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Tcnicas de negociacin y manejo

Lic.

de conflictos
Mdulo:

Actividad: Evidencia 1

1. Conceptos fundamentales y
planeacin de la negociacin.
Fecha: Mayo 22, 2016.
Bibliografa: Blackboard, Universidad TecMilenio, Tcnicas de Negociacin y
manejo de conflictos. Evidencia 1 , Recuperado el 22 de mayo de 2016
Disponible en
https://miscursos.tecmilenio.mx/webapps/blackboard/content/contentWrapper.js
p?content_id=_931452_1&displayName=T%C3%A9cnicas+de+negociaci
%C3%B3n+y+manejo+de+conflictos&course_id=_32684_1&navItem=content&h
ref=https%3A%2F%2Fmiscursos.tecmilenio.mx%2Fbbcswebdav%2Finstitution
%2FUTM%2Ftetramestre%2Fprofesional%2Fad%2Fad13355%2Feje
%2Findex.htm&cR2XilcGYOo=vWayWQKBVGFyHdDZg
%2Bi51Xji6U3A6idFIOgjJtKyoDQ%3D

Objetivo: Realizar un artculo informativo que describa los conceptos clave

para lograr una negociacin exitosa, as como el proceso de planeacin que
implica la misma.
Procedimiento:
1.

Elabora un artculo informativo que podra ser publicado en una revista

electrnica o sitio web, el cual explique al lector los conceptos bsicos de la
negociacin y las claves para lograrla con xito.

2.

Incluye en tu artculo una definicin clara y ejemplos que ayuden a

comprender los siguientes conceptos:

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3.

a.

Negociacin

b.

Personalidad

c.

Conflicto
Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sinttica las etapas

del proceso de negociacin, as como los factores clave para lograr el xito
en cada etapa.
4.

Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para

la negociacin, haciendo nfasis en la comunicacin oral y el lenguaje
corporal que usualmente presenta cada estilo al negociar.

5.

Proporciona

al

lector

cuatro

recomendaciones

bsicas

bien

fundamentadas, que le ayudarn a lograr una negociacin exitosa.

Resultados:
En nuestra vida cotidiana se presentan situaciones donde interactuamos con
otras personas, y sin darnos cuenta se convierte en una negociacin. Un
ejemplo claro, es cuando ramos pequeos y nuestra madre trataba de que
comiramos todo el platillo principal y para esto negociaba que al acabarnos el
platillo nos recompensara con un suculento postre.
Cuando aprendemos a negociar de manera exitosa obtenemos mltiples
beneficios como acuerdos que nos benefician, reduccin de costos y sobre
todo ganancias. La negociacin surge cuando tratamos de persuadir e influir a
otras personas con respecto a tus necesidades y preferencias.
La negociacin es la accin y el efecto de negociar. Una negociacin supone
un proceso de dialogo entre dos o ms personas o en algunos casos partes,
entre las cuales ha surgido un conflicto, comnmente los conflictos surgen
debido a que las personas o partes involucradas tienen intereses en comn
pero sobre todo intereses y pensamientos opuestos. Cuando existe este tipo de

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conflictos las conversaciones que se llevan a cabo tienen la finalidad de lograr

un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes y que cubra sus
necesidades e intereses, independientemente que se alcance el acuerdo o no
se logre arreglar nada, a esto se le denomina una negociacin.
El objetivo de una negociacin es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio y
exitoso para ambas partes. Es por eso que la negociacin es el proceso que se
aconseja ms para la resolucin de conflictos.
As mismo la negociacin depende de las distintas partes que participan en
ella, es de vital importancia conocerte y entenderte a ti mismo y sobre todo
conocer la forma de ser de la contraparte, ya que debes de identificar la mejor
forma de comunicarte con l. Esto permitir que seas una persona que confa
en s misma. Si se quieren realizar negociaciones exitosas en las que ambas
partes obtengan beneficios es de suma importancia conocer sobre la
personalidad.
La personalidad se define como un conjunto de caractersticas y rasgos que se
dan a notar en la conducta de un individuo, es un sistema dinmico y en
desarrollo, lo que significa que cambia de la mano con el comportamiento. La
personalidad se analiza desde tres enfoques, la primera son los cognitivos, que
se relacionan con tus pensamientos, el segundo enfoque se deriva de los
rasgos emocionales que se relacionan con lo que sentimos, y por ultimo estn
los espirituales, que se define como lo que tiene para ti ms valor.
La actitud con la que se enfocan la negociacin y el conflicto tiene relacin con
la visin de los mismos y que posee con cada persona. Puede que se enfoque
en una perspectiva negativa o positiva, segn sea el caso. El estilo se puede
identificar en la forma en que una persona interacta. Es por eso que existe un
proceso de la negociacin:

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Existen perfiles personales que cuentan con distintas caractersticas que

debilitan o en lo mejor de los casos fortalecen el proceso de una negociacin
exitosa.
Un temperamento es definido como una predisposicin gentica que se
manifiesta en la manera de ser y actuar. Segn Budiac (2011) Existen cuatro
temperamentos negociadores, de acuerdo a sus fortalezas y debilidades. Esto
permite identificar y agrupar el comportamiento que se espera de cada
persona. Cada uno de los temperamentos tiene particularidades que dentro de
una negociacin pueden fortalecer o debilitar segn el caso.
Temperamento
Caractersticas
Armonizador
Enfoca los problemas con amplia perspectiva.
Tiende a discutir mltiples asuntos.
Pacificador
No se enfoca en detalles.
Es difcil no estar de acuerdo con l.
Excelente habilidad persuasiva.
Capacidad de generar alternativas creativas.
Difcil de presionar.
Tiende a postergar las decisiones.

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Controlador

Es posible distraerlo y llevarlo a otro asunto.

Comparte percepciones sin hacer o buscar juicios.
Puede, fuera de control, convertirse en el pacificador.
Una vez que aparece el pacificador, tal vez no haya una

resolucin.
Su necesidad de terminar lo hace permanecer enfocado

Bull

en la tarea.
Cuenta con un plan organizado.
Es impaciente ante la decisin y la resolucin.
Es firma, decidido y deliberado.
Gusta de la estructura y el orden.
Determinacin pertinaz en cuanto a lo correcto de sus

posturas.
Le gusta que las cosas se hagan a su manera.
A pesar de ser controladores no buscan el conflicto sino la
armona, o por lo menos la calma.
Como tienen opiniones fuertes pueden ser combativos.
Con ella mala comunicacin o los desacuerdos pueden
Pragmatista

Luchador

intensificarse
Ve los detalles.
Se concentra en las especificaciones.
Enfoca cosas en secuencia.
Toman las cosas literal y no conceptualmente.
Gusta de hechos, cifras, resultados concretos.
Prctico y realista.
Orientado hacia los resultados finales.
Se considera a s mismo objetivo.
Organizado e impaciente en cuanto a la resolucin.
Firme resuelto y deliberado.
Con determinacin tenaz en sus posturas.
Como se centra en detalles tiene dificultad para percibir el

todo.
Con determinacin de tener la razn se le complica

Buscador
accin
Apostador

de

aceptar alternativas o conceder.

Puede volverse brusco y combativo.
Ve la negociacin como una propuesta ganar-perder.
Hay que darle tiempo para calmarse.
Va a los detalles y a las especificaciones.
Tambin toman las cosas literal y no conceptualmente.
Evade la teora y la planeacin.
No toma resoluciones apresuradas.
Puede postergar las decisiones y se adapta a nueva
informacin.

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Posee fuerte sentido del aqu y el ahora.

Espontaneo y orientado hacia la accin.
Busca emociones y satisfaccin.
Permite que la emocin se sobreponga al pensamiento.
Cuando est fuera de control puede ganar o perder en

grande.
La mejor forma de enfrentarse a ellos o a los apostadores

es utilizando hechos y cifras.

Alentarlos a discutir sus intereses personales.
No se apasionan por el orden o la finalizacin de algo.
Pueden distraerse con facilidad.
Desdean las reglas y son impredecibles.
Puede detectarlo por cierta hiperactividad.

Un buen negociador debe tener ciertas fortalezas para obtener lo que se

propone tomando en cuenta las necesidades de cada uno. Hay que saber
negociar y ser emptico, ya que es de vital importancia no solo pensar en ti, si
no ponerte en el lugar de la otra persona, y ver la mejor opcin para los dos,
as las dos partes podra tener ganancias.
La negociacin es un proceso de resolucin de un conflicto de intereses entre
dos o ms personas. Una negociacin ideal es aquella en la que ninguno de los
dos lados busca tener mayor poder y ganancia que la contra parte, si no lograr
un perfecto balance en el que todos resulten ganadores y queden satisfechos
con los resultados de acuerdo a las necesidades de las partes.
Para lograr una negociacin exitosa es de vital importancia seguir los
lineamientos as como conocer los conceptos que anteriormente mencionamos,
porque nos ayudaran a estar preparados, a continuacin resumiremos todo lo
anteriormente visto en 6 tiles y fundamentales conceptos para realizar
negociaciones exitosas.
1. Rene la informacin fundamental y necesaria para saber que motiva a
la contra parte.

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2. Preprate, define lo que deseas obtener, tus metas y como lo vas a

lograr. As mismo es importante identificar nuestras fortalezas y detectar
nuestras debilidades.
3. Establece tus estrategias, realiza una lista de las posibles ofertas que
pudieran surgir para poder tener una respuesta preparada para cada
una de las ofertas.
4. Observa el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte.
5. Realiza preguntas durante la negociacin, esto es importante porque
podras identificar puntos clave con los cuales se pueden realizar
mejores ofertas.
6. Revisa tus negociaciones anteriores, identifica tus errores y encuentra
alguna manera para no cometerlos. As mismo identifica las fortalezas
que tuviste para poder fortalecerlas.

Cuando se planea una negociacin y nos mostramos accesibles con la

contraparte, as como teniendo una buena estrategia permite tener todas las
herramientas que se necesitan para realizar negociaciones que nos permitan
estar felices y satisfechos porque as beneficiaran a todos los involucrados.