Chapitre XII : Gestion de

la force de ventes

Le choix de la taille de la FV

Le choix de l ’organisation

la structure de vente

les profils des vendeurs

Le contrôle de la FV

Le choix des plans de visite

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 Les types de vendeurs
METIER
Directeur des Technico-
Directeur des ventes commercial
opérations ventes
Chef des
ventes
Représentant Vendeurs
Animateur
des ventes
Prospecteur
Délégué
commercial
Employé
SOUTIEN commercial VENTE
Conseiller
assistant commercial
commercial visiteur
commercial
Chargé
d’affaire
Directeur Ingénieur
commercial Ingénieur commercial
technico-
Adjoint commercial commercial Ingénieur
d’affaires
FONCTION
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 Rôles du vendeur
Tâches principales
-Vendre : prospecter
analyse des problèmes
argumenter
Négocier
prendre les commandes
Conseiller Démontrer
formuler/utiliser
essayer/tester
Resoudre
Informer Faire connaître les produits
Les promouvoir
Former
Servir la clientèle Livraison
SAV
Suivre le client Contrôler les stocks
Surveiller la solvabilité
Réponde à ses demandes
Rendre compte Rapports d’activité
Informer l’entreprise
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 Les systèmes de rémunération
Incertitude de l’environnement
- Aversion au risque + Salaire
-
Commission sur résultats Salaire seul

Efficacité
de l’effort
de ventes

+ Commissions sur effort Mix and menu

Commission

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 Efficacité des visites

Response curve

Efficient
frequency

Calls
Distribution

0 1 2 3 4
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Levelhttp://Christophe.benavent.free.fr
of effort 5
 Fonction de réponse
Fonction de réponse

7,00
6,00
5,00
Ventes

4,00
3,00
2,00
avec ech
1,00
sans ech
-
0 2 4 6 8 10

nom bre m oyen de visites

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 La négociation
Caractéristiques des
acteurs:
-l’environnement
-l’entreprise
- le négociateur

La négociation
stratégie
tactiques Résultats

Conditions de la
négociation:
l’objet; le rapport de force; nb
de participant; nb de parties;
le temps; les audiences; le
contexte physique

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Jolibert et Velasquez(1989).
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 E-commerce

Avantage
Limites
 interaction  sécurité
 coût de  elements
recherche réduit juridique
 Personnalisatio  preuve
n

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 Les conditions de réussite

Coût logistique
E-commerce

Point de vente

Coût de transaction
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