:

-

-.

!

Jill Konrath

Selling to Big Companies

DearbornTM
Trade Publishing
A Kaplan Professional Company
Chicago, 2006

,
, 2014

 65.422.3
658.86
64
Leapfrog Strategies, Inc.

, .
64 / . . : , , 2014. 298 .
ISBN 978-5-91657-901-7
. , , b2b, .
, ,
, , .
65.422.3
658.86

.


.

-

ISBN 978-5-91657-901-7

Jill Konrath, 2006. All rights reserved.

, ,
. , , 2013


............................................................................................................. 12
,
............................................................................... 15
................................................................... 17
I. ..................................................................................... 19
1. .......................................... 20
..................................................... 21
......................................................... 22
........................ 24
................................................................... 26
........................................................................................... 27
2.
...................................................................................................... 28
: ................................................... 29
....................................................................................................... 30
................ 31
..................................... 33
........................................................................................... 39
3. , ................ 40
, .............................. 41
............................................ 44
................................................... 45
, ................................. 46
........................................................................................... 51
4. .......................................... 52
......................................................... 53
...................................................................... 56
........................................................................ 57
.................................................... 60
........................................................................................... 63
II. ...................................................................................... 65
5. : ................................. 66
................................................... 67
................................................................ 69

 ...................................... 72
......................................................... 74
................................................................................ 76
........................................................................................... 79
6.
? .................................................................................................... 80
-
............................................................................ 81
..................................... 82
....................... 84

.............................................................................................. 90
.......................... 92
........................................................................................... 93
7. ............................. 94
............................................ 95
............................................ 100
? ......................... 101
...................................... 106
......................................................................................... 108
8. , ,
........................................................................................ 109
......................................................................... 110
- ............................................................. 114
,
................................................................ 116
................................................... 118
......................................................................................... 121
9. ............................................................... 122

............................................ 123
.............. 125
......................................................... 128

..................................................................................................... 130
......................................................................................... 134
III. .......................................... 135
10. ,
............................................................................................................ 136
.................................................... 137
, ,
.......................................................................................... 141

 ........................................................................... 144
......................................................................................... 147
11. , ....................................... 148

..................................................................... 149
......................................... 150
...................................................... 151

..................................................................... 154
......................................................................................... 157
12. ........................................................... 158
............................................ 158
? .................................................................. 159
?.............................. 163
, ................................ 166
......................................................................................... 169
13. ............................................ 170
, ............................ 171
............................ 173
,
.......................................................................................................... 175
............................................... 178
......................................................................................... 180
IV. ........................................................... 181
14. ............ 182
, .... 183
................................ 184
, ........................................... 186
.................................................................................... 188
......................................................................................... 195
15. , .............. 196
................. 196
- ............... 199
,
............................................................................................. 201
......................................................................................... 209
16.
.................................................................................................... 210
.................................. 211
........................................ 215
................................................................... 216
......................................................................................... 219

 17. ........................................ 220

,
.................................................................................................. 220
, ............................... 223
....................... 226
? ................................................................... 227
......................................................................................... 229
V. ...................................................... 231
18. ............................. 232
.............................. 234
........................................................... 237
................................................... 239
......................................................................................... 244
19. .............................. 245
, ,
................................................................................................... 246
....................... 248
, ............................................... 253
, ? ................................................................................. 254
......................................................................................... 257
20. .................................................................. 258
..................................................... 259
.................................................... 262
, ................................................... 264
......................................................................................... 266
A.
................................................................... 267
1. ................................. 268
2. .............................. 269
3. ................................................ 270
4. ............... 271
5. ....... 272
6. ........... 273
7. .............. 274
. ................................................ 277
- ............................................................. 277
- ..... 278
......................................................................... 278
................................................................................................. 280
.......................................................................................................... 283


, ,

,
, .
, 95% .
, . , , -
, , .
. , .
? . , , .

. , . , ,
, . ,
,

13

.
. ! ,
- .
. - , , ,
.
: ,
. , .
-
www.SellingtoBigCompanies.com*. ,
. , , .
.
, ,
. , ,
,
. ,

, .
, .
.
.
*

. . . .

14

, . , , .
!
. , , .
, ,
.
, , .
. ,
,
. ,
:
.
, ,
. , .
, . , . . ,
.

.
: , , .

. , .

, .
, ,
, B2B.

15

,
.
, .
, ,
, .

,


. . ,
. , ,
, .
I.
, ,
. :
, ,
;
,
,
;
, ,
.
II.
,
,
. , :

16

,
;
;

;

, ;
, .
III.
,
, :
,
;
,
;
,
.
IV.
, , , . , :
;
, ;

17

,
, ;

, .
V.

. , , :
;
, , , ;

;
!

,
. ,
, ,
. ,
.
, . ,
,
. .

18

, . ,
, ,
, .
, .

,
.
, .
,

. ,
. !

. .
,
, .
, , .
, , . , !
, , :
. .
, , P&G, BP 3M,

, . ,
.
? ,
, ? , ?
, , ?

 1.

21

.

.
, , - . ,
,
. ,

.
, . Xerox ,
.
, .
, .
,
.
, , ,
. :
, . , , .
, , ,
. ,
.
,
. ,

22

I.

, . ,
, .
,
, . , .
, ,
- :
? , ? ,
.

*
- ,
, . ,
. , .
- ?
, :
. ,
.
,
, .
*

, ( (. Wikipedia, Perfect storm). . .

 1.

23

, ,
, ,
.
, . , -
.

,
.
.
- :
, ;

;
, ;

,
, .

,
.
, , .

24

I.

, , ,
. ,
, , .
,
, . , ,
.
, , , .
, , , , .
: .
, , : ,
. , , ,
. ,
.
,
.
, , , :
,
.
.
, . , Krumstock Research.

 1.

25

, , .
.

, . . . ,
. . . , .
, .
? , , , ,
. , .
,
, , ,
.
, , , , . ? ? , ?
, , . ,
. ,
.

, , , .

26

I.

, , , . ,
- ,
.
, ,
, , - .
.
. ,

, . , ,
. .
, .
,

, . .

, , , . ,
.
, . .
, ,
, .

 1.

27

, , , .
. .
, ,
,
.
.

,
.
,
, .

,
,
, . ,
.
, ,
. . , ,
.
, , ,
. , ,
.
, ,
, .

 2. 29

, .
,
.
. , . ,
- .

:

. ,
, , , , .
,
* , .
,
.
, , ,
,
.
, , .
$10 000. 500 000 - .
,
,
*

- - . . .

30

I.

.
, ,
.
,
*. ,
. , , . ,
.
, , .

.

, .
, ,
. , .
, .
. , , .

. , 90% .
*

, . . .

 2. 31

.
. ,
, - .
.
,
.
,
.

.
. ,
. , ,
. ,
. ,
, .

, .

, . , ,

32

I.

,
.
General Electric (GE),
. GE
, , . $150 . GE 100
300 000 . , GE .
,
GE : , , , ,
NBC Universal.
, . GE .
, GE Healthcare,
$14 , 40 000 . , ,
. - (, , ).
, GE
, , , , , . ,
GE Healthcare . ,
, .

 2. 33

, , ,
, , , , IT . .

.

, , .
,
:
, ;
, ;
, ;
, ;
.

. .

,
. .
,
.

34

I.

,
!
.
, , ,
. , ,
.
-
,
, .

.
, ,

-. , ,
. . ,
.
.
. ,
. , ,
.
,
. , ,
,

 2. 35

.
.
,
.
,
, .
? .

,
? :
: ? , ?
, ? ,
? ?
, ,
,
,
? ,
?
,
. ,
IT-.
, .
.

36

I.

, ,
. $50 000
$500 000.
,
. ,
- .

. .
, ,

. .
.
, , -, .
, , , .
, ,
, . ? *
,
*

, : PricewaterhouseCoopers,
Deloitte, Ernst & Young KPMG. . .

 2. 37

, . , ,
,
, .

,
, ,
.

. ,
. , ,
, .
.
.
,
.
.
, , , ,
.
. ,
.

,
. , ,

38

I.

, , , .

. ,
, , :
, , , . , . , ,
,
.
, .
.
.
, , . , .
. , ,
, ,
, .
, .

, . ,
.
.

 2. 39

,
.
. ,
,
.
, . ,
,
. , ,
, .

 3
,

?

. ,
.
,
. , .
, ,
,
. , , .
. , . ,
, ,
- .

 3. ,

41

, . , , , .

,

, , . , .
,
, .

, ,
,
. ,
. 60- , .
, . ,
, .

, , .
, ,
.

42

I.

,
- .
200 . ?
.
, ,
. ,
, .
,
, ,
6:30 ,
.
, 4:30, , .

. .
, , , , 350 . , .
,
, ,
.

, ,
. ?
. , , ,

 3. ,

43

. , ,
.
, . -
ROI*.
.
,
,
,
: , . ;
, , .

. ,
, , . . , .
. .
,
, .
, . , , ,
*

ROI (Return on Investment) , . . .

44

I.

, . , . .
, ,

.

,
. , :
, ,
-
;
,
;
;
;
;
.
, ,
. ,
, .
, . , -
. ,

 3. ,

45

, .
, ,
.

, ,
, ,
, . , .
- , Xerox Canon.
-, ,
,
, .

.
!
, ,
, .
, . .
, ,
. ,

, ,
. , ,
, .

. ,
.

46

I.

, , ,
,
, .
, , .

.
, .


, .

. - - .
, .
,
.
. ,
, .

.
.

.

,
, ,
,
, .

 3. ,

47

, , . - ,
,
. ,
, .
.
,
,
. ,
.

. . .
.
. ,
, ,
.


, , .
, , , , . ,
, .
. , ,

48

I.

, - .
.
,

,
. ,
, , , ,
,
, .
, ,
. . , , ,
. ,
. , , , ,
.

.
, , , . ,
, .
,
, . : , .

 3. ,

49

, . .
, , . , .


, , . ,
, .
, ,
, .
, .
,
!
.
,

, , . , , ,
.
, , .
, .
, ,
, .

50

I.

,
. .
. , ( ) ,
- ,
. , . ,
.

. , .
, .

 3. ,

51

, , ,
.
.
.

. , ,
.
,
. , ,
.
. ,
.

, , , . ,
. , , .
.
,
, .
,
, :
;
;
, ;

.
, , .
, .

 4.

53

, . , , ,
.
,
.

,
. , ,
. .
.
, , ,
, ,
.

,
. , . , , ,

54

I.

. , , .

.
, .
, , , .

, .
, . ,
. ,
.
,
. ,
, : 1) 2) .

, .

, . ,
, ().

 4.

55

, , PowerPoint.
. !
,
. ,
. ,
,
, . ,
. ,
- .

,
. ,
, ,
.
, . ,

. ,

, . .
,
,
. ,
, , , , , .

56

I.

. ,
, ,
. .
, .
, ,
, .
.
:
- ;

,
;
, .
. ,
, .
, .
,
.
,
.

 4.

57

,
, .
.
. . ,
.

, , , .

,
, , :
,
?
,
?
?
( ) ,
, , , ;
? ?
?

?
?

58

I.

, . .
, .

, .

,
.

,
. ,
. . , ,
.
.
. , , .
, .

. ,
, .
, ,
, , .

 4.

59

, , . ,
, .

, .
, . , ,
, .
,
. -, , , .

.
,
. ,
, . , : .
- .
,
. ,
, .
, .
,
. ,
, .

60

I.

,
, . : .
,
. , ,
.

- , .
.
. , , ,
.

, , ,
. ,
, . ,
,
, .
. . . ,
.

 4.

61

,
.
, .
, . ,
. , ,
. , , , , .
.
, . , , . ,
,
.
. .


, .
, ,
, .
. . , , . , .
, .
,
.
,
. ,

62

I.

, .
,
-, , .
, , .
,
.
, , .
.
, . , $500
,
.
:
+ =

, , . ,

, .

 4.

63

, .
, .
, ,
, ,
,
.

.
.
,
.

 II

 5
:

, ,
.
. ,
. ?
. .
, . -, .
. ,
,
, ,
, .
. ,
! , ,
:
?

.
, , -,
. :

 5. : 67

,
;
, ;

.
, ,
, .

,
.
,
.
, .
, :
. ,
. , , ,
,
.
,
,
, ,
. .
, , .

! , .
, ,
.

68

II.

? , .

, . ,
, , .
, ,
.
, , .
. ,
,
, ,
!

, , , . ,
, , .
.
, ,
-, .
, .
,
. , , .

 5. : 69

.
* , ,
, ,
, ,
, . , ,

. , ,
.

. ,
:
, .
.
.
, ,
.
, .
.
, . . , , , .
*

: . . . . : , , 2013.
. .

70

II.

? ,
,
. . , :
? ? , , ?
? ? ?
?
? :
, ,
- ?
? ,
?
? B2B, ?
?
? ?
,
, . , .
,
, ,
, , , .

 5. : 71

, , , , ,
. ,
, .
,
. , B2B.
, , , B2B.
InTouch, . CEO*
, . ?
.
.
, . , ,
, ,
, ,
.
.
*

Chief Executive Officer (.) . .

. .

72

II.

, . ,
.
,
.
,
. , ,
,
, .
, , .
, . - !

, . ,
.
, ,
. , ,
, :
?
?
, , ?
? ? ?
?
,

 5. : 73

, ?
?
, : , , ?
? ?
?
,
.

, , , .
, ,
- .
.
, ,
.
.
, . , , ,
.
,
,
. .
,
. ;
. ,
, ,

74

II.

,
, .

. .

, .
- .

: .
,
, . .
, . . , -.

, . , . !
.
,
, ,
,
. , :

 5. : 75

;
, ;
;
;
;
;
;
;
.

, . , ?
? , :
, ,
;

;
;
;
;
;
;
;
;

76

II.

;
;
, ;
.
, ,

.

, , . ,
! , ,
, .
,
. . 1 ( ) A
,
, . ,
A ,
:
2. .
3. .
4. .
, .

 5. : 77

, .
, . ,
, ,
.
, ,
. , , . , .
, , .
, .
. Target, 3M, General Mills, Carlson Companies
Cargill
, .
,
. ? ,
.
. , ,
.
? ,
.
. . ,

.
.

78

II.

, . ,
,
,
,
.
, : !
, . ,
. , , ,
.

.
.
, ,
.
, , .

 5. : 79

.

. ,
.

. ,
,
.
, ,
, .
,
, .

 6


?

, , . ,
,
,
.

.
, , , .
? ?
:
? ?

, .
.

 6. ?

81

,
, . ,
.
.
.

-


- ,
.
- ?.
( - ) , , ( ), , . -, ,
, :
, .

.
,
.

- .
,

82

II.

,
.
, . - , ,
.
()
?. . :
.
(.)
, . (.)

. (.)

, .
, .
.
-, , ,
. , .

, . , , ,
.

 6. ?

83

, .
, .
, .
, , , , . :
, .

,
.
.
.
,
.

!
, : ?
?
,
.
, , ,
.
.
, , . . , .
:
, -,
.

84

II.
,
.

, .

?
. . ,
, , - , .
, .
, ,
, , ,
. ,
:
, , - , ,

.
, , ,

, , .
. .

, . : , , ,

 6. ?

85

. ,
.
. ,
, ,
.

, -. ,
:
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;

86

II.

;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
.
- ? -
? , -
. , ,
, ( ).

,
.
, , .
.
, ,
. ,
, ,
.

 6. ?

87

, ,
. ,
10%, 6%
2%
.
.
,
! , ,
. .
,
.
, -, . , ?
,
: , .

, . , , - . , ,
. ,
, ,
.

88

II.

,
,
. , .
:
;
25%;
$100 000 ;
5%;
17%.
, ,
.
, . ,
.
.

.
. ,
(JIT*), .

.
, .
*

. Just-in-time. . .

 6. ?

89

. , ,
,
.
,
. . - , ,

.
. ,
. ,
, ,
.

,
,
.
. , ,
$500 000, . ( ),
, .
5 (
)
( A),

90

II.

,
.

-
, . , ,
1%, .
?
,
, . ,
,
.
,
! ,
, .
, ,
, .
,
.

, .

. $800 000 ,
.
,

 6. ?

91

54%- 25% -.
, , , ,
40 150%.
,


.

13 13 ,
Google. ,

. -.
, .

, .
20% , 20 5%
.
AdWords Google.
,
,
.
. .
. . . .

92

II.

,
, ,
, .
,
.

.

. , ,
:
, ,
;
, ;

;
PowerPoint;
,
.
, ,
,
, ( ) .

 6. ?

93

- , ,
. . ,
. , , ,
!

.
, ,
,
,
.
. ,
, ,
.
,
. , .
, .
- ,
.

, ?
, .
,
, .
, ,
.
, , , , ,
. , - .
, . ,
, .
,
, ,
. , , : .

, ,
.
. . . (

 7. 95

). . - ,
.

. ,
. ,
,
.
,
.
, . , :
, .
, .
.

.
. , , , :
33%, ;
(
)
;

96

II.

- ,

;
,
.
,
.
-. ,
- , , .
,
, .
, ,
50%.
:
, .
.
.
.

. ,
, .
, .
, , .

 7. 97

, ,

, . , ,
.
,
. , ,
, . , ,
.
.
,
.
! , , . !
.
, ,
. .
, .
, , .
: , ,
, . .
. ,
.
, .

98

II.

.
- ? ,
, ,
, , , . .

, , . ,
. ,
.
, (, ), ,
, .
,
?
?
?
( 1 10)
? .
- ,
?
,
( )?

 7. 99

? ?
?
? ?
?
?
,
?
?
,
?
, ?

. ,
.
. ,
.
,
.
, , .
, , ,
.
.
. , - .

100

II.

.
. . ,
. , , , .
, :
?

?
?

?

? , ?
? , ?

,
.
: ?
, ?
, ?
,
?

 7. 101

,
, .
.
.
,
. ?
? ? , .

. . ,
.
, , , .
,
. , .
, .

?

,
. ,
.
. ,
,

102

II.

. : ,
*, ,
. ,
, .
, , .
( ) :
;
;
,
;
,
;
,
.

. ,
, .

.
, , , . , ,
.
*

. . .

 7. 103

,
:
;
, ;
;
;
-.
, -. ? ? ,
.
-
, ,
. , , .
, WiseLeader,
, .
. , ,
.
:
31%;

12%;
37%.

104

II.

,
, ,
:
;
;
, .

, , ,
,
, .

, , .
, FreshSuccess, . .

. -
.
, , , .
, :
;
;

 7. 105

;
;
.
,
. , -,
,
.
, ,
, , .
.


, . , .
,
, .
, :

,
: 75% , ,
,
.
,
. ,

106

II.

, : 50%
,
.
,
. .

,
, . .
, . ,
, ,
.
,
. :
?
, ? , ?
? ?
, ?
,
.
, . ,
.
.

 7. 107

.
,
. , ,
.
. .
:
:
?
?
, ?
: , , ,
. - , . - ,
!
,
. , , .

108

II.

,
,
.
.
, ,
.
,
, ; .
, -
.
,
, .

 8
,
,

,
, .
, . , , .
, .
, - , .

.
. ,
,
: .
, - . ,
, : , . . , , .

110

II.

,
. ,
. ,
.
,
.
. , . ,
,
.
.

, , ,
, . , . ,
, , .
, , :
, ;
,
;
, , ,
;
, ;
, .

 8. , , 111

*. ,
. ,
. , , ,
.
. ,
.
,
:
1. .
,
. ,
- , , , . ,
.
3 . , .
3M ,
. , Post-It.
, .

, . 3M,
*

, ( ,
). . .

112

II.

,
.
,
. , , ,
, ,
.
2. . ,
,
.
,
, .
, , , , .
:
;
-;
;
;
;
;
;
;
;
, .
(, , ,

 8. , , 113

),
, . , .
3. . ,
, . ,
:
1. , , , .
2. ,
, , .
, , , . :
(
, );
( );
(
);
( ,
).
,
. , 5.

114

II.

4. .
, , , .
? ,
(, ),
. , .
, , , , . ,
.

-
, ,
? .
. , . ?
.

. - . :
.
, , ,
, . .
. . 10-*,
*

, ,
. . .

 8. , , 115

-, .
- ().
-, .
.
.
, .
, , .
. , , .
,
, -.
. ,
.
,
. ,
,
.
.
:
?

. ,

116

II.

.
,
. , , , , Corporate Information www.
corporateinformation.com. *. ,
.
, 27 .
-
.

, 20% Google? . , ,
, ,
.

,

. , , ,
. .

, , ,
*

300 , 39 ,
. . .

 8. , , 117

.
.

. , ,
,
( ).

.
,
, . .
,
, , . ,
, .
. ,
.

, , ,
.
, , , . ,
, . .

118

II.

.

.
, . ( )
, . , , .
, ,
.
, . . . ,
. ,
. ,

, . ,
.

! !
, ,
.
,
.
?
, , :

 8. , , 119

;
,
;
;
;
;
;
;
;
,
;
;
;
;
;
.

. ,
:
? ,
.
, ,
. . . , . .

120

II.

,
.
.
, , .
, . , .
, , .
:
,
,
, ;

, , ;
- .
( ),
, ,
. ! , .
, ,
.

 8. , , 121

, ,
. , .
,
,
.
(,
-, ,
, ), , ,
. , .
,
,
.

 9


.
. .
.
? , , -
. , .
.
. .

. , . , ,
. , , *:
*

(. networking, net work )

, ,
- (, , , ). . . .

 9. 123

;
, ;
,
;
, .
. : , , . ,
, ,
, .
.
,
. , , .

. ! , , -.
, .
1
.
. , . ,

124

II.

,
.
, General Mills, General
Electric General Dynamics, , .
,
.
, , , .
.
2
, , .
. ,
, , , . -,
.
.
, , ? , . - , ,
.
, , , , ! , , ,
.

 9. 125

3
, , .
. , , .
, .
, .
. .
,
.
.

. .
:
1. ,
.
2. , ,

.
, , ,
, ,
. ,
-, ,
?.

126

II.

, : . ,
. :
. , .
- , , , .
, , , .
,
,
-, , . ,
:
() [ ],
[ ] [
, ].
. : . -:
, , .
.
,
- , .
. ,

 9. 127

-, :
() / [ ],
[, ].
, - : CRM-,
,
Fortune 500.
! , ,
, . ,
- :

.

, ,
.
. , , ,
:
Prudential.
-, Boeing?

128

II.

, c , ,
, .
, ,
. ,
.

,
? , ? .



. , , ,
. . , ,
. , , . ,
, .
,
,
:
, , .
, .

,
.

 9. 129

.

.
.
, . ,
.



,


. . .
- Right Management Consulting,
.
.
,
, .
. , , , - .

130

II.

, ? ,
, . , .

, , . ,
.
.
!

, -
.
, .
,
. , ,
,

.
. , ,

 9. 131

.
,
.
, , 1) 2) .
, , . ,
:
1. .
,
.
, . , .
2. , ,
.
. ,

, , .

.
,
.

132

II.

: , , ?
, ,
? , . ,
,
. , .
, , , .

, .
,
,
. . ,
, , .
,

.

. ,
.
. ,
. . , .

.

 9. 133

, ,
.
:
.
, . , .
, :
, , , . .
,
.
- ,

.
.

134

II.

: .
-,
, ,
.
,
:
.
, .

, .

 III

 10
,

? ,
. . ,
. , ,
, . , , . ,
, ,
.
.
,
. ,
, .
, ,
, , , .
, . . ,
, .
, , .

 10. , 137

30 . ,
, .
.

, ,
. . .
.
,
. HR-,
. ,

. -,
. , ,
. ,
.

.
.
, Wheres Waldo?*,
, .
*

?. 1987 . .

. , . . .

138

III.

,
, . :
.
, , .
,
,
, .
. , , ,
. , ,

, .
(). ( ), . , :
,

? , ? ( ,

. ,
,
.)
:
. .

!

 10. , 139

, . .
.
, ,
. , , ,
,
.
. ,
, .
,
. - , ,
, ,
, , ,
. .
.
,
, .
,
. , ,
. ,
. , ,
. , , ,
,
.

140

III.

, , , . , ,
. , .
, ,
,
, . :
.
?
,
, , . ,
- ,
-. . ,
:
, , .
.
,
,
. , , .

.

 10. , 141

,
, .
-: ,
, , .
, .
, .

, ,

, . ,
.
. , -
, .
. ,
. ,
. ,
, , . , , , -
, , : , , ,
.

, , . Cold Calling for Women

142

III.

( ) : [],
[ ]. ,
?
, ,
. , , . , ,
:
;
;
;
.
, ,
. ,
, ,
.

, , , , ,
.
, , , , . ,
. , , ,
: 1) ,
, 2)
.

 10. , 143

:
, Xerox. .
, , . ?..
?
, , . ,
, . , . , ,
. , , - .
, .
, . ,
,
, . , . .
, .
:
, . . , , , .
, ! ,
. , , !
,
.
,
. , . .

144

III.

,
. ,
, :
-
.
. , Google.
, +, ( ). , General Mills Food Service.
: ,
.
Business Journal (. ). ,
.
, Google.
, .
. ,
, . www.FindArticles.com .
-
- , . ,

 10. , 145

.
www.Spoke.com www.Linkedln.com ,
.
, , . ,
, . ,
, , .
. , .
, -, .
,
.
: .
- ,
.
-

- -
. www.Jigsaw.com .
, .
.
Jigsaw , ,
, Jigsaw

146

III.

. , (, , , , , ), ,
.
. , , , . ,
.
,
.
, .
,
.
. ,
, .
- , , .
, .
.

 10. , 147

, ,
. : , , ().

. , , ,
,
.
, , ,
. .
. , .
-
.

 11
,

, ,
, .
, . , , .
, ,
.
. , .
, . ,
. , , : .
, .
, . . . : .
?
, , ,
, .
, . ,
,

 11. , 149

?
, ? ? ? , . ,
, .
, , , , .
, : .
, ,
. . , ?

,
. .
, . ,
.

.

, , ,
. . , :
;
-;
.

150

III.

,
, . , .
. ,
,
, .

.

. , , . ,
.

,
. .
, . :
, ,
.
,
.

 11. , 151

,
,
.
, ,
. , - .
, . : , , , ,
!
? , .
,
, . , ,
, -.

,
. , , .
,
.
, .
, .
? ,

152

III.

.
-,
, . :
;

;
,
.
, .
.
, . , :
. , . -, .
, , . , .
.
. , , , , , ,
: ,
.

 11. , 153

. ,
.
, -
.
.
. , . ,
.
.
?
, , .
.
.
? , .
, .
. , ,
.
. ,
.
, .

154

III.

- .
. . ,
,
. .
, .
,
.
, .

: , , ,
. ,
.

? , . , , .
. ,

.

.

 11. , 155

,
.
, :
1. .
2. .
,
, .
,
, ,
.
, , ,
, .
, , , ,
.
,
, .
,
, (
, ).
.
.
- , .
, , . 90
,

156

III.

, -. ,
, , , ,
,
.
,

.
,
.

, ,
, , , .
.
.
, .
,
. , .

.
,
.
30 . .

 11. , 157

, .
- .

, ,

.
.
, .
, , .

 12

. ? , , , , ,
. , . , .
,
.

.
,
.
: , , , ,
.

, .

 12. 159

. ( ) .
, , ,
,
, .
,
. . . . .
, .

, :
1. , - .
2. ,
.
. . , .

?
, .
,
. .
.
, , .

160

III.

JumpStart

- ,
?

.
.
JumpStart ,
. , ,
,
, .
, ,
, , : , ,
.
-
17 . . , , ,
.
.
,
,
.
, ,
() -. ,
.
,

JumpStart

,
, , , , .
, , .
, , .
.

 12. 161

. . ,
- .
.
,
, .

.

, . , ,
, , ,
.
,
. , ,

.
. ,
, .
, , , .
, ,

162

III.

, ,
.

, .
, ,
. , .
, , . , .
,
. . , ;
, - .
, . ,
, . ?
.
, ,
. , ,

.
.
, . . , , , ,
.

 12. 163

, , : ,
. ,
,
. ,
.

?
, ,
.
.
. , ,
, .
JumpStart

- ,
Galaxy
. - ,
.
.
, ,
. , :
.
.
27% , 19%
32% .
, .
40 60 , .
, ,
!
.
.

164

III.
, .
(912 ) .

,

. . , ,
.
7:45, ,
.
,

JumpStart

- ,
? , . ,
,
. , .

:
, , . ,
- . , ,
.

.


,
-,
.

 12. 165

,
( ).
,
,
, .
. . .
,
, .

, . , :
. ,

. .
, , . ,
, ,
. ,
, ,
.
. ,
,
. . -
, .
. ,
,

166

III.

.
. : ,
,
.

,
: . , , , .
, .
- .
, . , ,
.
, , . . , , .
, .

. , . .
, .

:
.
,

 12. 167

. , .
. :
.
,
.
. , .
.
, .
,
( , ) .
. . ,
( ). , .
. , , . .

, :
. , ,
. , .
. ,
, , .

168

III.

.
. ,
.
. ,
,
, .
, .
, , .
.
, ,
.

 12. 169

,
( ). .

. , ,
.
, .
,
.
,
, ,
.
, , , ,
.
.

 13

, .

. ,
.

.
,
. , : ,
. , ,
, ,
.
, .
, .
.

 13.

171

,
.
, , ,
, .
, , .
?
.
,
, ,
, .
, , , .

, , , .

XYZ.
AOL. , .
, ,
.
? -,
, .
,
, , B2B.
.

172

III.

-,
, - .
,
- : . , ?
-, ,
. : ?
. ,
, .
, ,
.
, . , , ,
. , .
,
.
.
.
.
:
-;
;
;
;
;

[ 13 .]
25- .

 13.

173

. , ,
15%.
PDF-, .
, . . .
,

[ [SIG], .]

, , . ,
. :
. , . ,
-
.
-. .
.
. 20

,
- . .
.
- . , ,

174

III.

.
.

.
.
, ,
. , -, : , , ,
, , , , ,
, , .
, . , ,
, , , , -, .
.
,
.
, , (Verdana, Arial Helvetica).

, . .
HTML-, . - .
,
,

 13.

175

. ,
,
, .
, ,
.
.

.

,

, , ,
.
:
1. . :
, ;
, ;
.
2. .
:
;
,
;
;
, .
3. . , .

176

III.

,

.
. .
.
. , CEO
.
:
,
. ,
, -*.
. ,
.
,
.
, .
.
,
[, .]

90 24 . ,
. : , .
.
, .
, .
*

-,
-, -. . .

 13.

177

? , ,
. , . , , .

?
. ,
, ,
, .
- -.
, . , .
,

.
, -
CEO
. ,
12%.
,
,
, .
,
[ ]
P. S. ,
, ?

,
, ,
, .

178

III.

, .
. ,
, .
. ,
, . ,
, . , , ! , . ,
-. .

. , ,
, ?
,
. . ,
. .
?
.
, , , , .
,
. , , , . ,
.
,
,
.

 13.

179

.
: .
.
CEO .
.
.
.
.
HR-.
Star.
.
Goodies 34%.
, , , . , ,
. , .
,
.
, .
. ,
, .
. 100150 . ,

180

III.

,
.
, , (SIG) . , , .
, ,
.

.
, , . , .
, , - ,
. ,
, .
. . 20 , ,

- .
,
. , , .

 IV

 14

, , ,
, , . ,
, -
. !
, .
, .
,
.
. , , . .
, , . .
. , ,
. .
, -
.

 14. 183

.
. , .
. . . , .
, -
. , , .
. .
, ,
. ,
.
. .
, .

, .
, . , . .

,

, .
!
. , ,
, .
, , , ,
? :

184

IV.

,
, . , .
,
,
. .
.
, , .
, . ,
. .
,
.
, , .
,
. ,
, ,
.

, , .
.

, .
, .
, , .

 14. 185

,
.
, .
, , . .
.

,
. ,
. .
, .
, , .

, , , .
.
. , .
, .
, . .

,
? , . , -
-. , ,
.

186

IV.

,
. ,
:
, , , ;
, , ;
, , .
? , ,
, . , ,
. .
, -,
. ,
. ( 5), ,
, .

,
. ,
.
, :
;
-, , ;
.

 14. 187

, , .
, .

,
. ,
- , . .
, .
, :
, : ,
. ?
, , : ,
. ,
, .
: ?
, .
. , :
,
. . , ,
. .
. , . , ,
, .
, ,
.

188

IV.

?
, .
,

.
.
? , , , . ,
, ,
.

,
, , .
, .
, , .
, . , . .
.
, . :
1. . ,
. ,
.
, .
,
. , :

 14. 189

, ,
;
, , ;
, .
2. . , . ,
-, . :
. ,
.
, :
-, ;
,

;
,
;
,
, , .
, .
, . .
3. . , , . ,

190

IV.

, , ,
, ,
.
? . . .
.

, :
?
?
?
?

?
, ?
, ?
?
?

?
.
, :
50%, ? , .
, , , .

 14. 191

,
. . ,
, .
, . , ,
,
, , .
? .
. . , .
:
, .
,
-.

B2B, . ,
:
;
, , ;
,
;
.

192

IV.

, . . , .
, . .
: , , , . ,
,
.
,
, , . . ,
.
!
?
, . ,
.
, , . ,
.
, , , , .
, , , .
,

 14. 193

,
.
.
.
,
.
.

, ,
. , :
, , ,
. , . -, , , ?
, , , , 39% , .
.
, ,
?

. ,
.
,

.

194

IV.

, .

. .
, , , , .

-, .
, .
, .

 14. 195

, ,
.
, .
.
,
, .
,
. , , , .
. , , ,
.
. , , , .

 15
,

,
, . , , . ,
, .
, . , ,
. .
.
, . ,
, .
. ,
.

, . ,

 15. ,

197

- . , :
, . .
? , ,
.
?
, , ,
, .
, . , : . ?..
, , ,
: ?
, . ,
.
, . ,
.

? ,
, .
,
:


.
, ,

198

IV.

, .
,
, .
, ?
,
.
: ,
?
,
. . , ,
. ,
.
. ,
, , , . .
, .
. , ,
:
? ?
, ,
, ,
.
,
!

 15. ,

199

, , .
, , .
, .
, . ,
, . .
, .

, . .
, ,
, . , :
?
?
,
?
, ?
. , , ,
.
, ,

200

IV.

.
, , . , ,
. , .
,
, .
, ,
,
. ,
. , ? ?
, .
, ,
: ,
,
[ ].
, , .
: .
?
, :
,
.
. ,
,

 15. ,

201

. , ,
.
? , , ,
.
:
, : , , ,
,
, ,
.

, , [ , ]. ?

, . : ,
,
.

,

,
, , , .
, .

202

IV.

, , . ,
.

.
,
. -
. .
? .
:
, , , , .
: , , , ,
.
, Jetstream Services,

64%.
. ,
,
.

. , .
. . . ,

 15. ,

203

. ,
, ,
, -.

, , . :
. : , -
?

. , .
. , ,
:
, ,
.
,
.
. .
, ,
. , ?
.
, . ,
.
.

204

IV.

.
,
.
, ,
? ,
. ,
!
(, )
, . , . , ?
, !
,

,
. ,
.
. . ,
, : , ? ,
-.
,
, -, ,
.
.
.
. .
,
.

 15. ,

205

, . . -,
, , . , ,
. , , ,
, , ,
. , , ,
. .
, . , . , , . :
?
?
: ,
.
, . ?

,
. - , , . , : ,

. , :
, .
, ,

206

IV.

,
. , ,
,
.

. , .
: , , .
.
,
, , . :
, , , 46
. , ROI. ,
* 267% .
, ,
.
, .

.
*

.
. .

 15. ,

207

, .
,
.

, ,
.
, . ,
, , .

, . , . , ,
- , .

,
. , - ,
. ,
. . :
, , , ,
. . , ,

208

IV.

. , .
,
.
, , ,
,
. : , .
,
. ,
. .
, .
, .

 15. ,

209

, , , .
, , . .
: , . -,
.
, ,
.
,
, ,
. .

 16

,
, ,
. ( , ) ,
.
, -.
, .
, :
, ?
!
- ,
.
, ! ,
.

 16. 211

:
.
. .

, , , .
,
.
,
, ,
:
. , -
,
. , . , .
. , . :
, - . ,
.
,
.
, .

212

IV.

. :
?
: , - . , . ,
.
. .
,
. , ,

. , .

. ,
. ,
.
, , .
- . , ,
, .
:
, , .

. , .

 16. 213

, ,
, . , . .
,
.
,
, , , .
.
, , ,
. , .
-. . ,
.
:
: - -.
?
: SureFire Consulting.
.
: ?
.
, . ,
. .
, ,

214

IV.

. ,
.
1. , ,
, .
2. , , ,
, , .
3. ,
, .
, :
:
, EO
,
.
: .
: SureFire .

22% ,
.
, .
, .
,
-,

 16. 215

. , ,
: , , . , ,
.

:
, - ,

. .
-
,

,
, .
, , , .

, , . ? ,
, .
, ,
, . , ,
. , 0 #.

216

IV.

, , . . , . ,
:
: -. , . . [.]
: .
: ?
: . -
- .
: , . ,

- .

, ,
. , , ?
, , . , . ,
, .
. , , .

.
, ,

 16. 217

, , .
,
. ,
:
,
- ?
, ?
, ,
?
?
- ,
?
, , ?

?

?
?
, ,
.
, , .
.
, .

, - .

218

IV.

,
,
. , ,
: ?
: , . .
, .

.
. . , . ,
. , , .
,
. ,
. ,
, ,
. .

 16. 219

,
, , , .
.
, .

?. ,
.
, .
,
.

. , , .

 17

, , ,
,
. : 710 , .
.

. , ,
.
. , . .

,

,
,
, . , ,
.

 17. 221

,
, .
,
,
. ,
,
:
, . ,
, Swift Services, . ,
, , , , . ,
! ? . ,
, . .
, ,
, -
.
, ,
.
, , :
, ,
,
.

222

IV.

,
-

, [
]; , .
, , .

,
. , -
. , :

;
,
;
, ,
.
, . ,
. ,
.
,
.
, .
, . ,

 17. 223

, , . - .

,

, , , , .
, . , . , ,
.
. .
, , . :
. .
: , .
.
? . ? ?
. , :
, , .
, , .
, . ,
, ,
, .
: ,
: , , , . .

224

IV.

,
, (
!).

, , , .
. . ,
.
, .
. , ,
.
.
, , , ,
. ,
, . * .
-
. , , , .
, ,
, .
*

. . .

 17. 225

( ), , ,
. , , .
(
). , , . ,
.
, ,
, , . ,
, .
, , : , .
?
.
. , ,
. ,
, , .
, ?
.
, , ,
. ,
, . -
( ). , , .
. , .

226

IV.

,
, , .
, ,
, . ! .
,
, ( , ).
, . - :
- . , . .
, . ,
.
. . .
, .
. ,
.
, .
, . ,
: . , ,
( , )
. , :

 17. 227

, . ,
-, .
, , , ? [.]
. , . , ,
. , ,
. [.]
,
. .
, .
,
. , 15 . ,
,
. ,
, .
, ,
, , . , , ,
.

?
, ,
? , 710 , . ,

228

IV.

,
- .

, . .
, ,
, .
. . ,
. . , .
, . , .
.
, , , ,
, .

 17. 229

, , .
, ,
.
, , ,
, .
,
, , . ,
.

. , ,
.
710
,
. ,
.

 18

, , . , .
,
- ,
.
( ), , ,
, .
,
. .
, :

-.
, . . , . -.
, , ,
. , .

. .

 18.

233

, ,
, ,
, .
, , ,
, ? ,
?
, , ,
,
. :
, ,
.
. .
. , .
, .
, .
, .
,
:
? , ,
.
;
, .

234

V.

, ?
, , , .
, .
, .
. ,
.
: . , ,
. ,
, .
,
, , .
, , . ,
.

,
. . , , .
,
-.

. , ? , .

 18.

235

-
,
, , .
:
( , ,
),
:
,
;
;
;
-,
.
, , ,
, . ,
: , .
: ,
. , ,
.
,
.

.
. .

236

V.

, , .
, , , .
:
,
, .
, , . -,

.
,
.

, , .
, ,
, .
.
.
, .


, , .
,

 18.

237

,
. :
,
, , . .
.
, ,
.
, .
, .

. , ,
, .

,
.
, . , .
.
,
.
, , :
. , , .

238

V.

.
,
, ,
.
. , ,
. ,
.
. ,
.
, .
. ,
, .
. ,
90
100 .
?
. , , .
.
. ,
, .

 18.

239

, *, ,

. , ,
.

,
.

.
. ,
,
.

, ,
, , . , ,
.
, , .
, ,
*

, SPIN,
. -,
: . -. . . : ,
, 2013. . .

240

V.

. , :
?
?
?
?
, ?
?
, , . ,
- .
, .
: , , . ,
, . .
, . ,
.

, .
,
- . , , ,
.
.
, . . .

 18.

241

, , .
, , . , :

, , . 7. ,
.
, ,
. , :
, ?
, ?
?

?
, ?
,
?
, . , , .

242

V.

,
, , , .
,

.
,
: - ,
, . ,
,
.
, , , , , , , . , :
?
[
]?
,
?
,
. ? ?
?
, .
, .
, .

 18.

243

, , . ,
, . , .
.
. . ,
, , , , ,
, , .
, , :
, ?
?
,
?
,
?
, ?
,
.
, . , , , .
,

244

V.

. , , .
.

, ,
, .

.
, .
-, ,
.
.
, . .
, . .

 19

, , ,
. ,
,
, . ,
.
, , .
, , .
.
. , .
. , .
, ,
. : .

246

V.

, ,

, ,
. , ,

.
, ,
, :
.
, ,
.
. , .
, . ,
,
.
. ?
, ,
, .
.
, , ,
. ,
.
B2B , :

.

 19.

247

- ,
. ,
,

.
, .
,
, ,
, .
.

. () , ,
- .
? ,
. , ,
, .

, ,
.
,
,
. , , . ,
, .
,

248

V.

,
.
, ,
. , .

. ,
. , .
. : ,
, . (:
, ,
. . .)
I. (510 )

. , .
.
, .
, . ,
-.
.
, , .

 19.

249

30
, . ,
.
: ,

. ,
, , ,
, . ?
,
. ,
. , , : .
II. (4045 )
,
. , , . , ,
.
. (5 )
,
, , . ,
, .

-, , . ,
, ,

250

V.

, .

, . , .
.
.
, : , , ( ).
, . , [
, , , ]. ,
,

. .
. - (3540 )
, , .

. ,
.
, . , , , .

 19.

251

,
.

.
, , .
, , .
. .
, . , , , .
.
, .
, .

. ,

.
III. (510 )
,
. , . . ,
- . ,

.
.
, , , , ,
,
, .

252

V.

, ,
- .

, , , .
. ,
. ,
, ,
. ,
.
.
.
, , , . , .
: , ,
,

. ?
,
,
. ! . ,
: - , , IT-.
?

 19.

253

. .
, ,
.
9 (. ),
.

,
, , . . ,
:
, . ,
,
,
, . , ,
, 10
.
- , : ,
. ,
.
. ,
, , , . ,

254

V.

. , .
. ,
. . .
, : .
-.
,
.

, ?
, , ,
.
, ,
, .
,
?
, - ,
.
, , ,
, , .
: - ,
.
, . . , ,

 19.

255

. .
, ,
,
.
, ?
, ,
.
, . : ,
, 50 000 . , ,
. - .
, ,
?

, . ,
, , .
:
, ,
, . , .
, , . , ,
. ,
- (, ),

256

V.

,
.
, , . , , .
,
.
, - , .
,
, . , ,

.
, ,
?
,
. ,
, .
.
,
.
, . .
.

 19.

257

, .
. ,
, .
. .
, ,
.
,
.
, .
, .

.
,
.

 20

. ,
, . , ,
, , ,
,
.
.
, . . , , .
- .

, ,
. . , ,
. - ,
.
,
.
, , .

 20. 259

, ! , ,
.

, , ,
. , , ,
.
. , , , .
, , . ,
, .
,
. . , ,
.
. .
, , ,
. .
. . ,
, ,
, .
, ,
.

,
.

260

V.

. , , ,
.

, ? .
, .
. , . . , , .
.
,
.
,
. , ,
-.
, ,
. ,
. , .

. . ,
, ,
.
, , . . .
.

 20. 261

,
.
, . ,
, , , ,
. ,
,
. ,
. ,
? : , , . .

. , ,
. ,
. , , .
. . . ,
.
, , ,
. . ,
, . ,
. , , .

262

V.

, .
, .
, .
, ,
, , .
, , ,
.
, . , , . ,
.
,
.
, , , .
.
. , , .
,
, , .
. ,
, , .
: , ,
.

 20. 263

, ,

, . , , .
. ,
, .

,
, .
, .

.
? :
? , .
? , .
?
,
.
. , . ( ) . ,

264

V.

. , .
.

,
.
, .
, , .
. , .
.

-.
,
, , ,
, . .
. ,
,
.
. , , .
: , , .

 20. 265

. . .
, -, . ,
.
, , . . ,

, .
, .
, .
,
.
, .

266

V.

.
. , , ,
.
,
, .
.
.
95% .
, .
. , .
,
. , .
, !
,
!

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

268

1.
. :
1. ( )

2. ( )

3. (, , , , , )

 A 269

2.
- , , ,
,
. ,
, .
, .
.
1. ?

2. ? ?

3. ?
? ?

4. , ?

270

3.
,
. ,
.
1. ?

2. ,
?

3. , ?

4. ,
.

 A 271

4.

, ( ), ,
, . :
1. ?
? , , ?

2. ,
? ?

3. ,
, ?

. , ,
, . , ,
.

272

5.

,
, . ,
.
1. .
, ?

2. .
? ?

3. . . ,
.

4. . : ? ?
?

 A 273

6.

, . ,
, .

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

274

7.

. , .
:
I. (510 )
. .

. .

II. (4045 )
. (5 ).
,
, , , .

. : ?

 A 275

. - (3540 ).
:
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

276

8.

9.

10.

III. (510 )
. .

. ,
.

-
Big Charts www.bigcharts.com
Biz Stats www.bizstats.com
Business Journals www. bizjournals.com
Company Financials www.companyfinancials.com
Corporate Information www.corporateinformation.com
Edgar Scan www.edgarscan.pwcglobal.com
Find Articles www.findarticles.com
Glossanst www.glossanst.com/glossaries/business
Google News news.google.com
Hoovers www.hoovers.com
James J. Hill Reference Library www.hilbearch.org
Newslink www.newslink.org
Technorati www technorati.com
The Wayback Machine www.waybackmachine.org
Thomas Register www.thomasregister.com
Yahoo! News news.yahoo.com

278

-

Jigsaw www.jigsaw.com
Spoke www.spoke.com
Linkedln www.linkedin.com
Ryze www.ryze.com
Ecademy www.ecademy.com
Contact Network www.contactnetworkcorp.com
Tacit www.tacit.com
Visible Path www.visiblepath.com
Inter Action www.interaction.com
Select Minds www.selectminds.com
Leverage Soft ware www.leveragesoftware.com
Zero Degrees www.zerodegrees.com

,
.
Guerilla Marketing for Consultants, Jay Levinson and Mike
McLaughlin, John Wiley, 2004
The Little Red Book of Selling, Jeffrey Gitomer, Bard Press, 2004
ROI Selling, Michael Nick and Kurt Koenig, Dearborn Trade,
2004
Cold Calling for Women, Wendy Weiss, DFD Publications, 2000
How Winners Sell, Dave Stein, Dearborn Trade, 2004
Secrets of Question Based Selling, Thomas Freese, Sourcebooks,
2000
Selling to VITO, Anthony Parmello, Adams Media, 1999

 279

SPIN Selling, Neil Rackham, McGraw-Hill, 1988

Major Account Sales Strategies, Neil Rackham, McGraw-Hill,
1989
Think Like Your Customer, Bill Stinnett, McGraw-Hill, 2004
Mastering the Complex Sale, Jeff Thull, John Wiley, 2003
Beyond Selling Value, Mark Shonka and Dan Kosch, Dearborn
Trade, 2002
Team Selling, Steve Waterhouse, McGraw-Hill, 2003
Customer Centric Selling, Michael Bosworth and John Holland,
McGraw-Hill, 2003
Selling the Invisible, Harry Beckwith, Warner Business Books,
1997

, ,
,
.
Xerox Corporation ,
. Xerox :
, , , . ,
, . ,
, ,
.
,
,
. ,
, .
.

281

, ,
, , ,
, , , ,
, ,
.
,
. : ,
, . ,
, .
, , ,
, -.


.
, ,
. - , ,
. , .
, ,
, . , ,
. ,
. ,
,
.
,
. , . , ,

282

.
Dearborn
Trade Publishing , ,
. !
, , , , ,
. , .

.
,
.
,
, , .
, 3M,
Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, .