Universidad Autnoma del Estado de

Mxico
Facultad de Qumica
Ingeniera Qumica
Mercadotecnia
E.I.Q Hctor Uriel Pamplona Vidrio

Ensayo: Propuesta de valor para el cliente en los mercados de negocios

El artculo describe la importancia de diferenciar la oferta de la competencia, sin

dejar atrs los beneficios relevantes para nuestros clientes. Existen diferentes tipos
de propuestas de valor que se han puesto en prctica y podemos llegar a hacer
uso de ellas para desarrollar una propuesta de valor relevante.
Muchos proveedores ofrecen propuestas de valor deslumbrantes pero en realidad
no tienen ni las personas, los procesos, las herramientas o la experiencia
necesarios para respaldar sus afirmaciones. Esto ha llevado a muchos clientes a
desestimar las propuestas de valor. Los proveedores deben ser capaces de
demostrar y documentar las propuestas de valor al cliente con el fin de persuadir a
los clientes.
De antemano, los clientes potenciales deben ser capaces de ver el ahorro de
costos o el valor aadido que pueden esperar de la eleccin de la oferta de una
empresa. Esto se hace mediante el uso de una historia, que haga que los clientes
se sientan identificados con el producto, pero esto no es suficiente ya que el
mercado es dinmico, no siempre se tendrn las mismas necesidades.
Otro aspecto importante es que los proveedores de productos o servicios deben
documentar el ahorro de costos y beneficios que la empresa haya adquirido con
sus ofertas, esto permite refinar los modelos de valor para el cliente y para crear
nuevas historias de valor. Como se documenta el valor proporcionado a los
clientes, un proveedor tambin gana el conocimiento, la experiencia y la confianza
acerca de cmo sus ofrendas ofrecen un valor superior a los clientes y cmo este
valor entregado vara entre tipos de clientes. Las propuestas de valor entregadas
al cliente hacen una importante contribucin a la estrategia de negocio y al
rendimiento. Algunas empresas ya han hecho estas propuestas de valor una parte
fundamental de su estrategia de negocio.
Usando de ejemplo a Bimbo, nos da una idea clara de que desarrolla productos
sabrosos, saludables e innovadores, adems de que establece relaciones a largo
plazo con los clientes, ejemplo de esto es el famoso Gansito, que muestra la
evolucin del producto a travs del tiempo, lo que lo hace ser parte de las familias
mexicanas, es decir, crear una historia donde nuestros padres o abuelos son los
primeros en adquirir este producto y ensean a las nuevas generaciones a
consumirlos.