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Mario Cámara
Ricardo Bustamante
Hervin Colmenares
Zila Obregón
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 wntroducción
 La Negociación Multilateral

 Principales foros internacionales

 Estilos de Negociación

 El caso del Cambio Climático

 La Unión Europea y la Comunidad Andina


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 "Multilateral" significa literalmente "muc as partes" y como tal es una
etiqueta que puede usarse para describir una variedad de actividades y que
van desde las negociaciones internacionales asta la estructura y
actuación de instituciones internacionales específicas, pero tambi n una
variedad de actores y otros actores no gubernamentales.

 creciente tendencia acia la diplomacia multilateral y las negociaciones

refleja el incremento de la interdependencia en las relaciones políticas,
económicas y culturales entre los Estados.

 las negociaciones internacionales son prolongaciones de los procesos de

toma de decisiones en un intento de manejar y controlar los crecientemente
complejos problemas que se extienden más allá de las fronteras estatales
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 la presencia de un gran número de participantes es un proceso
negociador no levanta barreras infranqueables a la cooperación.

 Los principales obstáculos a dic as negociaciones son la complejidad y

la incertidumbre, aquella creada por el gran número de partes que
intervienen y de asuntos por resolver; sta, intensificada por las
dificultades en comunicar las prioridades o preferencias entre
numerosos participantes.

 insurgencia de líderes, mediadores, partidarios y bloqueadores en el

proceso negociador.

 la formación de coaliciones es crítica en el manejo de las

complejidades. Las negociaciones multilaterales son esencialmente
iniciativas para la organización de coaliciones en las que participan
estados, actores no estatales y organismos internacionales. Liderazgo,
estrategia y tácticas negociadoras y fórmulas están todos dirigidos y
relacionados con el proceso de formar coaliciones y alcanzar un
consejo que lleva adelante la negociación.
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r No está claro qui n o quienes pueden ser adversarios
o aliados. Además, esto puede variar de acuerdo al
tema que se est tratando.

r En una negociación bilateral la estructura está dada

por definición, en tanto que en una de tipo multilateral
los participantes necesitan elaborar una estructura de
negociación en función de los diversos actores y
variados temas.

 insurgencia de líderes, mediadores, partidarios y

bloqueadores en el proceso negociador.

 la formación de coaliciones es crítica en el manejo de

las complejidades. Las negociaciones multilaterales
son esencialmente iniciativas para la organización de
coaliciones en las que participan estados, actores no
estatales y organismos internacionales. Liderazgo,
estrategia y tácticas negociadoras y fórmulas están
todos dirigidos y relacionados con el proceso de formar
coaliciones y alcanzar un consejo que lleva adelante la
negociación.
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r es importante tener presente que
cuando en este trabajo nos referimos a
negociaciones internacionales
multilaterales estamos pensando en lo
que C ristop e Dupont denomina ´la
forma más prominente de todas ellasµ,
a saber, aquella que se desarrolla en el
marco de Conferencias wnternacionales
(diplomacia de conferencias).

r Señala Kaufmann, estas

negociaciones abarcan la suma total
de las conversaciones y contactos
realizados a fin de resolver los
conflictos y/o de trabajar en pos de los
diversos objetivos de dic a
Conferencia ( ZARTMAN, 1994:152).

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r Por un lado deben defender los intereses del país que

representan; por otra parte buscan el xito de la
conferencia y que sea posible cumplir los objetivos de
la misma (la firma de un acuerdo, la resolución de un
conflicto, etc).

r Si bien no existen razones para pensar que estos dos

objetivos deban ser contradictorios per se, en muc os
casos la práctica los plantea como un dilema que los
negociadores deben resolver.

r el factor tiempo tiene un papel importante. Si existen

perspectivas de continuidad en el proceso de
negociaciones (como suele suceder en los casos de
Conferencias que actúan como órganos de un
tratado), esto puede afectar el cálculo de los costos
presentes en función de ciertos resultados que los
actores aspiran a lograr en el futuro, matizando así
algunos de los aspectos más duros del dilema de la
motivación dual.
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1. Una negociación multilateral es ante todo una
negociación entre muc as partes (´multi-partyµ).
2. El segundo dato es la multiplicidad de temas a negociar
(´multi-issueµ).
3. El tercer elemento decisivo es la presencia de múltiples
roles.
4. El cuarto elemento consiste en la posibilidad de que los
valores asignados por los actores varíen, en
contraposición con la idea de que las son opciones
excluyentes y taxativas (y que, por lo tanto, sólo se puede
decidir por si o por no).
5. La quinta nota de la negociación multilateral se relaciona
con las particularidades de los resultados que produce
6. La sexta y más obvia característica de las negociaciones
multilaterales es la formación de coaliciones
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r plantea un desafío
que no solamente
radica en el número
de actores, si no más
bien en la dificultad
de tratar de reconciliar
los variados intereses
de múltiples
entidades autónomas.
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r la distinción entre negociación bilateral y

multilateral aparece más como una
diferencia de grado que de naturaleza.
r Esta noción, que se aplica tanto a la
negociación bilateral como multilateral,
alude a la posibilidad de que los actores
persigan con intensidad diversa ciertos
resultados, permiti ndoles ceder en
ciertas cuestiones que consideran
menos importantes para asegurarse un
resultado favorable en aquellas que
juzgan como vitales
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r los actores pueden elegir cuál será el perfil de su
participación adoptando diversos roles


   







 

 

 

 


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(Zartman:1994:5).
* Drivers son aquellos que tratan de organizar a los
participantes de modo tal que produzcan un
resultado o ´acuerdoµ que satisfaga los intereses del
líder.
* Conductors/Managers son aquellos que tambi n
abogan por la consecución de un ´acuerdoµ pero
desde una postura neutral.
* Defenders son aquellos actores cuyos intereses se
encuentran más vinculados con un asunto puntual
de la negociación que con el xito de las
negociaciones en su conjunto.
* Cruisers son aquellos participantes que no
poseen/perciben intereses propios vitales en juego y
que, por lo tanto, tienen la disposición para actuar
como seguidores.
 
 
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r Así, los actores se ven en la necesidad

de actuar en los niveles de interacción:
no sólo deberán esforzarse en influir en
la asignación de valor que realicen las
demás partes acerca de los resultados,
sino tambi n en la percepción o juicio
de valor que estas tengan sobre las
mismas partes involucradas, y en torno
del rol que asume cada una en el
proceso de negociación.
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 A trav s de este proceso es
posible manejar el problema
del tamaño y reducir la
complejidad que se deriva del
elevado número (´multi-
partyµ) a un punto en que sea
posible desarrollar la
negociación. Asimismo, la
formación de coaliciones es
esencial para el manejo de la
complejidad derivada del
elevado número de temas,
estrategias y roles.
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 Sullivan (citado en Zartman, 1994):
las coaliciones consisten en
esfuerzos cooperativos en miras de
objetivos puntuales (en cuanto a
materia, contexto y alcance).
 se diferencian de las alianzas (en
las que los derec os y obligaciones
de las partes se an codificado o
formalizado)
 se distinguen de los alineamientos
informales (expectativas respecto
de los grados de cooperación que
una parte puede esperar, recibir de
otras partes o miembros).
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 su formación,
 su permanencia y
duración,
 y sus impactos y
resultados.
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 las perspectivas inspiradas en teoría de los
juegos coinciden en que es esencial la
presencia de un pago (o resultado) conjunto
que sea imposible de alcanzar mediante la
acción individual.
 es central la evaluación que acen los
miembros de la coalición de los recursos con
que cuentan, y la comparación de los
resultados que serían factibles mediante una
acción individual frente a aquellos que
derivarían de una acción concertada.
 Esta comparación y la constatación de que
los segundos superarían a los primeros serían
entonces los elementos clave que motivarían
la formación de coaliciones.
 otros modelos concentran su atención en
variables de tipo ideológico y cuestiones tales
como el tamaño de la coalición
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 siguiendo el razonamiento de los modelos inspirados en teoría
de los juegos, en la estabilidad o resiliencia de las coaliciones
está constantemente presente la evaluación de la conveniencia
que representa para cada actor permanecer en la misma.

 Así, el modelo de S apley señala que ´cambios en las

coaliciones se explican por la constantemente interacción de
los actores comparando los beneficios reales que se derivan de
la composición actual en una coalición a lo que podría obtener
en otras oportunidadesµ (Dupont citado en Zartman, 1994:
151).

 factores organizacionales como el tamaño, el grado de

formalismo, las características del liderazgo dentro de la
coalición, sus mecanismos de toma de decisión, la estructura
de poder e influencia dentro y fuera del grupo, pueden
desempeñar en relación con la duración y permanencia de la
misma.
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  (Acuerdo general sobre comercio y
aranceles) ,tratado multilateral, creado en la Conferencia de La Habana, en
1947, firmado en 1948, por la necesidad de establecer un conjunto de
normas comerciales y concesiones arancelarias
 reuniones periódicas de los estados miembros, en las que se realizan
negociaciones tendientes a la reducción de aranceles, según el principio de
reciprocidad.
 ATT en 1947
 Funcionamiento
 ATT 1974 en los Estados Unidos
 El ATT y la Organización Mundial del Comercio (OMC)
 Diferencia entre el ATT y la OMC
  
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establecida en 1995. La OMC administra los
acuerdos comerciales negociados por sus
miembros (denominados Acuerdos Abarcados).
 Además, la OMC es un foro de negociaciones
comerciales multilaterales;
 administra los procedimientos de solución de
diferencias comerciales (disputas entre países);
 supervisa las políticas comerciales y
 coopera con el Banco Mundial y el Fondo
Monetario wnternacional con el objetivo de lograr
una mayor co erencia entre la política
económica y comercial a escala mundial.
 los Estados Miembros buscan acuerdos para la
reducción de ciertos aranceles (liberalización), y
donde se resuelve cualquier disputa comercial
que pudiera surgir entre sus miembros con
respecto a los acuerdos alcanzados.

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 Creación de la OMC
 Acuerdos
 Críticas al funcionamiento
sist mico de la OMC
 La falta de transparencia
 Miembros y observadores
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 organismo de integración económica
intergubernamental de Am rica Latina.
Creado el 12 de agosto de 1980 por el
Tratado de Montevideo. Reemplaza la
Alalc
 13 Países firmantes asta 2009
 Estructura de la Aladi
Consejo de Ministros de Relaciones
Exteriores
Conferencia de Evaluación y Convergencia
Comit de Representantes
Secretaría eneral
 Mecanismos de integración
económica
Preferencia Arancelaria
Acuerdos de alcance
Acuerdos de alcance
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 Creado el 26 de marzo de 1991 con la firma del Tratado de Asunción.

 Sus propósitos
La libre circulación de bienes, servicios y factores productivos entre los
países;
El establecimiento de un arancel externo común y la adopción de una
política comercial común;
La coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales entre los
Estados partes;
La armonización de las legislaciones para lograr el fortalecimiento del
proceso de integración.
 Estructura institucional
El Consejo del Mercado Común (CMC)
El rupo Mercado Común (MC)
El Parlamento del Mercosur
La Comisión de Representantes Permanentes del Mercosur (CRPM
La Comisión de Comercio del Mercosur (CCM)
El Tribunal Permanente de Revisión del Mercosur (TPRM)
 Estructura jurídica del Mercosur
 Decisiones, resoluciones y directivas
 Tratados y protocolos
 Declaraciones presidenciales
 Recomendaciones y demás actos de los organismos auxiliares
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 La Comunidad Andina (CAN) es una comunidad de
cuatro países que tienen un objetivo común:
alcanzar un desarrollo integral, más equilibrado y
autónomo, mediante la integración andina,
sudamericana y latinoamericana.
 Historia de la Comunidad Andina
 Organización del SAw (Sistema Andino de
wntegración)
 Principales organismos
Consejo Presidencial Andino (Máxima reunión de los Jefes
de Estado).
Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores
Comisión de la Comunidad Andina (Órgano normativo)
 Otros organismos
 Libre tránsito de personas
 Pasaporte Andino
 Libre circulación de mercancías
 Reingreso de C ile
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 El Área de Libre Comercio de las

Am ricas o ALCA fue el nombre
oficial con que se designaba la
expansión del Tratado de Libre
Comercio de Am rica del Norte
(EE.UU. más M xico y Canadá) al
resto de países del continente
americano excluyendo a Cuba.
 Historia
 Críticas
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 UNCTAD, del ingl s, [




 

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estableció en 1964 como un cuerpo intergubernamental permanente de las
Naciones Unidas. La UNCTAD es el principal órgano de la Asamblea eneral de
la ONU para los asuntos relacionados con el comercio, las inversiones y el
desarrollo
 Historia y situación actual
 Estructura

 
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´ Uso del tiempo rígido. Puntualidad,
detalle de los temas a tratar, orientación
al corto plazo.
´ wnicio de la relación a nivel profesional,
que puede convertirse en relación
personal.
´ Comunicación directa: Se dice lo que se
quiere decir.
´ Concesiones a lo largo de toda la
negociación. Los acuerdos se plasman en
contratos detallados.
´ Toma de decisiones jerarquizada en cada
nivel operativo de la empresa.
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´ El tiempo es un recurso limitado.
Actitud de < prisa controlada >.
´ La rapidez dificulta establecer
relaciones personales, más allá de las
relaciones superficiales.
´ Lenguaje directo, claro e informal, con
abundancia de Slang.
´ Negociación cooperativa y secuencial,
basada en argumentos t cnicos. Pocas
concesiones distribuidas a lo largo de
todo el proceso.
´ Decisiones individuales por niveles de
responsabilidad en la empresa. Se
espera que el interlocutor tenga el
mismo poder de decisión.
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´ Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea,
atención a la familia y a la vida social,
generación de confianza.
´ Conexiones entre asuntos personales y
profesionales. Profundizar en las relaciones
es clave.
´ Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se
valora la elocuencia y la capacidad para
entrar en conversaciones intelectuales.
´ Concesiones paulatinas a trav s de una
suave confrontación. Se aconseja reconocer
las concesiones a la otra parte con iniciativa
suya.
´ Cultura jerárquica: Las decisiones se toman
por poder e influencia, no necesariamente
por conocimientos y competencias
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´ Uso occidentalizado del tiempo, pero con

orientación a largo plazo.
´ Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en
un entramado formado por los gobiernos, las
compañías públicas y los grandes grupos
empresariales. Relaciones personales poco
efectivas por la posición cambiante de las personas
que integran las organizaciones.
´ Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la
agresividad. Los mensajes verbales no tienen el
mismo significado que en occidente.
´ Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son
el inicio de las relaciones, no la culminación de las
negociaciones.
´ Decisiones consensuadas que necesitan la
aprobación de varios estamentos.
´ wmplementación rápida de los acuerdos.
 
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´ Tiempo flexible y secuencial. La planificación
y el futuro no existen.
´ wmportancia de los contactos con
funcionarios y agentes locales. En las
relaciones personales deben evitarse
actitudes de superioridad.
´ Comunicación indirecta y poco expresiva: la
educación y el protocolo se valoran
positivamente.
´ Practica de las concesiones a lo largo de
todo el proceso basadas en las mejores
ofertas de la competencia. Se piden
directamente. Se adopta una actitud de
disgusto cuando algo se concede.
´ Decisiones autoritarias y centralizadas en el
jefe de la organización.
´ Corrupción generalizada.
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UNA OPORTUNwDAD PERDwDA FRENTE

AL CAMBwO CLwMÁTwCO
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 Unos 20.000 delegados de 190 países lunes,

7 de diciembre, y asta el viernes 18,
 5000 periodistas

 Objetivo alumbrar el futuro acuerdo mundial de

reducción de emisiones de CO2.
 El nuevo texto tendría que sustituir al Protocolo
de Kioto a partir de 2013 para acer frente al
calentamiento global
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 la decimoquinta Conferencia de las Naciones Unidas

sobre el Clima (COP-15) a dejado cierto sabor
amargo y frustración.
 Los compromisos adoptados fueron modestos,
raquíticos, ´mínimosµ y no vinculantes frente a las
enormes expectativas que se abían depositado en
una cita que debía sentar las bases para sustituir al
Protocolo de Kioto que expira el 2012 y cuyo principal
objetivo es reducir las emisiones de gases de efecto
invernadero globales respecto a las existentes en
1990
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 la agenda de fondo se postergó una vez más para la
próxima cita en M xico, de febrero del 2010, como si
los riesgos climáticos pudieran esperar.
 todos coincidieron en que las temperaturas mundiales
no deben superar los 2 grados, para no poner en
riesgo por ejemplo la Amazonía y los bosques,
 no se establecieron mecanismos obligatorios o de
control para acer un seguimiento de esa meta.
 Libre albedrío, entonces, cuando istóricamente si
algo an ec o las potencias es no dejar de
contaminar.


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 a trav s del Protocolo de Kioto, los países

desarrollados, se comprometieron a consolidar
acuerdos vinculantes para reducir sus
emisiones en 5% con respecto a los niveles de
1990 en el período comprendido entre el 2008
y el 2012
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 En Copen ague la meta era superar los compromisos de Kioto no
estuvieron presentes ni C ina ni Estados Unidos, los dos más
grandes contaminadores de CO2.
 EE.UU. condicionó cualquier recorte al establecimiento de
mecanismos de control
 C ina rec azó las auditorías internacionales a sus políticas verdes.
 estuvieron a favor de crear un fondo de 30 mil millones dólares
para atender el próximo año y asta el 2012 las necesidades más
urgentes; 100 mil millones de dólares a partir del 2020 para
financiar en el largo plazo la luc a contra el cambio climático en
los países en desarrollo.
 La pregunta es si dic os montos serán suficientes frente a los
daños ecológicos presentes y futuros
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 destacar la postura ambientalista
de la Unión Europea, que marcó
la diferencia no solo sumándose
a la ayuda financiera, sino
planteando reducir entre el 30 al
32% de sus emisiones.
wgualmente, Brasil que de manera
en rgica comprometió un recorte
de casi 40% en el 2020 respecto
a la tendencia actual y apoyo
económico para países
emergentes.
 
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 aunque los avances fueron magros, oy existe

más conciencia en el mundo sobre la
importancia de luc ar contra el cambio
climático y sus efectos; una exigencia que los
gobiernos tendrán que enfrentar política,
económica y socialmente.
 Con voluntad política tienen tiempo
suplementario para acerlo por lo menos asta
el 2012, mientras siga en vigencia el Protocolo
de Kioto.

 




 En cuanto al Perú y la Amazonía una buena

noticia es el acuerdo para apoyar
económicamente el mantenimiento de los
bosques tropicales, frente a la deforestación y
para enfrentar las emisiones contaminantes.
 Finalmente, el tiempo dirá si las Naciones
Unidas podrán asumir ese papel que todo el
mundo le reclama de controlar las acciones de
mitigación, y de vencer la resistencia de países
que se niegan a salvar el planeta.
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17/09/2007 ëë

BO OTA
wNwCwO DE LAS NE OCwACwONES, 14 MESAS NECOCwADORAS, 10
TEMAS A TRATAR (1) Democracia, Derec os Humanos y Buena
obernanza; (2) Justicia, Libertad y Seguridad; (3) Migración; (4)
Desarrollo Social; (5) Medio Ambiente y Desarrollo Sostenible; (6)
Desarrollo Económico; (7) wnterconectividad; (8) Cultura; (9)
Sociedad del Conocimiento; y (10) Cooperación Científica y
Tecnológica.
ww 10/12/2007 BRUCELAS NwNUN ACUERDO TACwTO
www 21/04/2008 QUwTO SE wNwCwA LA NEOCwACwON POR EL BANANO PARA LA UE DEBE SER
ACUERDO MULTwLATERAL
w 15/06/2009 BOOTA SE RETwRA BOLwwA, DESACUERDOS EN MATERwA DE SALUD Y
PROPwEDAD wNTELECTUAL.
 20/07/2009 LwMA SE RETwRA ECUADOR
w 21/09/2009 BRUSELAS NO SE CwERRA EL TEMA DE PATENTES Y SALUD CONTwNUAN LAS
DwSCREPENCwAS CON EL BANANO COLOMBwANO, 6 MESAS DE
TRABAJO CERRADAS
ww 16/11/2009 BOOTA SE CwERRAN 10 MESAS DE NEOCwACwON (1.cooperación;
2.obstáculos tcnicos al comercio; 3.compras públicas; 4.asuntos
aduaneros y facilitación del comercio; 5.defensa comercial;
6.competencia; 7.medidas sanitarias y 8.fitosanitarias; 9.
establecimiento y servicios; 10.comercio y desarrollo sostenible, y
acceso a los mercados ) EL BANANO Y LAS PATENTES SwUEN EN
CONFLwCTO
www 22/01/2010 LwMA NO SE CwERRA LA NEOCwACwON QUEDAN 04 MESAS DE
NEOCwACwON PEDNwDENTES: 1.áreas de acceso a mercados para
productos agrícolas, 2.reglas de origen, 3.propiedad intelectual y
4.asuntos institucionales y solución de diferencias.
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La balanza comercial fue
favorable para el Perú el
2008, en razón del alto
precio en los minerales.
Nuestro comercio es
´complementarioµ:
exportamos productos
primarios e importamos
bienes y servicios con
mayor valor agregado.
De acuerdo con el estudio
elaborado a solicitud de
la UE, el PBw del Perú
registraría un aumento en
su PBw, en el corto plazo
entre 0,2 y 03,% y entre
0,5 y 0,7% en el largo
plazo.
Exportaciones de la UE al
Perú (2008) w.aduanet.
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Las mypes de los sectores vinculados

con la metalmecánica, imprentas y
madera se verían afectadas, dada la
reducción estimada en el PBw de dic os
sectores
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r En t rminos agregados, el comercio internacional entre el Perú y la Unión

Europea aparecen como complementarios. Se les exporta mayoritariamente
productos primarios y se importa bienes intermedios y de capital. El acuerdo, en
ese sentido, no aría sino consagrar dic a estructura de comercio.
r De acuerdo con un estudio elaborado a solicitud de la UE, sin embargo, ay
algunos sectores manufactureros que se verían afectados con la disminución de
su producción. Estos se concentran en la industria ligera (madera, papel e
imprentas) y en la metálica básica y maquinaria simple.
r Dic os sectores dan empleo a poco más de 100 mil trabajadores de las
microempresas, representando el 17,4% del empleo mype en la manufactura.
Dic o empleo aparecería, en algún porcentaje, vulnerable a los resultados del
acuerdo comercial.

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En cuanto al empleo y a la producción en líneas generales caerá, sin

embargo los salarios se verán incrementados, en mayor medida en
trabajadores no calificados que en los calificados.
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ESTE TRATADO TRAERA CONSwO BENEFwCwOS
PARA EL PAwS DESDE UN PUNTO DE wSTA MACRO,
PUES wNCREMENTARA EL PBw, SwN EMBARO EL
wMPACTO SOCwAL ES RANDE Y LOS RUPOS
MENOS FAORECwDOS SERAN LOS SECTORES
MAS ULNERABLES: ARwCULTURA Y PUEBLOS
wNDwENAS.
LOS SERwCwOS TENDRAN QUE MEJORAR Y EL
SECTOR SALUD ANTES DEL CwERRE MEJORAR LA
CLAUSULAS EN PRO DE LA SEURwDAD
NACwONAL, NO SE PUEDE CEDER ANTE ESTA
EXwENCwA.
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