KEPUTUSAN UNTUK ADVERTANSI DAN PROMOSI

Peran advertansi dan promosi sangat penting di dunia bisnis. Perusahaan kerap memberi
fokus yang tinggi dalam upaya atau advertising atau promosi produknya demi menarik
konsumen.Dalam pengaplikasiannya banyak faktor yang mempengaruhi suatu perusahaan dalam
menentukan keputusan advertising dan promosi yang tepat bagi produknya.
I.

Pengertian advertansi dan Promosi

a. Pengertian Advertansi
Advertansi merupakan periklanan yang diperlukan untuk memasarkan sebuah
produk karena berhubungan dengan usaha perusahaan untuk memikat dan
menarik konsumen agar mereka mau melakukan pembelian produknya.
Advertensi dapat dibedakan menjadi berikut.
1. Advertensi cetak, berupa iklan pada surat kabar atau majalah.
2. Advertensi elektronik, berupa iklan melalui siaran radio dan televisi.
3. Transit advertising, berupa buletin, poster, stiker, dan lain-lain.
4. Kiriman langsung, berupa barang cetakan yang dikirim langsung
dengan pos kepada calon pembeli.
5. Advertensi khusus, yaitu segala macam barang berupa hadiah atau
pemberian secara cuma-cuma.
6. Advertensi di luar rumah, berupa papan reklame.
b. Pengertian Promosi
Promosi berasal dari bahasa inggris promote yang berarti meningkatkan.
Menurut AMA (1992) Promosi penjualan adalah upaya pemasaran yang
bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen,
meningkatkan permintaan konsumen atau untuk memperbaiki kualitas
produk. Menurut Sutisna:2002, Promosi dan penjualan tersebut berkaitan
dengan teori perilaku konsumen yaitu
1. Level of adaption
Tingkat adaptasi yang akan terjadi pada konsumen apabila promosi
penjualan dilakukan terlalu sering.Pada hal ini konsumen akan
terbiasa dengan upaya promosi tersebut sehingga tidak ada respon
yang berarti saat sebelum atau sesudah promosi dilakukan.
2. Threshold level
Tingkat ambang batas merupakan batas konsumen akan mempunyai
respon terhadap suatu aktivitas tertentu.Tingkat ambang batas
awareness konsumen akan semakin tinggi apabila promosi penjualan
dilakukan terus-menerus.

II.

Perencanaan Media Iklan.

1. Pengertian Perencanaan Media Iklan
Perencanaan media periklanan merupakan suatu kegiatan yang sangat
penting dalam periklanan dan promosi. Bisa jadi kegiatan iklan dan promosi
menjadi kegiatan yang menjadi sekedar penghamburan dana namun tidak
memberikan hasil yang diharapkan. Sehingga perencanaan media yang
dipersiapkan dengan baik akan menghasilkan komunikasi yang efektif sehingga
pesan yang disampaikan akan mendapatkan perhatian yang lebih besar dari
audience sasaran. Untuk itu pemahaman mendasar mengenai konsep-konsep
dasar dalam perencanaan media periklanan menjadi sangat penting sebelum
melakukan kegiatan perencanaan media periklanan. Pengertian perencanaan

media periklanan dapat dijelaskan berdasarkan konsep-konsep dasarnya, sebagai

berikut :
a. Perencanan
Perencanan merupakan keputusan mengenai tujuan / sasaran yang akan
dicapai di masa yang akan datang.
b. Media
Merupakan sarana / alat dalam menyampaikan pesan-pesan iklan dari
komunikator kepada khalayak sasaran atau konsumen.
c. Periklanan
Merupakan keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan penyampaian iklan. Iklan merupakan pesanpesan mengenai produk / jasa yang disampaikan pada masyarakat / khalayak
dengan tujuan tertentu.
Kesimpulannya adalah Perencanaan media periklanan adalah proses penentuan
serangkaian keputusan yang dibuat dalam penyampaian pesan kepada khalayak
sasaran (pembeli atau pengguna produk atau brand atau jasa).
2. Tujuan Perencanaan Media Periklanan
a. Mencari kombinasi berbagai media (cetak , elektronik, luar ruang, transit,
dan sebagainya)
b. Memungkinkan pengiklan / produsen dapat menyampaikan pesan-pesan
iklan (produk/jasa) dengan cara yang paling efisien dan efektif kepada
khalayak sasaran potensial terbesar.
c. Alokasi biaya yang paling sedikit / murah.
3. Pentingnya Perencanaan Media Periklanan :
Perencanaan media diarahkan untuk membantu kita mengerti mengapa
beberapa media dipilih atau beberapa lainnya tidak dan bagaimana media
tersebut dimanfaatkan dengan sebaik-baiknya.
Hal ini telah semakin sulit pada masa sekarang dan masa akan datang
mengingat :
a. Terus terjadinya kenaikan biaya untuk memanfaatkan media periklanan
b. Pilihan media-media baru yang semakin beragam.
c. Fragmentasi khalayak yang terus terjadi.
4. Hal-hal yang Harus Diperhatikan dalam Perencanaan Media Periklanan
a. Bahwa pesan-pesan akan disampaikan melalui serangkaian media.
b. Perencanaan media yang tepat dimaksudkan untuk mencapai sasaran
komunikasi secara maksimal dengan biaya yang minimum.
c. Penggunaan media harus sesuai dengan kebutuhan kreatif iklan yang
bersangkutan mengenai copy iklan, gambar, dll.
III.

Pemilihan Iklan
Saat ini banyak sekali media iklan yang bisa kita gunakan. Namun, dalam hal ini
tentu saja semakin banyak media yang kita gunakan, semakin besar pula budget yang
harus kita keluarkan. Agar tidak mengeluarkan buaya yang besar kita harus pandaipandai memilih media iklan yang akan kita gunakan. Berikut beberapa tips memilih
media iklan yang tepat:
1. Tujuan periklanan

Tujuan periklanan perlu ditetapkan sebelum memilih media iklan, misalnya

tujuan melakukan kegiatan periklanan adalah untuk meyebarkan informasi
produk dengan cepat ke masyarakat luas, untuk mencapai tujuan tersebut bisa
dicapai dengan memilih radio atau surat kabar sebagai media iklanya, karena
radio dan surat kabar penyebaran informasinya lebih cepat.
2. Sirkulasi media
Sirkulasi media yang dipakai harusnya disesuaikan dengan segmen pasar
yang dituju dan juga harus sesuai dengan distribusi produknya. Jika produk
yang ditawarkan distribusi atau daerah penjualan untuk daerah lokal saja,
maka media iklan yang dipilih baiknya yang menjangkau daerah penjualan
produk tersebut. Misalnya, anda memiliki sebuah usaha mebel dengan
pasaran di daerah Jogjakarta maka anda bisa memilih media cetak lokal jogja
yaitu Harian Jogja atau Kedaulatan Rakyat (KR).
3. Waktu dan alokasi dimana keputusan membeli dibuat
Waktu dan alokasi dimana keputusan membeli dibuat sangat berpengaruh
dalam pemilihan media iklan karena kemungkinan keputusan pembelian
konsumen tidak selalu terjadi dirumah. Bahkan bisa jadi konsumen yang
sudah merencanakan keputusan pembelian dari rumah akan berubah ketika
melihat sebuah iklan.
4. Biaya yang harus dikeluarkan
Biaya yang harus dikeluarkan untuk beriklan harus diperhatikan agar tidak
terjadi pembengkaan biaya karena aktivitas pereiklanan. Pemilihan media
iklan perlu disesuaikan dengan dana yang tersedia dan seberapa jauh sirkulasi
atau jangkauan penyebarannya. Biasanya semakin luas yang dijangkau oleh
media iklan maka biayanya pun akan semakin mahal. Misalnya biaya iklan
5.

untuk TV lokal pastinya akan lebih murah dari pada TV nasional.

Kerja sama dan bantuan yang ditawarkan oleh media
Media iklan memang banyak tersedia, mereka berlomba menawarkan
pelayanan yang berbeda-beda. Dalam memilih media iklan yang perlu
diperhatikan salah satu diantaranya adalah kerja sama dan bantuan yang
mereka tawarkan. Dan sebagai pihak yang memasang iklan sudah pasti akan
memilih media yang menawarkan kerjasama yang baik dan bantuan promosi

yang lebih besar.

6. Karakteristik media
Karakteristik media perlu dipertimbangkan dalam pengambilan keputusan
pemilihan media. Karekteristik media yang dipilih baiknya disesuaikan
dengan jenis produk yang akan diklankan. Jika produk yang akan diklankan
sudah cukup digambarkan dengan tulisan, pilih saja media cetak sebagai
media iklanya. Jika produk yang ditawarkan bisa digambarkan melalui suara,
pilih saja radio sebagai media iklannya.

7. Kebaikan dan keburukan media

Kebaikan dan keburukan media perlu dipertimbangkan karena keberhasilan
dalam periklanan yang akan dilakukan nantinya juga tergantung dari
buruknya suatu media yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan. Dari
sekian banyak media iklan yang ada, masing-masing tentu memiliki kebaikan
dan keburukan. Sebagai pemasang iklan tentunya akan memilih yang paling
baik dan paling minim keburukanya.
IV.

Tipe-tipe promosi dan penjualan

Terdapat dua tipe promosi penjualan, yaitu promosi penjualan bagi konsumen
akhir dan promosi penjualan bagi penjual kembali
Promosi Penjualan Bagi Konsumen Akhir
1. Potongan harga. Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari
harga normal dalam periode tertentu.
2. Kupon. Istilah kupon maknanya sama dengan vouce. Keduanya
merupakan tanda bukti utang yang diberikan oleh produsen. Artinya, pada
kupon

atau voucers tersebut produsen menyatakan punya hutang

sejumlah

tertentu dan akan dibayar jika konsumen membeli produk yang

ditawarkanya.
3. Kontes dan Undian. Kontes adalah jenis promosi penjualan yang sering
dipakai oleh pemasar. Prakteknya, beberapa pesrtaharus menyelesaikan
tugas tertentu. Kontes dan undian/kuis yang baik biasanya menghasilkan
tingkat keterlibatan yang tinggi dari konsumen. misalnya peserta kuis
diminta menyebutkan kandungan kalsium, peserta kuis tentu saja harus
mencari dan membaca tingkat kandungan kalsium pada label produk.
4. Program berkelanjutan (Continuity Programs). Program berkelanjutan ini
berupa pemberian hadiah berjenjang jika konsumen melakukan pembelian
yang lebih tinggi. Semakin tinggi jumlah pembelian semakin besar nilai
hadiah yang bisa diperoleh.
5. Pemberian premium. Penawaran premium yaitu pemberian imbalan yang
berwujud dari pemasar karena penggunaan produk atau mengunjungi
tempat penjualan. Pemberian imbalan tersebut bisa secara langsung atau
tidak langsung. Terdapat empat tipe pemberian hadiah langsung sebagai
berikut :
1)

Soter premium, memberikan hadiah pada konsumen di tepat dimana

konsumen membeli barang

2)

In pack, memasukan hadiah dalam kemasan sejak dari pabrik

3)

On pack, menempatkan hadiah di luar kemasan dari pabrik

4)

Container premium kemasan itu sendiri sebagai premium

6. Rabat. Rabat merupakan salahsatu teknik refund (pegembalian) dalam

promosi penjualan. Refund berarti pemasar aan mengembalikan uang
kepada konsumen yang telah dibayarkan untuk membeli produk. Rabat
biasanya dihubungkan dengan jumlah pembelian dan periode pembelian.
7. Periklanan khusus. Periklanan khusus hampir sama dengan premium,
kecuali konsumen tidak harus membeli apapun agar bisa menerima item
khusus (hadiah). Disebut periklanan khusus karena kegiatanya biasanya
diselenggarakan sesuai dengan kegiatan tahunan.
8. Sampel gratis. Pemberian sampel gratis merupakan cara yang paling
mudah agar konsumen potensial mempunyai pengalaman atas penggunaan
produk yang ditawarkan.
Promosi Penjualan Bagi Penjual Kembali (Reseller)
Penjualan kembali adalah konsumen yang membeli produk unttuk dijual
kembali ke konsumen akhir. Promosi penjualan kepada para penjual kembali
mempunyai empat tujuan : (1) merangsang pemajangan barang dagangan
didalam took, (2) meningkatkan tingkat persediaan pada perdagangan besar atau
retailer, (3) memperluas distribusi produk pada wilayah baru atau kelas
perdagangan baru, (4) menciptakan tingkat kegembiraan pedagang besar dan
pengecer dalam menjual daganganya. Macam-macam promosi bagi penjual
kembali yaitu :
1. Point of Purchase Displays (POP). Point of Purchase Displays didesain
oleh produsen dan didistribusikan kepada pengecer untuk mempromosikan
merek atau kelompok produk tertentu. Beberapa bentuk POP misalnya rak
khusus, display karton, baner, lambang, kartu harga atau bahkan mesin
penjual produk. Penggunaan POP sebagai teknik promoi penjualan sesuai
dengan kebiasaan konsumen dalam memutuskan merek produk dalam
pembelianya.
2. Kontes dan Undian Dealer. Pembelian hadiah bukan saja diberikan kepada
konsumen akhir, tetapi juga diberikan kepada penjual kembali yang
memenuhi target penjualan tertentu aan diberi hadiah tertentu.
3. Pameran Dagang. Banyak industri menampilan dan menjual dagangan
mereka

pada

pameran

mendemonstrasikan

dagang

produk,

yang

memberikan

memungkinkan
informasi,

penjual
menjawab

pertanyaan, membandingkan merek dengan pesaing dan melakukan

pesanan.
4. Push Money. Push money atau juga disebut spiffs aalah sejauh bonus yang
diberikan kepada petugas penjual yang didasarkan pada unit terjual selama
periode tertentu.
5. Trude Deal. Trude deal adalah kesepakatan bahwa pengecer setuju untuk
memberikan usaha promosi khusus bagi produk produsen tertentu, sebagai
imbalanya pengecer akan memperoleh penghargaan khusus, discount,
barang atau uang tunai. Terdapat dua tipe trade deal yang umum dipakai
oleh kedua belah pihak (produsen dan pengecer) yaitu buying allowance
dan advertising allowance.
6. Buying allowance. Meliputi situasi dimana produsen membayar sejumlah
uang tertentu kepada pengecer untuk pembelian sejumlah produk pada
eriode tertentu. Jika pengecer mampu memenuhi targetpenjualan tertentu
dalam periode tertentu pula maka produsen akan memberikan sejumlah
uang kepada pengecer. Advertising allowance yaitu teknik utama yang
sering dipakai dalam trade deal. Produsen membayar epada pedagang
besar atau pengecer sejumlah uang tertentu atas usaha mereka melakukan
promosi.
V.

Perbedaan promosi dan penjualan dan periklanan.

Perbedaan
Pengertian

Kegiatan

Tujuan

Orientasi

Nilai
Media

Biaya

Promosi Penjualan
Suatu cara menawarkan sebuah
produk atau jasa guna menarik
konsumen untuk membeli atau
menggunakan produk atau jasa
yang ditawarkan
Menawarkan
hadiah
untuk
konsumen yang membeli produk
dalam periode waktu tertentu
Menstimulasi pembelian produk
baru
dan
mengembangkan
distribusi produk
Berorientasi pada tindakan (action)
yang bertujuan untuk penjualan
segera
Menambah nilai sebenarnya dalam
upaya meningkatkan penjualan
Dilakukan secara langsung maupun
tidak langsung (kapan saja)
Biaya dikeluarkan langsung pada
saat promosi penjualan dilakukan

Periklanan
Suatu kegiatan untuk memberitahu
keberadaan produk atau jasa kepada
konsumen

Mengkomunikasikan
penjualan

pesan

Membangun kesadaran (awareness)

akan merk dan dalam positining
diantara pesaingnya
Membangun citra merk

Menambah nilai persepsi pada

suatu merk
Dilakukan secara tidak langsung
atau dilakukan melalui media
tertentu
Biaya iklan keluar di awal

Pengukuran hasil

Hasil promosi penjualan

diukur secara langsung

dapat

Hasil periklanan tidak dapat diukur

secara pasti