本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.

tw
或來電(02)2705-5066
本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 序
近年來各類型俱樂部在台灣大行其道也越來越普及化，與
我們大眾的日常生活，也都產生了密不可分的關係，從城市俱樂
部、鄉村俱樂部到各類型的高爾夫、網球等運動型俱樂部，以及
許多國際連鎖健身俱樂部及多元化夜總會的蓬勃發展，甚至於到
我們住家的社區休閒俱樂部等不勝枚舉，這些俱樂部的興起，
代表了我們身、心、靈健康品質的需求，是大眾追求的一個共
同目標。但是繼之而來的問題就是，這麼多各種類型俱樂部，他
們的經營及管理能否專業化，能否滿足所有會員的需求。如果
俱樂部的入會只是短期的市場炒作，甚至於許多惡質的俱樂部利
用花言巧語的騙術，讓會員有所期待的入會，等收了會員的入會

序
費，幾年後即宣告營運困難而倒閉，讓許多的消費者對於俱樂部
()
的形象，幾乎是完全的破滅。但是無論如何的傷心與失望，全民
生活品質的提升與改善，始終在不斷的向前邁進，在大眾身心健
康及遊憩的需求下，展望未來各類型態的俱樂部，勢必將與我們
的生活品質更加緊密的連結，在歐洲及美國他們都早已有俱樂部
經理人協會，俱樂部經理人定期的聚會、研討及在職訓練，這些
都是一個俱樂部經理人專業的表徵，俱樂部經理人的專業更都早
已證照化，而綜觀國內俱樂部的情況卻是令人堪慮；在有關俱樂
部管理的論述方面，除了少數翻譯國外的書籍外，俱樂部管理方
面的書真可說是鳳毛麟角，作者因為在台北大學企研所開設俱樂
部管理課程多年，同時作者也在198年參與了台北環亞飯店金
融家聯誼會的規劃及管理的工作，多年來也一直希望能夠提升業
界專業管理的需求，因此促使本人想撰寫這本俱樂部經營與管理

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 的書，雖然相對於國外的情況，台灣在各類型俱樂部的數量都不
多，當然專業書籍的市場需求也是十分的有限，但是放眼未來世
界的趨勢，在經濟蓬勃發展後，各種類型俱樂部經營管理的完善
與否，勢將影響我們大眾生活的品質，如果能為大眾未來的生活
品質提升，略盡上一點棉薄之力，也是作者個人的心願。
本書倉促中出版，並承蒙台北市圓山大飯店敦睦聯誼會及台
北喜來登大飯店會員俱樂部，提供該俱樂部的照片，這兩家俱樂
部在國內都是具有指標性的俱樂部，特別是圓山大飯店的敦睦聯
誼會，營運至今已超過了五十年，在此致上十二萬分的謝意，並
希望這兩家在台灣俱樂部發展歷史過程中，最有代表性的兩家俱
樂部，未來更能夠承先啟後而精益求精，不僅成為城市俱樂部的
標竿，更能成為各類型俱樂部學習的榜樣。
俱樂部經營與管理

() 2010年7月

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 目　錄

序 (3)

第一章　俱樂部的特性及起源發展 001

第一節　俱樂部的特性 001
第二節　俱樂部的定義及起源發展 005
第三節　台灣俱樂部發展歷程 008

目
　 錄
第四節　俱樂部的經營現況 010
附　錄　餐旅產業人類歷史發展之最 014

()
第二章　俱樂部的類型及公司組織架構 019

第一節　俱樂部的類型 019
第二節　俱樂部公司結構的類型 025
第三節　俱樂部管理公司（Club Management
Company） 028
第四節　俱樂部連鎖經營（Franchising） 030
第五節　俱樂部組織結構 036
附　錄　管理公司管理合約範例 042

第三章　俱樂部經理人的專業及挑戰 045

第一節　俱樂部專業管理人功能 045
第二節　專業經理人國際的證照規劃 052
第三節　台灣俱樂部專業人員證照規劃 056

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第四章　俱樂部會員關係管理 061

第一節　俱樂部會員類型與入籍方式 061
第二節　俱樂部會員開發與營運收支管理 064
第三節　俱樂部會員關係管理 067
第四節　俱樂部會員關係管理個案問題探討及策略 071
附　錄　俱樂部規範的範例 082
俱樂部經營與管理

第五章　俱樂部開發與投資 085

第一節　俱樂部開發 085
第二節　俱樂部開發步驟 086
第三節　俱樂部可行性研究（Feasibility Study） 088
第四節　投資決策與報酬分析 092
()
第六章　俱樂部娛樂管理及會議市場 101

第一節　俱樂部娛樂管理 101
第二節　會議市場的重要性及未來發展 105
第三節　會議市場的歷史與成長因素 107
第四節　會議策劃人員的職責 110
第五節　會議市場與相關行業的配合 112

第七章　俱樂部人力資源與薪酬管理 119

第一節　生涯發展與團隊合作 119
第二節　俱樂部人力資源政策及管理程序 124
第三節　人才的招募 125

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第四節　人力的甄選 127
第五節　人員的訓練 130
第六節　人員績效的評估 133
第七節　薪資 135
第八節　人力的控管 139

第八章　俱樂部客房管理 143

第一節　前檯（Front Office） 144

目
　 錄
第二節　旅館的訂房系統 148
第三節　房務的清潔管理（Housekeeping） 150
()
第四節　旅館房價的訂定 153

第九章　俱樂部餐飲管理 157

第一節　菜單設計 157
第二節　菜單訂價 161
第三節　餐飲採購、驗收、儲存、發貨及
生產標準化 168
第四節　驗收、儲存及發貨 172

第十章　餐飲成本控制及營業預算 177

第一節　餐飲成本控制 177
第二節　損益平衡分析（Break-even Analysis） 179
第三節　餐飲成本—數量—利潤
（Cost-Volume-Profit; CVP）分析 182

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第四節　餐飲預算及發展步驟 187
第五節　餐飲預算工作表的製作過程 189

第十一章　俱樂部行銷管理 195

第一節　行銷的定義 195
第二節　俱樂部業務行銷 198
第三節　俱樂部業務人員的行銷技巧 201
208
俱樂部經營與管理

第四節　俱樂部公共關係部門及客戶歷史紀錄
第五節　俱樂部的廣告通路 209

第十二章　俱樂部財務管理 213

第一節　財務管理的重要性及任務 213
第二節　俱樂部資產負債表及損益表分析 216
()
第三節　共同標準比較分析 221
第四節　平均消費額與成本的比較分析 226
第五節　趨勢分析（Trend Analysis） 228
第六節　比率分析（Ratio Analysis） 231

第十三章　俱樂部領導及激勵 245

第一節　領導者思考的方向 245
第二節　領導統御 247
第三節　領導者的特徵 249
第四節　俱樂部領導者的特徵 252
第五節　俱樂部領導者的領導目標 256

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第六節　激勵的理論 258
第七節　激勵的方法 262
第八節　對俱樂部員工激勵的建議 263

第十四章　俱樂部未來的發展 265

第一節　俱樂部整體環境的供給與需求 265
第二節　俱樂部所面臨的難題 267
268

目
第三節　俱樂部的未來趨勢

　 錄
第四節　結論 271

參考書目 273 ()

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第四章

俱樂部會員關係管理

第一節　俱樂部會員類型與入籍方式

人們選擇加入俱樂部，或者加入什麼樣的俱樂部是基於某些誘因，每
個會員的動機和需求不盡相同，可能是為了維持個人的社會地位，也可能
為了和朋友一起休閒，或為了和生意上的夥伴一起從事休閒活動，以增進
彼此的關係，還是為了使用俱樂部提供的某些運動遊憩設施；也有人會為
了顯示自己有好的經濟能力，或是為了生意上的某些便利之故等，各種動
機都有。

第四章
一、俱樂部的會員類型

　 俱樂部會員關係管理
俱樂部的會員資格的類型大約有十種，茲詳細介紹如下：
(一)創始會員（Founder Membership）
俱樂部的創始會員人數在俱樂部內是有限制的，同時俱樂部並發給他
們創始會員證。因為他們提供了俱樂部籌建或成立的資金，他們擁有
絕對的權利，對任何俱樂部的議題都有權進行表決，並擁有委員會許 061
可授予的證書。
(二)常年會員（Regular Membership）
常年會員要繳交一筆入會費以及月費或者年費，他們有權對所有議題
進行表決。
(三)青年會員（Junior Membership）
是指某一特定年齡層的會員，通常是以達到被選舉權的年齡為準。

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 (四)社交會員（Social Membership）
社交型會員在設施的使用上有嚴格的限制，例如可以使用俱樂部本身
內部的設施，但不能使用高爾夫球場，入會費及月費也均較便宜。
(五)半正式會員（Associate Membership）
是指非本地人加入俱樂部，而且只是季節性的使用俱樂部，其使用次
數甚少，入會費及月費均較便宜。
(六)暫時離開會員（Absentee Membership）
某些會員會因為要務出國一年或更久的時間，得暫時離開俱樂部，但
依舊保有會員資格。
(七)臨時會員（Temporary Membership）
經常是提供給旅館客人所使用，讓旅館客人可以安排到俱樂部內免費
使用設施，通常是俱樂部和旅館有相互的關係或協議，這樣的會員無
須繳交任何入會費用或月會費。
俱樂部經營與管理

(八)多方面的選擇會員（Miscellaneous）
是現在俱樂部的一種趨勢，提供這種會員一個較寬廣的選擇空間，針
對他們需要使用的服務設施項目付費即可，而不用繳納如同正式會員
所需繳的費用。

062 (九)互惠合作協議會員（Reciprocity Agreements）

是指俱樂部會員的權利，在其他城市的相同俱樂部一樣可享有，不只
在美國甚至是其他國家亦同，這可以讓俱樂部會員出外旅行時一樣有
機會使用俱樂部，除此之外，當俱樂部為了某些原因需要整修或受到
災害，必須暫時關閉時，會員同樣可在其他俱樂部享有使用權。
(十)終止會員資格（Terminated Membership）
指當會員辭職或死亡時，其會員的資格與權利的處理，特別是創始會
員辭職或死亡時，某些俱樂部會按照會員當初所付成本的比例買回或
公開銷售。

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 二、俱樂部會員的加入
要加入俱樂部成為新會員時，在會員所有權俱樂部，首先要填一張會
員資料表，想要得到委員會同意而成為新會員，最好是有朋友或熟人本身
是俱樂部的會員，為你背書而在表格上簽名。表格由俱樂部的會員組成的
委員會進行審查，被委員會否決的情況，可能是因為申請人的宗教背景、
國籍、商業舞弊紀錄及不合法事件的涉入等。
早年在英國使用一種「黑球」（black ball）系統的方式來決定是否
接受新會員的申請，規則是每位委員會成員發給兩顆球，分別是一顆黑球
和一顆白球，然後進行無記名秘密投票，每個人僅有一次機會，選擇黑球
或白球投進籃子裡，只要籃子裡有一顆黑球，就足以拒絕申請人的加入；
在美國大部分俱樂部的入會審核委員會，擁有比較大的影響力，儘管有幾
個會員反對，申請者仍可通過審查，得到許可加入俱樂部。
有某些俱樂部，不但是具有相當的優越感而且排外性也強，他們對入

第四章
會會員限制較多，這些俱樂部對入會會員有所限制的理由如下：

　 俱樂部會員關係管理
1.一些較熟的朋友可以在一起享受休閒及遊憩。
2.維持個人的社交地位。
3.希望加入俱樂部會員的財務狀況都很好，以增加業務的機會。
4.使用俱樂部所提供的特別設施。
一張俱樂部會員申請表格必須有的項目包括：申請的日期、申請人姓
名、配偶姓名、電話號碼、未成年子女姓名、職業、希望加入的活動項目 063

類別、保證人姓名、保證人簽名背書等。
公司俱樂部利用商業性廣告在電視、報紙、廣播放送和直接郵寄資料
來招募會員，現任的會員也是吸引新會員的最佳管道，有些俱樂部會發放
紅利來獎勵會員，有些則是利用會員的家庭關係，將目標放在他們年輕的
子女身上，先給予他們入會，等到他們到達一定的年齡之後，才收取入會
費用和月會費。

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 第二節　俱樂部會員開發與營運收支管理

一、如何開發俱樂部會員
在討論行銷方法之前，要先了解目標市場，俱樂部的目標市場可以
用年齡層（Age Group）、職業背景（Employment Status）、單身情況
（Single Status）來作區隔。探討俱樂部的會員年齡結構可以將其分為青
少年、年輕夫婦、30∼50歲有無小孩的家庭、50歲以上；而不同的職業
背景的休閒時間、喜好及需求不同，甚至於仍在工作和已經退休者的休閒
安排差異也很大；單身情況則是指未婚的男女或沒有同伴的人。
有關俱樂部會員的行銷，某些俱樂部是嚴格過濾會員的資料，所以行
銷會員幾乎是變成多餘，最多是希望會員介紹入會，但是在公司俱樂部就
不相同，因為他們是以營利為目的，所以對於大量會員的加入及會費的收
入有深切的期待，因此會有會員的行銷業務專員編制，他們主要的工作職
俱樂部經營與管理

責就是找客人入會，他們的銷售工作跟旅館業務行銷非常相似，所以行銷
技巧及條件可參考本書第十一章的業務行銷。
至於俱樂部內部促銷的一般項目包括餐廳（Dining Room）、特別
派對（Additional Club Parties）、酒吧（Bar and Cocktail Lounge）、商
064
店（Pro Shop）、高爾夫球（Game of Golf）及其他的休閒設施（Other
Recreational Facilities）。餐廳的促銷包含了食物及飲料兩部分，除了人
員的銷售技巧之外，要注意燈光的選擇、氣氛的營造，酒類展示櫃的好酒
要定期更換，家具方面要選用使人有舒適感的桌椅；商店提供頂級的商
品，並隨流行與季節變化而作更動，除此之外當然也販賣俱樂專屬的紀念
品，在商品的陳列上，需考量燈光投射的效果和布料顏色、材質以及擺設
的位置如熱門商品、推薦商品；高爾夫球場必須有足夠的開放時間供會員
使用、注意球場照明以及人行步道或手推車的使用。
俱樂部中常見的促銷工具有月刊（Monthly Bulletins）、隨手小卡
（Fliers）、海報（Posters）、俱樂部派對小冊（Party Brochures）、菜

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 單（Menus）、當日特惠（Today Special）。月刊採郵寄的方式送給會
員，內容在介紹近期的活動，會員也可以透過此管道表達意見；隨手小卡
在服務台、酒吧、各商店都可以拿到；海報可以交流意見、留言或貼照
片。

二、俱樂部的收支
(一)俱樂部的收入
俱樂部和旅館的基本收入與支出項目非常相似，但俱樂部的收入跟旅
館收入的來源稍微有點不同。典型的俱樂部收入來源（見表4-1）有
包括有：月（年）會費、食物、飲料、房間、體育活動及其他收入
等。

表4-1　俱樂部的收入
鄉村俱樂部 城市俱樂部

第四章
會費 46.2% 39.8%

　 俱樂部會員關係管理
食物 26.6 40.1
飲料 8.3 9.4
房間 - 1.8
體育活動 14.1 -
其他收入 4.8 8.9
100.0% 100.0%
資料來源：Clubs in Town & Country, Texas: Pannell Kerr Forster Worldwide, 1993, p.10 & p.21.

065
除此之外，俱樂部也收取一些特別的費用，茲將各項俱樂部的收入說
明如下：
1.會費（Membership Dues）
會員繳納會費可以按月或是一年繳納一次。費用的多寡依照俱樂部
的類別、會員數、俱樂部提供的設施及服務的範圍而定，如鄉村俱
樂部的花費就比都市俱樂部高，相對的鄉村俱樂部的會費也較高，
而不同種類的會員資格其會費也不相同。會費的用途主要是用在俱
樂部的營運成本和變動成本。
本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 2.入會費（Initiation Fees）
大部分的俱樂部都會對加入的會員收取入會費用，而這些費用是不
會退回的，在美國一般俱樂部入會費的金額從美金幾佰元到數千元
的都有，根據俱樂部的設施規模及豪華的程度而收取不同的費用。
3.負責攤派費用（Assessments）
向會員收取一次或者定期的費用以取代調高會費的做法，負債攤派
費用的收取主要是要填補俱樂部營運上的赤字，這項措施並不普遍
被接受，因為這不在會員的預期之內，因此，有些俱樂部傾向會員
在每個月食物及飲料上有最低消費的要求，以攤派負債的費用。
4. 運動活動使用費（Sport Activities Fees）
運動活動使用費一般來說，不會列入城市俱樂部的收入記錄中，
　 因為會員使用一般的休閒設
施是不另外收費的，但是在
俱樂部經營與管理

鄉村俱樂部，例如像使用高
爾夫球場、網球場等會收取
活動使用費。
5. 食 物 飲 料 的 銷 售 額 （ F o o d
and Beverage Sales）
066
　 除了會費之外，食物飲料的
圖4-1　高爾夫球俱樂部球場
銷售額是另一個主要的收入
來源，因為餐廳可說是俱樂
部重要的設施，而通常俱樂
部會員對俱樂部餐廳的餐飲
品質和服務的要求，比外面
一般餐廳要來得高，因此，
食物也成為某些俱樂部的主
要吸引力。
圖4-2　俱樂部花式飲料
本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 6.其他收入（Other Sources of Revenue）
除了上述的收入之外，大部分的俱樂部還有針對非會員的來訪者收
取費用（Visitor Fees），包括房間收入、食物、飲料及休閒設施使
用費，通常服務費含在食物飲料的帳單之中。
7.儲存金（Deposit Fees）
某些公司俱樂部會收取高額的儲存金，金額則是從台幣數萬元到數
十萬元不等，當你將來要退出會員時，儲存金的部分是可以退回
的，但是萬一俱樂部倒閉時則可能血本無歸，儲存金在國內的俱樂
部幾乎都要收取。
(二)俱樂部的支出
而俱樂部的支出方面（見表4-2），有營運費用、薪資和相關福利費
用、食物飲料的成本、不動產的稅金與保險費用，其中薪資成本佔所
有支出項目之冠。

第四章
表4-2　俱樂部的費用支出

　 俱樂部會員關係管理
鄉村俱樂部 城市俱樂部
薪資及福利費用 47.9% 46.0%
營運費用 32.9 28.5
餐飲成本 11.8 16.5
房地產稅及保險費用 6.0 6.3
盈餘 1.4 2.7
100.0% 100.0%
資料來源：Clubs in Town & Country, Texas: Pannell Kerr Forster Worldwide, 1993, p.10 & p.21 067

第三節　俱樂部會員關係管理

根據「80-20」法則，一個企業有80%的利潤來自於20%的核心
顧客。要獲得一家潛在新客戶的成本將比維持現有客戶要多花十倍
成本。透過實施顧客關係管理，企業能快速找出最有價值的顧客，

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站 www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066
 俱樂部經營與管理／周明智著.　— 初版. —
臺北市：五南, 2010.08
　　 面；　　公分
　
ISBN 978-957-11-5987-4（平裝）

1.俱樂部 2.企業管理

991.3 99008264

1L57

俱樂部經營與管理
作 　 者 ─ 周明智(106.4)

發 行 人 ─ 楊榮川

總 編 輯 ─ 龐君豪

主 編 ─ 黃惠娟

責任編輯 ─ 胡天如　潘婉瑩

封面設計 ─ 童安安

出 版 者 ─ 五南圖書出版股份有限公司

地　　址：106台 北 市 大 安 區 和 平 東 路 二 段 3 3 9 號 4 樓

電　　話：(02)2705-5066　　傳　　真：(02)2706-6100

網　　址：http://www.wunan.com.tw

電子郵件：wunan＠wunan.com.tw

劃撥帳號：0 1 0 6 8 9 5 3

戶　　名：五南圖書出版股份有限公司

台中市駐區辦公室/台中市中區中山路6號

電　　話：(04)2223-0891　　傳　　真：(04)2223-3549

高雄市駐區辦公室/高雄市新興區中山一路290號

電　　話：(07)2358-702　　 傳　　真：(07)2350-236

法律顧問　元貞聯合法律事務所　張澤平律師

出版日期　2 0 1 0 年 8 月 初 版 一 刷

定　　價　新 臺 幣 3 6 0 元

本試閱檔為五南所有。如欲購買此書，請至五南網站
※版權所有．欲利用本書內容，必須徵求本公司同意※ www.wunan.com.tw
或來電(02)2705-5066