Bahan Bacaan 9.

Negosiasi
Sebuah Alternatif dalam Penyelesaian
Konflik

N egosiasi merupakan sesuatu yang dilakukan pada situasi, tempat dan hampir di
setiap aspek kehidupan. Setiap orang dalam memenuhi kebutuhannya akan
berhadapan dengan orang lain untuk mempertimbangkan dan menentukan
sumber daya yang menjadi kepentingannya. Pada saat sumber daya itu terbatas atau
masing-masing kepentingan itu berbeda, maka terjadilah negosiasi. Hasil dari sebuah
proses negosiasi berupa kesepakatan saling menguntungkan atau salah satu pihak
menolak dan berujung konflik. Negosiasi merupakan cara yang efektif untuk mengatasi
dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Masing-masing pihak
memperoleh apa yang diinginkan melalui negosiasi.

Setiap orang pada dasarnya memiliki potensi sebagai negosiator yang akan
mengkomunikasikan dan menawarkan harapan dari sebuah interaksi antarpribadi,
antarkelompok atau antarkomunitas. Sebagian orang mampu melakukannya dengan
baik, tetapi tidak sedikit yang mengalami kegagalan. Persoalannya terletak pada
kemampuan untuk melakukan negosiasi dengan cara yang dapat memberikan hasil
yang paling optimal. Menang dan kalah dalam proses negosiasi merupakan pilihan yang
dapat ditentukan sesuai dengan tujuan dan kemampuan dalam bernegosiasi. Sebagian
hanya menjadi pengikut dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi
dilakukan sebagai konsekuensi sebuah jalinan hubungan, komunikasi dan interaksi
sosial dengan pihak lainnya. Mulai dari individu, tim, kelompok, keluarga, masyarakat
hingga negara dalam semua lapisan baik masyarakat bawah hingga dengan kalangan
elit membutuhkan negosiasi.

... Makna Negosiasi

Demikian besar pengaruh sebuah negosiasi dalam berbagai aspek kehidupan, maka
dituntut untuk mengembangkan, meningkatkan dan mengelola (manajemen diri) untuk
memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik bernegosiasi. Tujuannya agar seseorang
memiliki keterampilan negosiasi secara efektif untuk membangun relasi dan mencapai
tujuan yang telah ditetapkan. Negosiasi dalam masyarakat dilakukan terhadap
kelompok, keluarga, rekan sejawat, pemuka agama, pimpinan formal, pengusaha, dan
pihak lainnya. Hal yang dinegosiasikan dapat berupa apa saja seperti kebutuhan
pribadi, layanan publik, pembangunan infrastruktur, pembagian tugas, manajemen

203
waktu, pemanfaatan sumber daya, pemanfaatan teknologi dan hasil, pendapatan dan
sebagainya.

Negosiasi terjadi ketika melihat bahwa satu pihak memiliki atau menguasai
sesuatu (sumber daya) yang diinginkan pihak lainnya. Tetapi sekedar menginginkan
tidak cukup. Salah satu pihak harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang
diinginkan dari pihak lain dan sebaliknya mempunyai keinginan atas sesuatu yang
dimiliki pihak lain. Agar negosiasi berjalan dengan sukses harus memiliki kesiapan
dalam memberikan alternatif (memberikan atau merelakan) sesuatu yang bernilai yang
dapat ditukar dengan sesuatu yang diharapkan.

Phil Baguley dalam Teach Yourself Negotiating, menjelaskan tentang pengertian

negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik
utama, yaitu:

• Melibatkan orang, kelompok atau pihak lain dalam menawarkan kepentingan dan
kebutuhan

• Memiliki potensi yang mengancam hubungan antarpihak atau berpotensi

menimbulkan konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi.

• Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar-menawar

(bargain) maupun tukar menukar (barter);

• Umumnya berjalan dalam bentuk interaksi tatap-muka menggunakan bahasa

lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

• Mempersoalkan kebutuhan masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
diharapkan dapat terjadi

• Menghasilkan kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak meskipun

kesepakatan itu berupa ketidaksepakatan

• Salah satu pihak akan memperoleh apa yang menjadi milik atau diharapkan pihak
lain demikian sebaliknya.

... Segitiga Negosiasi

Negosiasi adalah cara bagaimana pihak-pihak yang berkonflik mengenali, mengelola
dan mengendalikan emosi dan mengatur kepentingannya secara tepat. Pada saat
seperti ini, umumnya masing-masing pihak kurang menyadari bahwa negosiasi
sebenarnya lebih banyak melibatkan emosi—perasaan yang ada di dalam jiwa
seseorang. Kondisi ini ibarat sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan
merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau
prosedur, maupun hubungan atau relasi yang dibangun didasarkan pada hitungan
untung rugi. Hal pokok justru yang sering dilupakan pada saat negosiasi adalah sesuatu
yang tidak kelihatan, seperti perasaan, hasrat, keinginan, nilai-nilai maupun keyakinan
yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses
negosiasi. Hal-hal yang tidak tampak ini menjadi kunci terciptanya negosiasi yang
sukses.

204
 Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang disebut ‘Negotiation
Triangle’ (segi tiga negosiasi) atau 3 H, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau
apa yang ada di dalam diri yang menjadi dasar dalam melakukan negosiasi), HEAD
(yaitu cara, metoda atau teknik yang digunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS
(yaitu kebiasaan dan perilaku dalam melakukan negosiasi yang semakin
menunjukkan jam terbang menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).

Segitiga Negosiasi (Negotiation Triangle)

Tiga hal pokok (3H) “Heart-Head-Hand” dalam melakukan proses negosiasi
mencakup karakter dasar, cara-metode atau teknik serta perilaku atau
kebiasaan yang mempengaruhi proses negosiasi.

Tidaklah cukup melakukan proses negosiasi hanya melibatkan hal-hal yang

tampak dipermukaan dan bersifat formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik dalam
negosiasi. Setiap pihak yang terlibat dalam negosiasi perlu menggunakan ketiga
komponen (karakter, metoda dan perilaku) untuk menghasilkan bentuk kesepakatan
yang paling optimal. Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja
perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal
dan santau, dimana kedua pihak berbicara dengan dari hati ke hati dan
memanfaatkan sisi kemanusiaan. Bukan sesuatu karena strutktur, posisi-jabatan,
tugas, insentif atau hal lain. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada
dalam proses negosiasi, setiap individu memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-
nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan
yang diambilnya.

205
 ... Gaya Negosiasi dan Kuadran Konflik
Dalam setiap konflik yang terjadi negosiasi dilakukan dengan maksud untuk menemukan
solusi paling baik (menang-menang) tidak ada satu pihak yang merasa kalah atau
menang. Disisi lain negosiasi yang dilakukan diharapkan tidak menimbulkan konflik baru
yang merugikan kedua belah pihak. Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik
dalam seluruh prosesnya. Penting bagi seorang negosiator untuk memahami cara
mengatasi atau menyelesaikan konflik. Berikut ini diuraikan ragam gaya negosiasi dan
bentuk keputusan yang dihasilkan dari prosesnya dari sudut pandang kedua belah pihak
yang terlibat dalam konflik.

Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini lebih cenderung menghindari dan keluar dari keinginan untuk
menyelesaikannya—menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Kedua
belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan
untuk mengatasi konflik yang dihadapi. Satu pihak tidak memaksakan keinginan dan
sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya dapat dilakukan pada situasi yang terkendali dengan eskalasi
konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Namun demikian perlu diperhatikan bahwa
sekecil apapun potensi konflik itu ada masing-masing harus selalu berupaya untuk
segera menyelesaikannya sebelum menjadi sesuatu yang sulit dikendalikan.

Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa salah satu pihak memenangkan konflik dan pihak
lain kalah. Biasanya cara ini dilakukan oleh salah satu pihak dengan menggunakan
otoritas—kekuasaan atau pengaruhnya untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut
keluar sebagai pemenangnya. Biasanya, salah satu pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga proses negosiasi
menimbulkan suasana persaingan atau kompetensi diantara kedua belah pihak. Gaya
penyelesaian konflik seperti ini akan menimbulkan eliminasi dan pengabaian pihak lain
atau tidak menyenangkan bagi pihak yang merasa dikalahkan atau terpaksa berada
dalam posisi kalah. Cara ini sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa, jika
salah satu pihak tidak mampu mengambil suatu keputusan dan membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.

Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran sebelumnya, kuadran ‘kalah-menang’,

memposisikan pihak lain menjadi pemenang dan posisi lain mengalah
atau mengakomodasi kepentingan yang menang. Gaya ini digunakan
untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini
juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat
dari konflik yang terjadi. Mengalah untuk menghasilkan situasi yang
lebih baik atau menciptakan perdamaian yang diharapkan. Mengalah
dalam hal ini bukan berarti kalah, tetapi memulai untuk membangun
suasana kondusif dan terbuka untuk melakukan dialog berikutnya,
sehingga memungkinkan penyelesaian konflik lebih komprehensif yang timbul antara
kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan
kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan pihak lain selanjutnya
secara bersama menuju ke kuadran pertama ‘menang-menang’.

206
Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja
sama. Dimana kedua belah pihak melakukan negosiasi untuk menemukan pola
penyelesaian konflik yang dapat diterima melalui konsensus (kesepakatan) yang
mengikat. Masing-masing pihak menawarkan opsi dan mempertimbangkannya untuk
menentukan hal-hal pokok yang menjadi perhatian bersama tanpa meninggalkan tujuan
yang hendak dicapai. Biasanya proses ini berlangsung cukup alot dan memakan waktu
lama karena harus mampu mengakomodasi kepentingan pihak yang bertikai yang berada
pada ujung ekstrim. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk
menyelesaikan dan membuka pintu damai yang mengharapkan jalinan hubungan yang
kokoh dalam jangka panjang. Masing-masing pihak memahami sepenuhnya keinginan
atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha membuat komitmen untuk mencari titik temu
diantara kepentingan yang berbeda.

... Menjadi Negosiator

Salah satu tugas pimpinan dan pemuka masyarakat adalah melakukan negosiasi.
Kemampuan negosiasi memang salah satu cara untuk memperoleh kemudahan dalam
menyelesaikan berbagai konflik yang terjadi dalam komunitas. Negosiasi bermanfaat
sejak perencanaan partisipatif, resolusi konflik, pembagian sumber daya, pelayanan
hingga kerjasama dengan pihak luar. Seorang negosiator yang handal menjadi aset yang
sangat berharga bagi komunitas. Peran pemimpin dalam melakukan negosiasi akan
membutuhkan kemampuan memetakan situasi global, menganalisis masalah,
merumuskan strategi dan meningkatkan kekuatan networking dalam mencapai sukses
sebagai seorang pemimpin.

Kekuatan negosiasi bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang saling

menguntungkan. Negosiasi membuka jalan baru yang membawa harapan baru pula bagi
semua pihak yang terlibat dalam konflik yang ditempuh melalui proses motivasi dan
penawaran secara unik. Oleh karena itu, jelaslah bahwa kekuatan inti negosiator terletak
pada kemampuannya untuk memotivasi pihak lain yang diajak berunding untuk
menerima tujuan negosiasi. Kekuatan negosiasi terletak pada kemampuan negosiator
dalam memunculkan kekuatan persuasi atau faktor intelektual dan hubungan
interpersonal yang melekat, menolak adanya pemanfaatan crude power. Kenyataannya,
tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win solution menuju sebuah rencana dan
kesepakatan bersama.

Berbagai faktor dapat mempengaruhi suasana negosiasi dan dapat menurunkan

rasa percaya antar-pihak yang berunding. Apabila hal ini tidak diatasi, maka negosiasi
yang sebenarnya merupakan sarana strategis menjadi berbalik arah sebagai sarana
destruktif yang berkepanjangan. Hal yang perlu diperhatiakan oleh seorang negosiator
dengan memanfaatkan sumber daya yang mendukung terciptanya kondisi win-win atau
tidak hanya berfokus pada kepentingan salah satu pihak saja, tetapi juga fokus pada
kepentingan pihak lain. Kondisi win-win akan lebih mudah dicapai apabila tidak ada fokus
yang berlebihan pada posisi dalam proses negosiasi. Menjadi negosiator yang baik
memang tidak mudah dan perlu mengawali dengan mambentuk watak, kepribadian dan
menggali karakter yang cerdas dan matang secara emosional dalam menghadapi orang
lain. Menurut Acuff dalam A.B Susanto (2008) menyatakan bahwa negosiator paling
ulung adalah anak-anak karena mereka gigih, tidak mengenal kata 'tidak', tidak mudah
merasa malu, dan dapat membaca orang lain lebih baik daripada orang lain membaca
dirinya.

207
 ... Langkah Negosiasi
Berikut ini diuraikan beberapa langkah pokok dalam melakukan negosiasi untuk
kebutuhan penyelesaian konflik yang terjadi dalam masyarakat. Perlu diperhatikan
bahwa langkah-langkah ini sebagai panduan untuk menentukan tindakan yang dianggap
perlu disesuaikan dengan kondisi dan proses negosiasi. Jadi tidak harus dilakukan
secara ketat tetapi tergantung respon yang dimunculkan oleh masing-masing pihak.

Persiapan
Negosiasi yang baik harus dipersiapkan dengan matang. Ibarat akan menghadapi
medan pertempuran perlu dipersiapkan logistik, peralatan dan strategi. Persiapan yang
baik merupakan dasar yang kokoh bagi negosiasi yang akan dilakukan. Menentukan
beragam alternatif yang akan ditawarkan kepada pihak lain untuk menghasilkan
kesepakatan. Persiapan akan membantu pihak yang terlibat dalam negosiasi memiliki
rasa percaya diri dibutuhkan sebelum melangkah pada proses inti dari sebuah
negosiasi. Pertama, harus dilakukan menentukan secara jelas apa yang ingin dicapai
dalam negosiasi. Tujuan harus jelas dan terukur, sehingga mampu membangun ruang
untuk bernegosiasi. Tujuan menjadi dasar dalam melakukan transaksi--tawar-menawar,
kompromi atau kolaborasi dengan pihak lain. Kedua, mempersiapkan kondisi mental
dengan tetap tenang, relaks dan tidak tegang. Lakukan relaksasi dengan
mengoptimalkan pemikiran bawah sadar (subconscious). Latihan ini dapat dilakukan
untuk meningkatkan kemampuan bawah sadar u\agar secara psikologis—emosional siap
dan percaya diri untuk melakukan negosiasi.

Pembukaan
Membuka sebuah negosiasi membutuhkan kecermatan dan kepiawaian dalam mengenal
karakter sasaran yang akan dihadapi. Dalam tahap awal setiap pihak harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang nyaman, tenang dan kondusif sebelum proses
negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu
memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan melakukan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu dikembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu; (1)
Pleasant (menyenangkan), (2) Assertive (tegas, konsisten), dan (3) firm (teguh dalam
pendirian). Mengungkapkan sesuatu dengan lugas dan sederhana, menampilan sikap
yang percaya diri dan santun. Mengawali penampilan, wajah yang ramah dan
bersahabat dengan melempar senyum merupakan salah satu hal yang dapat
memberikan suasana keterbukaan dalam mengawali sebuah negosiasi. Berikut ada
beberapa saran yang dapat digunakan dalam mengawali sebuah negosiasi:

• Jangan memegang apa pun di tangan kanan Anda ketika memasuki ruangan
negosiasi.

• Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu dengan orang-orang yang ada
disekitarnya.

• Jabat tangan yang erat dan singkat.

• Berikan senyum dan katakan sesuatu yang baik untuk mengawali pembicaraan.

Dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu
yang menjadi kesamaan antar kedua pihak. Tegaskan bahwa perlu dipertimbangkan
sebuah landasan yang kuat sebagai dasar dalam bernegosiasi. Menjelaskan bahwa
setiap pihak memiliki perbedaan, tetapi memiliki beberapa kesamaan yang dapat
dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya di kedua belah pihak.

208
Memulai proses negosiasi

Langkah selanjutnya dalam memulai proses negosiasi dengan menyampaikan maksud

dan tujuan. Mengungkapkan secara lugas pokok persoalan yang menjadi harapan,
keinginan atau tuntutan. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam penyampaian
tujuan diantaranya:

• Menemukan saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok negosiasi.

• Kemukakan pokok-pokok pikiran yang menjadi keinginan atau tuntutan secara

jelas, singkat dan penuh percaya diri.

• Tekankan bahwa posisi diri, kelompok dan organisasi Anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan pihak lain.

• Sediakan ruang untuk melakukan tawar-menawar (bargaining) dalam negosiasi,

(gunakan dua pilihan ‘ya’ atau ‘tidak’)

• Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi Anda sesuatu, maka Anda akan memberi
mereka yang itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Masing-masing akan
memahami dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari
apa yang akan Anda berikan.

Pada tahap permulaan proses negosiasi mendengarkan dengan efektif lawan

bicara tentang sesuatu yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
Mendengar dengan efektif mencakup kemampuan untuk memahami kebutuhan dan
kepentingan mereka baik langsung maupun tidak langsung terkait hal-hal yang
dinegosiasikan. Kemampuan ini akan membantu dalam menemukan titik temu terhadap
kesenjangan dan tawaran yang diharapkan diperoleh dari pihak lainnya. Mendengar
juga berarti memahami bahasa dan gerakan tubuh, ekspresi wajah serta gaya
pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan berada
dalam kondisi yang relaks dan fokus.

Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Hal yang cukup sulit dalam bernegosiasi menyangkut posisi

tawar yang akan ditegaskan kepada pihak lainnya. Inti dari
proses negoasiasi adalah tawar menawar. Masing-masing
pihak harus menyadari posisi (The Bargaining Zone) yaitu
suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran satu
pihak sebagai penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran
awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua
titik tersebut terdapat posisi ideal (realistis, harga pantas-
tertinggi) baik pagi kedua belah pihak. Demikian halnya dalam
negosiasi konflik, setiap pihak akan menemukan wilayah yang
dapat memberikan ruang manfaat bagi keduanya untuk
melakukan perdamaian dengan beberapa hal yang dapat
diterima dari proses tawar manawar untuk keduanya. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang
dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan
terjadi ketika terdapat suatu irisan (overlap) antara kepentingan kedua belah pihak
dalam wilayah Final Offer Zone.

209
Membangun Kesepakatan

Tahap akhir dari sebuah proses negosiasi adalah membangun sebuah kesepakatan
yang dapat diterima oleh kedua pihak sekaligus sebagai penutup negosiasi. Kedua
belah pihak memaparkan opsi masing-masing kemudian menemukan final offer zone
sebagai bentuk kesepakatan yang mengikat kedua belah pihak. Ketika tercapai
kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda tercapainya
komitmen (deal or agreement) kedua pihak untuk melaksanakannya. Perlu dipahami
bahwa dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai apabilah salah satu pihak tidak
memiliki keinginan atau niat baik untuk mencapai solusi dan kesepakatan yang akan
ditawarkan.

Pada awal awal negosiasi masing-masing pihak harus saling memahami dan
mengetahui sikap terhadap materi atau pokok pikiran yang akan dinegosiasikan. Hal
ini dapat dikenal melalui komunikasi secara lisan, bahasa gerak tubuh atau ekspresi
wajah. Apabila salah satu pihak tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
kesepakatan, maka hal itu tidak akan menghasilkan apapun dan hanya membuang
waktu dan energi saja. Oleh karena itu perlu dilakukan soluasi yang lain dengan
bantuan pihak ketiga melalui mediasi, rekonsiliasi, dan arbitrasi
.

210