10secretosparanegociar

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1. Maneja tus tiempos
Siempre es mejor tener el tiempo a tu favor. No
quieras correr. Recuerda que es mejor no apresurarse
cuando negocias, porque ello refleja necesidad y
(debilidad) en materia de negociacin. Si la tercera
persona insiste demasiado, dile que requieres
pensarlo y tomarlo con calma (procura nada ms que
no sea demasiado o hacer que las cosas se enfren). S
eres t quien quiere cerrar, tampoco es bueno que
presiones demasiado, porque tambin eso demuestra
demasiada necesidad. Si la propuesta es mostrada a ti,
puedes decir que tendrs que verlo con tu(s) socio(s),
lo que te puede dar ms tiempo.
2. Controla tu actitud y emociones
Recuerda que t tienes el control de todo en materia
de negociacin. Ten buena actitud, pero no te
extralimites. S paciente y amable. Piensa positivo en
favor de las dos partes, pero no te veas
extremadamente emocionado por cerrar el trato, ya
que eso tambin es contraproducente y te puede hacer
caer en los terrenos de la debilidad.
3. Conoce a la contraparte
Poder hablar con confianza y tranquilidad de la
contraparte, adems de ser en ocasiones un cumplido,
demuestra que has hecho la tarea y que eres una
persona profesional, preparada, precavida e

inteligente. Puedes hacer que toda esa informacin

funcione a tu favor.
4. Maneja tu piso en la negociacin en materia
econmica
Define lo mnimo indispensable, y dependiendo la
negociacin, comienza con al menos dos veces ese
piso, pero nunca llegues a l. Se ve como una posicin
de debilidad que cualquier producto o servicio baje su
precio en un 50%; nunca lo hagas. Creo que el tope
debe ser de 30%-35% en muchos casos, pensando, por
supuesto, en el doble de tu piso de negociacin.
(Ejemplo: piso de negociacin $5000, comienzo de
negociacin $10,000. Mximo posible $7,000.)
Obvio, todo depende de lo que negocies. Esto es
aplicable ms en servicios que en productos.
5. Plantea lo que est en juego en columnas,
donde cada una defina un tpico posible a
negociar
Hay mbitos en que te puedo recomendar tener ms
libertad de negociacin; sin embargo, ste nunca debe
ser el econmico. Es mejor ceder en otros factores,
dando ms en servicio o producto, o ponindole
algunos extras. (Pinsalo como en un coche: te dan los
rines en la compra, o aditamentos, pero no
necesariamente impactan sobre el precio del auto, y si
lo hacen, por corporativo tienen un convenio de
precio, que casi nunca se mueve, a menos que sea una
promocin exclusiva, pensada as de antemano.)
6. No quieras negociar todo de una vez
Si las problemticas son varias, negociarlo todo podr
parecer para la contraparte como algo abrumador,

exceso de desconfianza o relacionarse con personas

problemticas, y todo esto, las ms veces, resulta en la
prdida de la negociacin. Dale espacios a las cosas:
utiliza frases como Despus vemos los pormenores,
Me interesa que continuemos en comunicacin para
afinar detalles, etc. No te veas tan miedoso. Piensa
tranquilamente.
7. Aprende a dar y recibir
Siempre define para ti cul es el mbito
verdaderamente clave: si es el econmico o no, debes
saberlo y tenerlo siempre en cuenta, pues con el
primero que negocias es contigo mismo. En ocasiones
puedes perder lo verdaderamente importante y
enrolarte en problemas por querer quedar bien.
Pero no renuncies a aquello que sabes que vales.
Recuerda que lo que pides es importante. Y aunque
nadie quiere tratar y negociar con alguien no
dispuesto a ceder, tienes que saber en qu s y en qu
no.
8. Privilegia negociaciones presenciales
No quieras hacer demasiadas concesiones por
telfono o solicitarlas, sobre todo si la negociacin
verdaderamente te interesa, y plantea los puntos
relevantes de manera contundente, pero en un trato
sutil y amable. Comienza siempre por decir lo que
ofreces a la contraparte, y nunca olvides decir lo que
pides por ello.
9. Inclnate por ganarte la confianza de las
personas
Comienza siempre por interesarte en la contraparte.
Ir siempre al grano puede hacerte parecer solamente

interesado en el dinero. Puedes ir construyendo una

relacin, poco a poco, y ms adelante negociar temas
ms fuertes o que impliquen mucho ms esfuerzo de
la contraparte. Una vez que hayas generado un poco
ms de vnculo puedes utilizar frases como: Me gusta
ser franco con las personas que me caen bien. Sabes,
Joaqun, ms all de la relacin laboral, te considero
un amigo, y por ello me permito hablar sinceramente
contigo yo estoy dispuesto a hacer x y z, por ti y tu
compaa, pero me gustara que ustedes (solicitud).
10. Recuerda mantener un buen sentido del
humor
Los buenos negociadores tienen buen sentido del
humor. Pero cuidado: si crees que tu humor puede ser
demasiado fuerte para terceros debes contener cierto
tipo de comentarios. No obstante, un humor tranquilo
y bueno siempre puede aligerar la situacin. Procura
no irte a los extremos ni tener un humor demasiado
simple, sarcstico o negro, a menos que asegures al
cien por ciento que las personas lo tomarn bien. Si
no conoces a las personas, no corras riesgos.
Si te interesa este tema puede leer tambin 5 grandes
consejos para negociar, en que toco otros puntos
claves.
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