PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERHADAP

PRODUK YANG DIINGINKAN

Oleh :
Rachmandianto
3ea10

Abstrak
Dalam pengambilan keputusan biasanya konsumen akan memperhatikan beberapa hal
yang penting antara lain seperti budaya, sosial, keluarga, pribadi, psikologi. Dengan
pertimbangan diatas, berulah seorang konsumen akan mengambil tindakan sebagai suatu
keputusan pembelian terhadap suatu produk yang diinginkan. Dengan adanya faktor-
faktor tersebut biasanya konsumen akan menitik beratkan pada faktor budaya yang
terkini. Selain dari gaya hidup, faktor tersebut merupakan adanya kemajuan perilaku
konsumen yang termobilisasi terhadap produk yang diinginkan. Dengan faktor dominan
ini, maka produk yang ditawarkan oleh produsen akan semakin meningkat seiring
perkembangan zaman.

Kata Kunci : Produk, Konsumen dan Faktor-faktor perilaku konsumen_________

BAB I. PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang Masalah
Perkembangan zaman saat ini menuntut konsumen bersikap pintar, cermat, efisien dan
efektif dalam memilih produk yang diinginkan. Dengan adanya sikap itu, maka
konsumen tidak akan kecewa dengan apa yang telah mereka beli (action). Dalam
kehidupan sehari-hari konsumen dihadapi dengan berbagai kebutuhan yang tiada henti,
karena memang pada dasarnya manusia tidak lepas dari kebutuhan dan tidak akan
terpuaskan dari kebutuhan mereka. Kebutuhan konsumen tersebutlah yang membuka
peluang bisnis bagi mereka yang menemakan sebagai produsen. Produsen akan melihat
peluang yang besar dengan adanya kebutuhan konsumen yang tidak ada hentinya. Mulai
dari produk yang bersifat kecil kebutuhannya sampai yang bersifat besar.
Dengan meningkatnya permintaan konsumen dari berbagai produk, maka produsen
berusaha akan memenuhi kebutuhan yang konsumen inginkan. Dengan itu, produsen
menciptakan berbagai produk yang bervariatif serta barbagai pilihan produk itu sendiri.
Bahkan produsen akan menciptakan produk yang sebelumnya belum pernah dibutuhkan
oleh konsumen. Inovasi-inovasi inilah yang menjadi dilema bagi konsumen, apakah
mereka akan mengambil keputusan berdasarkan keinginan atau kebutuhan. Maka,
konsumen akan melihat faktor-faktor apakah yang cocok bagi mereka, sehingga mereka
dapat mengambil keputusan yang tepat dan bermanfaat bagi kehidupannya.

I.2. Rumusan Masalah

Dalam mengenal perilaku konsumen, perlu adanya upaya untuk mengetahui lebih dalam
lagi mengenai apa yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Seperti halnya
dalam pengambilan keputusan, konsumen akan menggunakan faktor-faktor apa saja
dalam pengambilan keputusan suatu produk. Konsumen yang cermat akan menggunakan
beberapa faktor lebih banyak untuk menanggapi suatu pilihan dalam suatu putusan, lalu
akan mengambil suatu langkah konkret yaitu dengan membeli produk yang diinginkan.
Maka, konsumen sedikitnya harus mengetahui jenis produk yang akan ia beli antara
perbandingan dari merk dagang yang lain. Mulai dari perbandingan harga, kemasan,
mutu produk, tanggal kadaluarsa, rasa dan warna, kegunaan produk, berat netto,
kandungan nutrisi dll.

I.3. Tujuan
Dengan tulisan ini diharapkan mampu memberikan informasi yang akurat mengenai
keputusan konsumen terhadap suatu produk. Begitu juga menyampaikan informasi
faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan terhadap produk. Karena adanya berbagai macam produk yang bervariatif
konsumen dituntut mengambil keputusan yang pintar, cermat, efisien dan efektif dalam
rangka pemenuhan kebutuhan serta keinginan pada diri pribadi.

Alasan mempelajari perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan suatu produk

antara lain :
1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :
a. Mendesain bauran pemasaran,
b. Mensegmen pasar bisnis,
c. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk,
d. Melaksanakan analisis lingkungan,
e. Mengembangkan studi riset pasar.
2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik.
3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih
efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia.
5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
a. Orientasi Konsumen,
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia,
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran.
Dan berikut pertanyaan yang terkait dengan perilaku konsumen dalam pengambilan
keputusan, dengan prinsip 5W+1H yang telah diterapkan oleh konsumen tanpa mereka
sadari, antara lain:
1. Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
2. What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
3. Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
4. When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
5. Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
6. How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Berikut contoh perumpamaannya : Joko adalah seorang karyawan swasta pada sebuah
perusahaan di Bekasi (Who). Ia menginginkan sebuah kendaraan sepeda motor (What)
sebagai sarana untuk ia melakukan aktivitasnya (Why). Untuk itu, pada akhir bulan
(When) ia akan pergi ke dealer (Where) untuk membeli sepeda motor yang ia butuhkan
(How).
Pada contoh diatas, prinsip 5W+1H sebenarnya telah dilakukan oelh Joko yang tanpa ia
sadari. Yang pada awalnya Joko dituntut oleh kebutuhannya sebagai karyawan swasta
sebagai mobilitasnya, hingga akhirnya ia telah melakukan keputusan konsumen dalam
pemilihan produk kendaraan sepeda motor. Dengan pengambilan keputusan, pada
akhirnya ia telah melakukan pembelian terhadap produk tersebut (action). Yang pada
akhirnya dengan prinsip 5W+1H tujuan Joko tercapai.

I.4. Kerangka Pemikiran

Penulisan ini didasarkan pada faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam pengambilan keputusan terhadap produk yang ditawarkan oleh
produsen. Hal-hal yang akan dibahas dalam tulisan ini adalah mengenai :
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas
sosial pembeli.
Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling
mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri,
maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari. Anak yang dibesarkan dalam
sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku
melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting
lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan
mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan,
aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material,
individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa
muda).
Sub Budaya, setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil
yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
Kelas Sosial, sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan
sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para
anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah
keanggotaan kastanya. Malah lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas
sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah
masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap
jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
Kelompok Referensi, perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-
kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang.
Keluarga, para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku
membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli.
Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga
sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-
istri dan anak).
Peranan dan Status, sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok,
yaitu : keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat
diartikan sebagai Peranan dan Status.
Faktor Pribadi, keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri.
Faktor Psikologis, pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
Motivasi, seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai
(harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
Kepercayaan dan Sikap, melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu
tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

BAB II. LANDASAN TEORI

Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar,
menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan
kebutuhan mereka.
Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang
terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diinginkan.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…Those
actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and
services, including the decision processes that precede and follow this action”. Perilaku
konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan–tindakan tersebut. Menurut Mowen
(1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange
processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and
ideas”. Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi,
dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001).
Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana
manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen
mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat
proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).
Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi
dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang
mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa
yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak,
2001).
Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 :
19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi
mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan
mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,
sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor
internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor
tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap
dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen
sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan
keputusan pembelian.

BAB III. METODOLOGI

Dalam penelitian ini digunakan data sekunder, sumber yang diperoleh dengan metode ini
diperoleh data dari buku-buku referensi dan jurnal-jurnal serta referensi lainnya yang
berhubungan dengan penelitian ini.
Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk
atau jasa, menetapkan harga, perencanaan saluran, menyusun pesan, dan
mengembangkan kegiatan pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku
konsumen. Studi ini sepenuhnya mempelajari teori maupun realitas perilaku konsumen,
mencakup beberapa fakta penting tentang konsumen dan tren konsumen masa depan,
seperti Astra Honda Motor dengan mulai menganalisa pasar dengan perencanaan tren
motor ideal terbaik Indonesia. Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling
berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.

BAB IV. PEMBAHASAN

Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, organisasi dalam
menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya,
dalam tulisan ini kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan mengetahui
tahap-tahap dalam proses pembelian sebagai berikut :

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan.

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2. Menilai Sumber-sumber.
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan
jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian.
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang
bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian.
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian.
5. Keputusan Membeli.
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap
bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya.
6. Perilaku Sesudah Pembelian.
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan
kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur
yang mencakup beberapa komponen:

1. Keputusan tentang jenis produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan
uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan
tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini
perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada
toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini,
produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam
hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.
Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu
perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk
yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan
mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

BAB V. KESIMPULAN
Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan produk.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen tersebut, sebagai berikut :

a. Kebudayaan.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia
dalam masyarakat yang ada.

b. Kelas sosial.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan
tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.

c. Kelompok referensi kecil.

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok
keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.

d. Keluarga.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.

e. Pengalaman.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi
perilaku selanjutnya.

f. Kepribadian.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan
tanggapan untuk beringkah laku.

g. Sikap dan kepercayaan.

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan
adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi
perilakunya.

h. Konsep diri.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat
yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk,
yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat
keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget).

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana
membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk
membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan
pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak).

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk).

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana
konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah
lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan
proses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang
sebenarnya ingin dibeli.