Nama : Qobul Imron R

NIM

: 1110113000074

Kelas : HI 6B

Resume Negotiators Handbook, karya George Fuller

Bagian I: Merencanakan Negosiasi

BAB I : Merencanakan negoisasi
Sebelum kita memulai negosiasi perlu untuk mempersiapkan hal-hal yang berkaitan
dengan negosiasi. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi.
1. Konsep untuk solusi win/win tidak menjadikan kita terpaku untuk mengalah dengan
lawan negosiasi dan menuruti apa yang diinginkan lawan negosiasi yang dapat
merugikan.
2. Mengapa kita sulit menjadi posisi yang terkuat dalam negosiasi adalah kita kurang
paham apa yang kita inginkan, ketidak adanya pertimbangan apa yang dinginkan
lawan negosiasi, dan tidak adanya keputusan alternatif sebagai cadangan bila
negosiasi gagal. Bila benar-benar negosiasi tidak dapat menghasilkan keputusan yang
menguntungkan jangan ragu untuk menolak. Pastikan kita di posisi superior dan tidak
dirugikan dari kegagalan negosiasi.
3. Pertimbangkan alternatif lain untuk diajukan, jika negosiasi gagal. Seharusnya kita
mengetahui keputusan yang kita ambil dari negosiasi dan menghindari kerugian dan
ketidakpuasan.
4. Membangun strategi reaksi fleksibel ketika lawan negosiasi mengajukan pilihan yang
buruk. Pendekatan Saya akan menutup negosiasi ini jika begini adalah ketika kita
lemah dalam memimpin negosiasi. Pendekatan Kita setuju atau saya pergi adalah
ketika negosiasi gagal dan strategi kita telah habis. Pendekatan Oke, mari kita cari
penyelesaiannya bersama sebagai upaya untuk solusi win/win, namun rentan
melupakan tujuan kita semula.
5. Menyusun penawaran yang fleksibel untuk kita berikan. Kita sebaiknya menyiapkan
pilihan lain yang dapat kita berikan jika negosiasi berjalan lama dan alot. Namun,
jangan sampai ini membahayakan posisi negosiasi awal kita atas tujuan utama Kita
sebelumnya.
BAB 2 : Membangun Objek Negosiasi kita
Yang terpenting pada tahap persiapan negosiasi, kita sebaiknya mengajukan objek
negosiasi bersama. Jika tidak ini akan mempersulit memahami taktik lawan negosiasi kita.
Kemudian kita memfokuskan usaha pada tawar menawar hard-nosed, yaitu sulit untuk
dikalahkan dalam negosiasi, dan senantiasa mencapai kemenangan yang unggul meski tipis.

1. Sejak awal kita harus mempersiapkan apa yang menjadi objek yang ingin dicapai dari
negosiasi dan bagaimana mencapainya. Kegagalan negosiasi seringkali diakibatkan
oleh kurangnya mempersiapkan hal ini.
2. Jika kita telah mempersiapkan objek, strategi, dan kesepakatan alternatif, kita
membangun partisipasi kepada lawan negosiasi agar kita berada dalam keadaan
memegang kendali negosiasi dan tidak takjub pada kelebihan objek yang ditawarkan
oleh mereka. Kita bisa menanggapinya biasa atau justru merendahkan objek tersebut
dengan objek di luar negosiasi. Ini juga bermaksud agar kita mendapatkan keuntungan
besar dengan menawarkan barang atau pengorbanan yang seminimal mungkin.
3. Permasalahan dan strategi dalam tim negosiasi.
Adalah hal yang lebih seksama dalam negosiasi yang dilakukan secara bersama dalam
tim. Anggota tim mungkin dapat melakukan kesalahan dan membuat negosiasi
berantakan. Untuk itu perlu dibatasi jumlah anggota tim dan selektif dalam memilih
anggota. Diperlukan pemilihan anggota yang terampil dan bertanggung jawab agar
tim negosiasi mencapai kesuksesan. Perlu adanya diskusi mengenai negosiasi baik
sebelum maupun sesudahnya.
4. Pertimbangkan pula negosiasi di saat ini apakah akan membawa keuntungan dalam
jangka panjang atau untuk negosiasi berikutnya. Jika ya maka kita harus berhati-hati
dalam bernegosiasi agar tidak terlalu merendahkan objek dari lawan negosiasi kita.
BAB 3: Menganalisa Posisi Lawan kita
Sebelum kita memulai negosiasi, sebaiknya kita memiliki pengetahuan tentang apa
yang lawan kita pikirkan dan inginkan. Ini berkaitan dengan memprediksi mengenai
pengetahuan lawan negosiasi kita. Ini bermanfaat bagi kita untuk dapat mengantisipasi
sebelumnya agar kita lebih siap dan senantiasa memegang jalannya negosiasi.
1. Sebaiknya kita mempertimbangkan strategi apa yang lawan negosiasi kita gunakan,
ke objek mana mereka membawa negosiasi tersebut. Ini penting agar kita lebih paham
dan dapat mempertimbangkan keuntungan yang dapat kita capai dari negosiasi
tersebut.
2. Urutkan apa saja yang menjadi tujuan lawan negosiasi kita untuk mereka capai dalam
negosiasi. Adalah hal yang buruk bila kita tidak mengetahui arah kesepakatan yang
hendak dicapai dan kita tidak mengambil bagian dalam kesepakatan tersebut.

Bagian II: Dasar-Dasar Negosiasi

BAB 4: Ketrampilan Komunikasi yang Sangat Penting bagi Para Negosiator

Kemampuan bernegosiasi sangat penting untuk mencapai kesuksesan dalam
negosiasi. Kemampuan ini meliputi ketrampilan dalam berkomunikasi dan meyakinkan lawan
negosiasi kita agar mengikuti apa yang kita inginkan.

1. Sebaiknya kita berkomunikasi dengan jelas hingga tidak menjadikan kesalahpahaman

dan kerugian di masa sekarang serta ataupun di masa mendatang.
2. Kita sebaiknya mendapatkan banyak pelajaran, sekalipun kita hanya mendengarkan.
Bahkan dalam kegiatan mendegarkan kita harus memiliki cara atau ketrampilan
tersebut. Seperti senantiasa menyimak pembicaraan, memandang lawan bicara,
memperlihatkan perhatian simpatik, dan menanyakan hal-hal yang kurang paham.
Pertanyaan sebaiknya dihindari dari pertanyaan yang hanya dapat dijawab singkat
ya dan tidak. Selain itu kita dapat menanyakan hal yang ringan terlebih dahulu
sebagai pengantar jika keadaan tidak memungkinkan langsung menanyakan yang
berat.
3. Berusaha mengikis kebiasaan merendahkan diri, ini dapat melemahkan negosiasi
kita.
4. Kita perlu memperkuat argumen kita agar lebih efektif dengan memberikan fakta
dokumen serta pendapat para ahli jika perlu. Namun, jangan terlalu mengeluarkan
banyak ungkapan ataupun pernyataan yang berlebihan.
5. Ada kemungkinan bila kita diacuhkan pada saat kita bicara. Misalnya bisa jadi karena
kondisi ruangan yang sedang panas, berisik, dan tidak nyaman. Bisa jadi kita
memberikan uraian yang terlalu panjang dan berputar-putar.
6. Kita dapat menggunakan beberapa kunci negosiasi positif. Antara lain mengajak
dengan positif, penuh simpatik, mudah dipahami. Jangan menyangkutkan ajakan kita
dengan atasan dan organisasi mereka.

Bab 5: Dasar-Dasar untuk Negosiasi sukses

Pada bab ini lebih berkaitan pada pertimbangan harga, agar kita dapat
memaksimalkan keuntungan. Sebagai contohnya kita dapat menjadi pribadi yang
menegosiasi harga dengan gaya ajakan. Selanjutnya kita mempertimbangkan gaya
negosiasi lawan bicara, agar kita senantiasa fokus dan tidak lengah pada saat negosiasi
berlangsung. Selanjutnya kita pada bab ini juga belajar bagaimana melakukan argumen
terhadap harga tinggi maupun rendah. Hal ini tergantung dimana posisi kita saat itu,
sebagai negosiator pembeli atau penjual. Hal yang paling mendasar adalah jangan ragu
untuk menolak negosiasi jika kita tidak mencapai harga yang sesuai dengan apa yang kita
inginkan.
Bab 6: Strategi-strategi Negosiasi Standar
Pada bab ini kita mempelajari hal-hal yang berkaitan dengan bagaimana
membawa tujuan kita ke dalam negosiasi. Strategi solusi win/win menjadi sangat familiar
bagaimana kita akan sama-sama diuntungkan dalam negosiasi. Maka dari itu kita harus
membawa tujuan kita kedalam negosiasi, dan menjadikannya bagian dari keputusan yang
dicapai. Terkadang kita menghadap situasi StoneWalling, dimana apa yang kita upayakan
selalu ditolak dengan kata Tidak. Kita tidak perlu frustasi, yang perlu kita lakukan
adalah senantiasa memberikan pilihan yang memungkinkan atau pergi jika mereka masih
mempertahankan kekakuan mereka.

Ada pendekatan seperti halnya orang samara yang baik, dimana kita tidak
serta merta melakukan penolakan. kita menggunakan premis-premis yang logis untuk
menunjukan ketidaksesuaian yang lawan kita ajukan dengan maksud tujuan kita. Kita
juga bisa melakukan upaya penurunan harga yang sedikit rendah dimana kita menawar
sebagai pembeli. Kita harus memiliki argumen untuk menguatkan pendapat kita dan harus
yakin untuk mempertahankan argumen kita.
Bab 7: Teknik-teknik Negosiasi Umum
Kita dalam bernegosiasi sebaiknya senantiasa dalam keadaan rileks, bahkan
menghadapi lawan yang sulit. Kita hanya perlu percaya diri dan bersikap santai. kita
mungkin perlu mengurangi pilihan yang dilihat lawan negosiasi sebagai suatu yang berat,
atau kita perlu menambah pilihan agar negosiasi menjadi mudah untuk diputuskan.
Terkadang kita juga perlu membuyarkan konsentrasi lawan negosiasi dengan sesuatu
yang mengejutkan sehingga kita dapat dengan efektif menguasai kondisi negosiasi.
Tidak ada salahnya juga kita menempatkan diri kita seakan-akan berada di
posisi di bawah. Ini terjadi bukan berarti kita tidak percaya diri pada saat negosiasi,
namun ini digunakan sebagai taktik untuk memperoleh konsesi jika kita menempatkan
diri sebagai yang terkuat dalam negosiasi.
Selain itu juga kita harus berhati-hati agar terhindar dari persaingan ego kita
masing-masing. Hal yang memungkinkan adalah memfokuskan pada objek negosiasi
bukan pada aktor dan pembawaannya. Jika ini tidak berhasil untuk menurunkan tensi
negatif dalam negosiasi kita dapat menunda negosiasi dengan hari berikutnya. Namun,
jika cara ini juga masih dirasakan tidak efektif dalam mengaburkan suasana persaingan
ego dalam negosiasi, kita dapat mengusulkan penggantian negosiator baik dari pihak kita
atau pihak lawan negosiasi.
Bab 8: Nuansa Pertemuan Negosiasi
Dalam bab ini kita belajar bagaimana menjaga agar kondisi negosiasi tetap
terjaga dan teratur. Sebaiknya kita menyarankan kitalah yang menyediakan tempat, acara
dan logistik dalam negosiasi. Jika kita berperan sebagai tuan rumah dalam negosiasi
perlu bagi kita menetapkan tempat yang cocok bagi pertemuan resmi negosiasi. Tempat
menjadi salah satu faktor penting terciptanya proses negosiasi yang sukses dan berjalan
lancar. Sangat penting bagi kita untuk mengatur dan menjalankan agenda sehingga waktu
dan suasana negosiasi tetap dalam keadaan kondusif. Selain itu pula logistik perlu
diperhatikan agar tidak ada anggota yang terganggu dan tidak fokus pada negosiasi.
Bab 9: