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ANCLAJES
Los estados emocionales tienen una influencia poderosa en el pensamiento y en el
comportamiento Cmo podemos utilizar los estados para tener ms recursos en
el presente?. Necesitamos algn medio para hacerlos accesibles en todo momento.
Cada persona tiene una historia variada en estados emocionales. Para volver a
experimentar algn estado debe existir un disparador , una asociacin en el
presente para inducir la experiencia original.
o desagradables:
-
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-una sensacin: el calor del sol sobre la piel puede recordar un momento
de bienestar.
Sincronizacin
Se debe suministrar el estmulo en el momento culminante de la experiencia, de lo
contrario no se aprovecharn plenamente las posibilidades del estado.
Exclusividad del estmulo
El estmulo elegido debe ser nico, no debe formar parte de la conducta
habitual, debe enviar al cerebro una seal diferenciada e inconfundible.
Fijacin de anclas
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Ejemplo test
En una hoja de papel dibuje una flecha, o hgasela dibujar a una persona que
usted conozca.
Segn su orientacin subjetiva en el tiempo, si su flecha seala a su izquierda sus
pensamientos estn volcados hacia los acontecimientos del pasado, si seala la
direccin frente a usted significa que vive usted en el presente; si seala a la
derecha es porque usted est orientado al futuro, otorga mayor importancia a lo
que va a pasar que a lo que ya se produjo.
La grafologa hace un amplio uso de estas direcciones teniendo en cuenta la
manera como la escritura ocupa el espacio determinado por la hoja de papel.
Quienes dejan escaso o nulo margen a la izquierda y ponen su firma abajo y a la
izquierda son tachados de pasantistas; quienes dejan un margen ancho y escriben
de modo que su texto desborde sobre la derecha se consideran volcados al futuro.
Por supuesto que estas generalizaciones son vlidas slo si nos mantenemos
coscientes de sus lmites y excepciones.
Por consiguiente en nuestra ocupacin del espacio tenemos eso en cuenta de la
siguiente manera: lo que al cliente no le gusta o no quiere de un producto, lo
MILLENNIUM III Tecnologas de Inteligencia y Creatividad
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Ejemplo
Michele N., que tiene una joyera, acababa de venderle un artculo importante a
una clienta cuando sta observ: La msica que usted pone es verdaderamente
muy agradable... Unos meses ms tarde esa clienta volvi en busca de otra alhaja,
vacilaba, reflexionaba, no se decida; Michele N., que en ese momento estaba sola,
tuvo que ir a encender el telfono, se disculp, desapareci unos instantes y
aprovech para cambiar el cassette, volviendo a poner aqul del que le haba
hablado la clienta en su visita anterior. Cuando volvi junto a ella, la fisonoma de
la clienta haba cambiado, le hizo algunas preguntas a propsito de una de las
alhajas, y ella misma concluy: Llevo sta, al fin no sirve de nada dudar, si me
gusta.
El autoanclaje
Los fenmenos de mimetismo conductual son tales que nuestros estados
interiores pueden transmitirse insconscientemente a las personas que nos rodean.
A todos nos ha pasado decir que una persona nos pone de buen humor, o nos
enerva, o nos deprime, pero no podramos explicar exactamente cmo es que
consigue ese resultado.
Nuestro inconsciente recoge informaciones que producen ese resultado, las
personas particularmente intuitivas tienden a fiarse de sus sensaciones, confian
en su competencia inconsciente, mientras que otras intentan hacer jugar la razn.
Una vez planteado esto, hemos de ser conscientes de que podemos transmitir
nuestros estados interiores a travs de la combinacin de todos nuestros medios
de expresin. Cuando somos incongruentes transmitimos malestar y generamos
desonfianza. Cuando nos sentimos confiados y entusiastas transmitimos confianza
y entusiasmo, por eso tratamos de suscitar en nosotros mismos esos estados
interiores positivos de modo de comunicarlos a nuestros interlocutores.
La tcnica, siempre la misma, consiste en asociar un elemento de informacin
(sonido, imagen, sensacin) con un estado interior.
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