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rea Negocios Internacionales

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Contenido
Importancia del contrato de compra y venta internacional

IX-1

Importancia del contrato de compra y venta

internacional
Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla
Ttulo : Importancia del contrato de compra y
venta internacional
Fuente : Actualidad Empresarial N 276 - Primera
Quincena de Abril 2013

1. Introduccin
Si bien es cierto, actualmente, realizar
una operacin de comercio exterior (sea
una exportacin o importacin) implica
realizar una serie de actividades, con el n
que mercanca llegue al lugar de destino
convenido. Sin embargo, es importante
sealar que en toda transaccin comercial,
siempre habr un punto de partida que
es fundamental, que es la realizacin de
un contrato entre las partes contratantes.
Sin embargo, cul ser el contrato ms
apropiado en una negociacin Internacional?
Sin lugar a duda el contrato de compra
y venta internacional se ha convertido
en el factor central de todo intercambio
comercial, pues mediante este acuerdo de
voluntades ambas partes se comprometen
a realizar una transaccin justa y legal.

transere la propiedad de mercancas que

sern transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestacin el pago de
un precio1.
Podemos decir entonces que se trata de
un compromiso, llevado a cabo mediante
la rma del importador y del exportador, en donde se negocian temas en lo
referente a precio, calidad, cantidad de
la mercanca, etc. Se constituye como
un documento de mayor importancia
para el comercio internacional, pues se
caracteriza por ser el nico documento
que regula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes
(vendedor-comprador).
Estos derechos y obligaciones se encuentran regulados en la Convencin de
Viena de 19802, que a su vez regula el
contrato de compra y venta internacional
de mercancas.
El objetivo de llevar a cabo este contrato
es ms que nada el evitar malentendidos y posibles diferencias que puedan
perjudicar tanto al vendedor como al
comprador.

2. Contrato de compra y venta

internacional

2.1. Cules son los componentes

del contrato de compra y venta
internacional?
Por lo general, todo contrato est formado por tres partes o componentes bsicos,
el primero de ellos que vendran a ser las
partes involucradas, que son aquellos que
lo suscribirn. En segundo lugar, estara
lo que corresponde a la redaccin de la
misma, y nalmente estaran las clusulas,
que son las disposiciones que contendr el
contrato, las mismas que tendrn que ser
bien detalladas y especcas para evitar
posibles controversias entre las partes
contratantes.

Se le dene como el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas

en pases diferentes, a travs del cual se

1 Denicin segn: <http://www.siicex.gob.pe>. Informacin sobre

Comercio Exterior y exportaciones peruanas.
2 La Convencin de Viena de 1980, fue adherida por el Estado peruano
mediante Decreto Supremo N 011-99-RE.

No obstante, enviar un producto a otro

pas requiere de varias obligaciones y
responsabilidades que debe de cumplir
tanto el exportador como el importador y
que debern ser pactados en el contrato.
Por esta razn, en el presente informe les
brindaremos informacin y les daremos a
conocer diversos aspectos fundamentales
a considerar para llevar a cabo una buena
negociacin internacional y para realizar
una buena contratacin.

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Primera Quincena - Abril 2013

2.2. Clusulas que debe contener el

contrato de compra y venta
El contrato de compra y venta internacional, como cualquier contrato privado
entre las partes, puede contener cualquier acuerdo, siempre y cuando no se
encuentren prohibidos por disposicin
expresa de cualquiera de los dos pases. A
continuacin, sealaremos las principales
clusulas que debern constituirse en
dicho contrato3:

Informe Especial

INFORME ESPECIAL

Informacin del exportador e importador

- Descripcin de la mercanca (al detalle)
- El precio y condicin de pago
- Forma de pago
- Moneda de pago
- El plazo de entrega
- El lugar de entrega
- Bancos que intervienen en la operacin
- La contratacin de transporte y pago
de ete
- Modalidad de seguro
- El trmite aduanero de exportacin e
importacin
- Lugar de embarque y desembarque
- Transferencia de riesgo
- Embalajes
- Legislacin y jurisdiccin aplicable
- Fijacin de daos y perjuicios
- Entrega de documentos
Es importante que se detallen cada una
de estas clusulas al momento de llevar a
cabo la contratacin, para que las partes
conozcan de las disposiciones establecidas, y as obtener una garanta legal y
efectiva de dicho cumplimiento. Cabe
3 Informacin obtenida de Pymex :<http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-a-exportar/ique-es-un-contrato-de-compra-ventainternacional-de-mercancias/>.

Actualidad Empresarial

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Informe Especial

recordar que los contratantes se sujetan

a las disposiciones establecidas en la
Convencin de Viena de 1980.
No obstante, suele suceder que alguna
de las partes no cumple con lo establecido en el contrato, por lo que la parte
cumplidora (sea el exportador, o importador) tiene derecho y puede optar a
solicitar indemnizacin de los perjuicios
que el incumplimiento le haya causado y
en algunos casos incluso tiene derecho a
pedir que se deje sin efecto el contrato.
De esta manera, qu deber hacer el
comprador en caso de incumplimiento del
vendedor?
El comprador debe exigir al vendedor el
cumplimiento de su obligacin, otorgndole un plazo adicional a lo establecido.
En caso la mercanca no este conforme de
acuerdo al contrato, el comprador podr
solicitar que la reparen. Finalmente, al
no haber cumplimiento de la solicitud,
el comprador puede optar por rebajar
el precio de la mercanca, o dar por concluido la contratacin. Por el contrario,
qu debera hacer el vendedor en caso de
incumplimiento del comprador?
De la misma manera, el vendedor deber exigir al comprador que reciba la
mercanca y que pague el precio, jando
un plazo adicional. Si culminado este
plazo, el comprador no cumple, dar por
resuelto el contrato.
2.3. Cules son los derechos y obligaciones en general que debern
cumplir las partes al momento de
llevar a cabo el contrato?
Vendedor - exportador
Entregar la mercanca en calidad,
cantidad, lugar, plazo y forma establecida.
Entregar los documentos relacionados
en las condiciones establecidas en el
contrato.
Conservacin de la mercanca.
De acuerdo a lo estipulado en el
contrato, contratar seguro y/o ete
internacional.
Comprador - importador
Recibir las mercaderas y pagar el
precio acordado, en la fecha y/o plazo
acordado.
Examinar la mercanca en el tiempo
ms breve posible.
En caso el seguro sea tomado en
origen, informar al vendedor cmo
deber efectuar el pago y el tipo de
seguro a contratar, previo acuerdo de
las partes.
Asumir costos y gastos originados por
obtencin de documentos, cuando
los mismos no se hayan incluido en
el precio de la mercadera.

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Instituto Pacfico

2.4. Caractersticas del contrato de

compra y venta4
Principales caractersticas
Principal

Para existir no depende de

otras modalidades.

Oneroso

Las contraprestaciones de las

partes contratantes, tienen
valuacin en numerario.

Bilateral

Implica prestaciones recprocas por cuanto intervienen

2 partes que contratan para
crear derechos y satisfacer
sus intereses de manera contrapuesta.

Conmutativo

En razn a que desde el

mismo momento se da celebracin del contrato, las
prestaciones son ciertas y determinadas y las partes saben
cules son los benecios que
van a percibir.

Consensual

El contrato queda perfeccionado, solo al consentimiento

de las partes.

Tpico

Ya que existen normas de

carcter internacional que la
regulan; tal es el caso de la
Convencin de Viena.

Nominado

Ya que jurdicamente cuenta

con una denominacin nica
y uniforme que la dene.

2.5. Importancia del contrato de

compra y venta
El contrato de compra y venta internacional se convierte en la fuente principal para
el comercio internacional, se constituye
como la base legal que compromete
y obliga al exportador e importador a
cumplir con las estipulaciones pactadas
en el acuerdo, lo que a su genera que se
lleve a cabo una transaccin seria y legal.
Si bien es cierto el contrato no acta como
una garanta de pago para el exportados,
sin embargo, se le dene como instrumento til que delimita las responsabilidades
de ambas partes segn lo pactado. Lo que
se pretende con el acuerdo es crear una
legislacin unnime para ambos, evitando
posibles diferencias que se presentan a
menudo por diversas barreras ya sea por
cultura, costumbres, idioma, etc.
Por lo general, este contrato contiene las
caractersticas de la transaccin comercial
que se va a realizar, e incluye las condiciones de transporte, seguro y entrega,
trminos de pago, as como el tipo de
cotizacin (Incoterms). Es importante
tambin que se dena el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien
o servicio, al igual que denir el lugar de
entrega del bien (plantas, muelle, bodega
del comprador, etc.).
Toda mercanca que viaja al exterior est
expuesta a diversos riesgos durante el
transporte, es por esta razn que resulta
importante establecer un previo contrato,
4 Gestin Empresarial : <http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_internacional.htm>.

que pueda denir quien asumir estos

riesgos. El acuerdo entra en vigor una
vez que haya sido rmado por las partes
contratantes.

3. Proceso de negociacin en la
compra y venta internacional5
Como bien sabemos antes de la realizacin de un contrato de compra y venta
internacional, siempre habr un previo
proceso de negociacin entre las partes,
en donde la conanza y la comunicacin,
conforman los puntos ms importantes
en el proceso de negociador, culminando
dicho proceso con la aceptacin y con la
rma del contrato segn los parmetros
establecidos por ambas partes. Consta de
4 fases, siendo estas:

Iniciacin

Negociacin

Perfeccionamiento

Implementacin

Pasaremos a explicar brevemente cada

fase:
a. Iniciacin: esta primera fase se inicia
con el pedido de cotizacin que el importador hace a su proveedor extranjero, en donde adems se concretan
las condiciones comerciales y disposiciones que acordarn. Esta iniciacin
tambin se puede dar en el momento
en que el vendedor o exportador
ofrece una oferta al comprador del
bien que se va a comercializar.
b. Negociacin: en esta fase se busca
ms que nada la conformidad de
ambas partes, segn lo pactado en
la primera fase, el vendedor una vez
que propone la oferta al comprador,
este tiene la opcin de aceptar o hacer
una contra oferta, que originar a su
vez una nueva oferta, siempre que el
vendedor este de acuerdo y se cuente
con la aprobacin de ambos.
c. Perfeccionamiento: en esta fase ya
interviene una orden de compra por
parte del importador, en la cual el vendedor ya conoce de la aceptacin del
mismo, dentro del periodo de la oferta,
5 Dr. Oscar Isaac Ochoa - Operativa del comercio exterior

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no siendo indispensable que exista un
contrato de compra y venta, salvo que
ambas partes lo consideren necesario.
d. Implementacin: en esta ltima fase,
se establece el contrato de compra y
venta, en donde se presentan todos
los documentos que forman parte
de la exportacin e intervienen los
operadores que hacen posible el
traslado de la mercanca de un pas a
otro, como por ejemplo: porteadores,
almacenes, agencias de aduana, de
carga, etc. Sin embargo, no inuyen
en lo pactado entre ambas partes.

4. Convencin de Viena
Como habamos mencionado anteriormente esta convencin es la que regula
el contrato de compra y venta, cuya
nalidad es establecer una serie de reglas
y prcticas uniformes aplicables para los
pases contratantes, aun cuando no haya
sido expresamente pactada en el contrato.
4.1. Por qu de su creacin?
Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional,
la ONU (Organizacin de las Naciones
Unidas) propuso una reglamentacin
general y simple, a n de que pueda
ser aplicada independientemente de
cualquier legislacin nacional, estas son
las reglas de la Convencin de Viena
aplicada sobre los contratos de compra
y venta internacional de mercancas,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
Entr en vigor en 1988. Per ratic la
convencin en 1999 (Decreto Supremo
N 011-99 -RE).
La convencin consta de 101 artculos
divididos en partes, captulos y secciones.
En la actualidad, la convencin cuenta con
ms de 53 pases contratantes.
4.2. Cul es su nalidad?
Su finalidad es proteger y regular los
acuerdos que se celebran entre dos estados o pases, brindndonos un rgimen
uniforme y equitativo para los contratos de
compraventa internacional de mercancas,
con el n de que los intercambios comerciales , puedan darse en forma segura y no
se presenten inconvenientes que puedan
encarecer los gastos de las operaciones.
Puede darse el caso, que por ejemplo las
pequeas y medianas empresas que recin empiezan suelen tener poco asesoramiento para negociar un contrato, lo que
originara que estos comerciantes puedan
encontrarse en situacin de desventaja,
generarles problemas como partes contratantes y experimentar dicultades por
la falta de informacin al momento de
negociar el contrato. Por lo tanto, se puede decir que para estos comerciantes les
resultar muy beneciosa la aplicacin del
sistema uniforme de la convencin sobre
la compraventa a los contratos.
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Esta convencin est referida a la compra

de mercancas, es decir a la compra y
venta internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes, sin tener en cuenta la
nacionalidad de las partes, pero s se considera el carcter comercial del contrato.
4.3. Principios generales - mbito de
aplicacin
En la Convencin de Viena de 1980 se
establecen 2 principios6:
-

Partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes.

- Suministro de mercaderas propias del
comercio internacional.
Por lo tanto, se deduce que segn lo establecido en la convencin, el contrato de
compra y venta internacional, se aplica a:
Compraventas en las que las dos
partes tengan su establecimiento en
Estados contratantes diferentes.
Compraventas en las que sea de aplicacin la ley peruana.
Compraventas en las que las partes
se hayan sometido expresamente a
la Convencin.
No es aplicable a:
Las mercaderas compradas para el
uso personal
Contratos de prestacin de servicios.
Compraventas judiciales, o en subastas.
Valores mobiliarios, ttulos o efectos
de comercio y dinero.
Compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves.
4.4. Relacin de la convencin con
el contrato de compra y venta
Internacional
El contrato de compraventa constituye el
fundamento del comercio internacional
en todos los pases. Por esta razn, se
considera que la convencin sobre la compraventa es uno de los instrumentos clave
del comercio internacional que debera ser
adoptado por todos los pases del mundo,
para llevar a cabo una buena contratacin
que asegure el cumplimiento de las partes.
No obstante, la convencin regula solo
algunos aspectos legales del contrato de
compra y venta internacional de mercaderas, como por ejemplo tenemos el nacimiento de la compraventa, los derechos y
obligaciones de las partes y las consecuencias que originara el incumplimiento de
alguna de las partes de sus obligaciones,
por lo que se puede decir que complementariamente se deber utilizar las normas
legales del pas que corresponda.
4.5. Partes importantes que contiene
la Convencin de Viena
Principios generales

6 www.ipc.pe Instituto de Capacitacin Jurdica

IX

mbito de aplicacin (no importa la

nacionalidad de las partes)
Formacin del contrato
Obligaciones de las partes
Obligaciones comunes
Entrega de la mercanca
Alternativas frente a incumplimientos.
Solucin de conictos
a. Interpretacin de la convencin y
del contrato
La interpretacin tiene como funcin establecer cules sern las obligaciones y los
derechos que se generan en ambas partes
y la manera en que se debern de cumplir.
El artculo 7 de la convencin dispone
3 principios de interpretacin:
Su carcter internacional
La necesidad de promover la uniformidad en su aplicacin
Asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional.
El objetivo de estos principios de interpretacin es conseguir que la convencin se
pueda interpretar independientemente
de los conceptos, reglas y principios que
riga un determinado derecho nacional, es
decir se tenga libertad de interpretacin.
Las reglas y las disposiciones que rigen la
convencin y que no estn determinadas
en ella, se resolvern de acuerdo a los
principios generales en los que se basa
la convencin. Caso contrario, a falta de
tales principios, se resolvern conforme a
la ley aplicable de las normas del derecho
internacional privado.
b. Principio de autonoma de voluntad y la funcin del contrato
Segn el artculo 6 de la convencin se
dispone textualmente: las partes podrn
excluir la aplicacin de la presente Convencin
o, sin perjuicio de lo dispuesto en el artculo
12, establecer excepciones a cualquiera de sus
disposiciones o modicar sus efectos.
Ante esto se puede decir que se reconoce el principio de la autonoma de
la voluntad, es decir que ambas partes
tienen la libertad de establecer y denir
los trminos que contendr el acuerdo,
independientemente de lo que dispone
la convencin, pudiendo optar por acogerse a las normas establecidas por la
convencin o excluirla en todo o parte al
momento de negociar el contrato.
c. Buena fe contractual
Al respecto segn el artculo 7 de la
convencin se expresa que en la interpretacin de la convencin se debe tener
en cuenta: la necesidad de promover la
uniformidad en su aplicacin y de asegurar
la observancia de la buena fe en el comercio
internacional. Se reconoce en nuestro pas
la primaca del principio de la autonoma
de la voluntad de las partes, tambin las
normas internacionales otorgan una muy
alta signicacin a la buena fe contractual.
Actualidad Empresarial

IX-3

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Informe Especial

La buena fe en los contratos hace referencia a la honestidad y lealtad que debern

someterse ambas partes al momento de la
negociacin del acuerdo, esto con el n que
se cumple lo establecido y que haya igualdad respetando los intereses de cada parte.
d. Documentacin
El artculo 11 de la convencin establece
que: El contrato de compraventa no tendr
que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma.
Podr probarse por cualquier medio, incluso
por testigos.
Es decir se reconoce que el contrato de
compra y venta no necesita de ninguna
documentacin, ni requisito formal para
que se celebre, aqu se hace referencia a una
de las caractersticas del contrato de compra
y venta en el que indican que es un contrato
consensual es decir que se perfecciona solo
con el consentimiento de las partes.
e. Formacin del contrato
La convencin en su artculo 23 establece: el contrato se perfeccionar en el
momento de surtir efecto la aceptacin de la
oferta conforme a lo dispuesto en la presente
Convencin.
Esto nos quiere decir que para que se forme
un contrato de compra y venta previamente
debe haber existido una oferta y se debe
haber dado la aceptacin de la misma.
Entendamos por oferta, a aquella propuesta
dirigida a una o ms personas en donde se
detalla la informacin de las mercancas,
condiciones de pago, lugar y momento de
la entrega, etc.). Por el contrario, cuando
hablamos de aceptacin corresponde al
consentimiento de la oferta aceptado por
ambas partes, en caso no estar de acuerdo
y haber limitaciones, se tendr que considerar una contra oferta, que requerir de la
aceptacin de otra parte para la formacin
y perfeccin del contrato.

Cuando hablamos de entrega, consiste en

el momento en que el vendedor poner las
mercaderas a disposicin del comprador en
el lugar en que se haya pactado, por lo que
se puede decir que la principal obligacin
del vendedor es entregar la cosa vendida y
de la misma manera entregar la documentacin que ampara la exportacin.
Por el contrario, el artculo 58 de la
convencin dispone que el comprador,
por regla general, deba pagar el precio
cuando el vendedor ponga a disposicin las
mercaderas.
Finalmente, podemos decir que la obligacin principal del comprador es realizar el
pago correspondiente de la exportacin,
lo que le permite al vendedor limitar la
entrega de la mercanca, hasta que no
se realice el pago. Lo conveniente para
este principio es que en la compraventa
ambas obligaciones se cumplan en forma
simultnea.
g. Entrega de la mercanca
La Convencin en su artculo 31, dispone que la obligacin de entrega del
vendedor consistir, cuando el contrato
de compraventa implique el transporte de
las mercaderas, en ponerlas en poder del
primer porteador para que las traslade al
comprador.
Podemos decir que la entrega se debe
realizar segn el lugar establecido en
el contrato, debido a la naturaleza del
despacho de las mercancas, esta entrega se puede efectuar en las fbricas
del vendedor, en el pas de origen o
pueden existir medios de transporte
que trasladen las mercaderas hasta que
sean recibidas por el comprador en el
pas de destino.

Solucin:
A continuacin, mostraremos un modelo
de cmo podra elaborarse este contrato
y la informacin con la que deber ser
llenado.

Mercanca:

Duraznos enlatados

Cantidad:

Dos mil cajas que contendrn 24 latas 460 gramos c/u.

Calidad:

Marca o tipo de melocotn (nunca consignar de primera o de segunda).

Especiaciones:

Partidos por mitades y conservados en almbar (indicar el porcentaje de azcar y

agua).

Precio unitario:

USD 80por caja.

Precio FOB total:

USD 160,000.

Embalaje en:

Cajas de cartn zunchadas, reunidas en grupos de 50 cajas.

Entrega:

FOB Callao.

Fecha de embarque: Entre el 6 y el 30 de mayo del 2013

La convencin adems establece las tres

obligaciones esenciales del vendedor,
que son:

Instituto Pacfico

Sin embargo, cmo debern elaborar el

contrato de compra y venta internacional
y que deber contener este, para evitar
problemas posteriores y malentendidos
que pueda originar el incumplimiento de
alguna de las partes?

El 5 de mayo del 2012, en Per, la rma, el Sr. Jorge Gmez (a la que en adelante se denominar El Vendedor), domiciliado en Lima - Per, ha vendido al Sr. Alberto Him (quien en adelante se denominar El
Comprador), domiciliado en Berln - Alemania, las mercancas que se detallan en este contrato, con sujecin
a las estipulaciones que en el mismo se consignan:

f. Obligaciones del vendedor y comprador

La convencin en su artculo 30 establece que: el vendedor deber entregar las
mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados
con aquellas en las condiciones establecidas
en el contrato y en la presente Convencin.

IX-4

La empresa Vizenso S.A. es una empresa que se dedica a la comercializacin

de duraznos en conserva. Debido a la
expansin que ha tenido en los ltimos
aos, ha decidido exportar al mercado de
Alemania. Para esto, el gerente comercial,
el Sr. Jorge Gmez, previamente ha tenido
que contactarse con el gerente comercial
de la empresa Ago S.A. en Alemania, el
Sr. Alberto Him, para acordar una negociacin y llevar a cabo la transaccin de
manera segura. Ellos inician la negociacin,
informando el exportador (en este caso, el
Sr. Jorge) respecto a la cantidad de cajas
que desea vender. El importador, el Sr.
Alberto, solicita la cotizacin del mismo,
sealando el exportador que corresponde
a USD 80 precio FOB, por caja de 24 latas
cada una. El Sr. Alberto acepta dicha oferta
y namente se procede a llevar a cabo el
compromiso mediante la rma del acuerdo
de compra y venta internacional, en donde
se negociarn otros temas relacionados a
la entrega de las mercancas, y las obligaciones que debern de cumplir tanto el Sr.
Jorge como el Sr. Alberto.

Modelo de contrato de compraventa internacional

La convencin destina siete artculos al

captulo de la formacin del contrato;
desde el artculo 14 hasta el artculo
24. Los primeros cuatro artculos se reeren a la oferta o propuesta de celebrar
un contrato; los artculos 18 y 22 se
reeren a la aceptacin a la propuesta.

Entregar las mercaderas

Transmitir su propiedad
Entregar los documentos relacionados
con las mercaderas.

Caso prctico

Seguro:

A cargo del comprador.

Forma de pago:

Simultneo a la entrega (o en el momento de embarque), antes de la entrega, (a la

recepcin de la mercanca, despus de la entrega.

Pago:

A la vista, a 30 das, contados desde la fecha del embarque

Medio de pago:

Crdito documentario

Gastos bancarios:

Solo los originados en el pas del comprador a cargo de este.

Carta de crdito:

Irrevocable (puede ser tambin conrmada, a la vista, aperturada por el Banco X

y conrmada por el Banco Z).

La informacin que aparece entre parntesis ( ), es informacin opcional y su eleccin, depender de lo

negociado.

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Primera Quincena - Abril 2013