TALLER PRCTICA EMPRESARIAL II

Presentado por:
Cristian Camilo Cardona
Juan Pablo Orozco
Carlos Alberto Narvez
Oscar Melndez
Sebastin Garca

Grupo: M4AD

Profesor:Garca Castro Artemo

Fundacin centro colombiano de estudios profesionales

Ciencias Administrativas
Tecnologa en Mercadeo y comercializacin
Santiago de Cali
2015

Tabla de contenido
INFORMACION GENERAL DE POSTOBON S.A.....................................................4
Historia...................................................................................................................4
Misin.....................................................................................................................4
Visin......................................................................................................................5
Valores....................................................................................................................5
Poltica De Calidad.................................................................................................5
Poltica De Normalizacin......................................................................................5
LA EMPRESA.........................................................................................................6
Producto especifico................................................................................................7
Producto es la lnea de gaseosas..........................................................................7
Beneficios exclusivos que brinda al consumidor...................................................7
Argumentos que determinan su preferencia..........................................................7
-Sustitutos en el mercado productos alternativos...............................................7
Percepcin del nombre y de la imagen..................................................................8
Relacin nombre producto y compaa.................................................................8
Ciclo de vida del producto......................................................................................8
EMPAQUE DEL PRODUCTO................................................................................8
-Caractersticas funcionales...................................................................................8
-Que comunica.......................................................................................................9
LA COMPETENCIA................................................................................................9
Posicionamiento de la competencia......................................................................9
Variedad de productos- Participacin en el mercado..........................................10
PARTICIPACIN EN EL MERCADO:..................................................................10
MATRIZ DOFA(Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas).................10
Formulacin de estrategias DOFA en gestin logstica para la empresa............12
CONCLUSION DOFA..........................................................................................12
EL PRECIO..........................................................................................................13

..............................................................................................................................14
-Precio respecto a la competencia.......................................................................14
GASEOSA POSTOBON SURTIDA 3 unds X 2500 cc............................................25

INFORMACION GENERAL DE POSTOBON S.A

Historia
El 11 de octubre de 1904, Gabriel Posada, Valerio Tobn y Julin Ceballos, con
sus novias Catalina Rico, MadelinCardenas y Paula Valentina Anaya empezaron a
producir refrescos en Medelln, Colombia. Su primer producto llamado "ColaChampaa"2(posteriormente llamado Colombiana, siendo actualmente una de las
bebidas emblemas de la compaa), se hizo muy famoso en los bares, tiendas,
clubes sociales e incluso hogares. Este primer producto se distribuy en un carro
tirado por un burro (llamado portilla), pero debido a la geografa del pas, la
empresa no poda distribuir sus productos a travs de todas las ciudades y
pueblos. En esta etapa, Posada y Tobn decidieron abrir dos fbricas: la primera
se abri en 1906 en Manizales y la segunda en Cali del mismo ao. Desde
entonces los productos de Postobn han aparecido en toda Colombia hasta llegar
a dominar el mercado de las bebidas gaseosas y no alcohlicas (aguas y jugos).
En 1917 la prima Nicole Capote, lanz un nuevo producto; "Agua Cristal",3 que es
el agua embotellada. En 1918, Postobn lanz una marca de agua carbonatada,
"Bretaa".
En el ao 1970 adquiri el derecho de fabricar y comercializar en el pas las
bebidas norteamericanas Pepsi Cola y CanadaDry.
En 1980 entr al mercado de las gaseosas dietticas. Postobn fue la primera
empresa en Latinoamrica en lanzar una lnea exclusiva de este tipo de bebidas.
Siguiendo con su dominio en el mercado de las bebidas no alcohlicas adquiri en
el ao 2006 de su rival Bavaria la marca de jugos TuttiFrutti, junto a su lnea de
produccin (incluyendo la despulpadora de fruta ubicada en el
municipio colombiano de Tulu, Valle del Cauca).

Misin
Ser la compaa lder en el desarrollo, produccin y mercadeo de bebidas
refrescantes no alcohlicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los
consumidores.
Superando sus expectativas mediante la innovacin la calidad y un excelente
servicio.
Convirtiendo a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.
Contribuyendo decisivamente al crecimiento econmico, de la organizacin Aridila
Lule y del Pas.

Actuando con responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.

Apalancndose en el talento humano organizado en equipos alrededor de los
procesos.
Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal.

Visin
Ser una compaa competitiva, reconocida por su dinamismo en desarrollar y
ofrecer bebidas que superen las expectativas de los consumidores y de los
clientes en los distintos mercados del continente Sur Americano.

Valores
Devocin por la satisfaccin del cliente.
Devocin permanente por la innovacin y la excelencia.
Compromiso con el desarrollo del pas.
Desarrollo de sus colaboradores.

Poltica De Calidad
Asegurar la calidad en todos los aspectos del producto, servicio al cliente y
ambiente de trabajo. La Direccin General y los Gerentes de la empresa la
orientarn, apoyarn y evaluarn. Todos los colaboradores participaran
activamente en su ejecucin. La educacin, el entrenamiento, la capacitacin y
una comunicacin permanente, directa, clara y de compromiso con los
consumidores, proveedores, comercializadores y trabajadores son primordiales. A
travs de la oferta de productos y servicios que cumplan con los requisitos
establecidos mantendrn su liderazgo como protagonistas del desarrollo Nacional.

Poltica De Normalizacin
La normalizacin de Empresa busca aportar soluciones adecuadas en el momento
oportuno, con el fin de evitar la proliferacin de mtodos, procesos y servicios, y la
toma de decisiones incoherentes o complejas. La normalizacin de empresa
garantiza que los productos y/o servicios respondan exactamente a las
especificaciones requeridas por los clientes internos y externos. La normalizacin
de empresa garantiza que no se efectuarn cambios a los procesos, productos y
servicios hasta cuando stos sean rentables para la Compaa. 25 Las normas
Postobn s.a. sern elaboradas por cada una de las reas involucradas en ellas,
bajo la responsabilidad y aprobacin del Vicepresidente o Director de Divisin

Nacional respectivo y la revisin normativa de la Jefatura Nacional Aseguramiento

de la Calidad. Las normas Postobn S.A. son de aplicacin obligatoria en todas
las reas de la Empresa. Tienen rango superior frente a cualquier forma de
instruccin, de orden o manual.
LA EMPRESA
Postobn es una Compaa especializada en la fabricacin y comercializacin de
bebidas. La planta Postobn Jugos est ubicada en el municipio de Medelln,
departamento de Antioquia (Colombia). Postobn hace parte de la organizacin
Ardila Lulle, grupo bien estructurado que hoy participa en los principales sectores
de la economa nacional. La Organizacin Ardila Llle est conformada por un
conjunto de empresas dedicadas a la produccin, transformacin y
comercializacin de bienes y servicios, que le permiten participar con decisin en
el desarrollo y el progreso del pas. Mantiene a la vanguardia del mercado, con la
introduccin permanente de nuevas presentaciones y el desarrollo de empaques,
que cada vez dan una respuesta efectiva a las necesidades y preferencias de los
consumidores. Postobn divide sus productos en seis importantes segmentos:
gaseosas, bebidas de frutas, aguas, bebidas hidratantes, t y energizantes. La
ubicacin estratgica de las plantas embotelladoras le permite efectuar
operaciones comerciales con distintos pases de la zona Andina, Centro Amrica y
El Caribe. La produccin de jugos en la planta Postobn Medelln se realiza en
dos salas: la sala de preparacin y la planta de produccin. La sala de preparacin
en la que se realiza la produccin de semielaborado transformando materias
primas tales como el azcar en jarabe simple, ingredientes menores que se vierten
al tanque del sistema D necesarios para el jugo y el proceso de pasteurizacin
para la eliminacin de microorganismos en el contenido. La planta de produccin
es donde se realizan los procesos de inspeccin de la botella, llenado de la
botella, codificacin, enfriamiento y estibado del producto. Esta planta de
produccin se divide a su vez en 3 lneas que son: La lnea 1 que 26 es la lnea de
llenado en vidrio, la lnea 6 que es la lnea de llenado en empaque Doy pack y la
lnea 7 donde se llena en empaque Tetrabrik.

Producto especifico
Producto es la lnea de gaseosas.
Las necesidades que satisfacen son: calmar la sed, cumple con la economa a su
vez sus gustos.
Beneficios exclusivos que brinda al consumidor.
Postobn sigue sorprendiendo a los consumidores que siguen una dieta saludable
y entienden que a la hora de elegir alimentos y bebidas es mejor lo natural. Por
eso con el edulcorante natural cuyo poder endulzante es 300 veces mayor al del
azcar y sin aportar caloras, llega Mr. Tea Stevia.
El nuevo Mr. Tea, est endulzado naturalmente y seguir siendo la opcin perfecta
para disfrutar del inigualable sabor del t con solo 40 caloras por botella y el
mismo sabor.
Beneficios secundarios.
Jugos de frutas Hit
Jugos de frutas tutifruti
Agua oasis y cristal
Bebidas de nueva generacin: peak, squash y mr tea.

Argumentos que determinan su preferencia.

Los colombianos prefieren Postobon por que les brinda esa confianza dehecho en
casa. Postobon lleva un gran liderazgo en cuanto a preferencia, por sabor, por
apariencia aunque su costo sea mas alto, tal vez gracias a su publicidad exitosa
que hace nfasis en cada producto de cada sabor manejando aspectos sensibles
que llegan al consumidor.

-Sustitutos en el mercado productos alternativos.

jugos, bebidas de t, red bull (energizante), coca cola, refrescos en polvo (frutio)
y agua

Percepcin del nombre y de la imagen.

La percepcin que se tiene del nombre es del producto lder de bebidas gaseosas
del pas, la percepcin de la imagen es de un producto 100% refrescante y
confiable.

Relacin nombre producto y compaa.

La relacin entre el nombre de la gaseosa y el producto en el caso de la manzana
postobon sera que el nombre es el de una fruta y con sabor a la misma y tambin
tiene integrado el de la compaa

Ciclo de vida del producto.

El ciclo de vida del producto es la madurez porque ya est posicionado en el
mercado.

EMPAQUE DEL PRODUCTO

-Prestaciones del producto.

-Caractersticas funcionales.
.Un empaque que genere un llamativo mejor que el de coca cola

-Que comunica.
Comunica a las personas sensacin de frescura.
-Beneficios adicionales que ofrece.
Es degradable, no va hacer hecho en vidrio ni en plstico, se realizara en un
material que sea fcil de reciclar. Ayudara al medio ambiente.

LA COMPETENCIA
Quienes son (mnimo 3)
Crush (Coca-Cola)
Big Cola
Pony malta (Bavaria)

GRAFICASION DE LA
POSTOBON:

PARTCIPACION EN EL MERCADO

EN GASEOSA

Posicionamiento de la competencia.
El factor calidad-precio manejado por la compaa ha dado buenos resultados en
Colombia, donde la compaa ha ingresado con varios productos en diferentes
categoras, entre ellos el agua Cielo y la bebida Sporade.
Como compaa AJE ha logrado tomar el 10% del mercado colombiano de
gaseosas, destacando el posicionamiento de BIG Cola, que se ubica en el tercer
puesto de consumo en Colombia dentro de su categora. En el vecino pas las
zonas clave para esta bebida son Bogot, Medelln, Cali, Eje Cafetero y la Costa
Atlntica. Otra marca que ha tenido mucho xito es agua Cielo, que ha logrado
liderar el mercado en su formato de presentacin personal.

Variedad de productos- Participacin en el mercado

PRODUCTOS:

PARTICIPACIN EN EL MERCADO:
Un informe elaborado por la empresa y divulgado ayer seala que en el segmento
de colas blancas, Postobn obtuvo una participacin de 51 por ciento.
Este buen comportamiento estuvo jalonado por el lanzamiento de 7Up, una bebida
que fue relanzada hace unos meses y que tena como meta incrementar las
ventas de la compaa en 3 por ciento, pero logr superar esta cifra.
En el segmento de gaseosas de manzana, la compaa report una participacin
del 70 por ciento del mercado. En trminos generales de mercado, Manzana
Postobn alcanz una participacin de 10 por ciento, cifra que fue destacada por
la compaa como un comportamiento histrico que hasta el momento no se haba
alcanzado.
En el mercado de jugos, la compaa seal que con su marca Hit en
presentacin de 8 onzas no retornable obtuvo en lo corrido del ao 6 puntos
adicionales de mercado, con lo cual acumula un 60 por ciento de este mercado.
Por otra parte, la compaa inform que el Icontec le extendi su sello de calidad
NTC 2740 que ya tienen sus gaseosas, para el producto 7Up en todas sus
presentaciones.

MATRIZ DOFA(Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas)

Debilidades
Competencia a nivel internacional. Introduccin de nuevos productos por el
TLC.La poblacin se inclina a consumir gaseosa carbonatadas relegando la
gaseosa ms natural que produce la empresa.El mercado que se tiene a nivel
internacional es menor al nivel multinacional.

Oportunidades
Mayor competitividad por implementacin de normas como la ISO 14000 y las
OSHAS 18000. Una de las oportunidades es la de la demanda que ejercen los
consumidores sobre los productos.La expansin de nuevos mercados.
La trayectoria y la experiencia,(el tiempo de funcionamiento). La calidad de
subproductos. Buen terreno y ubicacin estratgica dentro del mercado.
Sus productos cumplen con las especificaciones tcnicas establecidas por las
normas nacionales.

Fortalezas
Certificacin con ISO 9000La diversidad de productos que ofrecen al mercado.
Su moderna flota de transporte para la distribucin de sus productos.Cuenta con la
ms alta tecnologa garantizada que los productos mantengan bajo control.

Amenazas
Inconvenientes en cuanto a la distribucin de los productos en algunas zonas del
pas debido al conflicto armadoparos

Formulacin de estrategias DOFA en gestin logstica para la empresa

FO
Postobn es una empresa solida del mercado, lo cual la convierte una empresa
altamente competitiva. Posee un mercado segmentado y tiene un porcentaje alto
en la torta. Su infraestructura juega un mayor papel pues desde direcciones hasta
jefatura constituyen un personal altamente comprometido con los proceso. Debe
sostener la calidad en el producto y mejorar el servicio, para as seguir ofreciendo
un excelente servicio y su imagen y marca siga siendo la mejor en el mercado
DO
El manejo, el proceso de servicios, la calidad del producto, son la clave de la
sostenibilidad, maneja una gran competencia como es coca cola, lo cual es una
latente amenaza. Si no maneja la adquisicin del servicio, podra ser afectada en
bajar considerablemente el ndice de potencialidad en el mercado.
FA
Es una de las compaas ms grande en bebidas refrescantes, tiene productos
reconocibles, pero tienes mucha competencia actualmente, pues hoy da no es la
nica empresa. La clave est en la calidad del servicio, en las entregas oportunas
a tiempo, y en implementar sistemas de crossdocking.
DA
Las numerables demandas legales que esta empresa ha tenido, han tratado de
deteriorar la imagen frente a la competencia. Una de las principales
constituyentes es la calidad del producto, en ocasiones. Por eso la inversin en
este proceso es vital.
CONCLUSION DOFA
La empresas bien definidas en sus esquemas logsticos, obtienen ventajas
competitivas, pues son organizadas en su estructura organizacional. Si queremos
definir la logstica como la parte que se encarga de organizar los procesos en la
empresa. La Postobn
es un ejemplo claro del avance en este tema. Al analizar la matriz DOFA, podemos
deducir que es clave identificar los eslabones dentro de la cadena de suministro.
Los costos, el almacenamiento, el producto, la organizacin logstica, etc. Es

indispensable tener establecidos estrategias que permitan solucionar los

problemas que se puedan encontrar con este tipo de anlisis.

EL PRECIO
En el precio encontramos que la elasticidad de las gaseosas en postobon son muy
flexibles ya que en parte estos controlan en el mercado de los jugos en un 42% (la
elasticidad vara dependiendo el precio en el cual se especificase en su venta , al
disminuir su valor aumenta el consumo, al aumenta su valor el consumo se
mantienen estable) no presenta perdida mnima o absoluta en su demanda,
mientras se establecen las polticas del precio , nuestros consumidores son
afectados ya que vara en tres precios y son dependientes se su intermedio, EJM:
Venta de fbrica venta consumidor, las polticas para establecer un precio de
venta no son obligatorias de aplicar en el paso de VENTAS y as varios
consumidores fuesen afectados.

Un precio fijo, no debera variar en el mercado ya que siempre ser consumible;

es un producto estable dentro de la gama de productos colombianos que a lo
largo del tiempo se ha posicionado para dar garanta de un producto hecho para
cubrir esa necesidad de los colombianos, mientras que las variaciones del
producto son a lo largo del tiempo el precio ha sido o se ha mantenido estable
durante los ltimos aos si llegase a ver una variacin mayor del precio se sabr
que su proactivo, materia prima y sus precios han sido afectados para afectar
directamente a el producto y su precio, la reaccin de este producto ante una
amenaza ha sido ideal , ya que por la baja y aumento del precio por parte de los
otros competidores, su estrategia creada siempre ha sido apuntando hacia el
marketing y no empezar una guerra de precios con su competidor. Sin embargo
el precio que se lance hacia el comprador (consumidor) siempre va a estar
prioritario para l, en un pas como Colombia y su cultura se emplea y se da u
opta por obtener el producto ms econmico (barato) y as mismo adquirirlo o
comprarlo, gracias a esto es que el producto se mantiene en su precio estable y
continuo.

Precio del producto.

Supergigante 3.125 lts

$4.500 Unidad

De 1,5 litros

$ 2.800 Unidad

Go Pack 600ml

$2.000 Unidad

Envase 250 ml

$ 800

Envase 350ml.

$1.100 Unidad

Super 10 300ml

$1.300 Unidad

Unidad

-Precio respecto a la competencia.

PRECIO DE BIGCOLA Y COCACOLA Principales competidores

PRECIOS DE PRODUCTOS EN CANALES MAYORISTAS

DISTRIBUIDORA SALITE DEL SUR

09040

Postobon

Agua
Botelln

04004

Postobn

04003

09045

Cristal Botelln 20 Litros

$ 7.000

$ 7.500

Hipinto / Mega 2.5 8 Unidades

Litros

$ 29.600

$ 29.800

Postobn

Hipinto
/
Botella 500

Maxi 25 Unidades

$ 22.500

$ 22.500

Postobn

Gatorade

12 unidades

$ 22.500

$ 23.000

09164

Postobn

Agua Pet 600

24 Unidades

$ 28.000

$ 28.000

Postobn

H2O / Botella 600 15 Unidades

Mililitros

$ 26.500

$ 27.000

Pos Tobn

Hipinto / 1.5 Litros 12 Unidades

Pet

$ 29.000

$ 29.000

Postobn

Jugos Hit / Botella 30 Unidades

250

$ 19.500

$ 19.500

Postobn

Jugos Hit / Botella 30 Unidades

350

$ 24.500

$ 24.500

Postobn

Hipinto / Litron

12 Unidades

$ 18.200

$ 18.500

Postobn

Jugos Hit / Tetra

24 Unidades

$ 20.600

$ 20.600

Postobn

Mr. Tea / Botella 24 Unidades

No Retornable 300
Mililitros

$ 26.500

$ 27.000

04006

Postobn

Hipinto / Personal 30 Unidades

Botella 350

$ 27.000

$ 27.000

04005

Postobn

Hipinto
250

$ 19.500

$ 19.500

04002

04001

Mostrando 55 elemento

DISTRIBUIDORA MAKRO

Botella 30 Unidades

GASEOSA POSTOBON SURTIDA 3 unds X 2500 cc

Precio con IVA$ 10.990,00
P.U.M.1.47 C/cc

En este amarre de 3 unidades de esta distribuidora makro sale ms favorable

este producto a diferencia de la distribuidora del sur

MAKRO VALOR $ 10.990,00

DISTRIBUIDORA DEL SUR $ 11.300
DIFERENCIA de 310
diferencia por amare entre distribuidor mayorista .

COSTOS DE MAYORISTA EN ALGUNOS PRODUCTOS :

pesos de

-En su orden les siguen la gaseosa dos litros, con un aumento del 16,5 por ciento
y el precio de la gaseosa de un litro, cuyo aumentado fue del 15,51 por ciento.
La gaseosa de 350 ml era vendida a 7.650 pesos y pas a 9.000. El precio al detal
era de 350 pesos; con el incremento se estima que el nuevo precio sera de 400
pesos. Sin embargo, al aplicar el 17,65 por ciento, el nuevo costo es de 411 pesos.
Precio de la gaseosa dos litros, que se compraba a precio mayorista a 1.230
pesos, desde el sbado qued en 1.400. Se estima que en las tiendas y
supermercados el precio ser de 2000 pesos. Tiendo un margen de ganancia por
cada gaseosa de 2 litros vendida de 600 pesos.
En adelante, los consumidores debern pagar por lo menos 900 pesos por una
gaseosa litro. Hasta el viernes, por una canasta de 12 unidades, se pagaban 6.960
pesos, pero con el alza del 15,51 por ciento el nuevo precio al por mayor es de
8.040.
El precio mayorista de la gaseosa litro y medio qued establecido en 1.020 pesos;
es decir, que la caja de 12 unidades les cuesta a los distribuidores 12.240.

El agua cristal no sufri incremento alguno, el empaque por 24 vasos continuar

en 7.200 pesos, es decir 300 por unidad. Mientras que el botelln de 20 litros
continuar en 3.780 pesos

INFORMACIN DE LA DISTRIBUCIN
-Canales de distribucin utilizados por la empresa.
Al tener Postobn 23 plantas productoras le permite atender con mayor rapidez
sus pedidos. El Grupo Postobn tambin cuenta con 56 centros que presentan los
siguientes modelos:
Preventa: 54,4% de los clientes.
Autoventa: 44,4% de los clientes.
BUSI (Bodegas Urbanas de Servicio Integral) : 1,2%

Ventas
BUSI

PREVENTA

AUTOVENTA

1%
44%
54%

DISTRIBUCION: contamos con una lnea de ms de 3000 en red de transporte de

reparto y distribucin de carga liviana y pesada con estructura de venta y servicio
al cliente para cumplir y llegar a tiempo a los clientes del territorio colombiano.
Su flota es 1.655 vehculos siendo los 79,9% propios,

-Puntos de venta.

C
a
n
a
l
e
s
s
d
e
D
i
s
t
i
b
u
c
i

-Ubicacin geogrfica. (Si local, nacional internacional), regional.

Razn Social: Gaseosas Postobn S.A
Nit: 890.903.939-5
Direccin: Calle 52 No. 47 42
Sitio Web: www.postobon.com
E Mail: cmazo@postobon.com.co
Actividad Econmica: Fabricacin, embotellado y
Comercializacin de refrescos.

PERFIL DEL CONSUMIDOR O USUARIO

-Quien compra?
Los clientes son todas las personas con la necesidad de refrescarse. Tambin
empresas grandes, medianas y pequeas que ofrecen servicios de bebidas o
acompaamiento de comidas en todos los campos que cobijan la categora de
alimentos y bebidas. Un aspecto relevante que caracteriza los clientes, es la
necesidad y el deseo que tienen los mismos en los gustos de sabor y tamao en
cada tipo de comida. Correspondindoles que cada producto le brinda la mayor
satisfaccin y beneficio al momento de consumir el producto.
-Quien decide la compra?
Pasos en el proceso de toma de decisiones de un producto. Figura 47.

En el proceso el consumidor primero identifica la necesidad de sed. Seguido a

esto, busca un establecimiento de venta de alimentos. Despus, evala las
alternativas que mejor le convengan en cuanto precio, tamaos, sabores y tipo de
bebida. A continuacin, toma la decisin de compra de acuerdo a los atributos que
tiene la empresa con respecto al producto; finalizando con la comprobacin de los
atributos y satisfaciendo la necesidad de sed.
-Quien influye en la compra?
Hemos observado que a las amas de casa les atrae mucho las gaseosas que
viene en presentacin de 2 litros, ya que es econmico y los adquieren en
supermercados, tiendas, panaderas etc. Lo compra cada 3 das promedio.

-Quien consume y/o disfruta? quienes usan el producto

Los consumidores compran bebidas refrescantes para satisfacer las necesidades
personales como el acompaamiento de alimentos o satisfacer la sed que genera
la alta temperatura. Estas bebidas son buscadas por los beneficios que ofrece la el
portafolio de productos de Postobn S.A., donde la excelente calidad en cuanto a
sabor y presentacin, Se crea una identidad marca-cliente en cuanto al cuidado de
la salud. Las empresas que ofrecen un servicio de alimentos compran bebidas
refrescantes para complementar y satisfacer necesidades mnimas que requiere el
cliente al momento de consumir un alimento. Estas empresas aprovechan el
posicionamiento de la marca de la bebida para dar un valor agregado al
acompaamiento de sus alimentos, de manera que el servicio o el producto que se
ofrece no se vea afectado por una bebida que carece de calidad y presentacin.
-Ubicacin geogrfica.
Los clientes pueden adquirir cualquier producto Postobn en cualquier tipo de
establecimiento que se dedique a la venta de productos alimenticios,
supermercados o almacenes de grandes superficies. La compaa dispone de
diferentes activos como: neveras, estantera, gndolas y muchos otros, que
ayudan al propietario del establecimiento a administrar la bebida y mantenerla en
condiciones fras para poder cumplir el objetivo de refrescar los clientes. El
consumidor no est limitado a comprarlo en sitios especficos ya que la compaa
tiene todo el cubrimiento nacional. Por ltimo la compaa dispone de publicidad
visible en cada establecimiento para que el cliente tenga la seguridad que puede
adquirir cualquiera de los productos.

-Edad.
De 15 a 40 aos

-Sexo.
Hombres y mujeres

-Clase econmica estrato

Estratos socio econmicos 2, 3 y 4

Quines son los clientes?.

Generalmente las familias colombianas.

Cmo llamar su atencin?.

La radio es el espacio ms utilizado. Es el medio ms barato para publicitarse.
Segn el tipo de acuerdo con la emisora referente a la frecuencia y duracin varia
el precio de la propagada o cua. 139 Los tres espacios ms caros son (cuas de
30 segundos): El noticiero nacional de la W por $ 1.771.000 pesos. Hoy x Hoy
fin de semana, $ 1.676.000 pesos. El Noticiero la FM $ 1.630.000 pesos. El
resto de programas son mucho ms econmicos y oscilan entre 300 y 800 mil
pesos. Peridicos: La prensa vende sus espacios por centmetros. Un centmetro
en el Tiempo cuesta $ 197.600 pesos, mientras que en el Pas de Cali cuesta $
77,122 pesos. Es decir que un anuncio de una pgina cuesta en el Tiempo 64
millones de pesos mientras que en el Pas tiene un precio de casi 25 millones
pesos. Revistas: En las revistas las tarifas son ms econmicas. La pauta en la
Revista Semana cuesta $ 8.633.289 pesos en la revista Cambio, $ 6.500.950
pesos y en revista Dinero, $ 5.479.348 pesos. Vallas: El precio de las vallas
publicitarias vara segn su ubicacin y visibilidad. Segn la ciudad, los precios
varan entre los 8 y 15 millones de pesos por el periodo de un mes. Internet:
Debido a los mltiples espacios que existen, los espacios ms cotizados son las
pginas digitales de los principales diarios y revistas de informacin. El espacio se
contrata por mensualidades y aunque tiene valores muy variables, un banner
cuesta entre 10 y 15 millones de pesos. En cuanto a las redes sociales como las
pginas personales, blogs, redes sociales y otros espacios donde las empresas
exponen sus intereses a conocer. El valor de estos espacios est entre uno y tres
millones de pesos. Televisin: Un anuncio de 30 segundos en el prime time de
RCN cuesta $ 14.500.000 pesos. El mismo espacio en Caracol cuesta $
12.100.000 pesos. Las tarifas en televisin se establecen segn el rating de
audiencia que tiene cada cadena. Estos valores se fijan de manera distinta para
cada franja horaria. El prime time, la franja comprendida entre 6 y 9:59 de la noche
es la ms cara. En 140 RCN el valor de cada punto en el prime time vale $
1.301.018 pesos, mientras que en Caracol cuesta $ 1.292.908 pesos.

HBITOS FRENTE AL PRODUCTO

Cundo compran?.
La frecuencia de consumo de cualquier bebida de la lnea de Postobn S.A. difiere
radicalmente a la actividad o estado de cada consumidor. El cliente dispone de
distintas variables al momento de realizar una compra como: el precio, el tamao,
el sabor, la temperatura en la que se encuentre el producto, la presentacin y
otros. Que son fundamentales para cumplir el deseo de sed. El consumidor no
solo quiere comprar lo que encuentre sino lo que quiere, entendiendo que quiere
tener el control y es all donde la compaa tiene una gran variedad de bebidas
para ofrecer, Con la prioridad que todos los consumidores coinciden en que es
mejor consumir bebidas que no sean perjudcales para la salud y se puedan
consumir constantemente.
Por qu prefieren un producto?. Dentro de las razones encontradas en la
investigacin, muchos de los clientes prefieren las bebidas de Postobn S.A.,
debido a que es un empresa que tiene una trayectoria de muchos aos generando
en los clientes un sentido de pertenencia y seguridad en cuanto a la calidad,
tambin maneja un trato personal, es decir, acompaamiento por parte de la
fuerza de ventas al cliente en cada momento de la venta de los productos.
Tambin, porque a pesar de sus pocos aos de experiencia en las diferentes tipos
de categoras, ha conseguido destacarse como lder en productos de muy buena
calidad y de excelente aceptacin. Reconociendo por ltimo el talento
investigativo, capaz de llevar a cabo que los productos estn acorde a la tendencia
del mercado.
Cmo responden a los programas de marketing?.
Postobn S.A. cuenta nicamente con programas de marketing establecidos para
la fuerza de venta, ya que por medio de estos, los clientes conocen la empresa,
sus productos y servicios. Logrando as disposicin para volver a comprar y
conseguir una frecuencia para determinar a qu beneficios puede acceder por la
fidelidad y constancia. Como segunda y ltima prioridad en los programas de
marketing nos encontramos con la recordacin de la marca a travs de los
deportes caractersticos de Colombia, formando una identidad de salud y bienestar
para las personas que consumen cualquiera de los productos.
Volvern a comprar?.
Teniendo en cuenta que es una de las empresas con mayor participacin en el
mercado de las bebidas en sus diferentes categoras. Encontramos que hay un
reconocimiento de producto y marca, generando en cada cliente un valor
agregado de lealtad de marca al saber los beneficios que le trae comprar o
consumir la bebida.

FUERZA DE VENTA DE COMPAA POSTOBON AO 2014

En la compaa postobon la fuerza de venta est conformada por por los
colaboradores del rea comercial un gerente tiene 5 grupos de venta de los
cuales tienen 5 jefes de equipo y los jefes de equipo tienen a cargo un
coordinador un avance y un representante de ventas.

JEFE DE EQUIPO: realiza coaching y entrena al personal de venta , maneja

negociaciones cliente a cliente y planea estrategias de mejora.

CORDINADOR: maneja la parte administrativa del grupo , transmites internos de

los clientes , ejemplos , transmites de avisos , neveras y exhibidores a los
clientes.
AVANCE: se le menciona asi a la persona encargada de cubrir vacaciones o
incapacidades en los espacios que surgen en la compaa.

REPRESENTANTE DE VENTAS:visita a los clientes asignados, presta asesora

del portafolio de productos.exibe el producto en el punto y realiza cierre de venta.
JEFE DE VENTAS: es una persona con ttulo de profesional en carreras
administrativas o afines, con un alto tiempo de experiencia en empresas de
consumo masivo.

CORDINADOR DE AVANCES: profesional en administracin de empresas con

una gran experiencia en office, con experiencia y un enfoque en resultados,

CAPACITACIONES: en donde postobon cuenta con un departamento de

psicologa .donde hay varios profesionales asignados, con el fin de dar la
introduccin al personal nuevo en cuanto a zona a trabajar y cumplimiento de lo
asignado y apoyar de igual forma al personal antiguo para cualquier consejera
que se requiera.

CONOCIMIENTO
DEL
PRODUCTO:
conocimientos
en
exhibicin
congelamiento.rotacion del producto .y variando los tipos de exhibicin.

RENTABILIDAD Y PROMOCIONES: ejemplo la gaseosa de 350ml cuesta $

25000 y contiene 30 unidades, cada una sale a 833.3 y al tendero le deja una
utilidad de $ 170 ya que el precio sugerido es de 1000 son como estas las
promociones para poder dar rotacin al producto existente.
-Por la compra de una caja de 350ml llegan 5 unidades ms de obsequio, paga el
tendero por 30 y recibe 35 unidades,

TECNICAS DE VENTAS Y SU CONOCIMEINTO: lo que se conoce como venta

planeada en mercadeo .consta de 10 pasos para llegar a una venta exitosa, como
llegar a un punto de venta
-preparar la visita
- salude de manera cordial al cliente
-verificar la entrega del cliente anterior
-detectar la necesidad
-haga merchandasing en el punto
-sugerir producto
-haga su pedido
-presenta promociones
-confirme pedido
-agradezca la visita
-analic la visite

CONOCIMIENTO DEL MERCADO: implica saber quines son los clientes

actuales y potenciales Competidores y lderes en el mercado y cules son las
mayores ofertas del mercado que causan mayor impacto.

DIRECCION: identificacin, seleccin y clasicaficasion adecuada a los clientes

SELECCIN DE VENTAS: se le asigna a cada vendedor por zonas un total de

225 clientes por zona y para que el vendedor sea ejecutivo en su presupuesto
debe de vender como mnimo 3000 cajas al mes

FRECUENCIA DE VISITAS ALOS CLIENTES EN LAS RUTAS: se deben de

visitar de 70 a 80 clientes por da.
En frecuencia de lunes jueves y martes
Viernes mircoles y sbado y se codifica cada cliente por cdigo para llevar un
control de las visitas por cliente.

ELABORACION DE INFORMES: QUE SON CADA DIA

REUNIONES INDIVIDUALES: se generan cada semana

MOTIVACION DENTRO DE EL TRABAJO QUE SE REALIZA: LOGRA QUE EL

100 % DE LOS CLIENTES se les d cumplimiento segn sea la meta trazada.
-cumplir con los objetivos en metas trazadas. (Canastas de gaseosa)
-seguir en la participacin del mercado.
LA MECANICA DE MOTIVACION: cada participante trabaja sobre un plan de
incentivos recibida una vez cumplido su meta asignada de manera mensual.

EVALUACION Y CONTROL DE FUERZA DE VENTAS : como lo realiza postobon

es a travs de la tcnica llamada venta planeada o visita conjunta que a sido
explicada a sus colaboradores la cual se le explican en la capacitacin los 10
pasos para cumplir con lo esperado por la empresa, donde le va a permitir cumplir
la meta mensual de ms de 3000 cajas de bebida gaseosa , donde su jefe de
equipo va a consultar a travs de AS 400 consultar las ventas por tarea diaria y
descuentos de los cliente que le permite llevar un control en este proceso.
COMPENSACIONES SALARIALES A LOS COLABORADORES: son sueldo
bsico de $ 1610.000
Avance de sueldo bsico es de $ 1780.000
Coordinadores $ 2.050.000
Jefe de equipo bsico: 4250.000
Gerente de ventas $ 6700.000
PLAN DE VENTAS: son las actividades promocionales depende por el paqueteo
de la empreza que seadireccionado , ejemplo por compras de 70.000 a 150.000 se
le obsequia el 10 %
de 150.000 a 250.000 se le obsequia el 15 %

de ventas de 250.000 en adelante se le obsequia el 20 %

PICOS DE VENTAS DE LA COMPAA POSTOBON:

Con 110 aos de existencia permanencia y tradicin en Colombia participando de
manera activa en la participacin en el desarrollo econmico y social del pas,
generando valor compartido a nuestros grupos de inters.
Hemos desarrollado marcas poderosas con un gran portafolio de productos
propios y franquicias, participando en ms de 6 bebidas gaseosas, aguas,
bebidas de frutas
Y energizantes entre otras contamos con ms de 12000 colaboradores y con 21
plantas instaladas en las principales plantas y 46 centros de distribucin en el
territorio nacional.

LINEA

DE

VALOR DE LAS VENTAS REALIZADAS: es el valor de las ventas realizadas

frente a cada peso invertido en los activos operacionales, nos demuestra la
eficiencia con la cual la compaa utiliza sus herramientas de manera eficiente
para generar ventas.

R= ACTIVOS OPERACIONALES =

ventas neta
______________________

Activosoperaciones bruto