Ca

Carlos Rosales
crosales1@cantv.net
cmrosales@unimet.edu.ve

Qu distingue a los
Vendedores de xito?

Poseen suficientes
razones inspiradoras que
los motivan a dar lo mejor

80%

del xito en las ventas est en la

capacidad de INFLUENCIARSE
A SI MISMOS

20%
en la capacidad de influir en
los dems

Qu distingue a los
Vendedores de xito?

Poseen un slido
Sistema de Creencias
que los empodera al
mximo

Qu distingue a los
Vendedores de xito?

Poseen una estrategia

para:
Automotivacin

Cierres y referencias
Motivar al prospecto

Manejo de Objeciones

Preparacin

Calificacin

Prospeccin

Crear Inters
Crear confianza

La ciencia de la Persuasin:
Porqu compramos?

La ciencia de la Persuasin:
Porqu compramos?

PERSUASIN

Es el proceso de dar a nuestros

clientes una clara asociacin de
sus ms deseados sentimientos
o estados emocionales con
nuestro producto o servicio y
asociar dolor al hecho de NO
comprar

La Frmula de la
persuasin en las ventas:

RECA + RLCA >>

RDEc

Cmo poder
influir en
los dems?

Agudeza
Sensorial

Rapport

Preguntas Flexibilidad Congruencia

La diferencia entre el
xito y el fracaso
Razones por las cuales fallan la
mayora de los vendedores

No poseen suficientes razones convincentes

(Compeling Reasons)

Poseen un Sistema de Creencias limitante

Poca capacidad para manejar sus estados

de nimo

Dos formas de cambiar

tu nimo

1ro

Cambia tu fisiologa

Desarrolla movimientos de poder

Maneja tu respiracin
Maneja tus expresiones faciales

Dos formas de cambiar

tu nimo

2do

Controla las cosas a las

qu haces foco y cmo te
enfocas en las cosas

La diferencia entre el
xito y el fracaso es
dnde pones el foco
Experiencia
Externa

FOCO

Emociones

Cmo puedo hacer para

que
prospecto seaentre el
Laeste
diferencia
mixito
amigo? y el fracaso es
Qu puedo aprender
de esta situacin?

Cmo puedo
contribuir con la
felicidad de mi cliente?

Cmo puedo
mejorar da a da
mi tasa de xito?

Dos reglas ms de Pareto

(80 20)

20%
el
CMO

80%
Entender el
PORQU

xito en las Ventas

Dos reglas ms de Pareto

(80 20)
EL
CLIENTE

YO
Talkimtro

10

pasos para el xito de las

ventas

Preprate y haz la tarea

Actvate!
Haz contacto
Fase I
CONTACTO Conctate
Crea inters

Fase II
CONEXIN

Califica a tu prospecto
Crea conviccin

Hazlo real: crea sentido de urgenc

Convierte objeciones en

Fase III
compromisos
COMPROMISO Crea futuro

10

pasos para el xito de las

ventas

 Preprate y haz tu tarea

Fundamentos de la preparacin:

ANTICPATE

Averigua todo lo que puedas

Haz preguntas (tenlas preparadas)
Obtn referencias
Obtn informacin de otras fuentes
Colcate en el nimo ganador
Coloca a tu cliente en el estado de nimo
correcto

 Preprate y haz tu tarea

Fundamentos de la preparacin:

Convirtete en un verdadero
experto

Tus productos
Tu empresa
Caracterstica, pero sobretodo, BENEFICIOS

Conoce a tu competencia
(y nunca hables mal de ella)

 Preprate y haz tu tarea

Fundamentos de la preparacin:

Adelntate a las objeciones

Tengo que pensarlo mejor

No tengo el dinero
Realmente no lo necesito

Espera lo mejor, preprate para

lo peor

ACTVATE!
La diferencia entre un
amateur y un
profesional es la
capacidad de manejar
su estado de nimo

A nosotros nos gustan otras

personas que son capaces de
cambiar nuestro estado de
nimo

la venta es un
intercambio de

Haz Contacto y obtn su

atencin
Una llamada de ventas
SIEMPRE es una
interrupcin

Cualquier persona tiene

tiempo si tu eres capaz
de obtener su atencin
en uno de sus intereses
la venta es el proceso
de ganar nuevos
amigos

Haz Contacto y obtn su

atencin

Las ventas es una cuestin de Nmeros

Meta $
# de ventas
# de presentaciones
# de contactos

Ao

Mes

Semana

2 MM

166K

41K

200
1.000
5.000

17
83
417

4
21
104

Diario
8K
1
4
21

Haz Contacto y obtn su

atencin

La diferencia entre un
top producer y uno
del montn es la
estrategia que poseen
para prospectar:

Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan

Poseen metas diarias de llamadas y
contactos

Poseen metas semanales de nuevos

prospectos

Haz Contacto y obtn su

atencin

Para lograr esto, te

recomiendo:

Asegrate de realizar llamadas de

prospeccin DIARIAMENTE

Se creativo. Que no sean aburridas

Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRTALO

Haz Contacto y obtn su

atencin

Para lograr esto, te

recomiendo:

Asegrate de realizar llamadas de

prospeccin DIARIAMENTE

Se creativo. Que no sean aburridas

Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRTALO

 CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo

El PODER de los
cumplidos
Se trata de regalar cumplidos
sinceros no de adular vanamente:

Dile a tu prospecto algo que

sinceramente te agrade de l o ella

Justifica el cumplido: digo esto

porque...

Pregunta y averigua ms

 CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo

Consejos tiles sobre

cumplidos

Justifcalos
Haz de esto un hbito
Pregunta sobre eso que te agrada
Haz referencia a otras personas
Se congruente: Realmente te agrada
Coleccinalos y utilzalos
Todos somos nicos: Ubica la diferencia

 CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo

La gente le compra a
amigos
Uno de los principales
objetivos del vendedor
es lograr RAPPORT con
su cliente
El principio de la
RECIPROCIDAD

 CONCTATE y convirtete
en su mejor amigo

La magia del MIRRORING

VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre,

palabras

claves

Postura
Movimientos
Gestos faciales
Contacto visual
Respiracin
Proxmica

 Crea inters !
Uno de los principales
errores de los
vendedores es empezar
una presentacin sin
antes haber creado un
genuino inters por
parte de sus clientes

 Crea inters !

Aqu es donde el paso 1 es vital

Haz preguntas (recuerda al pana
Pareto)

Verifica que ests en un estado

anmico de poder y control

elementos clave para crear inters

Permiso
para
probar

Poderosa
PROPUESTA
DE VALOR

Caractersticas

Evidencias

Qu placer
suministra?

Qu dolor
alivia?

Beneficios

10

pasos para el xito de las

ventas

Preprate y haz la tarea

Actvate!
Haz contacto
Fase I
Conctate
CONTACTO Crea inters

Fase II
CONEXIN

Califica a tu prospecto
Crea conviccin

Hazlo real: crea sentido de urgenc

Convierte objeciones en

Fase III
compromisos
COMPROMISO Crea futuro

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Frmula NADAR para calificar
pero antes, recuerda, los
prospectos no compran
porque.
1. No estn concientes del
problema
2. No han llegado al umbral del
dolor

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Frmula NADAR para calificar

N
A
D
A
R

Necesidad: Qu es lo que realmente necesita?

Anhelos: Qu es lo que realmente desea?
Dolores: Qu es lo que ms le duele?
Autoridad: Quin toma la decisin?
Recursos: Tienen el dinero?

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes

1. BUSCADORES y EVITADORES
Qu es lo que buscas en un
trabajo?

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes

2. Marco de referencia INTERNO y

EXTERNO
Cmo sabes que lo haz hecho
bien?

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes

3. GENERALISTAS y ESPECFICOS
Te gusta tener una visin completa o
deseas tener los detalles?

4. PASADO y FUTURO
Qu es ms importante, las
experiencias previas con nuestra empresa
o las nuevas posibilidades que podemos

 Califica: identifica los

problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de
compra de nuestros clientes

5. EL PROCESO y LA CONCLUSIN
Qu es lo que ms disfrutas en la
vida:
Recibir las cosas finalizadas o
Disfrutar estar envuelto en el
proceso?

 Creando conviccin y
acercndonos al cierre

y finalmente lleg el
momento de hablar del
producto
..

 Creando conviccin y
acercndonos al cierre

Hasta este momento:

1. Nos hemos preparado
2. Nos activamos
3. Realizamos el contacto
4. Nos conectamos
5. Obtuvimos el inters
6. Los calificamos

 Creando conviccin y
acercndonos al cierre

Ahora queremos aportar

suficientes unidades de
conviccin para que
nuestro prospecto tome la
decisin

No hablamos de caractersticas, sino

beneficios

Nuestra CONGRUENCIA
Nuestra CONVICCIN

10

pasos para el xito de las

ventas

Preprate y haz la tarea

Actvate!
Haz contacto
Fase I
Conctate
CONTACTO Crea inters

Fase II
CONEXIN

Califica a tu prospecto
Crea conviccin

Hazlo real: crea sentido de urgenc

Convierte objeciones en

Fase III
compromisos
COMPROMISO Crea futuro

 Hacindolo realidad y
asumiendo la venta

 Hacindolo realidad y
asumiendo la venta

Seala

Pon en la mente de tu cliente el problema

lo que realmente Usted desea es eficiencia, correcto?

como tu producto brinda

Explica Recurdale
la solucin
esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece

Dibuja

Colcalo en el placer de poseer tu producto

Cules sern las consecuencias para Usted y su empresa?

 Convirtiendo objeciones en
compromisos

Qu es una objecin?
Una oportunidad para:
1.Conocer que tiene realmente el
cliente en su mente
2.Entender las creencias, los miedos,
que gobiernan a una persona en un
momento dado
3.Cerrar la ventaahora tienes un
razn para cerrar

 Convirtiendo objeciones en
compromisos

Pasos para manejar

objeciones
1. Ignralas
Los principales retos que deben
afrontar los vendedores:

Sus miedos ante las objeciones

La creencia de tener que pelear contra
ellas
El deseo inevitable de responder a todas
Manejar objeciones que no son reales

 Convirtiendo objeciones en
compromisos

Pasos para manejar

objeciones
2. Escucha con mucha, mucha
atencin y djalo hablar hasta
el final
3. Retroalimenta amablemente.
considera que cuesta mucho?

4. Pregunta la Objecin

 Convirtiendo objeciones en
compromisos

Pasos para manejar

objeciones
5. Responde la Objecin

Si resolvemos los puntos por Usted

expuestos, Podramos decir que estara en
disposicin de cerrar la negociacin

6. Alinate
con
el prospecto
Realmente
aprecio
esto y ..

Respeto totalmente su opinin y .

Estoy de acuerdo contigo y

Hazlo fcil y crea futuro

Pide nombres !!!