2008

Net Trader's Strategy

[外贸企业成功之路]

电子商务带来惊喜连连
大买家
L G Sourcing
巴西Brasif集团

出品
08年，中小企业的07年之痛还在继续
事件一：08年，义乌玩具出口总量降幅
超过50%！
玩具是义乌小商品城的主要出口产品，义乌
有2000多家玩具生产、销售商，玩具外贸比例达
70%左右。随着国家加强出口玩具生产控制和质
检方面政策的先后出台，行业协会人士预计，
2008年义乌玩具将大幅下滑，预计将超过50%。

事件二：地区产业升级，最受伤的东
莞中小企业！
去年10月以来，东莞制鞋、家具、五金等
传统企业，出现了大批量撤退或外迁。号称世界
制鞋中心的东莞，关门或外迁的鞋厂已超千家。
“传统中小企业本身在应对国外诸多因素
影响时，显得更脆弱。”在东莞经营饮料企业的
某老板说，诸如加工贸易政策调整、出口退税下
调、人民币升值、原材料价格上涨、《劳动合同
法》实施等一系列因素，差不多把东莞所有单纯
靠加工的企业逼迫到为生存而挣扎的边缘。

事件三：广交会：纺织业出口冻伤一成
正是通过广交会，中国赢得了世界服装加工
厂的美誉，然而在今年热热闹闹的广交会背后，
纺织服装类的参展商感受到的却是从来没有过的寒
意。根据中国纺织品进出口商会数据显示，截止到4
月20日一期结束，本届广交会纺织服装馆出口成交总
额49.9亿美元，比上届下降11.4%。纺织服装出口冻
伤一成。
“小企业通过电子商务走向全球”
——卫哲署名文章登上印度各大报章版面
度是阿里巴巴在海外的主要市
印 场，同时也是中国出口企业在海
外的主要市场之一。在此基础
上，阿里巴巴日益成为引导当地电子商务思
潮的先锋。2008年4月，印度的多家重要媒
体登载了阿里巴巴首席执行官卫哲题为《小
企业通过电子商务走向全球》的署名文章。
作为全球化的一种重要推动力量，互联
网推平了传统商业领地，为基层的参与者创
造了新机会。正如Thomas L. Friedman所
说的那样：它让世界变平了，而我的理解则
是“更公平了”。它使竞争的天平开始向中
小企业倾斜，让印度、中国等新兴市场获得
与美国等发达经济体同等的机会。
在以往传统贸易的方式中，买家往往需
要通过行业杂志或参加费用高昂的展会来挖
掘贸易伙伴。大公司则是在亚洲设置办事处

或通过贸易代理商完成采购，然而大多数中
小企业负担不了这样的费用。如今，在线市
场已改变了这一切，它让买家和供应商聚在
一起，通过互联网进行贸易。
最近，我了解到有一家印度珠宝公司，
从黄金小作坊起步，现在已成为拥有七家工
厂的自主品牌企业。这样的变化发生在短短
的一年多时间！虽然这家公司早在1975年
就成立了，但直到2006年他们决定尝试电
子商务进军海外市场之后，才亲历了这样的
飞跃和变化……
全球化将不再是专属于大企业的领
地——它面向所有国家、所有人。互联网
打开了一扇没有疆域、距离甚至语言局限
的崭新大门。它帮助中小企业在全球化中
取得领先位置，从而让我们的世界变得更
加美好。
 创刊号
Net Trader's Strategy
2008 [外贸企业成功之路]

ONTENTS
P1 活下来！赚钱
P2 小企业通过电子商务走向全球

成功网商
P4 电子商务带来惊喜连连

海外市场
P6 夺福宝地——柬埔寨
P8 香港离岸公司的诱惑
P12 工艺品出口行业简析

认证
P14 REACH注册的误区

案例
P16 居心叵测的运输条款

大买家
P18 买家挑选供应商的标准是什么？
P19 L G Sourcing诚邀业内优质供应商
P20 巴西最大能源机械集团Brasif诚征供应商


 电子商务
带来惊喜连连
——访北京中材建科建材
技术研究所 李杲经理

成
立于2002年的北京中材建科建材
技术研究所致力于优质、环保、
新型建材的研发，自2006年起，
企业尝试由单一的内贸转型为出口企业，在
短短一年多的时间里，企业不断迈上新台
阶，总经理李杲被一连串的惊喜包围。

惊喜一：
外贸业务初战告捷
——5个月成交200万
虽然是建材行业的龙头企业，北京中材
的出口之路起步却比较晚。初尝外贸，李杲
亲自去参加了两届广交会，虽然有成交，但
是并不理想。几次参展下来，李杲认识到：
展会上的客流量大，但客户的针对性不强，
因此打消了单纯通过展会做出口的想法，他
决定尝试一下电子商务平台。
“与B2B网站阿里巴巴合作，只是抱着
尝试的想法。”让李杲意想不到的是初试电
子商务，很快就有了订单。“我们从2007
年5月份开始成为阿里巴巴‘中国供应商’


 成功网商

会员，到了7月份就已经见到成效，陆续接 惊喜三：
到了一些订单。第一笔订单就有20多万人 电子商务蕴藏世界大舞台
民币，客户来自非洲。在短短五个月时间 中国的建材企业大多从事粘制砖的生
内，我们的出口总额达到200多万元。” 产，这是一类耗能较高的产品，北京中材主
对于北京中材这样一个在国内同行中名 动投产了环保型机械制砖，技术含量高，耗
列前茅的企业来说，除了获得订单，外贸的 能低，已达到发达国家技术水平标准。李杲
发展还有利于稳固企业在行业内的地位。 坚信：“中国制造不是一句空话，我们可以
开启一个更加浩瀚的国际市场。而且我们的
惊喜二： 市场不仅针对发达国家，还将针对一些发展
追加广告——3个月投入30万 中国家。电子商务将在这一过程中发挥举
“广告投入有多大，宣传效果就有多 足轻重的作用，因为有了它，世界变成了
大。”李杲非常重视广告的投入，他在国内 ‘平’的。”
的电视台、杂志、网站等媒体投入了大量资 2008年，李杲放弃了广交会，全部精
金。与阿里巴巴合作后，李杲更是魄力惊 力都放在了电子商务平台中，李杲早已信
人，连续3次追加广告，买断了阿里巴巴国 心十足地定下宏伟目标：通过阿里巴巴成交
际站行业关键字排名广告第二的位置，总投 1000万！为此，他做好了充足的准备：提
入近30万元。 高产品质量和服务，扩大宣传，打造企业品
李杲认为，广交会不能天天参加，但是 牌和形象，每年投入利润的10%～15%用做
阿里巴巴的推广是365天的。“现在，我们 研发资金……
每天能收到5~7条有效的买家询盘，成交率 相信不久的将来，李杲和北京中材将迎
比较高。” 来更多的惊喜。


夺宝福地——柬埔寨
文/汪名立

你
看过哈里森·福特主演的《夺宝奇 当其它东南亚各国都在发展经济的时
兵》系列吗？是否被其中刺激、 候，柬埔寨因为历史原因而无暇于经济建
惊险的冒险故事所吸引？或许其 设，水、电、交通等基础设施落后，成为世
中的奇珍异宝更让你动心，希望踏上充满刺 界上最不发达的国家之一。
激和收获的寻宝之旅呢？那么，你就一定要 迈进21世纪，融入全球一体化的柬埔
去这片夺宝福地——柬埔寨。 寨获得了发达国家给予的特别优惠政策。在
柬埔寨在饱受战争洗礼之后迈开了发展 国际市场准入方面，美、欧、日等28个国
的有力脚步。近年来，柬埔寨G D P保持年 家将柬作为最不发达国家，对包括成衣在内
均5%～5.5%的增长速度，这让人无法忽视 的许多产品给予普惠制(GSP)待遇，除美国
它的存在和其中的机遇。 对自柬进口的部分纺织品设定了较宽松的配
额限制外，其它国家均对自柬进口纺织服装
夺宝利器——普惠制 类产品提供免配额和减免关税的优惠待遇。
中国企业可以在柬埔寨建厂，拿着发 普惠制是柬埔寨出口产品进入国际市场
达国家给予柬埔寨的“优惠卡”进入 的“优惠卡”，同时也是中国企业在柬埔寨
国际市场 投资的夺宝利器。尽管目前世界上31个国

链接 普惠制是发达国家(给惠国)给予发展中国家(受惠国)出口产品的一种普遍的、非歧视的、
非互惠性的减免关税的优惠制度，是在最惠国税率基础上进一步减税或全部免税的优惠待遇。
普惠制项下的出口产品关税比最惠国税率还要低约1/3，即在最惠国关税基础上进一步减税或
免税。


 海外市场

宝福地”。该经济特区以纺织服装、轻
工、机械等为主要发展产业，成为集进出
口贸易、保税仓库、物流运输为一体的工
商贸综合经济区。进入特区的企业可享受
各项优惠政策，如投资生产企业的设备、
建材等免征进口关税，企业投资后可享受6
～9年的免税期，产品出口免征出口税等。
建成后，可容纳300多家企业，容纳8～10
万人入驻。

夺宝奇兵——中小企业
中国中小企业在投资机制和决策的灵
活性方面具有一定的优势，这更能适
应柬埔寨市场变化快、部分行业投资
不大的特点
西港特区建设本身需要大量的配套基础
设施，同时柬埔寨国内基础设施相对薄弱，
家给予中国普惠制国待遇，但中国最大出口 基础设施修复和建设都需要大量的建材。而
地区美国和欧盟不在此列。中国企业可以在 其国内市场建材缺乏，就是自来水管、下水
柬埔寨建厂，拿着发达国家给予柬埔寨的优 管、电线护套管等都要依靠进口。P V C管
惠卡打入国际市场。 材的生产工艺简单易行，投资也不是很高，
回报率也很可观。
夺宝福地——西港特区 民用电器商品方面，随着柬埔寨经济的
该经济特区以纺织服装、轻工、机械 发展，人民生活水平的提高，对电器的消
等为主要发展产业，成为集进出口贸 费需求加大。而柬埔寨也主要依靠进口，像
易、保税仓库、物流运输为一体的工 电线、电器开关，及各类中、小型家用电器
商贸综合经济区 等。这些恰好是我国民营企业的强项，设备
在过去的几年里，柬埔寨政府已经批准 技术问题也比较好解决。
成立14个经济特区，其中包括由江苏省无 目前，中国与东盟国家的关系越来越
锡市红豆集团与柬埔寨方面合作创建的西哈 好，进军柬埔寨夺宝的中国企业将越来越
努克港经济特区(简称西港特区)，西港特区 多，相比《夺宝奇兵》中的夺宝，投资柬埔
目前正在紧锣密鼓地建设中。 寨则少了惊险，多了机会。
特区同时也是更多的中国企业的“夺



 海外市场

香港离岸公司的诱惑
文/范宏耀

伴
随着中国的进出口政策的调 有验资要求，最低是1万港币，代表的
整，很多大陆企业都已经意 意义是股东承担的最大经济责任是1万
识到，成立海外公司来帮助 港币。甚至1000万元的生意，注册资
企业运作进出口贸易， 有助于扩大企 本1万港币也都可以。
业经营区域，实现企业的利润最大化。 香港公司可以经营任何业务。在
大家比较熟悉的海外公司的形式 大陆，企业是不能做跨行经营的。在
有香港、英国、美国，甚至于之前的 香港，1997年之前也是如此，但是随
B V I(英属维尔京群岛)公司。这些公司 着香港1997年金融风波后，政府为了
形式其实有一共同点，都属于英美法体 培养、扶持中小企业，应允在1997年1
系下的公司，是来源地征税性质。 月1号之后，香港有限公司可以经营任
以香港为例，因香港在1997年之 何合法的业务。
前属英殖民地，它的公司法和一些普通 在香港设公司有助于企业建立品
法95%以上和英国先行法律一模一样， 牌。从大的方面讲，香港金融体制比较
比较有代表性，而且它也是海外公司中 稳定，香港公司跟海外做生意声誉比较
特征比较明显的地区。 好。从小的方面来讲，可体现在公司命
名上。香港公司命名上面是全世界最自
在香港注册公司优势多 由的，甚至于超过英国和美国。在大陆
注册资本没有验资要求。在大陆做 现在要注册一家公司名称当中要以“中
一个有限公司，注册资本要验资到位， 国”开头，那肯定是国有的大型企业
而且可能按照不同行业注册资本也不一 或者垄断性企业。而名称当中加上“集
样，要做1000万元的生意，注册资本 团”两个字，注册资本要5000万元以
只有100万元，那肯定是不行的。而作 上，或者旗下要有两三家分公司才行。
为香港公司，有一点好处，注册资本没 而香港有限公司，在命名上没有任何

限制，只要这个名称和之前已经注册的公司 物业税，税率16%。一家香港公司在香
不相同，就完全可以注册。例如，一些服装 港当地买了一个店面用作出租，每年的利润
企业用香港命名权的便利条件，在企业的品 要缴16%的物业税，其中20%可以当作修缮
牌名称上通常叫“法国XXX服装集团有限公 费抵扣。但如果作为办公场所用途，就不用
司”，然后又在法国当地申请一个商标，用 交物业税。
这家香港有限公司去持有，之后再回国做一 薪俸税，税率16%。相当于大陆的个人
个使用商标授权，用这个法国品牌去推广， 所得税。在香港比较简单，一年缴一次薪俸
影响力自然和大陆产品不一样。 税，基本抵扣额是10800元，也就是年收入
减去10800再乘以16%。
税收制度简单 利得税，税率17.5%。香港的利得税等
大多数商人注重的应该是香港的税制， 同与大陆的企业所得税，但香港的利得税
税种少、税率低。尤其在运作进出口贸易方 17.5%，并不是100%都交税。香港的征税
面，香港是一个自由贸易港，不设关税，除 不同于大陆，是来源地征税，判定要不要交
了汽车、燃油、烟、酒和化妆品5种产品有关 利得税，先要看企业利润来源是不是在香港
税限制，其他任何产品都是零关税。另外根 发生。根据香港税务条例有几个关键因素：
据香港税务条例的规定：一家香港公司的运 香港当地没有OFFICE，没有实际办公场所
作只有3种税：物业税、薪俸税、利得税。 的；整个贸易合同的签订不在香港当地，包
10
 海外市场

括合同谈判和客人接洽的过程都不在香港当 万美元打到香港公司的离岸账户，把其中80
地发生；客户不光是买家和卖家，双方上下 万美元转回到大陆工厂，离岸账户里的20万
家没有香港当地的本土客户，也就是该公司 美元利润还是美金，将来要是用汇的话，直
没有挣香港纳税人的钱；整个货物的运输， 接转账到海外就可以了。这就是进出口企业
没有经过香港，在香港海关未留下报关的票 直接用香港公司操作国际贸易的做法。
据；公司账户没有开在香港，这一点其实是 还有一种是在大陆没有进出口经营权的
一个非必要的因素，但也是个考量点。满足 企业，必须委托一家贸易代理公司。如果有
以上条件，基本可以判定贸易是跟香港当地 一个美国客户，要做100万美元的生意，这
没有发生关系，没有用到香港的任何资源， 时候可直接用香港公司来签订，成本还是
在香港是免税的。 80万美元，香港公司和大陆的贸易公司做
一个采购合同，这个价格在80～100万美元
离岸操作合理避税 之间就可以，只要不低于海关出口的指导价
那么如何用香港公司的优势帮助大陆贸 格即可。假设定价是85万美元，同样拿到
易企业做生意呢？ 美国公司100万美元订单以后，其中85万美
如果是北京一家贸易公司，和美国客户 元转回到贸易公司合销，大陆是5万美元×
谈了80万美元货物的定单，合同价格是100 33%的税，而香港公司会有15万的利润×
万美金，按照大陆的正常操作流程，美国客 17.5%的利得税，这是一个合同流向和现金
户会将100万美金打到公司账户上，其中80 流向。货物直接从大陆发往美国没有变化，
万美元转给大陆工厂，20万美元的利润在 只不过其中多了一个转提单的程序，另外正
大陆要按照33%的税率去上税。 常来说，大陆公司做出口，应该一份提单是
如果直接用香港公司来取代北京的贸 大陆公司开给香港公司的，然后香港公司拿
易公司，同样的货物用香港公司和美国客户 到提单之后可做一个转提单，转给美国客
100万美元合同签订下来，付供应商80万美 户，因为香港是自己的公司，其实是自己转
元，20万美元为利润，按照基本利润缴交的 一个提单给美国客户。货物流程不变，运输
话，是17.5%，已经有相当的差别。而且在 不经过香港，可以申请海外利得免税，这样
大陆可以开设一种香港离岸账户，这个账户 就是香港公司进行转口贸易的操作，只要满
的性质等同于香港公司开在香港的账户，在 足海外利得的申请，免利得税，这15万就
大陆也不会受到外汇管制。美国客户将100 不用交税了。

链接 成立香港公司的条件
只要满足以下3点就可以。(1)18周岁，没有任何国籍限制，都可以成立香港有限公司。(2)
要有一个香港注册地址，这个注册地址不等同于大陆，必须租一个实际的经营场所，香港公司
的地址概念，仅仅是可以跟政府联络的一个地址，将来政府才能有一些信件可以寄到这个地
址，找得到你。(3)注册秘书，它的作用主要是与香港政府沟通联络。

11
工艺品出口行业简析

我国工艺品出口现状 势，占工艺品行业出口
工艺品行业出口额 额的54.63%，同比增长
2006年我国工艺 19.62%，其中进料加工
品出口创历史新高，达 贸易约占70%。
2483.94亿美元，同比增 我国工艺品行业主要
长20.35%。近年来，工 出口市场及分布状况
艺品出口增长迅猛，均保 传统市场魅力依旧，
持20%以上的增长速度， 新兴市场成倍增长
占全国商品出口总额的比 我国工艺品产品除
重也维持在30%以上。 继续走俏美、欧、港、
工艺品行业出口产品 日等传统市场外，对俄
结构 罗斯等新兴市场的出口
工艺品行业的大宗商品出口占整个行 大幅飙升，同比增长77.96%，俄罗斯已成
业出口的40.76%。其中的代表性产品有塑 为我工艺品第五大出口市场。另外对哈萨克
料工艺品，占14.53%，玩具工艺礼品占 斯坦、巴基斯坦的出口分别增长177.8%和
9.64%，同时其他代表产品还有陶瓷工艺品 108.13%。
占5.74%，玻璃工艺品占5.03%，草柳竹藤 美、欧、港、日四大市场占工艺品出口
工艺品占1.54%。 总额的74%
工艺品行业主要出口贸易方式 我国工艺品出口主要集中在传统市
我国工艺品行业一般贸易出口增势强 场，其中对美出口占总额的30.94%，同比
劲，加工贸易仍占主导地位。2006年一般 增长21.81%，排名第一；对欧盟出口占
贸易出口额占行业出口总额的41.49%，同 18.07%，同比增长37.21%；此外对中国
比增长33.93%，连续三年增幅超过30%； 香港和日本的出口分别占行业出口总额的
加工贸易方式下的出口比重呈现下降趋 15.68%、9.6%。
12
 海外市场

对欧盟出口的18.07%份额中，主要集 德国
中在英、德、荷、法、意、西，这是我国工 a、德国工艺品市场进口状况
艺品的主要出口市场，占对欧盟市场出口的 德国是欧洲最大的工艺品市场，总体容
70%以上。 量约160亿美元。其传统意义上的工艺品主
要是指工艺蜡烛、工艺饰品、工艺礼品盒、
工艺品海外重点市场进口状况及需求 工艺丝带等，这些产品主要从中国、波兰进
分析 口。
美国 近年来德国广义工艺品市场规模维持在
a、美国工艺品市场规模及需求动态 160亿美元左右，约一半需要进口，其中波
美国是世界最大的工艺品市场。目前， 兰是其最大的进口来源国，占进口总额的
工艺品、宠物用品、文具及办公用品、收藏 17.7%；其次是中国，占17.3%，其他如葡
品等商品的市场规模持续扩大。近几年美国 萄牙、意大利等欧盟成员国也是德国工艺品
的手工工艺品年零售额达到120亿美元，其 市场的重要进口来源。
中美术品、人造花和植物、画框、刺绣、缝 b、德国市场工艺品消费动机分析
制品、陶器、首饰、涂料及蛋糕装饰用品特 据亚太物流网引自德国调查机构的消费
别受消费者欢迎；另外美国贺卡销售额超过 者动机研究结果，德国消费者购买工艺品的
70亿美元，而文具、家庭办公礼品的市场 三大原因是“生日”、“圣诞节”和“拜访
规模更是高达740亿美元。 亲友”，占购买消费者的比重超过60%；此
b、美国市场畅销产品 外由于德国“节日经济”的兴旺发达，约三
据有关调查显示，美国最受欢迎的十大 分之一的德国人经常选择在节日期间购买工
工艺礼品为户外用品、室内用品、音乐卡带 艺品作为礼物。
或CD、宗教礼品、精致美食或食谱、咖啡 日本
与茶、吧台用品、公司礼品、具民族特色的 日本工艺品市场规模庞大，超过15万
礼品、家庭办公用品。 亿日元。日本市场工艺品可分为两大类，一
是个人用工艺品，市场规模7.93万亿日元，
占52.9%；二是企业用商业工艺品，市场规
模达7.07万亿日元，占48.1%。目前，单身
职业女性、儿童、及老年人成为个人工艺品
市场中的主要消费者。

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如何用最少的钱，掌握自己的欧盟出口权

REACH注册的误区
文/许孝勇

估计，因为R E A C H(欧盟规章

据
解不充分，许多中国企业还是对REACH摸
《化学品注册、评估、许可和限 不着头脑。
制》简称)，中国与欧盟1400亿欧 误解一：进口商答应帮我注册，我就不
元的贸易全部都要受到影响，整个中欧贸易 用操心REACH的事情了
格局乃至其上下游产业格局都将面临一次重 解答：欧盟进口商是REACH规定下合
大洗牌。 法的注册个体，交给他们去做注册，中国企
表面上看，REACH是个化学品法案， 业就不需要进行这个流程了，只需要提供给
影响的是2007年中国化工产品出口欧盟总 进口商物质的相关信息就可以，也不需要缴
值为44.19亿美元的市场，然而化学品不过 付任何费用。但还必须看到事物的反面，如
是冰山一角，它影响的是几乎所有商品，因 果通过欧盟的进口商来获得注册的话，生产
为几乎没有商品不使用化工产品，家电纺 企业就没有办法拿到注册完毕后欧盟化学管
织、服装、鞋业、玩具、轻工、电子、汽 理局颁发的“企业代码”，也就意味着失去
车、制药，全部都要受到波及和伤害。 了对欧盟出口的主动权，进口商也有可能随
2006年，管理欧盟化学品物质的 时更换供应商。
REACH法令还尚未生效的时候，美国、日 误解二：REACH注册的成本非常高
本及欧盟等国家与地区的化学品相关行业的 解答：企业应对REACH注册，需要支
企业都开始积极地考虑应对措施，提前开始 付3笔费用。
物质交换论坛讨论(在同一物质预注册之前 1.交给欧洲化学管理局的物质注册费
的信息共享)。而中国的企业在2008年6月1 根据一份欧洲化学品管理局公布的物质
日预注册时间到来之际，仍然踯躅不前，观 注册费来看，费用比大家想象得要低：根据
望政府部门的相关举措，同时关注同行们的 企业规模的大小和物质出口吨数来确定物质
一举一动。 注册费，例如一家中型的企业，年出口量在
由于信息的滞后，加上对REACH的理 100～1000t之间的物质注册费为3010欧元(请
14
 认证

注意，这个费用是 知道自己不会成为物质交换论坛的“领头人”，只需要通过自己指
独立注册的标准， 定的“唯一代表”在参加物质交换论坛后，通过谈判和协商花最少
如果通过联合注 的钱获得注册所需要的信息就可以了，对企业来说并不烦琐。
册，那费用最多可
以再减少1/3)。 REACH法规实施时间表

2.在物质交换 分阶段注册物质时间
论坛协商后的数据
＞1000t/a
分享费 2007.6 2008.6－
CMR＞1t/a 100－1000t/a 1－100t/a
REACH法规 2008.12
令很多人头疼 PBT/vPVB＞100t/a 2013.6前注册 2018.6
开始实施 预注册
2010.6前注册 前注册
的物质检测费(实验
费用)并不会发生在
通报须注册物质的分类与标签(C&L)
所有的企业身上， 分阶段注册物质预注册时间
因为就基本情况来
2009.1管理局公布预注册 2009.2完成
2008.6－2008.12
说，只有新物质(非 结果并设立物质数据交换 SIEF论坛数
完成预注册
论坛SIEF 据交换
分阶段物质)需要进
行实验。 2008.6欧洲化学
企业各自搜集数据并制定
品管理局建立并
获取所需实验数据的方案
当REACH预注 投入工作

册结束之后，欧洲化 非分阶段注册物质(新化学物质)时间
学管理局会把申请注
主管机关进行资 资料补充完成
2008.6开始申请 提交
册同种物质的企业都 料审查，并要求 3周后开始
提交申报资料 提供进一步资料 进一步交资料
生产或进口
联合起来，开展物质
交换论坛，并且选出 2008.6开始申请 登记后3周内 登记3周后
提交完整申报资料 主管机关资料审查 开始生产或进口
该物质交换论坛的
“领头人”(通常是
生产、进口量最大的 3.第三方服务费
企业)，“领头人” 即使全球最大的化工企业巴斯夫，面对REACH还是需要另
负责把注册所需要的 外聘请专业的化工咨询机构为其进行技术宗卷和化学安全报告的
技术卷宗和化学安全 撰写。所以“第三方专业机构”来协助REACH的注册基本上是
报告完成，而其他企 所有涉及企业的选择，尤其是非欧盟生产商的选择。专业的咨询
业只需要向“领头 机构，要符合以下的几个要求：第一，可以成为企业在欧盟的
人”交纳合理的数据 “唯一代表”并承担相应的法律责任；第二，有能力参加物质交
分享费就可以了。 换论坛，并参与数据分享费的谈判；第三，如果有能力撰写需要
如果企业明确 的技术宗卷和化学安全报告，并且有良好的实验室合作伙伴。
15
居心叵测的运输条款
文/白锐文

信
用证凭借其较高的安全系数成为 申请人事前掌握了航运中的变动情况，却有
我国出口企业收汇的主要方式， 意在信用证中作出明细的规定，结果让不知
同时它也成为一些不法商人用来 内情的出口商陷入两难境地。
设置各种陷阱的“机关”。
对某些季节性商品，限定货物运抵日
对装运提出过细要求，限定指定港 期，从而掌握交易的主动权
口、指定船只，致使合同无法执行 案例：厦门一贸易公司HL与一家英国公
案例：2003年8月，我出口公司A与欧 司达成一笔圣诞工艺品出口交易。合同价格
洲公司Y签订了一份贸易合同，双方约定采 为C I F埃文茅斯(英格兰海港)，装运期为卖方
用信用证结算方式，目的地为美国一东部 收到信用证后一个月内装运。买方于11月初
城市，货物在卖方收到L/C后一个月之内装 开来L/C，证内有一规定为：货物不得迟于
运。A公司收到信用证后，经审查未发现不 2007年12月8日运抵目的地，否则成交价下
妥，随即接受该证。在与货代联系时，却发 调3O％～5O％。
现信用证有一款对装运的特殊要求：在香港 由于装运时间很紧，出口商为避免因
转船，用HAPAG—LLOYD的13条集装箱船。 信用证修改而错过圣诞节前交货，故未提
该条款表面似乎无任何问题，关键在于 出信用证修改的要求。11月12日卖方装船
近期HAPAG—LLOYD船公司暂停每两周一 完毕，但载运货物船舶12月底才抵达目的
班至美国东海岸的航舶，使得卖方根本无法 港，买方提出损害赔偿要求。
履行信用证中的运输条款。 分析：此笔交易中，价格条件实际上已
分析：在这种情况下，出口商进退两 由CIF转变为EX SHIP。
难。如果遵照L/C的装运期，则不可能用 第一，变装运港交货合同为目的港交货
HAPAG—LLOYD船公司的船舶装运货物； 合同。这就意昧着货物在海运途中的任何损
如果使用该船公司的船舶，会错过L/C规定 失将由买方而不是卖方负责。在本案中，卖
的装运期。这在我国出口贸易中常出现，即 方必须保证货物在2007年l2月8日前安全到
16
 案例

达目的港，意味着卖方须承担货物在运输途 增加出口商的风险。因此，在具体操作中，
中的一切风险和损失。 应注意把握国际多式联运的可行性，不应将
第二，变象征性交货合同为实际交货合 某些内陆国家或城市作为目的地，以减少出
同。本案对卖方目的港交货时间做了明确 口企业的风险和费用。
规定。这样，卖方须保证货物按时、安全到
达，否则将遭受买方拒绝收货、降价甚至索 利用某些国家对船龄限制的特殊要
赔的风险。 求，对船龄规定限制
案例：厦门某食品进出口公司于2007年
利用多式联运，限定内陆地区或城市 5月与中东地区某商人签订一笔合同，双方
为最终目的地，使出口商陷入被动 约定以L/C方式付款，目的地为沙特吉达。
案例：某机械进出口 6月中旬，买方开来信用
公司于2007年7月30日收 证，经审核与合同大体一
到国外开来的不可撤销信 致，但在装运条款上，买
用证，该证规定：装运应 方对船龄进行了如下限
按照要求不能更改地运到 制：装载该货物的船舶，
卢旺达。 需按照伦敦协会条款使用
该公司审单人员对装 年限不超过15年。
运情况不甚了解，盲目接 出口公司业务员经电
受了信用证。在装运过程 询进口商，被告之沙特阿
中与船运代理公司联系 拉伯国家有规定，停泊本
时，被告之货物运送到卢 国船舶船龄不得超过15
旺达，风险较大，卖方要 年。业务员随即与船代联
有相应的准备。 系订船事宜，却获悉，由
分析：“国际多式联运方式”虽有其自 于这些国家的港口设备较差，港口拥挤，装
身的优势，但是由于发展时间短，各国的发 卸缓慢，派往这些国家的大部分船只的船龄
展水平不一，因而存在一定的风险。虽然我 都在15年以上，致使我方交货困难。
国已开通“中国港口——肯尼亚港口——卢 分析：目前，越来越多的国家如伊拉
旺达内地”的国际多式联运，方便了企业与 克、卡塔尔、沙特阿拉伯、约旦、尼日利亚
东非国家的贸易，但企业在选择国际多式联 等均对船龄有15年以下的限制，不允许使
运前，还应慎重。 用15年以上船龄的船舶在本国停泊卸货。
由于卢旺达的基础设施比较落后，铁 进口国往往抓住卖方对该地区港口相关规定
路、公路运输系统不完善，如果将其作为到 不甚了解，提出苛刻要求，致使卖方难以交
货目的地，不仅会增加出口商的费用，还会 货，甚至违约。
17
买家挑选供应商的标准是什么？

4．专业技能和知识。生产厂商和零售
商越来越要求供应商提供的服务更有行业
或市场针对性，在这些专业能力方面有专
长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为
顾问的角色。
5．解决问题能力。在任何一条供应链
中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事
买家是如何挑选供应商的？通过买家的 件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件
眼睛来看供应商，以下8项标准非常重要。 的快速解决能力和灵活性对供应商来说是一
1．价值+成本节约。购买某项新技术 个加分值。
或外包服务的主要动力在于降低成本，所以 6．持续改善。许多公司都希望能够看
能否降低成本是首要的， 但最重要的还在 到供应商产品开发计划，从而确认该供应商
于供应商的销售额等财务指标，如销售增长 能够持续满足自己的发展需要。
或产量等, 这体现了最终价值。 7．支持。许多公司的规模随着与供应
2．可靠性。如今的客户对服务水准的 商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，
要求越来越高， 因此， 从某种意义上来 这意味着他们更多地依赖于供应商提供实
说，新技术或服务供应商就必须提供绝对 施、培训、技术维护或相关服务，提供全
的可靠性，这点在买家眼里没有讨价还价 方位支持已经变得与技术或服务本身同样
的余地。 的重要。
3．优异的性能。这对于优秀的供应商 8．文化。毫无疑问，客户更愿意同有
来说是起码的事情。优秀的供应商经常能够 着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的
主动超越客户对它的要求，换句话说，追求 供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达
卓越是现代优质供应商的新特征。 成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

18
 大买家

世界领先家居装饰类零售商
L G Sourcing 诚邀业内优质供应商

采购清单
1. 户外庭院家具
2. 建材(如铁围栏、铁编织网、电焊
网、铁门、纱窗门)
3. 地面铺装(如地板、地砖、地毯)
4. 玻璃纤维强化塑料墙板 买家简介
5. 家居收纳类、装饰类产品 Lowe’s Companies, Inc.是一家专门
6. 门窗类(如镜子产品、百叶窗、 窗 提供家居装饰用品，器具和服务的零售商，
帘) 总销售额480亿美金，其分布在美国和加拿
7. 工作台(锯木架、滚筒支架、锯木架 大的1500多家卖场每周都为1000余万顾客
支架) 提供DIY和商业服务。Lowe’s是世界第二
大家居装饰类零售商，也是美国第十一大零
供应商报名须知 售商。
1．宁波以北的供应商优先； 如今，L o w e’s已成为美国第六大进
2．产品主要针对欧美市场，有出口 口商，2007年度进口额达30多亿美金。
权和欧美市场的产品资格认证（如U P C证 L o w e’s拥有62年历史，拥有21.5万名员
书）； 工。
3．具有较强的设计能力和开发能力； L G Sourcing, Inc. 是Lowe’s的全资子
4．懂得服务买家，有实力的技术部门 公司，负责其采购进口业务。L G Sourcing
和包装能力是必备的条件。 在中国的机构成立于1997年。

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 大买家

巴西最大能源机械集团Brasif
诚证并洽谈优质中国供应商 报名时间：2008年5月

采购清单 买家要求
大型机械： 1) 符合采购目录中的条件之一，生产
工程机械、农业机械、重型机械 厂家、 贸易公司、研究院所和企业均可；
机械基础件： 2) 有进出口经营权，有意长期开拓巴
液压、气动、密封件、齿轮、轴承； 西市场；
过滤器、铸造、五金件、垫圈等 3) 产品质量优, 价格有竞争力。
电力设备及其零配件：
发电机、发电机组、配电输电设备、变压器 买家简介
涡轮机、锅炉、电容器等 B r a s i f集团是巴西国内最大的机械经
能源开发技术： 销商，企业具有40多年历史，销售范围包
生物能源、可替代能源、可再生能源、生物 括：工程机械、矿山机械、起重机械、农业
燃料； 机械、城建及公用建设机械等。Brasif占据
能源设备及其零配件： 巴西60%的销售市场，拥有完备的营销网
太阳能设备、生物能源设备、风能设备、节 络、物流服务和售后服务。
能设备、油气开采设备 作为南美最具潜力的市场，巴西的能源
项目合作和合资建厂： 机械行业发展迅速，能源技术和设备、机械
寻求在电站建设、电力领域、环保和可替代 行业设备需求量巨大。2008年6月,Brasif集
能源技术、污水处理技术领域，中国优秀企 团子公司B W P将参加中国机械贸促会主办
业、研究所、技术和设备供应商，有计划在 的PTAC展览,并将现场举办经贸洽谈会，全
巴西投资建厂 面接触中国能源、机械行业的优秀生产企
环保设备及技术： 业，并帮助中国优秀企业在巴西合资建厂，
污水处理、小区污水处理、废水处理、垃圾 开展项目合作，产品代理销售。
处理；城市生活垃圾处理等

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那一天， 我不得已上路
为不安分的心， 为自尊的生存，为自我的证明。
路上的辛酸，已融进我的眼睛； 心灵的困境，已化作我的坚定。
在路上，用我心灵的呼声，在路上 只为伴着我的人，
在路上 是我生命的远行，在路上 只为温暖我的人…….

祝愿中国千万个中小企业，在08年，走出一条不平凡的光明坦途。

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