UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS

TRABAJO MONOGRAFICO FINAL

EXPORTACIN DE PULPA DE LCUMA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMRICA

CURSO

: COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESOR

: ING. VILLANUEVA HERRERA, JOS

ALUMNO

: SAMANIEGO CHAVARRY, HUMBERTO

FECHA

: 06/12/10

NDICE
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................... 4
CAPTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR............................................ 5
1.1

Sector Agroindustrial................................................................. 5

1.2

Mercado De La Lcuma .............................................................. 5

1.3

Partida Arancelaria.................................................................... 6

1.4

Caractersticas Del Producto ...................................................... 7

1.4.1.

Variedades / Especies ......................................................................... 7

1.4.2.

Zonas De Produccin .......................................................................... 7

1.4.3.

Usos .................................................................................................... 7

1.4.4.

Biotipos ................................................................................................ 8

1.4.5.

Valor Nutricional .................................................................................. 8

1.4.6.

Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lcuma .............................. 8

1.4.7.

Proceso Productivo De La Pulpa De Lcuma ...................................... 9

1.4.8.

Cadena Productiva De La Lcuma ...................................................... 9

1.5

Exportacin De Lcuma ............................................................10

1.6

Produccin Y Rendimiento De Lcuma Por Departamento .........11

1.7

Datos Estadsticos ....................................................................12

CAPTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO.........................15

2.1

Pas A Exportar ........................................................................22

2.2

Caractersticas generales: .........................................................22

2.2.1.

Demografa ........................................................................................ 22

2.2.2.

Gobierno ............................................................................................ 23

2.2.3.

Economa .......................................................................................... 24

CAPTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO ......................................................28

3.1

Visin ......................................................................................28

3.2

Misin ......................................................................................28

3.3

Objetivos..................................................................................28

3.4

Anlisis FODA...........................................................................29

CAPTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA ......... 0

4.1

Principales empresas exportadoras ............................................ 0

4.2

Otras empresas exportadoras .................................................... 0

CAPTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION ........................................ 1

5.1

Anlisis De La Demanda ............................................................. 1

5.2

Tendencias Generales del Consumo............................................ 1

5.3

Descripcin del Consumidor ...................................................... 1

5.4

Preferencias, forma y hbito de Consumo ................................... 2

CAPTULO 6 - MIX DE MARKETING ....................................................... 3

6.1

Canales de Distribucin ............................................................. 3

6.2

Caractersticas del Producto ...................................................... 4

6.3

Promocin y Publicidad ............................................................. 5

6.4

Costos ....................................................................................... 5

CAPTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................12

7.1

Conclusiones ............................................................................12

7.2

Recomendaciones.....................................................................12

BIBLIOGRAFA ....................................................................................13

RESUMEN EJECUTIVO
En el presente trabajo desarrollamos los aspectos relacionados a la exportacin
de pulpa de lcuma al mercado norteamericano. Nuestro cliente objetivo son tosas
las empresas que elaboraran conservas de lcuma para ofrecerles un producto
que cumple con los estndares de calidad y de esta manera la materia prima que
van a utilizar para elaborar sus conservas. En el primer se trata sobe aspectos
relacionados a la informacin del sector en el Per, se hace una breve descripcin
de las bondades del producto y de su proceso productivo. En el segundo captulo
analizamos al mercado norteamericano describiendo cual es la situacin actual de
ese pas respecto a su demografa y economa

En el tercer captulo

desarrollamos el plan estratgico desarrollando nuestro visin, misin y objetivos

como empresa; as mismo desarrollamos el FODA. En el cuarto captulo
describimos cuales son las principales empresas exportadoras de lcumas. En el
quinto captulo realizamos el plan de comercializacin describiendo el perfil de
manera general de nuestro cliente. En el penltimo captulo se describe los
canales de distribucin y los costos. Finalmente se presentan las conclusiones y
las recomendaciones respectivas.

CAPTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR

1.1

Sector Agroindustrial

Las exportaciones agroindustriales presentan altas tasas de crecimiento gracias al

buen desempeo de las no tradicionales representadas principalmente por frutas,
hortalizas y menestras.

No obstante, la participacin de las agro exportaciones en el total de

exportaciones sigue siendo reducido, reflejando la existencia de un techo de
demanda internacional ms bajo que el que existe en rubros de exportacin
manufactureros o mineros.

Las ventajas comparativas agrcolas y agroindustriales en el Per se sustentan

principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran
diversidad de ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disposicin
de recursos hdricos, entre otros.

El reto del Per es modernizar su agricultura, volcndola a atender la demanda

del mercado mundial con productos no tradiciones les de alta rentabilidad
potencial.

1.2

Mercado De La Lcuma

La produccin nacional de lcuma no ha tenido un gran desarrollo extensivo y

solamente en cuatro departamentos existen cultivos mayores de 40 hectreas. Su
crecimiento ha sido, por el contrario, bastante lento, entre 1983 y 1994 creci 35.2
% y el mayor desarrollo lo han experimentado Lima y Ancash .

Por otro lado, se conoce que la produccin nacional ascendi a 3070 TM en 1997
y 2614 TM en 1998. Con respecto a esta ltima cifra, el 43.5% corresponde al
departamento de Lima, el mismo que es el mayor productor de este cultivo,

seguido por Ayacucho con una participacin de 14% y luego por la Libertad con
9%.
Hay que resaltar que en los ltimos aos la oferta exportable se ha incrementado
considerablemente por lo que la produccin de este producto se ha incrementado
tanto para satisfacer al mercado interno como tambin al mercado a donde este
producto se exporta.

1.3

Partida Arancelaria

DESCRIPCIN

PARTIDA

Harina, smola, y polvo de lcuma

(lcuma obovata).
Las dems frutas u otros frutos
secos.
Las dems frutas u otros frutos
frescos.
Lcuma (lcuma obovata).
Los dems purs y pastas de frutas
u otros frutos.

1106302000
0813400000
0810909000
0811909300
2007999200

En el siguiente trabajo se trabajara con la partida 0811909300.

1.4

Partida arancelaria Estados Unidos

1.5

Caractersticas Del Producto

Frutal originario de la sierra peruana
Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm
El rbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura
Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12C
Tolera suelos salinos y perodos secos

1.4.1. Variedades / Especies

En nuestro pas se distinguen dos tipos de lcuma: Lcuma de Seda y Lcuma
de Palo. El primero corresponde a los frutos de lcuma que al madurar presentan
textura suave. En caso contrario, los frutos son llamados como el segundo tipo.
1.4.2. Zonas De Produccin

Los valles de Caete, Huaral, Huacho y Chincha son los que actualmente estn
produciendo la lcuma de mejor calidad en el Per, utilizando tecnologa
adecuada para producir frutos de alta calidad, con fines de exportacin.
1.4.3. Usos
Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la
preparacin de helados, golosinas, repostera, pastelera, jugos, tortas, dulces,
yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos.

1.4.4. Biotipos
Hay dos grandes tipos de lcuma: seda y palo. Dentro de ellas, existen 120
biotipos diferentes, que combinan distintos tamaos, colores, olores, sabores y
contextura de pulpa.
1.4.5. Valor Nutricional
La fruta contiene un alto contenido de fibra, niacina y hierro

1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lcuma

Pueda ser transportada a largas distancias

Congelada puede ser almacenada por largo tiempo sin perder sus
caractersticas originales

1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lcuma

En la siguiente figura se muestra el proceso de productivo de la pulpa de lcuma
desde la cosecha hasta el congelado y almacenado

1.4.8. Cadena Productiva De La Lcuma

La lcuma fresca llega de las diferentes zonas de produccin siendo distribuida

principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados

1.6

Exportacin De Lcuma

10

1.7

Produccin Y Rendimiento De Lcuma Por Departamento

11

1.8

Datos Estadsticos

AO 2007

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS

CHILE

35%

65%

AO 2008

VALOR FOB (%)

26%
1%
4%

Se puede apreciar que

gran parte de las
exportaciones de pulpa
de lcuma que el Per
realiza, lo hace a los
Estados Unidos de
Norteamrica y Chile.

69%
ESTADOS UNIDOS
ESPAA
JAPON
CHILE

12

En el ao 2008, pases
de Europa y el Asia
empezaron a exportar
pulpa de lcuma; sin
embargo, los pases a los
que ms se exportan
siguen siendo los
Estados Unidos de
Norteamrica y Chile.

AO 2009

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS

ESPAA

JAPON

COLOMBIA

CHILE

BRAZIL

CANADA
1%

1%
1%

21%

1%

1%

74%

AO 2010

VALOR FOB (%)

1%
ESTADOS UNIDOS

36%

ESPAA
54%

ITALIA
JAPON
CHILE

4%

En el ao 2009, el
nmero de pases a
donde se export pulpa
de lcuma aumento en
gran medida. Como se
puede observar en el
grafico, Chile fue el
principal pas a donde
el Per export este
producto desplazando a
los Estado Unidos de
Norteamrica

BRAZIL
2% 3%

13

Este ao hay un
incremento de las
exportaciones de pulpa
de lcuma. Si bien es
cierto, como se ha podido
apreciar en los grficos
anteriores, muchos
pases han empezado a
exportar este producto;
siguen siendo Chile como
Estados Unidos de
Norteamrica nuestros
principales exportadores.

VALOR FOB (US$)

300000
250000

FOB

200000
150000
VALOR FOB (US$)

100000
50000
0
2007

2008

2009

2010

AOS

Como se puede observar en el grafico anterior, las exportaciones de pulpa de

lcuma han estado aumentando progresivamente entre los aos 2007 y 2009. En
la cifra del ltimo ao se muestra un descenso, sin embargo esta cifra han sido
tomada hasta octubre del ao 2010.

Es importante notar que los principales pases a los que se exporta este
importante producto es a los Estados Unidos De Norteamrica y Chile. Es por ello
que en el presente trabajo he elegido como pas de destino a Los Estados Unidos
De Norteamrica.

14

VALORES OBTENIDOS DEL TRADEMAP

PERU
Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Per
Producto : 0811909300 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o
vapor, congelados, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante: Los dems:
Los dems: Lcuma (Lcuma obovata)
Fuentes : Clculos del CCI basados en estadsticas de Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica (INEI) desde enero de 2006.
Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE hasta enero de 2006.

Unidad : miles Dlar EUA

Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Importadores exportada exportada exportada exportada exportada
en 2005
en 2006
en 2007
en 2008
en 2009
'Mundo

70

167

568

'Chile

21

44

415

'Estados
Unidos de
Amrica

49

115

125

'Canad

12

'Colombia

'Japn

'Espaa

'Brasil

15

Se observa que las exportaciones de la lcuma a Chile se ha estado incrementado

en los ltimos aos. El segundo pas a donde se exporta este producto es a los
Estados Unidos.

ESTADOS UNIDOS

Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados

Unidos de Amrica
Producto : 0811908080 FRUITS AND NUTS, UNCOOKED OR COOKED BY
STEAMING OR BOILING IN WATER, WHETHER OR NOT SWEETENED,
FROZEN, NESOI
Fuentes : Clculos del CCI basados en estadsticas de US Census Bureau.

Unidad : miles Dlar EUA

Exportadores
'Mundo
'Tailandia
'Grecia
'Chile
'Guatemala
'Mxico
'China
'El Salvador
'Colombia
'Filipinas
'Ecuador
'Canad

Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
importada importada importada importada importada
en 2005
en 2006
en 2007
en 2008
en 2009

21.433
6.132
363
1.960
948
2.729
1.220
932
1.608
9
558
618

26.293
4.891
685
2.130
1.526
3.642
2.609
974
1.823
620
447
660

29.500
5.603
1.826
3.725
2.327
3.893
2.275
1.628
890
603
319
799

27.069
5.144
2.001
2.714
2.737
2.910
1.518
1.400
1.011
678
246
514

24.542
6.231
3.480
3.158
2.045
1.953
1.530
1.102
676
639
634
631

'Argentina
'Per
'Brasil
'Francia
'Italia
'Polonia
'India
'Costa Rica
'Viet Nam
'Honduras
'Egipto
'Nueva Zelandia
'Turqua
'Ghana
'Repblica de Corea
'Fiji
'Repblica Dominicana
'Blgica
'Jamaica
'Jordania
'Lituania
'Hong Kong (RAEC)
'Israel
'Nicaragua
'Micronesia (Estados
Federados de)
'Marruecos
'Pases Bajos (Holanda)
'Portugal
'Federacin de Rusia

297
1.966
64
235
124
132
17
593
386
0
0
0
0
0
5
7
338
7
29
29
0
0
0
45
0

2.118
1.736
240
221
7
187
49
435
311
13
0
73
148
0
0
18
264
0
23
110
0
3
0
47
13

2.041
932
127
392
0
235
69
312
320
91
0
335
0
0
0
21
279
0
67
0
10
0
281
3
7

236
2.212
270
506
19
50
202
325
271
83
0
524
0
22
15
8
33
330
56
0
20
0
671
8
0

495
390
330
276
141
139
119
118
93
85
82
58
41
27
24
17
12
9
5
0
0
0
0
0
0

0
46
9
0

17
22
0
0

0
35
0
0

0
0
0
5

0
0
0
0

19

CAPTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

2.1

Pas A Exportar

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

2.2

Caractersticas generales:
2.2.1. Demografa
Poblacin:

Estructura de Edad:

Media de edad:
Porcentaje de
crecimiento:
Tasa de natalidad:
Tasa de mortandad:
Tasa de migracin

298,444,215
0-14 aos: 20.4% (hombres 31,095,847/mujeres
29,715,872)
15-64 aos: 67.2% (hombres 100,022,845/mujeres
100,413,484)
65 aos y ms: 12.5% (hombres 15,542,288/mujeres
21,653,879)
Total: 36.5 aos
hombres: 35.1 aos
mujeres: 37.8 aos
0.91%
14.14 nacimientos/1,000 poblacin
8.26 muertes/1,000 poblacin
3.18 emigrantes (s)/1,000 poblacin

neta:

Grupos tnicos:

Idiomas:

Capacidad de leer y
escribir:

Blancos 81.7%, negros 12.9%, asiticos 4.2%,

Nativos americanos y de Alaska 1%, nativos
hawaianos y otras islas del Pacfico 0.2% (2003 est.)
nota: no existe una lista separada para hispanos, ya
que el Departamento de Censo de EU considera a un
hispano todo aquel con descendencia latinoamericana
(Incluye personas de origen cubano, mexicano, o
puertorriqueo) viviendo en los EU, quienes pueden
ser de cualquier grupo tnico o raza (blancos, negros,
asiticos, etc.)
Ingls 82.1%, Espaol 10.7%, otros Indo-europeos
3.8%, asiticos y de las islas del Pacfico 2.7%, otros
0.7%
definicin: de los 15 aos en adelante, que puedan
escribir y leer
poblacin total: 99%
hombres: 99%
Mujeres: 99%

2.2.2. Gobierno

Tipo de Gobierno:
Capital:

Divisiones
Administrativas:

Poder Ejecutivo:

Constitucional basada en una repblica federal; tradicin

democrtica fuerte
Washington, DC
50 estados y 1 distrito *; Alabama, Alaska, Arizona,
Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware,
Distrito de Columbia*, Florida, Georgia, Hawai, Idaho,
Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana,
Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota,
Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New
Hampshire, New Jersey, New Mexico, New York, Carolina
del, Dakota del Norte, Ohio, Oklahoma, Oregon,
Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota del
Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia,
Washington, West Virginia, Wisconsin, Wyoming
Jefe de estado: Presidente BARACK OBAMA

23

Congreso con dos Cmaras, que consiste de un Senado

(100 sillas, un tercio son renovadas cada 2 aos; 2
miembros de cada estado son elegidos por voto popular
para servir 6 aos) y la Casa de Representantes (435
sillas; los miembros son elegidos directamente por voto
popular, y sirven por un trmino de dos aos)

Poder Legislativo:

Poder Judicial:

Corte Suprema (sus nueve miembros son elegidos de por

vida con la condicin de buen comportamiento por parte
del presidente, con la
confirmacin del senado); Corte de Apelaciones de los
EU; Cortes Distritales de los EU; Cortes del Estado y del
Pas

2.2.3. Economa
PIB
PIB tasa de
crecimiento real:
PIB per cpita

$12.49 mil millones

3.50%
$41,800

PIB por sector :

agricultura: 1% industria: 20.7%

servicios: 78.3%

Exportaciones:

$904 mil millones f.o.b.

Exportaciones bienes:

productos agrcolas (frijoles, frutas, maz) 9.2%,

suministros industriales (qumicos orgnicos) 26.8%,
bienes de capital (transistores, aviones, partes
de vehculos, computadoras, equipo de
telecomunicaciones) 49.0%, bienes
de consumo (automviles, medicinas) 15.0% (2003)

Exportaciones socios:
Importaciones:

Canad 23%, Mxico 13.6%, Japn 6.7%, Reino Unido

4.4%, China 4.3%
$1,671 mil millones c.i.f.

Importaciones bienes:

productos agrcolas 4.9%, suministros industriales

32.9% (petrleo crudo 8.2%), bienes capitales 30.4%
(computadoras, equipo de
telecomunicaciones, partes de vehculos, mquinas de
oficina, mquinas
elctricas), bienes de consumo 31.8% (automviles,
ropa, medicinas, mubles
juguetes)

24

MODELOS DE EXPORTACIN

PREFERENCIA ARANCELARIA

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr en
vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el
pulpa de lcuma:

25

REQUISITOS TCNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A ESTADOS

UNIDOS

PER: Es regulada por la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA)

ESTADOS UNIDOS : FDA (Food and Drug Administration).

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION ESTABLECIDO

En el Per, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA para

la exportacin de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se
puede solicitar a DIGESA el Certificado de Libre Comercializacin cuyos requisitos
para obtenerlo se indican a continuacin:

26

 Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro nico de

Contribuyentes).
Fotocopia del registro sanitario.
Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva
Tributaria) por cada certificado.
Plazo para la expedicin del certificado: no mayor de 5 das hbiles de
hallar conforme el expediente.
En el anexo 1 se muestra el formato establecido por DIGESA.
En Estados Unidos

cuando se detecta una violacin a la Ley Federal de

Alimentos, Medicamentos y Cosmticos, la FDA emite una Nota de Detencin y

Audiencia al servicio de Aduanas de EE.UU. y al importador, dando inicio a un
proceso en el cual el importador o su representante deben presentar evidencia
que el producto cumple con los requisitos con el propsito de obtener la Nota de
Liberacin.

SISTEMA DE ANALISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS DE CONTROL

CRITICOS (HACCP)
En el Per, la sptima disposicin complementaria del D.S 007-98 establece que
el plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su
plan HACCP no es de aplicacin a la pequea y a la microempresa alimentaria
actualmente.

27

CAPTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO

3.1

Visin

Ser reconocidos como una empresa lder en exportacin de pulpa de lcumas

congeladas, comprometida con nuestros clientes a brindar productos de calidad,
manteniendo relaciones a largo plazo y contribuyendo al mutuo crecimiento.

3.2

Misin

Exportar

de pulpa de lcumas congeladas con calidad que satisfagan las

necesidades de nuestros clientes, mediante un proceso de mejora continua y

entrega puntual de pedidos.

3.3

Objetivos

Exportar pulpa de lcuma congelada bajo una marca distintiva destacando

el origen ancestral y peruano del sabor natural de la fruta.
Buscar la satisfaccin de nuestros clientes mediante un producto de alta
calidad para la elaboracin de sus derivados.
Posicionar nuestra marca en el mercado de conservas de lcuma en el
mercado americano

28

3.4

Anlisis FODA
FORTALEZAS

Amplia capacidad de produccin en valles costeos e interandinos

durante todo el ao

Valles costeos con riego tecnificado y control de plagas

Fcil capacidad de almacenaje y larga vida til de la Pulpa de Lcuma

Sabor sui generis de la lcuma.

DEBILIDADES

Dbil intercambio de informacin comercial entre productores,

exportadores, Prompex y centros de investigacin

Exportacin de lcuma y pulpa bajo partidas arancelarias ms amplias

no permite clara identificacin estadstica

Incipiente promocin de derivados de la lcuma a nivel internacional

Exportadores son slo acopiadores y no desarrollan cadena de

produccin

Lcuma procesada de baja calidad por uso de diferentes biotipos de

lcuma

Dbil manejo agronmico y varietal de cultivos

Desconocimiento de la lcuma y sus derivados en EEUU

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Demanda potencial durante todo el ao

Existe una tendencia del mercado mundial hacia la bsqueda de

nuevos sabores de productos naturales

Proliferacin de la mosca de la fruta (anastrepha serpentina) en la

zona de la sierra

Alto poder adquisitivo de consumidores de frutas

Fenmenos climticos que afecten el cultivo de la lcuma

Preferencia de los consumidores industriales en Estados Unidos por

pulpas de frutas exticas provenientes de pases en desarrollo

Suspensin de las preferencias arancelarias otorgadas de manera

unilateral por EEUU y la UE

Reactivacin del consumo en EEUU ante recuperacin coyuntural de

dicha economa

Ineficiencia de puertos y aeropuertos y carencia de infraestructura de

transporte terrestre

Pulpa de lcuma con demanda potencial diversificada en la industria

de helados, yogurts, postres y jugos, en nichos gourmet de EEUU

Competencia de Chile en la exportacin de lcuma y derivados

Tendencia al consumo de helados con sabores de fruta originales

29

CAPTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1

Principales empresas exportadoras

Empresa
Texfibra S.A.C

Ingreso por ventas

US$ 61 mil 463

Eco Andino S.A.C

Agro Export Topara S.A.C
Vnculos Agrcolas E.I.R.L

US$ 37 mil 828

US$ 37 mil 440
US$ 28 mil 209

Ingreso por ventas (US$)

17%

37%

23%

Eco Andino S.A.C

Agro Export Topara S.A.

23%

4.2

Texfibra S.A.C

Vnculos Agrcolas E.I.R.L

Otras empresas exportadoras

Import y Export Doa Isabel E.I.R.L.

Productos Extrangel y Universal S.A.C.
Caffe Britt Per S.A.C.
Molitalia S.A.
The Green Farmer S.A.C.
Nextrade S.A.C.
Pronatur E.I.R.L

CAPTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION

5.1

Anlisis De La Demanda

En el ao 2002, la produccin de lcuma se destinaba al mercado internacional en

1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado considerablemente debido al
tratado de libre comercio que ha firmado el Per. Es as que nuestro principal
mercado de exportacin de lcuma es hacia los Estados Unidos por el tratado de
libre comercio que se firmo.
La pulpa de lcuma que se exporta a este pas se utiliza para hacer diferentes
derivados, es por ello que es un mercado potencialmente rentable.

5.2

Tendencias Generales del Consumo

Como se ha mostrado en un cuadro antecedente respecto a la demografa de los

Estados Unidos, observamos que gran parte de su poblacin son hispanos, los
cuales tienen una mayor preferencia a frutas exticas como la lcuma. Adems
cada vez se suman mayores cantidades de consumidores oriundos de ese pas y
eso se ve reflejado en la cantidad de pulpa de lcuma que el Per exporta a
Estados Unidos.

5.3

Descripcin del Consumidor

Como se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a las
caractersticas que debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y

tamao. Es por ello que mediante un proceso de seleccin adecuado pretendemos

cumplir con todas las exigencias impuestas.

5.4

Preferencias, forma y hbito de Consumo

Los consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden ser

almacenados por un mayor periodo de tiempo y su oferta es constante durante
todo el ao.
Esta industria est caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuaciones
de precios importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen una
cadena de distribucin eficiente ya que la barrera de entrada ms notoria es que el
mercado en EEUU est dominado por unas cuantas grandes empresas con
excelente logstica de distribucin y cobertura geogrfica tales como Clement
Foods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole

CAPTULO 6 - MIX DE MARKETING

6.1

Canales de Distribucin

La cadena de distribucin comienza con asociaciones de pequeos productores

de frutas tropicales que no estn bien organizados para exportar. Utilizan
compaas exportadoras para exportar y negociar directamente con los
importadores. Los medianos o grandes productores (ms de 50 hectreas) pueden
exportar directamente sin necesidad de un intermediario.
Generalmente los exportadores utilizan compaas de transporte martimo
independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York
o Los ngeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras
generales se dedican a abastecer una determinada regin con el producto. Estas
a su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen
sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a
tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo
podemos resumir en la siguiente figura.

6.2

Caractersticas del Producto

Peso: Se exige un cierto peso de alimento slido, expresado como un porcentaje

de la capacidad del contenedor.
Textura: La fruta procesada debe estar madura y firme. Adems especfica que no
debe tener excesivos defectos, manchas o estar mayugada.
Sabor y Aroma: Debe ser el sabor y aroma propio de la fruta y libre de sabores y
olores ajenos.
Color: Debe ser normal, sin decoloraciones.

Tamao: La fruta puede estar entera, en mitades, cuartos, pedazos irregulares,

cubitos, deditos o en pulpa. En cualquier modalidad debe haber una uniformidad.
Tolerancia: Hay un nivel de tolerancia del 10% de defectos.

6.3

Promocin y Publicidad

Presentara mi producto en las siguientes ferias:

6.4

Costos

El siguiente cuadro muestra la inversin por hectrea para la siembra

INVERSIN PROMEDIO
POR HECTAREA (US$)
compra de hectrea

7000

siembra
sistema de riego
tecnificado
capital de trabajo

1100

Const. Pozo

700

javas

60

tijeras, barril

40

otras inversiones

100

Total De Inversin

12450

1850
1600

costo de exportacin po TM de pulpa

de lcuma (US$)
Materia prima

1190

Mod

650

Costos de fabricacin

20

Energa

10

Costo variable vta.

20

Fletes, aduanas, certificacin

30

Alquiler sala proceso

300

Alquiler oficina

300

Gastos y servicios

350

Otros gastos

140

TOTAL

3010

La siguiente tabla muestra algunos costos que debemos tener en cuenta para la
promocin del producto

COMERCIALIZACIN

En primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanas

estadounidenses, la FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.
Customs Service) en la tramitacin de las importaciones de productos
alimentarios. De esta forma, el importador est obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada
("entry notice") as como a depositar una garanta ("entry bond"), la cual es
obligatoria para todos aquellos productos que superen los US$ 2.000, e
igualmente exigible para los productos cuyo valor no los supera, pero que pueden
ser contrarios a las exigencias de la reglamentacin estadounidense.
Para realizar la declaracin de ingreso del producto se puede hacer por medio
escrito o electrnicamente utilizando el sistema de informacin electrnica del
Servicio Aduanero (Automated Comercial System) que permite seguir, controlar y
examinar cualquier producto importado en Estados Unidos.
Envase
El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan la
contaminacin

del

producto.

Se

recomienda

usar

bolsas

PE

selladas

hermticamente con 5 kg, de pulpa cada una.

Embalaje
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del
producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los
materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades
del

producto,

mtodo

de

empaque,

resistencia,

costo,

disponibilidad,

especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.

Las cajas de cartn son el embalaje recomendado para los productos
agroindustriales procesados.

Marcado y Etiquetado
Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debe
llevar un rtulo que cumpla la normativa que le es de aplicacin, que para el
presente caso se encuentran en el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21,
Parte 101 Food Labeling (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridades
estadounidenses prohibirn la entrada del producto en su territorio.

Transporte
La temperatura del producto durante su transporte y distribucin puede constituir
una disposicin esencial de calidad. Para transportar los alimentos congelados
rpidamente (por ejemplo, de un almacn de conservacin en fro a otro) se deben
utilizar equipos con un aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan el
producto a una temperatura de -18C o menor temperatura. El producto debe
tener una temperatura de -18C al iniciarse el transporte. Los compartimientos de
los vehculos o contenedores deben preenfriarse antes de la carga. Se debera

tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni de

reducir la capacidad de refrigeracin.
El usuario del vehculo o contenedor debera asegurar
Una adecuada supervisin de las temperaturas del producto en el momento
de la carga.
La estiba eficaz de la carga en el vehculo o contenedor a fin de proteger la
carga contra la entrada de calor del exterior;
El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeracin durante el trnsito,
incluida la adecuada regulacin del termostato;
Un mtodo apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular
en lo referente a la frecuencia y duracin de las aperturas de puertas);
El mantenimiento apropiado de la caja isotrmica y del sistema de
refrigeracin; y La limpieza apropiada del vehculo o contenedor.
La distribucin de los alimentos congelados rpidamente se debe efectuar de tal
manera que todo aumento de temperatura del producto por encima de -18C se
mantenga al mnimo dentro del lmite establecido por la autoridad competente,
segn corresponda, y en ningn momento la temperatura del producto debe ser
superior a -12C en el envase ms caliente para garantizar la calidad de los
productos. Despus de la entrega, la temperatura del producto debe reducirse lo
antes posible hasta alcanzar los -18C.
Las operaciones de carga y descarga de los vehculos, as como de las cmaras
frigorficas, deberan ser tan rpidas como sea posible; y los mtodos utilizados
para ello deberan reducir al mnimo el aumento de la temperatura de los
productos.

Registro de Marcas
Una marca registrada es una palabra, un smbolo, un diseo o una combinacin
de los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u
organizacin de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero

10

es de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en un

pas especfico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger ms
fcilmente sus derechos ante posibles infractores.
La Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patent
and Trademark Office, USPTO) es la responsable de las aplicaciones de las
marcas registradas y determina si un solicitante cumple o no con los requisitos
para el registro federal.
Ley contra el Bioterrorismo

La Ley contra el Bioterrorismo comenz a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y
se encuentra destinada a proteger la produccin, distribucin y venta de alimentos
de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
El procedimiento para la aplicacin de la presente Ley considera las siguientes
etapas:
a. Registro de instalaciones alimenticias
b. Notificacin previa de alimentos importados
c. Detencin administrativa
d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros

11

CAPTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1

Conclusiones

Como se ha podido observar en el trabajo presentado la exportaciones a

los Estados unidos se ha incrementado en los ltimos aos
Los productos peruanos como la lcuma cada vez son mejor reconocidos
por el mercado norteamericano por su alta calidad.
Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que
naturales.
Los principales lugares en donde se cosecha en el Per son Lima y
Ancash.

7.2

Recomendaciones

En conveniente asociarse con otros productores para ofrecer nuestros

productos a las empresas que elaboran conservas de lcuma para brindarle
la mejor materia prima para su elaboracin
No debemos perder de vista otros mercados emergentes como el chileno,
ya que es el segundo pas a donde gran parte de lo que exportamos se
destina.

12

BIBLIOGRAFA

Plan estratgico nacional exportador 2003 2013 (PENX)

MINCETUR - Abril 2004

Seminario de agro negocios lcuma

Universidad del pacifico - Abril 2000

Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT

http://www.aduanet.gob.pe/

United Status International Trade Commission USITC

http://www.usitc.gov/

DIGESA
http://www.digesa.sld.pe/

FDA (Food and Drug Administration).

http://www.fda.gov/

Center Food Safety & Applied Nutrition CFSAN (FDA)

http://www.cfsan.fda.gov/

International Trade Center - ITC

http://www.intracen.org/

Codex Alimentarius
http://www.codexalimentarius.net/

United States Patent and Trademark Office USPTO

http://www.uspto.gov/

13

Comisin de comercio internacional de los Estados Unidos

http://www.usitc.gov/

Asociacin Pro lcuma

http://www.prolucuma.com/

Instituto nacional de innovacin agraria

http://www.inia.gob.pe

Portal Agrario
http://www.portalagrario.com.pe

Tratado De Libre Comercio Per Estados Unidos

http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/

MINCETUR
http://www.mincetur.gob.pe/

14

ANEXO 1
FORMATO DE CERTIFICADO SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACION DE ALIMENTOS Y
BEBIDAS
De acuerdo en lo sealado en el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y
Bebidas D.S. 007-98-SA, Artculo 86 sobre el Certificado Sanitario Oficial de Exportacin de
Alimentos y Bebidas, presento la siguiente informacin que tiene el carcter de DECLARACION
JURADA.

DATOS DEL EXPORTADOR

1. Nombre o Razn Social:

2. RUC:

3. Representante Legal:
4. Direccin:
5. Distrito

6. Provincia

7. Departamento

8. Telfono:

9. Fax:

10. Correo Electrnico

11. Autorizo se me notifique observaciones va:

Fax:
Correo electrnico:
Mesa de Partes:

Pgina Web:

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO ALIMENTICIO

2.1 Descripcin
2.2 Nombre Cientfico
2.3 Tipo
2.4 Embalaje
2.5 Presentacin
2.6 Peso Neto
2.7 Peso Bruto
2.8 Lote
2.9 T almacenamiento
2.10 Fecha Produccin
2.11 Fecha Vencimiento
2.12 N de contenedor
2.13 Factura comercial

15

ESTABLECIMIENTO HABILITADO

3.1
Nombre
Establecimiento

del

3.2
Direccin
establecimiento

del

3.2 Cdigo o direccin del

Establecimiento habilitado

DESTINO DE LOS PRODUCTOS

4.1 Puerto de Envo

4.2 Puerto de Destino
4.3 Medio de Transporte
4.4 Fecha de Embarque
4.5 Nombre y direccin del expedidor
4.6 Nombre del Destinatario y direccin del
lugar de destino
4.7 Notificaciones adicionales (opcional)

Idioma

Espaol

Ingles

DOCUMENTOS ADJUNTOS
Carta Poder si un laboratorio acreditado tramita la solicitud.
Acta de inspeccin higienico-sanitaria efectuada por el laboratorio acreditado (del lote o lotes a
certificar), sealando direccin de la fbrica, producto, fecha de produccin, fecha de
vencimiento, cantidad verificada.
Informe de Ensayo o Anlisis efectuado por laboratorio acreditado.
Copia de Resolucin por Habilitacin Sanitaria vigente, as como respectivas ampliaciones de
ser el caso
Recibo de pago original por concepto de certificacin.

16

DATOS ADICIONALES

(si la empresa requiere cuadros con datos adicionales y/u otras informaciones, remitir modelo).
solicita como: tablas de los productos a exportar, formato, cantidad, peso bruto, T de almacenamiento, Lote,
Factura comercial, contenedor, etc).

..

..

Autorizo que las observaciones u otros actos administrativos anlogos se nos hagan llegar va fax, correo
electrnico:
Si...............
No..........
a
nombre
de
:
.................................................................................................................................

FECHA: ......./....../........

FIRMA Y SELLO DEL REPRESENTANTE LEGAL

17

ANEXO 2
Aspectos Tcnicos Para La Exportacin De Lcuma

PROPIEDADES FSICAS Y QUMICAS:

- Aspecto: Pasta suave

- Color: Amarillo - Anaranjado
- Sabor: Dulce caracterstico
- Humedad: 70% aproximadamente
- PH: 5,0 5,4
- Brix (slidos solubles): 28 - 32 Brix

CARACTERSTICAS MICROBIOLGICAS

- Conteo de bacterias aerobios Mesfilos (ufc/g): <10

- Conteo de Hongos (ufc/g): <3
- Conteo de Levaduras (ufc/g): <3
- Deteccin de E-Coli NM P/g: <3
- Deteccin de Salmonella sp/25g: Negativo
- Listeria/25 g: Negativo

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