Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD - Vicerrectora Acadmica y de Investigacin - VIACI

Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001
Gua Integrada de Actividades 2016-1
Contexto de la estrategia de aprendizaje a desarrollar en el curso:
En el curso de negociacin se utilizarn dos estrategias de aprendizaje:
La estrategia de aprendizaje utilizada en este curso se basa en el Aprendizaje Basado en Estudios de Caso la cual busca desarrollar en el estudiante
habilidaes especificas orientadas a la negociacin en entornos competitivos. El trabajo se delimita en el anlisis de un estudio de caso ubicado en el
entorno de aprendizaje prctico que servir como referente contextual para todo el curso y se profundizar en las tres actividades intermedias
correspondientes a tres trabajos colaborativos, enfocados a resolver unas problemticas dadas segn la situacin planteada adems de la presentacin
de un plan de negociacin como insumo final del curso.

Temticas a desarrollar: Actividad de reconocmiento del curso - Aspectos generales del curso de Negociacin
Nmero de semanas: 1-2

Fecha: 08/FEB/2016 - 21/FEB/2016

Momento de evaluacin: Inicial

Entorno: Evaluacin y
Seguimiento

Fase de la estrategia de aprendizaje: Primera Fase

Actividad individual

Cuestionario On_ line

Reconocimeinto del Curso

Productos acadmicos y ponderacin

de la actividad individual
Resolver correctamente el cuestionario
on line de reconocimiento del curso que
se encuentra en el entorno de
Evaluacin y Seguimiento.

Actividad colaborativa*

Productos acadmicos y
ponderacin de la
actividad colaborativa

Ninguna

Ninguno

15 Puntos

Temticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 1 - Unidad 1 La Negociacin Definicin y Alcances

1

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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001
Fecha: 22/FEB/2016 - 18/MAR/2016
Momento de evaluacin: Intermedia
Entorno: Evaluacin y
Nmero de semanas: 3-6
Seguimiento
Fase de la estrategia de aprendizaje: Segunda Fase

Actividad individual

Productos acadmicos y
ponderacin de la actividad
individual

Participar con aportes

Aportes, textos , anlisis, y
significativos y de manera
todo producto que pueda ser
autnoma en el foro de trabajo necesario para la
colaborativo No.1
construccin del trabajo
colaborativo No.1

20 Puntos

Actividad colaborativa*

Productos acadmicos y ponderacin de la actividad

colaborativa

Peso evaluativo: 120 Puntos

Trabajo Colaborativo No. 1
El diagnstico debe contener lo siguiente:
De manera colaborativa cada
grupo deber realizar un
diagnstico del contexto
presentado en el estudio de
caso: La expansin de Super
Market

Como gua para el trabajo

tienen que consultar el
material didctico:
Flint, P. (2013).
Negociacin Integral.
Madrid: Editoriales Capitulo I

(Leer Pg 3-24)

Documento en Word no mayor a 15 pginas (Guardar

como PDF para subir)
1.
2.
3.
4.
5.

Portada (1 hoja)
Tabla de Contenido (1 hoja)
Introduccin (1 hoja)
Objetivos (General y Especficos) (1 hoja)
Desarrollo del Diagnstico:
Descripcin de la empresa (1 hoja)
Descripcin de la situacin (1 hoja)
Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo
Blake y Morton y anlisis de las actitudes
(2 hojas)

Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de

los cuadrantes

URL Libro:
(2 hojas)
http://datateca.unad.edu.co/ 6. Conclusiones (1 hoja)
contenidos/106001/106001_ 7. Bibliografa (1 hoja)
2X_2016/Material_didactico/
Negociacion_Integral_Cap_
1_2_3.pdf

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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001

Temticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 2 - Unidad 2 Negociacin Distributiva

Nmero de semanas: 7-10

Fecha: 19/FEB/2016 18/MAR/2016

Momento de evaluacin: Intermedia

Entorno: Evaluacin y
Seguimiento

Fase de la estrategia de aprendizaje: Tercera Fase

Actividad individual

Productos acadmicos y ponderacin de

la actividad individual

Actividad colaborativa*

Participar con aportes

Aportes, textos , anlisis, y todo producto
Trabajo Colaborativo No. 2
significativos y de
que pueda ser necesario para la
manera autnoma en el construccin del trabajo colaborativo No.2 De manera colaborativa cada
foro de trabajo
grupo deber realizar un Plan de
colaborativo No.2
Estrategias y Tcticas de
20 Puntos
negociacin Distributiva del
contexto presentado en el estudio
de caso: La expansin de Super
Market

Productos acadmicos y ponderacin de la

actividad colaborativa

Peso evaluativo: 120 Puntos

El Plan de Estrategias y Tcticas de
Negociacin Distributiva debe contener lo
siguiente:
Documento en Word no mayor a 15 pginas
(Guardar como PDF para subir)
1.
2.
3.
4.
5.

Portada (1 hoja)
Tabla de Contenido (1 hoja)
Introduccin (1 hoja)
Como gua para el trabajo tienen
Objetivos (General y Especficos) (1 hoja)
que consultar el material
Desarrollo del Plan:
didctico:
Diseo de las Estrategias de
Negociacin Distributiva (3 hojas)
Flint, P. (2013). Negociacin
Diseo de las Tcticas de
Integral. Madrid: Editoriales
Negociacin Distributiva (3 hojas)
Capitulo I (Leer Pg 25-72)
6.
Conclusiones
(1 hoja)
URL Libro:
http://datateca.unad.edu.co/conte 7. Bibliografa (1 hoja)
nidos/106001/106001_2X_2016/
Material_didactico/Negociacion_I
ntegral_Cap_1_2_3.pdf

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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001

Temticas a desarrollar: Trabajo Colaborativo No. 3 - Unidad 3 Negociacin Integrativa

Nmero de semanas: 11-14

Fecha: 17/ABR/2016 - 04/MAY/2016

Momento de evaluacin: Intermedia

Entorno: Evaluacin y
Seguimiento

Fase de la estrategia de aprendizaje: Cuarta Fase

Actividad individual

Productos acadmicos y
ponderacin de la actividad
individual

Participar con aportes

significativos y de manera
autnoma en el foro de
trabajo colaborativo No.3

Aportes, textos , anlisis, y

todo producto que pueda ser
necesario para la construccin
del trabajo colaborativo No.3

20 Puntos

Actividad colaborativa*

Productos acadmicos y ponderacin de la

actividad colaborativa

Trabajo Colaborativo No. 3

Peso evaluativo: 120 Puntos

De manera colaborativa cada grupo deber

realizar un Plan de Estrategias y Tcticas de
Negociacin Integrativa del contexto
presentado en el estudio de caso: La
expansin de Super Market

El Plan de Estrategias y Tcticas de

Negociacin Integrativa debe contener lo
siguiente:

Como gua para el trabajo tienen que

1. Portada (1 hoja)

Documento en Word no mayor a 15 pginas

(Guardar como PDF para subir)

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD - Vicerrectora Acadmica y de Investigacin - VIACI

Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001
consultar el material didctico:

2.
3.
4.
5.

Tabla de Contenido (1 hoja)

Introduccin (1 hoja)
Flint, P. (2013). Negociacin Integral.
Objetivos (General y Especficos) (1 hoja)
Madrid: Editoriales Capitulo I (Leer Pg
Desarrollo del Plan:
73-120)
Diseo de las Estrategias de
URL Libro:
Negociacin Integrativa (3 hojas)
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/10
Diseo de las Tcticas de
6001/106001_2X_2016/Material_didactico
Negociacin Integrativa (3 hojas)
/Negociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf
6. Conclusiones (1 hoja)
7. Bibliografa (1 hoja)

Evaluacin final por POA en relacin con la estrategia de aprendizaje: Presentacin de informe sobre las temticas
Nmero de semanas: de la 15 16

Actividad individual
Participar con aportes
significativos y de manera
autnoma en el foro de
trabajo final.

Fecha: 16/MAY/2016 - 29/MAY/2016

Productos
acadmicos y
ponderacin de la
actividad individual
Aportes, textos ,
anlisis, y todo
producto que pueda
ser necesario para la
construccin del
trabajo final.

20 Puntos

Momento de evaluacin: Final

Entorno: Evaluacin y
Seguimiento

Actividad colaborativa*

Productos acadmicos y ponderacin de la actividad

colaborativa

Trabajo de evaluacin final

Peso evaluativo: 125 Puntos

De manera colaborativa cada grupo

deber realizar un informe sobre los
conocimientos adquiridos en el curso
donde se analice las bases de la
negociacin, las tcnicas de la negociacin
y los tipos de negociacin.

El informe debe contener lo siguiente:

Documento en Word no mayor a 15 pginas (Guardar
como PDF para subir)

1.
2.
Despus deben subir el informe al espacio 3.
del en entorno de evaluacin y
4.
seguimiento trabajo de evaluacin final
5.
La expansin de Super Market

Portada (1 hoja)
Tabla de Contenido (1 hoja)
Introduccin (1 hoja)
Objetivos (General y Especficos) (1 hoja)
Desarrollo del Informe:
Anlisis de las bases tericas de la
negociacin expuestas en el estudio de caso.
(2 hojas)

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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001

Anlisis de las tcnicas de negociacin, vistas

en el estudio de caso. (2hojas)
Anlisis de los tipos de negociacin
Distributiva e Integrativa aplicadas en el
estudio de caso (Ventajas y desventajas) (3
hojas)

6. Conclusiones (1 hoja)
7. Bibliografa (1 hoja)

*Lineamientos para el desarrollo del trabajo colaborativo

Planeacin de actividades para el desarrollo del
trabajo colaborativo

Roles a desarrollar por el estudiante dentro del grupo

colaborativo

LIDER: Cada grupo antes de intervenir debe elegir un

Cuestionario On_ line Reconocimeinto del Curso lder el cual ser el encargado de dinamizar todo el
proceso de desarrollo del trabajo colaborativo.
Fecha: 08/FEB/2016 - 21/FEB/2016

Trabajo Colaborativo No. 1

Fecha: 22/FEB/2016 - 18/MAR/2016

Trabajo Colaborativo No. 2

Fecha: 22/FEB/2016 - 18/MAR/2016

Trabajo Colaborativo No. 3

Fecha: 17/ABR/2016 - 04/MAY/2016

Trabajo Evaluacin Final

Fecha: 16/MAY/2016 - 29/MAY/2016

Roles y responsabilidades para la

produccin de entregables por los
estudiantes

NOTA 1: Cada grupo deber elegir un

lder quin deber subir los trabajos
colaborativos en formato PDF al
Tambin ser el encargado de subir el trabajo
entorno de evaluacin y seguimiento
consolidado por el espacio de evaluacin y seguimiento dentro de las fechas y plazos .
destinado para la actividad.
NOTA 2: Estudiante que entre a
RELATOR:
participar en los foros colaborativos
Deben seleccionar un integrante que dinamice con
tres das antes de la fecha de
contenido estructurado y que aporte a la construccin finalizacin de la actividad no se le
del trabajo final
calificar.
VIGIA DEL TIEMPO:
El viga del tiempo es el encargado de revisar que los
plazos para entregar las actividades se cumplan.

UTILERO:

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Escuela: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001
Se encarga de recopilar el material necesario para la
construccin del trabajo. Pero debe ser ayudado por
todos los integrantes del trabajo colaborativo todos
deben aportar.

Recomendaciones por el docente:

LEER , ANALIZAR Y PROFUNDIZAREL SYLLABUS DEL CURSO, GUA DE ACTIVIDADES ,

RBRICA DE ACTIVIDADES Y EL MATERIAL BIBLIOGRFICO DEL CURSO
Uso de la norma APA, versin 3 en espaol (Traduccin de la versin 6 en ingls)
Polticas de plagio: Qu es el plagio para la UNAD? El plagio est definido por el diccionario de la Real Academia como la accin de "copiar en lo
sustancial obras ajenas, dndolas como propias". Por tanto el plagio es una falta grave: es el equivalente en el mbito acadmico, al robo. Un estudiante
que plagia no se toma su educacin en serio, y no respeta el trabajo intelectual ajeno.
No existe plagio pequeo. Si un estudiante hace uso de cualquier porcin del trabajo de otra persona, y no documenta su fuente, est cometiendo un acto
de plagio. Ahora, es evidente que todos contamos con las ideas de otros a la hora de presentar las nuestras, y que nuestro conocimiento se basa en el
conocimiento de los dems. Pero cuando nos apoyamos en el trabajo de otros, la honestidad acadmica requiere que anunciemos explcitamente el
hecho que estamos usando una fuente externa, ya sea por medio de una cita o por medio de un parfrasis anotado (estos trminos sern definidos ms
adelante). Cuando hacemos una cita o un parfrasis, identificamos claramente nuestra fuente, no slo para dar reconocimiento a su autor, sino para que
el lector pueda referirse al original si as lo desea.
Existen circunstancias acadmicas en las cuales, excepcionalmente, no es aceptable citar o parafrasear el trabajo de otros. Por ejemplo, si un docente
asigna a sus estudiantes una tarea en la cual se pide claramente que los estudiantes respondan utilizando sus ideas y palabras exclusivamente, en ese
7

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Programa: Tecnologa en Gestin Comercial
y de Negocios
Curso: Negociacin
Cdigo: 106001
caso el estudiante no deber apelar a fuentes externas an, si stas estuvieran referenciadas adecuadamente.
Para mayor informacin visitar el siguiente link:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/434206/ContenidoLinea/seccin_2313_poltica_sobre_el_plagio.html