CONSERVAS CENTAURO Rubro: Agroindustrial La historia de la familia Bozzolo En el afio 1908 Luis Bozzolo Ferrando abandond Génova, Italia, junto 2 su esposa e hijos para mudarse a un lejana y austral pais: Chile. Una vez aqui la familia se trasladé a la cludad de Quillota para comenzar una nueva empresa familiar: “Bozzolo, los hijos". Su actividad era la produccién y comercializacién de pasta de tomate a granel en el mercada interno, can el conservador sistema de barricas de madera. Fleles a la tradicién, los hijos de Lu(s Bozzolo continuaron con la compafa que con tanto esfuerzo fundé su padre, la que en las afios 50 cambia de nombre a “Bozzolo, los hermanos", comenzando una nueva fase dentro de la empresa: la exportacién. Su primer destino, Ecuador, tuvo como eje a los consorcios pesqueras. La segunda experiencia implicé un riesgo mayor: construir una planta en Callao, Peri, @ la cual se llevaba ta pasta de tomate en barricas para ser reemplazada por envases mas pequefios, para comercializar al detalle en este pais y a las empresas pesqueras del Callao, La empresa siguié avanzando e integrandose a las nuevas demandas del mercado, incorporan- do nueva tecnologia a su produccién. Al tograr madernizar su antiguo sistema a envases de hojatata (linea formadora de cuerpos y prensa para tapas}, la empresa pudo ampliar la gama de productos a través del envasado de arvejas, maiz y poratos verdes, frutas en almibar, mer- rmeladas, tomates enteros y_pelados. Sin descuidar el mercado chileno, la familia Bazzolo comenzé en los ahos 60 a trasladar, via ferroviaria, las maquinas tapadoras con los envases para montar una planta, durante et verano en ta ciudad de Carahue (IX Regién), mientras se procesaba la frutila autéctona ch lena. El sisterna de produccién de ese tiempo era bastante rustico y simple: se montaba la faena, procesaban la frutilla y después despachaban (a ‘mercaderia por ferrocarril hasta Quillota. Desde ese momenta comenzé el trabajo con la fruta en conserva y los nuevas cambios que, vertiginosa- mente, se produjeron en la empresa. Una vez fallecidos fos hijos de Luis Bozzolo los nietos asumieron el manejo de a empresa ins tauréndole un nuevo nombre: “Bozzolo Hos. y Cla. Ltda.”. La que tomé los nuevos rumbos que han hecho que, actualmente, esta empresa Jabrique y venda una linea completa de frutas y vegetales en conserva, ademas, de una gama de siete platos preparados que se venden a piblico en supermercados de Chile, Latinoamérica y Asia. La empresa Empresas Centauro pertenece a la familia Bozzolo y es netamente tradicional. Su caracte~ rizacién es de una empresa mediana que aspira en el corto tiempo a crecer con sostén en ef negocio de la exportacién, que en la actualidad le permite facturar anualmente US$ 10 mitiones. Esto es bastante en el mercado chileno, pero no lo es tanto a nivel internacional, donde su com- Petencia factura entre US$ 50 y 100 millones. Las reas mas importantes de “Bozzala Hnos. y Cia, Ltda." o Centauro son la comercial, produc-clon, desarrollo y el area financiera, El organigrama de la empresa tiene cuatro reas: Comercial Interna (a cargo de Mario Consiglierel; Producctén y Desarrollo tambas dependen de Silvio Bozzolo) y Exportactones iberto Consigliere). Los tres llegaron a ta empresa después de carreras profesionales externas motivados por la necesidad de hacer cambio generacional (la tercera generacién ya se estaba retirando), para dar continuidad a ta empresa familiar. El directorio completo es familiar- todos primos en primer grado- y pro- fesionales con estudios de postitulos y magiste- res. La empresa, por el momento, no cuenta con un departamento dedicado a la innovactén, ya que les hace falta capital necesario para tnvertir en esa area y poder aumentar el volumen y ta diversificaclin de productos, es por eso que actualmente, y en términos generales, actan como *copiadores” en cuanto al uso de tecnolo- fas y la realizacién de nuevos productos. La empresa da trabajo a aproximadamente 100 personas, donde como principal criterio de seleccién de sus trabajadores esta la experien- cla, par delante del nivel de estudios. Este es uno de los motives principales para que Centauro considere, dentro de sus prioridades, la capacitacion de sus trabajadores. La familia Bozzolo manifiesta tener “una rela~ clon buena con los trabajadores, en un caracter bastante horizontal, pese a ser una empresa Familiar", Su materia prima se compra directa- mente a agricultores de la zona, con los que ‘mantignen relaciones de afos. Son alrededor de 30 con una participacién en las compras de casi 100% y actiian como proveedores claves de la empresa. Utiliza sélo como materia prima importada la pifia y el palmifo, os que en con- junto representan menos de! 10% de las ventas. Otros proveedores importantes son los comer- ciantes de insumos y los venfedores de repues- 10 y maquinarias. Envases epitran en la catego- rfa de insumos en generales. Dice Alberto Consigliere que ‘fon mas importan- tes las proveedores grandes {que los pequefios, ya que las relaciones comerfiales se dificultan cuando {os ltimos no sabef) administrar bien tun negocio y se les debe enfefiar como hacer- lo. La relacién supera los 15 abs con los comer- clantes estables y se repartd en un 20% PyMes chilenas, 40% grandes empipsas nacionales y 40% transnacionales con sed# en Chile. Cantidad y precio son las cohdiciones priorita- rlas que se negacian, Existf asesoria técnica cruzada sobre process, rec{blendo de provee- dores asistencia técnica en qroductos, tecnolo~ gas y capacitactén al personal Como empresa no pertenecei| a ninguna asocia~ clén gremial, pero para ells esto no es tan necesario ya que su patente ge encuentra reqis- trada en el extranjero, aunque valoran el apoyo de CORFO para implementar|ia norma ISO 9001 1y 2000, y la de ProChile, a thavés de ta partici- pactén en ferias, en misiones comerciales y en cconcursos internactonales. Opera con séto un banco en Fhile y ninguno en fl exterior, financiando coi} crédito bancario alrededor del 15% de sus expbrtaciones y usan- do como medios de pago la qfden de pago post- embarque y la carta de crédito irrevocable a (a vista o a plazo. No prefinandia sus exportacto- nes. En cuanto al uso de instrunentos de fomento productivo asociativo, dicen|haber participado omens enueen un PROFO (experiencia que consideran Gti, Uusan cast todos los instrumentos de fomento exportador y el subsidio a primas de seguros de crédito, Le empresa posee una pagina web donde brinda informacién, publicita productos y se relaciona con el cliente, publicando incluso recetas de cocina, “Bozzolo Hnos. y Cla. Ltda” espera en el 2006 ofrecer mayor volumen de productos, es decir, aumentar la capacidad productiva para no per- er (as mercados actuales. Conservas Centauro realiza una proyecctin anual de ventas que contempla un crecimiento moderado. La blisqueda de nuevos mercados tiene que ver con la rentabilidad del negocio, Por (o que los planes de incorporarse a nuevos mercados se encuentran estrictamente relacio- nados con su desarrollo econémico. Su experiencia como exportador Los principales mercados exportadores estén distribuidos, en partes iguales, en Norte- américa, Sudamérica y Asia. En el afto 1985 fa empresa realiza los primeros fembarques chilenos de cereza en conserva al mercado japonés. En 1987 ingresa al mercado norteamericano con una tinea de productos de tomate en conserva Desde 1988 las exportaciones tienen continui- dad en las ventas regulares de la empresa y pasan de menos de un 10% de las ventas totales a estar entre el 20 y 30% Desde 1994 hasta hoy, “Bozzola Hos. y Cia, Lida se encuentra posicionado en el mercado industrial exportando a Argentina, Brasil, Uruguay, Colombia, Venezuela, Haiti, Trinidad y Tobago, Estados Unidos, Corea del Sur, Japén y Taiwan su tradicional pasta de tomate. En Estados Unidos y en Asia se venden tamates enlatados y pasta de tomates para los industria- les, En los demas mercados asiaticos se privile- gia como producto los tomates y fruta entatada. Conservas Centauro tiene distribucién propia y sus principales compradores son industrales ‘mayoristas y cadenas de supermercados, como clientes finales. Dice su gerente: “las reglas del juego las apren- 4 de varios sitios en Internet, como es et caso {el portal de ProChile, de Ia OIRECON y algunos sitios web extranjeros”. Otros aliados importan- tes mencionados san los agregados comerciales de ProChile en los paises de destino, os que ‘ayudan en la busqueda de productos, de oportu- nidades comerciales y realizan_principaimente, tuna labor de investigacién. La estrategia de la compania para captar clien- tes es bastante simple: se muestra toda la ofer- tay de acuerdo con la respuesta que se obtiene de los clientes es hacia donde se orienta el mer- cado, pero no a cualquiera. Empresa Centauro tiene un comité de calidad para elegir con quie~ nes realizan negocios, “el que pone como requi- sito fundamental la excelencia en la calidad del servicio’Para una mejar comprensién de la produccién, calidad y stock de productos, Conservas Centauro utiliza folleterfa en inglés y espaol y visita al menos dos clientes al afto, tomando desde hace dos como un habito comercial el asistir, en promedio, a tres ferias y a dos misio- nes comerciales. La empresa planifica llegar a nuevos mercados ya las actuales con productos nuevos. Un mercado potencial para sus productos son los paises de la ex Union Soviética que actual- mente estén importando productos del rubro agroindustrial y con los que esperan continuar ‘aumentando su cantidad de acuerdos comercia- les, en la medida que sus posibilidades econd- micas se lo permitan, La experiencia en Asia Conservas Centauro mantiene relacién con tres mercados asiaticos: Corea del Sur, Japén y Taiwan, Segiin Alberto Consiglieri, gerente de exporta- clones de Conservas Centauro, las tres claves para triunfar en el mercado asiatico son las siguientes Tw Tener mucha paciencia. Esto significa pasar muchas horas con el cliente para saber qué es a que quiere. 2x Adecuarse a los requerimientos del cliente. Lo que implica que él esté presente durante fa pproduccién, a fin de probarles que la empresa es capaz de cumplir con todas las exigencias, Jas que son muy altas. 3 Ganarse su confianza. Esta es la clave de todos. Cimentar la posibilidad de lograr nego- clas a largo plazo para que los voltimenes de venta se incrementen con el tiempo. Conservas Centauro tardé sifte afios en lograr acuerdos sdlidos, pero no es|io mismo en cada pas asiatico. Sostiene Consfoliere: “en el caso ide Corea son un poco més rapidos que tos japo- neses, El empresarlo coreanp a los dos o tres afios estd dispuesto a hacer Regacios a un volu- men mas interesante. Sin embargo, con el Japo- nés, se requiere mas tiempo} Y continia *.las barreras iffiomaticas si son bastante importantes, ya qup a nivel de prest- dentes de las empresas medlanas normalmente no hablan inglés y hay que qntenderse a través de un traductor 0 de un asigtente externo a la empresa, A pesar que se hable inglés, siempre existen ciertas complicacionps, las que pueden dar una percepcién equivodada de lo que se estd dicienda. Por ejemplo, eh el caso de Japon, se puede estar sentado esc{ichando hablar en Japonés por cinco minutes {la asistente solo traduce tres segundos, entonfes es muy posible pensar que se dijo alga mas ‘Algo mas facil de sortear es fa barrera cultural, ‘que es mas simple de la que|uno cree. Mientras se respeten los aspectos baficos de cualquier negocio, como cumplir con Is horartos y llegar a tiempo, comprometerse fan algo que uno puede hacer y realizar las pntregas a tiempo, no hay problema, Los Japoneses nose dan fa ano ene els, se hacen una reverencia. fn palabras de Consigliere: “Ellos entienden) que uno es occl- dental y les estiran la mand, obviamente ellos se la dan, pero si uno les quire hacer una reve- renela es muy bienvenida. De acuerdo con la experiencia de Conservas Cerftauro generalmen- te se hacen las dos cosas. Ellos estiran la mano y ambos agachan la cabeza, as dos cosas con- i ejuntamente, pero la reverencia es muy impar- tante y mientras mas importante es el persona- je més se quiebra uno", En el caso especifico de Corea, la principal ven- taja que presenta la empresa es tener una rela- clén precio-calidad adecuada. Los productos que envia a dicho pais son puré y jugo de toma- tes. Corea representa un 45% de sus exportacio- nes. En el aio 2004 exporté 3 millones de déla- res, A partir del 2006 el TLC con Corea del Sur per- mitiré, via rebaja arancelaria, una mejor com- petitividad. Actualmente, Empresas Centauro compite en estos mercados con paises coma Australia, China y Estados Unidos. 4 nivel de continentes, ‘con Sudafrica y Europa. Para ellos su ventaja ‘competitiva fundamentalmente es la calidad del producto. La credibilidad como proveedores, ‘cumpliendo con la calidad y los tiempos de centrega, es otra de las muchas variantes que hacen que se privilegie una empresa par sobre otra. Para esta compafia la ventaja de hacer nego- cos con Corea det Sur es que son impartadores netos de alimentos y en la medida que las ‘empresas chilenas sean conflables en sus pro- ductos van a tener acceso a un mercado grande ‘que paga por la calidad. En general, en Asia se exporta el producto a granel para su posterior Teempaque. Hoy los productos se exportan en bolsas asépticas dentro de tambores de acero 0 en hojalatas. Como experiencia de trabajo Conservas Centauro recomienda ir directamente a Corea a participar en ferias de alimentos o a través de alguna misién comercial, ojala teniendo alguna posibilidad de hacer un estudio previo. Es muy importante revisar las estadisticas de exparta- clén de Chile y las de importacién de Corea. Es trascendental ponerse en contacto con las Oficinas Comerciales de Prochile en los paises de destino y revisar la competencia en el mer- cado objetivo. También es imperativo revisar el mercado potencial antes de embarcarse en cual- quier proyecta de exportacién, y si se decide exportar que cumpla con la calidad pactada y los tiempos de entrega como requerimientos basicos. La clave det éxito Bozzolo Hhos. o Centauro es una empresa expor- tadora casi desde sus origenes. La sucesion familiar ha incorporado profesionalismo a una gestién de produccién cuidada y una constante diversificacton, ejerciendo gran paciencia para dejar madurar los contactos con un mercado tan distante y diffcil como el astatico y entregando permanente confianza a sus clientes a través de calidad y candictones de entrega.