Organizarea spaiului de

vnzare i a vnzrii

Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o

anumit msur, modul de prezentare a magazinului
Att n proiectarea noilor magazine, ct i n modelarea celor existente,
se urmrete crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai
nalt grad vnzrile
Un plan al optimizrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un
magazin, urmrete dou obiective-scop:
Evaluarea mrimii i numrului raioanelor; pe lng dimensionare
se are n vedere i asocierea acestora ntr-o structura specific unui
sistem n care fiecare component se ajut reciproc
Amenajarea suprafeei de vnzare. n cadrul acestei operaiuni se
caut rezolvarea a dou probleme eseniale: dispunerea
mobilierului de prezentare a produselor pe toat suprafaa de
vnzare i etalarea diferitelor produse pe acest mobilier

Autoservirea: principii de baz i avantaje

- Inovaia comercial a sec. al-XX-lea
- A revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de
vnzare:
-

O mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului c plata se

face o singur dat la cas
Absena vnztorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea
alegerii i cumprrii produselor de ctre client
Asigurarea de couri sau crucioare
Asigurarea spaiilor de parcare no parking means no business

Avantajele se pot rezuma astfel

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor

Libertatea alegerii nestnjenite a mrfii face inutil efortul de convingere
din partea vnztorului (cu unele excepii)
Garantarea calitii i greutii mrfurilor este asigurat prin
nsemnele i etichetele de pe marf, care ofer posibilitatea controlului
acestora
Preurile nscrise clar pe mrfuri sau pe ambalajele n care se afl
acestea
Condiiile igienice ntr-un magazin cu autoservire sunt mult mai bune
datorit faptului c mrfurile se vnd preambalate
Frecvena consumatorului n magazinul cu autoservire este mult mai
mare dect n magazinul clasic
Magazinele cu autoservire creeaz posibilitatea realizrii de economii
de investiii prin reducerea necesarului de spaiu comercial
Utilizarea forei de munc n magazinul cu autoservire este mult mai
raional ntruct, de regul, numrul salariailor este mult mai mic, n
comparaie cu magazinul mic
Datorit numrului mare de consumatori i de asortimente variate, se
realizeaz o vnzare mai mare fa de magazinul clasic, se mrete
productivitatea, ceea ce permite creterea rentabilitii ntreprinderii
comerciale

Amplasarea, dimensionarea i amenajarea raioanelor

Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul
cum se va soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raionae,
dimensionarea optim a acestora avnd consecine nemijlocite
asupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clienilor
Se umrete :

localizarea raioanelor, a mobilierului i a produselor ntr-o concepie

care s asigure prezena unui stoc de mrfuri echilibrat
uurarea alegerii de ctre consumatori a mrfurilor expuse
gsirea unor soluii de utilizare intensiv a spaiilor de vnzare:
Natura i caracteristicile mrfurilor expuse;
Formele de vnzare practicate;
Dimensiunile i forma suprafeei de vnzare;
Obiceiurile de cumprare i preferinele consumatorilor;
Condiiile de aprovizionare de la furnizor;
Normativele de stoc i viteza de rotaie a stocurilor de mrfuri.

Practica comercial a demonstrat c, ntr-o sal de vnzare

determinat exist, n virtutea curenilor de circulaie a clientului,
dou zone distincte: o zon de circulaie natural numit zon
cald i o zon de circulaie nceat sau aa-zis rece

Zona cald

Zona rece

Suprafaa de vnzare, depinde de mai muli factori:

volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile
mobilierului utilizat;
frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon i tendinele modei;
obiceiurile de cumprare ale populaiei;
amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.

Volumul i
structura
asortimentului
de mrfuri
comercializat

Obiceiurile de
cumprare ale
populaiei

Formele de
expunere i
vnzare (n
funcie de
mobilierul ales)

Suprafaa
de
vnzare

Evoluia cererii
de mrfuri n
funcie de sezon
i tendinele
modei

Amplasarea
magazinului i
particularitile
sale constructive

Tipuri de lay-out-uri

Lay-out-ul magazinului reprezint mrimea i localizarea fiecrui

departament/raion, structurile permanente, amplasarea mobilierului (a
dispozitivelor de fixare) i stilul traficului consumatorului
Planificarea suprafeei de vnzare i lay-out-ul magazinului depind de tipul
de produse vndute, construcia locaiei, etc.
Shary Waters propune urmtoarele tipuri de lay-out-uri:

lay-out n linie dreapt

lay-out diagonal

lay-out unghiular

lay-out geometric

lay-out mixt

lay-out n linie dreapt utilizeaz pereii mobilierului pentru a crea mici

spaii n interiorul spaiului de vnzare. Reprezint unul dintre lay-out-urile
adecvate pentru orice tip de magazin i cel mai economicos design de
magazin

lay-out diagonal reprezint un lay-out optim pentru magayinele

comerciale de tip auto-service (self-service types of retail stores). Ofer
o vizibilitate excelent pentru casieri i consumatori. Favorizeaz
micarea fluxului de trafic al consumatorului

lay-out unghiular poate fi utilizat cel mai bine n magazinele foarte

specializate. Curbele i unghiurile mobilierului i a pereilor determin un
design foarte scump. Totui, unghiurile mai puin ascuite creaz un flux
de trafic mai bun n interiorul magazinului

lay-out geometric este recomandat pentru magazinele de

mbrcminte. Utilizeaz rack-uri i echipamente de mobilier care creaz
un tip interesant i neobinuit de design pentru magazine fr a
presupune costuri ridicate.

lay-out mixt ncorporeaz lay-out-ul n linie dreapt, diagonal i

unghiular pentru a crea astfel cel mai funional design de magazine.
Acest tip de lay-out orienteaz traficul spre pereii i spatele
magazinului.

Pentru dimensionarea raioanelor, se sugereaz parcurgerea succesiv a

urmtoarelor etape:
1.
Determinarea unui numr teoretic de referine, pornind de la un asortiment
tip pentru fiecare raion
2.
Determinarea stocului de etalare
3.
Stabilirea unor norme de ncrcare pe mp suprafa de etalare
4.
Calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat de mobilier
5.
Determinarea lungimii linearului alocat fiecrui raion, respectiv a frontului
de linear de expunere
Amplasarea i dimensionarea raioanelor rezult dintr-un compromis ntre dou
elemente: obiectivele comerciale, constnd n al face pe client s circule prin
faa a ct mai multe raioane fr ai da impresia unui circuit impus i existena
restriciilor tehnice ale suprafeei de vnzare
Restriciile tehnice in n esen de:
1.
Forma suprafeei de vnzare, dimensionarea intrrii, a caselor de marcat,
orientarea i lungimea mobilierului
2.
Amplasarea diferitelor spaii de depozitare influeneaz localizarea
produsului cu o rotaie a stocurilor rapid
3.
Localizarea camerelor frigorifice, instalate n general n captul opus al
magazinului
4.
Nevoia de control: produsele de volum mic i greutate sczut, dar cu
preuri ridicate, vor fi amplasate n apropierea caselor de marcat sau n alt
loc n care personalul poate s asigure o supraveghere atent

Localizarea raioanelor se face cu scopul de a rspunde urmtoarelor

principii, prin prisma crora se judec eficiena unei anumite arhitecturi
interioare:
1.
Rentabilizarea fiecrui mp al suprafeei de vnzare
2.
Luarea n considerare a restriciilor tehnice
3.
Satisfacerea clienilor
4.
Posibilitatea unei eventuale extinderi
5.
Limitarea costurilor
6.
Supravegherea clientelei

Comercianii cu amnuntul au trei posibiliti sau trei metode de baz pentru

dispunerea raioanelor n magazin:

Dispunerea n form de gril: are o form rectangular, astfel nct

coridoarele sunt paralele. Dispunerea mrfurilor este formal, controlnduse fluxul clienilor n magazin. Amplasarea de acest tip este practicat de
supermagazine i magazinele cu autoservire. Folosete eficient spaiul de
vnzare disponibil, creeaz un mediu plcut, organizat i faciliteaz
cumprarea prin standardizarea dispunerii articolelor

Dispunerea n form neregulat (liber): este informal, folosind aranjri

de diferite feluri i mrimi. Avantajul esenial l constituie crearea unei
atmosfere relaxante, amicale de cumprare, ceea ce ncurajeaz clientul
s cumpere mai mult i s mreasc numrul de bunuri cumprate sub
impulsul momentului. Nu folosete spaiul att de eficient ca metoda
precedent, crend probleme de siguran, dac nu au fost prevzute
msuri adecvate n acest sens

Dispunerea n boutique-uri: mparte magazinul ntr-o serie de zone de

vnzare individuale, fiecare cu o anumit gam de produse. Este ca i
cum s-ar construi o serie de magazine de specialitate ntr-unul singur.
Dispunerea este mai mult informal i poate crea un mediu unic de
cumprare pentru client. Magazinele universale folosesc uneori acest mod
de dispunere pentru a crea o imagine distinct propriilor afaceri.

Indici de calcul pentru o familie de produse

1.
2.
3.
4.
5.

Indicele trecerilor prim faa familiei de produse:

Indicele de atenie (interes) fa de o familie/categorie de produse:
Indicele de manipulare a unei familii de produse:
Indicele de cumprare a unei familii de produse:
Indicele de atractivitate:

Asortimentul sau Ce se vinde

Asortiment = natura produselor din care este constituit innd cont de
segmentul de utilizatori cruia i se adreseaz i reprezentnd msura
activitii economice a punctului de vnzare
Asortiment = totalitatea referinelor pe care le ofer un raion, un magazin
Trebuie avute n vedere:

Problemele politicii comerciale, care pot fi raportate doar prin raportarea

la pia

Probleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot fi rezolvate

dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei
Trei caracteristici sunt foarte importante:

S corespund nevoilor

S fie rentabil

S fie bine reprezentat

Linearul
Linearul = lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin
Rolul linearului

De suport pasiv pentru produse, fcndu-le s fie percepute vizual de ctre

clieni, facilitnd cumprarea premeditat

De suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a

produselor i facilitnd astfel cumprarea din impuls
Dimensiunea spaiului acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care
trece prin faa raftului stimuli senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai
important

Toate produsele se vor vinde mai bine dac li se acord un spaiu n plus

Unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului

vnzrilor
Un numr minim de buci dintr-o anumit referin care, dac nu este
atins, nu permite realizarea unei vnzri corespunztoare (facing)
Un prag de saturaie peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a
vnzrilor (elasticitatea linearului)

ntre nivelul minimal i nivelul saturaiei, curba vnzrilor trece prin unul sau
mai multe puncte de eficacitate maxim

Facing-ul = partea vizibil a stocului prezentat, este mai bine perceput

atunci cnd beneficiaz de o suprafa de expunere considerabil

Curba trece prin trei praguri: nainte de pragul A, linearul este prea mic
pentru a atrage atenia consumatorilor i pentru a-i anuna c produsul este
disponibil; ntre punctele A i B produsul atrage atenia i este cumprat din
impuls; dup punctul B vnzrile nu mai cresc.

Uniti vndute

Linear

Categorii de produse dup eficiena linearului n raport cu

vnzrile
V

L
1.

2.

3.

Produsele insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, precum

i alte articole de cumprare planificat care sunt considerate mai puin
sensibile la pre). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c
nu au nevoie.
Produse de uz general, cum sunt cea mai mare parte a produselor de consum
curent pentru care efectele creterii linearului sunt destul de puternice, dar
punctul randamentului descresctor va fi destul de repede atins (biscuii,
conserve de legume i fructe)
Produse de achiziie ocazional pentru care rspunsul vnzrilor la
suplimentarea spaiului este mai nti destul de lent pn cnd linearul este
suficient de mare pentru a fora atenia consumatorului; apoi curba vnzrilor
crete linear; punctul n care curba devine descresctoare este destul de
repede de atins, linearul necesar fiind mult mai mare, uneori impracticabil

Factori care influeneaz atribuirea linearului

Factori externi
produsului
Factori
calitativi ai
produsului

Factori
cantitativi ai
produsului

FACTORII DE
ATRIBUIRE A
LINEARULUI

Factori fizici ai
produsului

Factori
financiari

Factori externi produsului

Tipul de distribuie
Politica comercial
Nivelul urmrit de servire
Localizarea
Motivaiile clientelei
Structura de gestiune a magazinului
Prezena spaiilor de depozitare
Produsele de marc concurente

Factori cantitativi
Volum, greutate

Factori calitativi ai produsului

Unica familie
Tip de marc
Marca produsului
Interaciunea/sinergia
Impuls, sezonalitate, moda, noutate

Factori fizici
Tipul de mobilier
Amplasament
Amenajare
Prezentare
Criterii deregrupare
Dimensiunile raionului

Factori financiari
Cifra de afaceri
Marja brut
Stoc
Costuri directe
Profit direct

Tipuri de amplasare

ARTICOL 1

DISPUNERE ORIZONTAL

ARTICOL 2
ARTICOL 3

DISPUNERE VERTICAL

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

Randamentul linearului n funcie de nlime

nalimea (m)

Indicele de randament

2,10

0,05

2,00

0,10

1,90

0,20

1,80

0,40

1,70

0,60

1,60

0,90

1,50

1,00

1,40

1,50

1,30

1,50

1,20

1,40

1,10

1,30

1,00

1,20

0,90

1,10

0,80

1,00

0,70

0,90

0,60

0,80

0,50

0,70

0,40

0,60

0,25

0,50

1,60 m

1,00 m

PLASAREA PRODUSELOR N FUNCIE DE MRIME I

GREUTATE

ZONA DE
EXTENSIE
ZONA DE
VIZIBILITATE

Produse mici i uoare

Produse cu profit mare

Inovaii
Produse cu frecven
mare de cumprare

ZONA DE
APUCARE
ZONA DE
APLECARE

Voluminoase / Grele

Dispunerea produselor pe lungimea gondolelor

Cerere
foarte
puternic

Impuls

Cerere
curent

Impuls

Impuls

Cerere
curent

Impuls

Cerere
curent

Sens de circulaie

Impuls

Impuls

Cerere
curent

Cerere
foarte
puternic

Amplasarea familiilor de produse

Felul mrfurilor

Modul i motivaia de
cumprare

Amplasarea mrfurilor n
magazin

Bunuri cumprate sub

impulsul momentului

Ca urmare a expunerii
atractive a mrfurilor

Magazinele mici: lng

intrare;
Magazinele mari: pasajul
(culoarul) principal

Mrfuri de uz curent

Frecvena de cumprare
n cantiti mici

Pasajul principal, acces

uor

Mrfuri de larg consum

Necesitate

n spate, la cldirile fr
etaj;
La etajele superioare la
cldirile cu etaj

Bunuri de utilitate
general

Utilitate casnic

La fel cu articolele
cumprate prin impuls

Articole de lux i alte

obiecte costisitoare

Dup o chibzuire atent i

o tatonare ndelungat

La o anumit distan fa
de intrare