7 pasos para hacer tu plan de negocios

Las buenas intenciones son insuficientes para triunfar,

hay que planear cada paso que se da; un buen
proyecto prev estudiar los nichos de mercados y
cmo posicionar el negocio.
Para emprender un negocio exitoso no basta con buenas intenciones, hay que tener una gua
profesional, o sea, un buen plan de negocios.
Uno de los errores ms frecuentes de los emprendedores al iniciar su negocio es que no tienen por
escrito cules son sus objetivos, en qu consiste la empresa y no vislumbrar resultados alcanzables,
dijo el contador pblico de la Universidad Nacional Autnoma de Mxico (UNAM), Gregorio
Prez.
Esta herramienta no es un simple documento, es plasmar el proyecto en s en papel para identificar
las fortalezas, necesidades y sobre todo, para presentarse en caso de requerir asesora o
financiamiento.
Entre las ventajas que representa elaborar un plan de negocios est evitar el desperdicio de recursos
en pago de rentas, salarios y materias primas que se compran por intuicin: El plan ofrece
adems indicadores de desempeo para corregir el rumbo o, en el peor de los casos, cancelar el
proyecto a tiempo para no perder ms dinero, afirm Prez.
De ah la necesidad para los micro y pequeos empresarios de contar con plan bsico y un proyecto
de inversin.
El contador de la UNAM propone 7 pasos para hacerlo, aunque stos pueden ajustarse segn la
complejidad de cada unidad de negocio.

1. Descripcin: es la informacin bsica de la empresa y debe incluir su visin corporativa,

quin eres, qu ofrecers, qu necesidades de mercado intentars satisfacer y por qu es
viable tu idea comercial.

2. Nichos de mercado deseados: Es una de las partes ms importantes y debe tomar en

cuenta el tamao actual y las tendencias del mercado. Una vez que el nicho est definido,
descrbelo mediante la geografa, la dimensin de la empresa, la organizacin del negocio,
el estilo de vida, el gnero, la edad, la ocupacin y dems caractersticas necesarias para
retratar a las empresas o consumidores que probablemente compren tu producto o utilicen
tu servicio.

3. Posicionamiento del negocio: esto constituye la identidad de la empresa en el mercado:

es la forma en que deseas que el mercado y la competencia perciban tu producto o servicio.
La pgina www.herramientaspyme.com, recomienda responder estas preguntas: Qu
hace que tu producto o servicio sea nico?, qu necesidades del cliente cubre?, cmo

deseas que la gente perciba los productos o servicios? y cmo se posiciona la

competencia?

4. Competencia: sta indica si los productos y servicios son adecuados para el entorno
competitivo. Si la incluyes, demostrars que entiendes la industria y ests preparado para
hacer frente a algunos de los obstculos que encontrar la empresa. Describe brevemente
las principales compaas de la competencia. Las evaluaciones deben incluir comentarios
sobre los modos en que stas satisfacen y no las necesidades de los clientes. Explica por
qu piensas que tu empresa puede obtener una participacin del mercado.

5. Costo de produccin y desarrollo: en esta parte el presupuesto entra en accin. Deber

incluir el costo del diseo del prototipo y los gastos de su produccin en el caso de
productos. En cuanto a servicios, debe llevar los gastos de consultora, capacitacin,
preparacin de material, etc. Asegrate de incluir la mano de obra. Cuando planifiques los
costos, da un plan de contingencia que mencione qu ocurrira si hubiera problemas como
retrasos, dificultades para cumplir con los estndares de la empresa, errores, etc.

6. Ventas y Marketing: describe tanto la estrategia como las tcticas que emplears para
lograr que los clientes compren tus productos o servicios. Las ventas y la comercializacin
son los eslabones dbiles de muchos planes de negocios, de modo que es importante que les
dediques todo el tiempo que sea necesario. Una seccin sobre ventas y comercializacin
slidamente preparada puede servirte como hoja de ruta. Tambin les asegura a los posibles
inversores que tienes un plan viable y los recursos necesarios para promover y vender tus
productos y servicios.

7. Fortalezas gerenciales: Un buen equipo gerencial es capaz de tomar una idea, aunque
sea mediocre, y hacerla volar. Este apartado del plan de negocios se refiere a la direccin de
la empresa que debe mostrar claramente que el equipo que formaste o formars, es un
equipo ganador. Es esencial que cada integrante tenga el talento y la experiencia pertinentes
al negocio.

Recuerda que aunque al principio creas que elaborar este plan es una prdida de tiempo, hacerlo te
permitir direccionar correctamente tu negocio y te felicitar la realizacin del proyecto, finaliza
Gregorio Prez.

7 tips para salvar a la empresa familiar

El 90% no sobrevive a la tercera generacin debido a su
mala gestin y falta de imparcialidad; definir
jerarquas, promover equidad entre empleados y
familiares, algunas de las soluciones.

Las empresas familiares representan entre 65 y 80% de los negocios en el mundo, sin embargo slo
una de cada diez sobrevive a la tercera generacin, segn datos de la Secretara de Economa (SE).
La alta mortandad de estas unidades de negocio deriva principalmente de los problemas de gestin
en la organizacin, ya que "la mayora no puede separar su papel de directivo o empleado de su rol
familiar", seala el director general de la consultora especializada Visin Sistmica, Ral Enrquez
Uhthoff.
Cifras de la consultora PricewaterhouseCoopers (PWC) revelan que cerca de la mitad de estas
empresas en el mundo fracasan al cambiar de manos entre familiares, ya que no tienen un plan de
sucesin.
Las causas de fracaso de estas empresas son varias, pero el 60% radica en las relaciones familiares
no equilibradas en la empresa, a decir de Uhthoff.
El 20% se debe a las demandas financieras, 10% a la falta de un sucesor para que dirija la
organizacin con xito y 10% a la falta de capital para el crecimiento sin perder el control de la
compaa, de acuerdo con datos del Centre de Services aux Entreprises (CSE), de Canad.
Salva a tu empresa
Conoce los problemas ms frecuentes y las soluciones sugeridas de los expertos.
1. El control: el presidente de la empresa familiar no necesariamente es la persona que dirige la
misma. "En muchas compaas el patriarca o matriarca asume el cargo, pero la gestin real y
control de la misma queda en manos de otros familiares", seala el administrador de la Universidad
Autnoma de Mxico (UAM), Carlos Aguilar.

Solucin: los expertos sugieren que el consejo de la empresa o la familia en s persuadan a

ste tipo de directivo a dejarle el puesto a una persona calificada. "Puede ser un gerente
exterior", recomienda Aguilar. Si es necesario que un familiar quede a cargo de las
operaciones diarias, debe ser capaz de aplicar tcnicas de gestin eficaces, de prestar odos
sordos a las peleas entre familiares y tener la personalidad necesaria para hacer prevalecer
sus decisiones. Tambin puede recurrirse a un consultor externo.

2. No definir jerarquas: este proceso es ms importante cuando un miembro de la familia gestiona

la empresa y otros parientes desempean varios cargos, afirma el CSE. Las responsabilidades de los
familiares deben estar claramente descritas y los empleados que son miembros de la familia deben
tener la autodisciplina de trabajar respetando esa jerarqua de autoridad.

Solucin: un empleado externo debe ocurra un cargo directivo en la organizacin para

participar en las operaciones diarias y contribuir a facilitar las decisiones emocionales que
deban tomar los miembros de la familia.

3. Contratar parientes no calificados: uno de los problemas ms comunes en estas empresas es

contratar a parientes que no tienen talento. El aspecto emocional en estos casos es difcil de
combatir, dice el directivo de Visin Sistmica, sin embargo, debe afrontar ese tipo de cuestiones

con los ojos abiertos. Este problema aumenta cuando se descubre que el familiar cuesta ms dinero
de lo que aporta con su trabajo.

Solucin: lo primero es reconocer el talento o la falta del mismo ya que esta situacin puede
afectar negativamente a los otros empleados. Si no puede evitar esta prctica, los expertos
sugieren poner al pariente incmodo en un cargo donde tenga un contacto mnimo con los
dems empleados y fuera del proceso de toma de decisiones. Otra alternativa es cambiar su
actitud impartindole una capacitacin formal o informal.

4. Alta rotacin de no familiares: la entrada y salida de personal externo a la familia es comn en

estas organizaciones. Esta accin deriva en una gran peligro para la empresa, ya que los mejores
trabajadores y/o gerentes pueden abandonarla al percibir la poca o nula oportunidad de crecimiento
laboral. La comunicacin es vital, ya que al dejar la empresa, el empleado puede informar las
causas, y un gerente enterado puede confrontar al pariente que est causando los problemas.

Solucin: Una manera de liberar a los principales ejecutivos de tener que lidiar con un
pariente problemtico es ayudar a este ltimo a abrir un negocio que no compita con la
empresa, siempre que tenga la capacidad de gestin necesaria para operarlo con xito,
seala el CSE.

5. Gastos vs. ahorros: se dan casos en que el gerente ve gastos necesarios para mejorar la
eficiencia de la empresa, pero algunos parientes vern una salida de fondos que afectar su
patrimonio. Una manera de ayudar a esos parientes a comprender que "hay que gastar dinero para
hacer dinero" es basar los desembolsos en hechos y cifras obtenidos por empleados externos a la
familia.

Solucin: los nmeros son los reyes del razonamiento, as que debe mostrarle a los
opositores los resultados mediante cifras que sustenten las ganancias en un periodo
determinado. Si continan incrdulos, intente con un consultor independiente.

6. Actitudes demasiado conservadoras: Cuando en una empresa familiar algunos miembros

envejecen, desarrollan una actitud conservadora. "Se resisten al cambio y tienen aversin al riesgo",
dice el socio director de ArCcanto, banca de inversin Pyme.

Solucin: hay que fomentar el retiro paulatino de estos familiares conservadores y una
manera de lograrlo es disminuyendo su influencia en las decisiones de gestin. Otra idea es
seducirlos con las bondades de una jubilacin gradual.

7. Intercambia informacin: aunque lo parezca, ste no es un problema nico, as que los

directivos de empresas familiares no estn solos y pueden pedir ayuda o ideas a otros que estn ene
le mismo caso. El CSE recomienda buscar y cultivar relacionarse con otros informarse sobre las
soluciones que otros hayan dado a problemas causados por familiares y parientes.

Solucin: esta prctica puede hacerse mediante invitaciones a personas externas con
experiencias similares o acudir directamente a las asociaciones y cmaras de empresarios.

Un negocio muere con su emprendedor?

Las empresas enfrentan un proceso complejo si la
sucesin de directivos se da por causa de muerte;
aprende cmo hacer que tu proyecto empresarial
sobreviva exitosamente, incluso cuando faltes.
Un hombre de edad avanzada muere y deja un negocio exitoso en marcha. Detrs del duelo de la
familia y los empleados, queda la duda de quin tomar el control de la empresa: el problema llega
cuando los dolientes se dan cuenta de que no hay un plan a seguir previsto para la situacin.
Suele ocurrir que, si los hijos no tienen una vocacin relacionada con la firma o la familia no tiene
una buena relacin con los colaboradores allegados al creador de la empresa, la firma puede, en
efecto, morir con el emprendedor que la puso en marcha, as lo explica Fausto Garca, Socio
Director de la firma FGA Banqueros de Inversin.
De los cuatro millones de empresas que existen en Mxico, 99% son PyMEs. De stas, 65% son
empresas de tipo familiar, la mayora con una antigedad de 12 aos, y en las que con frecuencia se
observan problemas para el logro de su consolidacin y toma de decisiones, segn lo demuestran las
ltimas cifras del Instituto Nacional de Estadstica y Geografa (INEGI).
Por su parte, los datos de FGA arrojan que slo una de cada tres empresas familiares recurre a la
afiliacin y participacin en organismos empresariales. Una vez establecido este escenario, resulta
difcil pensar que una empresa que ha tomado forma y ha salido adelante pese a los obstculos
pueda caerse tras la muerte de su creador.
La Fundacin Heras, especializada en la capacitacin de empresas familiares, indica que en Mxico
slo existe una docena de empresas familiares cuya vida rebasa los 100 aos.
En un artculo sobre la continuidad, Manuel Calcneo, presidente de la fundacin, explica que las
empresas se ven generalmente como la herencia de los hijos, sin embargo, advierte que pocas veces
se desarrolla una estrategia para realizar una sucesin de la direccin; el problema se agudiza
cuando el director llega a la edad de retiro o peor, cuando muere.
"La familia propietaria tiene en sus manos las claves del futuro de su empresa. Su unidad se ver
reflejada en el buen rendimiento de la empresa y al contrario, las malas relaciones y conflictos
pueden hacer peligrar sus opciones de continuidad", advierte.
La firma FGA Banqueros de Inversin recomienda seguir algunos consejos para evitar que la
empresa muera junto con su creador, toma nota:
1) No te cierres: Cuando tu firma empiece a crecer, ponte como una obligacin prioritaria la tarea
de constituir un consejo de administracin, incluye personal que no sea de la familia y pide asesora
para desarrollar un plan de sucesin; si tus hijos quieren formar parte del negocio llevars una parte
del camino andado, pero de no ser as, tendrs que buscar la manera de establecer parmetros para
que alguien ms tome las riendas si algo te pasa.

2) Habla con tu familia: Fausto Garca explica que los problemas para llegar a una negociacin
entre los miembros de la familia, la ausencia de una cultura organizacional y de gobierno
corporativo, o la carencia de un plan de sucesin, con frecuencia son impedimentos para que la
empresa logre pasar la estafeta del control a nuevas manos competentes, garantizando con ello un
futuro exitoso, o por lo menos estable.
"Es necesario que la empresa familiar -sin importar su tamao- cuente con normas de
gobernabilidad corporativa, para no dejar solamente en manos del fundador la decisin sobre la
sucesin", seala el experto.
3) Busca la mejor opcin: Vender tu empresa tambin puede ser una solucin ante la inexistencia o
insuficiencia de los planes de sucesin o de esquemas de gobierno corporativo.
"Una forma de solucionarlo es a travs del establecimiento de alianzas estratgicas, la venta del
negocio o bien por medio de procesos de fusiones, para los cuales resulta conveniente recurrir al
apoyo expertos", aade.