Luz María Cruz Martínez

Psicodinámico. Humanista

Modelos
Teóricos

Sistémico Cognitivo-Conductual
 Producto de la interacción de rasgos y estados emocionales
 Patrón de sentimientos y pensamientos ligados al
comportamiento que persiste a lo largo del tiempo y de las
situaciones.
 Rasgo: Característica típica de la persona que persiste a través del
tiempo
 Estado: Característica de la persona que se presenta o modifica
según las situaciones.
 R. B. Cattell con su teoría de los 16 factores de la
personalidad (cuestionario 16PF).
 Eysenck, que propone dos grandes rasgos o dimensiones
básicas de la personalidad: extraversión-introversión y
neuroticismo (Cuestionario EPI y cuestionario EPQ).
 Costa y McCrae y Caprara
 Rasgos Cardinales:
 Poco frecuentes, son tan generales que influyen en todos los
actos de una persona. Un ejemplo de ello podría ser una persona
tan egoísta que prácticamente todos sus gestos lo revelan.
 Rasgos Centrales:
 Más comunes, y aunque no siempre, a menudo son observables
en el comportamiento. Ejemplo, una persona agresiva tal vez no
manifieste este rasgo en todas las situaciones.
 Rasgos secundarios:
 Son atributos que no constituyen una parte vital de la persona
pero que intervienen en ciertas situaciones. Un ejemplo de ello
puede ser, una persona sumisa que se moleste y pierda los
estribos.
 L.L. Thurstone (1933) conformación de 5
grandes categorías de la personalidad
 G.V. Caprara, C. Barbaranelli y L. Borgogni en
1993 crearon el BFQ.
 Extroversión.
 Afabilidad.
 Dependencia.
 Estabilidad emocional.
 Cultura o inteligencia.
 Estos factores que suelen evaluar los cuestionarios
de personalidad son:
 Sinceridad
 Las contradicciones
 Histeria
 Depresión
 Paranoia
 Esquizofrenia
 Psicopatía
 Estabilidad Emocional
 Introversión
 Factores de personalidad Propensión a trastornos
Sujetos introvertidos y con alto 1-Trastornos por ansiedad y
neuroticismo distimias
2-Trastornos de personalidad
del grupo C*
3-Trastornos de la alimentación
de tipo restrictivo
Sujetos extrovertidos y con alto 1-Trastornos histéricos,
neuroticismo somatomorfos y disociativos
2-Trastornos de personalidad
del grupo B*
3-Trastorno alimentario de tipo
bulímico
Sujetos con alto psicoticismo 1-Trastornos de personalidad
(extrovertidos o introvertidos) del grupo A*
2-Trastorno antisocial de
personalidad
3-Trastornos psicóticos
Intervención psicoterapéutica
1-Técnicas de reducción de la
ansiedad (p. e.
desensibilización sistemática)
2-Técnicas cognitivas (p. e. de
Ellis o Beck)
1-Técnicas basadas en las
terapias humanistas y/o
psicodinámicas
2-Terapia interpersonal y/o
sistémica
1-Intervenciones
psicofarmacológicas
2-Terapias de autoayuda y/o
medidas de rehabilitación
psicosocial
 *Grupo A: Trastorno paranoide de la
personalidad, Trastorno esquizoide de la
personalidad y el Trastorno esquizotípico de la
personalidad.
 *Grupo B: Trastorno límite de la personalidad,
Trastorno histriónico de la personalidad,
Trastorno antisocial de la personalidad y
Trastorno narcisista de la personalidad
 *Grupo C: Trastorno de la personalidad por
evitación, Trastorno de la personalidad por
dependencia y el Trastorno obsesivo-compulsivo
de la personalidad.
 1º-Los trastornos de la personalidad no son enfermedades sino estilos de
comportamiento, cognición y emoción estructurados.
 2º-Los trastornos de la personalidad son estructuras de funcionamiento
diferenciadas
 3º-Los trastornos de personalidad son sistemas dinámicos y estructurados,
donde unos niveles son mas permanentes y otros más cambiables
 4º-La personalidad es un conjunto de constructos a partir de datos
observados
 5º-La personalidad existe en un continuum entre normalidad y patología
 6º-La patología de la personalidad se relaciona con el desequilibrio de los
sistemas que la conforman.
 7º-La evaluación de la personalidad debe de dar cuenta de los sistemas que
conforman sus constructos teóricos.
 8º-Los trastornos de personalidad pueden ser evaluados de forma
aproximada en un continuo.
 9º-Los trastornos de personalidad requieren modalidades de tratamiento
combinadas y diseñadas estratégicamente de manera secuenciada.
 Combinación de factores biológicos y experiencias de
aprendizaje que forman los estilos de relación interpersonal
perpetuados por su interacción con el medio ambiente de.
 Estilos de relación interpersonal: conductas operantes para
conseguir ciertos refuerzos y evitar la estimulación aversiva.
 Constituyen estrategias de afrontamiento que son utilizadas
para hacer frente a los desafíos de su vida.
 Estas estrategias constituyen una "matriz de refuerzos" en
función de dos variables:
 a-Cómo busca el sujeto el refuerzo y
 b-Dónde busca el sujeto el refuerzo. La matriz del refuerzo es una
combinación 2 x 4 (conducta instrumental x origen)
 PATRÓN DE (1)Independiente (2)Dependiente (3)Ambivalente (4)Desvinculado
CONDUCTA
OPERANTE
(1)Activo Personalidad ** Personalidad Personalidad Personalidad
violenta sociable sensitiva inhibida
Trastorno antisocial de Trastorno Trastorno pasivo- Trastorno de la
la personalidad histriónico de la agresivo de la personalidad por
Trastorno paranoide personalidad personalidad evitación
de la personalidad Trastorno límite Trastorno límite Trastorno
de la personalidad de la personalidad esquizotípico de
la personalidad
(2)Pasivo Personalidad segura Personalidad Personalidad Personalidad
Trastorno narcisista de cooperadora respetuosa introvertida
la personalidad Trastorno de Trastorno Trastorno
Trastorno paranoide personalidad por compulsivo de la esquizoide de la
de la personalidad dependencia personalidad personalidad
Trastorno límite Trastorno Trastorno
de la personalidad paranoide de la esquizoide de la
personalidad personalidad
**Cada cuadrante incluye 3categorías de personalidad: La superior es normal, y mientras más se desciende, mas evoluciona hacia la gravedad.
 PATRÓN DE CONDUCTA OPERANTE:
 1) Los individuos que buscan activamente el refuerzo son individuos
tendentes a la acción, buscando objetivos y refuerzos concretos
 2) Los individuos pasivos son básicamente reactivos, esperando que el
entorno les proporcione el refuerzo
 FUENTES DEL REFUERZO:
 1) Los que buscan el refuerzo de manera independiente confían en sí
mismos y buscan el refuerzo en sus propias metas personales
 2) Los que buscan el refuerzo de manera dependiente confían en que
los demás le proporcionen el refuerzo.
 3) Los que buscan el refuerzo de manera ambivalente no están seguras
de buscar el refuerzo en sí mismas o en los otros.
 4) Los que buscan el refuerzo de manera desvinculada, en realidad no
buscan refuerzo alguno, solo apartarse de los otros y carecen de
aspiraciones personales.
 Es en su segundo modelo, donde según sus propias palabras, intenta
abstraer las leyes más profundas del funcionamiento humano.
Millon encuentra cuatro dimensiones o ejes básicos:
 Dimensión de propósito de la existencia personal: Seria los objetivos
fundamentales que persigue el sujeto en su vida.
 Dimensión del modo de adaptación: Serian las estrategias para
adaptarse a las condiciones de la vida de cada persona.
 Dimensión de replicación: Se refiere al interés del sujeto por la
supervivencia personal o de su descendencia.
 Dimensión de los procesos de abstracción: Consiste en los estilos
personales para representar las experiencias de la vida como
significados personales.
 Estas cuatro dimensiones aparecen como fases evolutivas en la vida
de manera secuenciada: existencia, adaptación, replicación y
abstracción.
 Basado en el patrón de dificultades que los
caracteriza:
 1º-Personalidades con dificultades para el placer:
▪ Trastorno esquizoide de la personalidad
▪ -Trastorno de la personalidad por evitación
▪ -Trastorno depresivo de la personalidad
 2º-Personalidades con problemas interpersonales:
▪ -Trastorno de la personalidad por dependencia
▪ -Trastorno histriónico de la personalidad
▪ -Trastorno narcisista de la personalidad
▪ -Trastorno antisocial de la personalidad
  3º-Personalidades con conflictos intrapsíquicos:
 -Trastorno sádico de la personalidad
 -Trastorno compulsivo de la personalidad
 -Trastorno negativista de la personalidad
 -Trastorno masoquista de la personalidad
 4º-Personalidades con déficit estructurales:
 -Trastorno esquizotípico de la personalidad
 -Trastorno límite de la personalidad
 -Trastorno paranoide de la personalidad
 -Trastorno de la personalidad descompensada
 Así, la selección del tratamiento es precedida por la
evaluación de la personalidad y sus trastornos; basados en
datos de la historia clínica, criterios diagnósticos (DSM, CIE)
e instrumentos de evaluación de la personalidad (MMPI II)
Descripción
Utilidad
Material y Protocolo
Aplicación y Calificación
 El modelo de los cinco factores se originó el terreno de la investigación con términos
lingüísticos derivados del lenguaje natural del inglés, obtenidos de diccionarios.
 Iniciados por Odbert en 1936 y formalizados por Cattell en 1946, de donde resultó el 16PF.
 La replica de los estudios realizados por Cattell tuvieron grandes diferencias en cuanto al
número de factores obtenidos, ya que en lugar de replicar los 16 factores se obtenían solo 5,
formando el modelo de los Cinco Grandes Factores (BFQ), mismos que ocasionaron una
polémica constante respecto al número de factores en el terreno de las teorías de
personalidad.
 El cuestionario de los Cinco Grandes (BFQ) fue creado por G.V. Caprara, C. Barbaranelli y L.
Borgogni en 1993. La versión utilizada es la adaptación española realizada por J. Bermúdez,
Catedrático en 1995.
 En la investigación científica y en las distintas aplicaciones de la psicología en los ámbitos:
educativo, clínico y organizativo tiene una importancia crucial el disponer de un sistema de
clasificación y descripción de la personalidad establecido sobre bases científicas.
 Hasta este momento hay una proliferación de teorías que ni se complementan ni se
contraponen entre sí, por lo que es notorio que ha faltado un lenguaje compartido para la
evaluación de la personalidad, ya que incluso los autores que comparten la misma
metodología el número de factores es diferente entre cada uno de ellos.
 Estas diferencias pueden ser debidas principalmente a dos cuestiones: una es las
diferencias existentes en el planteamiento teórico entre los distintos autores; y
dos, presentan una diversidad de métodos en la construcción de las escalas,
distintas técnicas de análisis factorial y diferencias en la categorización de los
ítems.
 Este modelo propone cinco dimensiones fundamentales para la descripción y
evaluación de la personalidad que se sitúan en un nivel de generalidad intermedio
con respecto a otros modelos que defienden pocas dimensiones extremadamente
generales (p. e. los súper factores de Eysenck), y respecto de los modelos que
prevén un mayor número de dimensiones de capacidad más específica pero de
menor generalidad (p. e. 16PF de Cattell). En dicho modelo convergen dos
tradiciones de investigación.
 Es por esto que los cinco grandes parecen configurarse como una estructura
adecuada e integradora para la descripción de la personalidad en el lenguaje
natural y en el contexto de los cuestionarios de personalidad.
 Es así como estos cinco grandes factores representan el punto de convergencia
entre las teorías implícitas de la personalidad basadas en los
conocimientos/creencias de las personas que impregnan el léxico relativo a la
personalidad y las teorías explícitas de la personalidad, basadas en los
conocimientos acumulados a partir de la investigación científica.
Ficha Técnica:
Cuestionario de los Cinco
Grandes Factores de la
Personalidad
Nombre Original: Big Five
Questionnaire- BFQ
Autor: G. V. Caprara, C.
Barbaranelli y L. Borgogni en
1993 a través de la
Organizzazioni Speciali (OS).
Con la adaptación española de:
J. Bermúdez para TEA Ediciones.
Descripción: El cuestionario
consta de 132 preguntas, que
evalúan cinco dimensiones que
se dividen en dos sub
dimensiones cada una (en total
10 sub dimensiones y una
dimensión de validez).
Procedencia y Año de Edición:
Florencia (Italia, 1993) en
español Madrid (Madrid, 1995).
Evaluar la personalidad a partir del modelo de los
cinco grandes factores de la personalidad, para lo
cuál se atiene a las siguientes premisas:
Ser más parsimonioso en la identificación de las sub
dimensiones y en el número de elementos;
Propósito: Atenerse escrupulosamente a las clasificaciones
tradicionales de los cinco factores y de sus sub
dimensiones;
Incorporar a la evaluación de los cinco factores, una
medida de la tendencia a dar una imagen falsa de sí
mismo, mediante una escala de Distorsión (D).
Distorsión, Energía (Dinamismo y Dominancia),
Afabilidad (Cooperación y Cordialidad), Tesón
Indicadores (Escrupulosidad y Perseverancia), Estabilidad
que mide Emocional (Control de Emociones y Control de
Impulsos), y Apertura Mental (Apertura a la cultura y
Apertura a la experiencia).
Puesto para Todos los niveles y puestos de una organización,
los que se aunque para puestos operativos es recomendable
recomienda: asistir al evaluado.
Es recomendable el nivel de preparatoria, ya que
Escolaridad : hay algunos descriptores que pueden ser confusos
para personas con nivel educativo más bajo
Tiempo Promedio: 30 minutos.
Tiempo Máximo: 45 minutos.
Formato: Auto aplicable, Likert.
Cuadernillo de preguntas, hoja de respuestas, claves
Material:
de calificación.
Calificación

 Las puntuaciones van de 1 punto a 5 puntos:

 En el caso de un elemento redactado positivo hacia el constructo a medir, se concede 1
punto por la respuesta “completamente falso para mi” al contenido de la cuestión y 5
puntos cuando la respuesta es “Completamente verdadero para mi”.
 En el caso de un elemento redactado negativo hacia el constructo a medir, se concede 1
punto por la respuesta “completamente verdadero para mi” al contenido de la cuestión
y 5 puntos cuando la respuesta es “Completamente falso para mi”.
 Para facilitar el conocimiento de la posición del sujeto en relación a su
grupo normativo, todos los resultados del sujeto en el BFQ, que están
divididos en cinco partes con las siguientes categorías de clasificación y
valores:
 Grado Valores
 Muy bajo 25 a 34
 Bajo 36 a 44
 Promedio 46 a 54
 Alto 56 a 64
 Muy Alto 66 a 75
Calificación

 Distorsión
 Una puntuación muy elevada en esta escala se considera indicativa de la
tendencia más o menos intencionada a proporcionar una imagen de sí
mismo artificiosamente “positiva”.
 Por el contrario, una puntuación muy baja, se considera indicativa de la
tendencia más o menos intencionada a proporcionar una imagen de sí
mismo artificiosamente “negativa”. Su interpretación podría hacerse de
acuerdo con los criterios siguientes:
 Puntuación muy baja en la escala D (T inferior a 35).
 Perfil probablemente falseado en sentido negativo, la persona ofrece de sí
misma una imagen fuertemente negativa de sí misma y exagere estos aspectos
o por que tenga una actitud muy autocrítica, también por estar implicado en
conductas poco sociales (por ejemplo, mentir, robar, agredir, etc).
 Puntuación baja en la escala D (T entre 35 y 45)
 Presenta un cierto sesgo negativo por autocrítica o algunos comportamientos
del tipo social.
Calificación

 puntuación promedio en a D (T entre 45 y 55)

• Perfil libre de sesgo en sentido positivo o negativo.
 puntuación alta en la escala D.
 La persona introduce cierto sesgo positivo en sus respuestas,
tiende a negar defectos personales o es particularmente ingenua.
 puntuación muy alta en la escala D (T superior a 65).
 Perfil falseado en sentido positivo, por un intento de dar una
imagen de sí mismo desproporcionadamente favorable. La persona
se considera realmente carente de atributos no deseables o que
utiliza constantemente la negación como mecanismo de defensa.
En estos casos, la persona más que falsear sus respuestas, miente
inconscientemente sobre ella misma.
Distorsión Interpretación
• Identifica la tendencia a alterar las • Una puntuación muy elevada
respuestas para ofrecer una falsa impresión en indica una tendencia más o
de sí mismo, particularmente si se considera menos intencionada a
proporcionar una imagen
se pueda obtener alguna ventaja.
artificiosamente “positiva”;
• Ofrece la posibilidad de conferirse una puntuación muy baja,
cualidades socialmente deseables o muestra una tendencia
indeseables, en un grado poco común en intencionada a proporcionar
relación a la población general. una imagen artificiosamente
• Los elementos están formulados de manera “negativa”.
que la respuesta de completo acuerdo o
completo desacuerdo resultan sumamente
improbables.
Reactivos: 12.
Energía Interpretación
• Esta escala viene definida por las • La persona que alcanza una puntuación
sub dimensiones Dinamismo (Di) y alta en esta dimensión, tiende a
Dominancia (Do). describirse como muy dinámica, activa,
enérgica, dominante y locuaz. Por el
• La primera tiende a medir aspectos contrario, la persona que obtiene una
relativos a comportamientos puntuación baja tiende a describirse
enérgicos y dinámicos, la facilidad como poco dinámica y activa, poco
de palabra y el entusiasmo. enérgica, sumisa y taciturna.
• La segunda tiende a medir aspectos
relacionados con la capacidad de
imponerse, sobresalir, hacer valer la
propia influencia sobre los demás.
Tesón
• Esta dimensión se compone de las
subdimensiones de Escrupulosidad
(Es) y Perseverancia (Pe).
• La primera pretende medir aspectos
relativos a fiabilidad, meticulosidad
y amor por el orden.
• La segunda mide aspectos que se
refieren a la persistencia y tenacidad
con que se llevan a cabo las tareas y
actividades emprendidas y el no
faltar a lo prometido.
Interpretación
La persona que presenta alta puntuación
en esta dimensión tiende a describirse
como muy reflexiva, escrupulosa,
ordenada, diligente y perseverante. Por
el contrario, la persona que logra una
puntuación baja tiende a describirse
como poco reflexiva, poco escrupulosa,
poco ordenada, poco diligente y poco
perseverante.
Estabilidad Emocional Interpretación
• Esta dimensión se compone de las • Las puntuaciones altas son el reflejo
subdimensiones Control de las de una persona poco ansiosa,
emociones (Ce) y Control de los vulnerable, emotiva, impulsiva,
impaciente e irritable.
impulsos (Ci).
• Por el contrario, la persona que
• Ce mide aspectos concernientes al obtiene puntuaciones bajas tiende a
control de los estados de tensión describirse como muy ansiosa,
asociados a la experiencia emotiva. vulnerable, emotiva, impulsiva,
• Ci mide aspectos relativos a la impaciente e irritable.
capacidad de mantener el control
del propio comportamiento incluso
en situaciones de incomodidad,
conflicto y peligro.
Apertura mental Interpretación

• Esta dimensión está compuesta por las • El obtener puntuaciones altas en

subdimensiones Apertura a la cultura esta dimensión habla de una
(Ac) y Apertura a la experiencia (Ae). persona muy culta, informada,
interesada por las cosas y
• La primera mide los aspectos que atañen experiencias nuevas, dispuesta al
al interés por mantenerse informados, contacto con culturas y
interés hacia la lectura e interés por costumbres distintas.
adquirir conocimiento. • Por el contrario, las puntuaciones
• Apertura Mental mide aspectos referidos bajas describen a una persona
a la disposición favorable hacia las poco culta, poco informada, poco
novedades, a la capacidad de considerar interesada por las cosas y
cada cosa desde perspectivas diversas y a experiencias nuevas, y refractaria
al contacto con culturas y
la apertura favorable hacia valores, costumbres distintas.
estilos, modos de vida y culturas
distintos.
Descripción
Utilidad
Material y Protocolo
Aplicación y Calificación
• Elaborada por R. B. Cattell en 1946, basado en la teoría factorialista constructiva; y
tenía como finalidad el ser un instrumento altamente sensible y confiable y válido
para medir los factores de la personalidad.
• Su finalidad era identificar los rasgos propios de la personalidad; a los que
consideraba una configuración unitaria de la conducta, cuando una parte se
presenta se infiere que se mostrarán partes restantes, son físicos, psicológicos,
fisiológicos o sociológicos, producido o moldeado por herencia, constitución, por el
medio; o una mezcla de todo.
• Cattell se basó en dos fases de la misma; una primera taxonómica en la cual él
buscaba la clasificación de los “rasgos”; y una segunda de tipo factorialista que
buscaba caracterizar estos rasgos en factores.
• Esto debido a que Cattell consideraba a la personalidad como algo que permite la
predicción de lo que una persona va a hacer en una situación dada, se refiere y se
deduce de todas las relaciones humanas entre el organismo y su medio. Y de
conocer sus componentes se podrían lograr predicciones mucho más precisas.
• Los factores que Cattell consideró para elaborar la prueba son: la de rasgo
común en donde los que participan todos o casi todos los individuos que
han tenido un medio social semejante; rasgo único o peculiar en los que
se aplican a un solo individuo en particular; o bien la otra forma de
clasificar a los rasgos es la de rasgos fuente cuando se consideran como
causa subyacente a las correlaciones observadas entre diversas variables;
dimensiones responsables de la varianza en el campo en el que estamos
interesados, y la otra es de rasgos superficiales en los que las variables
que se unen por razón de superposición de varias influencias; conexiones
percibidas en la superficie.
• Se inicia con 4504 rasgos reales de personalidad encontrados en el
lenguaje inglés (Allport & Odbert, 1936), logró disminuir la cantidad a 171
términos. Prosiguió sus estudios hasta lograr 36 dimensiones, que se
redujeron a 16 dimensiones o factores básicos, cada de ellos se identifican
dos extremos (positivo y negativo). Cada factor está compuesto por 10 ó
13 reactivos.
Ficha Técnica:
Evaluación de los 16 factores
típicos de la Personalidad
para Mexicanos (16 PF)
Nombre Original: 16 PF-5,
Cuestionario Factorial de
Personalidad
Autor: Raymond B. Cattell,
Herbert w. Eber y Maurice M.
Tatsuoka.
Descripción: Consta de 187
reactivos que miden rasgos
unitarios en su función; y
psicológicamente significativos.
Los cuales evalúan 16 factores
de personalidad en dos
extremos, clasificados positiva
o negativamente. recomienda:
Procedencia y Año de Edición: Escolaridad :
E. U. A. (1950), Edición en
español: 1980.
La comprensión de la personalidad, en su amplitud
total, de una manera analizable, se basa en la
Propósito:
medición de 16 dimensiones funcionalmente
independientes y psicológicamente significativas.
A Expresividad Emocional, B Razonamiento, C
Estabilidad Emocional, E Dominancia, F Vivacidad, G
Conciencia del Deber, H Audacia Social, I
Indicadores
Sensibilidad, L Atención, M Tendencia Cognitiva, N
que mide
Franco-Discreto, O Preocupación, Q1 Apertura al
Cambio, Q2 Certeza Personal, Q3 Perfeccionismo y
Q4 Tensión.
Puesto para Todos los niveles y puestos de la organización,
los que se aunque en operativos es recomendable asistir al
evaluado.
Mínimo secundaria.
Tiempo Promedio: 45 minutos.
Tiempo Máximo: 60 minutos.
Formato: Auto aplicable, Opción Múltiple.
Cuadernillo de preguntas, hoja de respuestas, claves
Material:
de calificación.
 Factores Cattell (1950) Evaluatest Brivé (2008)
FACTOR A: Expresividad A- Soliloquia
Reservado –Afectivo
Emocional A+ Sociabilidad
B- Inteligencia Baja Pensamiento Concreto –
FACTOR B: Inteligencia
B+ Inteligencia Alta Pensamiento Abstracto
C- Debilidad del Yo Inestable Emocional – Estable
FACTOR C: Fuerza del Yo
C+ Fuerza Superior del Yo Emocional
E- Sumisión Manejable, Condescendiente –
FACTOR E: Dominancia
E+ Ascendencia Dominante
F- Retraimiento
FACTOR F: Impulsividad Serio Energético
F+ Impetuosidad
G- Súper Ego Débil Bajo Apego a Reglas–
FACTOR G: Lealtad Grupal
G+ Súper Ego Fuerte Apego a Convencionalismos
FACTOR H: Aptitud H- Timidez
Tímido– Aventurero
Situacional H+ Audacia
I- Severidad
FACTOR I: Emotividad Práctico– Idealista
I+ Sensibilidad Emocional
L- Confianza
FACTOR L: Credibilidad Confiado– Suspicaz
L+ Desconfianza
 Factores Cattell (1950) Evaluatest Brivé (2008)
L- Confianza
FACTOR L: Credibilidad Confiado– Suspicaz
L+ Desconfianza
FACTOR M: Actitud -M Objetividad
M Objetivo – Imaginativo
Cognitiva M+ Subjetividad
-N Ingenuidad
FACTOR N: Sutileza N Franco – Discreto
N+ Astucia
-O Adecuación Serena O Seguro de sí mismo –
FACTOR O: Conciencia
O+ Propensión a la Culpabilidad Aprehensivo
FACTOR Q1 Posición Q1- Conservadurismo Conservador–
Social Q1+ Radicalismo Experimentador
FACTOR Q2 Certeza Q2- Dependencia Grupal Dependiente–
Individual Q2+ Autosuficiencia Autosuficiente
Q3- Indiferencia Desordenado–
FACTOR Q3 Autoestima
Q3+ Control Perfeccionista
FACTOR Q4 Estado de Q4- Tranquilidad Relajado–
Ansiedad Q4+ Tensión Tenso
 A- Soliloquia-Reservado
 Muy reservado, excesivamente cauteloso, callado, impersonal, distante, frío,
desprendido, crítico y alejado de todos.
 Se le dificulta expresar sus emociones, sus ideas, sus pensamientos. Disfruta
mucho la soledad, a veces parece algo inadaptado social.
 Le es indiferente relacionarse o no con otros, prefiere trabajar solo; no se
apega o involucra en grupos. Se incómoda en situaciones sociales.
 Le resultan fáciles y favorecedoras las actividades de alta concentración,
análisis, creación, manejo de máquinas o intelectuales.
 A+ Sociabilidad–Afectivo
 Muy afectivo, se expresa libremente con los demás. Tiende a ser popular y
aceptado, sea una conversación casual o una íntima.
 Fuerte necesidad de interacción social, prefiere trabajar en equipo. No sabe
como reaccionar en situaciones frías o formales.
 Gran aversión a la soledad, evitará de cualquier forma estar solo.
 Poco productivo en actividades que requieran atención, reflexión,
concentración o momentos de enfoque y análisis personal.
 B- Inteligencia Baja .Pensamiento Concreto
 Mínima capacidad intelectual y capacidad de abstracción, le es casi
imposible realizar trabajos que le demanden análisis complejos.
 Puede deberse a desventajas educacionales o dificultades personales
que no le permitan concentrarse en la prueba.
 Se debe indagar la motivación, depresión, ansiedad o preocupación de
los problemas que la aquejaban en ese momento.
 B+ Inteligencia Alta– Pensamiento Abstracto
 Muy alta capacidad intelectual y habilidad mental; es muy perspicaz,
con una gran capacidad de aprendizaje e intelectualmente adaptable.
 Brillante y prefiere actividades intelectuales, tiene buen juicio, un
sentido ético elevado y es perseverante. Le complace adquirir nuevos
conocimientos y enfrentarse a nuevos retos cada día.
 No toma las cosas precipitadamente, analiza las diferentes opciones
que tiene antes de tomar una decisión y actuar de una forma u otra.
Puede abstraerse en sus pensamientos en lugar de socializar.
 C- Debilidad del Yo - Inestable Emocional
 Siente que no tiene control de su vida, no puede dominar ni prever sus
decisiones ni consecuencias.
 Perturbable y exageradamente emocional cuando se frustra; desiste
con facilidad, vive preocupado, y evade responsabilidades.
 Carece de autoestima y puede ser un síntoma de depresión, o alguna
situación que lo hace sentir incapacitado.
 C+ Fuerza Superior del Yo – Estable Emocional
 Hace frente a la vida con actitudes socialmente deseables, maneja los
eventos y emociones de forma adaptable y balanceada.
 Difícilmente se altera, los eventos no le afectan y los maneja de forma
equilibrada y con una actitud completamente tranquila.
 Capaz de entender los problemas a su alrededor y simplificarlos. Tiene
claras sus prioridades, asigna y no pierde tiempo en cada actividad.
 Se acepta tal cual es y mantiene una orientación personal demasiado
positiva y optimista acerca de sí mismo.
 E- Sumisión - Manejable, Condescendiente
 Excesivamente sumiso, dócil, condescendiente, obediente e influenciable. Es
autodestructivo y completamente dispuesto a dejar de lado sus sentimientos
con tal de agradar a todos los demás.
 Poco respeto por sí mismo, no da valor a sus sentimientos, ideas,
pensamientos, necesidades o inquietudes, no muestra iniciativa.
 Busca es la aprobación y aprecio de las personas, es tal su necesidad que
puede llegar incluso a degradar su integridad con tal de lograrlo.
 E+ Ascendencia - Dominante
 Muy autoritario, afirmativo, agresivo y testarudo; busca imponer su punto de
vista y subyugar los de los otros. Arrogante, vanidoso, enérgico, egoísta e
insensible a la desaprobación social.
 Es sarcástico, recriminador y pendenciero, por lo que siempre señalará
cualquier error que detecte en otro. Expresa sus opiniones aún cuando no se la
piden, y logra sus metas sea como sea.
 Puede funcionar como líder, pero confiar en sus colaboradores o delegar
responsabilidades le resultará complicado.
 F- Retraimiento –Serio
 Toma la vida con excesiva sobriedad, demasiado tranquilo, cauteloso.
Nada espontaneo, parece abatido, taciturno o demasiado contenido,
aburrido pero maduro, no tiene amigos, por ser tan indeciso.
 Se toma las cosas con excesiva calma y no toma decisiones a la ligera,
pues tiene miedo a cometer errores o parecer inadecuado social.
 No muestra ningún sentido del humor, se toma demasiado en serio y
hace lo mismo con todos los aspectos de su vida.
 + F Impetuosidad- Energético
 Entusiasta, espontáneo, completamente exhibicionista, siempre busca
las situaciones sociales estimulantes. Falta absoluta de inhibición.
 Su estilo de pensamiento es divergente.
 Inicia muchas cosas pero difícilmente las termina porque se aburre.
 Volátil y llega a ser considerado como poco confiable, inmaduro,
irresponsable, poco comprometido y definitivamente inconsistente.
 G- Súper Ego Débil- Bajo Apego a Reglas
 Totalmente flexible, no sigue las reglas, hace lo que quiere y conviene
en todo momento. Rompe las reglas, y va en contra lo establecido, por
el simple hecho de hacerlo.
 Impredecible, a menos que se conozcan los principios y motivaciones
que guían sus actos, actúa de acuerdo o a lo que le convenga.
 Puede que no tenga plena conciencia del bien y el mal, de lo que está o
no permitido.
 G+ Súper Ego Fuerte–Apego a Convencionalismos
 Estricto seguidor de las reglas, principios y morales. Perseverante, se
rige por el deber, adecuación social y el actuar de forma apropiada.
 Excesivamente ordenado, preocupado por la moralidad, las normas y
las buenas costumbres, es exigente con el comportamiento de los que
lo rodean.
 Extremadamente apegado a los estándares sociales establecidos, para
él la sana convivencia sólo es posible si es con buenos modales.
 H- Timidez -Tímido
 Le cuesta trabajo conocer personas nuevas e iniciar una conversación.
 Muy retraído y no se muestra tal y como es; se recomienda revisar el
Factor C, para descartar baja autoestima.
 Muestra ansiedad cuando observa los éxitos y placeres ajenos. Lo que
puede significar celos de las personas que logran sus objetivos.
 Ha desarrollado una “armadura” protectora que difícilmente remueve
y evita que entre o salga cualquier sentimiento positivo o negativo.
 H+ Audacia– Aventurero
 Socialmente audaz, toma la iniciativa para entablar una relación con
personas desconocidas, muy afectivo y se acopla a cualquier grupo.
 Aventurado, lo cual no le permite medir las consecuencias y riesgos a
los que está expuesta. Se deja llevar por sus impulsos sin analizar las
reacciones e impresiones que tengan los demás.
 Se le puede considerar como temerario e insistente.
 I- Severidad -Práctico
 Excesivamente utilitario, carece de sensibilidad emocional y suele
reaccionar fría y objetivamente, sin considerar las emociones de los
demás, por lo que se percibe como autoritario y severo, incluso cínico.
 Se preocupa en exceso por la objetividad, no le complace ser
vulnerable y lo que le permite tener una alta tolerancia al estrés.
 Emocionalmente duro y poco conformista; experimenta dificultades
para relacionarse y conectarse con sentimientos tiernos y vulnerables.
 I+ Sensibilidad Emocional– Idealista
 Basa sus juicios en sus gustos y valores artísticos o estéticos, confía en
su empatía hacia los demás para llevar a cabo sus consideraciones.
 Inquieto, espera afecto y atención. Puede mostrarse inseguro, buscar
ayuda y compasión de los que lo rodean.
 Por lo regular es amable, gentil, indulgente con él y con todos los que
se encuentran a su alrededor.
 L- Confianza- Confiado
 Cree que las personas son buenas por naturaleza, confía en ellas y puede ser
presa fácil de abusos, suele ser conciliador. Carece de envidia, suspicacia,
competitividad y auto engrandecimiento; un alto sentido de identidad,
humilde, tolerante, relajado, amigable.
 Sus decisiones carecen de la intención necesaria para llevarse a cabo o
concluirse. Se adapta a nuevos ambientes y sigue la tendencia grupal, no se
exige demasiado, por lo que suele tener resultados algo mediocres.
 L+ Desconfianza– Suspicaz
 Con tendencias paranoides, vive con temor a ser dañado, se aprovechen o
tomen ventaja de la situación; es difícil que se relaje y baje la guardia.
 Reacciona adversamente cuando se enfrenta a una sorpresa. Sospecha de
todos, intolerante, dogmático, por lo mismo tiránico, cuestiona las acciones de
todos, escéptico y celoso de lo que sucede a su alrededor.
 Cree que decir lo que piensa puede darle armas a los demás para utilizarlo
para su beneficio. Busca significados ocultos y es capaz de encontrarlos donde
no existen.
 M- Objetividad – Objetivo
 Tiene una visión práctica, preocupaciones reales y materiales; objetivo y parte
del conocimiento para generar ideas.
 Le preocupan intereses y asuntos inmediatos; convencional y enfocado a la
utilidad y practicidad. Desdeña las abstracciones o inferencias conceptuales
complicadas, toma lo concreto y obvio para sus actividades.
 Tiene problemas si enfrenta situaciones que requieran argumentaciones, se
enfoca en hechos, objetos y lo concreto de las actividades.
 M+ Subjetividad - Imaginativo
 Idealista e imaginativo, distraído, fácilmente se abstrae en sus creaciones
internas, pensamientos y fantasías. Genera ideas poco convencionales.
 Despreocupado y relajado, tiende a perder noción de tiempo y espacio. Como
su concentración se enfoca en una sola cosa, tiene niveles de comprensión
muy profundos, lo cual explica su gran creatividad.
 El problema es que olvida todo lo que sucede a su alrededor y es propenso a
accidentes. Muy perspicaz hacia quienes lo rodean, y suele utilizar sus
percepciones para convencer, persuadir o seducir.
 N- Ingenuidad - Franco
 Sincero, directo, franco (aún cuando no le conviene), su candidez e ingenuidad
le dan una naturalidad infantil, modesto, espontáneo, natural y gustos simples;
no analiza los motivos de los demás.
 Se acerca y apega a las personas que le interesan, su mente es vaga e
imprudente; algo torpe socialmente y comportarse inadecuadamente.
 Es alguien ya abierto, sincero, genuino, sin pretensiones, honesto, natural y
auténtico; y como inadecuado social.
 N+ Astucia - Discreto
 Extremadamente cauto, pulido y socialmente consciente, su mente es exacta y
calculadora, disciplinado, desprendido emocionalmente, perspicaz sobre sí
mismo y los demás.
 Protege su vida privada, al mantener sus problemas para sí, y evitando hablar
de sus asuntos. Es cuidadoso al hablar y relacionarse, pasa mucho tiempo
antes de que sea abierto y le tenga confianza a alguien.
 Muy astuto, disciplinado, emocionalmente desapegado, con gran comprensión
y deducción, perspicaz, eficaz, ambicioso y calculador; puede ser considerado
manipulador.
 O- Adecuación Serena - Seguro de sí mismo
 Confiado de sí mismo, tranquilo, despreocupado, sin temores. Se
muestra seguro y satisfecho, flexible y elástico, con capacidad de
adaptarse sin preocuparse, por lo que dijo o hizo, por lo que debiera
hacer o decir, fluye con las situaciones adecuándose tranquilamente.
 Insensible a la aprobación o desaprobación, es descuidado y propenso
a accidentes. Su confianza es inquebrantable, a veces pedante.
 Puede ser resultado de bloquear el conocimiento o la conciencia de lo
negativo de sí mismo.
 O+ Propensión a la Culpabilidad - Aprehensivo
 Extremadamente preocupado, escrupuloso, minucioso, ansioso, con un
fuerte sentido del deber, sensible a la aprobación o desaprobación, lo
abruman sus estados de ánimo, se deprime y llora fácilmente.
 Llega a tener síntomas fóbicos, que pueden ser benéficos porque le
permite anticipar el peligro o las consecuencias de sus acciones.
 Q1- Conservadurismo - Conservador
 Extremadamente tradicional y conservador, apegado a la familia y rutinario,
sigue el procedimiento e ideología establecido en la sociedad.
 Nunca cuestiona los procedimientos, ni los convencionalismos, los da por
hecho y los realiza siempre, prefiere que las cosas predecibles, seguras y
estables. Se aleja de las personas con ideologías diferentes por considerarlas
poco confiables. No cuestiona, sigue la tradición.
 Q1+ Radicalismo - Experimentador
 Totalmente liberal y radical, no teme a nuevas cosas y nuevas ideologías;
respetuoso con las ideas y pensamientos siempre y cuando no sean
conservadoras y “cuadradas”. Siempre buscar cambiar la situación por lo
moderno y diametralmente opuesta al estatus quo.
 Le gusta el cambio constante, experimentar cosas nuevas, es libre y analítico.
Se rodea de personas interesantes a partir de la variedad en sus puntos de
vista y que no son iguales a la mayoría.
 Odia la rutina y los métodos tradicionales y conservadores, por lo que
constantemente estará involucrado en cosas nuevas, por lo mismo es percibido
como tajante, extremo o intransigente.
 Q2- Dependencia Grupal - Dependiente
 Totalmente dependiente, le gusta estar todo el tiempo rodeado de personas y
hacer cosas con ellos, no le gusta trabajar solo. Necesita tomar decisiones
apoyado por otros.
 Siempre marchará con el grupo, depende completamente de la aprobación
social es convencional y sigue la moda. Es un seguidor, sumiso y dependiente,
nunca toma decisiones si no es en consenso.
 Puede ser por inseguridad de su parte (O+), o baja auto estima (C-; Q2-), se
recomienda revisar estos factores y cotejarlo en la entrevista.
 Q2+ Autosuficiencia - Autosuficiente
 Completamente independiente e individualista, ni siquiera concibe la idea de
trabajar en equipo o con alguien cerca, porque lo irrita y exaspera. No permite
que nadie opine respecto a lo que hace. Nunca admitirá , no estar seguro de lo
que hace, o que necesita ayuda.
 Con grandes recursos internos, resuelto y autosuficiente, se relaciona mejor
con máquinas que con personas. Lo que puede ser un impedimento para
mantener relaciones interpersonales armónicas y productivas, laborales y
personales.
 Q3 -Indiferencia - Desordenado
 Sin control de impulsos, indiferente a las reglas sociales, fluye con los
acontecimientos, poco persistente, desiste con facilidad y como no le importa
lo que opinen los demás, no muestra remordimientos.
 Es distraído y olvida obligaciones y responsabilidades, suele dejarse llevar por
la corriente sin analizar mucho los pasos que va a dar, mejor espera a ver que
pasa y hace lo primero que venga a su mente.
 Desordenado, desorganizado, flojo, desaliñado y poco preparado, con
habilidad para improvisar, puede funcionar en posiciones de acción rápida sin
mucha planeación, como urgencias, contingencias o crisis.
 Q3+ Control – Perfeccionista
 Excesivamente perfeccionista, le gusta controlar las cosas, rígido; compulsivo,
intolerante cuando alguien se equivoca o reacciona diferente a lo que él ha
pensado. Considera se debe poner completa atención en cada cosa que se
hace, que todas son importantes.
 Tiene una imagen para sí mismo de un patrón admirado, voluntario y
consciente, socialmente aceptado al cual se alinea y conforma. Lo que lo limita
en la apertura hacia otros puntos de vista.
 Q4- Tranquilidad - Relajado
 Relajado en extremo, tranquilo y sereno, parece aletargado; que no hay nada que lo inmute
tense, o preocupe: Difícilmente se irrita, es demasiado sereno.
 Muy paciente y relajado en extremo, puede ser desmotivación.
 Su actitud tan despreocupada y tranquila lo hace sentirse cómodo y sin ningún tipo de
ambición, tensión o responsabilidad.
 Nivel muy bajo de energía, que pudiera ser algún indicio de una pobre evaluación de su
situación pues no tener tensión en absoluto, no es real.
 Se debe cotejar con O- (seguridad en sí mismo) y C+ (auto estima).
 Q4+ Tensión - Tenso
 Siempre está en un estado de agitación extrema, tenso, excesivamente impulsivo,
sobrecargado de energía e irritado todo el tiempo,
 Muy frustrado, malhumorado , no puede mantener relaciones sociales y con una preocupación
irracional. Difícilmente logrará algún resultado o meta.
 Puede desarrollar tics nerviosos, o compulsiones para liberar algo de la tensión acumulada.
Muestra ciertos indicios de depresión.
 Se debe manejar con cuidado, carece de control de sus emociones y puede resultar peligrosa
para los que lo rodean o incluso para sí mismo.
Departamento de Investigación y Desarrollo de Contenido
 Surgió en 1928 en Estados Unidos.
 Fue creada por J. P. Cleaver & Co. Como una
alternativa no psicométrica para evaluación de
personal
 Esta basada en conceptos de psicología clínica, que se
aplican al contexto laboral y ambiente natural.
 Se enfoca en:
 Las capacidades y habilidades que posee una persona para
ajustarse al medio.
 Los mecanismos que le ayudan a desarrollarse mejor en su
ambiente.
 La compatibilidad que pueda existir entre ambos.
 Describe el comportamiento humano como patrones
constantes de reacción al medio.
 Considera que para entender a las personas normales
es necesario comprender cómo se siente en su
ambiente
 Ambiente antagónico: Un entorno que obstaculiza al
individuo y puede provocar incertidumbre, riesgo, etc.
Donde la solución de problemas permite sobreponerse a la
objeción.
 Ambiente favorable: se refiere a situaciones en las que
todo es calma, seguridad, en donde se puede predecir el
entorno y la actuación que se tendrá ante él, no hay
necesidad de sobrepasar obstáculos.
 Emociones.
 Mecanismos de Ajuste.
 Comportamiento Superficial.
 El centro del comportamiento es la persona, influida por sus valores,
actitudes (posición positiva o negativa ante la vida), intereses (la meta de
vida) y los roles (papeles que “juega” en la sociedad).

Ambiente Dominio Alto Influencia Alto Ambiente

Vertientes:
Antagónico Apego Bajo Constancia Bajo Favorable
 Medio Ambiente
Conducta
(Favorable o
(Activa o Pasiva)
Desfavorable)

Conducta Activa Conducta Pasiva

Auto Afirmación Acomodamiento

 Para cada estilo se evalúan los cuatro factores:
D I S C.
 D Dominio o empuje: Es la capacidad de liderazgo, de
lograr resultados, de aceptar retos, de superar
problemas y de tener iniciativa.
 I Influencia: Habilidad para relacionarse con la gente y
motivarla para que realice actividades específicas.
 S Constancia: Capacidad para realizar trabajos de
manera continua y rutinaria, que no requiera cambios.
 C Apego: Habilidad para desarrollar trabajos
respetando normas y procedimientos establecidos.
 Los resultados obtenidos, sirven para hacer las gráficas que
están impresas para este propósito, utilizando para el
factor “T” las puntuaciones del renglón marcado como
total; para el renglón “M” las puntuaciones obtenidas en el
mismo y para el factor “L” las puntuaciones encontradas en
el mismo renglón.
 T Estilo total diario: es cómo actuamos diariamente, cómo
tiende a hacer su trabajo, a reaccionar ante diferentes
situaciones y cómo se relaciona diariamente.
 M estilo motivado: es la máscara, el estilo que cree le va a dar
éxito en su profesión.
 L estilo natural, básico o latente: es el que surge bajo presión,
cuando se está desprevenido y por lo tanto el natural.
Ficha Técnica: Establecer una descripción del tipo de
comportamiento necesario para satisfacer los
Técnica de Cleaver (DISC) Propósito: requerimientos de un puesto; así como el estilo de
comportamiento del evaluado para comparar y
determinar si existe compatibilidad o no.
La compatibilidad entre el perfil del puesto y el estilo
personal en cuatro factores:
Nombre Original: Técnica de la
D Dominancia o empuje
Persona Humana de Cleaver
I Influencia
Autor: J. P. Cleaver.
Indicadores S Constancia
Descripción: Mide estilos de
que mide C Apego
comportamiento en diferentes
Estos cuatro aspectos se evalúan en tres situaciones:
situaciones, evaluando el
T Comportamiento diario
comportamiento de la persona
M Motivación
en ambientes favorables o
L Bajo presión
desfavorables.
Puesto para Todos los niveles y puestos de una organización,
Procedencia y Año de Edición:
los que se aunque para puestos operativos es recomendable
E.U.A., 1928
recomienda: asistir al evaluado.
Es recomendable el nivel de preparatoria, ya que
Escolaridad : hay algunos descriptores que pueden ser confusos
para personas con nivel educativo más bajo
Tiempo Promedio: 20 minutos.

Tiempo Máximo: 30 minutos.

Formato: Auto aplicable, elección Forzada.

Cuadernillo de preguntas, hoja de respuestas, claves
Material:
de calificación.
 Alto Bajo
Atraído por los retos Busca paz y armonía
Competitivo Se mantiene al margen de
Busca poder y autoridad los conflictos
Directo Necesita un líder a quien
seguir
Positivo
Calcula los riesgos
Interesado por el logro
Tranquilo
 Alta Baja
Persuasivo Lógico
Sociable Objetivo
Abierto Sabe lo que hace
Impulsivo y emocional Atraído por las máquinas
Muestra amistades Le apasionan las ideas
prolongadas Observador
Amiguero
 Alta Baja
Controlado Activo
Poco demostrativo Variable
Tranquilo Flexible
Amable Le gusta el cambio
Tiende a ocultar sus Busca lo nuevo
sentimientos No le gusta la rutina
 Alto Bajo
Pacífico Desinhibido
Adaptable Independiente
Evita conflictos Aventurero
Leal Muestra facilidad para
Humilde improvisar
Dócil Libre de pensamiento
Le gusta la estabilidad Anhela libertad
Se resiste a las reglas
 Podemos
comparar el
perfil del
evaluado
con 8
perfiles
predetermi
nados
 Cleaver encontró 13 factores, fundamentales para obtener éxito en la
posición:
 Madurez: grado de madurez que requiere el puesto. La edad representa
madurez asociada con el buen criterio y sentido común.
 Salud: capacidad física para viajar, soportar cargas de trabajo. Se refiere al nivel
de energía de una persona para el trabajo y a la capacidad de pensar
adecuadamente cuando hay presión.
 Situación personal: se refiere a su estado civil, porque es indicativo de la
estabilidad que en algunos casos se requiere.
 Educación: se necesita definir el nivel de educación y buscar el mínimo sin
pedir más de esto. Es concretar el índice del nivel esperado.
 Experiencia: ser refiere a cuánta experiencia y de qué tipo se requiere
específicamente, ya que por dicho concepto se entiende.
 Inteligencia: conocer que tipo de historial se requiere, cantidad y calidad. Se
refiere a cuál es la norma de inteligencia para el puesto; cuál es el estilo de
inteligencia requerido.
 Valores personales: cuál es el que ayuda a la persona a identificarse con el
puesto y con la organización.
 Conducta: cómo actúa. Qué tipo de conducta es necesaria para el
puesto (p. e. manejo de personal, confianza en sí mismo, trabajo en
equipo). Una persona muy experta puede caer en descuidar detalles
 Auto motivación: las causas que lo conducen a hacer el esfuerzo
requerido y más para cumplir. La iniciativa o a la relación con un alto
desempeño, a condiciones favorables físicas o emocionales.
 Integridad: ser refiere a la honestidad que es una habilidad de vivir con
decisiones; decisión de hacer lo que se piensa que es correcto.
Capacidad de reconocer errores y reportarlos a tiempo.
 Relaciones: habilidad de tener relaciones que contribuyen al éxito de
la empresa. Qué tan importante es a quien conoce.
 Imagen: se refiere a proyectar una imagen de la empresa (habilidad del
uso de palabra, voz, forma de vestirse y de presentarse ante otros);
significa la impresión física que debe causar una persona en el puesto.
 Otros: cada puesto tiene responsabilidades concretas p. e. el manejo
financiero que se relaciona con la importancia de tomar decisiones de
dinero, la capacidad de manejarlo, conciencia de los costos, etc.
 Utilizar los 13 factores críticos, permite confrontarlos con las características del
evaluado y los resultados indican el peso de cada uno; es decir, cuál es el o los
más importantes.
 Respecto al factor inteligencia, se dice que ésta tiene límites que determinan lo
que podemos hacer. Cleaver, para explicar la inteligencia, se basa en la teoría de
Wedbler, que establece tres estilos que se relacionan con las habilidades y
repercuten en el tiempo.
Habilidad: iniciativa para el cambio, trabajo con conceptos, intuición
Estilo
y creatividad, uso del lenguaje.
abstracto
Tiempo: su proyección es hacia el futuro. (proyectando)
Habilidad: trabajo con hechos tangibles, con transacciones.
Estilo
Tiempo: es hacer que las cosas sucedan en el presente.
funcional
(transaccional)
Habilidad: trabajo de rutina.
Estilo Tiempo: realizados en el pasado. Se deben a la experiencia, o sea
concreto tendencia a hacer la misma cosa, sin cambios, sin pensar.
(rutinario)
Departamento de Investigación y Desarrollo de Contenido
 Creada en Francia por el Centre de Psychologie Appliquée
(1977 en Blanca, 2007).
 Basada en la Psicología de Ventas definida como "el
estudio científico de las relaciones que se establecen con
motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas"
(Albou, 1962; en Blanca, 2007).
 Permite evaluar las características de personalidad
deseables en los individuos involucrados en distintos tipos
de ventas.
 Los estudios han demostrado consistencia con los
resultados original, variando en los elementos lingüísticos y
tablas de calificación (Blanca, 2007).
 Se enfoca en características especificas de conducta y en
los comportamientos asociados a la conducta de Ventas.
 Disposición General para la Venta. Aptitud general y capacidad para vender.
 Receptividad. Capacidad empatía y poder ver las cosas desde otra perspectiva.
 Agresividad. Poca empatía y amabilidad, alguien demasiado directo y duro para
decir las cosas que piensa y quiere.
 Comprensión. Empatía, capacidad de situarse en el lugar del cliente, saber escuchar.
 Adaptabilidad. Flexibilidad, capacidad de adaptación, aptitud para desempeñar un papel,
mimetismo.
 Control de sí mismo. Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.
 Tolerancia a la frustración. Capaz de soportar situaciones de inferioridad o de digerir los
fracasos, aptitud para dosificar la implicación en una situación.
 Combatividad. Competitividad comercial, afán de vencer, capacidad de lucha.
 Dominio. Control personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al
cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder.
 Seguridad. Alguien seguro de sí misma, confiada en sí misma.
 Actividad. Persona dinámica, entusiasta, vigorosa, enérgica, animosa, activa.
 Sociabilidad. Aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por las relaciones
personales, don de gentes.
Ficha Técnica:
Estudio de Habilidades de
Negociación para
Vendedores
Nombre Original: Inventario de
Personalidad para Vendedores
(IPV)
Autor: Centre de Psychologie
Appliquée.
Descripción: Consiste en una
serie de 87 preguntas en donde
el individuo elige de entre tres
posibles opciones, evaluando
10 variables.
Procedencia y Año de Edición:
Italia, 1977 (Manual Moderno
Blanca, 2007).
Evaluar la disposición general para la venta y
construir un perfil individual basado en las
Propósito:
dimensiones de la personalidad que jueguen un
papel en las profesiones comerciales.
Disposición general para la venta, Receptividad,
Indicadores Agresividad, Comprensión, Adaptabilidad, Control de
que mide sí mismo, Tolerancia a la Frustración, Combatividad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Se recomienda para evaluar vendedores o cualquier
Puesto para
puesto que esté vinculado a empresas que se
los que se
dediquen a las ventas o negociaciones,
recomienda:
principalmente de tipo comercial.
Escolaridad : Mínimo secundaria.
Tiempo Promedio: 40 minutos.
Tiempo Máximo: 50 minutos.
Formato: Auto aplicable, Opción Múltiple.
Cuadernillo de preguntas, hoja de respuestas, claves
Material:
de calificación.
Descripción
Utilidad
Material y Protocolo
Aplicación y Calificación
 Los colores de la naturaleza tienen influencia sobre el
hombre, física y psicológicamente.
 El rechazo o aceptación de un color significa algo claro en
cuanto al estado glandular, el estado mental y emocional o
todos a la vez.
 Los colores han creado asociaciones inconscientes con los
estados de ánimo.
 También las glándulas reaccionan a ellos; p. e., el rojo eleva
la presión y acelera el ritmo cardiaco y respiratorio.
 Esto se debe a que nuestra retina tiene una red de fibras
nerviosas que van hasta el cerebro primitivo
(mesencéfalo) y a la pituitaria, y al responder a algún color
determinado envían señales para que se tenga o detenga
alguna actividad.
 Test de tipo proyectivo ideado por Max Lüscher para evaluar el
estado psicofisiológico de una persona, su estilo de afrontamiento
del estrés y otras características estables de su personalidad.
 Como toda evaluación psicológica, su uso está éticamente
destinado a escenarios de evaluación por parte de un profesional
del área, y sus resultados sólo son posibles de interpretar con una
visión de conjunto y herramientas de análisis propias de la
disciplina.
 Además, siendo aplicada por un profesional idóneo se trata de una
prueba confiable, ya que dentro de la estructura de respuestas y en
la situación de entrevista aparecen indicadores de que la persona
manipula sus elecciones.
 Existen dos formatos de aplicación del Test:
 Test Abreviado, o Test de los 8 colores: se presenta al sujeto 8
tarjetas, cada una con una tonalidad específica, para que las
ordene.
 Test Completo, o Gran Lüscher: se presenta al sujeto en
evaluación diversas láminas con varios colores para una elección
pormenorizada.

 En ambos casos, la aplicación suele realizarse dentro de un

contexto de evaluación más amplio, ya sea de tipo clínico
y/o laboral.
 En la actualidad, toda la información de interpretación del
Test está protegida por derechos de autor, en especial la
información disponible en italiano y español.
 Se ha promovido su validación a través de la comparación con
pruebas psicométricas de elección de ítems (16 PF, MMPI, etc.) y su
correlación con otras pruebas proyectivas (Test de Rorschach o de
Zulliger), con resultados positivos respecto a la robustez de su
validez y confiabilidad.
 Por otra parte, se ha comprobado su utilidad para apoyar la
medicación farmacológica en atención psiquiátrica, encontrándose
evidencia de adecuación para su empleo en clínica; y para la
indagación de resultados de psicoterapia.
 También se ha investigado la consistencia entre la versión
abreviada y completa del test, encontrándose una adecuada
consistencia en los resultados que arrojan, aunque entendiéndose
que los resultados de la versión completa son mucho más válidos y
confiables para la caracterización de los sujetos en evaluación.
 La respuesta instintiva a los colores, incluye somatización, afecta a
todos y cada uno de los humanos, incluyendo daltónicos, pues el
contraste provoca reacciones fisiológicas.
 La preferencia hacia algún color surge por circunstancias
personales; por ello, es importante que se indique que la elección
de los colores debe ser por sí mismos, y no motivados por
prejuicios o experiencias anteriores, sino por lo que le hace sentir
en ese momento determinado color.
 El significado de los 8 lugares en combinación con el de los colores
da una interpretación estructural del sujeto; sin embargo, para
llegar a ella debemos conocer qué nos dice el lugar que ocupa cada
elección.
 Pues el significado básico de los colores no cambia; pero, debemos
adecuarlo dependiendo de la posición en la que se encuentre.
Lugar de Preferencia Signo Definición
Es la forma como prefiere realizar sus metas, llegar a
Primero +
sus objetivos; es su método de acción.
Dependiendo de los grupos formados se le pone el
signo; cuando es + nos muestra cuál es su objetivo
Segundo +óX
actual; y al tratarse de X nos indica la situación
presente
Nos dice el estado actual de las cosas, o cómo le piden
Tercero y Cuarto X
las circunstancias que debe actuar en este momento.
Indica condiciones que ni se rechazan ni se necesitan
Quinto y Sexto = por el momento, sino que son indiferentes para el
evaluado
Estos colores son rechazados por alguna razón o nos
Séptimo y Octavo - dice que el evaluado se ha apartado de esta
característica.
 Después de las dos aplicaciones
 Se agrupan los pares posibles en ambas
aplicaciones.
 Se colocan los símbolos de las funciones, según su
posición.
 Se colocan las Ansiedades y Compensaciones.
 Colocar las intensidades (!) de las ansiedades y
compensaciones.
 Redacción de Reporte
 Significado de los colores
 Los colores que componen esta prueba han sido
seleccionados cuidadosamente por su impacto
fisiológico y psicológico; las características del
evaluado no interfieren con el significado estructural
del color. Así pues, ni la edad, ni el sexo, ni la
condición social, económica o cultural afectan el
significado de los colores.
Básicos Compensatorios
Azul Violeta
Verde Marrón
Rojo Negro
Amarillo Gris
Número Descripción Afectos
Profundidad de sentimiento: pasivo,
Tranquilidad, ternura, satisfacción,
1 concéntrico, sensible, unificador,
amor.
incorporativo, perceptivo

 VERDE: cuando se compensa el rechazo a los lazos afectivos o se presenta una necesidad
insatisfecha de realizar un lazo emocional, el verde, con su fuerza, nos muestra una actitud
orgullosa y rebelde, como en los jóvenes que quieren desligarse del hogar paterno.
 ROJO: cuando el azul rechazado se compensa con el rojo, nos indica un deseo o necesidad
de ser estimulado y se tratará de llenar el “vacío” con una conducta apasionada o con la
promiscuidad sexual. La persona puede actuar de forma aventurada, buscando peligros,
como un deporte extremo.
 AMARILLO: lo que se observa es una urgencia por resolver los problemas y crear un
ambiente más armónico y apacible que le lleve a una paz espiritual o una realización
sentimental, y puede llegar a interesarse en doctrinas religiosas, filosóficas, metafísicas, en
movimientos sociales, etc.
Número Descripción Afectos

“Constancia de voluntad”, pasivo,

Obstinado, terco, persistente,
2 autónomo, defensivo, cauteloso,
autoestima, auto afirmativo.
posesivo, concéntrico, inmutable.

 AZUL: cuando se selecciona en primer lugar, indica que le gustaría estar

en paz y fuera de tensiones, tener un refugio apacible que le proporcione
satisfacción donde pueda descansar del peso que representa seguir
manteniendo su status y posición.
 ROJO: como representa la excitación cuando se compensa el rechazo del
verde, nos encontramos con explosiones de irritabilidad, de mal genio y
falta de control, incoherencia, y hasta pérdida de la conciencia.
 AMARILLO: Se compensa con este color cuando se busca huir de los
sentimientos de opresión y se busca la libertad, pero sólo será una
desviación de la atención con situaciones vanas como buscar
distracciones, buscar nuevas actividades, viajes, etc.
Número Descripción Afectos
Fuerza de voluntad
Eficiente, competitivo, Excitable, apetente, autoritario,
3
independiente, activo, ofensivo, sexual.
agresivo excéntrico.

 AZUL: cuando el rojo se compensa con el azul es indicio de búsqueda de

tranquilidad. Si se trata de alguien con una gran carga de
responsabilidades, puede tener problemas del corazón o una carga
somática. En el terreno de la sexualidad puede indicar masoquismo
respecto a la pareja y una sensación de no ser amado o apreciado.
 VERDE: nos habla de una situación desesperada en la que existen
problemas nerviosos o físicos y el sujeto trata de controlarlos con una
actitud de firmeza y fortaleza. Ésta puede verse como situación extrema
que puede mantenerse en equilibrio durante poco tiempo.
 AMARILLO: indica una situación desesperada en la que la persona está
debilitada, busca una salida urgente y por lo común no podrá mantenerse
en esta situación por mucho tiempo.
Número Descripción Afectos

Espontaneidad
Excéntrico, activo, planificador, Variable, expectante, original,
4
heterónomo, expansivo, ambicioso, regocijado.
inquisitivo.

 AZUL: si el amarillo que se rechaza está compensado con el color

azul, puede ser indicio de un apego excesivo a las relaciones
familiares, sobre todo un apego de tipo masoquista. Hay necesidad
de tranquilidad y unidad para alcanzar la satisfacción.
 VERDE: como compensación, indica la búsqueda de seguridad,
posición social y prestigio para evitar la desesperanza.
 ROJO: como compensación del verde por lo general se interpreta
como búsqueda de experiencias intensas, tal vez incluso a nivel
sexual, para eludir el sentimiento de soledad o decepción.
Número Descripción Afectos
Identificación, pensamiento
5 mágico, unión íntima, Intimidad, sensibilidad, intuición.
comprensión.

 Cuando el violeta ocupa el primer lugar se deben considerar varias

posibilidades:
 El sujeto puede mostrar inmadurez emocional y tener una visión poco
realista de la vida (adolescencia prolongada),
 Puede existir algún problema glandular o alguna otra condición
orgánica, lo que puede provocar inseguridad sentimental, o bien
 La persona puede buscar ser aceptada y querida por los demás gracias
a su atractivo personal y sus modales con los demás, aunque no desee
comprometerse demasiado a través de estas relaciones.
Número Descripción Afectos

6 Sensitivo, sensual, receptivo, sano. Satisfacción, seguridad, bienestar.

 Tiene que ver con lo sensitivo, con los sentidos corporales, con lo
receptivo. Se relaciona con el bienestar corporal y el tener un lugar al que
se pertenece a nivel social y familiar.
 En los primeros lugares nos indica que se percibe malestar corporal, por
causas físicas, o por un ambiente lleno de dificultades que lo incomodan y
se siente incapaz de resolver. Indica de falta de pertenencia a un lugar o la
necesidad de prestar más atención a los requerimientos corporales.
 En el 8º lugar, rechaza las necesidades físicas y de seguridad como si
fueran indicio de debilidad
Número Descripción Afectos

Extinción, oposición, rebelión, Negación, renunciamiento,

7
entrega. abandono, rechazo.

 El negro en primer lugar señala un deseo de rebelión a las circunstancias de vida

del presente, pues se busca un cambio definitivo y ello hace que el sujeto corra el
riesgo de estar actuando de manera impulsiva y precipitada.
 Cuando se coloca el negro en el segundo sitio, el objetivo presente indicado por el
primer color se ve acentuado y la persona será capaz de cualquier renuncia con
tal de alcanzar dicho objetivo.
 El negro en el octavo lugar es una elección estadísticamente muy común e indica
el deseo de estar en control de las propias acciones y de no tener pérdidas. Sin
embargo, cuando es una ansiedad implica una preocupación excesiva por perder
algo, lo que lleva a que se convierta en un conflicto y en un síntoma.
Número Descripción Afectos

Neutral, imparcial, aislado,

0 Indiferencia, desapego, vacío.
controlado.

 Color neutral que no tiene que ver con ningún tipo de estímulo en
particular o con ninguna tendencia psicológica específica. Representa la
falta de compromiso, la indiferencia.
 En primer lugar da indicios del deseo de no involucrarse en ninguna
actividad o persona. Es una compensación que busca la satisfacción
llevando a cabo actividades sin involucrarse emocionalmente, aislándose
de cualquier influencia exterior. Por lo general, el color que lo acompaña
es vivido como un deseo inaceptable, muchas veces inconsciente.
 Si se elige en último lugar tiene que ver con el deseo de ser incluido en
todo tipo de situaciones, pues rechaza la falta de compromiso. Implica el
deseo de involucrarse en distintas actividades para tener experiencias
interesantes y no descansa hasta llevarlas acabo de manera exhaustiva.
 Un foco de tensión es una necesidad básica
rechazada que produce sentimientos de
carencia que llevan a la ansiedad. Las
necesidades básicas están representadas por
los cuatro colores, de manera que si se elige
uno de estos colores en los lugares sexto a
octavo representarán, junto con cualquier
color que los preceda, necesidades
rechazadas y fuente de ansiedad.
 Cuando existe una necesidad básica rechazada y la ansiedad
correspondiente, el conflicto por lo general se rechaza y se
mantiene a nivel inconsciente, pero la manera de manejar la
sensación de malestar y la incomodidad que produce se realiza a
través de un comportamiento compulsivo, defensivo, obsesivo y
rígido que se convierte en una compensación y se extiende a toda
la conducta del sujeto.
 Esta compensación, en el caso de existir la mencionada ansiedad,
está representada por el color que se ubica en primer lugar en la
elección del Test. Las compensaciones son así conductas
defensivas, formas de satisfacción sustitutiva.
 Si cualquiera de los colores monocromáticos (gris, negro, marrón)
está colocado en los tres primeros lugares, representarán una
compensación y los colores que antecedan al color lo serán
también. En este caso, cualquier color que esté ubicado en el
octavo lugar será una ansiedad, aun cuando no sea un color básico.
 La intensidad tanto de las ansiedades como de las
compensaciones está indicada por los signos ( (( ! ), ( !!
) y ( !!! ).

 A mayor número de estos signos, mayor intensidad

tendrá la ansiedad o la compensación.

 Esto obedece a la siguiente regla: mientras más cerca
del octavo lugar se encuentre un color básico, mayor
será la ansiedad, y mientras más cerca del primer lugar
se encuentre un color monocromático, mayor será la
intensidad de la conducta compensatoria.
 Se refiere al foco de tensión y a la ansiedad a que da lugar, más la
compensación con la que se busca manejarla.
 Tiene que ver no sólo con la ansiedad que se experimenta al rechazar una
tendencia o necesidad, sino también con la manera en cómo el sujeto
intenta solucionar dicha situación.
 Este intento de solución está representado por los colores elegidos como
compensaciones en los primeros lugares de la secuencia de colores.
 En general, siempre existen uno o varios problemas actuales, pues todo
sujeto tiene deseos que persigue y necesidades que rechaza por las
circunstancias vitales por las que está atravesando.
 Sin embargo, hay problemas actuales que son indicio de toda una
problemática psíquica profunda que ha llevado al sujeto a
comportamientos y tendencias defensivas las cuales se han vuelto rígidas,
repetitivas, generalizadas a toda su conducta, y que, por lo mismo, se han
convertido en mayor o menor medida en el origen de una situación
patológica.
 Se considera que hay una ambivalencia en el Test cuando
de la primera a la segunda selección hay colores que pasan
de los primeros dos lugares a los dos últimos, o viceversa.
 Es decir, que el número correspondiente a un color pasa a
tener el signo contrario.
 Esto se interpreta como que el sujeto no tiene la fuerza
suficiente para sostener un objetivo o que ciertas
características son rechazadas y a veces preferidas por el
sujeto.
 En ocasiones también puede ser interpretado como un
intento de falsear la prueba.
 Los colores que nos indican alguna información respecto a la conducta y
actitudes del sujeto en cuanto a una labor que requiera esfuerzo por un
lapso grande son el VERDE (2), el ROJO (3) y el AMARILLO (4).
 El VERDE se relaciona con la constancia y perseverancia en una tarea, con el
objetivo de mejorar la propia autoestima a través de la realización de esta
actividad.
 El AMARILLO tiene que ver con el gusto por realizar una actividad con la
expectativa futura de ver un resultado, para proyectarse en tareas posteriores.
 El ROJO habla de la fuerza y la energía para actuar y ser eficiente, con el
objetivo de sentirse satisfecho por completar la actividad misma.

 Si los colores que representan el grupo laboral aparecen juntos tenemos

un buen pronóstico en cómo el sujeto enfrentará la labor en la que está o
estará involucrado, pues tiene una actitud que le permitirá resolver las
dificultades que se le presenten.
 Para tener información respecto sobre la motivación principal de
una persona en su trabajo hay que poner atención en el color del
grupo laboral que aparece primero.
 Si es verde, la motivación en el trabajo es mejorar la autoestima y la
propia imagen ante los demás.
 Si es rojo, el propósito es sentir la satisfacción de completar una tarea
que se propone, y si el primer color de la serie de tres es el amarillo, la
actividad se realiza porque se disfruta hacer algo que es interesante.

 En caso de que los tres colores que representan el grupo laboral

estén separados, el pronóstico laboral no es muy bueno y habrá
que poner atención en las diferencias que hay entre la primera y la
segunda selección.
 Podemos obtener información respecto a la estabilidad emocional
de un sujeto tomando en cuenta los colores que se ubican en los
lugares “indiferentes”, es decir, marcados con signos ( = ).
 El hecho de que en un test existan colores marcados con este signo
indica que hay características de la personalidad que se mantienen
latentes, y que se harán patentes sólo en caso de que ocurra un
cambio muy drástico en las circunstancias en las que se encuentra
el sujeto.
 En cambio, si no hay ningún color marcado con este signo, significa
que se ha obtenido el máximo número posible de ansiedades y
compensaciones y que todas las emociones se manifiestan muy
fácilmente ante el menor conflicto o ansiedad.
 Esta inestabilidad emocional hace que la conducta del sujeto
aparezca como poco predecible y poco lógica, pues el sujeto
reacciona a la menor provocación.
 Se interpreta que existe un conflicto en el equilibrio psíquico del sujeto
cuando hay una oposición entre el objetivo que busca (+) y la conducta o
situación actual (X). Pueden tener distintas intensidades según las
compensaciones y defensas que se ponen en juego y el grado de rigidez
que provocan en la conducta y la actitud.
 Existen tres tipos de conflictos:
 Conflicto sencillo. Involucra comportamientos defensivos, no es un rasgo
notorio y el sujeto lo puede manejar con sus recursos. Tiene su origen en las
circunstancias actuales y se superará una vez que éstas cambien.
 Conflicto notable. Representa un desequilibrio importante con lo que se
considera normal, provoca comportamientos defensivos que se extienden a
gran parte de la personalidad. Implica una contradicción acentuada entre el fin
deseado (+) y la situación actual (X), lo que conlleva gran ansiedad.
 Conflicto grave. Altera la personalidad, pone en juego compensaciones que
llevan a un comportamiento rígido y a una percepción y exigencias poco
realistas. Las compensaciones y ansiedades involucradas suelen ser excesivas y
vivirse como insoportables. Su resolución sobrepasa los recursos del individuo
y puede requerir ayuda externa.
 El pronóstico puede ser considerado como favorable cuando el
número y la intensidad (!) de las ansiedades y compensaciones
disminuye de la primera a la segunda selección, pues las
dificultades que presenta el sujeto no son tan arraigadas y
profundas.
 Por el contrario, si estas ansiedades aumentan en la segunda
selección, sólo las circunstancias más favorables permitirán que el
examinado supere sus dificultades.
 Al realizar un pronóstico general y una interpretación de los
resultados obtenidos a través del test es importante tener en
cuenta los siguientes aspectos:
 Hay que poner especial atención en cuáles son los colores
rechazados, es decir, los colores que se calificaron con el signo (-),
pues nos da información sobre lo que motiva el foco de tensión.
 La intensidad ( ! ) de este dependerá del grupo al que pertenezca el
color rechazado y de su ubicación en la selección.
 Tomar en cuenta las oposiciones entre los objetivos buscados (+) y la
situación o la conducta que se exhibe actualmente (X). Esto ocurre
cuando en el mismo lugar de selección de color los colores tienen
funciones diferentes, lo que lleva a que la situación presente se viva como
poco favorable o satisfactoria.
 Indicaciones respecto al desequilibrio del sistema nervioso autónomo.
Debido a que se ha encontrado que hay una relación entre los aspectos
somáticos y la elección de colores claros u obscuros, puede existir una
condición corporal (problemas digestivos, del aparato circulatorio o de
ciertas glándulas y órganos) que aún no se ha manifestado cuando
encontramos los colores más claros del Test (3 y 4) al final de la selección
o cerca del final, y junto a éste al grupo de colores más oscuros del mismo
(1 y 7).
 Si el grupo 4-3 ó 3-4 se encuentran al principio, y el grupo 1 7 ó 7 1 al
final, entonces se trata de un desequilibrio no muy grave; si es al
contrario ( 4 3 al final y 1 7 al principio), puede existir un deterioro físico
que data de mucho tiempo.
Descripción
Utilidad
Material y Protocolo
Aplicación y Calificación
¿Qué significa medir?
• Significa “asignar números o valores a objetos y eventos de
acuerdo a reglas” (Stevens, 1951).
•Es el “proceso de vincular conceptos abstractos con indicadores
empíricos”, que se realiza mediante un plan explícito y
organizado para clasificar y cuantificar los datos sobre
conductas observables relacionadas con las variables.
•El centro de atención es: la respuesta observable.
•Un instrumento de medición adecuado va a ser aquél que me
registra datos observables que verdaderamente
representan los conceptos o variables (más abstractas)
que el investigador tiene en mente.
 La Minnesota Multiphasic Personality Inventory (MMPI)
se desarrolló a fines del 1930 R. Starke Hathaway y J. C.
McKinley en la Universidad de Minnesota.
 El MMPI no es una prueba perfecta, pero sigue siendo
una valiosa herramienta en el diagnóstico y tratamiento
de las enfermedades mentales.
 Es muy utilizado para evaluar y diagnosticar la
enfermedad mental, en casos legales, para selección de
ciertas profesiones,. La prueba también se utiliza para
evaluar la eficacia de los programas de tratamiento,
incluyendo los programas de abuso de sustancias.
 Se compone de 567 reactivos dicotómicos
(verdadero o falso).
 Cada tema requiere el tema para responder:
"Esto es verdad (o falsa) tal como se aplica a
mí". No hay "correcta" de respuestas.
 El cuadernillo de prueba permite una
evaluación aproximada del paciente (las
"escalas básicas") sobre la base de la primera
370 consultas (aunque se recomienda
administrar a todos los de 567 de ellos).
 Sobre la base de numerosos estudios, los elementos
están dispuestos en las escalas. Las respuestas se
comparan con las respuestas dadas en "sujetos
control". Las escalas permiten el diagnóstico para
identificar los rasgos y los problemas de salud mental
sobre la base de estas comparaciones. En otras
palabras, no hay respuestas que son "típicos a
paranoide o narcisista o antisocial pacientes". Sólo hay
respuestas que se apartan de un modelo estadístico
general y se ajusten a las pautas de reacción de otros
pacientes con resultados similares. La naturaleza de la
desviación determina las características del paciente y
tendencias - pero no su diagnóstico.
 Los críticos señalaron que la muestra original del grupo era
insuficiente. Otros sostuvieron que los resultados indican posible
sesgo de prueba, mientras que otros consideraron los ensayos que
figuran en sí preguntas sexistas y racistas.
 En respuesta a estos cuestionamientos, el MMPI se sometió a una
revisión a fines de los 80’s.
 Eliminando preguntas o modificando la redacción, mientras que una
serie de nuevas preguntas se han añadido. Además, las nuevas
escalas de validez se incorporaron en la versión revisada del test.
 La edición revisada de la prueba fue lanzada en 1989 como el MMPI-
2. Si bien otra revisión la prueba se realizo en 2001, el MMPI-2 se
encuentra todavía en uso y es la más utilizada la prueba de
evaluación clínica. Debido a que el MMPI-2 es protegido por
derechos de autor por la Universidad de Minnesota, los médicos
deben pagar para administrar y utilizar la prueba.
 El MMPI-2 contiene 567 artículos y dura aproximadamente 60 a 90
minutos en completarse.
 El MMPI debe ser administrado, supervisado e interpretado por un
profesional, preferentemente un psicólogo clínico o psiquiatra, que
ha recibido formación específica en el uso MMPI.
 El MMPI debe utilizarse en colaboración con otras herramientas de
evaluación, el diagnóstico nunca debe ser hecho exclusivamente por
los resultados de una prueba MMPI.
 El MMPI-2 puede ser administrado individualmente o en grupos y
computarizado versiones están disponibles.
 Está diseñada para personas mayores de 18 años.
 La prueba puede ser calificada manualmente o por computadora,
pero los resultados siempre deben ser interpretados por un
profesional que ha tenido extensivas revisiones y capacitación.
 Posee 10 escalas clínicas utilizadas para indicar condiciones psicóticas.
 A pesar de los nombres, no son una medida pura, y se superponen
síntomas. Por ello la mayoría de los psicólogos se refieren a ellas por su
número.

 Escala 1 - Hipocondriasis: Diseñada para evaluar la preocupación neurótica por

el funcionamiento corporal. Se refiere a síntomas somáticos y bienestar físico.
La escala se desarrolló originalmente para identificar a los pacientes que
muestra los síntomas de la hipocondría.
 Escala 2 - Depresión: Diseñada para identificar la depresión, caracterizada por la
falta de moral, esperanza en el futuro, y un descontento general con la propia
situación de vida. Muy altas puntuaciones señalan depresión, mientras que
moderados tienden a revelar un descontento general con la vida de uno.
 Escala 3 – Histeria Conversiva: Diseñada para identificar a los que mostrar la
histeria en situaciones estresantes. Los que están bien educados y de una alta
clase social tienden a resultados más prometedores en esta escala. Las mujeres
también tienden a puntuación superior a los hombres a esta escala
 Escala 4 – Desviación psicopática: Desarrollada para identificar los pacientes
psicopático, evalúa: desviación social, la falta de aceptación de la autoridad, y
amoralidad. Puede ser pensada como un acto de desobediencia. Puntajes altos
tienden a ser más rebeldes, mientras que baja son más seguidores de la
aceptación de la autoridad, los cuales suelen ser diagnosticados con un
trastorno de la personalidad en lugar de uno psicótico.
 Escala 5 - Masculinidad y Feminidad: Esta escala fue diseñada por el original del
autor para identificar tendencias homosexuales, pero se consideró en gran
medida ineficaces. Puntajes altos en esta escala están relacionados con factores
como la inteligencia, nivel socioeconómico, y la educación. Las mujeres tienden
a la baja puntuación en esta escala.
 Escala 6 - Paranoia: Desarrollada para identificar a los pacientes con síntomas
paranoides como suspicacia, sentimientos de persecución, grandiosos auto-
conceptos, la excesiva sensibilidad y las actitudes rígidas. Los que resultados
altos en esta escala tienden a tener síntomas paranoides
 Escala 7 - Psicastenia: La etiqueta ya se utiliza y los síntomas descritos en esta
escala son más reflejo de trastorno obsesivo-compulsivo. Esta escala fue
originalmente utilizada para medir el exceso de dudas, compulsiones,
obsesiones y miedos irracionales.
 Escala 8 - Esquizofrenia: Se diseño para identificar pacientes
esquizofrénicos, refleja una amplia variedad de áreas, incluyendo
los procesos de pensamiento extraño y peculiar percepción, la
alienación social, las malas relaciones familiares, las dificultades
en la concentración de impulso y control, la falta de profundo
interés, las preguntas inquietantes de autoestima y auto-
identidad, y dificultades sexuales. Esta escala se considera difícil
de interpretar.
 Escala 9 - Hipomanía: Fue desarrollada para identificar las
características de hipomanía como la elevación de ánimo,
acelerado discurso y la actividad motora, irritabilidad, vuelo de
ideas, y breves períodos de depresión.
 Escala 0 - Introversión Social: Desarrollada posteriormente a las
otras, diseñado para evaluar a una persona de la tendencia a
retirarse de los contactos sociales y las responsabilidades.
 La L Escala: También llamada "mentira ", fue desarrollada para detectar los
intentos de distorsionar la imagen propia. Las personas que puntuación alta
en esta escala deliberadamente tratar de presentarse en la forma más
positiva posible, rechazando las deficiencias o características desfavorables.
Bien educadas personas de las clases sociales más altas tienden a menor
puntuación en la escala L.
 La Escala F: Se utiliza para detectar los intentos de "buena falsificación" o
"mala falsificación”. Básicamente, las personas que alta puntuación en esta
prueba están tratando de parecer mejor o peor de lo que realmente son.
Esta escala preguntas destinadas a determinar si la toma de prueba se
contradicen a sí mismos en sus respuestas
 La Escala K: Denominada "defensiva”, es más eficaz y menos obvia la
manera de detectar los intentos de presentarse de la mejor manera
posible. La investigación ha demostrado, sin embargo, que las de un mayor
nivel educativo y socioeconómico tienden a resultados más prometedores
en la Escala K.
 La Escala ?: Conocida como "no lo puedo decir", refleja el número
de elementos sin responder. El manual recomienda que cualquier
prueba con 30 o más preguntas sin ser declarados anula los
resultados.
 Escala Infrecuencia Posterior: La escala de Respuesta de
incoherencia se desarrolló para la detección de pacientes que
responden incoherente. Esta sección consta de 23 pares de
preguntas que se enfrente el uno del otro.
 Escala Inconsistencia en las respuestas variables: Evalúa la
incoherencia es otro método para detectar las respuestas
incoherentes.
 Escala Inconsistencia en las respuestas verdaderas: Esta escala se
compone de 40 temas que indican si el evaluado dejó de prestar
atención y comenzó a responder preguntas al azar.
 NO LO SÉ O NO LO PUEDO DECIR
1 Mentira L
Escalas de
2 Infrecuencia F
Validez
3 Correción K
Escalas 4 Infrecuencia Posterior Fp
Básicas del 5 Escalas
Inconsistencia en las respuestas
INVAR
verdaderas
MMPI-2 Adicionales
Inconsistencia en las respuestas
6 INVER
verdaderas
7 Hipocondriasis 1Hs
8 Depresión 2D
9 Histeria Conversiva 3Hi
10 Desviación Psicopática 4Dp
11 Masculinidad-Feminidad 5Mf
Escalas Clínicas
Escala suplementarias 12 Paranoia 6Pa
(Tradicionales, Adicionales, 13 Psicastenia 7Pt
de Contenido); Subescalas 14 Esquizofrenia 8Es
Wiener y Harmon y 15 Hipomania 9Ma
Subescalas Is. 16 Introversión Social 0Is
 Cuestionario construido originalmente con 550 elementos verbales (566
elementos en cuadernillo y 567 en el MMPI-2) a los que se debe responder
"Verdadero" o "Falso“.
 El nivel cultural o de escolaridad mínimo es de secundaria, aprox. desde los 15 ó 16 años.
 El uso es aconsejable a partir de los 18 años, pues hay otra versión desde 1992 (MMPI-A)
para personas de 14 a 18 años con 478 ítems y una estructura idéntica al las otras
formas.
 El tiempo de aplicación es libre y oscila entre 45 y 60 minutos.
 Aplicaciones
 Clínico –Terapia Ocupacional - Comunitaria
 Recomendaciones de aplicación
 El uso del manual de aplicación, además de un entrenamiento clínico para analizar los
resultados del evaluado sin sesgos o prejuicios.
 ¿Qué no mide la prueba?
 No representan cómo se respondió "bien" o "mal" el test. Los resultados se comparan
con los de un grupo normativo. Las puntuaciones brutas o directas son convertidas en
una medida estandarizada o puntuaciones T (media 50, desviación típica 10),
 TRASTORNO PUNTUACIONES DEL MMPI POSIBLE SELECCIÓN DE
DE LA RELACIÓN CON TRATAMIENTOS
PERSONALIDAD EL MODELO DE
BEUTLER
ESQUIZOIDE Perfiles 1-8 Internalizante Centrado en el conflicto
Escala 0 suele ser elevada (directivo/no directivo,
Escala 2 suele ser elevada según reactancia)
EVITACIÓN Perfiles 2-7/7-2 Internalizante si 0 Todas las opciones,
Escala 0 suele ser elevada y/o 7 es elevado según combinaciones
Escala 6 puede ser elevada Externalizante si 6
En patología más grave la y/o 9 es elevado
escala 9 es baja
DEPRESIVO Perfiles 2-7, 3-2 y 2-8 Externalizante si 4 Todas las opciones,
Si 4 elevado, elementos límites es elevado según combinaciones
o negativistas Internalizante si 0
Si 8 elevado agitación o es más elevado
autodestrucción
Si 2-0 elevados patrón crónico
 TRASTORNO PUNTUACIONES DEL POSIBLE RELACIÓN SELECCIÓN DE
DE LA MMPI CON EL MODELO DE TRATAMIENTOS
PERSONALIDAD BEUTLER
DEPENDIENTE Perfiles 2-7/7-2 Externalizante si 3 es Todas las opciones
Escalas 3 y L elevadas elevado según combinaciones
Escalas 4 y 9 suelen ser las Internalizante si 7 es
más bajas elevado
HISTRIÓNICO Perfiles 2-3/3-2, 3-9/9-3 Externalizante si 3,4, y 9 Todas las opciones
La escala 4 suele ser elevada son las elevadas según combinaciones
La escala 7 puede ser elevada Internalizante si 7 es
.La escala 5 puede estar elevada
elevada en hombres
.La escala 0 suele ser muy baja
NARCISISTA Perfiles 4-2-9 o 4-9-2, con 4 Externalizante Centrado en el
más elevada síntoma (directivo/no
directivo según
reactancia)
 TRASTORNO PUNTUACIONES DEL POSIBLE RELACIÓN SELECCIÓN DE
DE LA MMPI CON EL MODELO DE TRATAMIENTOS
PERSONALIDAD BEUTLER
ANTISOCIAL Perfiles 4-9/9-4 Externalizante Centrado en el síntoma
(directivo/no directivo
según reactancia)
SÁDICO Perfiles con F, 4-9 elevadas Externalizante Centrados en el síntoma
(directivo/no directivo
según reactancia)
COMPULSIVO Perfil plano típico, con K Externalizante si 3 es la Todas las opciones según
elevada sobre la media elevada combinaciones
Las escalas 3-1 o la 7 Internalizante si 7 es la
pueden estar elevadas elevada
NEGATIVISTA Perfiles 3-4 Externalizante Centrado en el síntoma
(directivo/no directivo
según reactancia)
 TRASTORNO PUNTUACIONES DEL POSIBLE RELACIÓN SELECCIÓN DE
DE LA MMPI CON EL MODELO DE TRATAMIENTOS
PERSONALIDAD BEUTLER
MASOQUISTA Perfiles 2-7/7-2 Internalizante Centrado en el conflicto
Las escalas 4 y 9 suelen ser (directivo/no directivo
las más bajas según reactancia)
ESQUIZOTÍPICA Perfil con 8 más elevado Externalizante, si Todas las opciones
Pueden ser elevadas 2-7-8, predomina 4 o 6 según combinaciones
7-8/8-7, 8-4 o 6-8 Internalizante si
predomina 7
LIMITE Perfiles 2-7-8 y 3-4 con Externalizante si Todas las opciones
elevaciones secundarías en predominan 3,6 ó 9 según combinaciones
6 Internalizante si
La escala 9 puede elevarse predomina 7
con 2 bajo
PARANOIDE Perfiles con 6-4 Externalizante Centrado en el síntoma
moderadamente elevadas (directivo/no directivo,
según reactancia)