Manuales Tcnicos de Apoyo

Programa de Capacitacin Radial y Comunicacional en Turismo y Medio Ambiente para el Sector Rural

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Promover condiciones, generar capacidades y apoyar con acciones de

fomento el desarrollo productivo sustentable de la agricultura familiar
campesina y sus organizaciones es la misin y punto de partida de las
acciones que impulsa INDAP, principal institucin de fomento productivo
rural del Gobierno de Chile.
Y es que la Competitividad de la Agricultura Familiar Campesina es fundamental para avanzar en un desarrollo sostenido, sustentable e inclusivo, donde todos los sectores sean partcipes del proceso de transformacin de Chile en una Potencia Agroalimentaria y Forestal.
En este marco, el programa de trabajo para la competitividad de la agricultura familiar campesina establece desafos, como aumentar la calidad y cobertura del programa de apoyo al desarrollo del turismo rural,
focalizndolo en regiones extremas, en emprendimientos de jvenes y
mujeres, y en proyectos vinculados al mercado internacional.
As INDAP pone en marcha un programa de capacitacin en turismo
y medio ambiente, financiado por el Gobierno Regional de Aysn, con
miras a fortalecer el apoyo e incentivar el trabajo que realizan microempresarios y todos quienes tienen inters o vnculo con el desarrollo
turstico local.
La capacitacin incluye un ciclo de programas radiales educativos y un
conjunto de manuales destinados a promover el conocimiento de diferentes aspectos del turismo de intereses especiales y/o turismo rural,
para as apoyar las decisiones de quienes, da a da, contribuyen al crecimiento y desarrollo de este sector.
En nuestra regin la competitividad del sector se potenciar en la medida que la oferta, en su conjunto, actualice y refuerce sus habilidades,
conocimientos e intercambio de informacin, siendo el primer peldao
para avanzar en los procesos que permitan potenciar la oferta turstica
regional.

Jos Leonardo Prez Bocaz

Director Regional de INDAP
Regin de Aysn

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INDICE
Tema 1
Viabilidad de un Proyecto
Pag 01
Tema 2
Los Costos
Pag 14
Tema 3
El Precio
Pag 18
Tema 4
Comisiones por Venta
Pag 22
Tema 5
Promocin y Publicidad
Pag 24
Tema 6
Innovar en turismo
Pag 27

Tema 01

Viabilidad de unde
proyecto
Viabilidad
un Proyecto
Tema 01

Cabaa en San Lorenzo

Tengo un negocio y/o proyecto viable?

Gracias a las experiencias que le han ocurrido durante su
vida, es muy probable que pueda decir que las ideas o sueos no siempre terminarn produciendo los frutos esperados. Esto que comprueba en el da a da, se aplica tambin cuando pensamos en llevar a cabo algn proyecto,
idea, sueo o plan. Cuando tiene una idea dando vueltas
por su cabeza, debe antes que cualquier cosa evaluarla
bien y aterrizarla lo ms posible a la realidad. De esta
manera se evitar en el futuro grandes frustraciones y a la
vez podr cuidar mejor el dinero disponible en su bolsillo.

Qu se entiende por
Mercado Turstico?
Se llama mercado al lugar en
donde se renen al mismo
tiempo un cliente (Demanda),
que desea comprar un bien o
servicio vendido por una persona o empresa (Oferta). Dependiendo del tipo del bien o
servicio se clasifica al mercado, por ejemplo, las transacciones de autos, pertenecen al mercado automotriz.

Ahora bien, los materiales principales cuando usted desea comenzar algo son las ganas
y la voluntad de realizar un proyecto de turismo. Como segundo elemento imprescindible
es tener una Idea, Plan o Sueo, pero ojo, debe estar dirigido para satisfacer una necesidad del turista (ver Mercado Turstico ), ya que no debe perder de vista que lo que busca
es generar ingresos para usted mismo y/o su familia. Una vez que tenga determinado lo
qu ofrecer al turista, debe pensar y desarrollar los siguientes pasos que se especifican en el Diagrama 1, para saber si le conviene o no emprender en turismo con su idea:

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Habitacin de hospedaje

Diagnstico:
Es una etapa donde usted debe efectuar un catastro de todos los recursos con los que
cuenta para comenzar su empresa. Un ejemplo para el rubro de cabalgatas podra ser
contar con: caballos, aperos, guas de turismo especializado, atractivos tursticos, capacitaciones, entre otros recursos. En definitiva, un diagnstico empresarial es identificar
los bienes y/o capacidades que a futuro le puedan ayudar en el negocio que va a emprender. Otro punto importante a evaluar es la ubicacin geogrfica y los accesos con
los que cuenta su proyecto o negocio, ya que el contar con caminos, carreteras o vas
adecuadas, ayudar en gran medida al xito empresarial, pues facilitar la llegada de
turistas.
Lo invitamos a responder las siguientes preguntas, como ejemplo
para comenzar un diagnstico.
Cuenta usted con los recursos para emprender un negocio Turstico?. Por ejemplo si es un hospedaje, Cuntas camas tiene?.
Existe algn atractivo, ya sea natural o cultural involucrado o relacionado con su
negocio?. Su servicio queda cerca de un glaciar, ro o poblado con tradicin?.

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Qu es un Plan de Negocios?
Un Plan de Negocios, es simplemente una
herramienta que lo ayudar a Planificar su
idea de proyecto. Principalmente le ayudar
a:

Fijar un objetivo;
Investigar el mercado;
Disear su producto y/o servicio a vender;
Calcular el financiamiento que requerir su
proyecto;
Y lo ms importante, sabr si es posible o no seguir adelante con su proyecto.

Cabe destacar que un Plan de Negocios, sirve tanto para la creacin de una empresa
nueva, como para negocios que se encuentran funcionando.
A continuacin los principales aspectos de un Plan de Negocios:

Qu es un Objetivo?
Es lo que usted desea lograr con la idea del proyecto. Lo importante es que su objetivo pueda describir por ejemplo: Cunto dinero desea ganar al ao con el proyecto?,
Cuntos turistas desea atender por ao?, Cuntas camas desea agregar a su residencial?, etc. Un buen objetivo debe ser claro y posible de medir.

Investigacin de mercado
Es una herramienta muy til, pues le ayudar a conocer los gustos del turista; conocer a
su competencia; saber qu producto y/o servicio le conviene vender; cmo promocionar
el producto y/o servicio, entre otras interrogantes. Le sugerimos que pueda profundizar
este tema, participando de las capacitaciones que dictan distintos servicios pblicos o
que busque material en Internet.

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Mirador Lago Paloma

a) Gustos del turista:

En este punto debemos recordar que hay diversos tipos de turistas que tienen necesidades distintas que usted debe conocer. Por ejemplo el mochilero israelita, tiene gustos distintos a los de
una pareja de adultos mayores alemanes. Si necesita orientacin para identificar a los tipos de
turistas que visitan su localidad, puede pedir orientacin al Servicio Nacional de Turismo (SERNATUR), ya que este organismo pblico maneja informacin actualizada sobre los gustos de los
turistas que visitan la Patagonia.
b) La Competencia:
Es sumamente importante que conozca e investigue sobre las personas que ya venden un producto y/o servicio igual o similar al que usted piensa vender. El conocer a sus competidores le
dar luces sobre el nivel de precios que se cobra (del ms alto hasta el ms bajo), tambin sobre
la calidad del producto y/o servicio, que se est ofreciendo, el cmo lo estn promocionando;
incluso usted puede de esta manera conocer lo bueno y lo malo que est haciendo la competencia. Usted se preguntar pero cmo averiguo todo esto?. La respuesta ms simple: hgalo
a travs de la observacin directa de su competencia, es decir, visitando los otros negocios o
locales competidores como cliente. Otra forma ms indirecta, es que escuche con atencin los
comentarios y opiniones de los turistas que han sido clientes de su competencia, anotando lo
positivo y lo negativo, como enseanza para su empresa.
c) Producto y/o servicio a vender:
Una vez que conozca los gustos del turista, su competencia, como los recursos con que
cuenta (gracias al Diagnstico), puede clarificar qu producto y/o servicio debe vender y qu
caractersticas generales debe tener, como el nivel de precios existente, el tamao de los productos, entre otros. Con este conocimiento podr pasar al siguiente paso del Plan de Negocios,
que es el Diseo de su Producto.

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D) Promocin:
Al conocer los gustos del turista, su competencia, los productos o servicios a vender, podr
comenzar a pensar en cmo atraer a los clientes, como tambin qu estrategias aplicar para
hacer difusin de su producto y/o servicio. Por ejemplo, si es necesario que instale un letrero publicitario llamativo en su local, coloque avisos o promociones radiales, imprima folletera, entre
otras herramientas de promocin. (Este punto ser profundizado en el Tema 6 de Promocin y
Publicidad del presente Manual).

Puntos a considerar a la hora de realizar una investigacin de mercado:

1) Gustos del turista

2) La Competencia
3) Producto y/o servicio a vender
4) Promocin

Promocin en Workshop de turismo

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Cabalgata en Reserva Nacional Cerro Castillo

Diseo de Producto y/o Servicio

Como su nombre lo dice, aqu usted deber detallar paso a paso las caractersticas de
su producto y/o servicio. Cabe recordar que debe echar mano a la informacin que ha
obtenido gracias a su Investigacin de Mercado, por lo tanto, no ser tan complicado
dar con las caractersticas necesarias para el diseo de su producto y/o servicio. Es importante que se haga preguntas como: qu vender?, cmo lo producir y en cuntos
pasos lo har?, Cul ser el horario de atencin?, cuntos trabajadores necesito para
llevar a cabo el producto y/o servicio?, Qu nivel de precios cobrar? Y en definitiva
todas las preguntas que le ayuden a conocer totalmente lo que vender.

Financiamiento
Este punto es sumamente importante, ya que todo lo que ha proyectado, tanto en Objetivos, Investigacin de Mercado, Diseo de Producto y/o Servicio tiene Costos. Entonces, ahora la finalidad que debe perseguir es cuantificar el dinero necesario para poner
en marcha su idea de proyecto, adems de identificar potenciales fuentes de financiamiento tanto privadas (prstamos bancarios) como pblicas (fondos disponibles de los
organismos de fomento del Estado).

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Es aconsejable seguir adelante?

Esta pregunta debe formulrsela usted mismo una vez terminado su Plan de Negocios,
ya que tendr la informacin necesaria para tomar una decisin con respecto al futuro
de su idea de proyecto. Recuerde que hasta aqu slo ha invertido tiempo en planificar.
Muy distinto es pasar al siguiente paso, en el cual debe sacar dinero de su bolsillo e
invertir. Por lo tanto, si el Diagnstico y el Plan de Negocios resultan positivos, es aconsejable que siga con la puesta en marcha. Si por el contrario su proyeccin es negativa,
es aconsejable detener el proyecto hasta que existan las condiciones adecuadas para
que su idea de proyecto sea rentable.

Puesta en Marcha
Es una etapa crucial en la creacin o mejoramiento de su negocio, ya que en este punto
debe pasar de lo escrito en el papel a la ejecucin de su idea o sueo planificada. Aqu
usted debe hacer compras, instalaciones e inversiones necesarias y dejar todo listo para
que su negocio comience a funcionar.

Pesca Deportiva

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Marcha Blanca
Es una etapa donde usted tiene todo funcionando, pero su negocio est en una etapa
de prueba. Si su empresa fuera un automvil en etapa de marcha blanca, podramos
catalogarla en que est en rodaje. En su caso, entonces su negocio est en rodaje y
por lo tanto, no podemos exigirle que corra de 0 a 100 kilmetros en pocos segundos.
En esta fase debe ser paciente y dar lo mejor de s, para que su idea ya convertida en
realidad llegue a buen puerto.

Anlisis de temporada
En el rubro del turismo y todos los negocios que se relacionan, la principal entrada de
ingresos se generar en la temporada alta, o sea cuando ya comenzamos a ver turistas
por nuestras rutas hasta que ya no se ven. Esto ocurre en la Regin de Aysn desde octubre a abril, siendo los meses con ms turistas enero y febrero. Por lo tanto su negocio,
una vez terminada la temporada de turismo, debe ser analizado en aspectos tales como:
ventas, costos, nmero de servicios o productos vendidos, y por supuesto preguntarse
qu le fall?, qu le falt?, en qu le fue bien?, entre otras interrogantes.

Canotaje en Ro Palena

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Turistas ciclistas por Carretera Austral

Quin podra
orientarme?
Los profesionales que le pueden orientar con su proyecto
son:

Retroalimentacin

Una vez hecho el Anlisis de temporada, usted se encuentra preparado para tomar decisiones en cmo debera afrontar la prxima temporada, ya que con los resultados de la anterior, podr a hacer ajustes que mejoren
su negocio.

Tal vez usted se preguntar

Cmo realizo todo esto?. Le damos un dato. Actualmente hay diferentes organismos que apoyan la inversin y creacin de nuevas microempresas en el rea del
turismo, es por esto que le recomendamos ponerse en
contacto con profesionales de fomento productivo de
su zona, para as lograr algunas orientaciones sobre su
idea de proyecto, que le permita comprobar la viabilidad
de su proyecto.
Y no se olvide que un proyecto no es ni ms ni menos que la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema tendiente a resolver,
entre tantas otras cosas, una necesidad humana.

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Encargados Oficina Fomento Productivo Municipal

Ejecutivos SERCOTEC
(67-240036)
Casa del Turismo Rural
(67-524929)
Departamento de Fomento INDAP (67-212223)

Para mayor informacin sobre estos temas, visite las siguientes pginas web:
Planes de Negocio
www.paraemprender.cl
Planes de Negocio y Formas de
financiamiento
www.sercotec.cl (67-240023)
Turismo
www.sernatur.cl (67-231752)

Distintas Fuentes de Financiamiento
www.paraemprender.cl
Programas de INDAP, por ejemplo el Programa de Desarrollo de
Inversiones PDI
www.indap.gob.cl (67-212223)

ENTREVISTA
Vernica Gallardo. Empresaria Turstica, duea de Cabaas Aonikenk de Puyuhuapi.

Como es que crea un negocio en Puyuhuapi?

Bueno primero que nada es importante decir que estudie turismo en la Universidad
Austral. Cuando termin me vine a la Carretera Austral a conocer a mis parientes y
en ese viaje llegu a Puyuhuapi. Vi que en
este hermoso lugar haba una casona, que
es la primera casa hecha en Puyuhuapi, vi
que estaba desocupada, me contact con
el dueo, lo convenc de hacer un convenio para trabajarla de manera turstica y me
vine a vivir el ao 1997. La abr y la arm
como Casona de Puyuhuapi y estuve a su cargo hasta el 2001. () Yo siempre tuve la
intencin de tener mi propio negocio, necesitaba buscar mi espacio, mi lugar, algo que
me perteneciera. Entonces un da sal a recorrer Puyuhuapi y encontr el terreno que
tengo en la actualidad y bueno, luego concretamos con el antiguo dueo.

Cmo le surgi la idea de que podra tener un negocio entre manos?

La Casona de Puyuhuapi es muy grande, descubr que hay gente que viene a descansar y si hay familias y nios chicos corriendo, molestan al otro. Por lo tanto dije bueno,
mi negocio no va a ser de habitaciones, sino de cabaas, cada una independiente. Para
que cada cliente tenga su privacidad y su espacio

Hay que ser persistente?

Hay que ser constante, nunca hay que desmayar, si te caes hay que volver a levantarse, hay que ser constante, constante. Y en este negocio, siempre hay que ponerse
en el lugar del otro.

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Desarrolle una pequea investigacin de mercado considerando al menos lo

siguiente:

Qu necesidades del turista desea satisfacer?

Cul ser su competencia?
Cmo disear su producto y/o servicio?
Qu tipo de promocin desarrollar?

GLOSARIO
Mercado: Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. (Philip Kloter)
Competencia: Grupo de personas o entidades que ofrecen los mismos servicios o productos.(www.wordreferece.com)
Turismo: La Organizacin Mundial del Turismo (OMT) define turismo como las actividades que realizan
las personas, durante sus viajes y estancias, en lugares distintos a los de su entorno habitual por un perodo inferior a un ao, con fines de ocio, negocio u otros motivos. De esta forma, como una actividad que
realizan los visitantes, el turismo no constituye una actividad econmica productiva, sino una actividad de
consumo. (OMT)
Producto: Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que
va a satisfacer sus necesidades.
Servicio: Es el resultado de llevar a cabo necesariamente al menos una actividad entre el proveedor y el
cliente y que generalmente es intangible, o sea no se puede tocar. (Definicin establecida en la serie de
normas Iso9000).

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Los Costos
Tema 02

Cruce en bote sector Claro Solar, La Junta

Cul es la importancia de conocer los costos?

Sabe realmente cules son sus costos?
Un grave problema que puede enfrentar como empresario y que es un gran motivo del fracaso de muchos
emprendimientos, puede darse cuando al fijar los precios
de venta de sus productos o servicios, no sepa cul es
realmente el costo de la produccin de estos. Esto pasa
porque muchos empresarios, se basan en los precios
que ven en productos de sus competidores, incluso de
lugares o realidades que no son las existentes en sus
localidades y no calculan lo que realmente les sale producir. Cuando conozca sus costos de produccin, podr
fijar sin problemas sus precios, pagando lo que le cost
producirlos y generando a la vez utilidades para su negocio.

Cada vez que adquiere bienes con el nimo de obtener ingresos o rentas a travs del tiempo, lo que est
haciendo es una inversin.

Dentro de los elementos que se deben considerar como

costos estn: El dinero que gasta en materias primas;
arriendo de equipos, maquinarias, etc.; la mantencin del
lugar, los implementos y los sueldos que tiene que pagar
para producir sus productos o servicios, entre otros.

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Costos de desgaste y prdidas

Es relevante considerar adems, que cuando produce usa
un lugar o local que posee, sus muebles, los equipos, la
implementacin o maquinarias, etc. Este uso genera un
desgaste natural que se denomina depreciacin y es necesario calcularlo, puesto que en algn momento va a tener
que invertir en la mantencin de estos y/o comprar otra
vez los mismos implementos, para poder producir nuevamente.
Ahora bien, si calcula la depreciacin de sus equipos y lo
incluye en el precio final de venta de sus productos, puede
ir ahorrando permanentemente para tener el dinero necesario cuando necesite invertir nuevamente.

Recuerde siempre ahorrar

un poco de sus ganancias para futuras reposiciones de equipos que
debe volver a comprar.

Sin embargo, aunque sea un As para calcular la depreciacin, hay algo que es muy
difcil de calcular con exactitud y es cuantas materias primas son necesarias para hacer
los productos exactos que va a vender en el da. Por qu es tan difcil se preguntar
usted?. Es sencillo, se debe a que depende de la voluntad y tiempos de sus posibles
clientes o turistas. Es verdad que puede tener un clculo aproximado, pero siempre
quedarn materias primas que no se ocuparon y que se le echarn a perder, y se les
denomina prdidas. A la vez, cuando sus costos para producir son ms altos que sus
ventas, tambin se les llama prdidas.

La importancia de la valorizacin del trabajo

En muchas empresas pequeas o micro empresas, sobretodo las familiares, cuando se
calculan los costos, se olvidan de incluir las remuneraciones de la mano de obra que
implica la produccin o entrega de un servicio. Pero qu pasa cuando no ha valorizado
este trabajo, que puede ser el suyo o de algn familiar que lo ayuda? . Le pasa la cuenta
cuando las cosas andan bien y requiere contratar personal extra para cubrir el exceso de
trabajo. As, puede terminar cobrando un precio irreal generalmente muy barato- y producir prdidas a su negocio. Es tan importante saber cunto le cuesta la mano de obra
en la produccin de nuestros servicios, como saber cunto le cuesta la materia prima.

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Costos Fijos:
Sueldos, arriendos, cuentas
fijas como luz, agua, telfono (que poseen un mnimo
que debe ser cancelado mes
a mes y el cual no sufre cambios en un tiempo determinado)

Costos Variables

Trekking Reserva Nacional Cerro Castillo

Luz, agua, gas, mercadera que

van a variar dependiendo de la
cantidad de clientes que tenga
o de la produccin que realice.

Cmo calcula los costos de su negocio?

Para poder hacer este clculo es necesario que distinga los gastos permanentes con
los que hace a veces. Dentro de los primeros gastos permanentes o tambin llamados
Costos Fijos que hace a diario, semanal o mensualmente, encontramos el pago de
arriendos, las remuneraciones de los empleados contratados, el agua, la luz y la lea,
entre muchos otros. Cmo sabe que son permanentes o fijos?. Porque deben ser solventados por su empresa produciendo o no produciendo, vendiendo o no vendiendo su
producto o servicio.
Por otra parte, la compra de materias primas o las comisiones por venta que cancelamos, pueden ir variando dependiendo de la cantidad de su produccin. A estos costos
que suben o bajan se les denomina Costos Variables.
Para que le quede ms claro, un ejemplo de Costos Fijos de un hospedaje, incluye
el pago de: Luz, agua, gas, lea, honorarios, mercadera para el desayuno, uso de lavadora, publicidad en el diario y la mantencin de una pgina web con informacin.
Ahora que ha identificado sus costos fijos y sus costos variables, puede obtener cules
son sus costos totales.
Ahora que sabemos lo que son los costos fijos y los costos variables, lo que debemos
hacer es realizar un listado con nuestros costos Fijos y otro con los costos Variables,
sumarlos y obtener los costos totales.

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El costo total de produccin es la suma de los

costos fijos y los costos variables, y para obtenerlos se realiza la siguiente operacin:
Costo Total

Costo Fijo +

Costo Variable

Para mayor informacin sobre estos temas, visite las siguientes pginas web:

Herramientas Generales de
Costos
www.infomipyme.com

PREGUNTAS A DESARROLLAR:
En una de sus actividades empresariales Cules son sus costos Fijos? y
Cules son los Variables?
Son sus costos iguales, menores o mayores a sus ventas?
Qu bienes posee, que se estn deteriorando con el uso?

Almuerzo en el sector de bajada ibez.

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El Precio
Tema 03

Observacin de fauna marina en Ral Marn

Balmaceda

Qu Precio debe colocar?

Todos saben que Precio es el valor que se paga por algo. Lo que no se sabe generalmente es cmo colocar un buen precio, cunto se debe cobrar por los servicios y productos que vende. En muchas ocasiones se cobra en relacin a lo mismo que cobra el
vecino, sin antes hacer un anlisis previo de los costos. En este captulo veremos qu
factores son importantes de considerar para calcular el precio de nuestros productos y
servicios; y la importancia de que se asesore a la hora de proyectar su emprendimiento.

Qu debe tener en cuenta para fijar sus precios?

Lo primero que debe tener en cuenta para fijar sus precios, es saber claramente cules
son sus costos. Si an no lo sabe, le proponemos que repase el captulo anterior y los
calcule. Luego que los tenga calculados, otros factores a tener en cuenta son la demanda y la competencia. Los que se detallan a continuacin:
- Los Costos: Si bien no slo los costos deben determinar los precios, es de suma importancia conocerlos, para que el precio que coloque, alcance a pagar como mnimo
sus Costos Fijos.
- La Demanda: Debe conocer a sus clientes, lo que quieren, lo que esperan en cuanto
a calidad y precios, lo que estn dispuestos a pagar por los productos y/o servicios que
vende.

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- La Competencia: Debe conocer a su competencia, saber qu ofrece, qu calidad y a qu precio vende.

Otro clculo muy importante, es el saber cundo sus costos son iguales a sus ventas. Es decir, cuntos productos
debe vender para cubrir todos sus costos. A esto se le
denomina Punto de Equilibrio.
Entendida la importancia de esto, y como sabemos que
no es sencillo de calcular, le recomendamos a esta altura
que se ponga en contacto con los encargados de turismo, fomento productivo o inversin de su zona, para que
le orienten en su Punto de Equilibrio y as asegurarse que
su proyecto tiene viabilidad.

Proyeccin o
cierre del negocio:
Si por algn motivo actualmente no alcanza a cubrir sus
costos fijos, pero las proyecciones que tiene dicen que va
a alcanzar a pagarlos en un futuro prximo (semanas o meses dependiendo del respaldo
en dinero que tiene para funcionar), debe ver la forma de
mantener su negocio funcionando para alcanzar este equilibrio. Sin embargo, si las proyecciones son nefastas, debe
tomar la determinacin de
terminar su negocio y comenzar con otro emprendimiento, puesto que slo seguir
perdiendo dinero.

Precio Justo
Es importante saber que el fijar sus precios, va de la
mano tambin de los valores morales que tenga como
persona o empresario. Le recomendamos que sus precios vayan de acuerdo a la calidad del producto y/o servicio que se est vendiendo, de manera que pueda establecer un Precio Razonable o Justo, que haga a sus
clientes diferenciarlo de sus competidores. Esto tambin
apunta a que tenga claro que el precio, es una de las caractersticas ms importantes en las que se fija el cliente
para comprar.

Factores para
fijar precios:

Costos
Demanda
Competencia
Recuerde:

Saber cual es su punto de

equilibrio, le ayudar a saber
cuanto es lo mnimo que debe
vender para pagar todos sus
costos

Subvalorar o Sobrevalorar sus productos

El desconocer sus costos, le puede hacer colocar precios ms altos que el rango en el
que debera vender, o precios ms bajos, provocando que no recupere si quiera lo que
ha gastado en producir.
Haga el ejercicio. En un hospedaje ubicado en una localidad alejada a Coyhaique, venden una taza de caf a $1300. El precio fue fijado luego de analizar a cunto venden el

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mismo producto los restaurantes y cafeteras de la capital regional.

Es correcta esta cifra?, Sabe cul es el precio que debera tener una taza de caf
instantneo?.
Haga la prueba contestando las siguientes preguntas:
- Cul es el costo de producir y servir una taza de caf?, Calcule cunto sale la materia prima y los costos fijos de hacer el caf?
- Cunto esta dispuesto a pagar un cliente por una taza de caf instantneo?
- Cunto cobra la competencia?
Cuando tenga estas respuestas podr fijar un precio, sin olvidar lo que ticamente quiere en su negocio, sabiendo que el precio que coloque es un precio razonable y de acuerdo al mercado.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:
Cunto est dispuesto a pagar un cliente por su producto?
Cul es el rango de precios que tiene su competencia?
Si ya ha determinado los costos de producir una actividad. Cul es el precio
razonable que debera tener su producto y/o servicio?

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GLOSARIO
Precio: Es el valor que tiene un producto o servicio y
que el comprador debe pagar al vendedor para satisfacer sus necesidades.
Oferta: Se define como la cantidad de bienes o servicios
que los productores estn dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado
momento. Se entiende por oferta turstica todos los servicios y productos que se encuentran disponibles para
el turista, como por ejemplo servicios de alojamiento, de
alimentacin, excursiones, comercio, artesana, arriendo
de vehculos, entre otros.
Demanda: Es la suma de bienes y servicios que los consumidores desean y estn dispuestos a comprar.
Por otra parte, demanda turstica es el conjunto de atributos, valores, servicios y productos que el mercado
requiere a los prestadores de servicios y productos tursticos, para satisfacer determinadas necesidades de
esparcimiento, ocio, tiempo libre o vacaciones.
Punto de Equilibrio: Se dice que una Empresa est en
su Punto de Equilibrio cuando no genera ni Ganancias,
ni Prdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

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Otros conceptos que

debemos conocer:
A las ventas tambin se les
denomina ingresos, que es
simplemente todo el dinero
que entran por la venta de productos o prestaciones de servicios; y se denomina egresos
a todos los gastos necesarios
para producirlos y venderlos.

Para mayor informacin sobre estos temas, visite las siguientes pginas web:
Informacin General de Precios
www.infomipyme.com

Comisiones por Venta

Tema 04

Turistas junto a Lago Verde

La Comisin por venta es una estrategia que se resume en pagar un porcentaje a una empresa o persona,
para que venda su producto o servicio. Es muy utilizada en todo Chile como en el mundo y en la regin
de Aysn tambin se usa. Por ejemplo las Agencias de Viajes cuando rentan autos, venden excursiones,
pasajes areos, y/o servicios tursticos, de otros empresarios, cobran una comisin.
Muchas veces usted enva clientes a empresarios de otras localidades y lo hace como un favor. Quizs
alguno tambin le enva clientes y es usted, quien no le retribuye el gesto de ninguna forma. Esto que
parece un favor o un gesto de buena voluntad, en muchas empresas se utiliza como una prctica generadora de clientes.
Porque: Qu gana alguien que le mand un cliente?. Si son slo las gracias es que usted no est
valorizando el esfuerzo en tiempo, en informacin que entreg, en el telfono que prest y en la accin
de emplear sus herramientas para convencer a un turista o cliente que le compre a usted, en vez de a
otra empresa, un determinado producto o servicio. Ahora si lo piensa bien y lo ve como una estrategia: si
una persona con slo buena voluntad le envi un par de clientes Cuntos le enviar si usted le da un
incentivo?... Lo ms probable es que sus envos de turistas aumentarn y mucho.
Lo invitamos a pensar en ofrecer un incentivo que sea atractivo para aquellos que pueden vender sus
productos y/o servicios. Pero un incentivo real no puede quedar en el Muchas Gracias sino que debe
traducirse en un incentivo monetario, que en definitiva es pagar una comisin a la persona que le enve un
cliente, que puede ser perfectamente un porcentaje de la venta que realice finalmente.
Para calcular la comisin de venta, es necesario que sepa cunto est pagando su competencia por esto,
para que pueda ofrecer algo atractivo a los ojos de quien le promocionar su producto y/o servicio. Entonces para calcular bien debe saber cunto se paga en la regin de Aysn, en el resto de Chile y tambin
en el extranjero, dependiendo de dnde vengan sus clientes y por si aspira que su red de contactos se
ample a empresas o agencias extranjeras.

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Donde incluir la comisin

Comisin:

Le recomendamos que incluya este porcentaje dentro del precio

de venta final de sus productos y/o servicios, o sea, debe anotarlo
como un gasto ms de produccin. As, no habr diferencias entre
lo que cobra usted y lo que cobra la empresa que est vendiendo o
promoviendo su producto; y no provocar disconformidad entre sus
clientes. Claro, porque se vera muy feo que cuando le dijeran que
vienen de parte de, usted les pusiera un precio extra mayor,
para pagarle la comisin a sus vendedores o promotores.

Porque la comisin no es gasto, sino inversin.

Con todo lo que le hemos informado, puede darse cuenta que ofrecer una comisin por venta har que sus servicios y/o productos
estn presentes donde usted no pueda llegar. Y si realiza una buena
negociacin y logra hacer nexos comerciales en otras localidades,
ciudades y donde quiera que sus productos o servicios sean ofrecidos, seguramente incrementar la cantidad de potenciales clientes
y por lo tanto la posibilidad de ventas, ya que no slo a usted le
interesar vender lo que ofrece, a toda su red de vendedores o promotores, tambin.
De esta forma, la comisin pasa de ser un gasto a una inversin, ya
que si la usa como herramienta de buena forma le provocar mayores ventas y por lo tanto har que aumenten sus ingresos.

Es la cantidad que se cobra

por realizar una transaccin
comercial, que corresponde
a un porcentaje de la venta
La Comisin es una estrategia que sirve para aumentar
las ventas
Recuerde que:
La comisin involucra una
negociacin, para llegar a
un acuerdo que favorezca a
las dos partes (el que ofrece
el producto y/o servicio y el
que vende)
No olvidar
La comisin no debe variar
el precio final, debe estar incluido en el costo

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

En su localidad existen empresarios que pagan comisiones?. Nmbrelos.

Si la respuesta anterior fue positiva, Cunto se est pagando por comisin?
Qu porcentaje de sus ventas pagar usted en comisin?
De acuerdo a los ejercicios anteriormente realizados de costo y precio, calcule una comisin adecuada y el precio final de los productos o servicios que usted ofrece.

GLOSARIO
Negociacin: Es el proceso por el cual se buscan ventajas, procurando obtener resultados que sirvan a
los intereses mutuos, es decir de las dos partes que se encuentran en la negociacin.

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Promocin y Publicidad
Tema 05

Workshop de Turismo

Ahora que tiene su proyecto y sabe algo ms de los costos que implica el producir y luego
vender, del precio de venta, de la importancia de la comisin y el cmo formalizar su empresa, entonces est en condiciones de comenzar con la promocin de su negocio.
A esta altura usted se preguntar: Por qu es importante promocionar mi empresa? o Por
qu debera invertir en publicidad?. La respuesta es muy simple, si usted no promociona su
negocio difcilmente atraer turistas, tendr escasas ventas y pocas ganancias. Y si no tiene
ganancias con el paso del tiempo su negocio corre el grave riesgo de fracasar.
Para realizar una promocin efectiva debe tener claro cul es su norte, es decir, establecer una visin y misin que le diga dnde quiere llegar. Luego debe determinar cul es el
mercado al que quiere llegar y qu tipo de clientes va a captar con el servicio o producto
que ofrece. Teniendo esto definido, podr evaluar cul es la mejor forma de comunicar sus
productos y/o servicios.
Por ejemplo si su pblico objetivo es local, puede ser una opcin el diario regional o la radio
comunitaria de su localidad. En cambio si su pblico es de otra ciudad, regin o del extranjero, puede promocionarse a travs de una pgina Web en Internet. Con una pgina, aunque sea sencilla, pero que sea fcil de encontrar en un buscador como google- e informe
claramente lo que usted ofrece, siempre podr contactar por ah nuevos clientes.
Lo importante es que identifique cmo llegar al mercado que quiere conquistar, para que
no realice esfuerzos innecesarios y gastos que slo le involucren prdidas.

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Cuando usted ha decido promocionar, debe tener en cuenta que en turismo se ofrecen experiencias, emociones y
sensaciones, ya que no es un producto tangible que usted
pueda tocar, echar a un bolso y llevarse a otro lugar. En
general las empresas de turismo se promocionan poniendo
nfasis en las emociones que podran experimentar los futuros clientes o turistas, utilizando palabras o frases como
inolvidable, exclusivo, nico, extico, lleno de aventura, etc., que sirven para motivar la visita del turista y la
venta de productos.

Existen muchas for

mas de promocionarse,
la clave est en elegir la
correcta
Promocin:
Incluye todas las actividades que realiza una empresa para comunicar las cualidades de sus productos o
servicios y as persuadir al
pblico a que compren.

Tambin es preciso sealar que actualmente la promocin

por Internet en la industria turstica es fundamental y casi una obligacin, ya que el acceso a
la Internet se ha masificado en todo el mundo e incluso nuestro pas es uno de los que lidera
Latinoamrica, en su uso. Por lo tanto el tener una pgina web propia de nuestro negocio
o estar haciendo promocin dentro de una pgina Web, especialmente diseada para que
varias empresas de turismo se promocionen (un Portal Web), resulta un elemento clave para
aumentar la llegada de nuevos clientes.
Para el mundo microempresarial el contar con una web propia es importante, mucho ms
clave es que pertenezcan a portales web especializados en la promocin de turismo. Estas
pginas son verdaderos centros de informacin de la oferta turstica microempresarial, por
lo que muchos turistas prefieren primero revisar este tipo de pginas, sacar la informacin
de varios microempresarios y luego que escogen el servicio turstico que les acomode ms,
revisan las Webs de las microempresas que le interesaron.
Lo que debe saber es que para promocionarse en un portal, generalmente debe pagar o
reunir ciertos requisitos exigidos por la administracin del portal. Sin embargo, es recomendable que se acerque a algn tipo de asociacin gremial, como por ejemplo, una cmara de
turismo y comercio, que generalmente agrupan a varios empresarios que pretenden hacer lo
mismo y reducen costos u obtienen otros beneficios. Un buen ejemplo es el que realiza desde hace un tiempo la Cmara de Comercio y Turismo de La Junta, que tiene a disposicin
de sus socios la plataforma web: www.cuencadelpalena.cl, en la cual estos se promocionen
de forma gratuita en la seccin Gua de Ofertas y Servicios.

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Ahora se preguntar: Y aparte de la Web, Cmo hace

para promocionar su empresa?.

Para mayor informacin sobre estos temas, visite las siguientes pginas web:

A continuacin hay algunas ideas:

Informacin

General

Sobre

Promocin
Usted puede participar en ferias de turismo: Ao a ao
se realizan en Chile distintas ferias para dar a conocer
www.sernatur.cl
nuevos productos tursticos al mercado. Le recomenda(67-231752)
mos que participe de las ferias regionales, nacionales o
internacionales dedicadas al turismo.
www.viajesrurales.cl
Inscribirse en SERNATUR (debe estar formalizado)para
www.patagoniachile.cl
promocionar su empresa: Esta es una opcin muy til,
www.promonegocios.net
www.casaturismorural.cl
ya que los turistas extranjeros confan en las instituciones del Estado, para conocer la oferta turstica de un
pas.
Inscribirse en la Red de Turismo Rural de INDAP: Puede postular para ser promocionado en la pagina Web www.viajesrurales.cl. Tambin puede ser incluido en el Tarifario o
en la Gua Chilena de Turismo Rural.
Adems est la promocin a travs de los tradicionales folletos o medios de comunicacin, como la radio, diarios o revistas especializadas en turismo que ofrecen insertos y
publicaciones.
Finalmente si realiza una promocin efectiva y constante, puede lograr a largo plazo,
darle a conocer a sus futuros clientes la existencia del producto y/o servicio que presta.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:
Cul es su pblico Objetivo?
Con qu herramientas cuenta para promocionar su negocio?
Qu tipos de promocin seran las ms adecuadas para su negocio?

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Yoga en Trekking Reserva Nacional Cerro Castillo

Innovar en turismo
Tema 06

En un negocio familiar es importante tener un producto o servicio turstico que sea diferente o especial a lo que se ofrece permanentemente. Esto porque los gustos y preferencias de los turistas
van cambiando da a da y siempre es necesario llamar la atencin de ellos, intentando ofrecer
un producto o servicio original. Una cabaa, un camping, un plato tpico en un restaurante, un
exquisito caf, son bsicamente lo mismo en todos los lugares en que se ofrecen. Es por eso que
una vez que tenga definida su idea, sueo o proyecto, es necesario que se plantee las siguientes
preguntas:
Por qu los turistas deberan elegir su establecimiento y no otro? y, Qu tiene su proyecto de diferente o especial?
Podra plantearse que su establecimiento est limpio y ordenado, que existe una atencin amable
hacia los turistas, que los precios son razonables. Pero eso que hace usted, tambin lo hacen
sus competidores?. Lo ms probable es que s, por lo tanto es necesario agregar a su proyecto
algo que lo haga especial y que le permita despertar la atencin y preferencia de los turistas.
Cuando ha definido su proyecto y adems le ha agregado originalidad, comienza a innovar
realmente. He aqu algunos consejos para esto:

Estudiar que ofrecen sus competidores y probar hacer algo novedoso y mejor.
Hablar personalmente con los turistas para conocer sus opiniones y sugerencias en un tono
amable y relajado.
No tener miedo a arriesgarse a experimentar nuevos servicios.
Anime a sus familiares o empleados a darle nuevas soluciones y dles premios por ello.
Pngase en el lugar de sus clientes y as podr atenderlos mucho mejor, conociendo sus gustos y preferencias, lo que le ayudar a crear nuevos productos o servicios.
Visit otras regiones, localidades y otros destinos. Utilice, estudie y compre de vez en cuando

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lo que ofrece la competencia para que pueda comparar la

calidad de los otros con lo que usted est ofreciendo.
No crea que ya se ha inventado todo, con imaginacin todo
se puede mejorar an ms.
Busque en Internet, ya que tambin ah puede encontrar
ejemplos de innovacin que lo pueden ayudar en su negocio.

Innovar:

Innovar es cuando las empresas introducen en el mercado algo nuevo o significativamente mejorado, lo que
habitualmente les proporciona ventajas competitivas y
les genera altas ganancias.

Para entender mejor a qu nos referimos con innovar vamos a

darle un ejemplo de un caso chileno. El viajar en bus, tal vez
no tiene nada de innovador o especial, ya que todos alguna
vez hemos viajado en este medio de transporte sin encontrar
en ello algo asombroso. Sin embargo, cuando esto se hace en
un bus especialmente equipado para viajar por todo Chile, dar
alojamiento y alimentacin con capacidad para 12 personas,
se transforma en un producto innovador. Esto se bautiz como
Bus-Hotel o Rolling Hostel, y es una innovacin, ya que ofrece
una experiencia de viaje nica en el pas, en un vehculo nico. En este caso al tradicional
medio de transporte, se le agreg la comodidad de un hotel, mejorando algo ya inventado,
dando adems un uso diferente al tradicional bus, ya que no es slo un medio de transporte,
sino que es un hotel sobre ruedas.
Es necesario destacar que cuando una empresa no se diferencia de sus competidores, o ms
bien no ofrece algo especial o distinto, corre el grave riesgo de no mantenerse en el mercado
con el producto o servicio que ofrece. Es decir, como los turistas no van a preferir su producto
o servicio, el negocio no va a producir nunca las ganancias esperadas.
Finalmente, si usted logra tener un proyecto especial o innovador, lograr hacer crecer su
negocio, atraer ms turistas y por supuesto aumentar sus ganancias.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:
Respondiendo a todas estas preguntas, tendremos mayor claridad con respecto a saber si su proyecto tiene
algo diferente a su competencia. Estas preguntas sirven tanto para personas que desean hacer un negocio
turstico, como para las personas que ya lo tienen.
Por qu es importante innovar en su negocio?
Por qu los turistas deberan elegir su establecimiento y no otro?
Qu tiene su proyecto de diferente o especial?
Si no tiene nada diferente, qu idea se le ocurre para hacerlo diferente?
Dnde puede encontrar ideas que hagan diferente a su negocio?

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Manuales Tcnicos de Apoyo

Programa de Capacitacin Radial y Comunicacional en Turismo

y Medio Ambiente para el Sector Rural

Direccin : INDAP Regin de Aysn.

Financia : Gobierno Regional de Aysn
Coordinacin Tcnica : Profesional Fomento INDAP, Javier Maliqueo Neico
Ejecuta : Codepa Ltda.
Supervisin y Edicin: Manuel Iduarte Cofr y Pablo Navarro Ibarra
Contenidos e investigacin : Vernica Gallardo Palacios y Rodrigo Bustos Vidal
Asesora Tcnico Pedaggica: Francisco Vio Giacaman.
Fotografias : Archivo INDAP - Codepa Ltda.
Prohibida su Reproduccin. Derechos Reservados. Octubre 2009
Diseo e Impresin

Desarrolla

Financia

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