ANALISIS DE COSTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

FIJACIÓN DE PRECIOS
 ANALISIS DE COSTOS
CONCEPTO DE COSTOS – SE DENOMINA COSTO AL SACRIFICIO ECONÓMICO QUE
DEMANDA LA ADQUISICIÓN DE UN BIEN O SERVICIO CON UTILIDAD ECONÓMICA
PARA LA EMPRESA.

TIPOS DE COSTOS

* COSTOS NO CONSUMIDOS – SON AQUELLOS QUE DAN LUGAR A OBTENCIÓN

DE INGRESOS A FUTUROS Y CONSTITUYEN EL ACTIVO DE UNA EMPRESA.

* COSTOS CONSUMIDOS – SON AQUELLOS QUE INCIDEN DIRECTAMENTE

SOBRE LOS RESULTADOS DEL EJERCICIO ECONÓMICO DE LA EMPRESA.
 CLASIFICACIONES DE COSTOS
• CLASIFICACIÓN S/COMPORTAMIENTO : COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

COSTOS FIJOS : SON LOS COSTOS QUE PERMANECEN CONTANTES POR UN

PERÍODO DE TIEMPO DETERMINADO, SIN IMPORTAR EL
VOLÚMEN DE PRODUCCIÓN.

COSTOS VARIABLES : SON LOS QUE SE MODIFICAN DE ACUERDO AL

VOLÚMEN
PRODUCIDO.

• CLASIFICACIÓN SEGÚN IDENTIFICACIÓN : COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

COSTOS DIRECTOS : IDENTIFICABLE CON EL PRODUCTO, SERIVICIO, PROCESO,

O DEPARTAMENTO.

COSTOS INDIRECTOS : MONTO SE CONOCE PARA EL GLOBAL DE LA EMPRESA

O PARA UN CONJUNTO DE PRODUCTOS, PARA SU
ASIGNACIÓN SE REQUIERE UNA BASE DE DISTRIBUCIÓN
 OTRAS CLASIFICACIONES
• SEGÚN ÁREA DONDE SE CONSUMEN – COSTOS DE PRODUCCIÓN, COSTOS DE
ADMINISTRACIÓN, COSTOS DE FINANCIAMIENTO, COSTOS DE DISTRIBUCIÓN.

• SEGÚN MOMENTO EN QUE SE CALCULAN – COSTOS HISTORICOS Y COSTOS

PREDETERMINADOS.

• SEGÚN MOMENTO EN QUE SE REFLEJAN LOS RESULTADOS – COSTOS DEL

PERÍODO Y COSTOS DEL PRODUCTO.

• SEGÚN EL CONTROL QUE SE TENGA SOBRE LOS CONSUMOS – COSTOS

CONTROLABLES Y COSTOS NO CONTRLABLES.

COSTO DE OPORTUNIDAD – ES EL COSTO QUE SE GENERA AL TOMAR UNA

DETERMINACIÓN QUE CONLLEVA A LA RENUNCIA DE OTRA ALTERNATIVA.
EJEMPLOS DE COSTOS

COSTOS VARIABLES

- MANO DE OBRA VARIABLE

- MATERIAS PRIMAS O INSUMOS
- MATERIALES

COSTOS FIJOS

- MANO DE OBRA FIJA

- CARGAS SOCIALES (APORTES BPS)
- AGUA, LUZ, TELÉFONO
- IMPUESTOS MUNICIPALES
- LOCOMOCIÓN
- PAPELERÍA
- OTROS
EJEMPLOS DE COSTOS

COSTOS DIRECTOS

- MANO DE OBRA - ASOCIADO A UN PRODUCTO

- MATERIAS PRIMAS O INSUMOS - “
- MATERIALES - “

COSTOS INDIRECTOS

- PACKING
- ALQUILERES
- AGUA, LUZ, TELÉFONO
- IMPUESTOS ESPECÍFICOS
- LOCOMOCIÓN
- SERVICIOS DECONSULTORÍA
- OTROS
 PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO
ES LA TÉCNICA UTILIZADA PARA ANALIZAR LA RELACIÓN EXISTENTE ENTRE LOS
COSTOS FIJOS, LOS COSTOS VARIABLES, Y LA RENTABILIDAD SOBRE VENTAS.

EN TÉRMINOS FORMALES, ES LA PLANIFICACIÓN DELAS UTILIDADES BASADAS

EN RELACIONES ESTABLECIDAS ENTRE COSTOS E INGRESOS.

EN LA PRÁCTICA ES EL PUNTO AL QUE SE DEBE LLEGAR EN VOLÚMEN DE

VENTAS A LOS EFECTOS DE CUBRIR EL PRESUPUESTO DE COSTOS, O EL PUNTO
DONDE LA
EMPRESA NI GANA, NI PIERDE.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO PUEDE SER CALCULADO MONETARIAMENTE O EN

UNIDADES.

TIENE VARIAS APLICACIONES, DETERMINAR DESVIO DE COSTOS, FIJACIÓN DE

PRECIOS, MARGENES DE RENTABILDAD.
* MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

ES EL EXCESO DE INGRESOS RESPECTO A LOS COSTOS VARIABLES, LOS CUALES

CONTRIBUYEN A CUBRIR LOS COSTOS FIJOS Y A OBTENER UTILIDAD.

* MARGEN DE UTILIDAD

ES LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO DE VENTA Y EL COSTO DEL BIEN O SERVICIO

VENDIDO, EXPRESADO EN PORCENTAJE.

• FÓRMULA DE PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO GLOBAL = COSTOS FIJOS

1 - COSTO DE VENTAS
VENTAS

MC = Margen de contribución
EJEMPLO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

VENTAS PROMEDIO MENSUALES - 20.000

COSTOS VARIABLES MENSUALES - 7.000
COSTOS FIJOS MENSUALES - 5.000

PUNTO DE EQUILIBRIO = 5.000 = 7.962

1 - 7.000
20.000

VENTAS MENSUALES > PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES :

EL TOTAL DE VENTAS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO ES IGUAL AL CONJUNTO DE COSTOS

VARIABLES MÁS LOS COSTOS FIJOS DE LA EMPRESA.

EN ESTE CASO EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE OBTIENE POR EL COCIENTE ENTRE LOS

COSTOS FIJOS SOBRE EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO (ESTE ÚLTIMO IGUAL AL
PRECIO DE VENTA UNITARIO MENOS EL COSTO VARIABLE UNITARIO.

CUANDO LA EMPRESA VENDE POR ENCIMA DE ESE PUNTO DE EQUILIBRIO, CADA

NUEVA
UNIDAD VENDIDA VA DEJANDO UNA UTILIDAD.

PE en unidades = COSTOS FIJOS

PRECIO VTA.unit. – COSTO VBLE.unit.
PUNTO DE EQUILIBRIO - ESQUEMA GRÁFICO

Ingresos y costos Función de ingresos

Zona de ganancias

Zona de pérdidas Función de costos variables

Punto de equilibrio
Función de costos fijos

Unidades vendidas
PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO

A DIFERENCIA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO, SE BASA EN UN CRITERIO DE

CAJA QUE INCORPORA A LOS COSTOS FIJOS TODOS LOS GASTOS QUE IMPLIQUEN
SALIDAS DE CAJA (EJEMPLO : INTERESES Y AMORTIZACIONES DE DEUDAS ASUMIDAS
POR INVERSIONES).

SUPUESTOS A TENER EN CUENTA PARA EL CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

• PRECIO DE VENTA CONSTANTE.

• COSTOS DE FACTORES PRODUCTIVOS CONSTANTES.

• COSTOS FIJOS CONSTANTES.

• COMPOSICIÓN DE VENTAS CONSTANTES (VENTA DE MAS DE UN PRODUCTO).

A TENER EN CUENTA FACTORES QUE INCIDEN SOBRE LO ANTERIOR, TIPO DE CAMBIO,

INFLACIÓN, PRODUCTOS SUSTITUTOS Y OTROS.
 FIJACIÓN DE PRECIOS
TODO PRODUCTO TIENE UN PRECIO Y PRECIO ES EL VALOR DEL PRODUCTO EXPRESADO
ENTÉRMINOS MONETARIOS COMO MEDIO DE INTERCAMBIO.

LA IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA EMPRESA ES

FUNDAMENTAL, LUEGO DE DIVERSAS CRISIS ECONÓMICAS ORIGINADAS POR
TURBULENCIAS EN DIFERENTES VARIABLES ECONÓMICAS, PROCESOS INFLACIONARIOS,
ALTA EN LOS COSTOS DELAS MATERIAS PRIMAS, ALZA EN LA TASA DE INTERÉSY UNA
MAYOR AGRESIVIDAD EN LA COMPETITIVIDAD.

APARTE DE LAS CARACTERÍSTICAS Y COSTES DEL PRODUCTO PARA LA FIJACIÓN DE

PRECIOS MÍNIMOS, HAY CONDICIONANTES EXTERNAS A LOS EFECTOS DE LA FIJACIÓN DE
PRECIOS MÁXIMOS, COMO SON LOS SIGUIENTES:

- NATURALEZA DEL MERCADO (MONOPOLIOS, COMPETENCIA PERFECTA).

- FACTORES ECONÓMICOS Y POLÍTICOS A NIVEL INTERNACIONAL.

- POLÍTICA ECONÓMICA DEL ESTADO.

- NIVEL DE INGRESOS DE LA POBLACIÓN OBJETIVO.

- EVOLUCIÓN DE LOS ARTÍCULOS SUSTITUTIVOS.

- EVOLUCIÓN Y AMPLIACIÓN DEL MERCADO.

DIFERENTES METODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

1)EL PRECIO DE COSTE – DONDE SE TOMA EN CUENTA TODOS COSTES DIRECTOS E

INDIRECTOS PARA LA FABRICACIÓN DE DETERMINADO PRODUCTO COMO SON:

- MATERIA PRIMA
- MATERIALES
- TRANSPORTE
 - ALQUILERES
- DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS E INSTALACIONES (AMORTIZACIONES)
- GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (LUZ, AGUA, TELÉFONO, SALARIOS, ETC.)
- MANTENIMIENTO DE EQUIPOS E INSTALACIONES

2)POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESA

PESO DE LA MARCA, VARIEDAD EN EL MERCADO.

3)TIPO DE PRODUCTO

- DE TEMPORADA, VARIACIÓN DE PRECIO DE ACUERDO A ALTA-BAJA TEMPORADA.

- DE VENTA CONTÍNUA, EN BASE A POLÍTICAS DE LA COMPETENCIA.
- EXCLUSIVO, NO TIENEN COMPETENCIA, CON ALTO COSTE DE PUBLICIDAD.
- DE PRIMER PRECIO, SON AQUELLOS QUE SE FIJAN PARA GANAR MERCADO.
- DE IMAGEN, SON LOS QUE MARCAN LA PAUTA RELACIÓN CALIDAD- PRECIO.
4) LA INFLUENCIA DE LA COMPETENCIA

SALVO LOS PRODUCTOS QUE SON EXCLUSIVOS Y TIENEN EL MONOPOLIO EN EL

MERCADO, EL RESTO DE LOS PRODUCTOS SE VEN AFECTADOS EN MAYOR O MENOR
MEDIDA POR LA INFLUENCIA DE LOS PRECIOS FIJADOS POR LA COMPETENCIA.

5) EL MAQUILLAJE EN LOS PRECIOS DE IMPACTO VISUAL

HABITUALMENTE SE SIGUEN TRES PAUTAS PARA MAQUILLAR LOS PRECIOS:

- FIJACIÓN DE TÉRMINOS IMPARES DE MAYOR IMPACTO.

- CIFRAS QUE EMPEQUEÑECEN (EJ. 99, 990, 9900).

- CIFRAS REDONDAS.
ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
MATRIZ DE FIJACIÓN DE PRECIOS

CALIDAD PRECIO

ALTO MEDIO BAJO

ALTA 1- Superior 2- De alto valor 3- De supervalor

MEDIA 4- De sobrecobro 5- De valor medio 6- De buen valor

BAJA 7- De imitación 8- De economía falsa 9- De economía

PROCEDIMIENTOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

1 - SELECCIONAR EL OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

2 - DETERMINAR LA DEMANDA

3 - ESTIMAR LOS COSTOS

4 - ANALIZAR : COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA

5 - ESCOGER EL METODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

6- SELECCIONAR Y DETERMINAR EL PRECIO FINAL

1 – SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

DONDE QUIERE LA EMPRESA POSICIONAR EL PRODUCTO O

SERVICIO, A MAYOR CLARIDAD DE LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA MAS FÁCIL SERA LA FIJACIÓN DE PRECIOS.

OBJETIVOS PRINCIPALES

- SUPERVIVENCIA
- UTILIDADES MÁXIMAS
- PARTICIPACIÓN MÁXIMA EN EL MERCADO
- CAPTURA DEL SEGMENTO SUPERIOR DEL MERCADO
- LIDERAZGO EN CALIDAD DE PRODUCTOS
CONDICIONES QUE FAVORECEN A LOS PRECIOS BAJOS

- MERCADO MUY SENSIBLE AL PRECIO, Y UN PRECIO BAJO

ESTIMULA AL CRECIMIENTO

- LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Y DISTRIUCIÓN BAJAN AL IRSE

ACUMULANDO EXPERIENCIA

- EL PRECIO BAJO DESALIENTA LA COMPETENCIA REAL Y

POTENCIAL.
2- DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

CADA PRECIO FIJADO GENERA UN NIVERL DE DEMANDA

DISTINTO LO QUE LLEVA A TENER UN IMPACTO DIFERENTE EN
LOS OBJETIVOS DE MARKETING A PLANTEAR POR LA EMPRESA

EN UN CASO NORMAL, LA DEMANDA Y EL PRECIO TIENEN UNA

RELACIÓN INVERSA, A MAYOR PRECIO, MENOR ES LA
DEMANDA, NO ES ASI POR EJEMPLO EN LOS PRODUCTOS
SUNTUOSOS O ÚNICOS EN SU ESPECIE
COMO ESTIMAR LA CURVA DE DEMANDA

- ANALIZAR ESTADISTICAMENTE LOS PRECIOS HISTÓRICOS, LAS

CANTIDADES VENDIDAS Y OTROS FACTORES, PARA ESTIMAR EN
BASE AL RELACIONAMIENTO DE ESTAS VARIABLES.

- OTRA ALTERNATIVA ES LA DE EXPERIMENTAR CON LOS PRECIOS,

COBRAR DIFERENTES PRECIOS EN LUGARES DE VENTAS
SIMILARES Y VER SU IMPACTO SOBRE LAS CANTIDADES
VENDIDAS.

- OTRO ENFOQUE ES MEDIANTE ENCUESTA A POTENCIALES

CONSUMIDORES SOBRE QUE PRECIO ESTARÍA DISPUESTO A
PAGAR POR DETERMINADO BIEN O SERVICIO POR
DETERMINADES CANTIDADES.
3- ESTIMACIÓN DE COSTOS

LA DEMANDA ESTABLECE UN LÍMITE SUPERIOR PARA EL PRECIO

QUE LA EMPRESA QUIERE COBRAR POR SU PRODUCTO, LOS
COSTOS ESTABLECEN EL LÍMITE INFERIOR, DONDE LA EMPRESA
DEBE CUBRIR SUS COSTOS DE PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN Y
VENTA DEL MISMO, Y QUE EL PRECIO FINAL DETERMINADO
INCLUYA UN MÁRGEN DE RENDIMIENTO JUSTO POR EL
ESFUERZO Y RIESGOS ASUMIDOS EN SU PRODUCCIÓN.

TIPOS DE COSTOS: FIJOS Y VARIABLES

SE DEBEN DE DETERMINAR EL COSTO TOTAL MEDIO POR

UNIDAD PRODUCIDA, QUE ES LA SUMATORIA DEL COSTO FIJO
MEDIO, MÁS EL COSTO VARIABLE MEDIO.
4 – ANÁLISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE COMPETIDORES

SI LA OFERTA ES IGUAL AL DE LOS COMPETIDORES SE DEBE FIJAR

UN PRECIO MUY SIMILAR, SI LA EMPRESA CUENTA CON UNA
OFERTA INFERIOR, NO PODRA FIJAR UN PRECIO MAYOR AL DE
LA COMPETENCIA, SI POR EN CAMBIO LA OFERTA ES MAYOR
PODRÍA COBRAR UN PRECIO SUPERIOR, PERO ESTO PUEDE
LLEVAR A CAMBIAR LA POLÍTICA DE PRECIO DE LOS
COMPETIDORES.

5 – ESCOGER EL METODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

- PRECIO DE COSTE
- POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESA
 - TIPO DE PRODUCTO
- INFLUENCIA DE LA COMPETENCIA
- MAQUILLAJE DE LOS PRECIOS

6 – SELECCIONAR Y DETERMINAR EL PRECIO FINAL

LA EMPRESA PARA LLEGAR A ESTE PRECIO FINAL DEBE TOMAR

OTRO FACTORES APARTE DEL MÉTODO ELEGIDO, COMO SON LA
MEZCLA DE MARKETING SOBRE LOS PRECIOS, EL IMPACTO DEL
PRECIO SOBRE LA COMPETENCIA.