Formulación y Evaluacion de Proyectos

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
(Dossier de Diapositivas)
Docente:
Econ. Juan Sosa Huaylinos
INDICE
Presentacin del Curso
Mapa Conceptual
Unidad 01: Cultura Emprendedora
Unidad 02: Oportunidades de Negocio
52
Unidad 03: Estudio de Mercado
97
Unidad 04: Estudio Tcnico
164
Unidad 05: Estudio Administrativo - Legal

Unidad 06: Estudio Econmico
194
204
Unidad 07: Evaluacin Econmica-Financiera 238
Presentacin del Curso

Segn todos los futurlogos (Peter Drucker, John Naisbit, etc), en la sociedad del futuro lo
ms escaso sern los empleos dependientes, por lo que aquellos profesionales que manejen
ms alternativas de autoempleo o emprendimiento sern aquellos que tendrn mayor xito.
En ese contexto, manejar la posibilidad de la empresa propia se convierte en la mejor en
algunos casos- la nica alternativa.
Todos hemos pensado en algn momento en la empresa propia, ms cmo dar un paso
ms?, Cmo unir el deseo de tener la empresa y hacerla realidad?. Es precisamente esas
interrogantes que pretende responder el curso de Gestin de Proyectos el cual permitir de
manera secuencial y sistmica conducirnos por todas las etapas previas para emprender un
Proyecto Empresarial. bien es cierto slo llegaremos hasta la fase de la pre-inversin, los
animo a fijarse como meta llegar a la fase de la inversin y puesta en marcha de la empresa.
Si pensamos as, este curso ya no ser enfocado slo desde un punto de vista acadmico
sino personal.
Gustavo Loayza Acosta
Mapa de Contenidos
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
DE
DEINVERSION
INVERSION
ESTUDIO
ESTUDIODE
DE
MERCADO
MERCADO
CULTURA
CULTURA
EMPRENDEDORA
EMPRENDEDORA
ESTUDIO
ESTUDIO
TCNICO
TCNICO
EVALUACION
EVALUACION
ECONOMICA
ECONOMICA
FINANCIERA
FINANCIERA
ESTUDIO
ESTUDIO
ECONOMICO
ECONOMICO
ESTUDIO
ESTUDIO
ADM.
ADM.YYLEGAL
LEGAL
UNIDAD # 01
CULTURA EMPRENDEDORA
COMPETENCIAS A ALCANZAR
Al
finalizar
esta
unidad
sers
capaz de:
Conocer las caractersticas de los
emprendedores y la implicancia en la
generacin de proyectos a travs de
lecturas
visualizacin
de
casos
exitosos de emprendedorismo.
Conocer el marco terico de los
proyectos de inversin en sus diversas
dimensiones y caractersticas.
Reflexin
Una sola cosa si es 100% cierta la nica

constante es el
CAMBIO
ENTREPRENEUR?
Es una persona que tiene una idea de negocio y que la
percibe como una oportunidad que le ofrece el
mercado y que ha tenido la motivacin, el impulso y la
habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro
de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto
que es rechazado por la mayora. Sabe interpretar las
caractersticas reales del entorno a pesar de que no
son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar
ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su
estrategia y no le teme al fracaso. Adems, es capaz de
crear un grupo con motivacin que le de la estructura
requerida.
Perfil promedio del joven

empresario peruano
Educacin
Secundaria o tcnica
Familia
El apoyo familiar es econmico, en maquinarias,
locales, contactos para los negocios.

Tienen padres o hermanos con negocios.
Caractersticas
al momento de
crear el
negocio
Inici el negocio a los 19 aos.

Estudiaba y trabajaba.
Crean negocios para mejorar sus ingresos aunque
el deseo de independencia y autonoma es una

motivacin importante para crearlo.
No recibe asesora, ni capacitacin, no hizo un plan
de negocios ni un estudio de mercado.
Fuente: Emprendedores que hicieron realidad su negocio CID- Nov. 2005
Perfil promedio del joven

empresario peruano
Negocio
Comercio o servicios (de 1 a 2 trabajadores)

US$ 400 de ventas mensuales
Entre US$ 100 y 130 de ingresos netos
Inversin
Zonas Urbanas: US$ 813 de inversin inicial de los cuales
el 38% es para capital de trabajo

Zona Rurales: US$ 469 de inversin inicial de los cuales
47% es para capital de trabajo

Los montos destinados para la inversin en ambos casos
provienen principalmente de ahorros
Fuente: Emprendedores que hicieron realidad su negocio CID- Nov. 2005

4 superan
los dos aos
de vida
Magnitud del
fenmeno a
nivel Per
10 concretan
la idea de
negocio
30 tienen
una idea
definida
50 piensan
poner un
negocio
De cada
100
Fuente: Elena Cedillo Polticas y Programas de Promocin del
jvenes
Espritu Empresarial y la Creacin de nuevas Empresas.
Set.2006
RAZONES DEL CESE DE LOS

NEGOCIOS
(% respuesta mltiple)
FUENTE: Haz realidad tu negocio 1996-2000 - CID

PROBLEMAS DE LOS EMPRESARIOS

(en orden de importancia)
Fuente: Dino Linares S. Emprendedores

y Creadores de Negocio en el Per 2006
TENDENCIAS DEL EMPRENDEDORISMO

El flujo de creaciones de negocios continuar a un ritmo
importante y seguir fuertemente condicionado por
factores demogrficos.
Mayor frecuencia de alternancia entre trabajos
dependientes e independientes, realizacin de diversas
ocupaciones en paralelo.
La creacin de la empresa propia ser cada vez menos
una secuencia lineal y previsible.
Experiencia cada vez ms temprana
en trabajos independientes.
Disminucin de la edad de la
obsolescencia laboral .
Reduccin del perodo medio de
duracin de los pequeos
negocios
(2 a y3Programas
aos).de Promocin del
Fuente: Dino
Linares S. Polticas
Espritu Empresarial y la Creacin de nuevas Empresas. Set.2006
Perfil del Emprendedor:

Guido Snchez Yabar
CULTURA DEL MIGRANTE
Cultura por el Ahorro.
Sin vergenza por realizar
labores menores.
Laborioso o trabajador.
Asume riesgos calculados.
Buscador de oportunidades.
CARACTERISTICAS DEL
EMPRENDEDOR
Dino Linares Scarceriu
Visin Holstica.
Liderazgo.
Mucha energa y ganas de trabajar.
Autoestima.
Organizado.
Competitivo.
Tomador de Riesgos.
Creativo e Innovador.
Responsable, Tenaz, Perseverante.
DECALOGO DEL EMPRENDEDOR

Ministerio de Trabajo
Tengo visin de futuro.
Soy creativo e innovador.
Asumo riesgos y tomo la iniciativa.
Confo en m y en los dems.
Soy optimista.
Soy responsable.
Tengo deseos de superacin e
independencia.
8) Soy perseverante.
9) Soy colaborador y apasionado por el
trabajo.
10) Tengo hbito al ahorro.
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
Perfil del Emprendedor de la

UPLA
1. Autoestima alta.
2. Trabajador responsable.
3. Cultura de Ahorro.
4. Asume riesgos calculados.
5. Visin de Futuro.
6. Generador de Redes de apoyo.
7. Preocupado por la Creatividad,
Innovacin, Eficiencia y Calidad.
8. Buscador de Oportunidades.
9. Con capacidad de planificar y
organizar.
10.Persistente, Perseverante y
Econ. Juan
Sosa Huaylinos
Luchador.
uc
ci
Autoestima Alta
Trabajador Responsable
Cultura por el Ahorro

Postergacin de la satisfaccin personal
Asume
riesgos
calculados
Qu hara si no tuviera miedo
Visin de Futuro
Siente la necesidad de trascender
Ver ms all
de lo evidente
Generador de Redes de Apoyo

Colaborador
Creatividad, Innovacin,
Eficiencia y Calidad
Buscador de Oportunidades
No creas que la
Virgen se aparece
ms de una vez
Fuente: Carlos Boloa Lecciones de Economa - 2002
Capacidad de Planificar y
Organizacin
Persistente, Perseverante,
Luchador
Tipos de empresarios
C
O
GERENTE
N
O
C
ADMINISTRADOR
INVERSIONISTA
M
I
EMPRESARIO TIPICO
E
N
ESPECULADOR
T
O
RENTISTA
Fuente: Guido Snchez Yabar

EMPRENDEDOR
NEGOCIANTE
ACTITUDES
FUENTES DE APRENDIZAJE DE
LOS EMPRENDEDORES
CLIENTES
LIDERES
DE
OPINION
INSTITUCIONES
GOB. CENTRAL
GOB. LOCAL
COMPETIDORES
EMPRENDEDOR
BANCOS
FINANCIERAS
GREMIOS
PROVEEDORES
CENTROS DE
FORMACION
DE DNDE SACAN SUS IDEAS

LOS EMPRENDEDORES?
71% Replic o modific una idea que conoci en un
trabajo anterior.
7% convirti en negocio un trabajo ocasional.
6% lo deseaba como consumidor individual.
5% como consecuencia de la revolucin informtica.
4% casualmente ley algo sobre el sector.
4% lo descubri mediante la bsqueda sistemtica de
oportunidades.
2% desarroll la idea de un familiar
1% se le ocurri durante su luna de miel.
EL ANTI EMPRENDEDORISMO
(Barreras para lograr el
xito)
Los emprendedores
que recin comienzan deben tener presente que el
xito depende en gran medida de uno mismo y de las causas o
circunstancias que se pueden controlar o modificar.
El empresario nace, no se hace
Tengo ideas buenas pero no tengo plata
Si tuviera plata, cuntas cosas hara
Hay mucha competencia
Hacer empresa es difcil
El Estado no te apoya
Las pequeas empresas no tienen futuro
Quin puede pensar hoy en da en crear una empresa con la crisis que hay?
No hay financiamiento para pequeas empresas
Slo los que no han estudiado se meten a hacer empresas
Mi idea es tan buena que no quiero que nadie se la copie
En un futuro prximo me dedicar a los negocios
MARCO TERICO DE
PROYECTOS DE
INVERSIN
si no sabes a dnde
vas, cualquier camino
que tomes, te llevar a
cualquier sitio.
Lewis Carroll (Alicia en el Pas de las Maravillas)
PROYECTOS DE INVERSIN
Un proyecto de inversin viene a ser una idea
de negocio que tiene un emprendedor, a la
cual se le determina su viabilidad a travs de
la evaluacin de sus aspectos comerciales,
tcnicos, de gestin, legal, econmicos,
financieros y ambientales.
(Manual de Emprendedores: Probide, 2007)
Es necesario elaborar un
Proyecto de Inversin?
Encuesta a 100 fundadores de
empresas exitosas en USA:
41% No tena un plan de negocio.
26% Tena un plan rudimentario.
5% Elabor proyecciones
financieras para inversores.
28% Redact un Plan de Negocio
completo.
PROYECTOS DE INVERSIN
PRO
PRESENTE
PRESENTE
(Recursos)
(Recursos)
O
T
YEC
FUTURO
FUTURO
(Beneficios)
(Beneficios)
Satisfaccin
De
Necesidades
P
R
Mac
roa
m
bien
te
Fuente Principal de los proyectos

de inversin
O
Y
E
Recursos
Y/o medios
C
T
O
S
Fases de los proyectos de

inversin
FASE DE PREIDEA
ORIGINAL INVERSIN
FASE DE
INVERSIN
FASE DE POSTINVERSIN
FIN DE
VIDA TIL
Fases y
etapas de un
proyecto de
inversin
Niveles de Profundidad y Exactitud

(fases del Proyecto)
Validez de
Grado de Requerimien
la
Costo de
Incertidum
to de
Informaci
los
bre
Informacin
n
Estudios
Perfil
Prefactibili
dad
Factibilida
d
VIABILIDAD COMERCIAL
Indicar si el mercado es o no sensible
al bien o servicio producido por el
proyecto y la aceptabilidad que tendra
en su consumo o uso, permitiendo, de
esta forma, determinar la postergacin o
rechazo de un proyecto, sin tener que
asumir los costos que implica un estudio
un estudio econmico completo.
VIABILIDAD TCNICA
Estudia las posibilidades
materiales, fsicas y
qumicas de producir el
bien o servicio que desea
generarse con el
proyecto.
VIABILIDAD LEGAL
Necesidad de determinar
la inexistencia de trabas
legales para la instalacin
y operacin normal del
proyecto.
VIABILIDAD DE GESTIN
Determinar la capacidad
administrativa para
emprenderlo, en lo
estructural y en lo
funcional.
VIABILIDAD ECONMICA
Consiste en la capacidad de
contar con recursos propios para
el financiamiento de un proyecto,
evaluando los beneficios y costos
estimados de un proyecto y si es
rentable y accesible para el
promotor del proyecto.
VIABILIDAD FINANCIERA
Implica determinar si el
proyecto es conveniente
para los inversionistas.
Tambin si es factible que se
pueda conseguir apoyo de
terceros.
VIABILIDAD AMBIENTAL
Es la conveniencia
o posibilidad de
realizar un proyecto
sin perjuicio del
medio ambiente
(entorno).
VIABILIDAD POLTICA
Intencionalidad de
querer o no
implementar un
proyecto
independientemente
de su rentabilidad.
CRITERIOS DE
EVALUACION
Relacin Costo Beneficio.
Periodo de Recuperacin
de la Inversin o Capital.
Tasa Interna de Retorno
Valor Actual Neto.
UNIDAD # 02
OPORTUNIDADES DE
INVERSIN
COMPETENCIAS A ALCANZAR
Al finalizar esta unidad sers capaz
de:
Conocer
Evaluar
oportunidades
de
las
diferentes
negocios
en
el
entorno local y nacional a travs de la

exploracin
investigacin
en
direcciones web, revistas, libros, etc.

Elegir la idea de negocio sobre la cual
elaborar su proyecto de inversin.
Reflexin:
Reflexin
Dos tipos de personas

Existen dos grupos de personas que han
alcanzado la necesidad de trascender. El
primer grupo est compuesto por gente
emocionalmente saludable, pero que
todava no ha percibido la necesidad de
trascender; y el segundo, por quienes s
expresan dicha necesidad y que por ello
son denominado los trascendentales.
(El Lder Transformador 1:
David Fishman, 2005)
OPORTUNIDADES
Primero: las oportunidades en la vida
son escasas. Son difciles de
encontrar.
Adems, las oportunidades se
disfrazan de problemas y el
PROBLEMA consiste en quedarse
en el problema.
LOS EMPRESARIOS TRASCIENDEN
LOS PROBLEMAS
Sobre las OPORTUNIDADES

Segundo: Las oportunidades deben
ser identificadas y aprovechadas
por el empresario emprendedor.
EL TRABAJO MS IMPORTANTE
DE UN EMPRESARIO EMPRENDEDOR ES:
BUSCAR OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
Sobre las OPORTUNIDADES

Tercero:
No debemos invertir en IDEAS de negocios

Debemos invertir en OPORTUNIDADES de
negocios
idea
ganancia
mercado
+
OPORTUNIDAD
VER OPORTUNIDADES
La HABILIDAD de identificar
oportunidades de negocio es
una habilidad adquirida.
EJERCTESE: Identifique y
escriba una idea de negocio
cada vez que pueda (en el
bus, cuando compre, etc).
RESULTADO: Con el tiempo
mejorarn la calidad de las
ideas.
Finalmente,
encontrar la
OPORTUNIDAD
y manos a la
obra!!!
DNDE INVERTIR?
C
INDUSTRIA Y
MANUFACTURA
O
N
O
SERVICIOS Y COMERCIO
C
I
M
ARTESANIA Y MANUALIDADES
I
E
N
CULTIVOS
T
O
CRIANZA Y ENGORDE
CAPITAL
LAS MEGATENDENCIAS
INFLUYEN
PARTICIPAN
Las Megatendencias
Cmo est cambiando el mundo?
Las Megatendencias
Responsabilidad Social
Empresarial
Estilos de vida global.

Expansin de la economa
mundial
La mayor conciencia
ambientalista
Poder Femenino
La Biotecnologa
Crecimiento de China y de la
La Espiritualidad
Cuenca del Pacfico
Preocupacin por la salud

El cambio de la localizacin
geogrfica de las empresas
Expansin del comercio mundial

Incremento de la economa mundial en
2.5-3.5 % anual promedio.

Aumentar el poder adquisitivo real de la
poblacin mundial en 3 % anual
El comercio mundial se incrementar en 6
% anual.
Se reducirn las tasas de inters.
Aumentar el uso de las tarjetas de
crdito.
Apertura Comercial (TLCs).
Crecimiento de China y la Cuenca del Pacfico

Asia Pacfico: Ms de la mitad de la
poblacin del planeta

Asia Pacfico: Ms de la mitad del PBI
y del comercio mundial
Incremento en el trnsito de
personas, mercaderas y capitales.
Necesidad de mayor intercambio de
informacin sobre los mercados.
Comportamiento de la economa
china.
Mayor inversin extranjera en China.
Mayor Poder Femenino

Ms mujeres estudiando, trabajando
y capacitndose.
Mayor capacidad de gasto debido a
la independencia sobre sus gastos.
Los roles familiares de la mujer
estn cambiando.
La edad promedio del primer
embarazo se est incrementando (se
pospone la decisin de ser madre).
Especializacin productiva.
La Era de la Biotecnologa
Se incrementar la esperanza de vida
promedio de la poblacin mundial.

La productividad agropecuaria
aumentar por un mejor control de
pestes y por el manejo gentico de
los alimentos.
La clonacin ser un procedimiento
usual, sujeto a ciertas regulaciones.
Clulas Madre.
Desarrollo de la espiritualidad
Nuevo auge de las religiones
occidentales y orientales.
Incremento de la prctica de yoga, tai-chi
y de las tcnicas de meditacin,
principalmente para reducir el stress.
Desarrollo del turismo mstico y de
productos y servicios relacionados
(amuletos, libros, psicotrpicos, etc.)
Incremento de religiones evanglicas en
L.A. y religiones rabe en USA y UE.
E - ALL
E-COMMERCE
E-BUSINESS
E-BANKING
E-LEARNING
E-GOVERNMENT
E-SCHOOL
E-SERVICES
E- LOVE?
Mayor preocupacin por la salud y

bienestar personal
Medicina preventiva .
Medicina alternativa.
Alimentos saludables
El buen estado fsico (fitness)
La belleza fsica (ciruga plstica, liposuccin)
Productos ergonmicos.
Alimentos dietticos (Light)
Cosmticos Naturales.
Actitud frente a la ciruga esttica.
Mayor conciencia ambientalista

Alimentos Orgnicos.
Bio Comercio.
Comercio Justo.
Mayor apoyo y creacin de zonas declaradas como
reservas naturales.
Requerimiento de ISO14000.
Productos Biodegradables.
Turismo vivencial, ecolgico.
RSE
Estilos de vida globales

Desarrollo de productos globales: jeans,
cosmticos, relojes, CDs, etc.

Preferencia por fibras con productos
reciclados.
Tendencias multiculturales.
Cosmticos menos alergnicos a base de
materias primas naturales y renovables.
ALIMENTOS REGIONALES: proteccin a
produccin local.
ALIMENTOS EXOTICOS: mayor variedad de
productos al alcance de los consumidores.
MEGATENDENCIAS SOCIALES
1.Consumidor Ecolgico
2.Educacin
personalizada,
vitalicia
universal.
3.El Mundo: un gran centro comercial.
4.Gestin de Bienes a nivel global.
5.Marketing personalizado.
6.Nueva estructura demogrfica y familiar
7.Salud tecnolgica
8.Virtualidad cotidiana
Un Poco de Teora no hace dao
MEGATENDENCIAS TECNOLGICAS
1. Sistemas pticos
2. Biotecnologa Agrcola
3. Biotecnologa Mdica
4. Clulas, tejidos y rganos Artificiales
5. Cmputo de alto rendimiento
6. Inteligencia Artificial
7. Materiales Inteligentes
8. MEMS (sistemas micro-electro-mecnicos)
9. Micro y Nanotecnologa Energtica
10.Realidad mixta
11.Tecnologas Inalmbricas
De Junn para el Mundo
Mapa de oportunidades regionales

Cajamarca
Amazonas
Tumbes
Oro
Langostinos,
Pesca para
consumo directo
Chirimoya
Yuca
Ajo, caf, tara
Cacao
Loreto
Bamb
Madera Rolliza
Pijuayo
Fuente: Proexpansin
Frijol, yuca
Acuicultura
Piura
Mango
San Martin
Pescado, marisco
Caf
Limn
Hunuco
Pijuayo, cacao
Frijol castilla
Papaya
Papaya
Limn
Mango
T, olluco
Limn dulce
Madera aserrada
Ancash
Caa de azcar
(etanol)
Cobre, Oro
Esprragos
Guanbana
Uva, tara, pimiento
Mandarina
Ctricos
Ua de gato,
palma aceitera
Castaa
Madera rolliza
Meln
Cusco
Cacao, caf
Maca, sauco
Marigold
Uva
Alcachofa
Esprrago
Achiote, maca
Alcachofa
Hierbas
medicinales
Ica
Higo
Lcuma
Pasco
Zinc, plata
Junn
Madera rolliza y
aserrada
Madre de Dios
Plomo
Harina de
pescado
Lima
Paprika
Carbn
Lambayeque
Caa de Azcar
(etanol)
La Libertad
Palta
Ucayali
Ayacucho
achiote, cuy
kiwicha, t
Huancavelica
Barbasco
Apurmac
Cebada
Cochinilla, tuna
alpaca, ovino
Cochinilla
Ans
Tuna
Meln
Alpacas
Vicuas, cacao
papaya, pia
quinua, papa
Cochinilla
Arequipa
Ajo
Cebolla
Paprika,
Moquegua
Molibdeno, cobre
Tacna
Uva
Olivo
Paprika, palta
Organo
Puno
Alpaca, vicua
Estao
quinua
POTENCIALIDADES REGIONALES
Ucayali
Madera rolliza, madera aserrada,
parquet, carbn, chuchuhuasi, ua
de gato, sangre de grado,
hercampuri, cocona, frjol castilla,
palma aceitera, pltano, guanbana,
limn dulce, sanda, pijuayo, ganado
porcino, pescado seco salado, pulpa
de frutas
Hunuco
Granadilla, achiote, rocoto,
maca, ganado ovino, ganado
porcino, plomo, zinc, plata,
carbn, queso, caf tostado,
caf sin tostar
Pasco
Papaya, t, madera aserrada,
olluco, plomo, madera rolliza,
ganado porcino, ganado
ovino, maz dulce congelado,
flores exticas, plantas
medicinales, naranja, achiote
Junn
Tangelo, naranja, mandarina,
maca, alcachofa, palta, haba,
arveja grano verde, pia, saco,
fibra de camlidos, sangre de
grado, plata, zinc, mrmol,
talco, travertino, flores, jugo de
mango, jugo de maracuy,
guanbana, trixido de
arsnico, bismuto, polvo de
cadmio, trucha.
Lima
Mandarina, camote, lcuma,
pimiento, pprika, palta,
maracuy, meln, manzana,
melocotn, pepino, ganado
porcino y vacuno, arcilla,
arena, caliza, hormign, sal,
plomo, plata, zinc, cadmio
Fuente: Proexpansin
Huancavelica
Zinc, concentrados de zinc, cobre,
palta, plomo, arveja grano verde,
arveja grano seco, haba de grano,
tuna, cebada, piedras preciosas, ropa
de cama de punto, mantas de algodn,
calcetines de lana, fibra de camlidos
Tejidos de punto, tejidos

planos, mates burilados,
platera, cueros, peletera,
bisutera, cermica y
manualidades.
POTENCIALIDADES A NIVEL REGIONAL

AGROPECUARIO,
TURISTICO Y ART.
FORESTAL,
AGRICOLA Y
TURISMO Y ARTESANA.
TURSTICO,
ARTESANA
PECUARIO
AGRICOLA
MINERO Y
PECUARIO
TURSTICO Y
ARTESANA
AGROPECUARIO,
TURISTICO Y ARTESANA
AGRICOLA,
TURISTICO, ARTESANA
PISCICOLA
AGROPECUARIO,
TURISTICO Y ARTESANA
Fuente: PDDC-JUNN 2003-2006
SERVICIOS,
AGROPECUARIO,
TURISTICO, ARTESANA
PISCICOLA
TURISTICO, ARTESANA
FORESTAL Y
AGROPECUARIO
JUNIN: VISIN DE FUTURO AL 2020
JUNN INTEGRADO, CON ALTO

NDICE DE DESARROLLO HUMANO
E IDENTIDAD REGIONAL. EJE DEL
DESARROLLO SOSTENIBLE EN LA
REGIN CENTRAL, COMPETITIVA
EN AGROINDUSTRIA, TURISMO Y
ARTESANA EXPORTABLES; CON
UNA GESTIN PBLICA TICA Y
EFICIENTE
IDEAS DE NEGOCIO ?
Consideraciones para el desarrollo de

una idea de negocio
83
CMO GENERAR IDEAS DE

NEGOCIO?: OBSERVANDO
Una necesidad nueva no atendida an.
Una necesidad atendida en forma inadecuada.
La mejora de una empresa ya existente.
Una actividad nueva siempre requiere de
actividades complementarias.
Aparicin de una tecnologa nueva.
Un nuevo uso para una tecnologa existente.
Cambios de hbito.

NEGOCIO?: MODELO SCAMPER
S : Sustituir
C : Combinar
A : Amplificar
M : Minimizar
P : Pasar a otros usos
E : Eliminar
R : Reacomodar

NEGOCIO?: ENFOQUE HOLSTICO
QU VES? Si lo que ves es la bruja,
piensa que su nariz podra ser la mejilla y
barbilla de la chica, y la verruga podra ser
la nariz de la joven. Si lo que ves es la
chica
joven,
fjate en
los
detalles
anteriores o mira como el collar de la

chica es la boca de la vieja. Un poco difcil
de explicar, pero lo captas, no?

NEGOCIO?: INNOVANDO
Se puede hacer mejor este producto?
Se puede anticipar cambios en la tecnologa de la
fabricacin?
Se podra prestar mejor este servicio?
Tiene algn defecto que se podra corregir?
Se puede utilizar para otra cosa?
Llega a todos los clientes posibles?
Se puede vender de otra forma?
Se est haciendo en otros sitios?
Hay oportunidades, entre las anteriores, que se
pueden relacionar con mis aficiones, gustos, intereses,
y capacidades.
87
TIPOS DE NEGOCIOS
Ventas a Distancia
Ventas al Detalle
Comida
Produccin
Servicios
Nuevas Ideas o Productos
Concesiones
Pautas para elegir ideas de

Negocio
El producto puede ser un bien o servicio.
Describir cul es la innovacin planteada.
Identificar el problema que resolver el producto
(necesidad que satisface, posibles clientes, etc)
Oportunidad de Oferta (existe en el mercado empresas
que
ofrezcan
productos
parecidos
directa
o
indirectamente?- Ubicacin de Competidores)
Oportunidad de Demanda (quines y cuntos seran tus
posibles consumidores?- Entrevista a Empresarios)
Realizar un Pre-Test de dos ideas de negocio y presentar
los resultados. (encuestas abierta)
Las ideas de negocio se presentaran en grupos de
mnimo tres y mximo cuatro participantes.
Sondeo de Mercado:
Qu Preguntamos?
Acostumbra comprar el producto?

Dnde lo compra actualmente?
Qu presentacin utiliza?
Quin hace la compra?
En qu fechas/meses/das compra?
Cunto invierte?
Qu le debemos ofrecer para que nos
compre?
Comentarios y sugerencias.
Datos: Edad, sexo, NSE
MATRIZ PARA ELEGIR UNA

OPORTUNIDAD DE INVERSION (I)
FACTOR
PESO
IDEA DE NEGOCIO
A
IDEA DE NEGOCIO
B
Calif.
Pond.
Calif.
Pond.
Innovacin
0.20
1.40
1.00
Viabilidad
Comercial
0.20
1.60
1.00
Viabilidad
Econmica
0.20
1.20
1.40
Viabilidad
Tecnolgica
0.20
1.20
Viabilidad
Legal
0.20
1.20
Total
1.00
1.20
1.20
6.60
91
5.80
MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (II)

Preguntas
Orientadoras
/ Ideas
Existe una
necesidad
que
satisfacer
en tu
localidad?
Existe un
mercado
para este
producto
o servicio?
Quieres
realizar este
proyecto?
Es posible
producir el
producto en
tu
distrito o
Regin?
Este
proyecto
permitir
tener
ganancias?
Total IDEAS
con SI
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Si
Si
Si
No
No
Idea 4
No
Si
No
* Solo se contabiliza
los
SI.
Idea 5
Si
No
MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (III)

Preguntas
Orientadora
s / Ideas
Disponibilidad
local de
materias
primas
Existencia de
Demanda
Insatisfecha
Disponibilidad
de Mano de
Obra
Calificada
Disponibilidad
de Mano de
Obra a Costo
aceptable
Tecnologa
localmente
disponible
Tienes
habilidades
Econ.
Juan Sosa Huaylinos
para
gestionar el
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Idea 4
Idea 5
Tabla de
Calificacin
5 Muy
Bueno
4 Bueno
3 Regular
2 Malo
1 Muy Malo
MATRIZ DE CONSOLIDACIN
Idea Idea Idea Idea
MATRIZ Idea 1
2
3
4
5
M1
Puntaje
Total
M2
M3
ESTRATEGIAS SEGN
PORTER
LIDERAZGO EN
El Lder debe tratar de ofrecer un producto igual a los competidores o conCOSTOS
diferentes
atributos pero igualmente preferido por los compradores, de manera tal que su
ventaja en costos se traduzca en utilidades mayores, siendo el productor de menor
costo del sector en el cual est ubicado.
DIFERENCIACI
N
A
travs de esta estrategia
una empresa aspira ser la nica en su sector. Se busca

seleccionar uno o ms atributos que los compradores y/o usuarios diferencian, a su
vez, esta exclusividad se ve recompensada con su precio mayor.
ENFOQUE o
SEGMENTACIN
competencia
del sector al que pertenece
Se basa en la seleccin de un rea de

la
empresa. El enfocador hace la eleccin de un segmento del sector y orienta su
estrategia a servirlos.
ATRAPADOS A LA
MITAD
Es
el caso de las empresas
que se inician en cada estrategia pero que no logran

ninguna, por tanto le corresponde competir con desventajas, pues los lderes en
costos en diferenciacin o enfoque mantendrn mejores posiciones para competir.
UNIDAD # 03
ESTUDIO DE MERCADO
Competencias a alcanzar
Al finalizar la unidad debes ser
capaz de:
Realizar un Estudio de Mercado.
Segmentar un mercado.
Conocer el perfil del consumidor.
Determinar la Demanda Potencial.
Evaluar la Oferta del Mercado.
Establecer
un
plan
de
Comercializacin
97
ESQUEMA DEL PROYECTO

Cartula
Indice
Resumen Ejecutivo en Espaol e Ingls:(mx. 1
pgina)
MODULO I: Datos Generales
1.Razn social e integrantes
2. Matriz I
3. Matriz II
4. Matriz III
5. Matriz de Consolidacin
6.Ubicacin geogrfica
7.Cdigo CIIU
8.Giro del Negocio
9.Oportunidad del Negocio
1.Oportunidad de Oferta
2.Oportunidad de Demanda
10.Estrategia Empresarial
11.Diseo de la Encuesta para la Prueba Piloto o Pre-Test
12.Resultados del Pre-Test.
13.Anlisis FODA Bsico de la Idea de Negocio

MODULO II: Estudio de Mercado
2.Cuantificacin de la Demanda
2.1. Universo
2.2. Muestra
2.3. Cuestionario de la Encuesta Concluyente
2.4. Anlisis de resultados de la Encuesta Concluyente
2.5. Anlisis FODA de los 16 cuadrantes
2.6. Anlisis del Macro entorno (Teora del Macroambiente de Porter)
2.7. Anlisis de Competencia (Cruz de Porter)
2.8. Anlisis de la Comercializacin
2.8.1. Producto
2.8.2. Plaza
2.8.3. Promocin
2.8.4. Precio
2.9. Cuadro de Demanda Proyectada por producto o servicio
2.10. Ciclo de Vida del Producto considerando las 4 P de Marketing

MODULO III: Estudio Tcnico
3.1.Tamao
3.1.1.Tamao Terico
3.1.2.Tamao Mximo.
3.1.3. Tamao Normal
3.2. Proceso
3.2.1.Flujograma de la Produccin (por producto)
3.2.2. Blueprinting (por servicio)
3.2.3.Requerimiento de Materia Prima Directa
3.2.4.Requerimiento de Mano de Obra Directa
3.2.5.Requerimiento de Carga Fabril
3.2.6.Requerimiento de Gastos Administrativos
3.2.7.Requerimiento de Gastos de Ventas
3.2.8.Requerimiento de Inversiones Tangibles
3.2.9.Requerimiento de Inversiones Intangibles
3.3.Localizacin
3.1.Cuadro de Localizacin por el Mtodo de Puntos
3.2.Macrolocalizacin (para produccin y/o servicios)
3.3.Microlocalizacin (para produccin y/o servicios)
3.4.Matriz de Impacto Ambiental

MODULO IV: Estudio Legal y Organizacional
4.1.Forma Societaria (anexar minuta)
4.2.Rgimen Laboral
4.3.Rgimen Tributario
4.4.Organigrama Funcional
4.5.Manual de Organizacin y Funciones
4.6.Gastos de Formalizacin Empresarial.
MODULO V: Proyeccin de Ingresos
5.1.Ingresos por Ventas por producto principal
5.2.Ingreso s por Ventas de productos secundarios

MODULO VI: Estudio Econmico
6.1.Presupuesto de Materias Primas Directas
6.2.Presupuesto de Mano de Obra Directa
6.3.Presupuesto de Carga Fabril
6.4.Presupuesto de Costo de Ventas
6.5.Presupuesto de Gastos Administrativos
6.6.Presupuesto de Gastos de Ventas
6.7.Presupuesto de Gastos Operativos
6.8.Presupuesto de Inversiones Tangibles
6.9.Depreciacin
6.10.Presupuesto de Inversiones Intangibles
6.11.Amortizacin de Intangibles.
MODULO VII: Inversin y Financiamiento
7.1.Presupuesto de Inversin Total

7.2.Presupuesto de Financiamiento
7.3.Cronograma de pagos del Financiamiento

MODULO VIII: Evaluacin Econmica y Financiera
8.1.Estado de Resultados proyectado
8.2.Flujo de Caja
8.3.Indicadores Econmico Financiero
8.3.1.VAN
8.3.2.TIR
8.3.3.Beneficio Costo
8.3.4.Periodo de Recuperacin de Capital
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
ANEXOS
Qu producir?
Para Quin producir?
Cunto producir?
Cmo producir?
EL MERCADO
EL MERCADO:
Quines sern tus clientes?
Sern todas aquellas personas
que de una u otra forma
busquen
satisfacer
sus
necesidades consumiendo los
productos y/o servicios que
ofertamos.
MTODO DEL ESTUDIO

DE MERCADO
Segmentar el mercado.
Mercado potencial.
Mercado disponible.
Mercado objetivo.
MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Mercado
Potencial
DEMANDA DEL
PROYECTO
Mercado Disponible
Mercado
Objetivo
MERCADO POTENCIAL
El Mercado Potencial nos ayudar a
cuantificar la demanda para nuestro
proyecto, para lo cual tenemos que
realizar la segmentacin de mercado
que consiste en dividir el mercado total
en funcin a criterios demogrficos,
psicogrficos, conductuales y otros
cuantificables con el objeto de filtrar en
forma coherente desde el universo
hasta la poblacin a estudiarse.
MTODO DEL ESTUDIO DE

MERCADO
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores
que podran necesitar el bien o servicio que es materia del
proyecto. El mercado potencial se define despus de
haberlo segmentado.
Determinacin del
Huancay
Universo
o
Tambo
Distri
to
Zona
Sexo
Edad
NSE
Chilca

MERCADO
MERCADO DISPONIBLE
Es una parte del mercado potencial y est
formado por el conjunto de consumidores que
tienen adems de la necesidad, la intencin de
comprar el bien o servicio que ofrece el
proyecto. Este es definido a travs del resultado
de la encuesta.
Estimacin de la muestra
Antes de calcular el tamao de la muestra se debe tener en
cuenta :
Nivel de confianza (Z): 95% (usualmente)

Margen de error (e):
Diferencia entre la
estimacin y el parmetro de la poblacin.
Tamao de muestra (P): Se estima en funcin del tipo de
poblacin:
Poblacin Infinita (mayor a 100,000 personas)

Poblacin Finita (menor a 100,000 personas)
(La estimacin es ms precisa cuanto mayor sea el tamao de la muestra)
Estimacin de la muestra
Frmulas:
Para una poblacin Finita:
n=
N * Z 2 * P(1-P)
e 2 (N-1) + Z 2P(1-P)
Para poblacin Infinita:

Z 2* P(1-P)
n=
e
Donde:
n = Tamao de muestra
requerida
Z = Nivel de fiabilidad de 95%
(Valor estndar 1.96).
e = margen de error (por lo
general 5%, valor estandar 0.05)
P = Probabilidad de xito
Q= Probabilidad de fracaso.
LA ENCUESTA
MTODO DE ENCUESTA
Telefnica
Personal
En hogares
T.
Tradicional
Fax
Locacin central
Asistida por
computadora
Por Correo
Va Pblica
Correo
Central
Correo Electrnico
Internet
L
A
E
N
C
U
E
S
T
A
ESPECIFICAR LA INFORMACIN
NECESARIA
Aqu el investigador debe listar

sus necesidades de informacin
ESPECIFICAR TIPO DE
ENCUESTA
Debe determinarse cmo se va a

realizar por telfono, en persona
etc.
DETERMINAR EL CONTENIDO
DE LAS PREGUNTAS
Debe definirse cuntos y cuales

son los temas sobre lo que se
quiere incidir.
DECIDIR SOBRE EL FORMATO

DE RESPUESTAS
Debe indicarse cmo se

responder, con un si, o un
no, con una x, etc.
DECIDIR SOBRE LA REDACCIN

DE LAS PREGUNTAS
Se formula las preguntas de

acuerdo a un criterio y formato
uniforme
DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA

DE LAS PREGUNTAS
Aqu debe sealarse el orden

lgico que tendrn
OBTENER UN NMERO CONVENIENTE

DE ENCUESTAS PARA LA PRUEBA
PILOTO
Generalmente 10
EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO
Aqu se somete a prueba el

cuestionario
REVISAR EL ORDEN DE LAS

Econ. Juan Sosa Huaylinos PREGUNTAS
Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS DE ESCALA UNIDIMENSIONALES
Escala de categoras
Escala grfica
Escala de orden de rangos
Escala de comparaciones pareadas
Escala de fraccionacin
Escala de suma constante
PREGUNTAS DE ESCALAS MULTIDIMENSIONALES

Escala de Likert
Escala diferencial semntica
Formato de
pregunta / respuesta
PREGUNTAS ABIERTAS
Son preguntas que revelan opinin.
Las respuestas pueden ser extensas o cortas, profundas o simples.
Existen 3 modalidades:
Pregunta de opinin: qu opina de la aerolnea Zeta?

Pregunta semi estructurada: cuando escojo una lnea area,
el factor ms importante es
Asociacin de palabras: cul es la primera palabra que se le
ocurre cuando escucha: Lnea Area.
Redaccin de preguntas
Las preguntas deben responder a los objetivos del estudio
Deben guardar un orden lgico
Deben ser fciles de entender
VOCABULARIO: Se refiere al significado y Pronunciacin Las

palabras:
Tienen ms de un significado
Tienen el significado que queremos darle
El contexto de la pregunta aclara el significado
Tiene ms de una pronunciacin
Redaccin de preguntas
ERRORES COMUNES EN LA REDACCIN DE PREGUNTAS
Uso de palabras tcnicas y/o no gramaticales
Uso de palabras ambiguas

Direccin o sesgo a las respuestas
Preguntas que obligan al clculo o doble
respuesta
Orden de preguntas en el
Cuestionario
SECUENCIA A SEGUIR:
Preguntas de identificacin y control.
Preguntas de calificacin o filtro
Preguntas de conocimiento de categoras de producto y/o
marcas
Preguntas de hbitos de uso y compra
Preguntas de contenido de informacin buscada
Nota: Las preguntas deben ir de lo general a lo particular,
siguiendo el orden lgico de la encuesta; las preguntas de inicio
debern ser sencillas y amigables; mientras que las preguntas
difciles o complejas debern ir al final.
Preguntas que nunca

deben de faltar
Datos de Control
Preguntas filtro.
Preguntas de aceptacin.
Preguntas sobre frecuencia de compra.
Preguntas sobre cantidad de compra por
vez.
Preguntas sobre gasto promedio
Preguntas sobre la mezcla de control.

MERCADO
MERCADO OBJETIVO
Es una parte del mercado disponible
que se fija como meta a ser
alcanzada por el proyecto, es decir la
parte de la demanda a ser atendida,
para lo cual la base son criterios
definidos por los inversionistas o
proyectistas

MERCADO
Una vez concluida la segmentacin y el
levantamiento y anlisis de la encuesta, se
tendr que cuantificar nuestro mercado
objetivo para lo cual es necesario
cuantificar tres mercados de crucial
importancia para el proyecto, como se
muestra en el siguiente ejemplo:
Ejemplo
Una
importante empresa del sector de la construccin ha decidido
diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, adems

de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por
el cementerio se tomar como base el distrito de La Molina con
una poblacin de 271,116 hab. (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de
2,24%.
Ejemplo
Adicionalmente, dadas las caractersticas y el servicio del
cementerio se han escogido como mercado objetivo el

segmento A que representa el 43,3% de la poblacin de
ese distrito. Segn los resultados obtenidos en la encuesta
el 62,73% de la poblacin no est inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableci una
participacin
posicin
de
mercado
conservadora.
del
Con
5%
las
considerando
cifras
sealadas
pronostique la demanda para los prximos 5 aos.

una
Hallando los diferentes mercados

Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
Proyectando
EJERCICIO:
Investigar
y
determinar el Mercado Potencial,
Disponible y Objetivo de su
Proyecto.
CONSTRUYENDO
LA DEMANDA PROYECTADA
(1)
ITEMS
Proyeccin (tc)
UNIDA
D
AO
1
AO
2
AO
3
AO
4
AO5
Mercado
Potencial
Personas
Mercado
Disponible
Personas
Mercado Objetivo
Personas
EJERCICIO: Construya su cuadro de Demanda

Potencial, Disponible y Objetivo de su proyecto
CONSTRUYENDO
LA DEMANDA PROYECTADA (2)
ITEMS
Proyeccin (tc)
UNIDAD
Mercado Potencial
Personas
Mercado Disponible
Personas
Mercado Objetivo
Personas
Frecuencia de compra
o visita
# veces
Unidades Adquiridas
por compra o visita
unidades
Unidades estimadas
unidades
Valor de Venta
S/.
Ingresos Estimados
S/.
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO5
COMPONENTES DE UN
ANLISIS FODA
Positivos
Negativos
Internos
Fortalezas
Debilidades
Externos
Oportunidades
Amenazas
Fortalezas
Aspectos positivos de la organizacin que
generan ventajas competitivas.
Facilidad de copia
Alta
Baja
Alta
Defensa enrgica
para mantenerse
adelante
Ventaja estructural
de fcil defensa
Baja
No constituye
una fortaleza
estratgica
A mantener slo
si el esfuerzo
es bajo
Ventaja
sobre los
competidores
Las debilidades
Aspectos criticables de la empresa, es decir, las caractersticas
negativas que le ocasionan desventajas frente a sus
competidores y son materia pendiente de mejoramiento.
Facilidad de fortalecimiento
Desventaja
respecto de los
competidores
Alta
Baja
Alta
Acortamiento fcil
de desventajas
Desventaja estructural
de difcil solucin
Baja
Desventaja recuperable
si el esfuerzo es bajo
No constituye una
debilidad estructural
Las oportunidades
Tendencias que pueden repercutir favorablemente
sobre los planes existentes o futuros de la empresa.
Probabilidad de xito
Alta
Baja
Alta
Aprovecharla de
inmediato
Interesante si el
riesgo es aceptable
Baja
Interesante si el
esfuerzo es bajo
Descartable, sin
importancia
Grado de
atractivo
Las amenazas
Tendencias que pueden repercutir
desfavorablemente sobre los planes existentes
o futuros de la empresa.
Probabilidad de ocurrencia
Impacto en la
empresa:
Grado de
Seriedad
Alta
Baja
Alta
Riesgo que debe ser

evitado a toda costa
Riesgo de
cobertura especulativa
Baja
Riesgo a ser evitado

si el esfuerzo es bajo
Situacin de
impacto dbil
Las Interrelaciones
importantes
Fortalezas que permiten aprovechar oportunidades.
Debilidades
que
impiden
aprovechar
oportunidades.
Amenazas que hacen ms vulnerables debilidades.
Fortalezas que ayudan a frenar amenazas.
Fortalezas que contrarrestan debilidades.
Amenazas que se oponen a oportunidades.
ANLISIS DE LA
OFERTA
OBJETIVO:
Descripcin del mercado de
la oferta
Oferta presente y pasada.
Variables que afectan a la
oferta
La empresa y el Entorno
Ambiente
tecnolgico
Ambiente
poltico y legal
Ambiente
demogrfico
Ambiente
Ambiente
social
macroeconmico
Componentes Generales del Ambiente
MERCADOTECNIA
COMERCIALIZACION
MARKETING
OBJETIVO:
DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL DEL
PRODUCTO DEL PROYECTO (PRODUCTO,
PRECIO,
PROMOCION,
PUBLICIDAD
Y
DISTRIBUCION)
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO DE MARKETING
MARKETING MIX
PRODUCTO
NIVELES DE PRODUCTO
DIFERENCIACION
POSICIONAMIENTO
PREGUNTAS SOBRE EL
PRODUCTO
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Son los beneficios claros y crebles?

El producto responde a una necesidad y
deseos de los consumidores?
Otros productos cubren dicha necesidad?
Es razonable el precio frente al valor?
La gente comprara este producto?
Quin usara el bien y cuando lo hara?
(P. Kotler)
EJERCICIO: Responda las 6 interrogantes en
funcin a su proyecto.
EL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
EstancamientoMadurez
Venta
decadencia
Introduccin
Crecimiento
?
Ciclo de vida en funcin del tiempo
EJERCICIO: Describa el ciclo de vida de su

producto o servicio de su proyecto.
Tiempo
PRECIO
ASPECTOS A CONSIDERAR
Mrgenes de los mayoristas y

minoristas.
Reaccin de los clientes ante
variaciones en el precio.
Poltica de precios de la
competencia
La existencia de controles
oficiales en los precios.
Posicin de precios
Descuentos y condiciones de pago
Condiciones de financiamiento
RECOMENDACIONES
Debe plantearse la forma de

pago y precisarse las
condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse
Debe definirse la poltica de
descuento por volumen de
ventas (por unidades vendidas).
MTODOS DE FIJACIN DE
PRECIOS
Mtodo Del Mark-Up
1)
2)
Es el mtodo ms sencillo y consiste en

aumentarle al costo del bien o servicio
un margen de utilidad estndar.
Es muy utilizado pero no toma en
consideracin la demanda del momento
ni la situacin de la competencia.
PRECIO DE VENTA = CF + CV + Utilidad + Impuesto

MTODOS DE FIJACIN DE
PRECIOS
Mtodo de la Competencia
En este mtodo las empresas fijan el
precio segn las condiciones que sus
competidores han determinado en el
mercado.
2) Es decir no se toma en cuenta los
costos o la demanda precisamente
porque a veces la elasticidad de la
demanda es difcil de determinar.
1)
PLAZA - DISTRIBUCION
Es llevar los artculos
adecuados,
en
la
cantidad correcta, al
lugar
indicado,
al
menor costo posible,
sin
sacrificar
el
servicio al cliente.
EJERCICIO: Describa la estrategia que aplicara
para ingresar su producto al mercado actual.
CANALES DE DISTRIBUCION
VENTA DIRECTA
INTERMEDIARIO
PROMOCIN COMUNICACION
Es una compilacin de
herramientas
de
incentivo de corto
plazo para estimular la
compra ms rpida
por parte de los
clientes.
PROCESO DE COMUNICACION
PROMOCION ES:
1) Publicidad
2) Marketing Directo
3) Promocin de Ventas
4) Relaciones Pblicas
5) Mailing
6) Merchandising
7) Venta personal
PROMOCION DE VENTAS
Clases de Promocin
Dirigida
Al
Consumidor
Se realiza mediante:
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
- Paquetes de precio
- Garantas del
producto
- Demostracin en
puntos de venta.
Dirigida Al Canal
De Distribucin
- Descuentos en el
precio
- Bonificaciones
- Publicidad compartida
- Bienes sin costo
- Apoyo en los puntos
de venta
- Capacitacin
- Degustacin
- Garantas
Dirigida A La
Fuerza De Ventas
- Convenciones
- Paquetes de material
promocional
- Reconocimientos
- Premios y regalos
EJERCICIO: Cul ser su poltica de Promocin

de Ventas?
PUBLICIDAD ES:
Comunicacin pagada a travs de los
medios masivos:
Televisin
Radio
Internet
Peridicos
Paneles
EJERCICIO: Indique el tipo de Promocin y
Publicidad que emplear para su producto o
Volantes
servicio
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO MENSUAL
PRESUPUESSTO ANUAL
MEDIO
Panel
publicitario
UM
3 panel
PRECIO
S/. 60.00
UM
12 paneles
PRECIO
S/. 240.00
Mdulos de
exhibicin
3 mdulos
S/. 840.00
3 mdulos
S/. 840.00
Volantes
TV
1 millar
1 auspicio
S/. 230.00
S/. 2,079.00
4 millares
12 auspicios
Catlogos
1 millar
S/. 1,100.00
4 millares
TOTAL
S/. 4,309.00
S/. 920.00
S/. 24,948.00
S/. 4,400.00
S/. 31,348.00
CICLO DE VIDA ESTRATEGICO DEL PROYECTO

CONSIDERANDO LAS 4 Ps DEL MKT.
4 Ps
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
ETAPAS
TALLA S
Costo Produccin +
15% utilidad
Costo Produccin +
20% utilidad
Precios < s por

introduccin
Publicidad
Huancayo
INTRODUCCION
ESTRATEGIA
ENFOQUE
COSTOS
PERIODO
1 2 aos
TALLA
S M
Huancayo,
Huancavelica
TALLA
SML
Costo Produccin +
30% utilidad
Publicidad
Huancayo,
Huancavelica,
Ayacucho
NUEVOS
PRODUCTOS
Costo Produccin +
30% utilidad
Precios < s por
introduccin
Exportacin
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
NICHO
NICHO
DIFERENCIACION
3 4 aos
5a +
10 aos
UNIDAD # 4
ESTUDIO TCNICO
Al finalizar la unidad debes ser capaz de
determinar:
El Tamao (capacidad instalada) de la
empresa a forjar.
La localizacin de la empresa a forjar.
El flujograma de produccin de su
proyecto de inversin.
Todos con responsabilidad y entusiasmo.
Econ.
Econ.
Gustavo
Juan Sosa
Loayza
Huaylinos
Acosta
Formulacin y Evaluacin de Proyectos
164
ESTUDIO
TECNICO
PROCESO Y
TECNOLOGIA
TAMAO
DESCRIPCION GENERAL DEL

PROCESO DE PRODUCCION
ESPECIFICACION DE LOS
EQUIPOS NECESARIOS
ESPECIFICACION DEL TERRENO
Y LA CONSTRUCCION
DETERMINACION DE LA
MATERIA PRIMA
DETERMINACION DE LA MANO
DE OBRA DIRECTA
DETERMINACION DE COSTOS
INDIRECTOS DE FABRICACION
LOCALIZACION
MACROLOCALIZACION
MICROLOCALIZACION
TAMAO DEL
PROYECTO
El
tamao mantiene una estrecha

relacin con la cuanta de las inversiones,
costos de operacin y niveles de venta
Las economas de escala pueden ser
atractivas para disminuir los costos

medios de produccin, estos se tiene que
manejar con cuidado por los niveles de
capacidad ociosa que genera el proyecto.
TAMAO DEL
PROYECTO
Cuantificacin
de
capacidad
considerando los resultados del
estudio de mercado
Cuantificacin
de
capacidades
factibles considerando los procesos
de produccin factibles
Disponibilidades
financieras,
factibilidad de alcanzar la capacidad
mxima por etapas.
TIPOS DE CAPACIDAD
INSTALADA
Capacidad terica
Capacidad mxima
Capacidad normal
PROCESO
El proceso productivo se puede

clasificar de acuerdo a:
Proceso Productivo, el cual incluye los
requerimientos para los costos de
produccin: Materia Prima Directa,
Mano de Obra Directa y Costos
Indirectos de Fabricacin.
Proceso Administrativo y el Proceso de
Ventas: Requerimiento de gasto de
administracin y de gastos de ventas.
Inversiones Tangibles.
Inversiones Intangibles.
INICIO
RECEPCIN DE
Mesas de procesos
MATERIA PRIMA
Mesas de procesos
Mesas de procesos
SELECCIN
DE MP E INSUMOS
CONTROL
FLUJOGRAMA
DEL
PROCESO
PRODUCTIVO
ALMACEN
DE
CALIDAD
PESADO
FORMULACIN
ELABORAR EL
DIAGRAMA DEL
PROCESO DE
PRODUCCION DE
TU PROYECTO
MEZCLA
CALENTAMIENTO
HOMOGENIZACIN
Balanza de plataforma electrnica
Mesas de procesos
Molino de bolas
Vaso de precipitacin 75 80c
Homogneizadora 75C x 45 min.
ENFRIAMIENTO
Marmitas de acero inoxidable 40c
ENVASADO
Selladora
ALMACENAMIENTO
Codificadora 8 10C
REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA

(Para una campaa de lechuga)
ITEM
Semillas
Placas de
esponja
Agua
Solucin A
Solucin B
UNIDA CANTID CARACTERIST

PROVEEDO
PRECIO
D
AD
ICAS
RES
AGRO
Gramo
semillas de
S/. 12.00 VETERINARI
150
s
lechugas
A
Placas de
S/.
LIBRERA EL
cm2
252,000
3,000.00 ESTUDIANTE
esponja
SEDAPAL
286,440.
Agua para
SEDE
S/. 36.00
Litros
00
riego
CONCEPCIO
N
Kilos
429.66
UNIVERSIDA
Juego de sales
S/.
D AGRARIA
para preparar 12,889.80
LA MOLINA
REQUERIMIENTOS DE MANO DE
OBRA DIRECTA
Se debern determinar el nmero
de trabajadores necesarios para el
proceso productivo.
Se debe indicar el tipo de relacin
laboral que tendr el trabajador,
estar en planilla? o se le pagar
por servicios no personales.
REQUERIMENTOS DE MOD
Area: ..................................................................................................
Nombre
Puesto
Estudios / ttulos (1)
Edad
Otras competencias
y caractersticas (2)
REQUERIMIENTO DE MOD
rea: Produccin
Nombres
Puesto
Estudios/ Ttulos
Edad
Sueldo
Bsico
Dominga Suarez
Seleccin de M.P
Tcnico en Industrias
Alimentaras
25 30 aos
530.00
Dominga Torres
Secado
Alimentaras
25 30 aos
530.00
Juan Prez
Triturado
Alimentaras
25 30 aos
530.00
Pedro Tovar
Mezclado
Alimentaras
25 30 aos
530.00
Gonzalo Carvajal
Envasado
Alimentaras
25 30 aos
530.00
REQUERIMIENTOS DE LOS COSTOS

INDIRECTOS DE FABRICACION
Se consideran rubros como: MPI, MOI y
Suministros
En Suministros e considerarn todos aquellos
items involucrados en el proceso de conversin
como :
La electricidad
El mantenimiento de planta
Los lubricantes
Estos rubros debern ser estimados
considerando el volumen de produccin
proyectado de unidades de producto que se
estiman van a fabricar.
REQUERIMIENTOS MATERIA
PRIMA INDIRECTA
ITEM
UNID.
CANTID.
CARACTERISTICAS
VIDA
UTIL
PROVEEDOR
PAPEL
FILTRANTE
Rollo x
100 m
169,692
Papel filtrante
3 aos
TIENDAS
COQUITO
HILO
Rollo x
100 m
169,692
Hilo el mas delgado
3 aos
Tiendas coquito
Sobres de
papel
unidad
16,969,200
Con logo de la empresa
5 aos
Imprenta sol
GRAF
Cajas de
cartn para
25 sobres
unidad
678,768
Con logo de la empresa,

son dobles
5 aos
TRANS ANDINA
MANO DE OBRA INDIRECTA

IMPORTE
MENSUAL
ITEMS
Agente de Seguridad
Planta
Jefe de rea de cultivo
Almacenero
TOTAL
de la
S/. 550.00
S/. 1,500.00
S/. 550.00
S/.
2,600.00
REQUERIMIENTO DE GASTOS
ADMINISTRATIVOS
Consiste en determinar en forma anticipada para el
periodo de proyeccin, los gastos referentes a la parte

administrativa de la empresa.
Las partidas integrantes de los gastos de administracin
de acuerdo a las necesidades derivadas de la estructura
organizativa y de administracin del negocio.
Las partidas se pueden clasificar en:
Sueldos + Cargas Sociales

Seguros
Mantenimiento de Oficina
Papelera, Utiles de Escritorio, etc.
REQUERIMIENTOS DE
GASTOS DE VENTAS
Consiste en estimar, para el periodo de proyeccin, los
gastos que demandarn la gestin de ventas en todas

las etapas del ciclo de comercializacin.
Estos gastos estarn ligados al presupuesto de ventas
los elementos que componen el presupuesto de
gastos de venta son:
Gastos de Depsito de productos terminados
Gastos de Expedicin
Comisiones a vendedores.
Publicidad
Promociones, etc.
BLUEPRINTING
ADMINISTRATIVO VENTAS
Zona
Llegada
El cliente
El cliente
El
El
El
El
del cliente
solicita una
ingresa a
cliente
cliente
cliente
cliente
al local
cabina
la cabina
hace su
termina
paga su
se retira
llamada
su
llamada
del local
Client
llamada
e
Personal
Recibe al
Le indica
Habilita la
Revisa el
Cobra la
Despid
cliente.
que cabina
cabina en la
consumo
tarifa de
e al
usar
computadora
de la
la llamada
cliente
de
llamada
Contact
Trabajador
Trabajador
Personal
de
Tcnico
Apoyo
Configurar
Revisin de las
el software
fallas en los
del
equipos
locutorio
REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS
NECESARIOS
Se deber indicar para cada equipo lo
siguiente:
Identificacin
Cantidad requerida
Vida til
Caractersticas: Capacidad, Tamao,
principales caractersticas de operacin.
Posibles productores
REQUERIMIENTO DE
EQUIPOS
ITEM
UNID.
CANT.
CARACTERISTICAS
VIDA UTIL
PROVEED
ORES
Selladora de
papel
Unidad
Selladora de papel
elctrico pequeo
5 aos
Industria
ARCONS
Mquina
moledora
Unidad
Maquina moledora
pequeo
5 aos
Industria
ARCONS
Balanza.
Unidad
Balance pequea
electrica
5 aos
Industria
ARCONS
Recipiente
unidad
Tamao grande para

obtener el molido de
la mua
2 aos
Industria
ARCONS
REQUERIMIENTOS DE INVERSION EN
INTANGIBLES
Se deber indicar lo siguiente:

Licencias pagadas por nica vez.
Software a utilizar
Lanzamiento de la empresa
Constitucin Empresarial
Estudios de Mercado
ESTUDIO DE
LOCALIZACIN
Consiste en analizar y evaluar

los factores, que se pueden
llamar fuerzas locacionales
En la localizacin de un proyecto
se presentan dos etapas
Macrolocalizacin
Microlocalizacin
FACTORES DE LOCALIZACIN
Factores cuantitativos
Costo de mano de obra
Costo de materiales
Costos indirectos
Costos de embarque
Empaque especial
Seguro
Impuestos
Derechos
Costos de inventario
Tipos de cambio
Incentivos de gobierno
Repatriacin de utilidades
Factores Cualitativos
Estabilidad poltica
Clima econmico
Regulacin del gobierno
Leyes locales
Reaccin domstica de los sindicatos
Coordinacin internacional
Diferencias culturales
Lenguaje
Restricciones de inversin
Barreras comerciales
Sindicalizacin
Tamao de mercado
EJEMPLO: PRODUCCIN
ACTOR
Costo de terreno
Clima
MP disponible
Costo de transporte
Seguridad de la zona
Servicios bsicos
disponibles
Costo de MP
Cultura
Costos indirectos
Cercana de mercado
TOTALES
9 DE JULIO
PES
PONDE
CALIF.
O
R.
0.20
8
1.60
0.10
9
0.90
0.15
9
1.35
0.10
8
0.80
0.08
8
0.64
0.08
0.10
0.07
0.08
0.04
1
8
7
7
6
8
0.64
0.70
0.49
0.48
0.32
7.92
INGENIO
QUICHUAY
PONDE
PONDE
CALIF.
CALIFI.
R.
R.
8
1.60
9
1.80
7
0.70
7
0.70
7
1.05
8
1.20
5
0.50
7
0.70
5
0.40
6
0.48
7
8
6
7
6
0.56
0.80
0.42
0.56
0.24
6.83
7
7
6
7
7
0.56
0.70
0.42
0.56
0.28
7.40
EJEMPLO: COMERCIALIZACIN
Av. Carrin 401
FACTORES
Pond. Calif. Puntaje
Av. Callmel cuadra 3-4
Ps. Brea cuadra 2-3
Calif.
Puntaje
Calif.
Puntaje
Seguridad de la zona
26%
2.08
1.56
1.56
Trasporte
11%
10
1.10
0.66
08
19
Puntos Comerciales
5%
0.02
0.02
10
15
Servicios Bsicos disponibles
21%
1.26
1.26
27
Accesibilidad
16%
10
1.60
0.96
08
24
Cercana de otros competidores
10%
0.06
0.04
Tranquilidad y buenas costumbres
11%
0.66
0.66
25
6.76
138
148
MACROLOCALIZACION
AQUI
MICROLOCALIZACION
MICROLOCALIZACION
MATRIZ DE IMPACTO
AMBIENTAL
UNIDAD # 5
ESTUDIO
ORGANIZACIONAL - LEGAL
Al finalizar la unidad debes ser capaz de:
Identificar e investigar las diferentes ventajas
y desventajas de los tipos de sociedad a travs
del estudio de las diferentes alternativas legales
existentes en el Per.
Elegir y sustentar la mejor alternativa de
legislacin laboral y tributaria para tu proyecto.
Elaborar el organigrama y manual de
organizacin y funciones de la futura empresa.
Conocer
los
costos
de
formalizacin
empresarial.
Econ.
Econ.
Gustavo
Juan Sosa
Loayza
Huaylinos
Acosta
194
FORMA
SOCIETARIA
1. Empresa Individual de Responsabilidad
Limitada
2. Sociedad
Comercial
Responsabilidad Limitada
3. Sociedad Annima Abierta
4. Sociedad Annima Cerrada
de
RGIMEN LABORAL
1. Rgimen General
2. Rgimen Especial
En planillas?
Servicios No
Personales?
RGIMEN
TRIBUTARIO
1. Rgimen General de Renta

2. Rgimen Especial de Renta
Ventajas?
Desventajas?
Organigrama Funcional
Gerente
General
Gerente de
Recursos Humanos
Gerente
Comercial
Gerente de
Planta
Gerente Administracin
y Finanzas
Organigrama Funcional
Manual de Organizacin y Funciones

GERENTE GENERAL
001
Denominacin del cargo
N de cargo
FUNCIONES ESPECIFICAS
1. Verificar documentacin relacionada con licencias, permisos, vacaciones y enfermedades.
2. Dar cumplimiento al rol de vacaciones del personal.
3. Establecer cuadros estadsticos de sueldos y salarios por categora ocupacional.
4. Efectuar el control de obligaciones y deberes laborales del personal.
5. Formular contratos de trabajo del personal.
Junta de
Depende de
accionistas
Lneas de Autoridad y
Responsabilidad
Tiene Mando
Las demas
Directo sobre
areas
REQUISITOS MINIMOS
1. Titulo profesional en Administracin de Empresas, Psicologa Empresarial y/o ramas a fines
2. Experiencia en programas de capacitacin de personal y elaboracin de planillas de
remuneracin.
3. Experiencia mnima 01 ao
FUENTE
: Propia
ELABORADO POR: El equipo
Para el M.O.F y R.O.F

Polticas mnimas a definir:
Responsabilidades y derechos.
Manual de funciones.
Acoso sexual.
Oportunidades equitativas.
Vestimenta.
Horarios.
Llamadas.
Romances.
Fumar.
Prstamos a empleados.
Formalizacin Empresarial
UNIDAD # 6
ESTUDIO ECONMICO
capaz de:
Elaborar y definir los Costos de
Produccin
Elaborar
definir
los
Gastos
Operativos
Elaborar y definir la Inversin Tangible
Elaborar
y
definir
la
Inversin
Intangible
Econ.
Econ.
Gustavo
Juan Sosa
Loayza
Huaylinos
Acosta
204
MODELO ECONMICO DE LA EMPRESA (PROYECTO)

CLIENTES
CAJA
BANCOS
VENTAS
ESF UERZO DE LA ORGANIZAC ION
CUENTAS
POR
COBRAR
CUENTAS
POR
PAGAR
COSTO DE LO VENDIDO
PRODUCTOS
TERMINADOS
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
PRODUCTOS
EN
PROCESO
MATERIA
PRIMA,
MATERIALES
PROVEEDORES
EMPLEADOS
GASTOS DE VENTAS
DEPRECIACIN
INMUEBLE, MAQUINARIA
Y EQUIPO
GOBIERNO
IMPUESTOS
UTILIDADES
CREACIN
DE
VALOR
ACCIONISTAS
PATRIMONIO
+
LOS
PRESUPUESTOS
Presupuesto
Presupuesto
Operativo
Operativo
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Produccin
Presupuesto de Inventarios o
Materiales
Presupuesto de Compras, Mano de
Obra, Carga Fabril, Costo de Venta
Presupuesto de Gastos Operativos
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
MAESTRO
MAESTRO
Estado de Ganancias y Prdidas

Proyectados
Presupuesto de Caja
Presupuesto
Presupuesto
Financiero
Financiero
Balance General Proyectado

* Presupuesto de Capital
INGRESOS
CUADRO RESUMEN DE LA
DEMANDA PROYECTADA
Tasa de Crecimiento
Items
Mercado potencial
Mercado Disponible
Mercado Objetivo
Frecuencia de Visita
Consumo por Visita
Demanda Proyectada
Factor
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Unidad
PROYECCIN DE LOS INGRESOS POR

VENTAS POR PRODUCTO
Items
Cantidad
( En Unidades)
Precio
Ingreso Total
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
EGRESOS ESTIMADOS O
PROYECTADOS
E G R E S O S
F IJ O S
V A R IA B L E S
C O S TO S
D IR E C T O S
M A T E R IA L E S
D IR E C T O S
M A T E R IA P R IM A
IN S U M O S
M A N O D E O B R A
D IR E C T A
S U E L D O S Y S A L A R IO S
G R A T IF IC A C IO N E S
IN D E M N IZ A C IO N E S
P E N S IO N E S
G A S TO S
IN D IR E C T O S
D E V E N TA S
M A T E R IA L E S
IN D IR E C T O S
L U B R IC A N T E S
C O M B U S T IB L E S
R E P U E S TO S
M A N O D E O B R A
IN D IR E C T A
J E F E S D E P R O D U C C IO N
J E F E S D E M A N T E N IM IE N T O
S U P E R V IS O R E S
C H O F E R E S
G U A R D IA N E S
O TR O S
A L Q U IL
A M O R T
IN T E R E
S E G U R
E R E S
IZ A C IO N E S
S E S
O S
L A B O R A L E S
S
G
A
S
U E L D O S
R A T IF IC A C IO N E S
F P
E G U R O S O C IA L
G E N E R A L E S
Y D E A D M IN IS T .
L A B O R A L E S
S
D
G
P
U E L D O S
IE T A S
R A T IF IC A C IO N E S
E N S IO N E S
C O M IS IO N E S
S E G U R O S
P U B L IC ID A D
A L Q U IL E R E S
TR A N S P O R TE
U T IL E S D E
O F IC IN A
IM P U E S T O S
D E P R E C IA C IO N
E D IF IC IO S
E Q U IP O S
M U E B L E S Y E N S E R E S
IM P U E S T O S
P R O P .P R E D IA L
TE R R E N O S
P A TE N TE S
Costos de Materiales Directos

X Unidades de Produccin 1er ao
tems
Total de Materiales Directos S/.

Unidad
Cantidad
Precio
Unitario
Costo Total
Proyeccin de los Costos Anuales de

Materiales Directos
tem
Costo Anual en
Materiales
Directos
Ao 1
Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Mano de Obra Directa (MOD)

Gratificaciones
Essalud
9%
CTS
1.0000
Sueldo
anual +
Sueldo
Sueldo
Gratifica gratificacio
Cantidad mensual
anual
ciones
nes
Essalud
Cargos
Cocineros
Ayudante de
Cocina
CTS
Costo
del
emplead
or en S/.
150
1800
300
2100
189
150
2439
100
1200
1209
109
100
1418
Total MOD
Item
Costo Anual MOD
3857
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Materiales Indirectos
tems
Total Materiales
Indirectos
Unidad
Cantidad
Precio
unitario
Costo Total
Mano de Obra Indirecta (MOI)

Gratificaciones
Essalud
9%
CTS
1.0000
Sueldo
Cantidad mensual
Cargos
Supervisor
150
Sueldo
anual
1800
Sueldo
anual +
ciones
nes
Essalud
300
2100
CTS
Costo
del
emplead
or en S/.
150
2439
189
Total MOD
Item
Costo Anual MOI
2439
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
SUMINISTROS
Items
Unidad
Cantidad
Costo Total Anual
Agua
Electricidad
Aceites
Total
Suministros
Item
Suministros por Ao
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Otros Costos Indirectos

Items
Totales
Unidad
Cantidad
Precio
Unitario
Costo Total
Costos Totales Anuales

Indirectos de Fabricacin
tems
Materiales
Mano de Obra
Suministros
Otros Costos
CIF Total
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Gastos Administrativos:
Sueldos Administrativos
Gratificaciones
Essalud
CTS
9%
1.0000
Cargos
Sueldo
Cantidad mensual
Administrador
150
Sueldo
anual
1800
Sueldo
anual +
ciones
nes
Essalud
300
2100
189
Total MOD
Item
Gastos Administrativos
CTS
Costo
del
emplead
or en S/.
150
2439
2439
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Otros Gastos
Administrativos
tems
Ao 1
Ao 2
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Utiles de Oficina
Alquileres
Serenazgo
Otros Gastos de
Administracin
Item
Otros Gastos
Administrativos
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Gastos de Ventas:
Sueldos de Vendedores
Gratificaciones
Essalud
CTS
9%
1.0000
Cargos
Sueldo
Cantidad mensual
Vendedor 1
150
Sueldo
anual
1800
Sueldo
anual +
ciones
nes
Essalud
300
2100
189
Total MOD
Item
Sueldos de Ventas
CTS
Costo
del
emplead
or en S/.
150
2439
2439
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Otros Gastos de Ventas

tems
Ao 1
Ao 2
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Publicidad
Flete
Otros Gastos de
Administracin
Item
Otros Gastos Ventas
Ao 3
Ao 4
Ao 5
INVERSIN
INVERSIN EN
ACTIVOS FIJOS
Items
Equipos
Muebles y Enseres
Herramientas
Totales
Precio
Unitario
Ao 0
Ao
1
Ao
2
Ao
3
Ao
4
Ao
5
Depreciacin de Activos
Tangibles
tems
Tasa
5
Ao 1
Totales
5 - Tasa= Tasa de depreciacin segn SUNAT
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Inversin de Activos
Intangibles
Items
Estudio de Mercado
Lanzamiento
Totales
Precio Unitario
Ao 0
Amortizacin de Activos
Intangibles
Items
Tasa/5
Totales
5 - Tasa= Tasa de amortizacin segn SUNAT
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Clculo del Capital de

Trabajo
Items
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Costo de Materiales Directos

Costo de Mano de Obra Directa
CIF
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
Costo Total en Desembolsable
Req Capital de trabajo 1 mes
Inversion en Capital de Trabajo

Recuperacin Capital Trabajo
Estructura de Inversiones
Items
Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Total Inversin
En S/.
En Porcentaje
FINANCIAMIENTO
Estructura del
Financiamiento
Items
Capital Propio
Prstamo
Total
En S/.
En Porcentaje
Datos Generales del

Financiamiento
Items
Monto del Prstamo (En S/.)
Plazo (En Meses)
Interes anual TEA (En %)
Interes mensual TEM (En %)
Perodo de gracia (En Meses)
Valores
FORMULA PARA
CLCULO DE CUOTAS
IGUALES
n i
M * (1 + i) *
R=
n
(1 + i) - 1
Donde:
R = Cuota
M = Monto del Prstamo
I = tasa de inters en decimales.
n = Nmero de periodos de prstamo
TABLA DE AMORTIZACION DE LA
DEUDA
PERIODO
1
2
3
4
5
6
7
8
TOTAL
SALDO INICIAL
INTERESES
AMORTIZACION
CUOTA
SALDO FINAL
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

(PROYECTADO)
Items
Ventas
Costo de Ventas
Utilidad bruta
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Amortizacin de
Intangibles
UAI
Impuesto
UDI
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
UNIDAD # 7
EVALUACIN ECONMICA
- FINANCIERA
capaz de:
Elaborar
interpretar
los
diferentes flujos de efectivo.

Conocer
e
interpretar
los
indicadores econmico-financierossocial
ratios
utilizando
e
los
instrumentos
238
evaluacin financiera
Econ.
Econ.
Gustavo
Juan Sosa
Loayza
Huaylinos
Acosta
diferentes
de
FLUJO DE CAJA
AO 0
2012
2013
2014
2015
2016
INGRESOS
INGRESOS POR VENTAS
499800.00
517792.80
536285.40
555777.60
575769.60
TOTAL INGRESOS
499800.00
517792.80
536285.40
555777.60
575769.60
MATERIA PRIMA DIRECTA
$104,935.35
$108,595.88
$112,256.42
$115,916.95
$119,577.49
MANO DE OBRA DIRECTA
$47,357.54
$48,919.38
$50,481.23
$52,043.08
$53,604.92
EGRESOS
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN
$10,010.13
$10,359.32
$10,708.51
$11,057.70
$11,406.89
$162,303.02
$167,874.59
$173,446.16
$179,017.73
$184,589.31
GASTOS DE VENTAS
$13,355.08
$13,820.31
$14,285.54
$14,750.77
$15,216.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
$22,744.62
$23,426.95
$24,129.76
$24,853.66
$25,599.26
DEPRECIACION
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
AMORTIZACIN DE INTANGIBLES
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
SUB TOTAL DE EGRESOS
$40,389.03
$41,536.59
$42,704.63
$43,893.76
$45,104.60
TOTAL DE EGRESOS
$202,692.04
$209,411.18
$216,150.80
$222,911.49
$229,693.90
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
$297,107.96
$308,381.62
$320,134.60
$332,866.11
$346,075.70
$89,132.39
$92,514.48
$96,040.38
$99,859.83
$103,822.71
UITLIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
$207,975.57
$215,867.13
$224,094.22
$233,006.28
$242,252.99
UTILIDAD NETA
$207,975.57
$215,867.13
$224,094.22
$233,006.28
$242,252.99
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$212,264.90
$220,156.46
$228,383.56
$237,295.61
$246,542.32
$220,156.46
$228,383.56
$237,295.61
$246,542.32
SUB TOTAL DE EGRESOS
IMPUESTOS (30 %)
(+) DEPRECIACION
(+) AMORTIZACIN DE INTANGIBLES
(-) INVERSION DEL PROYECTO
FLUJO DE CAJA ECONOMICO

(+) PRESTAMO
$54,170.94
-$54,170.94
$15,067.12
(-) AMORTIZACIN E INTERES
$18,028.82
(+) ESTUDIO
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
-$39,103.82
$194,236.08
VALOR DEL DINERO

EN EL TIEMPO
VALOR FUTURO
Valor
futuro
Devolucin del
principal
(amortizacin)
Intereses
obtenidos
Ejemplo:
Hoy se dispone de S/. 10,000 en efectivo, y se
tiene la posibilidad de invertir a una tasa de 10%
anual por un ao.
El valor futuro de la inversin ser:____
VALOR FUTURO
Valor
futuro
FRMULA:
=
=
=
10,000
10,000
11,000
+
+
0.1 (10,000)
1,000
VF = VP (1 + i)
Donde:
VF : Valor Futuro
VP : Valor Presente o Principal
i : Tasa de inters del periodo
VF = 10,000 (1.1)
VF = S/. 11,000
VALOR FUTURO
(mltiples periodos)
Valor futuro de una inversin en mltiples periodos:
VF = VP ( 1 + i )n
Donde:
VP : Valor presente de la inversin
i : Tasa de inters del periodo
n : Nmero de perodos que dura la inversin
VALOR FUTURO
(mltiples periodos)
EJERCICIO: Una persona ha invertido S/.

5,000 en una cuenta bancaria que paga a
una TEA de 2.2% anual. Cual ser el
monto total acumulado al cabo de 5 aos?
Se tiene:
VP : S/. 5,000
i : 0.022 anual
n : 5 aos
VF = 5,000 ( 1.022 )5
VF = S/. 5,574.74
VALOR PRESENTE
Valor
Presente
Valor Futuro o Flujo Futuro
1 + Tasa de inters
Ejemplo:
Que cantidad de dinero se debe invertir
hoy, para obtener S/. 11,000 dentro de un
ao, si la TEA es de 10% anual?
VALOR PRESENTE
FRMULA:
VP = VF/(1 + i)
Donde:
VP :
Valor Presente
VF :
Principal
Tasa de inters del periodo
: Nmero de periodos
En el ejemplo se tiene:
VP: ?
VF: 11,000
i : 10%
VP =
11,000
(1 + 0.1)
VP = S/. 10,000
TASA DE DESCUENTO
A la tasa de inters del valor
presente se conoce tambin como
TASA DE DESCUENTO
VP = (1 VF
+ i)
TASA DE
DESCUENTO
CALCULO DE LA i
i=
V
n
VF
- 1
VP
Donde:
i : Tasa de inters
VF : Valor futuro
VP : Monto de la inversin en el momento actual
n : Nmero de periodos
EJERCICIO (1)
Una persona necesita contar con S/.
40,000 dentro de 5 aos. Que suma
debe depositar en una cuenta bancaria,
si la entidad financiera paga un inters
compuesto anual de 3.25% ?
Respuesta: S/. 34,088.64

EJERCICIO (2)
Una persona dispone hoy de S/.
20,000 y desea invertir en una
cuenta bancaria durante 20 aos a
fin de duplicar su capital. Qu tasa
de inters deber ganar anualmente
dicho fondo?
Respuesta: 3.5265%
EJERCICIO (3)
El Sr. Ros tiene en venta un terreno, al precio de
S/. 20,000 al contado.

Un amigo le propone comprar el terreno a dicho
precio y pagar dentro de un ao.
Un posible comprador ofrece pagar al cash
siempre que rebaje el precio por lo menos a S/.
18,000.
El Sr. Ros tiene la opcin de invertir su dinero al
15% anual.
Qu alternativa conviene al Sr. Ros?
VALOR PRESENTE NETO

(mltiples periodos)
Valor presente de una inversin
Donde:
VP = ( 1n+ i )n
VP : Valor presente
Fn : Flujo de efectivo en la fecha n
i
n
: Tasa de inters
: Nmero de perodos que dura la
inversin
VALOR PRESENTE NETO

(mltiples periodos)
Una persona recibir S/. 5,000 dentro de 4 aos. Si
la rentabilidad que espera es de 7.5% anual en
sus inversiones. Cul es el valor presente de su
futuro ingreso?
Se tiene:
VP : ?
Fn : 5,000
i : 0.075
n : 4 aos
Fn
VP =
( 1 + i )n
VP =
5,000
( 1.075)4
VP = 3,744.00
VALOR PRESENTE NETO

(mltiples periodos)
Un empresario desea invertir un fondo para

destinar a los estudios de post grado de su
hijo dentro de 5 aos, cuyo costo estimado
es de US $ 30,000. Si puede invertir a razn
de 3.5% anual de inters. Cul debe ser el
monto de su inversin actual?
Respuesta: US $ 25,259.20
VALOR PRESENTE NETO

(mltiples periodos)
Si el Sr. Rojas vende el terreno a su amigo a

S/. 20,000 pagadero dentro de un ao, y dicho
inmueble tiene un costo (valor actual) de S/.
15,000. Cual es el Valor Presente Neto al
15% anual?. VPN = 15,000 - 20,000/1.15
VPN = S/. 2,391.30
Indicadores Econmicos
y Financieros
Indicador
Econmico
Indicador
VANE
VANF
TIRE
TIRF
PRCE
PRCF
B/C econ
B/C fin

Econ. Gustavo Loayza Acosta
Financiero
VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Este criterio mide el valor econmico del proyecto
actualizando los beneficios netos a una
determinada tasa de costo de oportunidad. Es una
medida que se expresa en unidades monetarias y,
expresa lo que se gana o pierde despus de
recuperar la inversin y los costos de una decisin
de inversin durante su horizonte de evaluacin. El
VAN se expresa como valor y su formula es:
VAN =-F0 + F1 + F2
F3
F4
+ + Fn
(1+i) (1+i) (1+i) (1+i) (1+i)

(1+i)

Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero.
VAN > 0 VA ingresos > VA egresos

Proyecto Rentable (realizarlo)
VAN < 0 VA ingresos < VA egresos
Proyecto NO Rentable (archivarlo)
VAN 0 VA ingresos = VA egresos
Proyecto Indiferente
Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios.
A medida que es mayor la tasa de inters, menos importantes son los
costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los
costos cercanos al inicio del proyecto.
No toma en cuenta la duracin del proyecto.

Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan
la informacin de inversin, el flujo de tesorera neto de dos
proyectos y su VAN:
tea=9%
-100
Valores monetarios expresados en miles
80
0
VAN
80
80
80
3
4 aos
Esta alternativa sera seleccionada
S/159.18
PROYECTO B
tea=9%
-200
100
0
VAN
100
1
S/123.97
100
2
100
3
4 aos

EJERCICIO 1:
Un proyecto requiere S/.
50,000 de capital para
iniciar sus operaciones.
Ofrece el siguiente flujo
neto de efectivo en los
prximos 5 aos:
Aos
0
1
2
3
4
5
Flujo de
Efectivo Neto
(50,000)
10,100
12,250
15,500
16,530
12,495
La tasa de inters aplicable es de 7.5% anual

Determinar si la propuesta de inversin es favorable o no
mediante el mtodo del VPN

Ejercicio 2:
Aos
Flujo de
efectivo
neto
0
1
2
3
4
5
(10,000)
2,000
2,500
3,000
2,500
2,000
Un proyecto de inversin
ofrece el siguiente flujo de
efectivo en los prximos 5
aos.
Recomienda o no invertir
en
el
siguiente
proyecto,
cuya tasa de inters es de

7.0% anual?
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La
TIR
representa
la
tasa
ms
alta
que
un
inversionista podra pagar sin perder dinero, si todos

los fondos para el financiamiento de la inversin se
tomaran prestados y el prstamo se pagara con el
flujo de
efectivo en la oportunidad que este se va
registrando.
La
decisin se adoptar al relacionar la TIR con la CO (costo de
oportunidad) exigida al proyecto, as tenemos:
TIR < CO
se rechaza el proyecto
TIR = CO
es indiferente
TIR > CO
se acepta el proyecto
TASA INTERNA DE RETORNO

(TIR)
Desde un punto de vista matemtico, la TIR es aquella
tasa de inters que hace igual a cero el VAN de un flujo
de efectivo.
0 - Inversin
0 +
F1 F2 Fn
...
2
n
TI
1 TIR 1
1 TIR
R
Los clculos tambin- pueden simplificarse

con la ayuda del EXCEL o calculadoras
financieras. En EXCEL la frmula:
TIR (INVERSION; REND.PERIODOn)
La

(TIR)
TIR
representa
la
tasa
ms
alta
que
un
inversionista podra pagar sin perder dinero, si todos

los fondos para el financiamiento de la inversin se
tomaran prestados y el prstamo se pagara con el
flujo de
efectivo en la oportunidad que este se va
registrando.
La decisin se adoptar al relacionar la TIR con la CO (costo de
oportunidad) exigida al proyecto, as tenemos:
TIR < CO
se rechaza el proyecto
TIR = CO
es indiferente
TIR > CO
se acepta el proyecto

(TIR)
VENTAJAS:
Puede calcularse utilizando nicamente los
datos correspondientes al proyecto.
No requiere informacin sobre el costo de
oportunidad del capital, coeficiente que es de
suma importancia cuando calculamos el VAN.
DESVENTAJAS:
Requiere finalmente ser comparada con un
costo de oportunidad de capital para determinar
la decisin sobre la conveniencia del proyecto.
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

EJERCICIO: Un proyecto de inversin presenta el
siguiente flujo de caja:
AOS
FLUJO DE
RENTA
NETA
(50000)
10100
12250
15500
16530
12495
Calcular el TIR,
utilizando la Hoja de
Clculo de EXCEL.
+TIR(valores:estimar)
Rpta. 10%
PERIODO DE RECUPERO DE LA
INVERSION O CAPITAL (PRI
PRC)
PRI = Cunto tiempo debe transcurrir (ej. Aos) para que la
acumulacin de rentas netas alcancen a cubrir la inversin inicial.

En otros trminos:
Donde T es el nmero de periodos
T
necesarios para recuperar la
BNn = I
inversin.
n 1
Es aquel periodo en el que la suma de los beneficios netos
originados por el proyecto se hace igual a la inversin requerida

en el proyecto.
No interesa lo que ocurre con el proyecto despus de la
recuperacin de la inversin.
Se utiliza cuando hay un alto grado de inversin y/o cambios
rpidos en el mercado. Periodo corto.
PERIODO DE RECUPERO DE
LA INVERSION (PRI)
Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta.
La tasa de descuento aplicable es 10%.
Determinar el periodo de recuperacin con descuento.
Periodo
Renta Neta
Monto
Descontado
(5000)
(5000)
3000
2727
2000
1653
1800
1352
Total
5733
El PRI con
descuento es
DE 3 aos.
PERIODO DE RECUPERO DE
LA INVERSION (EJERCICIO)
Un proyecto, presenta los
siguientes flujos de
Renta Neta.
La tasa de descuento
aplicable es 10%.
Determinar el periodo de
recuperacin con
descuento.
AOS
FLUJO DE
RENTA NETA
(5000)
3500
3000
2500
BENEFICIO COSTO (B/C)

Es un indicador financiero que relaciona los beneficios futuros a tiempo
presente y la inversin inicial.

Si la relacin resultante es mayor a 1, el proyecto es rentable.
Si tenemos proyectos mutuamente excluyente se puede escoger el que tiene
mayor B/C.
B/C = VPN/Inversin
BENEFICIO COSTO (B/C)

Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta.
La tasa de descuento aplicable es 10%.
Determinar el periodo de recuperacin con descuento.
Monto
Descontado
Periodo
Renta Neta
(5000)
3000
2727
2000
1653
1800
1352
B/C
5732/5000
El B/C es 1.15
EVALUANDO PROYECTOS
CON EL VAN
Proyecto
Inversin
VAN
100
100
50
80
30
30
20
20
60
-20
En millones de US$.
EVALUANDO CON EL TIR

VAN
(i=10%)
Proyecto
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
PRI
-5000
2000
3000
3000
1551
-5000
5000
-455
-5000
4000
1000
5000
3219
EVALUACION CON EL TIR

La Regla del TIR nos est indicando que los
proyectos A y C son igual de atractivos
porque en ambos se recupera la inversin
en 2 aos. Sin embargo, si ambos
proyectos fueran mutuamente excluyentes
entre s, el criterio del VAN nos est
indicando que el proyecto C es mejor que A.
EVALUACION CON EL TIR

(proyectos mutuamente excluyentes)
TIR
Proyecto A
(5000)
1000
3000
4000
22%
Proyecto B
(4000)
500
5000
1000
27%
Cmo decidir entre un proyecto u otro?

Dato adicional: Tasa de Descuento 12%
RECOMENDACIONES
Cuando los proyectos son independientes entre s, el
criterio del VAN dice que deben llevarse a cabo todos

aquellos cuyo VAN sean positivos. Por otro lado, si los
proyectos son mutuamente excluyentes, se debe elegir
aquel que tenga el mayor VAN.
El PRI no es un buen indicador para seleccionar las
mejores inversiones y a veces podra llevar a elegir
inversiones que no son econmicamente rentables.
Si los proyectos son mutuamente excluyentes, el criterio
de elegir aquel proyecto de mayor TIR podra ser
contrapuesto al criterio del VAN. En estos casos, debera
utilizarse el VAN como criterio de seleccin entre
proyectos, o sea, elegir aquel proyecto de mayor VAN.
RECOMENDACIONES
Se puede concluir que por lo general
el mejor indicador para decidir qu
proyectos deben llevarse a cabo es
el del VAN:invertir en aquellos
proyectos que tengan VAN
positivo o seleccionar aquel
proyecto de mayor VAN
Reflexin final
"No desmayaremos ni nos doblegaremos.
Seguiremos luchando hasta el final.
Lucharemos en los mares y ocanos,
lucharemos
confianza
con
fuerza
creciente
creciente
por
el
aire.
Defenderemos nuestra isla, a cualquiera

costo.
Lucharemos
lucharemos
en
en
los
las
playas,
puntos
de
desembarco, lucharemos en los campos y

en las calles, lucharemos en las colinas.
No nos rendiremos nunca.
Winston Churchill, Primer Ministro Britnico,1940

Formulación y Evaluacion de Proyectos

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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Presentacin del Curso

Unidad 01: Cultura Emprendedora

Unidad 02: Oportunidades de Negocio

Unidad 03: Estudio de Mercado

Unidad 04: Estudio Tcnico

Unidad 05: Estudio Administrativo - Legal

Unidad 07: Evaluacin Econmica-Financiera 238

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Presentacin del Curso

Gustavo Loayza Acosta

Una sola cosa si es 100% cierta la nica

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Perfil promedio del joven

El apoyo familiar es econmico, en maquinarias,

locales, contactos para los negocios.

Inici el negocio a los 19 aos.

el deseo de independencia y autonoma es una

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Perfil promedio del joven

Comercio o servicios (de 1 a 2 trabajadores)

Zonas Urbanas: US$ 813 de inversin inicial de los cuales

el 38% es para capital de trabajo

47% es para capital de trabajo

provienen principalmente de ahorros

Fuente: Emprendedores que hicieron realidad su negocio CID- Nov. 2005

Econ. Juan Sosa Huaylinos

RAZONES DEL CESE DE LOS

FUENTE: Haz realidad tu negocio 1996-2000 - CID

PROBLEMAS DE LOS EMPRESARIOS

Fuente: Dino Linares S. Emprendedores

TENDENCIAS DEL EMPRENDEDORISMO

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Perfil del Emprendedor:

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

DECALOGO DEL EMPRENDEDOR

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Perfil del Emprendedor de la

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Cultura por el Ahorro

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Generador de Redes de Apoyo

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Fuente: Guido Snchez Yabar

Econ. Juan Sosa Huaylinos

DE DNDE SACAN SUS IDEAS

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Lewis Carroll (Alicia en el Pas de las Maravillas)

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Fuente Principal de los proyectos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Fases de los proyectos de

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Niveles de Profundidad y Exactitud

Econ. Juan Sosa Huaylinos