Economa de Empresa

Exercicios de repaso
A FUNCIN COMERCIAL DA EMPRESA
1. Que diferenza existe entre unha orientacin comercial dirixida cara ao marketing
e outra enfocada cara ao marketing social?
2. Distingue entre marketing e marketing-mix.
3. PAU. Menciona algunha das vantaxes e algn dos inconvenientes do
4. Diferenza entre prezos baseados nos custos e prezos baseados na competencia.
Cal ser o mis axeitado para os servizos dunha cafetara?
5. Indica brevemente as distintas fontes de informacin que pode utilizar a empresa
nun proceso de investigacin de mercados.
6. Explica a diferenza entre marca do distribuidor e marca do fabricante. Pon
exemplos.
7. habitual atopar unha campaa de maquillaxe dirixida ao segmento de mulleres
de 25 a 35 anos, de nivel socioeconmico medio-alto. Poderas completar estes
criterios de segmentacin sicogrficos.
8. Unha empresa que se dedica comercializacin de produtos txtiles nunha zona
rural e con pouca competencia, debera seguir unha estratexia diferenciada ou
indiferenciada para marcar a sa estratexia comercial?
9. Explica brevemente cles son os principais instrumentos de promocin.
10. En relacin coa distribucin como elemento de marketing: Explica en que consiste
a distribucin e indica cles son as canles mis importantes.

SOLUCINS
1. Que diferenza existe entre unha orientacin comercial dirixida cara ao
marketing e outra enfocada cara ao marketing social?
A orientacin comercial dirixida marketing ten en conta as necesidades e os
gustos do mercado para adaptar os seus produtos a eles, ou ben para crear novos
produtos que os satisfagan. Non ten en conta que os gustos dos clientes poden
poer en perigo a satisfaccin das necesidades do futuro, xa sexa porque a sa
producin requira un uso excesivo de recursos naturais, ou porque supoa a
xeracin de residuos contaminantes, etc. Noutros casos, se desenvolven produtos
que son moi demandados pero que poden ser nocivos e, tampouco nestas
ocasins, as empresas deixan de producilos. En cambio, as empresas cunha
funcin comercial enfocada cara ao marketing social, sen deixar de ter en conta as
necesidades ou os gustos do mercado, valoran tamn que a sa producin estea
dentro do que chamamos crecemento sostible para minimizar no posible a
deterioracin do medio e, por suposto, a sade dos seus clientes.
2. Distingue entre marketing e marketing-mix.
Entndese por marketing o conxunto de actuacins encamiadas a detectar as
necesidades do consumidor para crear un produto ou servizo que as satisfaga
pondoo sa disposicin.

Economa de Empresa

Para iso, as empresas necesitan utilizar os instrumentos bsicos do marketing: as

caractersticas do produto, o prezo, a comunicacin e a distribucin,A combinacin
de decisins sobre estas catro polticas denomnase marketing-mix.
3. PAU. Menciona algunha das vantaxes e algn dos inconvenientes do
comercio electrnico.
Exemplo de vantaxe para os consumidores: comodidade e posibilidade de operar
24 horas ao da dende calquera lugar. Exemplo de inconveniente: posibles
problemas na seguridade nas transaccins.
4. Diferenza entre prezos baseados nos custos e prezos baseados na
competencia. Cal ser o mis axeitado para os servizos dunha cafetara?
Prezo baseado nos custos. Consiste en calcular o prezo de custo total unitario, tal
e como estudamos neste temario de segundo curso (funcin de producin da
empresa) e a este aplcaselle unha marxe ou porcentaxe de beneficio.
Prezo baseado na competencia. Os prezos fxanse tendo en conta as estratexias
que marca a competencia.
No caso dunha cafetara, o mis probable que a metodoloxa utilizada sexa a de
prezos baseados na competencia. Dependendo da zona de situacin, do local, etc.
os prezos podern estar par da competencia, por enriba ou por debaixo.
5. Indica brevemente as distintas fontes de informacin que pode utilizar a
empresa nun proceso de investigacin de mercados.
As fontes de informacin poden ser:
Primarias: Recompiladas especificamente para o proxecto actual. Estas fontes
pdense obter a travs de -enquisas, da observacin ou a experimentacin.
Secundarias: Informacin que foi recollida previamente cun propsito diferente ao
do estudio de mercado -que se est a realizar, como poden ser os censos de
poboacin ou estudios do sector industrial.
6. Explica a diferenza entre marca do distribuidor e marca do fabricante. Pon
exemplos.
A marca pode ser do distribuidor cando a empregan as empresas que non fabrican
o produto senn que subcontratar a producin a outras, este o caso dalgns
hipermercados que venden produtos coa sa marca. Isto o que se denomina
marca branca, exemplos son os de Hipercor, Carrefour ou Da. A marca do
fabricante cando a empregan as empresas que producen bens, o caso de Calvo.
7. habitual atopar unha campaa de maquillaxe dirixida ao segmento de
mulleres de 25 a 35 anos, de nivel socioeconmico medio-alto. Poderas
completar estes criterios de segmentacin sicogrficos.
Dende o punto de vista sicogrfico, necesario descifrar quen son as mulleres que
comprarn nosos produtos, que buscan, cles son as sas necesidades, en qu
momentos os utilizarn e como queremos que sentan ao elixir a nosa marca.
Podemos completar entn o enunciado anterior inclundo o seguinte: Mulleres
modernas, extrovertidas, que busquen tons actuais e diferentes, innovadores,
abertas ao cambio.

Economa de Empresa

8. Unha empresa que se dedica comercializacin de produtos txtiles nunha

zona rural e con pouca competencia, debera seguir unha estratexia
diferenciada ou indiferenciada para marcar a sa estratexia comercial?
En primeiro lugar, debemos recordar que as diferenzas entre ambas as das
estratexias a seguinte:

Estratexia indiferenciada. Non se ten en conta a posible existencia de

distintos segmentos do mercado e a empresa dirxese a todos coa mesma
estratexia. Trata de satisfacer necesidades e demandas distintas cunha
nica oferta comercial.

Estratexia diferenciada. Consiste en ofrecer produtos adaptados s

necesidades de cada un dos distintos segmentos de mercado obxectivo,
utilizando de modo diferente os instrumentos comerciais.

No caso prctico que se nos presenta, o mercado moi reducido, polo que os
posibles beneficios derivados dunha segmentacin de mercado non compensaran
os investimentos necesarios en existencias. A empresa debera optar por unha
estratexia indiferenciada.
9. Explica brevemente cles son os principais instrumentos de promocin.
Os instrumentos cos que conta a empresa para realizar a comunicacin son moi
diversos: publicidade, relacins pblicas, venda persoal, merchandising ou
promocin de vendas.
A publicidade un conxunto de tcnicas, medios e actividades de divulga cin que
as empresas utilizan para informar o pblico sobre os seus produtos e persuadilo
para que os compre.
As relacins pblicas son o conxunto de actividades que realiza a empresa para
crear, fomentar ou manter unha imaxe; os instrumentos que utiliza son fundacins,
patrocinar equipos deportivos, colaborar con algunha ONG, etc.
A venda persoal faise a partir do contacto directo co comprador.
Merchandising o conxunto de medios que axudan a dar sada ao produto no
punto de venda, por exemplo, a situacin no local, a localizacin no estante, a
proximidade a determinados produtos...
A promocin de vendas o conxunto de instrumentos para fomentar o uso ou a
compra do produto: descontos, cupns, regalos, mostras,
10. En relacin coa distribucin como elemento de marketing: Explica en que
consiste a distribucin e indica cles son as canles mis importantes.
A distribucin o conxunto de procesos que conducen o produto dende a empresa
ata o consumidor.
As funcins da distribucin son, en principio, o deseo e a seleccin das canles de
distribucin e dos puntos de venda, a determinacin dos intermediarios, e
finalmente, a venda ao cliente.
As canles son moi diversas, poden ser propios ou directos se a empresa produtora
chega directamente ao cliente; e externos ou alleos se son empresas diferentes as
que distriben o produto, neste caso pdense utilizar empresas almacenistas
(venda por xunto) ou minoristas (venda polo mido). Ademais, existen outras
canles como a franqua, a teletenda, a venda a travs de internet e o denominado
"vending" (mquinas automticas expendedoras de bebidas, tabaco, etc.).