La negociacin es un mtodo civilizado de resolucin de disputas, donde ambas partes

deben percibir los beneficios de la negociacin, y en donde se tiene la necesidad de una

satisfaccin mutua. Supone la predisposicin de llegar a un acuerdo de cesin recproca.
Requiere ser firmes y claros respecto de nuestros objetivos y metas, pero flexibles en el
modo de alcanzarlos. (Yciz, Oscar). Sin duda alguna la negociacin es algo que est muy
ligado al quehacer diario de las personas, ya sean al comprar un producto, al decidir qu
programa voy a ver en la TV, cuntos hijos tener, nos damos cuenta que la negociacin es
algo permanente en nuestras vidas.
Cada persona tiene su teora implcita de negociacin, resultado de las experiencias de su
vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarroll
la manera de manejar conflictos. De una manera ms general se pueden distinguir dos
escuelas sobre la manera de negociar: un proceso de negociacin es diferente a uno de
regateo1, aunque ambos poseen una caracterstica que los relaciona las concesiones se
diferencian en su finalidad; mientras que el segundo busca obtener un s como respuesta de
la contraparte (regateo). Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho
para rebajar despus, buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno
pierde. El primero tiene como objetivo obtener la reciprocidad por la concesin de esta
forma los beneficios se incrementan de forma mutua, esta es la forma prctica de llevar una
negociacin al punto de colaborar2.
Segn Enrique Ogliastri en su escrito Cmo negocian los colombianos?, muestra que
generalmente somos desorganizados, flexibles, ambiguos e informales, hechos que se ven
reflejados en actos tan simples como la impuntualidad que es algo que se encuentra
arraigado a nuestras tradiciones, es evidente la falta de preparacin de los colombianos al
momento de llevar a cabo una negociacin.
Nuestra personalidad la cual es vista como una amabilidad exagerada no contribuye a la
buena negociacin debido a la cosmovisin que tienen muchas personas al pensar que los
negocios no se deben mezclar con las relaciones personales. Sin embargo, hay hechos
1

Adam Sands, Scotwork Nueva Zelanda No confunda negociacin con regateo.

2 Trmino aplicado en el curso de negociacin internacional por Prof. Edilberto Vergara

destacados como nuestro carcter activo que mostramos al momento de resolver de la

mejor manera un problema.
Existen diferencias claves entre los habitantes de las dos ciudades y centros de negocio ms
grandes de la nacin. A los antioqueos les gustan los temas claros, las ventajas que
obtienen y cmo las pueden mantener a largo plazo. Bogot es ms complicada. El
ejecutivo bogotano es ms impaciente. Est pendiente del tiempo y le interesa cerrar los
negocios pronto, explic Luis Fernando Martin, consultor empresarial.
La fama de buenos negociantes que tienen los antioqueos no es gratuita. Compran ms
barato y venden ms caro de los otros. Son rpidos y persistentes en negocios comerciales.
Pero esto no les evita ser muy amables con sus socios. La recomendacin con ellos es estar
bien informados, ser concretos y precisos en la presentacin de las cifras y los beneficios.
Por su parte, en Bogot puede ser ms complicado dar una estimacin especfica, pues est
llena de empresarios provenientes de otras culturas. Adems, como en todas las grandes
ciudades, las personas tienden a ser menos abiertos y ms reservados en su trato. Con los
ejecutivos bogotanos hay que ser formales y precisos, evitar los excesos de confianza e ir
con cuidado para que se perciba que son serios en sus intenciones, coment Sal Pineda,
director del centro de competitividad de la Universidad del Rosario.
Los cundiboyacenses en general son buenos en regateo pero tienen dificultades para
identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos intereses, tal vez por una
menor apertura de informacin, afirm Ogliastri.
Los empresarios de la Costa Atlntica, por su lado, son conocidos por su informalidad y
disposicin alegre, pero a la hora de hacer negocios son un poco ms cautos y menos
arriesgados. En ese sentido, no se extrae si se toman su tiempo para decidir un proyecto
grande, en especial, porque prefieren no apresurar las decisiones.
Para incentivar a los empresarios de la Regin Caribe es necesario mostrarles sinceridad
en los negocios, que la relacin se muestre a largo plazo y que sea de gana-gana, dijo Luis
Eduardo Blanco, gerente regin Caribe de Analdex.
Respecto a los caleos y los habitantes de la costa Pacfica en general, su localizacin
cercana a Buenaventura les ha dado tradicionalmente una apertura a los negocios. Muy

contrario a los paisas, los caleos son muy abiertos a hacer negocios con extranjeros, son
muy abiertos a recibir gente de otras parte. Lo que he visto es que son directos. Hay
personas que te dicen las cosas de frente y no dan largas a los asuntos, dijo Mara Eugenia
Lloreda, directora ejecutiva de Invest Pacific, la agencia de inversin del Valle del Cauca.
Los del Valle son duros para negociar y se toman su tiempo para decidir. Pero una vez
asumen la determinacin la sostienen. Son los mejores negociadores de problemas donde
hay ganancia mutua gracias a cierta actividad interpersonal que despierta menos resistencia.
Sin embargo, segn los estudios de Ogliastri, no son tan buenos en negociaciones
comerciales.
En cuanto a los santandereanos, Ogliastri seala que no tienen una mentalidad especulativa
ni de enriquecimiento fcil, es una cultura austera e industriosa y son unos leones para
negociar desde una posicin de bajo poder.
El santandereano es conocido por sus naturaleza franca y carcter fuerte. Si no percibe eso
en la relacin lo llevar a ser muy desconfiado con los inversionistas de otros lugares, dijo
Pineda.
No es suficiente tener todos los datos de mercado. Adems de conocer a la empresa con la
cual vamos a negociar, a nuestros competidores, la situacin actual, etc., es importante
contar con informacin acerca de nuestros interlocutores, su pas y su cultura.
Si bien el comportamiento y los modales tienen un componente universal, hay ciertos usos,
costumbres y tradiciones que diferencian a unas culturas de otras y que son determinantes a
la hora de moverse en sociedad.