Administracin de

Territorios de Ventas

M.A. Daro Flores

Administracin de Territorios

Qu cuentas visitar?

Cundo se deben visitar?

Con que frecuencia se deben visitar?

M.A. Daro Flores

Administracin de Territorios
La tarea ms importante es la asignacin efectiva del personal
de ventas a los
territorios.
El Territorio de Ventas es un rea geogrfica que contiene
cuentas presentes y
potenciales que se asignan a un vendedor en particular.

M.A. Daro Flores

Razones para establecer Territorios

- Facilitar la planeacin y el control de la funcin de ventas.

- Mejorar la cobertura del mercado.
- Mantener los costos de venta al mnimo.
- Reforzar las relaciones con los clientes.
- Evaluar mejor a la fuerza de ventas.

M.A. Daro Flores

 Qu involucra la Administracin
de Territorios ?
- Establecer el territorio.
- Analizar a los clientes.
- Determinar la carga de trabajo de cada vendedor.
- Asignar personal idneo al territorio.
- Analizar la rentabilidad de los territorios.

M.A. Daro Flores

Beneficios de Administrar
Territorios
- Distribuir en forma equitativa a los vendedores, el territorio
asignado.
- Calcular adecuadamente el potencial de un territorio.
- Analizar las fortalezas y debilidades de cada vendedor.
- Mejorar rentabilidad al reducir los costos de distribucin.

M.A. Daro Flores

Programacin del Tiempo

del Vendedor
Se debe decidir correctamente
- Qu cuentas debe visitar?.
- Dividir el tiempo entre accin de ventas y
administrativo.
- Dividir el tiempo entre los clientes actuales,
potenciales y visitas de mantenimiento

o).

M.A. Daro Flores

Programacin del Tiempo

del Vendedor

En bsqueda de
- Maximizar la productividad
- Aumentar la eficiencia.
- Utilizar correctamente el tiempo.

M.A. Daro Flores

Como planear el tiempo

en forma eficaz
1.- Asignacin del Tiempo
- Decidir que actividades son prioritarias y que el vendedor
debe realizar.
- Determinar el tiempo para cada tarea: viajes, espera ,
venta cara a cara, tarea administrativa, etc.

M.A. Daro Flores

Como planear el tiempo

en forma eficaz
2.- Establecer Metas
-

Establecer plan de accin semanal.

Establecer objetivos diarios.
Establecer cantidad de clientes visitados.
Determinar cantidad de clientes a coberturar.
Utilizar la ley de Pareto:
-

El 80% de las ventas, lo hace el 20% de los clientes.

M.A. Daro Flores

Los resultados de la visita

- Que he logrado en sta visita?
- Que he vendido?
- Que resistencias (objeciones) ha mostrado el cliente y
como los he superado?
- Que ha acordado hacer el cliente?
- Que ofrec, traer o consultar al cliente?
- Que aspectos de mi presentacin puedo mejorar?

M.A. Daro Flores

Situaciones de prdidas de tiempo

- Planear mal las actividades del da.
- Pasar largas horas de almuerzo.
- Visitar contactos, no a prospectos.
- Ser ineficaz en el trabajo administrativo.
- Llegar sin una cita.
- Tomar demasiado tiempo con los clientes.

M.A. Daro Flores