Universidad Galileo.

IDEA: Mazatenango.
Licenciatura en Tecnologa y Administracin de las Telecomunicaciones.
Empresa 1.
Sbados 8:00 AM a 9:00 AM
Dilman Cubillas.

Tarea.
Plan de Ventas para una empresa que tiene falta de crecimiento.

Astrid Dinora Meja Gonzlez 12115076.

Mario Roberto Robles Solares 13115049.
Marco Vinicio Barillas Quionez 12115017.
Erick Francisco Sopn Cabrera 13115023.

07 de Noviembre del 2015. Mazatenango, Suchitepquez.

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION ______________________________________________________________ 3
PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA COMERCIAL LA BENDICION ____________________ 4
RESOLUCIN DEL PROBLEMA DE LA FALTA DE CRECIMIENTO: _________________________ 5
PLAN DE VENTAS COMERCIAL LA BENDICIN: ____________________________________ 5
CONSEGUIR CLIENTES NUEVOS ______________________________________________ 5
VENDER MS A CLIENTES ACTUALES __________________________________________ 5

Facilite la compra: Darles un crdito pero que no pase ms del plazo que los
proveedores nos han dado a pagar, tener un lmite de monto de crdito dejado, cheques,
pedidos, llamadas, servicio a domicilio etc. _____________________________________ 5
RECUPERAR CUENTAS. _____________________________________________________ 6
ELIMINAR PAPELES FSICOS CON UN SISTEMA ELECTRNICO. ______________________ 6
SIGUIENTES ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR VENTAS: ______________ 6
SOLUCIN AL PROBLEMA DE PRODUCTIVIDAD DE EMPLEADOS. _______________________ 7
OTROS ASPECTO QUE GRANDES EMPRESAS INCLUYENE EN SU PLAN DE VENTAS. _________ 7
PRESUPUESTO _______________________________________________________________ 8

INTRODUCCION

El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en

donde se proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente
ejercicio.
Planear las ventas con precisin ayudar a la empresa a evitar problemas futuros de
flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la
compra de materias primas. Este plan le ofrecer a la empresa una oportunidad para
desenvolverse en el mercado, y aumentar sus ganancias.
Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto
o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido
estimadas correctamente tambin se estarn calculando en forma correcta otras
variables como produccin, costos, etc.

PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA COMERCIAL LA BENDICION

Comercial la bendicin es una empresa dedicada a la distribucin de productos lquidos,
e instantneos para el consumo diario, la forma de operar es la siguiente:
Para obtener el producto a precio costo compran por mayoreo a los distintos
proveedores que dan un lapso de pago de 15 das para cancelar los productos.
Para obtener rentabilidades de los siguientes productos, los venden por medio de rutas
a precio venta al contado y al crdito.
Gastos Operativos Mensuales:
Gastos por gasolina.
Gastos por Sueldos.
Costos
Depreciacin de Vehculos.
Costo de Ventas.
Actualmente su personal consta de 10 personas, incluyendo un Gerente general, 2
Encargados de rea, 2 Choferes y 5 vendedores.
Problemas de Crecimiento de la Empresa Comercial la Bendicin:
ltimamente comercial la Bendicin ha presentado los siguientes problemas:

Costos altos por material de papel fsico.

Apalancamiento por plazos mal estructurados.
No hay estrategias de Ventas.
Los cuadres de caja son incompletos.
Personal poco productivo.
Ventas Bajas.

RESOLUCIN DEL PROBLEMA DE LA FALTA DE CRECIMIENTO:

PLAN DE VENTAS COMERCIAL LA BENDICIN:
1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender ms a clientes actuales
3. Recuperar cuentas.
4. Eliminar papeles fsicos con un sistema electrnico.

CONSEGUIR CLIENTES NUEVOS

Fomentar que los clientes actuales informan o recomienden la empresa a

otros posibles clientes o bien pongan al empresario en contacto con ellos.

Exposicin pblica y demostraciones del producto. Contacto directo con el

segmento de clientes que se quiere captar. Por ejemplo una tienda de
distribucin puede ofrecer degustaciones gratuitas de determinados productos.

Establecer redes de contacto. Buscar y contactar con los clientes all donde estn,
por ejemplo una distribucin de lquidos y productos de consumo diarios.

Localizarlos. En caso de que los clientes sean otros negocios se puede buscar en
registros pblicos, directorios, etc.

Hacerse ver. Cartel anunciador, escaparate bien organizado e iluminado,

propaganda escrita, anuncios y notas de prensa en medios de comunicacin.

VENDER MS A CLIENTES ACTUALES

Clasifique sus clientes: Con el fin de disear una oferta especial para cada tipo
de cliente, por ejemplo ofrecer un descuento por actualizar la versin de su
producto, debe clasificarlos con base en los criterios que hagan ms sentido para
su negocio. Aspectos como tipo de producto comprado, fecha de ltima compra,
ubicacin geogrfica o necesidades futuras detectadas, son tiles criterios.

Facilite la compra: Darles un crdito pero que no pase ms del plazo que los
proveedores nos han dado a pagar, tener un lmite de monto de crdito dejado,
cheques, pedidos, llamadas, servicio a domicilio etc.

RECUPERAR CUENTAS.
Cobrar al Cliente sin acoso: Dejar crditos es fcil, pero recuperar esas cuentas es
mucho ms complicado que dejarlas, para ello debemos de tener una buena
comunicacin con los clientes y trabajar con bajas tasa de inters ya que no nos conviene
que un cliente se endeude, si no que pague el producto adquirido.
Como lograr recuperar cuentas:

Llamadas no tan constantes.

Visitas no tan frecuentes.
Cartas.
Recordatorios o memorandos.

ELIMINAR PAPELES FSICOS CON UN SISTEMA ELECTRNICO.

Los papeles fsicos se han vuelto tediosos y desordenados, una manera para poder
solucionar este problema es la creacin de una base de datos, depende de la inversin,
necesariamente hay empresas que compran las bases de datos para tener un mejor
desempeo en sus transacciones, cuadres, registros etc. Pero si no se cuenta con tanto
presupuesto para adquirir un sistema, el programa Excel nos ayudara a tener un mejor
control y desempeo.

SIGUIENTES ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR VENTAS:

1. Identificar el mercado meta
2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta
3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta
5. Realizar un plan de generacin de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta
Vender ms es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra
empresa, si comercial la bendicin tomara en cuenta el plan de ventas plasmado, fuera
en ascendencia con sus ingresos y productividad.

SOLUCIN AL PROBLEMA DE PRODUCTIVIDAD DE EMPLEADOS.

Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con
efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. Ten en cuenta
que un buen vendedor domina el arte de la persuasin, escucha las necesidades y
profundiza los problemas del cliente, sin embargo la habilidad ms importante en ventas
es "cobrar al cliente".
Para poder llegar a los objetivos de ventas, el vendedor tiene que ser positivo, proactivo
y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor
siempre
es
oportuno".
Lo ideal es los vendedores combinen el conocimiento del producto servicio con
habilidades en ventas.
Ahora bien, teniendo conocimiento de aspectos internos y externos de nuestra empresa
podemos empezar a hacer nuestro plan de ventas:

OTROS ASPECTO QUE GRANDES EMPRESAS INCLUYENE EN SU PLAN DE

VENTAS.
Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan
objetivos. El objetivo debe ser especfico, medible, acordado, realista y relacionado con
el tiempo.
Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir qu hacer,
cmo y cundo. Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia
dnde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.
Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando la terminacin
de los pasos de accin y especfica la secuencia en que se realizarn. Es importante
sealar el tiempo de duracin de cada accin, as como los encargados de hacerlas.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los
vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma ms eficiente de
desempear una tarea, as como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre los
procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de
pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etctera.

PRESUPUESTO
Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos pueden ser
personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la
administracin de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar
su tiempo, gastos y materiales promocionales.
El plan de ventas tendr dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo. El Plan
Cualitativo incorporar todo aquello que describe lo que se har, por ejemplo abrir una
nueva sucursal, contratar a ms personal, capacitar al personal, mejorar la tasa de
conversin etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo reflejara en nmeros todas las acciones
a ser tomadas y como los supuestos estimados impactarn en las cifras de ventas.

El principal problema al realizar estimaciones en el plan de ventas, es el optimismo

excesivo. Pensar que se vender mucho puede ocasionar que se incremente el stock a
fin de ao de una forma excesiva, generando problemas de flujo de dinero. Razn por la
cual debemos ser realistas tratando de aprovechar todos nuestros recursos.

CONCLUSIN

En conclusin, un plan de ventas es bastante importante debido a que como empresario

y lder de una empresa grande, mediana, pequea o social, la tarea principal es establecer
objetivos enfocados en la misin y relacionados con la comprensin de los puntos fuertes,
dbiles, las oportunidades y las amenazas de la empresa.
Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar, vender los servicios, obtener
informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que
orientan la formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza
de venta.
Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de
contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los
cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo
de ventas. El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores
escenarios. Quizs el beneficio ms grande de la planeacin, sea que proporciona la base
para el control.

RECOMENDACIONES
Para elaborar un plan de ventas se necesita considerar tres puntos clave:
1. Conocer el producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, se tiene que
detectar las caractersticas del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas
particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe,
mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus,
encuentra
su
"ventaja".
En
otras
palabras:
"qu servicios ofrece la firma que ningn otro pueda superar".
2. Conocer el mercado. En primer lugar, enterarse de la competencia, desde empresas
similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente. Enfocarse
en el sector y detectar cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin,
desarrollar la ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que
har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja
y los beneficios que distinguen al negocio frente a los dems.
3. Conoce la fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al
mercado? Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para
transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.

BIBLIOGRAFIA
Datos obtenidos por Empresa: Comercial la Bendicin
Direccin: 1ra av. 2-76 zona 4, Lotificacin Das Cajas Mazatenango, Suchitepquez
Gerente General: Gerardo Meja.