Liderazgo Integral

Facilitador: Jos Antonio Moreno Gonzlez. MA

"Un hombre sabio escuchar e incrementar el aprendizaje."

Definicin: Escuchar... la palabra escuchar significa hacer un esfuerzo de or
prestar atencin a lo que otro dice; atender tomar consejos.1
La diferencia entre escuchar y or
Or no es un acto voluntario: mientras escribo este artculo oigo el ruido de los
autos fuera de mi casa. Escuchar en cambio es el acto voluntario mediante el
que uno presta atencin a eso que percibe: ahora mismo estoy oyendo tanto el
ruido de los autos fuera de mi casa como la msica de mi reproductor de CDs,
la cual estoy tambin escuchando. Es importante destacar que no se excluyen:
uno puede or sin escuchar (en cambio siempre que se escucha tambin se
oye).
La clave para ser una persona sabia: "Un hombre sabio oir," lo que significa
que si somos sabios, seremos buenos escuchadores. La razn por la cual los
hombres sabios escuchan, es porque ellos, saben que se volvern ms sabios
al escuchar. Los buenos oyentes estn buscando aprender ms. La sabidura
no es un don heredado, pero s, se gana escuchando, aprendiendo,
observando y entendiendo lo que escuchamos y vemos.2
Un buen oyente comnmente tendr estas cuatro caractersticas3:
1.
2.
3.
4.

Son escuchadores y conversadores disciplinados.

Son buscadores de la verdad. Desean saber lo que es correcto, y no
quin est en lo correcto.
Son pensadores. Buscan el tiempo para estar solos y reflexionar sobre lo
que tienen en su interior; sin radio, TV, distracciones interrupciones.
Estn llenos de cuestionamientos. No quieren ser malentendidos
malentender.

Los buenos profesores tratan de comunicar ciertos conceptos, pero no

siempre usan las palabras adecuadas. Nosotros, omos las palabras pero no
siempre llegamos al punto crucial. Es por eso que los buenos oyentes
preguntan. Si no somos oyentes disciplinados no llegaremos a la idea central.
1

Red Business Network, L-4: 2004

Ibid.
3
Ibid.
2

Aprender a Escuchar, Jos Antonio Moreno Gonzlez, MA

Algunas veces pensamos que las personas a quienes nos dirigimos oyen y
entienden (escuchan) lo que decimos, pero luego encontramos que ellos
pensaban que queramos decir otra cosa.4
El proceso que involucra el escuchar:

Proceso del mensaje

Emisor

Canal

mensaje

Receptor

Cdigo
com
comn
ruidos o
barreras

Oir no es suficiente, debemos escuchar. Escuchar es or hasta que

entendamos completamente lo que la otra parte est tratando de
transmitirnos. La televisin slo comunica en parte, porque nicamente
funciona en un solo sentido. Los telfonos son un mejor sistema de
comunicacin, pues al or, respondemos. Las mquinas Fax, por otro lado, son
perfectas en cuanto a la fidelidad del mensaje; la mquina receptora recibe
exactamente lo que le transmite la mquina que enva el mensaje.
Cinco niveles al escuchar:5
1.

2.
3.

4.
5.

No escuchamos: Ignoramos muchas veces lo que se est

hablando. Nuestra atencin y concentracin est es poca, aunque
estamos presentes en cuerpo.
Simulamos que estamos oyendo: aprendemos a hacer gestos.
Escuchamos selectivamente: A veces decimos, ah! a mi me pas
lo mismo, pero en realidad tiene su cabeza en sus propios
asuntos.
Escuche atentamente: sincero
Escuche empticamente: Debemos colocarnos en la cabeza del
otro.

Todo lo que omos se procesa a travs de nuestras heridas y

decepciones, y nosotros juzgamos de acuerdo a esto. Es lo que llamamos "ver
ms de los que realmente hay." Puede ocurrir que alguien despus de ornos,

4
5

Red Business Network, L-4: 2004

Stephen Covey, Los 7 Hbitos de la Gente Altamente Efectiva

Aprender a Escuchar, Jos Antonio Moreno Gonzlez, MA

interprete que estbamos hablando de l ella, cuando en realidad ni siquiera

eso pas por nuestra mente.
Si vamos a ser exitosos en construir negocios y en relacionarnos con los
dems, necesitaremos tomar la iniciativa de escuchar, hasta que descubramos
en qu estado se encuentran las personas y cual es su necesidad. Ese es el
primer paso para ayudar a los dems. Sabremos sus necesidades si podemos
escuchar. Los hombres sabios se volvieron sabios, escuchando y se
mantendrn escuchando porque conocen el valor que eso tiene.
En la prctica Cmo puedo ser un buen escucha?
Normalmente las personas desean que los entiendan cuando se trasmite un
mensaje, o se habla. Sin embargo a la luz de este principio, es decir, aprender a
escuchar, debemos concentrarnos ms en la persona que tenemos enfrente para
ser eficaz. Eso implica que toda su energa, fuerza y nimo estarn concentrados
no en si mismo sino en la otra persona.
Antes de hacer una prescripcin uno busca un diagnstico. Por ejemplo
los abogados estudian primero su caso antes de ir a la corte. Los mdicos
examinan al paciente antes de dar una receta. Los maestros aprenden antes
de ensear.
Nuestra tendencia en este tema es que queremos primero que nos
entiendan. Y lo que pasa es que el enfoque est primero en m y no en la otra
persona. Es por esa razn que debemos hacer un cambio que nos involucre
de manera diferente. Debemos primero buscar entender antes de ser
entendido. Qu debemos hacer para poder hacer esto?
1.
2.

Crear Rapport: Un ambiente de confianza y amistad

Ponga Atencin al lenguaje no verbal
En estudios realizados por Virginia Satir6 sobre la comunicacin se ha
llegado a la siguiente conclusin: 7% de la comunicacin que se recibe viene
por las palabras, lenguaje verbal. El 38% se comunica a travs del tono de su
voz, es decir la manera como se oy la conversacin. 55% se comunica a
travs de gestos. Estas son cosas que se dicen pero que no las omos sino
que las vemos o sentimos. Esto nos dice claramente que cuando estamos
frente a otra persona debemos preocuparnos por dedicar nuestra atencin para
tratar de entender exactamente lo que me est diciendo.

Virginia Satir (26 de junio de 1916 al 10 de septiembre de 1988) fue una notable autora y
psicoterapeuta estadounidense, conocida especialmente por su enfoque de terapia familiar.
Sus libros ms famosos en idioma espaol son Terapia familiar paso a paso, En Contacto
ntimo: Cmo relacionarse con uno mismo y Nuevas Relaciones Humanas en el Ncleo
Familiar. Tambin es conocida por crear el "modelo de proceso de cambio de Virgina Satir",
desarrollado a travs de estudios clnicos. Varios expertos en organizaciones y gerencia de
cambio de los decenios 1990s y 2000s trabajan con este modelo para definir cmo el cambio
afecta las organizaciones. http://es.wikipedia.org/wiki/Virginia_Satir

Aprender a Escuchar, Jos Antonio Moreno Gonzlez, MA

3.
Escuche empticamente: Significa que nuestra tarea es comunicarle a
la otra persona que entend lo que l dijo acerca de si mismo o de esa situacin
que me comparti. No tomamos ninguna posicin, ni simpata. Yo no tomo
partido, no juzgo, no apruebo o desapruebo simplemente expreso como un
traductor lo que l o ella dicen. La tarea de un traductor es tratar de entender
el mensaje. Eso incluye las palabras y las emociones de esa persona. En
otras palabras asume el papel. No justific, no analiz, no profundiz, no
aprob, no evalu, sencillamente captur la esencia del mensaje, mi nimo.
Para escuchar empticamente tome en cuenta las siguientes cosas:

Trate de entender el nimo de la persona.

De respuestas cortas o parfrasis: un resumen o palabra que englobe el
corazn del asunto. Recuerde que usted es un traductor confiable.
Haga preguntas que le ayuden a usted a clarificar su entendimiento de la
conversacin. Los significados no pueden salir de nosotros sino de la
otra persona. Por ejemplo un da estaba en una reunin de estudio
cuando el maestro dijo:esta mujer es una mujer arrecha. Cundo o
eso yo me puse nervioso, un poco apenado, y hasta dije dentro de m
Qu brbaro este maestro! Es decir pens que era grosero. Pero
sucedi algo casi mgico, cuando pregunt qu significa para usted
arrecha? l me dijo, una mujer trabajadora, bien responsable, dedicada
etc. Yo tena en mi cabeza un significado diferente (prostituta, enojada)
pero no busqu el significado que el maestro tena.
Es un simple
ejemplo para decir que nuestros significados no deben salir de nosotros
sino de las personas que omos. Es por eso que podemos advertir a
tener cuidado con el tipo de pregunta que hacemos, pues muchas
pueden venir de nuestro propio enfoque y eso nos puede desviar del
verdadero asunto.
Las preguntas que hace un traductor a la otra
persona es cosa de entendimiento, a veces dice repite el asunto que dijo,
no entend. Todo esto te ayuda a buscar ms informacin, a clarificar
el asunto. Por ejemplo uno puede decir no estoy seguro si entend tal
parte?
Repita el contenido de lo que dijo si no est seguro de haber entendido.

4.

En lo posible aplique la neurolingstica.

Qu es la Neurolingstica? La neurolingstica es una ciencia actual

que integra las caractersticas psicolgicas y genera un puente para ponerlas a
disposicin de la negociacin personal, esta tcnica fue integrada con los
modelos de gente exitosa y el desagregado de sus virtudes, para modelarlas
en el resto de las personas, generando un vinculo entre las cuestiones
psicolgicas y hechos reales, permitiendo un mayor conocimiento propio de la
persona y mayor nivel de detalle de las actitudes, gestos y posturas de los
potenciales clientes.7
Esta ciencia busca integrar a la persona en un todo, ponindola al
servicio de sus deseos y permite influir sobre el otro de una manera muy sutil,
manteniendo los mismos preceptos de la venta con una actitud mas
7

http://www.gestiondeventas.com/neurolinguistica.htm

Aprender a Escuchar, Jos Antonio Moreno Gonzlez, MA

perceptiva de la situacin desde donde se encuentra una negociacin y hacia

donde se pretende llevarla en la posicin futura.8
Cuando surgi la neurolingstica ?
Es disciplina surgi en EE.UU en los aos 70, y relaciona los programas
de comportamiento que cada individuo ha creado y aplica en forma repetida,
con los datos surgidos de la percepcin; y su correlato con los
comportamientos externos y verbales.9
Segn los especialistas, la programacin neurolingstica es la
experiencia subjetiva en trminos de estructura.
Esta ciencia no hace ningn juicio de valor sobre el comportamiento de
las personas, sino que se vale de la observacin para determinar los canales
de comunicacin de la misma.

Los canales de comunicacin:10

Visuales: Es aquel en que predomina el "ver", tendencia a dibujar en el
espacio los objetos que describe, con palabras de referencia visual. Suele
hablar rpido y mirar directamente a los ojos:
Auditivo: La persona con este canal mas desarrollado, suele ser
conversador y es muy sensible a las entonaciones de la voz. Cuando habla no
siempre mira al interlocutor y manifiestan predileccin por el canal auditivo.
Kinestesico: Las personas que priorizan este canal, dan una gran
importancia a sus sensaciones, en general sus posturas son distendidas y
habla lentamente con predominancia de registros graves. Es importante
manejar su aspecto afectivo y las emociones.

Conclusiones:
1.
Aprender a escuchar es un valor en el que como lderes
debemos poner todo nuestro empeo para ser mejores escuchas.
2.
Mientras mas conscientes seamos de este valor ms efectivos
seremos en nuestra gestin como lderes.
3.

Ibid
Ibid
10
http://www.gestiondeventas.com/neurolinguistica.htm
9