NEGOCIACION

TRABAJO COLABORATIVO 1
CDIGO 106001_10

POR
LIDIA ALEXANDRA GARCA MARN
COD. 46.450.657

PRESENTADO A
JHON RICARDO PEUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS CONTABLES Y
DE NEGOCIOS
DUITAMA
2016

SUPER MARKET

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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
1.OBJETIVOS ......................................................................................................... 4
1.1. OBJETIVO GENERAL....4
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS..4

2. DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO ................................................................. 5

2.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA ................................................................... 5
2.2. DESCRIPCION DE LA SITUACION ................................................................. 6
2.3. CUADRO DE ACTITUDES .............................................................................. 7
2.4. ANALISIS DE LAS ACTITUDES ...................................................................... 8
2.5. CIRCULO DE FISHER 10
2.6. ANALISIS DE LOS CUADRANTES10

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

SUPER MARKET

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INTRODUCCION

La negociacin en este tiempo de cambio y evolucin se ha convertido en pieza

fundamental para todo ser humano, todos en cualquier momento de nuestra vida
nos encontramos ante esta situacin ya sea para buscar un bien personal o
colectivo que nos genere grandes utilidades.
Este trabajo ha sido ejecutado con el propsito de dar a conocer los contenidos de
la primera unidad del curso de negociacin desarrollando un diagnstico del
estudio del caso SUPER MARKET, en l se analiza la descripcin de la empresa y
la descripcin de la situacin.
Se desarrolla el cuadro de actitudes aplicando el modelo de BLAKE y MORTON
de acuerdo al contenido del caso estudiado.
Por ltimo se analizar el crculo de FISHER realizando los 4 cuadrantes.

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OBJETIVOS

GENERAL

Realizar un diagnstico del estudio del caso presentado de SUPER MARKET

aplicando el cuadro de actitudes (BLEKE Y MORTON) y el crculo de cuadrantes
(FISHER).

ESPECIFICOS

1. Estudiar el caso de SUPER MARKET describiendo la situacin de la empresa.

2. Analizar el cuadro de actitudes aplicando el modelo de BLAKE y MORTON.
3. Desarrollar el crculo de FISHER de acuerdo a los 4 cuadrantes que se deben
examinar.

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DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

SUPER MARKET, es una de las empresas ms reconocidas de distribucin y

autoservicio, se fund en el ao de 1995 en la ciudad de Bogot, cuenta con 6
almacenes grandes distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la
ciudad. Estn conformados por 210 empleos directos y 240 empleos indirectos.
Con unas utilidades que hacienden al 32% por encima de ingreso anual.
Su estructura organizacional consta de una junta de socios, director ejecutivo,
directores comerciales, jefes de talento humano, finanzas, produccin y logstica,
adems de agentes comerciales, operativos y asesores.
Su objetivo principal es expandir el mercado a la zona norte de Bogot, siendo el
nico autoservicio que cubra las necesidades de todos los clientes de este sector.
Para ser lder en este nicho de mercado SUPERMARKET deber entrar a
negociar con uno de los autoservicios que actualmente se encuentra en la zona y
que en el momento no est interesado en vender.

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DESCRIPCION DE LA SITUACION

SUPER MARKET es una compaa que en el transcurso de los aos ha venido

creciendo convirtindose en una de las empresas ms reconocidas a nivel de
distribucin y autoservicio. Actualmente tiene como propsito abarcar todo el
mercado del sector norte de la ciudad de Bogot.
La zona norte cuenta con 2 almacenes, supe tiendas capital y supermercado el
metro quienes son muy reconocidos en el sector y abarcan la mayor parte del
mercado de abarrotes, suministros, papelera y miscelneos, gracias a muchos
aos de dedicacin y que han estado supliendo las necesidades de sus clientes.
Para cumplir con el objetivo de ser la nica empresa lder el Director Ejecutivo de
SUPER MARKET deber buscar un plan estratgico que le permita negociar la
venta de estos dos almacenes para tener ciento por ciento el control sobre esta
rea, y para ello deber elegir a un excelente grupo de trabajo que de acuerdo a
sus conocimientos elaboren una muy buena propuesta convenciendo a las partes
que vender sus almacenes les mejorar su calidad de vida.

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ELABORACION DEL CUADRO DE ACTITUDES MODELO DE BLAKE Y

MORTON
COMPETIR

Tratamos de convencer a otro de que

acepte nuestros intereses. Tambin
se conoce como negociacin
distributiva o posicional. Equivale a
un estilo de negociacin dura que
Roger Fisher describe como especie
del gnero distributivo.

CEDER

Intentamos ayudar a la otra parte a

conseguir sus objetivos. En lugar de
sentarnos en nuestros intereses lo
hacemos en los de la contraparte.
Esta perspectiva equivale a un estilo
suave descrito por Fisher como
variante del modelo distributivo.

COMPROMETERSE

Las partes se dividen las diferencias,

ninguna gana ninguna pierde, Las
partes desarrollan frmulas de
solucin a sus diferencias ante
problemas que se les presentan
como de suma fija. Esto equivale a
dividir la naranja en dos partes
iguales.

COLABORAR

Los negociadores trabajan en forma

conjunta para maximizar las
ganancias de ambas partes. Es un
proceso de resolucin de problemas.
Las dos partes reflexionan, asumen
que comparten un problema comn
y lo definen en trminos de metas y
fines compartidos. Esta perspectiva
corresponde a la negociacin
integrada o principista.

EVITAR

Las partes deciden evitar el conflicto

y retirarse de la situacin conflictiva,
postergndola. El efecto de esto es
que una de ellas puede hacer lo que
desea. Se presenta cuando los
puntos de discusin son
insignificantes, o bien para demorar
o bloquear el proceso.

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ANALISIS DEL CUADRO DE ACTITUDES SEGN CASO LA EXPANSIN

DE SUPER MARKET
COMPETIR

El objetivo fundamental de SUPER

MARKET es convertirse en el nico
autoservicio de la zona norte de
Bogot, Para lograr este propsito el
Director Ejecutivo tiene como misin
convencer al actual dueo de
SUPERMERCADOS EL METRO que
al vender su negocio le mejorara su
calidad de vida.
Se puede observar que es ganar o
ganar tanto el Director ejecutivo
como su equipo de trabajo le
apuestan a obtener una respuesta
positiva en la mesa de negociacin,
para seguir manteniendo el xito de
SUPER MARKET y poder seguir
expandiendo su mercado, sin tener
competencia alguna.

CEDER

La intencin de SUPER MARKET es

mejorar la condicin econmica y
financiera del autoservicio
supermercados el metro, como
tambin ayudar a sus dueos a
recibir ingresos adicionales para
capitalizar sus aportes y que puedan
vivir mejor y ms tranquilamente su
vejez. Aqu se refleja que intentan
ayudar a la contraparte a conseguir
sus objetivos.

COMPROMETERSE

Es un conflicto de intereses una est

interesada en comprar la otra en no
vender, se analiza que si
supermercados el metro no vende,
SUPER MARKET podra colocar una
sucursal con buenos precios
adems del reconocimiento del
establecimiento y esto afectara a tal
punto que ya queden arruinados,
SUPER MARKET no sera lder en el
sector, ambas partes buscan
soluciones teniendo en cuenta lo

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que mejor les beneficie a cada una

de ellas.
COLABORAR

El equipo de trabajo comienza a

exponer su propuesta, se puede
evidenciar en uno de los puntos que
proponen comprar a un muy buen,
Precio el almacn, representara una
excelente oportunidad para dejar el
negocio en muy buenas manos sera
un gran proyecto que seguira en pie
por muchsimo ms tiempo, estando
al mando ya otros dueos doa
Mara y don Humberto estaran ya
disfrutando de su descanso, fuera de
recibir el dinero por la venta del
negocio ganaran unos ingresos
residuales por los 2 aos siguientes
del 3%. En cuanto a SUPER MARKET
sera el autoservicio lder en el
sector con mayores utilidades.

EVITAR

Al final de la negociacin los dueos

de supermercados el metro no estn
interesados en vender ya que nos le
convenci la propuesta que le hizo
SUPER MARKET , consideran que es
muy bajo el precio que les ofrecen
cuando pueden dar una mejor oferta,
ya que desean asegurar su futuro, el
del supermercado y el de sus
trabajadores. No fue nada
convincente la propuesta. En cuanto
a SUPERMAR KET van a considerar
ciertos puntos como el personal
presentando una contrapropuesta
sin afectar los intereses de los
dueos.

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ELABORACION DEL CIRCULO DE FISHER

SUPER MARKET al no lograr su objetivo perdera la Para resolver el

Oportunidad de ser el nico
problema SUPER
Autoservicio en la zona, lo cual
MARKET debe disear una propuesta
Conlleva a no tener Reconocimiento en el sector
atractiva que pueda convencer a los
No poder Expandir el mercado, no sera lucrativo de supermercados el METRO que al
Dejara de percibir ms ingresos.
Vender Su negocio sera muy beneficioso
Y lucrativo para ellos.

El problema principal de SUPER MARKET es l

No poder comprar el autoservicio el metro
Y no ser lder en el mercado de esta rea de
Bogot.

SUPER MARKET

Se procede a desarrollar la estrategia

con un excelente equipo de trabajo,
empleados con una buena experiencia
A nivel de negociaciones, preparados para
exponer sobre la mesa su propuesta,
Como tambin dispuestos a analizar
Los desacuerdos que esta negociacin
Conlleva, como tambin redisear
Los puntos de inconformidad para
poder lograr su objetivo.

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CONCLUSIONES

1. Se analiz el caso de SUPER MARKET en el cual se pudo evidenciar los

intereses de conflictos de las dos partes para llegar a una negociacin con
resultados positivos.
2. Se examin las actitudes del caso SUPER MARKET, los intereses de cada
parte para lograr su objetivo.
3. Se observ el problema central del caso en estudio, las causas que lo
conforman y la posible solucin para el logro de su propsito.

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BIBLIOGRAFIA
http://es.slideshare.net/ajavess/administracin-de-conflictos-y-negociaciones

http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-ydistributiva/
FUENTE: Glint, Pinkas (1988). Principios y tcnicas de la negociacin
internacional.
ALACCI.
PP-. 1-103.
http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/course/view.php?id=323
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html

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