahun), balita (bayi dibawah usia lima tahun), atau untuk usia 5 tahun keatas . untuk
mengetahuinya perusahaan melakukan segmentasi pasar .
Tujuan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dilakukan agar perusahaan lebih mudah menentukan segmen pasar dimana pasar
memiliki perbedaan dan variasi konsumen.
Contoh : Sebuah produk kecantikan ingin mengeluarkan produk bedak khusus wanita untuk wajah. Tetapi
produk bedak untuk wajah tidak cuma satu, ada pesaing lain. Sebaiknya agar perusahaan lebih fokus
melayani segmen pasar, perusahaan melakukan segmentasi. Untuk mengetahui produk bedak ini untuk
wajah wanita yang seperti apa? Yang kusam kah, berminyak kah, atau yang memiliki noda hitam di
wajah.

Peran Segmentasi
Dengan segmentasi maka akan memberikan gambaran segmen-segmen pasar yang akan dilayani
perusahaan.
Segmentasi juga memberikan gambaran peta kompetisi untuk menentukan posisi pasar
Segmentasi menjadi dasar menentukan komponen strategi entah dalam urusan promosi atau
pemasaran.
Segmentasi juga memberikan peluang yang besar untuk mengalahkan pesaing dengan melihat pasar
dari sudut pandang yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Dasar Segmentasi
Dasar segmentasi yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari :
1. Segmentasi Geografi
Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan
daerah asal atau tempat tinggal konsumen serta mengetahui social kehidupan di daerah konsumen.
Misalnya bandung yang memiliki image kota yang dikenal dengan sebutan paris van java, cocok sebagai
wisata belanja membuat beberapa perusahaan yang bergerak di bidang fashion pasti akan melirik

bandung sebagai target market.

2. Segmentasi Demografi
Pada segmentasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan usia, kelamin, keluarga dan siklus
hidup, Ras, pendidikan, dan pekerjaan atau penghasilan konsumen. Contoh: Shopie Martin yang target
marketnya seorang perempuan (remaja dan dewasa )kelas menengah ke atas . Dan biasanya
pelanggannya wanita karir yang memiliki penghasilan besar.
3. Segmentasi psikografi
Pada Psychographic segmentation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen,
seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap. Contoh : Honda mengeluarkan Sepeda
motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita yang lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang
banyak disukai oleh wanita khususnya remaja yang girly modis.
Syarat Segmentasi Yang Efektif
1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya
beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya. Misalnya , Produk makanan bayi usia 6 12 bulan
tentunya dapat diukur dari berapa kali bayi usia 6 12 bulan makan dan seberapa banyak.
2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut besar dan profitable untuk dilayani, misalnya the poci yang
mendirikan kedai di daerah jakarta yang luas, tentunya menjadi potensi besar terlebih lagi cuaca di
Jakarta cenderung panas.
3. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani . Misalnya , Restoran yang
menjual makanan khas sunda di Jakarta, sedangkan target utamanya orang sunda yang notabene
banyak berdomisili di bandung .
4. Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Misalnya kedai es krim di dalam mall yang ditujukan untuk remaja dan anak kecil , tentunya dengan
cakupan 1 mall dengan remaja dan anak kecil yang suka makan es krim masih bisa di perkirakan berapa
banyak yang harus dijual.
Manfaat Segmentasi
1. Perusahaan akan tanggap jika ada peluang yang muncul di pasar
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan strategi periklanan yang paling efektif dan dapat disesuaikan dengan dana
perusahaan.
4. Dapat digunakan untuk mengetahui kerekter masing-masing segmen sehingga dapat mengetahui
segmen mana yang berpotensi.

Targeting
Targeting berarti sasaran yang dituju. Hal ini merujuk pada target market.
Target market dapat dikatakan segmen pasar yang menjadi tujuan pemasaran. Yang perlu diingat
sebelum memutuskan segmen mana yang menjadi target market , perusahaan mengevaluasi apakah
segmen tersebut berpotensi atau tidak . Sebelum menentukan sasaran perusahaan melakukan
beberapa survey agar proses pemasaran tidak salah sasaran.

Menentukan Target Market

Single Segment Concentration.

Maksudnya perusahaan dapat memilih satu segmen saja . perusahaan fokus pada satu segmen saja .
Misalnya : Harley Davidson berkonsentrasi hanya pada pasar sepeda motor besar
Multi segment Marketing
Maksudnya Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar dan menyusun bauran pemasaranyang
terpisah bagi setiap segmen tersebut. Strategi ini memberikan manfaat antaralain : volume penjualan,
laba dan pangsa pasar yang lebih besar dan skala ekonomis dalam pemasaran.
Contoh : Sepeda United tidak hanya fokus pada pasar sepeda untuk orang dewasa tetapi juga untuk
sepeda anak kecil.

Positioning
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak konsumen dari sebuah nama perusahaan.
Positioning menyangkut bagaimana sebuah produk dinilai dan dilihat di mata konsumen , serta apa yang
bisa membuat konsumen mengingat produk tersebut dan bisa membedakannya dengan produk lainnya.
Brand image yang muncul akan menjanjikan konsumen lebih tertarik kepada produk kita disbanding
pesaing. Positioning tidak hanya membangun image tetapi juga membangun kepercayaan konsumen
dengan menanamkan berbagai informasi, identitas tentang produk di dalam benak konsumen
perusahaan sehingga konsumen selalu ingat dengan produk kita . karena inilah positioning cukup
berpengaruh bagi keberhasilan perusahaan.

Cara Menentukan Positioning

Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu:
- identifikasi target, dengan mengidentifikasi maka akan memberikan perusahaan gambaran bagaimana
cara yang tepat untuk membangun brand image.contohnya suatu produk kecantikan, harus bisa
mengidentifikasi target market sesuai produk yang di tawarkan apakah produk ini untuk memutihkan kulit,
atau menghaluskan kulit.
- menentukan frame of reference pelanggan, ide / asumsi yang dapat diterima oleh konsumen. Contoh :
Hoka Hoka Bento yang menggunakan ikon sepasang karakter anak-anak dengan gaya gambar manga
Jepang, sehingga orang bisa mengingat hokben sebagai restoran masakan jepang.
- merumuskan point of differentiation , hal-hal yang harus diperhatikan agar konsumen memilih
perusahaan.
Contohnya : es pocong yang dikenal di kalangan masyarakat karena namanya yang aneh dan unik.
Sehingga menarik perhatian konsumen.
- menetapkan keunggulan kompetitif produk dimana produk tersebut bisa dinikmati sebagai sesuatu
yang beda.
Contohnya : penjual pop ice A menjual pop ice dengan campuran keju, susu, oreo, dan permen coklat.
sedangkan penjual pop ice B dengan harga yang sama hanya menmbahkan keju dan astor saja . tentu
penjual pop ice A lebih unggul dan akan lebih diminati.
Dan untuk mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktorfaktor di bawah ini:
1. Be creative , perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.
Contohnya : Sebuah produk susu untuk anak kecil mendesain packaging berbentuk boneka.
2. Simplicity , komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin . contoh: dalam
iklan bodrex yang menggunakan kata Bodrex, pilihan utama atasi sakit kepala ini cukup singkat dan
jelas.
3.Consistent yet flexible , perusahaan harus konsisten .
4.Own, dominate, protect , dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh
di benak pelanggan . misalnya The Botol Sosro yang menggunakan kalimat apapun makanannya,
minumnya the botol sosro
5.User their language dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa
pelanggan. Misalnya : produk makanan ringan untuk anak kecil , maka bahasa yang digunakan yang
dimengerti oleh anak kecil.

Diferensiasi
Diferensiasi adalah suatu cara yang dilakukan oleh perusahaan agar produk yang ditawarkan memiliki
tempat tersendiri di benak konsumen. Differensiasi ini akan membuat tawaran yang diberikan perusahaan
menjadi berbeda. Dengan catatan perusahaan harus memperhatikan content, contex, dan infrastruktur.
Content menunjukkan apa yang di sajikan kepada konsumen. Contex adalah bagaimana cara
penyajiannya. Infrastruktur lebih kepada teknologi,fasilitas yang diunggulkan.
Contoh : Penjual Jagung bakar ( content ), disajikan dengan lumuran keju dan saos, (contex) , dan cepat
saji (infrastruktur).
Diferensiasi dilakukan untuk mengembangkan positioning , dengan diferensiasi maka perusahaan akan
memliki tempat tersendiri di benak konsumen.
Diferensiasi produk
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik. Hal ini memerlukan
penelitian pasar agar bisa benar-benar berbeda dari produk pesaing. Butuh kemampuan bersaing agar
pesaing tidak dapat meniru . Ini dapat dicapai dengan menciptakan produk yang unik.
Contoh : Flashdisk merk Argos Tech mengeluarkan berbagai macam variasi flashdisk berbentuk kartun
maupun benda tertentu seperti bentuk gitar, ice cream, keropi, hotdog, mickeymouse, tazmania dll.
Diferensiasi Jasa
Menciptakan produk yang berbeda tidak selalu mudah , sebagai penggantinya perusahaan dapat
melakukan diferensiasi jasa dimana perusahaan memberikan pelayanan yang lebih baik dari pesaing dan
berusaha untuk konsisten dan selalu meningkatkan mutu dari produk. Misalnya jasa pengiriman produk,
customer consulting atau customer service.
Contoh :Ice Cream Walls memberikan pelayanan untuk membuat konsumen merasa lebih puas dengan
menyediakan tas khusus ice cream agar tidak mencair . Bagi konsumen ini akan menjadi point plus untuk
pelayanan walls.
Diferensiasi Personal
Diferensiasi dengan meningkatkan kompetensi karyawan melalui sikap, pengetahuan, sopan
santun,credibility, dan responsive.
Contoh : Pelayanan yang diberikan kepada oleh karyawan indomart yang memberi ucapan selamat
datang kepada setiap pengunjung yang datang dan mengucapkan terimakasih setelah pengunjung
selesai melakukan pembayaran di kasir.
Diferensiasi Image (citra)
Image atau citra adalah karakteristik yang diingat oleh konsumen. Untuk membangun image yang bagus
di mata konsumen , perusahaan harus pintar dalam menentukan karakter pembeda yang berpotensi
membuat konsumen selalu ingat, dan terus percaya dalam jangka waktu yang lama.
Contoh : Aqua yang sudah membangun brand image sekian lama dan sampai sekarang masih eksis di
kalangan masyarakat meskipun banyak bermunculan merk air mineral

INDONESIA RETAIL - TRADITIONAL YANG MODERN

Diposkan oleh I Nyoman Sugiarta Minggu, 30 September 2012
TRADITIONAL YANG MODERN
(Catatan Kompas, minggu 30 september 2012 - Geliat Sanshui - Kota Nan Sunyi)
Membaca harian kompas, edisi minggu 30 september 2012 yang menggambarkan
kehidupan sebuah kota kecil di negeri tirai bambu - China. Kota seluas 874 km2
dan berpenduduk 440 ribu jiwa ini ( Jakarta luas 661 km2 dan berpenduduk hampir
9 juta jiwa) adalah sebuah kota kecil di propinsi Ghuandong.

Saya tertarik dengan catatan kompas khususnya harmonisasi pasar traditional

dengan pasar modern atau retailer traditional vs modern. Disini di gambarkan di
trotoar2 pusat perbelanjaan modern, masih banyak di temukan pedagang
tradisional menjajakan dagangannya seperti aneka sayur bahkan sampai berjualan
unggas kepada para pengunjung pusat perbelanjaan tersebut. Hanya saja
perbedaannya adalah para retailer tradisional di sana diberikan ruang publik
tertentu untuk bisa hidup tetapi dengan penataan yang rapi. Mereka mempunyai
lapak yang tertata rapi, bersih dan kering. Sehingga kehadiran pedagang traditional
tersebut tidak mengurangi kenyamanan pengunjung dan lalulintas jalanan. Selain
itu, pemerintah kota menyediakan ruang publik yang memadai seperti taman kota
untuk berbagai macam aktivitas warga mulai dari berkeseniam, olah raga dan
berdagang.
Saya mencoba searching di web " sanshui city china" dimana disebutkan kota ini
merupakan pensupply penting bagi Guandhong area bahkan sampai hongkong
untuk supply buah, dan penghasil soft drink berbasis jeruk dan madu. Dari
beberapa web, memang saya tidak temukan secara spesifik mengenai kehidupan
traditional retailer dan modern retailer dalam economic preview. Tapi kalau
mencoba membayangkan tulisan kompas diatas kemungkinan beberapa faktor
yang membangun harmonisasi retailer traditional dan Modern Retailer yaitu :

Peraturan yang jelas dan tegas dari government / pemerintah kota

Kontrol atas pelanggaran dan sanksi yang jelas

Culture & budaya masyarakat yang taat peraturan dan kesadaran yang tinggi
dalam pelaksanaanya

Infrastruktur yang baik dan mendukung

Semangat yang sama dalam memajukan perekonomian usaha mikro dan

makro (win-win)

Di Indonesia, kalau kita cermati secara global dengan fluralistik masyarakat yang
lebih kompleks bukan dari segi jumlah penduduk. Penduduk total China adalah yang
terbesar di Dunia. Pertanyaan yang selalu tidak mendapatkan jawaban adalah "
Kenapa mereka bisa, Indonesia tidak"
Kita mesti telaah satu persatu dari setiap persoalan dalam penataan pasar modern
dan tradisional, sehingga jangan yang terjadi hanya wacana dan konplik tanpa ada
penyelesaian yang jelas.

Peraturan atau Undang-Undang yang mengatur kehidupan retailer tradisional

dan modern masih sangat tidak jelas, lebih kepada pembatasan2 expansi
pasar modern tanpa ada peraturan2 yang mencoba mensinkronkan kedua

sisi tersebut sehingga bisa hidup berdampingan tanpa perlu konplik yang
tidak perlu. Peraturan seringkali tidak memberikan solusi menyeluruh hanya
bersifat sporadis dan bagian per bagian semata. Anehnya peraturan akan
dibuat pada saat setelah terjadi kekacauan bukan bersifat preventif.

Kontrol yang lemah dan penerapan sanksi yang tidak jelas juga menjadi
pemicu. Kenapa lemah, karena setiap peraturan yang dibuat selalu disiapkan
celah2 untuk bernegosiasi, maaf kalau saya katakan celah2 tersebutlah akan
menjadi ladang korupsi.

Bicara budaya masyarakat Indonesia, saya melihat tidak kalah beradabnya

dengan bangsa manapun di dunia. Tapi budaya kita yang adiluhung hanya
kenangan masa lalu apalagi di masyarakat perkotaan. Kenapa budaya
adiluhung kita hilang atau meredup, karena peraturan2 dan kontrol dari yang
berwenang sangat lemah, sehingga segala bentuk penyimpangan selalu di
tolerasi kalau ada sebuah konpensasi.

Infrastruktur di Indonesia adalah yang sangat parah. Pembangunan oleh satu

departement jarang bahkan tidak ada koordinasi dengan departemen yang
lainnya. hari ini gali oleh PAM ( perusahaan air minum milik negara),
besoknya di gali lagi oleh Telkom besoknya di gali oleh PU (Pekerjaan Umum)
entah besoknya di gali siapa lagi??. Trotoar jadi tempat mangkal angkot,

Ruang publik di Jakarta bahkan di kota2 lainnya sangat sedikit bahkan bisa di
katakan tidak ada. Jikalau ada misal di daerah yang kita kenal dengan nama
ALUN-ALUN KOTA, dengan kontrol yang tidak jelas bisa berubah menjadi
pasar malam dan tempat nongkrong preman, sehingga fungsinya berubah.
Lagi2 karena tidak ada tindakan tegas, bagaimana bisa tegas kalau mereka
bayar untuk bisa jualan, nongkrong dll kepada oknum2 tertentu.

Jika ingin menemukan harmonisasi Traditional retailer dan modern retailer, mungkin
kelima hal diatas harus dibedah satu persatu dan di carikan solusi yang
konprehensif dari semua pihak yang terkait kemudian secara jelas dan tegas di
kontrol pelaksanaanya.
Semoga !!!

ALfmart vs Indomaret

Djoko menjual kepemilikannya di jaringan Alfa Supermarket kepada Carefour. Selanjutnya dana
hasil transaksi itu digunakan Djoko untuk fokus mengelola minimarket Alfamart dan Alfamidi.
Di luar dugaan, pertumbuhan Alfamart luar biasa. Saat ini sudah mencapai lebih dari 2.779 gerai,

seperti hendak mengimbangi pertumbuhan jumlah gerai Indomaret pesaing utamanya yang
juga tumbuh pesat. Sejak dirintis 1988, kini jaringan Indomaret mencapai 3.134 gerai.
Sebenarnya selain Alfamart dan Indomaret masih banyak pemain minimarket lain. Sebut saja
Circle K, Starmart, Yomart, AMPM, dan beberapa nama lainnya (termasuk pemain lokal).
Namun, yang tampak di mata masyarakat adalah adu kuat antara Alfamart dan Indomaret.
Maklum, kedua merek minimarket ini sangat agresif menggarap pasar hingga ke kawasan
perumahan. Saking ketatnya bersaing, mereka seperti tak peduli dengan kedekatan lokasi toko.
Dalam radius 10 meter, gampang sekali dijumpai toko Alfamart berhadapan dengan Indomaret.
Malahan, di beberapa tempat ada satu gerai Indomaret diapit dua Alfamart. Boleh jadi ini jurus
Alfamart untuk menekan Indomaret yang rata-rata gerainya lebih luas dibanding Alfamart.
Alfamart . Saat ini sudah mencapai lebih dari 2.779 gerai seperti hendak mengimbangi
pertumbuhan jumlah gerai Indomaret- pesaing utamanya yang juga tumbuh pesat.
Indomaret pun tak mau kalah set dari Alfamart. Tak puas dengan 3.134 gerainya, tahun ini
Indomaret berencana menambah sekitar 900 gerai lagi. Target itu mengalami kenaikan lebihkurang 250 gerai dibanding tahun 2008 yang penambahan gerainya berkisar 650 toko. Kami
akan teruskan ke Aceh. Jadi, tahun ini total gerai kami akan menjadi 4.000 an toko. Kami buka di
Palembang dan Bali, ujar Laurensius Tirta Widjaja, Direktur Pemasaran PT Indomarco
Prismatama (IP), pengelola jaringan minimarket Indomaret. Saat ini gerai Indomaret di Bali
mencapai 50 toko dan di Medan 42 toko. Lauren mengklaim pihaknya adalah pionir di kedua
wilayah itu.
Alfamart bertekad meningkatkan porsi waralabanya dari 23 % menjadi 30 %, sehingga member
peluang lebih besar pada investor untuk membesarkan Alfamart hingga ke pelosok.
Dalam hal penentuan lokasi gerai Indomaret, metodenya relative fleksibel. Di Jakarta misalnya,
diplot dulu daerah utara, selatan, barat dan timur. Kemudian dipilah lagi per kecamatan dan
kabupaten. Nah, di tiap kecamatan dibuka kesempatan pembukaan dua-tiga toko. Bila dalam
perkembangannya kinerja gerai-gerai itu bagus, akan ditambah lagi kesempatan pembukaan
gerai lainnya. Kendati begitu, manajemen IP tidak asal buka saja, tapi bernegosiasi dulu dengan
pemilik waralaba Indomaret yang lama di daerah itu, akankah layak atau tidak apabila ditambah
gerai baru lagi.
Lauren menambahkan sekarang banyak gerai Indomaret yang jaraknya sangat dekat dengan
pesaing terdekatnya. Tapi, bukan kami sesumbar lho. Toko kami tidak bisa head to head dengan
satu toko. Sebab mind set orang, Indomaret sudah besar, sehingga tidak bisa satu-satu.
Akibatnya, kompetitor membuka dua-tiga toko untuk bersaing dengan satu toko kami,
ungkapnya. Kalau kami ikut membalas dengan membuka banyak gerai, itu kan namanya

kanibalisme dan tidak efisien. Kami harus lebih smart dalam hal itu. Apalagi ini bisnis waralaba.
Jadi kami punya perhitungan skala ekonominya, Lauren menjelaskan.
Meningkatkan pola kerja sama waralaba adalah strategi lain yang dilancarkan minimarket untuk
ekspansi. Dalam hal ini Alfamart bertekad meningkatkan porsi waralabanya dari 23% menjadi
30%, sehingga memberi peluang lebih besar pada investor untuk membesarkan Alfamart hingga
ke pelosok. Adapun Indomaret mengaku hendak meningkatkan inovasi produknya. Salah satunya
kini dikembangkan dalah meluncurkan kartu multifungsi. Smart card ini tidak hanya berfungsi
untuk belanja, tapi juga untuk membayar tagihan telepon, listrik, cicilan motor dan mobil.
Sekadar mengingatkan, saat ini jaringan Indomaret yang menggunakan system waralaba
berjumlah 1.300 gerai. Dengan nilai investasi Rp. 250-300 Juta pergerai, Lauren menilai, bisnis
waralaba ini tidak main-main. Investor dan manajemen IP sendiri mengaku serius mengelolanya,
sehingga tingkat kegagalan sebagaimana diklaim Lauren 5%.
Perkembangan yang menarik juga bisa dilihat dari sisi merek produk yang dijajakan. Rupanya
tak hanya hypermarket yang jeli membuat private label. Pengelola Jaringan minimarket pun
mengembangkan private label untuk menambah portofolio produknya dengan harga miring
dibanding produk serupa dari merek-merek terkenal. kami juga punya produk dengan merek
sendiri, tapi angkanya masih terbilang kecil. Yaitu sekitar 4 % dari total stock keeping unit yang
jumlahya mencapai 5 ribu item, ujar Heryanto.
Di luar bisnis utamanya, kalangan minimarket juga cukup kreatif mengoptimalkan sumber
pendapatan lainnya. Alfamart yang omset tiap gerainya diklaim Henryanto rata-rata mencapai Rp
8,5 juta/hari mendapat gross margin kurang-lebih 12%. Ada revenue tambahan Alfamart dari
penyewaan gondola, lapak di teras depan toko, dan listing fee. Sayangnya, petinggi perusahaan
ritel yang Januari 2009 lalu go public itu enggan membeberkan berapa nilai nominal income
tambahannya.
Strategi serupa pun ditempuh Indomaret dengan menyewakan gondola atau lapaknya ke mitra
bisnis. Untuk listing fee, masih kami patok di bawah Rp.10 juta per item produk. ujar Lauren
seraya mengklaim rata-rata omset gerai Indomaret (yang biasanya dikelola 8-10 karyawan)per
hari mencapai Rp.9-10 juta.
Ke depan, kalangan pelaku bisnis minimarket tampaknya bertekad melipatgandakan bisnisnya,
Indomaret misalnya ingin menjadi one stop shopping & service. nanti kami juga akan
mengembangkan konsep pengiriman uang person to person dengan memanfaatkan jaringan toko
Indomaret, kata Lauren menyebut salah satu contoh program masa depan.
Ya, sebagaimana diungkapkan Djoko Susanto, bisnis minimarket itu bisnis marathon. Tidak bisa
sebuah perusahaan pengelola jaringan minimarket merasa cukup dengan 100-200 toko, lalu

menganggapnya sudah untung. Modal akan terus digulirkan untuk ekspansi, kata founder
Alfamart itu. (sumber : http://awanragil.multiply.com/

Segmentasi Targeting dan Positioning (2)

MYCOPYPASTE
Walaupun sesungguhnya pendekatan segmentasi ini lebih dikenal dalam konsep
pemasaran yang menghendaki diketahuinya kelompok-kelompok sasaran dengan
jelas melalui pendekatan segmentasi pasar, namun pendekatan ini sesunguhnya
juga bisa diterapkan dalam semua bidang kegiatan termasuk dalam bidang
pendidikan. Konsep ini mulai berkembang setelah Wenddell Smith (1956)
menjelaskan bahwa konsumen pada dasarnya berbeda, sehingga dibutuhkan
program-program pemasaran yang berbeda-beda pula untuk menjangkaunya.
Pendapat tersebut kemudian diperkuat oleh Frederick Winter (1977) yang
menyatakan bahwa konsep av'erage consumer - untuk kepentingan praktis - sudah
harus di hapuskan dari kamus manajemen pemasaran (Kasali, 1999). Segmentasi
adalah hal yang wajib ditempuh dalam suatu proses pemasaran baik komersial
maupun sosial, karena dengan demikian kita bisa memberikan pelayanan sebaikbaiknya pada masing-masing segmen dan memberikan kepuasan orang-orang di
dalam segmen tersebut (Kasali, 1999).
Hal tersebut juga sejalan dengan teori teknologi pembelajaran di mana keberhasilan
tujuan pembelajaran sangat ditentukan oleh sejauh mana kita mengenali sasaran
didik kita. Bila pendidik menganggap siswa mereka sebagai manusia \cf1 human
being), dengan segala hak-hak dan perbedaan-perbedaan motivasinya, maka ia
akan menganggap bahwa murid adalah merupakan bagian atau subyek dari suatu
proses belajar mengajar (Heinich,1996).
Segmentasi menjadi sangat penting, karena sebagaimana yang disampaikan oleh
Renald Kasali (1999) dalam bukunya "Membidik Pasar Indonesia, Segmentasi
Targeting dan Positioning", bahwa lebih dari 60% kegagalan bisnis disebabkan oleh
gagalnya pengusaha mendenifikasikan pasar yang dituju, dan lebih dari 60%
kegagalan kampanye sosial dan politik disebabkan tidak dipahaminya segmen
pasar yang dituju.

Segmentasi dan Targeting. Positioning

MYCOPYPASTE
DALAM Legacy Marketing, Positioning dilakukan setelah kita melakukan Segmentasi
dan Targeting. Positioning ini maksudnya bukan peringkat produk itu di pasar. Masih
ada yang keliru soal ini. Dikiranya kalau bicara soal positioning berarti bicara soal
ada di posisi nomor berapa produk itu di pasar.
Bukan itu definisi positioning. Positioning adalah apa yang kita inginkan ada di
benak konsumen ketika mereka mendengar brand kita. Positioning ini berkaitan
dengan persepsi. Persepsi ini harus bisa unik sehingga pelanggan bisa langsung
membedakan antara brand kita dan brand pesaing kita.
Misalnya saja Volvo, BMW, dan Mercedes-Benz. Ketiganya merupakan produk yang
berada dalam satu kategori dan juga menyasar segmen pasar yang relatif sama.
Namun, positioning-nya bisa berbeda. Kalau ingat Volvo kita ingat safety,
sementara BMW adalah the ultimate driving machine dan Mercedes-Benz
merupakan a symbol of luxury. Itulah positioning dari ketiga brand mobil mewah
tersebut.

Segmentasi Pasar , Penentuan Target Pasar dan Positioning

MYCOPYPASTE
Segmentasi Pasar
Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu
produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana
masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.
Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen
(consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmensegmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang
berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan
merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan
memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik
struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya
perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak
Penentuan Target Pasar
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena
dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan
segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan
tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual
kepada berbagai segmen pasar.
Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan
strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan
jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan
dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang
dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat
ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari

beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang
diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan
terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing
terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing
terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi
pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.
Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi
bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan,
penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll.
Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang
lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan
mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama
jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah
persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk.

Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)

MYCOPYPASTE
Inilah yang disebut oleh Al Ries dan Jack Trout dalam Positioning: The Battle for Your
Mind sebagai keuntungan menjadi yang pertama dalam satu kategori. Kalau tidak
bisa jadi yang pertama, Anda bisa membuat kategori baru sehingga secara otomatis
Anda jadi yang pertama. Dan, jangan dilupakan, Anda harus berani mengklaim dan
mengkomunikasikan posisi Anda sebagai yang pertama tadi. Kisah Christopher
Columbus dan Amerigo Vespucci di tulisan saya yang pertama yang berjudul The
World is still Round, the Market is already Flat menunjukkan pentingnya klaim ini.
Nah, perang menguasai benak orang alias konsumen (mind share) inilah yang
menjadi isu utama dalam bagian Strategi dari marketing. Dalam riset pemasaran,
Strategi ini berhubungan dengan aspek Cognitive dari konsumen. Cognitive ini
maksudnya adalah persepsi konsumen terhadap suatu brand. Karena itu, mind
share dari suatu brand diukur berdasarkan hal-hal seperti brand awareness, brand
associations, dan brand image. Dari sinilah nanti dihasilkan apa yang dikenal
sebagai Top of Mind (TOM).
Strategi merupakan langkah pertama yang harus dilakukan dalam perumusan
strategic marketing. Karena pentingnya peran Strategi, perumusannya dilakukan
pada level strategic business unit (SBU) dari sebuah perusahaan. Strategi ini dalam

Legacy Marketing terdiri dari tiga elemen, yaitu Segmentasi, Targeting, dan
Positioning (STP). Segmentasi disebut sebagai mapping strategy, karena di sini kita
melakukan pemetaan pasar. Pemetaan ini merupakan proses yang kreatif, karena
pasarnya sebenarnya sama, namun cara pandang kita terhadap pasar itulah yang
membedakan kita dengan pesaing.
Anggaplah ruangan kantor Anda sebagai pasar. Nah, segmentasi pasarnya bisa
bermacam-macam: bisa dari jenis kelamin, dari segi umur, dari yang punya laptop
atau tidak, dari segi kebiasaan makan siang di luar kantor atau membawa makanan
sendiri dari rumah, dan sebagainya. Bisa Anda lihat walaupun pasarnya tetap,
namun cara segmentasinya bisa macam-macam. Setelah pasar dipetakan dan
disegmentasi menjadi kelompok-kelompok pelanggan potensial dengan
karakteristik dan perilaku serupa, perusahaan perlu memilih segmen mana yang
mau dimasukinya. Inilah yang disebut Targeting.
Targeting didefinisikan sebagai cara mengalokasikan sumber daya perusahaan
secara efektif, yaitu dengan memilih target market yang tepat. Targeting disebut
sebagai fitting strategy karena kita menyamakan (fitting) sumber daya perusahaan
Anda dengan kebutuhan target pasar yang dipilih. Dan unsur terakhir dari Strategy
adalah Positioning. Setelah memetakan pasar, dan menyesuaikan sumber daya
perusahaan Anda dengan segmen yang dipilih, maka kemudian Anda harus
memiliki posisi yang kredibel dalam benak mereka.
Positioning ini sudah saya jelaskan panjang-lebar sebelumnya. Anda harus tepat
memposisikan merek Anda di dalam benak pelanggan, yaitu apa sesungguhnya
yang Anda tawarkan. Positioning sangat penting karena merupakan raison dtre
merek Anda. Jadi, kalau Anda sudah berhasil merumuskan STP yang tepat, Anda
akan bisa memenangkan perang di mind share. Bisa saja Anda saat ini kalah di
market share, namun jika mind share dan apalagi heart share Anda masih kuat,
peluang Anda untuk meraih market share yang hilang terbuka lebar.
Pada era New Wave Marketing, elemen-elemen dari Strategy yang dalam Legacy
Marketing adalah Segmentasi, Targeting, dan Positioning, berubah menjadi
Communitization, Confirming, dan Clarification. Walaupun prinsipnya mirip, namun
ada perbedaan definisi dalam istilah-istilah tersebut.

STP dan 4P

MYCOPYPASTE
Dalam marketing STP dan 4P ini akan selalu muncul, apa pun konteksnya. Jadi
sangat penting mengenal kedua konsep ini dengan baik.

STP adalah singkatan dari Segmentation, Targeting dan Positioning sedangkan 4P adalah
singkatan dari keempat unsur dalam marketing mix, yakni Product, Price, Place dan Promotion.

Segmentation: Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilahmilahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa
berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana
cara mereka mengkonsumsi produk.

Targeting: Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya

adalah membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.

Positioning: Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana

kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita
dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.

Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting yakni
mengidentifikasikan customer value. STP ada di level strategis karena menentukan bagaimana
kita menggarap pasar.

Product: Pertama-tama, untuk masuk ke pasar, kita harus memiliki produk

yang bagus sesuai dengan target pasarnya.

Price: Produk tersebut harus memiliki harga yang sesuai dengan target
pasar. Place: Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan
keberhasilan menggarap target pasar.

Promotion: Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni
mengkomunikasikan produk kita kepada target pasar. Jika STP ada di level
strategis, 4P bermain di level eksekusi.

Dalam proses marketing, 4P ini ada pada tahap menyalurkan customer value dan
mengkomunikasikan customer value kepada pasar.
More Sharing Services