La Fuerza de los Incentivos

Juan Pericás
GPS Laboral Primera Edición

La Fuerza de los Incentivos

Esfuerzos premiados bajo la óptica del autofinanciamiento

Autor: Juan Pericás

Aliado: Pericás, Guerrero & Asociados

Las empresas cuentan con una gran variedad de herramientas para asistir a la gerencia
en el logro de sus objetivos. En el área de recursos humanos está la fuerza de los
planes de incentivos bien diseñados lograr los objetivos corporativos.

Sin embargo, el pago de bonificaciones, en algunos casos genera resultados menos

que aceptables para los accionistas de la empresa. Esto sucede cuando no son
autofinanciados, premian los esfuerzos o conductas en lugar de premiar resultados.

Cuando eso sucede decimos que los planes de incentivos están desbocados en lugar
de enfocados.

¿Cómo es posible que eventos como los que se describen a continuación hayan
sucedido?:

Caso N° 1: Un agresivo plan de bonificaciones de los Ejecutivos de Crédito de un

importante banco norteamericano, generó altas pérdidas, como resultado de la
concesión de créditos en varios países latinoamericanos.

La acción: Los ejecutivos concedieron una serie de créditos a instituciones y empresas

inestables financieramente.
Caso N° 2: Una importante empresa de seguros norteamericana en problemas, recibió
un paquete de ayuda de rescate federal de 170.000 millones de dólares para cubrir las
mayores pérdidas corporativas de su historia. Este dinero, utilizó 165 millones, para
pagar bonos a ejecutivos cuyas decisiones probablemente contribuyeron a crear la
situación de caos.

La razón: La empresa aseguradora alega que los bonos estaban predeterminados por
contrato y que temía perder los ejecutivos por razones competitivas.

En ambos casos, el diseño de los planes de incentivos era defectuoso. De ahí la

incoherencia de estos casos ya que faltaba que los planes de incentivo estuvieran bien
diseñados.

Planes de incentivos enfocados

Para apalancarse sobre la poderosa fuerza de los incentivos como motor del éxito
empresarial, es necesario tomar en cuenta los factores clave de éxito de un plan bien
diseñado. Se debe tomar en cuenta: el fondeo del plan, la elegibilidad, el plazo del plan,
la cantidad de planes, la comunicación, la medición y la distribución de los fondos entre
los participantes del plan. Sin embargo, el factor más importante y de mayor impacto en
las nuevas tendencias, es el concepto de autofinanciamiento del plan.

¿Qué es Autofinanciamiento?

El que premia a los artífices del éxito de la empresa cuando ésta excede ciertas
métricas que con certeza resultan en un premio exponencialmente mayor para los
accionistas.

De esta forma se elimina la posibilidad de tener que pagar bonificaciones si las

expectativas de los accionistas no han sido satisfechas.
El análisis

En el ejemplo de los “planes desbocados”, es obvio que el mismo sufre de una ausencia
total del concepto de autofinanciamiento. Los bonos los determina la cantidad de dinero
prestado, independientemente de la eventual recuperación del capital e intereses y por
ende de la expectativa de los accionistas de recibir una ganancia.

Allí los accionistas pierden dinero, pero enormes incentivos son recibidos por los
ejecutivos. Paradójicamente, el plan estaba incentivando la consecución de clientes en
dificultades, ya que los clientes solventes eran una meta de todos los demás bancos
también y todos los trataban de atraer. En cambio, los demás bancos no tenían interés
alguno en obtener clientes en dificultades, ya que, presumiblemente, sus planes de
incentivos no premiaban únicamente el volumen sino también la calidad de los
préstamos.

En el segundo caso, el autofinanciamiento también estuvo ausente. Los dos

argumentos propuestos por la empresa aseguradora revelan que el plan no estaba
basado en premiar si, y sólo si, se cumplían las expectativas de la empresa y las de los
accionistas:

El incentivo estaba bajo contrato, por ello podríamos argumentar que ni siquiera es un
plan de incentivos, sino más bien un derecho adquirido de recibir un dinero en una
fecha futura.

En cualquier caso, se ilustra el error de tener un plan de incentivos divorciado del

concepto de autofinanciamiento. Basta para ello leer acerca de las reacciones del Sr.
Obama, de los miembros del senado, de la prensa y del público en general, al enterarse
de que parte del paquete de auxilio se empleó para pagar bonos a algunos ejecutivos.

A la realidad

Si el plan de su empresa 100% autofinanciado, entonces solamente pagará incentivos si

las premisas de ganancias definidas por los accionistas, o por su casa matriz, son
excedidas.
Si una o más líneas de negocios producen pérdidas que impactan sobre los estados
financieros de tal manera que no se logra la premisa de ganancias establecida para la
totalidad de las líneas de negocio, entonces un plan 100% autofinanciado no pagaría
bonos, ni siquiera a los ejecutivos de las unidades que excedieron sus metas. Esta
situación podría producir desmotivación, a menos que el plan haya sido comunicado
adecuadamente y totalmente “comprado” por los empleados elegibles; si esto es así,
entonces los empleados entienden la situación de ganar-ganar entre el éxito financiero
propio y el de los accionistas.

Al decidir qué tan autofinanciado, o riesgoso, se desea que sea el plan de incentivos, se
consideran todas las premisas posibles, incluyendo aspectos ajenos al control de la
empresa. Una empresa venezolana que exporta parte de su producción a USA, tendría
que tomar en cuenta ejemplos como los siguientes en los actuales momentos
económicos: Cómo manejar el impacto sobre los incentivos en caso de que la crisis
mundial reduzca drásticamente las exportaciones; o en caso de que la inflación local
incremente los costos de tal manera, que cause que la venta del producto en el exterior
se haga prohibitiva, por tener que canjear los dólares provenientes de las ventas en el
BCV a la tasa oficial de $ 1 = Bs. 4,3.

El Plan

El diseño de su plan se puede beneficiar del concepto de autofinanciamiento, bien sea

en forma pura o en forma parcial. Para ello es necesario anticipar, comunicar y acordar
todas las eventualidades previsibles. El proceso es complejo y requiere de la simulación
de escenarios y la negociación de los imprevistos durante su continuo monitoreo, pero
este tipo de plan tiene las enormes ventajas de enfocar las acciones en la estrategia y
de lograr que el pago de los bonos dependa de que la empresa cumpla con sus
premisas de creación de valor o con sus márgenes de ganancia esperados.

Finalmente, la fuerza de los incentivos les encanta a los empleados de alto desempeño
ya que todo billete de Bs.F. 100 que se mete en el bolsillo de un empleado mediocre,
sale del bolsillo de un empleado excelente.