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Resumo
Conceitos de Negociação:
Tipos de poder:
O Poder na Negociação:
O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo como
forma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadas
e comovidas.
O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que diz
respeito a influenciar os outros.
A primeira impressão que você passa é sempre de grande importância para sua capacidade de
influenciar os outros.
Características do Poder:
O Poder é instável na negociação, ele pode mudar de mãos continuamente e vê pode se sentir forte
ou fraco a todo tempo. O Poder também pode ter origem do nada – um negociador pode usar poder
sem que ele tenha uma origem.
Jogos do Poder:
1. Jogo de Fraqueza: o ponto forte desta jogada é negar a existência de qualquer tipo de poder
em você.
2. Os mais Espertam chegam Primeiro;
3. Subir, não. Expandir-se sim: O Expansionista não só abafa seu adversário, como também,
elimina a possibilidade de ser desafiado.
4. Jogo da Informação: Quando algumas pessoas têm mais informações que outras;
5. Ninguém é indispensável: A troca é sempre possível; Ninguém é insubstituível;
6. O Poder do Não: o jogador do Não têm uma capacidade incrível de permanecer imutável;
7. Jogos de Maneiras: Refere-se à utilização de Más maneiras.
Poder: Fundamental! O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar em
situação mais favorável.
- Recomendações:
→ Cuide da Aparência;
→ Tenha alternativas de negociação (Importante!) - Leve algumas, mas leve algumas e guarde
outras para quando precisar;
→ Persuasão – Para tê-la é preciso ter argumentos;
→ Forme alianças certas, ligue-se a grupos e pessoas capazes de dar mais base às suas decisões e
projetos, pessoas que possuam habilidades;
→ Desenvolva uma postura assertiva, para que o outro sempre entenda o que está sendo falado.
Tempo: Negociar é um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e que
esse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ou
não da negociação.
− Recomendações:
→ Ser paciente;
→ Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e prejuízos;
→ Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas.
Conflito – Conceitos:
Conflito = Oposição de pessoas; Luta por valores e reivindicações de Status, poder ou recursos
escassos... O conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigem
de um mesmo objeto determinações contraditórias.
DICAS: Quanto mais soubermos como resolver um conflito será melhor para o processo de
negociação!
→ A partir do conflito é que temos resultados positivos, precisamos apenas egar o que é bom de
cada opinião.
Conflito – Níveis de Gravidade:
Conflito percebido: Quando as partes sentem que seus objetivos são diferentes dos objetivos da
outra parte;
Conflito experienciado: o sentimento de hostilidade entre uma parte ou outra.
Conflito manifestado: quando uma das partes resolve ou quando alguem cede
Conflito intergrupal: é necessário ter a assertividade nos conflitos. Quando percebe-se que outros
grupos podem bloquear a realização da meta ou expectativa do grupo.
Conflito interpessoal: é o conflito que ocorre entre uma pessoa e outra devido a interesses ou
objetivos antagônicos. Precisamos saber o motivo precursor desse conflito!
Conflito intrapessoal: é o conflito que ocorre intimamente dentro de uma pessoa em relação a
sentimentos, opiniões, desejos e motivações divergentes.
Conflito – Efeitos:
Positivos Negativos
Chama a atenção para o problema. Pode levar a emoções negativas e estresse.
Estimula o interesse e a criatividade. Perda de Energia.
Incentiva as pessoas a novas idéias. Reduz a comunicação entre as partes.
Obriga as pessoas a contestarem seu raciocínio e Recusa para cooperar.
suas premissas, o que muitas vezes melhora a
qualidade das decisões.
Conflito – Fases:
Forças propulsoras da boa vontade e Forças negativas, que refreiam a boa vontade
entendimento e entendimento
Impulso a a cooperar. Desconfiança; competição.
Participação do grupo. Busca da vantagem única.
Ação cooperativa. Ação competitiva.
Na Atualidade, situações ganha-ganha são consideradas como bem sucedidas. Na situação ganha-
ganha deve considerar as necessidades, vontades e desejos.
Devemos entender as necessidades de cada parte envolvida, o que se espera efetivamente, sendo
essa a vontade e caso tudo se desenrole de maneira mais favorável possível, atingindo o desejo.
→ O Negociador não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é
prejudicar o outro e não obter qualquer vantagem para si próprio.
Negociação Empresarial:
Ao se tomar decisões percebe-se que o número de envolvidos nesse processo é muito maior do que
apenas dois lados. Quando se fala de uma companhia, fala-se de departamentos, de equipes, onde
existem líderes e seus componentes com interesses comuns e outros conflitantes. Com o
envolvimento de diversos lados, a rede amplia-se, envolvendo um número muito maior de
interesses e de interações entre as partes.
*Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.
→ Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com a outra parte e que essa fará;
→ Avaliar as verdadeiras questões da negociação e quão importante realmente é.
→ Avaliar a importância de cada questão para outra parte;
→ Avaliar a área de barganha;
→ Avaliar onde há possibilidade de trocas.