UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

(Universidad del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ADMINISTRACION LOGISTICA

Profesores:

Ing. GREGORIO CABRERA

Ing. CARLOS GARCÍA ARRUNÁTEGUI

Integrantes del Grupo:

Milton Delgado Espinoza

Jorge Alexander Fernandez Arizaga
Luis A. Omar Gutierrez Ramos
Maria del Carmen Rodriguez Perez
Jorge Omar Pajuelo Llanes

Lima – Mayo
2010

1
 INDICE

Caratula Pag. 01
Índice Pag. 02
Dedicatoria Pag. 03
Resumen Ejecutivo Pag. 08 - 11
Introducción Pag. 12 - 13
Metodología de Trabajo Pag. 13 - 14
Misión Pag. 15
Visión Pag. 15
Política de Valores Pag. 15 - 16
Objetivos Estratégicos Pag. 16 - 17
Análisis Situacional – FODA Pag. 18 - 20
Matriz EFE Pag. 21
Matriz EFI Pag. 22
Análisis Fuerzas de Porter Pag.23 – 26
Análisis de Gestión de la Cadena de Abastecimientos Pag. 27
Gestión de Proveedores Pag. 27 - 30
Gestión de Almacenes, Inventarios y Distribución Final Pag. 31 – 35
Seguimiento y Control Pag. 36
Bibliografía Pag. 37

2
Dedicatoria:

Primeramente le damos gracias a Dios por la energía y

fuerzas que nos ha dado para poder llegar al final de
estos estudios y completar este trabajo. Además
dedicamos este trabajo a nuestras familias que han sido
sacrificados en sustitución al esfuerzo que hemos
puesto en este trabajo. Gracias también a ustedes los
profesores que siembran para que otro coseche.

Gracias por toda la gestión para que nosotros podamos

estar presentando este trabajo hoy.

3
 Plan Estratégico de la empresa 3A Comercial S.A.C.
2010 - 2014

1.- Resumen Ejecutivo.

La Presencia de la Empresa 3A Comercial S.A.C, en el mercado nacional tiene su

origen en el objetivo de ofrecer y proveer al empresariado e instituciones públicas y
privadas toda una gama de bienes y servicios entre los que se encuentran la venta,
reparación y mantenimiento de equipos de tecnología de la información como
equipos de telecomunicación, computo, videoconferencia, CCTV, cámaras IP
también implementamos redes de voz, datos, redes eléctricas estabilizadas,
tableros eléctricos, transformadores, sub estaciones eléctricas, grupos
electrógenos, UPS, Aire Acondicionado de precisión, y otros.

TIEMPO DE EXPERIENCIA EMPRESARIAL

3A COMERCIAL S.A.C. es una empresa especializada en Servicios y Ventas de

equipos de Comunicaciones, Computo, CCTV, Cámaras IP, Dispositivos de
Protección, Ups, Aire acondicionado y de precisión, Proyectos Electromecánicos,
Tableros Eléctricos de Distribución, Transformadores, Sub estaciones, Materiales
para electrificación Cableado Estructurado para instalaciones en equipos de Redes
de Comunicaciones tanto de Data, Fibra Óptica, Telefonía y Eléctrico; acorde con la
actual tecnología de punta, cuenta con una organización conformada netamente
por un staff de profesionales peruanos provenientes de empresas de gran prestigio
a nivel nacional como internacional, comprometidos con la idea de aportar lo mejor
de sus conocimientos adquiridos a través de sus experiencias, siempre buscando la
satisfacción total del cliente

El personal directivo de la empresa, tiene una importante participación en la

ejecución de los servicios, con niveles de formación académica universitaria (los
profesionales) y formación superior en Instituciones Tecnológicas de prestigio (los
técnicos)

4
3A COMERCIAL S.A.C. Es una empresa que se encuentra en pleno proceso de
expansión y consolidación, buscando cubrir y abarcar nuevos mercados, dentro del
ámbito nacional, así como la proyección en un futuro cercano, entrar a competir
mediante el concepto y la idea de Globalización en los Mercados Regionales de
acuerdo a las oportunidades y necesidades que pudieran tener nuestros clientes
potenciales en cuanto a los servicios ofertados por nuestra empresa.

3A COMERCIAL S.A.C. Tiene Amplia Cartera de Clientes dentro del Territorio

Nacional, lograda en base a eficiencia, tecnología de punta, seriedad y
cumplimiento, habiendo iniciado sus Operaciones el 07 de Abril del 2003

CAPACIDAD OPERATIVA E INFRAESTRUCTURA

3A COMERCIAL S.A.C.. Empresa de amplia experiencia, con el fin de estar a la

vanguardia de los adelantos y avances tecnológicos, ofrece, equipos y suministros
de alta Tecnología.

 INFRAESTRUCTURA

Contamos con dos Infraestructuras físicas ubicada en la Calle Villa Libertad Mz. V1
Lt. 9 San Alberto Los Olivos y Mz. E Lt. 3 Urbanización Santa Rosa Los Olivos lugar
donde funciona nuestras oficinas administrativas y oficina técnica y sus almacenes
y; además contamos con el respaldo de las instalaciones de los fabricantes y/o
distribuidores de los Principales productos a suministrar.

 REPRESENTATIVIDAD EN EL PERU

Somos Distribuidores para toda la Gama de suministro en Eléctricos, Cableado

Estructurado y Telecomunicaciones de TYCO Electronics AMP NetConnect,
Quest, mediante su Distribuidor Oficial en el Perú KROTON, SYSTIMAX

5
SOLUTIONS, Mediante su Distribuidor ANIXTER, somos representantes de toda
la gama de productos SPECTRUM (Tableros, Transformadores, Sub estaciones
Eléctricas) así también tenemos la representatividad en el Perú de, TECNIASES,
INDECO, DELTRON, TECH DATA, PC LINK, 3Com lideres en equipamiento y
conectividad y dispositivos de protección,

PERFIL EMPRESARIAL

3A COMERCIAL S.A.C. Es una empresa integrada por profesionales y técnicos,

cuya preparación les hace capaces de resolver con eficiencia y rapidez todos los
problemas que se puedan presentar en el mantenimiento de cualquier instalación.

La larga experiencia acumulada y su capacidad en medios técnicos y financieros, le

permiten cubrir sus servicios a satisfacción del cliente, que son su mejor referencia.

A continuación indicamos las principales especialidades dentro de las cuales 3A

COMERCIAL S.A.C. Se desempeña:

 INFORMATICA

Venta y suministro de equipos de cómputo.

Equipos de videoconferencia
Equipos de video proyección
Servicio técnico de mantenimiento.
Instalación y configuración.
Asesoría en proyectos.

 TELECOMUNICACIONES

Interconexión de redes y centrales telefónicas.

6
 Cableado estructurado en redes de cobre y fibra óptica.
Redes eléctricas estabilizadas
Implementación en soluciones de data center
Wireless
Mantenimiento preventivo y correctivo de equipos de computo
Operación y mantenimiento de centrales telefónicas.
Elaboración y ejecución de proyectos llave en mano.
Suministro de equipos y materiales.

 ÁREA MONTAJE ELECTROMECÁNICO E INSTALACIONES ELÉCTRICAS

Formulación y evaluación de proyectos.

Instalaciones eléctricas industriales y domiciliarias en media y baja tensión.
Instalación de redes eléctricas Primarias y Secundarias
Instalación de líneas aéreas y subterráneas
Tableros de Distribución, Transformadores de Alta y Baja Tensión
Sub Estaciones Eléctricas.
UPS Online, Interactivas, Rackqueables, modulares
Mantenimiento de grupos electrógenos.
Mantenimiento electromecánico, preventivo y correctivo.
Mantenimiento de alumbrados.
Montaje electromecánico.
Estudio y análisis de carga de redes eléctricas.
Sistemas de protección y automatización.
Sistema de aire acondicionado.
Sistema de aire acondicionado de precisión
Mantenimiento preventivo y correctivo de calderos, reactores, bombas, equipos
de tratamiento de aguas, etc.

7
 ÁREA DE VIDEO VIGILANCIA CCTV IP Y SEGURIDAD CIUDADANA

Formulación y evaluación de proyectos.

Sistema de Video Vigilancia Digital
Radio Troncalizado
Semaforización Inteligente.
Sistema de radio VHF y UHF.
Radio Link – Sistemas Scada

PERFIL DE LOS PROFESIONALES

Lincol Alejos Romero Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de

Gabinetes de Comunicaciones
Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo
de los Sistemas de Red de Voz, Data y Eléctrica,
pozo a tierra y elementos de Comunicación
Diseño e Instalación CCTV digital y analógico
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo
Certificado por la Marca AMP y SYSTIMAX
SOLUTIONS

Jose Rojas Rojas Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Equipos

Eléctricos.
Diseño de Circuitos Electrónicos a Medida
Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo
de los Sistemas Eléctricos, pozo a tierra y
elementos de Comunicación
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo y Wireless
Reparación Equipos de Alta Tecnología
Especialista en desarrollo de Fuentes Swiching,
para equipos de Alta Tecnología
Certificado por la Marca RAD WIN
Certificado por la Marca VICON NET
Certificado por la Marca B-TICINO

Hermogenes Untiveros Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de

Gabinetes de Comunicaciones
Cisneros
Instalación de Cableado Estructurado Red de Voz y
Data
Interconexión de Fibra Óptica
Diseño e Implementación de video Vigilancia,
seguridad ciudadana
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo
Diseño e Instalación del Sistema Telefónico

8
 Certificado por la Marca AMP y PANDUIT
Certificado por la Marca VICON NET
Certificado por la Marca RAD WIN

Pepe Mendoza Vera Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de Equipos

Eléctricos
Mantenimientos Preventivo, Correctivo y Predictivo
de los Sistemas Eléctricos, pozo a tierra y
elementos de Comunicación
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo
Certificado por la Marca SYSTIMAX
Certificado por la Marca VICON NET

Gustavo Cayetano Sistemas Mantenimiento preventivo e instalación de

Martínez Gabinetes de Comunicaciones
Instalación y mantenimiento de servidores
Instalación de Cableado Estructurado Red de Voz y
Data
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo
Diseño e Instalación del Sistema Telefónico

Moisés Santos Paucar Ing. Electrónico Mantenimiento preventivo e instalación de

Gabinetes de Comunicaciones
Instalación de Cableado Estructurado Red de Voz y
Data
Interconexión de Fibra Óptica
Diseño e Instalación del Sistema de Cableado
Eléctrico para Computo.
Diseño e implementación de CCTV Seguridad
Ciudadana
Diseño e Instalación del Sistema Telefónico
Certificado por la Marca AMP

Jorge Omar Pajuelo Ing. Industrial Mantenimiento de equipamiento medico

Llanes Especialista en equipamiento electromecánico
Especialista en Licitaciones, Concursos y
Adjudicaciones con el Estado
Gestión empresarial
Proyecto

Javier León Durand Economista Especialista en Licitaciones, Concursos y

Adjudicaciones con el Estado
Gestión empresarial
Analista económico, financiero y contable

Alejandro Gomes Contador Analista financiero y contable.

Campos
Nadir Zuleyma Valerio Administradora Gestión empresarial y administración

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 CARTERA DE CLIENTES

1. CORPAC S.A.
2. MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE PARAMONGA
3. BANCO DE LA NACION
4. MINISTERIO PUBLICO
5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
6. ZONA REGISTRAL IX SEDE LIMA
7. CENTRO NACIONAL DE SERVICIO
8. CIME COMERCIAL S.A.
9. NEXTEL
10. TELEFONICA INGENIERIA DE SEGURIDAD S.A.C.
11. SEYMA S.A.C.
12. MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE SIHUAS
13. MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE HUAYLLABAMABA
14. UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
15. UNIDAD DE GESTION EDUCATIVA LOCAL DE HUARI ANCASH
16. UNIDAD DE GESTION EDUCATIVA LOCAL SIHUAS ANCASH
17. UBATEC SAC
18. CRISOL EDIFICACIONES S.A.C.
19. CONSOSRCIO DISTRIBUIDOR DE BIENES Y SERVICIOS CBS
20. DELMY S.A.C.
21. GEVASA
22. TECNOLOGIA ARAGCU

TRABAJOS REPRESENTATIVOS REALIZADOS

ITEM PROCESO ADJUDICADO DESCRIPCION INSTITUCION MONTO

ADQUISICION DE EQUIPOS DE COMPUTO-

1 AMC 56-2010-MPFN-1 MINISTERIO PUBLICO S/.1,289,844.00
COMPUTADORAS PC Y UPS -ITEM DESIERTO
Reposición equipamiento en BT 230 V y MT-10
2 ADS 30-2009-CORPAC S.A CORPAC S.A. S/.339,500.00
KV, Sub estación radar / edificio
ADQUISICION DE MATERIALES ELECTRICOS MUNICIPALIDAD
3 LP 1-2009-CE/MDP PARA LA OBRA ELECTRIFICACION RURAL DISTRITAL DE S/.696,638.00
DEL VALLE FORTALEZA ETAPA – PARAMONGA

10
 HUARICANGA - MALVADOS
ADQUISICION DE BATERIAS – UPS SISTEMA
4 ADS 23-2009-CORPAC S.A CORPAC S.A. S/.139,800.00
DE AYUDAS LUMINOSAS CATT II
UNIVERSIDAD
5 AMC 7-2010-B-CENIP-UNI ADQUISICION DE CABLES ELECTRICOS NACIONAL DE S/.78,960.00
INGENIERIA
05 SISTEMAS RADIO LINK(RADIOMODEN E
6 ADS 32-2009-CORPAC S.A CORPAC S.A. S/.180,000.00
INTERFACES
01 RECEPTOR GPS DE NAVEGACION DOBLE
7 AMC 699-2009-CORPAC S.A CORPAC S.A. S/.65,184.00
FRECUENCIA RTK
ADQUISICION DE MATERIALES PARA LA
EJECUCION DE LA OBRA ELECTRIFICACION MUNICIPALIDAD
LICITACION PUBLICA Nº S/.
8 RURAL DEL BALLE FORTALEZA DE DISTRITAL DE
001-2008-CEP/MDP 1,589,436.00
PARAMONGA DEL DISTRITO DE PARAMONGA
PARAMONGA
ADQUISICION DE GABINETES DE
COMUNICACIONES E INSTALACIÓN DE
9 ADS – Nº 0018-2008-DA-BN BANCO DE LA NACION S/. 322,000.00
CABLEADO ESTRUCTURADO PARA LAS
AGENCIAS SATELITALES
SERVICIO DE CONFECCIONDE 136 TORRES
ADS – Nº 0029-2008-
10 METALICAS PARA ANTENAS DE CORPAC S.A. S/. 90,600.00
CORPAC S.A.
COMUNICACION
AMC-Nº 0657-2008-CORPAC ADQUISISCION DE MULTIPLEXORES DEL
11 CORPAC S.A. S/. 53,556.30
S.A. SISTEMA REDAP
AMC- Nº0602-08-CORPAC ADQUISICION DE 2 EQUIPOS DE AIRE
12 CORPAC S.A. S/. 19,896.80
S.A. ACONDICIONADO
AMC- Nº625-08- CORPAC ADQUISICION DE 2 PROCESADORES
13 CORPAC S.A. S/. 17,668.00
S.A. MODULO
ADS- Nº0032-2008- ADQUISICION DE 10 UPS DE 4KVA Y 9 UPS
14 CORPAC S.A. S/. 158,381.00
CORPAC S.A. DE 3 KVA
AMC- Nº481-09- CORPAC
15 ADQUISICION DE 1 MODULO CONVERSOR CORPAC S.A. S/. 34,150.00
S.A.
AMC- Nº445-09- CORPAC
16 ADQUISICION DE ANTENAS TIPO LATIGO CORPAC S.A. $. 10,098.00
S.A.
AMC- Nº14-09-
MUNICIPALIDAD DE
17 MUNICIPALIDAD DE BIBLIOTECA MUNICIPAL S/ 29,500.00
PARAMONGA
PARAMONGA
ADQUISICION DE TABLEROS ELECTRICOS
18 ADS- Nº 16-09 CORPAC S.A. S/ 196,000.00
DE DISTRIBUCION

11
2.- Introducción.

La Empresa 3A Comercial S.A.C. se encuentra actualmente en una situación

competitiva compleja relacionada con los procesos de globalización
económica y mundialización cultural, contextualizados por una sociedad del
conocimiento, donde los cambios regionales, nacionales e internacionales son cada
vez más dinámicos; así como los económicos, políticos, sociales y culturales, entre
otros; todo ello, requiere que la Empresa modifique sustantivamente su
quehacer para responder eficientemente a las nuevas demandas en el Sector de
La Telecomunicaciones, en todos los ámbitos; investigación, de asistencia técnica
y de transferencia tecnológica.

En la sociedad en que vivimos hoy, la capacidad de crear es el secreto del

desarrollo sostenible de las regiones y de los países. Esto depende de la
competencia de sus profesionales, para lo cual se hace necesaria la capacitación
constante de los empleados.

Nuestro gran objetivo para los próximos cinco años, es consolidar la excelencia de
bienes y servicios en el ámbito nacional. Asimismo nos proponemos asegurar
nuestro liderazgo. Por lo tanto nuestra empresa debe estar preparada y desarrollar
capacidades para atender las necesidades y demandas, del Sector Privado y del
Estado.

La Empresa 3A Comercial SAC está comprometida con el presente y con la mirada

puesta en el futuro para cumplir con la metas que nos hemos propuesto para los
próximos cinco años, para lo cual proponemos un Plan Estratégico que
presentamos ante ustedes, no solo para que lo conozcan, sino para que todos lo
hagamos realidad, gerencia, personal técnico, personal administrativo ,
vendedores y personal externo que colabora con nuestra empresa. La base de

12
este Plan Estratégico lo constituyen los valores, la visión y misión consignados en
nuestras ideas rectoras, que deben estar presentes en todos nuestros actos.

Para lograrlo es necesario el trabajo en equipo, solidario y la satisfacción de

nuestro capital humano, sobre el cual gira gran parte del éxito del plan.
El Plan Estratégico consta de objetivos estratégicos o metas a alcanzar; estos
objetivos están distribuidos en las perspectivas: Cualitativas y Cuantitativas. Se
desarrolla el Análisis Competitivo y el Situacional, los mismos que incluyen: La
Matriz FODA, EFE, EFI, y el Modelo de las Fuerzas de Porter. También se realiza
el Análisis por Procesos de las Gestiones de Proveedores, Almacenes, Inventarios
y Distribución Final, con sus respectivos modelos propuestos.

El foco de esta gestión estará centrado en “Consolidar la Excelencia en los Bienes

y Servicios, que se brindan a los Clientes y lograr el liderazgo del Sector”.

En síntesis, una empresa, participativa en sus decisiones, solidaria entre sus

miembros y comprometida con el Crecimiento Sostenible del Perú; estamos
seguros que todos trabajando juntos haremos realidad nuestro Plan Estratégico
2010 - 2014, que expresa lo mejor de nuestras intenciones, deseos e ilusiones
para con 3A Comercial SAC

3.- Metodología del trabajo

Para cumplir con estas etapas del trabajo, se entrevisto a la gerencia,

ingenieros, técnicos, así como a invitados externos, representativos del
entorno, con el objeto de conocer su percepción sobre la Empresa. Para
realizar el análisis externo e interno y en particular el análisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, FODA, se hicieron el diagnóstico de
las áreas de relevancia en el quehacer de la empresa, investigación y
desarrollo, vinculación de los clientes y la empresa, imagen institucional,
conocimiento técnico, alianzas estratégicas, infraestructura y gestión, entre
otros aspectos de influencia.

13
 Todos estos antecedentes y los análisis respectivos fueron discutidos y
consensuados en varias reuniones durante los días 12, 13, 14 y 17 de mayo del
presente año y que contó con la participación de la gerencia, área técnica, ventas,
administración y otros que intervienen en el proceso.

Allí se validó la visión, misión, valores, estrategias y el análisis del entorno externo
e interno, se planteo un programa de evaluación y control, se establecieron planes
de acción, y se determinaron los responsables de estas actividades.

Análisis
Externo

Analisis Determinacion Difusion;

Diseño y FODA MISION VISION de Objetivos Evaluacion y
Diagnostico Estrategicos Control

Análisis
Planes de
Externo Accion

Responsables

Figura 1. Metodología de trabajo para la elaboración del plan estratégico.

14
4. IDEAS RECTORAS

MISION

La misión es expresión de la manera como definimos nuestra empresa en términos

de identidad, valores, actividades y ámbitos de acción.

“Brindar soluciones de las más avanzadas tecnologías de la

información, energía, comunicaciones y redes; adecuadas a las
necesidades de nuestros clientes que contribuyan a resolver sus
problemas de negocio, respetuosos del medio ambiente y del
crecimiento sostenible del país.”

VISION

La visión es una imagen poderosa de aquello que deseamos crear en el futuro y

refleja cuáles son los aspectos a los que damos mayor importancia en nuestra
empresa.

“Ser una empresa líder, en soluciones de las más avanzadas

tecnologías, alcanzando niveles de excelencia técnica, gestión
anticipada adaptable al cambio e innovación continua.”

POLÍTICA DE VALORES

Los valores constituyen la base de nuestra cultura organizacional y significan

elementos esenciales que forjan la identidad de nuestra empresa, le otorgan
singularidad y afirman su presencia nacional.

15
 CALIDAD: En todos los ámbitos de cada uno de los proyectos que
realizamos.

JUSTICIA: Hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignación

de actividades a realizar, dependiendo éstas de la capacidad de cada uno de
ellos.

INNOVACIÓN: Continua de nuestros métodos de trabajo.

PUNTUALIDAD: En la entrega de los trabajos solicitados por nuestros

clientes.

COMUNICACIÓN: Constante y efectiva, entre todos los miembros que

formamos parte de la empresa, así como con nuestros proveedores y
clientes.

CONFIANZA: En que realizaremos nuestras labores de la mejor manera,

con la finalidad de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.

COMPROMISO: Con nuestro clientes, al brindarles bienes y servicios de

calidad; con la sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro
personal, y con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas
establecidas para el cuidado de éste.

5. OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Para establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la

realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades
concretas de su área de desempeño en el empresa nos pueden facilitar una serie
de datos interesantes para su ejecución, sólo el mero hecho de preguntarles ya les
motiva. Para establecer los objetivos se plantearon objetivos Mensurables, en el
sentido de que podamos medir su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades
razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón
para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo

16
determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que
podamos conseguir.

Asimismo, se convino disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en

los tres últimos años para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez,
compararla con otras del mercado.

Una vez recopilado todos estos datos y conocidas las directrices y estrategias
dadas por la empresa, fijamos los siguientes objetivos, tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

 Implementar línea de productos de tecnología de punta para ofertar

servicios de alta calidad.
 Implementación del CRM y el Nivel de Servicio al 85% a más
 Análisis de la LOGISTICA INVERSA para mejora de atenciones.
 Adquisición de Sistema Informático que se amolde a las necesidades
de la empresa
 Actualizar al personal frente a los nuevos cambios tecnológicos del
entorno

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

 Aumentar las ventas al 20%

 Obtención de un alto porcentaje de Clientes Satisfechos,
 Disminución de costos en la obtención de equipos.
 Capacitación del personal para atención de servicios especiales.
 Adquirir nuevos productos de alta tecnología para ofrecer un servicio
exclusivo.

17
6. ANALISIS DE SITUACION

ANALISIS EXTERNO

Tiene como objetivo identificar y prever los cambios del entorno que se producen
en términos de su realidad actual y comportamiento futuro. Esos cambios deben ser
identificados en virtud de los efectos que puedan producir sobre la empresa,
pudiendo ser favorables (oportunidades) o adversos (amenazas).
Preparándonos para aprovechar las oportunidades y para debilitar las amenazas.

OPORTUNIDADES
Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, )
Socios Estratégicos
Oferta de tecnologías de información y comunicaciones
Seguridad Ciudadana
Información globalizada
Oferta de capacitaciones
Normas de trabajo
Apertura de nuevos segmentos de mercado y de proveedores para expandir capacidad de
oferta.

AMENAZAS
Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados
Competencia en el Mercado Nacional
Inestabilidad de Situación Política y Social
Casos fortuitos e imprevistos
Entrada de empresas USA
Corrupción y Burocracia del Estado

Inversiones altas de los competidores en infraestructura y agresividad en el mercado

18
ANALISIS INTERNO

Se refiere a aquellos aspectos internos de la organización que se deben

maximizar (fortalezas) o minimizar (debilidades) para hacer frente a los retos del
entorno. Las fortalezas y debilidades tienen que ver con todos los sistemas internos
de la organización, tales como titulaciones, recursos humanos, tecnología,
recursos, gestión, etc.

FORTALEZAS
Gestión Horizontal
Capacidad financiera
Recursos Disponibles- equipamiento
Experiencia adquirida - conocimiento del sector
Clima laboral adecuado
Representaciones de marcas estratégicas
Personal altamente capacitado
Capacidad para importación
Acceso a tecnologías de información
Flexibilidad laboral

DEBILIDADES
Falta de un Sistema de Información Gerencial (ERP)
Falta de herramientas de comunicación
Ubicación geográfica e Infraestructura inadecuada
Desconocimiento de Normativa de Licitaciones
Sueldos inadecuados e incentivos por definir
Control de tiempos de entrega de productos y servicios
No asignación de recursos para Imagen Institucional
Falta de delegación de funciones

19
 MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

Control de tiempos de entrega de

No asignación de recursos para

Desconocimiento de Normativa
Personal altamente capacitado
Representaciones de marcas

Información Gerencial (ERP)

Capacidad para importación

Infraestructura inadecuada
Falta de herramientas de
Acceso a tecnologías de
conocimiento del sector

Clima laboral adecuado

Sueldos inadecuados e

Falta de delegación de
Falta de un Sistema de
Experiencia adquirida -

Ubicación geográfica e
Recursos Disponibles-
Capacidad financiera

productos y servicios
incentivos por definir

Imagen Institucional
Flexibilidad laboral
Gestión Horizontal

de Licitaciones
comunicación
equipamiento

estratégicas

información

funciones
OPORTUNIDADES F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8

Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, ) O1

Socios Estratégicos O2
Oferta de tecnologías de información y comunicaciones O3
Seguridad Ciudadana O4
Información globalizada O5
Oferta de capacitaciones O6
Normas de trabajo O7
Apertura de nuevos segmentos de mercado y de proveedores para O8
expandir capacidad de oferta.

AMENAZAS
Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados A1
Competencia en el Mercado Nacional A2
Inestabilidad de Situación Política y Social A3
Casos fortuitos e imprevistos A4
Entrada de empresas USA A5
Corrupción y Burocracia del Estado A6
Inversiones altas de los competidores en infraestructura y A7
agresividad en el mercado

20
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS – EFE

PESO
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION
PONDERADO
Leyes del Estado favorables a las empresas (TLC, LCAE, ) O1 09 4 36
Socios Estratégicos O2 07 3 21
Oferta de tecnologías de información y comunicaciones O3 08 2 16
Seguridad Ciudadana O4 04 1 4
Información globalizada O5 10 2 20
Oferta de capacitaciones O6 09 2 18
Normas de trabajo O7 06 2 12
Apertura de nuevos segmentos de mercado y de O8 12 4 48
proveedores para expandir capacidad de oferta.

AMENAZAS
Proveedor de Servicios Logísticos Inadecuados A1 06 3 18
Competencia en el Mercado Nacional A2 07. 3 21
Inestabilidad de Situación Política y Social A3 06 2 12
Casos fortuitos e imprevistos A4 03 1 3
Entrada de empresas USA A5 06 4 24
Corrupción y Burocracia del Estado A6 03 2 6
Inversiones altas de los competidores en infraestructura y A7
04 3 12
agresividad en el mercado

TOTAL 100
Total Ponderado 2.71
La suma de los resultados ponderados de la Matriz EFE está por
encima de 2.5 lo que indica que la situación externa es favorable,
ya que predominan las oportunidades como: Leyes del Estado
favorables a las empresas (TLC, LCAE), Apertura de nuevos
segmentos de mercado y de proveedores para expandir capacidad
de oferta. Por lo que este contexto le favorece a conseguir sus
objetivos, poder consolidarse como una empresa líder en su
21
sector.
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS – EFI

PESO
FORTALEZAS PESO CALIFICACION
PONDERADO
Gestión Horizontal F1 05 2 10
Capacidad financiera F2 05 3 15
Recursos Disponibles- equipamiento F3 06 3 18
Experiencia adquirida - conocimiento del sector F4 07 4 28
Clima laboral adecuado F5 02 2 4
Representaciones de marcas estratégicas F6 08 3 24
Personal altamente capacitado F7 06 3 18
Capacidad para importación F8 09 4 36
Acceso a tecnologías de información F9 06 3 18
Flexibilidad laboral F10 05 3 15

DEBILIDADES
Falta de un Sistema de Información Gerencial (ERP) D1 05 3 15
Falta de herramientas de comunicación D2 06 3 18
Ubicación geográfica e Infraestructura inadecuada D3 05 3 15
Desconocimiento de Normativa de Licitaciones D4 02 2 4
Sueldos inadecuados e incentivos por definir D5 05 3 15
Control de tiempos de entrega de productos y
D6 06 3 18
servicios
No asignación de recursos para Imagen Institucional D7 07 3 21
Falta de delegación de funciones D8 04 3 12

TOTAL 100
Total Ponderado 3.04

La suma de los resultados ponderados de la Matriz EFI está por

encima de 2.5, con un valor exacto de 3.04 lo que indica que la
organización presenta una situación interna muy favorable donde
predominan fortalezas basadas en Experiencia adquirida o
conocimiento del sector, la capacidad de importación y su valioso
recursos humanos, equipamiento, la innovación de sus equipos de
comunicación. Lo que le sirve como pilar fundamental para poder
minimizar sus debilidades. 22
ANALISIS COMPETITIVO O MODELO DE PORTER

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión que permite
realizar un análisis externo de una empresa, a través del análisis al sector a la que
pertenece. Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una
industria:

La Amenaza de
Entrada de Nuevos
Competidores

La Amenaza del
Ingreso de
La Rivalidad
El Poder de Productos
Entre
Negociación de los Sustitutos
Competidores
Clientes

El Poder de
Negociación de los
Proveedores

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una industria:

La Amenaza de entrada de nuevos competidores está en función a:

o Economía de escala
o Diferenciación del producto
o Requisitos de capital
o Acceso a los canales de distribución
o Política gubernamental

23
La Amenaza del ingreso de productos sustitutos depende de:
o Evoluciones tecnológicas
o Reducciones de precios

El Poder de negociación de los proveedores se vera potenciada en

función de las siguientes características:
o Que los proveedores vendan a clientes o empresas fragmentadas
o Que no hayan productos sustitutos
o Que la empresa no sea un cliente importante para los proveedores
o Que el producto o servicio que brindan sea mucha importancia para la
empresa

El Poder de negociación de los clientes se vera elevado si se dan las

siguientes características.
o Los clientes están concentrados
o Importancia de la incidencia del producto en los costos totales del
cliente
o El cliente es un comprador de gran volumen
o Disponibilidad de información
o La calidad del producto del sector industrial no es importante para el
cliente
o Utilidad de las operaciones de compra

La Rivalidad entre competidores depende de:

o El número y tamaño de los competidores
o Tasa de crecimiento del sector industrial
o Costos elevados
o Falta de diferenciación de los productos

24
El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor análisis del entorno
de la empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en base a dicho
análisis, poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas.

Amenaza por parte de nuevas empresas que ingresan al sector

Por la modalidad del sector no hay barreras al ingreso de nuevas empresas.

Amenaza de productos sustitutos

El mayor uso que se le da a las tecnologías de telecomunicación, en sus distintas
formas es el de la Transmisión de voz y datos, usos simples en las viviendas, y más
sofisticados en las empresas, en cada uno de estos rubros existen una gran
cantidad de productos que se renuevan con los mismos precios o menores precios y
mejores prestaciones.

Poder de negociación de los proveedores

Es muy importante destacar que los proveedores del sector son distribuidores. Otro
dato importante es el de que estos proveedores se concentran en la Ciudad de Lima.
Y en la mayoría de productos que ofertan los importan, generándose un costo
elevado de transporte en función al plazo de entrega.

En algunos casos el poder de negociación es bajo debido a que si hay productos

sustitutos en el mercado y este cliente es importante para nosotros.

Cuando el producto está acompañado de un servicio diferenciado que es muy

importante, para mi cliente y no se cuenta con productos sustitutos, me otorga cierto
poder de negociación.

Poder de negociación de los clientes

Los clientes del sector de Telecomunicaciones cada día tienen un poder más que
interesante sobre las actividades de las pequeñas empresas que brindan estos
productos y servicios, ya que comienzan a pedir y buscar mayor calidad, precios
mas bajos y entregas concertadas o programadas. Uno de los mas notables de los

25
poderes de los clientes se da en la forma de pago que en la mayoría de los casos es
pagadas en cheques con fechas que exceden el plazo establecido, situación que
complica a las empresas con bajo poder económico.

La rivalidad dentro del sector se da por diversos motivos,

Uno de ellos es la existencia de un gran número de empresas que participan, con
productos y servicios prácticamente similares.
Una da las mayores rivalidades que existe dentro del sector es el del precio de venta
de los productos y servicios donde, para ganar mercado o inclusive sobrevivir se
vende parte de estos a precios bajos obteniendo una menor rentabilidad,
provocando una competencia de costos.

En cuanto a la calidad es difícil de encontrar diferencia debido a que los productos

son prácticamente similares, Desde el punto de vista de la diferenciación tecnológica
podemos decir que no hay empresas que hagan punta o sean líderes, por ejemplo la
mayoría de ellas tienen el problema del cumplimiento de entregas programadas
cuando se tiene un plazo establecido.

De este análisis podemos sacar entre otras las siguientes conclusiones:

 El sector tiene baja barrera de ingreso
 El cliente tiene poder, es decir que prácticamente controla el mercado
 Es necesaria la diferenciación de la calidad y del precio
 El proveedor en la actualidad tiene bajo poder de negociación sobre todo en
el sector de los servicios de telecomunicación.
 El proveedor, de acuerdo a como se plantea la situación tendrá un poder de
negociación relativamente elevado con el correr de los años.
 Se denota un aumento progresivo de la demanda de productos y servicios de
telecomunicaciones con el correr de los años.

26
7. ANALISIS DE LA GESTION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

La gestión de la cadena de suministro se encarga de llevar a cabo la planificación,

organización y control de todas las actividades que comprende la cadena de
suministro. Así mismo debe encargarse principalmente de que el producto que se le
ofrezca al cliente sea el adecuado, y a su vez, que sea entregado en tiempo y lugar
apropiado, con el precio requerido y aplicando el menor costo posible.
Dichas actividades se relacionan a la gestión del flujo monetario, de servicios de
información mediante la propia cadena de suministro, con el objetivo principal de
maximizar el valor de dicho producto que le es entregado al consumidor final,
mientras que paralelamente se produce una disminución en los costos
correspondientes a la compañía.

Gestión de Proveedores

La gestión de proveedores es un elemento vital en la administración moderna de las

organizaciones, sobre todo si se considera que a partir de la calidad de las entradas
se puede garantizar la calidad de las salidas. Es por ello que se hace necesario que
los gerentes encargados del aprovisionamiento tengan herramientas que les
permitan tomar decisiones ágilmente, y en la medida de lo posible, que sean
objetivas y fáciles de usar.

Modelo encontrado:
Seleccionan los proveedores
a solicitar cotizaciones

Definen características
técnicas

Comparan precios y plazos

de entrega

Determinan Proveedor

Emiten Orden de Compra

Recepcionan el pedido 27
Modelo Propuesto

Frente a la gestión de proveedores, la norma ISO 9001 establece que: "La

organización debe evaluar y seleccionar los proveedores en función de su capacidad
para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización. Deben
establecerse criterios para la selección, evaluación y reevaluación". Precisamente,
estos criterios generan cierta complejidad al proceso, puesto que su carácter en la
mayoría de los casos es eminentemente subjetivo, de ahí que se produzcan
diferencias significativas en la calificación de un proveedor, lo cual depende de quién
esté realizando la evaluación.

Ante el enunciado anterior se recomienda el siguiente modelo

Planear las necesidades

• Selección de proveedores a pedir cotizaciones

• Definición de características a medir de los productos ofrecidos por el
proveedor

Establecer las Fuentes de Abastecimiento

• Evaluación del sistema de gestión de calidad del proveedor

• Evaluación del desempeño del proveedor

Determinar un Proveedor

• Administración de la información del proveedor y toma de decisiones

• Emisión del pedido al proveedor (Orden de Compra) Anexo Nº

28
Verificar el seguimiento del pedido

• Seguimiento a los planes de acción derivados de los pedidos

Recepción y control de Pedidos

Contratar agencia de aduanas de ser el caso de una importación

Recopilación de Documentos Necesarios para recepción y/o desaduanaje

Estas etapas se han definido con el objetivo de lograr las siguientes metas
en desarrollo del sistema de gestión:

• Escoger el mejor proveedor cuando se tienen varias alternativas.

• Tener definidas claramente las especificaciones y características de
calidad que el proveedor debe ofrecer con sus productos y servicios.
• Un diagnóstico del sistema de gestión de calidad del proveedor, que le
permita a la empresa cliente hacer un seguimiento a la mejora del mismo.
• Evaluar el cumplimiento del proveedor de las especificaciones y
características de calidad pactadas al inicio de la negociación.
• Decidir certificar un proveedor o terminar negociaciones con él evaluando
desempeño y compromiso con la mejora de su sistema.

Ejemplo:

Compra de Equipos para un Sistema Radio Link, para los Servicios de Radio Ayuda
requeridos en los sistemas de telemetría y/o Sistemas Scada para la
aeronavegación, para el control y el monitoreo.

29
 Objetivo: Adquisición de Servicio de acuerdo a los Requerimientos del Cliente en
forma oportuna, y a un precio competitivo

Gestión de Proveedores Propuesto

Recursos
Bases con las Especificaciones técnicas
y precios
Identificar el sistema logístico a utilizar
Personal especializado para instalación y
capacitación

Proceso de compra de Equipos

A1
de Sistema
A2 A3
RadioA4EnlaceA5 Salidas
Entrada
Proveedor de Bienes Guía y Factura
Información: Contabilidad
Precios A1. Planear necesidades
Disponibilidad de stock A2. Establecer fuentes de Abastecimiento Guía de Traslado
Tiempo de entrega A3. Determinar un Proveedor. Almacén Cross Doking
Orden de Compra A4. Verificar el seguimiento de pedidos
A5. Recepción y control de pedidos

Controles
Característica de Calidad del Producto
Servicios y precios que ofrecen
Tiempo de entrega

Indicadores
Cumplimientos de las especificaciones
(Certificación del Proveedor)
Relación de precios en función al
servicio prestado.
Cumplimiento de la fechas pactadas

30
GESTION DE INVENTARIOS, ALMACEN Y DISTRIBUCION FINAL

La Empresa 3A Comercial SAC, desempeña una actividad comercial dirigida a

servicios esencialmente, por ello utiliza un sistema de almacenamiento temporal
(CROSS DOCKING). El "Cross-docking" se define como la utilización de
instalaciones intermedias (almacenes temporales) para el movimiento de
mercancías de una ubicación a otra, especialmente entre la zona de recepción y
la zona de despacho, el "Cross-docking" o "Paso Directo" puede ser
considerado como un modelo de Distribución más que de almacenaje.

De hecho, con este modelo no se utilizan inventarios ya que se trata de

mercancía en tránsito y por ello lo ideal es que permanezca el tiempo de
redespacho. Según esto, no es un sistema aplicable a todo tipo de productos y
de ahí la disparidad de resultados que ofrece, la empresa 3 A Comercial S.A.C.,
posee el perfil necesario para la aplicación del CROSS DOCKING.

DISTRIBUCION CROSS-DOCKING

ENTRADA DE
MERCANCIA

CROSS-
DOCKING

GENERACION
DE ENTREGAS

SALIDA DE
MERCANCIA

31
 PROCESOS

1. RECEPCIÓN DE MERCADERÍA Y DOCUMENTACIÓN.

1.1 Recursos
Recursos Humano
Suministros
Equipos

1.2 Proveedores
Nacionales
 Privados
 Estatales
Internacionales

1.3 Clientes
Almacén transito
Contabilidad

1.4 Controlar
Verificación de documentación
Equipo en buen estado y de acuerdo a la orden de compra.

32
Diagrama de Proceso: RECEPCIÓN DE MERCADERÍA Y
DOCUMENTACIÓN.

Recurso

PROCESO 1

Proveedores Recepción de Cliente

Mercadería y
documentación

Controlar

2. ENTREGA DE MERCADERÍA

2.1 Recursos
Equipos
Suministros
Herramientas

2.2 Proveedores
Nacionales

33
 Internacionales

2.3 Clientes
Nacionales

2.4 Controlar
Cantidad de equipos exactos y correctos.
Herramientas
Entrega a tiempo
Instalación Correcta de equipos.
Embalaje adecuado (provincias).

Diagrama de Proceso: ENTREGA DE MERCADERÍA

Recurso

PROCESO 1

Proveedores Recepción de Cliente

Mercadería y
documentación

Controlar

34
MODELO PROPUESTO

1.- Implementación de pequeño almacén para los saldos de los términos de

obras (físico - lógico).

2.- Codificación de todos los productos manejados, para facilitar la

coordinación con proveedores y la atención de los pedidos.

3.- Realizar la clasificación de los productos, de esta manera discernimos a

los productos críticos por rotación y salida.

DIAGRAMA DE FLUJO ALMACEN CROSS-DOCKING

INICIO
G.R.=
GUIA DE REMISION
1 G.R., G.T.

2 FACT., INBOX
RECEPCIÓN MERCADERIA 3 ORD. COMP.
G.T.= 4 CERTIFIC.

GUIA DE TRANSPORTE

ALMACEN TEMPORAL

1 G.R., G.T.

2 FACT., INBOX
ENTREGA MERCANCIA 3 ORD. COMP.

4 CERTIFIC.

DEVOLUCION SALDOS 1 G.R., G.T.

FIN
35
SEGUIMIENTO Y CONTROL

El seguimiento y control de la ejecución del Plan Estratégico dispone de una

metodología que permite obtener información fiable, tanto sobre el estado de
avance en el logro de cada uno de los objetivos estratégicos, como en el nivel
de logro de las metas y de la efectividad de las … iniciativas estratégicas que
contiene el plan. Ello con el propósito de facilitar el control y evaluación por
parte de la gerencia y, consecuentemente, para la validación o readaptación del
Plan Estratégico ante nuevos escenarios que afecten el desarrollo de la
empresa

La alta dirección evaluará, en primera instancia, los estados de avance del Plan
Estratégico, de acuerdo a las nuevas condiciones internas y de contexto en que
se encuentre la empresa, poniendo estos antecedentes a consideración de la de
todos los implicados en el proceso, para su análisis y generación de propuestas,
a través de un Taller de Seguimiento, y finalmente el estado de avance del Plan
Estratégico será sometido a su validación o readecuación según corresponda.

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 BIBLIOGRAFIA

Ayala Ruiz, Luis Eduardo; Arias Amaya, Ramiro. El análisis de la cadena

de valor. [ en línea ] : < http :// www.lafacu.com / apuntes / marketing /
cadena_de_valor/default.com> [consulta: 4 de junio de 2002]

Barrón Araoz, Ricardo A. Marketing estratégico. Lima: Herrera editores,

1994.

Certo, Samuel C. Administración moderna. -- 2.ª ed.-- México: McGraw-Hill,

1992,

Clempner Kerik, Julio; Gutiérrez Tornés, Agustín. Planeación estratégica

de tecnología de información en entornos dinámicos e inciertos. [en línea]
<http://www.revista.unam.mx/vol.2/num4/art4

Contreras Contreras, Fortunato. Planificación, programación, formulación

de proyectos y marketing en bibliotecas y centros de documentación.
Lima: s. e., 1994

37