Diagnostico empresarial

"UNIVERSIDAD NACIONAL DE
PIURA".
FACULTAD DE ECONOMA_________

CURSO

CICLO

IV.

TEMA

Supermercados Peruanos.

DOCENTE

Lina Torres De Castilla.

ALUMNOS
Flores.

Diana

Anlisis Microeconmico.

PIURA

Marleny

Cotos

Diagnostico empresarial

DICIEMBRE 2015

EMPRESA

TOTTUS

1. BREVE HISTORIA
Tottus es la cadena de hipermercados de la familia de comercios de capitales
chilenos Falabella, con presencia en Per. Si bien la empresa es de capitales
chilenos, sta tiene base en Per donde fue fundada en 2002. Esta idea comenz
como una manera de irrumpir en el mercado de los supermercados
Luego de inaugurar el primer Hipermercado Tottus en Mega Plaza, en
Independencia, Per en ese mismo ao. Actualmente cuenta con tiendas en SAN
ISIDRO, SAN MIGUEL, SAN JUAN DE MIRAFLORES, PUENTE PIEDRA.
MISION: Trabajamos da a da para satisfacer el consumo de los hogares de
nuestros clientes, ofreciendo el mejor servicio entregado por nuestros equipos de
trabajo y los productos ms convenientes con la mejor calidad.
VISION: Ser la cadena de supermercado que consolida el desarrollo
armnico de nuestros equipos de trabajo con nuestros clientes,
la comunidad y su medio ambiente.
2. ANALISIS FODA
En este punto a continuacin veremos el estudio del anlisis Foda en donde
se ve un anlisis interno y uno externo.
El anlisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la
organizacin, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y
calidad de los recursos y procesos con que cuenta la organizacin.
Para realizar este anlisis deben aplicarse diferentes tcnicas que
permitan identificar dentro de la organizacin que atributos le permiten
generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores.

Diagnostico empresarial

Anlisis interno:
FORTALEZAS:

o Son las caractersticas positivas de una empresa y sobre las cuales

esta tiene pleno control. Estas fortalezas son los pilares en los
cuales se apoya la organizacin para alcanzar sus objetivos.
Entre las fortalezas que destaca Tottus podemos destacar las
siguientes:
Alianza Comercial con CMR
.Empresa conocida en el rubro.
. Capacitacin del personal permanentemente
ya que siempre se tienen que enfrentar a
nuevos desafos.
.Uso de marcas propias.
.Buena imagen.
.Ambiente seguro en comparacin con el mercado.
.Horarios adecuados a la disponibilidad de los clientes.

DEBILIDADES:
Son las caractersticas negativas sobre las cuales se ejerce control, en
este punto se identifican las carencias de la organizacin que son
necesarias a superar.

.Falta de posicionamiento en la marca.

. Su cultura organizacional y concepto de supermercado no le ha permitido
tener una gran aceptacin en ciertos sectores A y B.
. Problemas operativos internos.

Diagnostico empresarial

Anlisis Externo:

OPORTUNIDADES:

Son condiciones positivas que proporcionan el medio ambiente para la

organizacin, que pueden ayudar al logro de los objetivos, sin embargo
sobre ellos no existe control.
Est ubicado en zonas comerciales de gran movimiento
Posibilidad de entrar en nuevos segmentos adems de B y C
Ampliacin de la cartera de productos y servicios.
Crecimiento rpido del mercado.
Aprovechar la situacin econmica para cancelar deudas pendientes.

AMENAZAS:
Son factores negativos para la organizacin, las mismas que impiden el
logro de los objetivos, adems son factores del entorno sobre los cuales no
se puede hacer ningn cambio, pero si ocurre, pueden afectar el
funcionamiento del sistema y dificultar el cumplimiento de la misin.

Competencia, Metro, Plaza Vea, Wong Innovaciones de los competidores

en enfoque al servicio y servicios adicionales. Ej.: Acumular puntos.
Desaceleracin del crecimiento econmico.
Cambio en las necesidades y gustos.
Intensificacin de la competencia por la llegada de grandes. capitales
extranjeros en los prximos aos.

Diagnostico empresarial

3. ANLISIS SEGN EL MODELO DE 4 FUERZAS DE PORTER

PARA TOTTUS

i. Clientes
Los clientes de supermercados Tottus en Per lo constituyen
principalmente los ciudadanos que viven en las zonas cercanas a dichos
supermercados. Esta primera condicin no descarta a pblicos ubicados en
zonas ms alejadas. El nivel socioeconmico es variado. Adems de la
atencin a personas naturales, tambin existe el servicio para personas
jurdicas. En suma se trata de pblicos que valoran mucho su tiempo,
seguridad y comodidad.

ii. Proveedores
Los principales proveedores son:

Procter & Gamble

Qumica Suiza (Distribuidora)
Backus
Alicorp (Distribuidora de alimentos)
Deprodeca S.A.C. (Distribuidora de alimentos)
D'onofrio
Razzeto
Segoviana
San Fernando
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
. Facilidades o costes para el cambio de proveedor.
. Grado de diferenciacin de los productos del proveedor.
. Presencia de productos sustitutivos.
. Concentracin de los proveedores.
. Amenaza de integracin vertical hacia adelante de los proveedores.
. Amenaza de integracin vertical hacia atrs de los competidores.
. Coste de los productos del proveedor en relacin con el coste del
producto final.*

iii. Competidores

Diagnostico empresarial

El supermercadismo avanza en el pas y se ha concentrado en pocos grupos

empresariales. La corporacin Wong constituye la mayor y ms veterana fuerza de
la industria, mientras que Supermercados Peruanos representa su competidor
nacional ms grande y junto con Tottus, de capitales chilenos, intenta hacerse de
cada vez ms participacin en un mercado cada vez ms amplio.
WONG / METRO
Por mucho tiempo Wong fue el smbolo del autoservicio, pero no tardo en
extenderse hacia la que constituye la marca ms exitosa de la industria: Metro.
Esta marca de autoservicios, que naci en 1992, es de acuerdo al Estudio
Multimix de Consumo de CPI Compaa Peruana de Estudios de Mercado y
Opinin Pblica la que mayor asistencia logra a nivel de Lima.
PLAZA VEA
El segundo de la lista. Esta cadena de establecimientos, perteneciente al grupo
Supermercados Peruanos (SP), naci tambin bajo el concepto de competir
mediante precios en la industria supermercadista. El resultado: el grupo SP
decidi transformar algunos Santa Isabel (parte de la herencia que el grupo
holands Ahold les dej al retirarse del pas) en Plaza Vea para poder competir por
precios. Esta marca de hipermercados es la segunda ms preferida en los sectores
A/B, pero la tercera en los sectores C y D/E.
4. DIFERENCIACION
1. Producto:
Tottus se presenta como una empresa con un fiel compromiso con las familias
peruanas, el compromiso consiste en hacer de la experiencia de compra la
mejor, con precios bajos y el mejor servicio. Por otro lado la empresa presenta
un concepto de modernidad, calidad, y donde lo nico que importa es el
cliente. La empresa quiere consolidarse como la empresa lder en su rubro
tanto para los clientes como para las personas que deseen encontrar un lugar
donde desarrollarse profesionalmente. De esta manera se da transmite un
deseo de vincularse en su totalidad con la familia peruana haciendo que se
sienta como una empresa neta del pas. De este modo se busca que el
consumidor se sienta identificado con la empresa en tanto a amabilidad y
calidad se refiere.

2. Precio:

Diagnostico empresarial

Tottus se posiciona como un supermercado con precios bajos, con su slogan

PAGA MENOS, VIVE MEJOR, contando siempre son ofertas que llaman la
atencin del consumidor y siendo su sello de distincin entre el resto.

3- Plaza:
Los clientes de hipermercados Tottus en Per lo constituyen principalmente
los ciudadanos que viven en las zonas cercanas a dichos establecimientos. Esta
primera condicin no descarta a pblicos ubicados en zonas ms alejadas. El
nivel socioeconmico al cual est enfocado es de clase media a ms. Adems
la atencin se atiende tanto a personas naturales como tambin existe el

servicio para personas jurdicas.

4- Promocin:

Diagnostico empresarial

Por ltimo, Tottus cuenta con anuncios publicitarios a travs de todos los
medios de comunicacin, ya sea radio, televisin, Internet; medios escritos
como revistas, peridicos, etc.
En sus spots publicitarios hipermercados Tottus atrae la atencin del
consumidor por imgenes de la vida real adems de tener una imagen
reconocida y admirada por su pblico objetivo, como por Ej. Mnica Snchez:
actriz de la miniserie Al Fondo Hay Sitio. Por otro lado la empresa cuenta
con publicidad en afiches en la cual en su totalidad se dan a conocer los
beneficios que le brinda la empresa a sus clientes en lo que a calidad y precios
se refiere, siempre destacan que tienen los mejores productos a mejor precio
del mercado en su rubro. Tottus tambin cuenta con un punto muy resaltante
en su publicidad como es el el verdadero 3x2 solo tottus lo tiene, y con su
tan famosa frase de los ltimos spots publicitarios, valla a tottus casera ha
logrado posicionarse en la mente del consumidor de tal manera que con tan
solo escuchar la frase, este, lo relacione automticamente con la marca del
hipermercado. A continuacin demostraran algunas imgenes publicitarias de
hipermercados Tottus.

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA EMPRESA:

1. Posicionamiento de la marca:
Hipermercados Tottus ha conseguido su posicionamiento de mercado y
planea incrementar su participacin en el mercado a travs de las
siguientes estrategias:
Tottus se lanza con la estrategia de precios bajos,
dirigindose
as al pblico de clase media a media baja; aplicando
ofertas como el 3x2 o los descuentos con porcentajes altos en sus
productos, descuentos de hasta el 70% en el segundo producto. As busca
hacerle competencia directa a supermercados metro que con su slogan
precios ms bajos siempre, busca posicionarse en la mente del
consumidor mediante la misma metodologa.

Diagnostico empresarial

Adems Tottus reafirma esta estrategia por medio de su

slogan paga menos, vive mejor, en donde su objetivo principal es ser
reconocida como la marca que ofrece a travs de sus precios bajos una mayor
satisfaccin y tranquilidad a sus clientes.
Por otro lado Tottus busca tambin que otra parte de su
pblico lo identifique ms que por el precio, por la calidad; orientndose as a
la clase media alta, alta; pero sin dejar de lado al resto de sus consumidores es
por ello que busca resaltar su calidad relacionndola con la imagen de Mnica
Snchez, que es una actriz muy reconocida al nivel nacional por su excelente
trabajo y que en la actualidad trabaja en una seria dirigida al pblico
emprendedor.
Por ultimo Tottus tambin auspicia eventos como
conciertos y conferencias de personajes importantes, tratando de esta manera
de hacerse conocida en todos segmentos de mercado en los que quiere llegar a
posicionarse.
2. Segmentacin del mercado:
- PUBLICO OBJETIVO:
Tottus se encuentra dirigido a los segmentos B y C que se encuentre
dentro de la PEA, ya que necesitan de recursos econmicos para adquirir
los productos. La marca busca que los peruanos se identifiquen con su
marca a pesar que no es netamente peruana, es por eso que para su
publicidad busca la participacin de figuras peruanas que estn dentro del
medio artstico y que tengan la aceptacin de la mayora de la poblacin.
Por otro lado la marca busca ser reconocida por su calidad en productos y
servicios, y por sus bajos precios; es por eso que ofrece variedad de ofertas
siendo la ms reconocida el 3x2.

- CARACTERSTICAS DEL PBLICO OBJETIVO:

Diagnostico empresarial

Ya que para Tottus su pblico objetivo es todo aquel que pueda consumir
sus productos sin una caracterstica que los identifique, es as que
encontramos a personas de un perfil moderno, y que se preocupa por su
familia, el status social, y su imagen hacia los dems. Estos pertenecen a la
clase media, media alta y alta. Su ubicacin es en toda la costa del pas, ya
que la empresa cuenta con sucursales a lo largo de todo el territorio
costeo. Por lo general este pblico se preocupa por vivir cmodo y que
no le gusta ir a lugares desordenados y que no estn tan aseados, es por eso
que acude a estos establecimientos donde encuentran todo lo que ellos
busca y que los hace sentir bien.

6. ANLISIS
DEL PROCESO
DE
COMPRA EN
HIPERMERCADOS TOTTUS
Influencias predominantes en el proceso de compra:
Influencias sociales:
Los consumidores en este caso pueden ser influenciados por
familiares y
amigos que les recomienden el lugar para adquirir
cierto tipo de productos. Adems muchas veces influye el
acompaante que acude con ellos a realizar las compras.
Si se trata de grupo externo podra influir el personaje pblico
que aparezca respaldando la marca, ya que podra ser dan gran
admiracin por parte del cliente que se quiere atraer.
Influencia cultural:
Clase social media, media alta y tratando de obtener
participacin de la clase baja. Personas que se identifiquen con
su marca por la calidez de su trato y la calidez en sus servicios y
productos. Influencia personal:
Personas que en general tienen un promedio de 18 aos a mas
que formen parte de la poblacin econmicamente activa.
Influencias psicolgicas:
Los clientes de hipermercados Tottus tendrn una actitud
positiva frente a la poltica del establecimiento, ya que siempre
buscaran la satisfaccin del consumidor y adems que este se lleve
la mejor experiencia en su compra.

Diagnostico empresarial

PLAZA VEA

1. BREVE HISTORIA
SPSA, inici sus operaciones con el nombre de Supermercados Santa Isabel S.A.
en 1993.
La cadena creci durante la dcada de los noventa mediante la adquisicin de las
cadenas Mass y Top Market, y el arrendamiento del supermercado San Jorge.
En el 2004, la Junta General de Accionistas aprob cambiar la denominacin
social de Supermercados Santa Isabel S.A. por SUPERMERCADOS
PERUANOS S.A.
VISION:
Ser la primera opcin de compra para todos los peruanos.
MISION:
Generar excelentes experiencias de compra para que nuestros clientes
regresen y tengan una mejor calidad debida.
2.

FODA
FORTALEZAS 1. Slido equipo profesional con experiencia en
retail.2. Participacin de mercado y posicionamiento.3. Respaldo
patrimonial de importante grupo econmico.
OPORTUNIDADES1. Crecimiento en la industria de
supermercados tanto a nivel local como nacional.2. Expansin en
el nmero de locales hacia zonas desatendidas.3. Crecimiento
econmico continuo que impulsa el consumo y el mayor acceso al
crdito por parte de la poblacin.

Diagnostico empresarial

DEBILIDADES1. Reducidos mrgenes operativos.2. Elevado

nivel de apalancamiento.3. Concentracin de endeudamiento en el
corto plazo que presiona los niveles de liquidez.
AMENAZAS 1. Ingreso de operadores internacionales.2.
Estrategia agresiva de expansin geogrfica por parte de la
competencia.3. Variacin del tipo de cambio.

3.

BARRERAS DE PORTER
Amenaza De Nuevos Entrantes
Las barreras de entrada para nuevos participantes en la industria del
supermercado del Per son muy bajas; solamente depende de la capacidad
de inversin del grupo inversor.
Poder De Negociacin De Los Proveedores
El esquema de negociacin con los proveedores se basa en contratos sin
compromiso de contraprestaciones ni penalizaciones por incumplimiento
de trminos
Esto permite un nivel de negociacin bajo a los proveedores, por la gran
capacidad de compra de los supermercados.
Poder De Negociacin De Los Compradores El poder de negociacin de
los compradores es medio,pues el sector supermercados enfrenta un reto
paraatraer a los consumidores tradicionales que adquierensus productos en
las bodegas de barrio o en losmercados de abastos distritales.
Amenaza De Los Sustitutos
En el sector supermercados, existen sustitutos tales como:(a)Bodegas de
barrios, que son de corte tradicional muy personalizados y se esmeran en
el conocimiento al detalle de los gustos y compras diarias de sus clientes;
(b) Mercado de abastos, lugares donde se permite al consumidor
negociar el precio de los productos; y(c) Mercados informales,
Llamados comnmente mercadillos , en donde no se tiene la seguridad
de la procedencia de los productos que ofrecen.
Intensidad de la Rivalidad
La intensidad de la rivalidad entre las cadenas de supermercados del pas
es cada vez ms alta. Este incremento de la rivalidad se aprecia en la

Diagnostico empresarial

necesidad de capturar ms clientes mediante la diversificacin de

productos y servicios.
4.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIO
La estrategia de negocio de SPSA est basada en el cambio de formato de
sus tiendas, la expansin de sus operaciones el respaldo financiero
brindado por el accionista, Grupo Intercorp. El grupo que garantiza los
recursos necesarios para la expansin, adems de contar con un slido y
capacitado grupo gerencial de amplia experiencia y reconocida trayectoria
en el sector.

5.

RESPONSABILIDAD SOCIAL
Donacin De Mercadera:
Supermercados Peruanos a travs de la prctica de responsabilidad
social denominada donacin de mercadera beneficia a los nios del
Hogar Clnica San Juan de Dios.En el 2009 se estableci un sistema de
donaciones de productos no comestibles. Artculos de bazar, hogar,
juguetera y textil son donados regularmente.Todos estos productos son
recibidos por el Hogar Clnica San Juan de Dios de Lima y provincias para
ser utilizados en sus diversos servicios.

CONCLUSIONES:
TOTTUS

PRIMERA: Tottus se encuentra dirigido a los segmentos B y C

que se encuentre dentro de la PEA.
SEGUNDA: Por otro lado busca ser reconocida por u calidad en
productos y servicios, y por sus bajos precios; es por eso que
ofrece variedad de ofertas.
PLAZA VEA
PRIMERA: Las promociones que ofrece Plaza Vea, influyen en
la lealtad de marca sobretodo las ofertas, descuentos y las tarjetas
que ofrece promociones adicionales para el consumidor.
SEGUNDA: El ciclo de innovacin de acuerdo a la llegada de los
nuevos supermercados, predomina el de innovador quien asisti a
dichos establecimientos por conocer dichos supermercados

Diagnostico empresarial

TERCERA: Todos los supermercados para mantener la lealtad de

marca de los consumidores deben de mejorar constantemente ya
sea en infraestructura, mejoramiento continuo del local, mayores
promociones y ofertas para que de esta manera los clientes puedan
seguir confiando en estos supermercados y realizar su recompra en
dichos establecimientos elegidos.

Diagnostico empresarial